《推销实务》（高教版第二版）期末复习卷（7）（原卷版+解析版）

《推销实务》（高教版第二版） 期末复习卷（七） 考试时间：90分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.推销洽谈中，商定产品保修期限、退换货规则属于以下哪项核心内容（ ） A.商品品质 B.销售服务 C.保证条款 D.商品价格 【答案】C 【解析】保证条款核心是卖方对买方的担保义务，产品保修、退换货规则属于担保范畴；商品品质侧重产品本身性能，销售服务侧重实操服务，商品价格侧重价款相关，均不符合题干。 2.推销人员提问“您看是周三送货还是周四送货”，该提问方式是（ ） A.婉转型提问 B.限制性提问 C.启发性提问 D.协商性提问 【答案】B 【解析】限制性提问的特点是限定顾客回答范围，引导其做出既定选择，有效避免被直接拒绝，契合题干提问方式。 3.鉴定潜在顾客资格时，核查顾客是否具备支付货款的经济能力，属于审核（ ） A.购买需求 B.购买力 C.购买决定权 D.信用状况 【答案】B 【解析】购买力是顾客资格鉴定核心要素，指顾客支付货款的经济能力，与购买需求、决定权、信用状况区分明确。 4.推销人员演示产品质量检测报告、权威认证资料说服顾客，该演示法属于（ ） A.产品演示法 B.文字图片演示法 C.证明演示法 D.音响影视演示法 【答案】C 【解析】证明演示法是通过展示权威检测报告、资质认证等证明资料，或破坏性表演说服顾客，与题干行为完全匹配。 5.下列符合推销洽谈平等互惠原则核心要求的是（ ） A.只关注企业自身经济利益 B.洽谈双方地位、利益平等 C.强势说服顾客接受交易条件 D.一味迁就顾客所有诉求 【答案】B 【解析】平等互惠原则要求洽谈双方地位平等、利益兼顾，满足双方合理需求；ACD均违背该原则核心要求。 6.顾客以“目前合作的供应商很稳定，暂不考虑新货源”提出的异议属于（ ） A.货源异议 B.产品异议 C.服务异议 D.财力异议 【答案】A 【解析】货源异议是顾客对供应商、供货渠道提出的拒绝理由，题干明确指向现有供应商稳定，属于货源异议。 7.推销人员接近顾客时，符合握手礼仪规范的是（ ） A.多人交叉握手 B.握手时长8秒 C.右手握手、注视对方 D.戴手套握手 【答案】C 【解析】推销握手礼仪要求用右手、时长3-5秒、注视对方，禁止交叉握手、戴手套握手，C符合规范。 8.推销人员借助明星声望推介产品，利用顾客名人崇拜心理促成推销，该提示法是（ ） A.直接提示法 B.明星提示法 C.间接提示法 D.联想提示法 【答案】B 【解析】明星提示法即借助名人声望，利用顾客对名人的崇拜心理说服顾客购买，是提示法的重要类型。 9.针对有砍价欲望的顾客，推销人员先报高价再逐步让步，该报价技巧是（ ） A.尾数报价法 B.高价报价法 C.均摊报价法 D.对比报价法 【答案】B 【解析】高价报价法专门针对砍价型顾客，先报高价保留控制价位，再逐步让步促成交易，区别于其他报价技巧。 10.顾客主动索要产品说明书、反复查看样品，该成交信号属于（ ） A.语言信号 B.表情信号 C.行为信号 D.事态信号 【答案】C 【解析】行为信号是顾客通过肢体动作、实操行为表露的购买意向，索要资料、查看样品均属于行为信号。 2、 多项选择题（共10题，每题3分，共30分） 1.下列属于推销洽谈中商品价格洽谈具体内容的有（ ） A.确定成交单价 B.约定货款结算方式 C.明确结算时间 D.协商结算货币 【答案】ABCD 【解析】商品价格洽谈涵盖成交单价、结算方式、结算时间、结算货币全方面内容，四项均正确。 2.推销洽谈鼓动性原则的实施要求包括（ ） A.以自身信心鼓励顾客 B.用热情真诚感染顾客 C.凭借专业知识说服顾客 D.一味顺从顾客诉求 【答案】ABC 【解析】鼓动性原则要求推销人员以信心、热情、专业知识感染说服顾客；一味顺从顾客诉求无法达成推销目的，违背原则，排除D。 3.下列属于教材中寻找潜在顾客方法的有（ ） A.缘故法 B.连锁介绍法 C.查阅资料法 D.广告开拓法 【答案】ABCD 【解析】缘故法、连锁介绍法、查阅资料法、广告开拓法均为教材中寻找潜在顾客的常用有效方法。 4.推销人员接近顾客需遵循的原则有（ ） A.关爱顾客 B.因人而异 C.承受拒绝 D.把握时机 【答案】ABCD 【解析】接近顾客需遵循关爱顾客、因人而异、承受拒绝、把握时机四大核心原则，四项均正确。 5.下列属于顾客达成交易语言信号的有（ ） A.询问产品售后维修方式 B.肯定产品质量与实用性 C.征求同行人员的购买意见 D.面部神情放松、眼神认可 【答案】ABC 【解析】D选项属于顾客成交表情信号，ABC均为顾客通过语言表露的成交意向，属于语言信号。 6.推销人员处理顾客异议的有效回答技巧有（ ） A.不彻底回答超出职权的问题 B.借故拖延无法即时解答的问题 C.顺水推舟转化顾客异议 D.直接无视顾客的质疑 【答案】ABC 【解析】直接无视顾客质疑会激化矛盾、加剧顾客反感，是错误处理方式，排除D；ABC均为处理异议的有效回答技巧。 7.落实推销洽谈参与性原则的好处有（ ） A.提升顾客洽谈积极性 B.保持顾客洽谈注意力 C.获取顾客真实诉求 D.增强推销示范可信度 【答案】ABCD 【解析】参与性原则的核心好处为提升顾客积极性、保持注意力、获取真实诉求、增强示范可信度，四项均正确。 8.顾客资格鉴定的核心要素包括（ ） A.购买需求与欲望 B.购买力 C.购买决定权 D.信用状况 【答案】ABCD 【解析】顾客资格鉴定四大核心要素为购买需求与欲望、购买力、购买决定权、信用状况，四项均正确。 9.推销人员接近顾客的禁忌行为有（ ） A.见面直接强行推销产品 B.着装邋遢、举止随意 C.全程自顾自讲解、不与顾客沟通 D.礼貌问候、真诚赞美顾客 【答案】ABC 【解析】礼貌问候、赞美顾客是接近顾客的正确做法，排除D；ABC均为接近顾客的典型禁忌行为。 10.下列属于推销洽谈中销售服务洽谈内容的有（ ） A.承诺按时按量交货 B.提供售后维修养护服务 C.给予产品操作技术指导 D.配送配套零配件及工具 【答案】ABCD 【解析】销售服务洽谈包含交货承诺、售后维修、技术指导、零配件供给等内容，四项均符合要求。 三、判断题（共5题，每题2分，共10分） 1.推销洽谈中商品价格议题，仅协商售价，不涉及结算时间与结算货币。（ ） 【答案】× 【解析】推销洽谈的商品价格内容，除商定交易价格外，还需确定货款结算方式、结算时间以及结算使用的货币。 2.诚实性原则允许推销人员适度夸大产品功能，以此提高成交概率。（ ） 【答案】× 【解析】诚实性原则要求推销人员如实传递产品信息，货真价实、不夸大宣传、不以假充真、以次充好。 3.不便携带大件实物产品时，可采用文字、图片演示法向顾客介绍推销品。（ ） 【答案】√ 【解析】文字图片演示法适用场景就是不能或不便直接演示实物的情况下，借助图文资料开展推销介绍。 4.现有顾客挖潜法，是向老顾客重复推销已经购买过的同类商品。（ ） 【答案】× 【解析】现有顾客挖潜法是依托已有顾客资源，向其推销其他新产品，挖掘更多交易机会，而非重复推销同款商品。 5.小点成交法更适合条款复杂、涉及人员较多、无法一次性敲定全部内容的大宗交易。（ ） 【答案】√ 【解析】小点成交法采用避重就轻、循序渐进的思路，适合大宗、参与人员多，难以一次性达成全部约定的交易场景。 四、情景分析题（共2题，每题10分，共20分） 推销人员小孙前往某公司推销办公耗材，进门后未主动打招呼，径直走向采购负责人，单手随意递出名片后，立刻滔滔不绝讲解产品价格优势，完全不顾及负责人正在处理手头工作。当负责人提出“这款耗材容量太小，不符合公司日常使用需求”的产品异议时，小孙直接强硬反驳“这是行业通用规格，是你不了解产品而已”，最终被负责人直接请出办公室，推销彻底失败。 1.结合推销实务知识，指出小孙在整个推销过程中存在的明显失误。（10分） 【答案】小孙存在的明显失误： ① 违背接近顾客礼仪，进门不问候、单手递名片，礼仪缺失，给顾客留下极差第一印象； ② 违背关爱顾客原则，不顾顾客正在工作，强行开展推销，加重顾客心理抵触； ③ 违背推销洽谈倾听性原则，完全不听顾客工作状态与感受，自顾自讲解产品； ④ 处理顾客异议方式极端，强硬反驳顾客，激化双方矛盾； ⑤ 违背接近顾客时机原则，未营造沟通氛围，直接切入推销主题，引发顾客反感。 2.针对上述失误，小孙应如何优化改进整个推销流程？（10分） 【答案】优化改进措施： ① 规范接近礼仪，进门主动微笑问候，双手递名片，尊重顾客当下状态； ② 遵循关爱顾客原则，先询问顾客是否方便沟通，待顾客同意后再开展推销； ③ 落实倾听性原则，耐心听取顾客的需求与异议，不随意打断、不强行反驳； ④ 优化异议处理方式，耐心解释产品规格适配场景，针对性解答顾客顾虑； ⑤ 把握推销时机，先通过寒暄、赞美营造轻松氛围，再顺势切入产品推销主题。 四、案例分析题（共3题，每题10分，共30分） 推销人员小郑负责推销高端办公桌椅，通过查阅企业工商资料、行业招聘信息，锁定某新入驻写字楼的科技公司为潜在顾客。拜访前，小郑提前核实确认该公司有明确的办公桌椅采购需求、具备足额支付能力，且对接的行政主管拥有采购决定权，信用状况良好。 正式拜访时，小郑着装整洁得体，先面带微笑礼貌问候，规范与对方握手，随后赞美公司办公环境整洁大气、贴合企业定位，再闲聊公司入驻筹备事宜，逐步缓解对方的戒备心理，营造轻松沟通氛围。 正式洽谈时，小郑围绕办公桌椅的环保材质、承重性能、外观设计等商品品质内容，结合公司员工人数合理商定采购数量，给出合规报价并明确货款结算方式，同时承诺免费送货上门、安装调试、终身维护等销售服务，还现场出具产品质量担保承诺书，明确保证条款内容。 洽谈中对方提出“产品报价超出公司前期预算”的价格异议，小郑没有急躁反驳，耐心倾听对方诉求后，详细讲解产品环保耐用、减少更换频率、降低长期使用成本的核心优势，同时协商给予批量采购专属优惠，逐步打消对方预算顾虑。随后对方主动询问交货时间、安装流程，小郑细致解答后，采用“您看本周还是下周安排送货安装”的方式引导成交，最终成功签订采购合同。 1.结合案例，分析小郑在寻找潜在顾客与顾客资格鉴定环节的具体做法。（10分） 【答案】寻找潜在顾客与顾客资格鉴定做法： ① 寻找潜在顾客：采用查阅资料法，通过企业工商资料、行业招聘信息，精准锁定新入驻写字楼的科技公司为潜在顾客，寻客方式科学高效； ② 顾客资格鉴定：严格按照四要素开展鉴定，核实顾客有明确采购需求（需求与欲望）、具备足额支付能力（购买力）、对接人有采购决定权（购买决定权）、企业信用状况良好（信用），确认该顾客为合格潜在顾客。 2.案例中小郑开展推销洽谈时，涉及了哪些推销洽谈核心内容？请结合案例逐一说明。（10分） 【答案】涉及的推销洽谈核心内容： ① 商品品质：讲解办公桌椅的环保材质、承重性能、外观设计等产品本身特质； ② 商品数量：结合公司员工人数，商定合理的采购数量； ③ 商品价格：给出产品报价，明确货款结算方式； ④ 销售服务：承诺免费送货安装、终身维护等售后及配套服务； ⑤ 保证条款：出具质量担保承诺书，明确产品质量担保责任。 3. 结合案例，指出小郑运用了哪些推销洽谈原则、成交技巧与提问技巧。（10分） 【答案】运用的洽谈原则、成交技巧与提问技巧： ① 推销洽谈原则：针对性原则（贴合企业办公需求推介产品）、诚实性原则（如实讲解产品优势、出具真实担保）、倾听性原则（耐心听取价格异议）、关爱顾客原则（营造轻松沟通氛围）、平等互惠原则（兼顾双方利益给出优惠）； ② 成交技巧：优惠成交法（给予批量采购优惠）、小点成交法（先确定送货安装等次要问题促成交易）； ③ 提问技巧：限制性提问（用“本周还是下周送货”限定顾客选择，促成成交）。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 《推销实务》（高教版第二版） 期末复习卷（七） 考试时间：90分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.推销洽谈中，商定产品保修期限、退换货规则属于以下哪项核心内容（ ） A.商品品质 B.销售服务 C.保证条款 D.商品价格 2.推销人员提问“您看是周三送货还是周四送货”，该提问方式是（ ） A.婉转型提问 B.限制性提问 C.启发性提问 D.协商性提问 3.鉴定潜在顾客资格时，核查顾客是否具备支付货款的经济能力，属于审核（ ） A.购买需求 B.购买力 C.购买决定权 D.信用状况 4.推销人员演示产品质量检测报告、权威认证资料说服顾客，该演示法属于（ ） A.产品演示法 B.文字图片演示法 C.证明演示法 D.音响影视演示法 5.下列符合推销洽谈平等互惠原则核心要求的是（ ） A.只关注企业自身经济利益 B.洽谈双方地位、利益平等 C.强势说服顾客接受交易条件 D.一味迁就顾客所有诉求 6.顾客以“目前合作的供应商很稳定，暂不考虑新货源”提出的异议属于（ ） A.货源异议 B.产品异议 C.服务异议 D.财力异议 7.推销人员接近顾客时，符合握手礼仪规范的是（ ） A.多人交叉握手 B.握手时长8秒 C.右手握手、注视对方 D.戴手套握手 8.推销人员借助明星声望推介产品，利用顾客名人崇拜心理促成推销，该提示法是（ ） A.直接提示法 B.明星提示法 C.间接提示法 D.联想提示法 9.针对有砍价欲望的顾客，推销人员先报高价再逐步让步，该报价技巧是（ ） A.尾数报价法 B.高价报价法 C.均摊报价法 D.对比报价法 10.顾客主动索要产品说明书、反复查看样品，该成交信号属于（ ） A.语言信号 B.表情信号 C.行为信号 D.事态信号 二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.下列属于推销洽谈中商品价格洽谈具体内容的有（ ） A.确定成交单价 B.约定货款结算方式 C.明确结算时间 D.协商结算货币 2.推销洽谈鼓动性原则的实施要求包括（ ） A.以自身信心鼓励顾客 B.用热情真诚感染顾客 C.凭借专业知识说服顾客 D.一味顺从顾客诉求 3.下列属于教材中寻找潜在顾客方法的有（ ） A.缘故法 B.连锁介绍法 C.查阅资料法 D.广告开拓法 4.推销人员接近顾客需遵循的原则有（ ） A.关爱顾客 B.因人而异 C.承受拒绝 D.把握时机 5.下列属于顾客达成交易语言信号的有（ ） A.询问产品售后维修方式 B.肯定产品质量与实用性 C.征求同行人员的购买意见 D.面部神情放松、眼神认可 6.推销人员处理顾客异议的有效回答技巧有（ ） A.不彻底回答超出职权的问题 B.借故拖延无法即时解答的问题 C.顺水推舟转化顾客异议 D.直接无视顾客的质疑 7.落实推销洽谈参与性原则的好处有（ ） A.提升顾客洽谈积极性 B.保持顾客洽谈注意力 C.获取顾客真实诉求 D.增强推销示范可信度 8.顾客资格鉴定的核心要素包括（ ） A.购买需求与欲望 B.购买力 C.购买决定权 D.信用状况 9.推销人员接近顾客的禁忌行为有（ ） A.见面直接强行推销产品 B.着装邋遢、举止随意 C.全程自顾自讲解、不与顾客沟通 D.礼貌问候、真诚赞美顾客 10.下列属于推销洽谈中销售服务洽谈内容的有（ ） A.承诺按时按量交货 B.提供售后维修养护服务 C.给予产品操作技术指导 D.配送配套零配件及工具 三、判断题（共5题，每题2分，共10分） 1.推销洽谈中商品价格议题，仅协商售价，不涉及结算时间与结算货币。（ ） 2.诚实性原则允许推销人员适度夸大产品功能，以此提高成交概率。（ ） 3.不便携带大件实物产品时，可采用文字、图片演示法向顾客介绍推销品。（ ） 4.现有顾客挖潜法，是向老顾客重复推销已经购买过的同类商品。（ ） 5.小点成交法更适合条款复杂、涉及人员较多、无法一次性敲定全部内容的大宗交易。（ ） 四、情景分析题（共2题，每题10分，共20分） 推销人员小孙前往某公司推销办公耗材，进门后未主动打招呼，径直走向采购负责人，单手随意递出名片后，立刻滔滔不绝讲解产品价格优势，完全不顾及负责人正在处理手头工作。当负责人提出“这款耗材容量太小，不符合公司日常使用需求”的产品异议时，小孙直接强硬反驳“这是行业通用规格，是你不了解产品而已”，最终被负责人直接请出办公室，推销彻底失败。 1.结合推销实务知识，指出小孙在整个推销过程中存在的明显失误。（10分） 2.针对上述失误，小孙应如何优化改进整个推销流程？（10分） 五、案例分析题（共3题，每题10分，共30分） 推销人员小郑负责推销高端办公桌椅，通过查阅企业工商资料、行业招聘信息，锁定某新入驻写字楼的科技公司为潜在顾客。拜访前，小郑提前核实确认该公司有明确的办公桌椅采购需求、具备足额支付能力，且对接的行政主管拥有采购决定权，信用状况良好。 正式拜访时，小郑着装整洁得体，先面带微笑礼貌问候，规范与对方握手，随后赞美公司办公环境整洁大气、贴合企业定位，再闲聊公司入驻筹备事宜，逐步缓解对方的戒备心理，营造轻松沟通氛围。 正式洽谈时，小郑围绕办公桌椅的环保材质、承重性能、外观设计等商品品质内容，结合公司员工人数合理商定采购数量，给出合规报价并明确货款结算方式，同时承诺免费送货上门、安装调试、终身维护等销售服务，还现场出具产品质量担保承诺书，明确保证条款内容。 洽谈中对方提出“产品报价超出公司前期预算”的价格异议，小郑没有急躁反驳，耐心倾听对方诉求后，详细讲解产品环保耐用、减少更换频率、降低长期使用成本的核心优势，同时协商给予批量采购专属优惠，逐步打消对方预算顾虑。随后对方主动询问交货时间、安装流程，小郑细致解答后，采用“您看本周还是下周安排送货安装”的方式引导成交，最终成功签订采购合同。 1.结合案例，分析小郑在寻找潜在顾客与顾客资格鉴定环节的具体做法。（10分） 2.案例中小郑开展推销洽谈时，涉及了哪些推销洽谈核心内容？请结合案例逐一说明。（10分） 3.结合案例，指出小郑运用了哪些推销洽谈原则、成交技巧与提问技巧。（10分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $