第74卷 市场开拓《公共关系》四川省高职单招《公共管理与服务类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：四川省高职招生《公共管理与服务类考纲百套卷》，依据《四川省2023年普通高校招生职业技能考试大纲公共管理与服务类》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第74卷，按《公共关系》范围和要求编写。具体内容为:12.市场开拓。 四川省《公共管理与服务类考纲百套卷》 第74卷 《公共关系》 市场开拓 专题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共21小题，每题2分，共42分。每小题所给的四个选项中，只有一个正确答案，错选或漏选均不得分。） 1.推销员在拜访客户前，对客户背景、需求及决策流程进行详细分析，这属于推销过程中的（ ） A.寻找准顾客 B.推销准备 C.推销洽谈 D.推销成交 2.在市场观念的演变中，认为“消费者喜欢高质量、多功能和具有特色的产品”的观念是（ ） A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念 D.市场营销观念 3.推销员小李在初次拜访客户时，为了消除陌生感，首先谈论了客户办公室挂的书法作品，这种接近方法是（ ） A.利益接近法 B.问题接近法 C.赞美接近法 D.馈赠接近法 4.在推销洽谈中，当客户提出“价格太贵了”的异议时，推销员强调产品的使用寿命长达十年，这种处理异议的方法是（ ） A.转折处理法 B.转化处理法 C.补偿处理法 D.询问处理法 5.成都某软件公司推销员在演示产品时，故意留下一个明显的“漏洞”让客户指出，从而让客户产生参与感和成就感，这运用了（ ） A.富兰克林说服法 B.激将成交法 C.演示成交法 D.特定利益成交法 6.推销员在推销过程中，必须遵循“顾客利益至上”的原则，这体现了推销的（ ） A.双赢性 B.说服性 C.灵活性 D.互动性 7.在寻找准顾客时，推销员利用现有的老客户推荐新客户，这种方法称为（ ） A.中心开花法 B.关系网编织法 C.链式引荐法 D.广告开拓法 8.推销员在接近客户时，直接提出：“如果您购买这套设备，我们可以为您节省20%的电费。”这种接近方法是（ ） A.利益接近法 B.好奇接近法 C.求教接近法 D.调查接近法 【答案】A 9.在推销洽谈中，推销员说：“这台机器的价格虽然高一点，但它的故障率极低，能为您减少大量的维修停工损失。”这里运用的技巧是（ ） A.忽视法 B.太极法 C.补偿法 D.询问法 10.推销员小王在推销结束时说：“您是刷卡还是付现金？”这种成交方法属于（ ） A.假定成交法 B.选择成交法 C.让步成交法 D.异议成交法 11.市场构成要素中，除了人口和购买力之外，另一个关键要素是（ ） A.购买欲望 B.地理位置 C.产品种类 D.竞争状况 12.推销员在面对客户拒绝时，保持冷静并分析拒绝的真伪，这体现了推销员应具备的（ ） A.观察能力 B.应变能力 C.社交能力 D.抗压能力 13.在推销过程中，推销员通过展示第三方的使用证明、获奖证书来消除客户疑虑，这属于（ ） A.人员推销 B.社会证明 C.免费试用 D.权威暗示 14.推销员在介绍产品时，先介绍产品的次要特点，最后抛出最核心的卖点，这种策略是（ ） 、A.开门见山法 B.循序渐进法 C.高潮结尾法 D.对比介绍法 15.针对“现在的市场环境不好，不需要新产品”的客户异议，推销员回答：“正因为市场环境不好，才更需要新产品来降低成本、提升竞争力。”这种处理方法是（ ） A.反驳法 B.转化法 C.补偿法 D.询问法 16.在自我推销（如面试）中，最重要的原则是（ ） A.夸大其词 B.诚实自信 C.唯唯诺诺 D.贬低对手 17.推销员在成交后，继续与客户保持联系，询问使用情况，这属于（ ） A.售后服务 B.推销准备 C.寻找客户 D.处理异议 18.下列哪项不属于推销员寻找准顾客的方法（ ） A.地毯式访问法 B.广告开拓法 C.价格歧视法 D.中心开花法 19.推销员在接近客户时，利用“只有今天下单才能享受此优惠”的话术，利用了（ ） A.稀缺原理 B.互惠原理 C.承诺一致原理 D.社会认同原理 20.在推销洽谈中，推销员通过提问引导客户自己说出需求，这属于（ ） A.封闭式提问 B.开放式提问 C.诱导性提问 D.澄清性提问 21.推销员在与客户交谈时，目光应注视对方的（ ） A.眼睛 B.额头 C.三角区 D.脚下 二、判断题（本大题共12小题，每小题3分，共36分。正确的在题后括号内打“√”，错误的打“×”） 22.推销就是简单的“卖东西”，不需要考虑客户的实际需求。（ ） 23.在推销准备阶段，了解竞争对手的产品特点对于制定推销策略没有太大帮助。（ ） 24.“顾客永远是对的”意味着推销员在面对无理取闹的顾客时也要放弃原则。（ ） 25.推销员在自我介绍时，应尽量使用专业术语，以显示自己的专业水平。（ ） 26.寻找准顾客时，地毯式访问法虽然效率低，但对于某些特定市场（如新小区装修）依然有效。（ ） 27.在推销洽谈中，推销员说得越多越好，这样可以全面展示产品信息。（ ） 28.处理价格异议时，最好的方法是立即降价以满足客户要求。（ ） 29.成交是推销过程的终点，推销员在签单后无需再做其他工作。（ ） 30.推销员在自我推销（如面试）时，应重点展示自己的经历与岗位的匹配度。（ ） 31.市场观念的演变过程是从“以产定销”向“以销定产”再到“以需定产”转变的。（ ） 32.在推销过程中，如果客户一直保持沉默，通常表示他对产品非常满意，即将成交。（ ） 33.推销员可以通过观察客户的衣着、办公用品等细节来判断客户的购买力。（ ） 三、综合题（本大题共2题，每大题11分，共22分） 34.成都某知名茶叶品牌“锦上茶”计划开拓高校市场，针对年轻大学生群体推广其新推出的“冷萃袋泡茶”系列。该系列产品主打“0糖0脂、3秒即溶、国潮包装”，但在学生群体中知名度较低。为此，公司招募了一批校园大使进行推广。 在校园推广初期，校园大使小李发现直接发传单效果极差，学生往往随手丢弃。后来，小李调整了策略。他先在图书馆门口摆放了一张设计精美的展台，上面放着用透明玻璃壶泡好的冷萃茶，茶汤颜色透亮，旁边写着“复习累了？来杯‘清醒水’，免费试饮”。当学生驻足品尝时，小李并不急着推销，而是询问：“同学，平时复习喜欢喝什么饮料？觉得这个口感怎么样？”在学生表示“好喝且不胖”后，小李才顺势介绍：“这是我们锦上茶专门为学生推出的冷萃系列，现在扫码进群，首单只需9.9元，还送一个国潮帆布袋。” 一周后，小李又策划了“寝室拼团”活动，鼓励学生在朋友圈晒单，通过老带新的方式迅速在几个宿舍楼打开了局面。 问题： （1）结合材料，分析小李在推销准备和寻找准顾客阶段做了哪些调整？（4分） （2）小李在推销洽谈中运用了哪些接近顾客和处理异议的技巧？（4分） （3）小李的“寝室拼团”活动体现了哪种寻找顾客的方法？有何优势？（3分） 35.绵阳一家生产智能家居设备的初创企业“智联未来”，研发了一款智能陪伴机器人，主要针对留守老人市场。产品功能强大，能视频通话、健康监测和语音聊天，但定价较高（3000元）。推销员小张负责向乡镇市场的中老年客户推销。 在推销过程中，小张遇到了很多困难。许多老人一听价格就摆手说：“太贵了，不需要，我有老年机。”还有的老人说：“这东西看着复杂，我不会用。” 面对“太贵了”的异议，小张没有直接反驳，而是拿出计算器算了一笔账：“大爷，这机器虽然3000元，但能用5年，平均一天不到2块钱。它能随时看到在外打工的儿子，还能监测血压，万一身体不舒服能马上报警，这比去一次医院挂号排队强多了。” 面对“不会用”的异议，小张现场演示：“大爷您看，不用按键，您直接喊‘小智小智，给儿子打电话’就行。我教您两遍，保证学会，而且我们终身免费指导。” 最后，小张针对有意向的客户推出“7天免费试用，不满意包退”的承诺，成功拿下了多张订单。 问题： （1）面对老人提出的“太贵了”和“不会用”的异议，小张分别采用了什么处理方法？请结合材料分析。（5分） （2）小张最后提出的“7天免费试用”属于哪种成交方法？其作用是什么？（3分） （3）结合自我推销的知识，分析小张作为一名推销员具备了哪些优秀的素质？（3分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：四川省高职招生《公共管理与服务类考纲百套卷》，依据《四川省2023年普通高校招生职业技能考试大纲公共管理与服务类》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第74卷，按《公共关系》范围和要求编写。具体内容为:12.市场开拓。 四川省《公共管理与服务类考纲百套卷》 第74卷 《公共关系》 市场开拓 专题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共21小题，每题2分，共42分。每小题所给的四个选项中，只有一个正确答案，错选或漏选均不得分。） 1.推销员在拜访客户前，对客户背景、需求及决策流程进行详细分析，这属于推销过程中的（ ） A.寻找准顾客 B.推销准备 C.推销洽谈 D.推销成交 【答案】B 【解析】B.推销准备是指在接触客户前的一切筹划工作，包括信息收集和心理建设；A.是寻找潜在客户名单；C.是面对面的沟通；D.是最终达成协议。 2.在市场观念的演变中，认为“消费者喜欢高质量、多功能和具有特色的产品”的观念是（ ） A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念 D.市场营销观念 【答案】B 【解析】B.产品观念的核心是“酒香不怕巷子深”，专注于产品本身的改良；A.关注产量和价格；C.关注强力推销；D.关注客户需求。 3.推销员小李在初次拜访客户时，为了消除陌生感，首先谈论了客户办公室挂的书法作品，这种接近方法是（ ） A.利益接近法 B.问题接近法 C.赞美接近法 D.馈赠接近法 【答案】C 【解析】C.赞美接近法是通过真诚赞美对方的优点（如书法、衣着、成就）来建立好感；A.强调产品带来的好处；B.通过提问引起注意；D.赠送小礼物。 4.在推销洽谈中，当客户提出“价格太贵了”的异议时，推销员强调产品的使用寿命长达十年，这种处理异议的方法是（ ） A.转折处理法 B.转化处理法 C.补偿处理法 D.询问处理法 【答案】C 【解析】C.补偿处理法是用产品的其他优势（如耐用性）来抵消价格高的劣势；A.是先肯定后否定；B.是将异议转化为卖点；D.是反问原因。 5.成都某软件公司推销员在演示产品时，故意留下一个明显的“漏洞”让客户指出，从而让客户产生参与感和成就感，这运用了（ ） A.富兰克林说服法 B.激将成交法 C.演示成交法 D.特定利益成交法 【答案】C 【解析】C.演示成交法通过实际操作展示产品，故意留白让客户参与能增强互动和信任；A.是列举优缺点；B.是利用好胜心；D.是强调特定好处。 6.推销员在推销过程中，必须遵循“顾客利益至上”的原则，这体现了推销的（ ） A.双赢性 B.说服性 C.灵活性 D.互动性 【答案】A 【解析】A.双赢性指推销不是零和博弈，而是双方都获益；B.是手段；C.是技巧；D.是过程特征。 7.在寻找准顾客时，推销员利用现有的老客户推荐新客户，这种方法称为（ ） A.中心开花法 B.关系网编织法 C.链式引荐法 D.广告开拓法 【答案】C 【解析】C.链式引荐法（介绍法）是利用人际关系链条，一环扣一环地寻找客户；A.是攻克核心人物影响周围；B.是建立广泛联系；D.是利用媒体。 8.推销员在接近客户时，直接提出：“如果您购买这套设备，我们可以为您节省20%的电费。”这种接近方法是（ ） A.利益接近法 B.好奇接近法 C.求教接近法 D.调查接近法 【答案】A 【解析】A.利益接近法直接向客户展示产品能带来的具体经济利益或好处；B.利用好奇心；C.以请教问题的方式；D.以市场调查的名义。 9.在推销洽谈中，推销员说：“这台机器的价格虽然高一点，但它的故障率极低，能为您减少大量的维修停工损失。”这里运用的技巧是（ ） A.忽视法 B.太极法 C.补偿法 D.询问法 【答案】C 【解析】C.补偿法是用产品的优点（低故障率）来补偿缺点（高价），使客户心理平衡；A.是对无关异议不予理睬；B.是把反对意见转化为理由；D.是追问原因。 10.推销员小王在推销结束时说：“您是刷卡还是付现金？”这种成交方法属于（ ） A.假定成交法 B.选择成交法 C.让步成交法 D.异议成交法 【答案】B 【解析】B.选择成交法提供两个积极的选项供客户选择，无论选哪个都意味着成交；A.是默认客户已经同意；C.通过优惠促成；D.解决异议后成交。 11.市场构成要素中，除了人口和购买力之外，另一个关键要素是（ ） A.购买欲望 B.地理位置 C.产品种类 D.竞争状况 【答案】A 【解析】A.市场=人口+购买力+购买欲望，三者缺一不可；B、C、D是影响市场的因素，但不是构成要素。 12.推销员在面对客户拒绝时，保持冷静并分析拒绝的真伪，这体现了推销员应具备的（ ） A.观察能力 B.应变能力 C.社交能力 D.抗压能力 【答案】D 【解析】D.抗压能力（心理素质）指面对拒绝和挫折时能自我调节，保持积极心态；A.是洞察细节；B.是处理突发状况；C.是人际交往。 13.在推销过程中，推销员通过展示第三方的使用证明、获奖证书来消除客户疑虑，这属于（ ） A.人员推销 B.社会证明 C.免费试用 D.权威暗示 【答案】B 【解析】B.社会证明（或佐证法）利用他人的评价来证明产品的可靠性；A.是推销方式；C.是促销手段；D.是利用专家身份。 14.推销员在介绍产品时，先介绍产品的次要特点，最后抛出最核心的卖点，这种策略是（ ） 、A.开门见山法 B.循序渐进法 C.高潮结尾法 D.对比介绍法 【答案】C 【解析】C.高潮结尾法（或压轴法）将最具吸引力的特点放在最后，给客户留下深刻印象；A.直接说重点；B.按逻辑顺序；D.与竞品对比。 15.针对“现在的市场环境不好，不需要新产品”的客户异议，推销员回答：“正因为市场环境不好，才更需要新产品来降低成本、提升竞争力。”这种处理方法是（ ） A.反驳法 B.转化法 C.补偿法 D.询问法 【答案】B 【解析】B.转化法（太极法）是将客户的反对理由直接转化为购买理由；A.直接指出客户错误；C.用优点补缺点；D.追问原因。 16.在自我推销（如面试）中，最重要的原则是（ ） A.夸大其词 B.诚实自信 C.唯唯诺诺 D.贬低对手 【答案】B 【解析】B.诚实自信是建立信任的基础，既不妄自菲薄也不虚假包装；A.容易被识破；C.缺乏竞争力；D.显得人品不佳。 17.推销员在成交后，继续与客户保持联系，询问使用情况，这属于（ ） A.售后服务 B.推销准备 C.寻找客户 D.处理异议 【答案】A 【解析】A.售后服务包括成交后的安装、维修、回访等，旨在培养忠诚度；B、C、D是成交前的环节。 18.下列哪项不属于推销员寻找准顾客的方法（ ） A.地毯式访问法 B.广告开拓法 C.价格歧视法 D.中心开花法 【答案】C 【解析】C.价格歧视是定价策略，不是寻找客户的方法；A、B、D均为寻找潜在客户的常用方法。 19.推销员在接近客户时，利用“只有今天下单才能享受此优惠”的话术，利用了（ ） A.稀缺原理 B.互惠原理 C.承诺一致原理 D.社会认同原理 【答案】A 【解析】A.稀缺原理利用“数量有限”或“时间有限”制造紧迫感，促使客户快速决策；B.是礼尚往来；C.是言行一致；D.是从众心理。 20.在推销洽谈中，推销员通过提问引导客户自己说出需求，这属于（ ） A.封闭式提问 B.开放式提问 C.诱导性提问 D.澄清性提问 【答案】B 【解析】B.开放式提问（如“您怎么看？”）能让客户多说话，从而暴露更多信息和需求；A.只能回答是或否；C.带有暗示；D.确认信息。 21.推销员在与客户交谈时，目光应注视对方的（ ） A.眼睛 B.额头 C.三角区 D.脚下 【答案】C 【解析】C.注视对方双眼到鼻尖构成的“三角区”是商务礼仪中最得体、既专注又不具侵略性的目光接触区域；A.长时间直视眼睛可能被视为挑衅；B.显得心不在焉；D.极不礼貌。 二、判断题（本大题共12小题，每小题3分，共36分。正确的在题后括号内打“√”，错误的打“×”） 22.推销就是简单的“卖东西”，不需要考虑客户的实际需求。（ ） 【答案】× 【解析】现代推销的核心是满足需求，通过帮助客户解决问题来实现销售，而非强买强卖。 23.在推销准备阶段，了解竞争对手的产品特点对于制定推销策略没有太大帮助。（ ） 【答案】× 【解析】知己知彼百战不殆，了解竞品有助于突出自身产品的差异化优势，有效处理客户异议。 24.“顾客永远是对的”意味着推销员在面对无理取闹的顾客时也要放弃原则。（ ） 【答案】× 【解析】这句话强调的是服务态度要尊重顾客，但在原则问题和法律底线面前，推销员应保持不卑不亢，维护企业利益。 25.推销员在自我介绍时，应尽量使用专业术语，以显示自己的专业水平。（ ） 【答案】× 【解析】自我介绍应通俗易懂，过多专业术语会造成沟通障碍，应根据客户的认知水平调整语言。 26.寻找准顾客时，地毯式访问法虽然效率低，但对于某些特定市场（如新小区装修）依然有效。（ ） 【答案】√ 【解析】地毯式访问（扫楼/扫街）虽然辛苦且成功率不稳定，但在目标客户集中且需求普遍的区域（如新盘装修、办公用品）依然有效。 27.在推销洽谈中，推销员说得越多越好，这样可以全面展示产品信息。（ ） 【答案】× 【解析】推销是双向沟通，推销员应多听少说，通过倾听了解需求，针对性地介绍，滔滔不绝反而会引起反感。 28.处理价格异议时，最好的方法是立即降价以满足客户要求。（ ） 【答案】× 【解析】立即降价会损害产品价值感，应先塑造价值，强调性价比，或争取其他非价格条件的交换，降价是最后手段。 29.成交是推销过程的终点，推销员在签单后无需再做其他工作。（ ） 【答案】× 【解析】成交是服务的开始，售后服务和关系维护对于二次销售和口碑传播至关重要。 30.推销员在自我推销（如面试）时，应重点展示自己的经历与岗位的匹配度。（ ） 【答案】√ 【解析】匹配度是雇主最看重的，证明自己“能干活”、“适合团队”是自我推销的核心。 31.市场观念的演变过程是从“以产定销”向“以销定产”再到“以需定产”转变的。（ ） 【答案】√ 【解析】这反映了从生产观念到推销观念，再到市场营销观念的演变过程，越来越重视消费者需求。 32.在推销过程中，如果客户一直保持沉默，通常表示他对产品非常满意，即将成交。（ ） 【答案】× 【解析】沉默可能代表抗拒、不感兴趣或在思考，推销员需要通过提问来打破沉默，探明真实意图。 33.推销员可以通过观察客户的衣着、办公用品等细节来判断客户的购买力。（ ） 【答案】√ 【解析】这是观察能力的体现，虽然不绝对，但有助于快速对客户进行初步分级和制定沟通策略。 三、综合题（本大题共2题，每大题11分，共22分） 34.成都某知名茶叶品牌“锦上茶”计划开拓高校市场，针对年轻大学生群体推广其新推出的“冷萃袋泡茶”系列。该系列产品主打“0糖0脂、3秒即溶、国潮包装”，但在学生群体中知名度较低。为此，公司招募了一批校园大使进行推广。 在校园推广初期，校园大使小李发现直接发传单效果极差，学生往往随手丢弃。后来，小李调整了策略。他先在图书馆门口摆放了一张设计精美的展台，上面放着用透明玻璃壶泡好的冷萃茶，茶汤颜色透亮，旁边写着“复习累了？来杯‘清醒水’，免费试饮”。当学生驻足品尝时，小李并不急着推销，而是询问：“同学，平时复习喜欢喝什么饮料？觉得这个口感怎么样？”在学生表示“好喝且不胖”后，小李才顺势介绍：“这是我们锦上茶专门为学生推出的冷萃系列，现在扫码进群，首单只需9.9元，还送一个国潮帆布袋。” 一周后，小李又策划了“寝室拼团”活动，鼓励学生在朋友圈晒单，通过老带新的方式迅速在几个宿舍楼打开了局面。 问题： （1）结合材料，分析小李在推销准备和寻找准顾客阶段做了哪些调整？（4分） （2）小李在推销洽谈中运用了哪些接近顾客和处理异议的技巧？（4分） （3）小李的“寝室拼团”活动体现了哪种寻找顾客的方法？有何优势？（3分） 【参考答案及评分标准】 （1）推销准备与寻找顾客的调整（4分） ①推销准备调整：从盲目发传单转变为分析目标客户（学生）需求，抓住“复习累”、“怕胖”、“喜欢高颜值”的痛点，准备了试饮品和精美展台（2分）；②寻找准顾客调整：从广撒网（发传单）转变为定点拦截（图书馆门口）和场景化营销，精准锁定有提神需求的复习学生（2分）。 （2）接近与异议处理技巧（4分） ①接近技巧：运用了馈赠接近法（免费试饮）和利益接近法（“清醒水”、“0糖0脂”），降低了学生的防备心理（2分）；②异议处理：运用了询问处理法（询问平时喝什么），先了解需求再推介产品，通过互动建立了信任，化解了陌生感（2分）。 （3）寻找顾客方法及优势（3分） ①方法：链式引荐法（或介绍法、关系网编织法）（1分）；②优势：利用学生之间的信任关系（室友、同学），信任度高，成交率高；传播速度快，能迅速覆盖特定群体（寝室），降低信任成本（2分）。 35.绵阳一家生产智能家居设备的初创企业“智联未来”，研发了一款智能陪伴机器人，主要针对留守老人市场。产品功能强大，能视频通话、健康监测和语音聊天，但定价较高（3000元）。推销员小张负责向乡镇市场的中老年客户推销。 在推销过程中，小张遇到了很多困难。许多老人一听价格就摆手说：“太贵了，不需要，我有老年机。”还有的老人说：“这东西看着复杂，我不会用。” 面对“太贵了”的异议，小张没有直接反驳，而是拿出计算器算了一笔账：“大爷，这机器虽然3000元，但能用5年，平均一天不到2块钱。它能随时看到在外打工的儿子，还能监测血压，万一身体不舒服能马上报警，这比去一次医院挂号排队强多了。” 面对“不会用”的异议，小张现场演示：“大爷您看，不用按键，您直接喊‘小智小智，给儿子打电话’就行。我教您两遍，保证学会，而且我们终身免费指导。” 最后，小张针对有意向的客户推出“7天免费试用，不满意包退”的承诺，成功拿下了多张订单。 问题： （1）面对老人提出的“太贵了”和“不会用”的异议，小张分别采用了什么处理方法？请结合材料分析。（5分） （2）小张最后提出的“7天免费试用”属于哪种成交方法？其作用是什么？（3分） （3）结合自我推销的知识，分析小张作为一名推销员具备了哪些优秀的素质？（3分） 【参考答案及评分标准】 （1）异议处理方法（5分） ①针对“太贵了”：采用了价值分解法（或除尽法）和补偿处理法（3分）。将3000元分解为每天不到2块钱，降低心理价格门槛；同时用“随时看儿子”、“健康监测”等情感和安全利益来补偿价格高的劣势（2分）；②针对“不会用”：采用了演示法和承诺法（2分）。现场演示语音控制的便捷性，并承诺终身指导，消除了客户对技术门槛的恐惧（1分）。 （2）成交方法及作用（3分） ①方法：试用成交法（1分）；②作用：降低客户的购买风险和决策压力，让客户在体验中产生依赖和认可，从而促进成交（2分）。 （3）推销员素质（3分） ① empathy（同理心）：能站在老人角度思考，理解他们对价格的敏感和对技术的恐惧（1分）；②专业素质：熟练掌握产品功能，能灵活运用计算、演示等技巧处理异议（1分）；③耐心与服务意识：承诺终身指导，不厌其烦地演示，体现了良好的服务态度（1分）。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $