《推销实务》（高教版第二版）期末复习卷（6）（原卷版+解析版）

《推销实务》（高教版第二版） 期末复习卷（六） 考试时间：90分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.推销人员针对顾客追求产品安全的购买动机，重点讲解商品质量保障内容，这体现推销洽谈的（ ）原则。 A.诚实性 B.针对性 C.参与性 D.倾听性 2.推销人员对特定区域内所有对象逐一走访，寻找潜在顾客的方法是（ ）。 A.缘故法 B.普访法 C.委托助手法 D.权威介绍法 3.推销洽谈中商定商品的国际质量认证、性能标准等内容，属于（ ）范畴。 A.商品品质 B.销售服务 C.保证条款 D.商品价格 4.推销人员在洽谈中不急于宣讲产品，耐心听取顾客的顾虑与需求，这遵循了（ ）原则。 A.鼓动性 B.平等互惠 C.倾听性 D.利益兼顾 5.推销人员报价时标注199元而非200元，利用顾客价格感知心理促成交易，该报价技巧是（ ）。 A.均摊报价法 B.尾数报价法 C.对比报价法 D.先行报价法 6.顾客以“这件事我没有决策权限，需要上报领导”为由拒绝购买，该异议属于（ ）。 A.财力异议 B.产品异议 C.权力异议 D.货源异议 7.推销人员依托现有顾客的人脉关系，挖掘其身边的潜在顾客，该方法是（ ）。 A.连锁介绍法 B.广告开拓法 C.查阅资料法 D.现有顾客挖潜法 8.顾客在洽谈中身体前倾、眼神专注打量产品，并不停点头认可，该成交信号属于（ ）。 A.语言信号 B.表情信号 C.事态信号 D.行为信号 9.下列符合推销人员握手礼仪规范的是（ ）。 A.用左手握手 B.握手时间超过10秒 C.双目注视对方、面带微笑 D.多人交叉握手 10.推销人员先与顾客商定交货时间、售后方式等次要问题，再协商核心购买事宜，该成交技法是（ ）。 A.小点成交法 B.假定成交法 C.优惠成交法 D.从众成交法 二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.下列属于推销洽谈倾听性原则要求的有（ ）。 A.耐心听取顾客意见 B.尊重顾客的诉求表达 C.精准捕捉顾客需求 D.随意打断顾客讲话 2.以下属于顾客购买时间异议产生原因的有（ ）。 A.顾客犹豫不决 B.想争取更多购买优惠 C.单纯找借口拒绝 D.对供货时间不满意 3.商品价格洽谈的具体内容包括（ ）。 A.商定成交价格 B.确定货款结算方式 C.明确结算时间 D.约定结算货币类型 4.推销人员处理顾客价格异议的有效技巧有（ ）。 A.强调产品品质与价值 B.介绍产品附加服务 C.直接无视顾客异议 D.合理给出优惠方案 5.下列属于鉴定潜在顾客资格时需排除的对象有（ ）。 A.无购买需求且无潜力 B.无支付能力且无法改善 C.无购买决定权且无法联系决策者 D.信用状况极差且无履约意识 6.推销人员接近顾客时的禁忌行为有（ ） 。 A.刚见面就强行推销 B.着装邋遢、举止随意 C.赞美顾客拉近距离 D.全程自顾自讲话 7.推销洽谈中平等互惠原则的内涵包括（ ）。 A.洽谈双方地位平等 B.兼顾买卖双方利益 C.强势压制对方诉求 D.保障双方合理需求 8.下列属于顾客达成交易表情信号的有（ ）。 A.面部神情放松 B.眼神流露出认可 C.拿起产品反复查看 D.主动询问合同细节 9.推销人员开展推销工作的知识准备内容有（ ）。 A.推销品核心知识 B.顾客消费心理知识 C.基础推销礼仪知识 D.市场行业相关知识 10.推销洽谈中保证条款的核心内容包含（ ）。 A.商品质量担保 B.售后维修责任 C.产品退换货承诺 D.卖方履约义务 三、判断题（共5题，每题2分，共10分） 1.推销礼仪中，多人同时握手时可交叉握手，无需遵循先后顺序。（ ） 2.协商性提问适合洽谈收尾阶段，用于和顾客商量最终交易相关事宜，维系融洽洽谈氛围。（ ） 3.装聋作哑法适用于处理顾客提出的无关紧要、无理取闹的虚假推销异议。（ ） 4.顾客反复抚摸、端详、试用推销产品，属于典型的成交语言信号。（ ） 5.暂无支付能力但有真实需求的顾客，完全没有开发和培养的价值。（ ） 四、情景分析题（共2题，每题10分，共20分） 推销人员小赵初次拜访某餐饮店老板，进门后未做任何寒暄，直接拿出产品资料说道：“老板，我们的餐饮清洁用品效果特别好，价格也低，你直接订一批货吧。”老板当场回绝：“我不需要，你赶紧走吧。” 1.小赵在接近顾客的过程中，存在哪些明显失误？（10分） 2.针对本次拜访，小赵应如何优化接近顾客的流程？（10分） 五、案例分析题（共3题，每题10分，共30分） 推销人员小吴负责推销商用节能厨具，提前通过行业信息了解到某新开餐厅正筹备采购厨具，且餐厅主打绿色节能经营。小吴提前整理好产品节能检测报告、资质认证、合作案例等资料，前往餐厅拜访负责人刘总。 见面后，小吴先礼貌问候、赞美餐厅装修布局贴合经营定位，再闲聊餐厅筹备进展，逐步拉近与刘总的距离。随后小吴针对性介绍商用厨具的节能优势、低耗省钱特点，匹配餐厅绿色经营需求，并现场展示产品节能数据、权威认证及其他餐厅的合作反馈。 洽谈中刘总提出：“你们的产品单价比市面上其他品牌高一些，有点超出预算。”小吴没有急于反驳，而是耐心讲解产品节能带来的长期运营成本降低、五年免费维保、上门安装调试等附加价值，同时给出长期合作的优惠方案，打消刘总的价格顾虑。 刘总听完后，仔细查看合作案例与资质报告，询问了供货时间、安装流程等细节，小吴逐一细致解答，最终成功与刘总签订采购合同。 1.小吴在接近顾客环节，运用了哪些方法与原则？请结合案例说明。（10分） 2.面对刘总的价格异议，小吴采用了哪些处理技巧？（10分） 3.结合案例分析，小吴促成交易运用了哪些推销洽谈核心原则？（10分）   原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 《推销实务》（高教版第二版） 期末复习卷（六） 考试时间：90分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1. 推销人员针对顾客追求产品安全的购买动机，重点讲解商品质量保障内容，这体现推销洽谈的（ ）原则。 A. 诚实性 B. 针对性 C. 参与性 D. 倾听性 【答案】 B 【解析】 针对性原则要求推销人员紧扣顾客购买动机、个性及产品特点开展洽谈，本题中针对顾客“追求安全”的动机讲解质量保障，符合该原则；A侧重诚信传递信息，C侧重引导顾客参与沟通，D侧重耐心倾听顾客诉求，均不符合题干描述。 2. 推销人员对特定区域内所有对象逐一走访，寻找潜在顾客的方法是（ ）。 A. 缘故法 B. 普访法 C. 委托助手法 D. 权威介绍法 【答案】 B 【解析】 普访法又称地毯式寻访法，是对特定区域内所有对象逐一走访以寻找潜在顾客的方法；A依托人际关系网络，C委托第三方人员寻找，D借助权威人物引荐，均与题干描述不符。 3. 推销洽谈中商定商品的国际质量认证、性能标准等内容，属于（ ）范畴。 A. 商品品质 B. 销售服务 C. 保证条款 D. 商品价格 【答案】 A 【解析】 商品品质洽谈涵盖产品质量、性能、各类质量认证及技术标准等内容；B销售服务侧重售后、安装、维修等服务，C保证条款侧重卖方对商品的担保责任，D商品价格侧重定价与结算方式，均排除。 4. 推销人员在洽谈中不急于宣讲产品，耐心听取顾客的顾虑与需求，这遵循了（ ）原则。 A. 鼓动性 B. 平等互惠 C. 倾听性 D. 利益兼顾 【答案】 C 【解析】 倾听性原则要求推销人员耐心听取顾客意见、尊重其诉求表达；A侧重用信心、热情鼓动顾客，B侧重洽谈双方平等互利，D侧重兼顾买卖双方利益，均不符合题干中“耐心倾听”的核心行为。 5. 推销人员报价时标注199元而非200元，利用顾客价格感知心理促成交易，该报价技巧是（ ）。 A. 均摊报价法 B. 尾数报价法 C. 对比报价法 D. 先行报价法 【答案】 B 【解析】 尾数报价法是通过保留价格尾数（如99元、199元），利用顾客价格感知心理降低价格敏感度；A是将总价按使用时间/单位拆分，C是对比同类产品价格，D是率先提出报价，均与题干操作不符。 6. 顾客以“这件事我没有决策权限，需要上报领导”为由拒绝购买，该异议属于（ ）。 A. 财力异议 B. 产品异议 C. 权力异议 D. 货源异议 【答案】 C 【解析】 权力异议是顾客以无购买决策权、需请示他人为由提出的异议；A财力异议针对支付能力，B产品异议针对产品质量/性能，D货源异议针对产品供货渠道，均不符合。 7. 推销人员依托现有顾客的人脉关系，挖掘其身边的潜在顾客，该方法是（ ）。 A. 连锁介绍法 B. 广告开拓法 C. 查阅资料法 D. 现有顾客挖潜法 【答案】 A 【解析】 连锁介绍法是利用现有顾客的人脉关系，推荐并挖掘其身边潜在顾客的方法；B通过广告吸引顾客，C通过资料查询找顾客，D是挖掘现有顾客的消费潜力，均排除。 8. 顾客在洽谈中身体前倾、眼神专注打量产品，并不停点头认可，该成交信号属于（ ）。 A. 语言信号 B. 表情信号 C. 事态信号 D. 行为信号 【答案】 B 【解析】 表情信号是顾客通过面部神情、眼神状态传递购买意向，身体前倾、专注打量、点头均属于表情/神态类信号；A是言语类，C是洽谈形势类，D是肢体动作类，均不符合。 9. 下列符合推销人员握手礼仪规范的是（ ）。 A. 用左手握手 B. 握手时间超过10秒 C. 双目注视对方、面带微笑 D. 多人交叉握手 【答案】 C 【解析】 推销人员握手需用右手、时长3-5秒、双目注视对方并微笑，ABD均为握手礼仪禁忌；C完全符合规范要求。 10. 推销人员先与顾客商定交货时间、售后方式等次要问题，再协商核心购买事宜，该成交技法是（ ）。 A. 小点成交法 B. 假定成交法 C. 优惠成交法 D. 从众成交法 【答案】 A 【解析】 小点成交法是先解决交货、售后等次要问题，逐步推进再协商核心成交事宜的技法；B是假设顾客已同意购买，C是用优惠促成交易，D是利用从众心理，均与题干不符。 2、 多项选择题（共10题，每题3分，共30分） 1. 下列属于推销洽谈倾听性原则要求的有（ ） 。 A. 耐心听取顾客意见 B. 尊重顾客的诉求表达 C. 精准捕捉顾客需求 D. 随意打断顾客讲话 【答案】 ABC 【解析】 倾听性原则要求耐心倾听、尊重诉求、捕捉需求；D随意打断顾客讲话违背该原则，故排除。 2. 以下属于顾客购买时间异议产生原因的有（ ） 。 A. 顾客犹豫不决 B. 想争取更多购买优惠 C. 单纯找借口拒绝 D. 对供货时间不满意 【答案】 ABCD 【解析】 顾客提出购买时间异议的原因包括自身决策犹豫、想争取优惠、找借口推脱、对供货时间不满，四项均属于合理原因。 3. 商品价格洽谈的具体内容包括（ ） 。 A. 商定成交价格 B. 确定货款结算方式 C. 明确结算时间 D. 约定结算货币类型 【答案】 ABCD 【解析】 商品价格洽谈涵盖成交价格、结算方式、结算时间、结算货币等全方面内容，四项均为核心洽谈要点。 4. 推销人员处理顾客价格异议的有效技巧有（ ） 。 A. 强调产品品质与价值 B. 介绍产品附加服务 C. 直接无视顾客异议 D. 合理给出优惠方案 【答案】 ABD 【解析】 处理价格异议可通过强调价值、介绍附加服务、给出优惠方案化解；C直接无视异议易激化矛盾，是错误处理方式，故排除。 5. 下列属于鉴定潜在顾客资格时需排除的对象有（ ） 。 A. 无购买需求且无潜力 B. 无支付能力且无法改善 C. 无购买决定权且无法联系决策者 D. 信用状况极差且无履约意识 【答案】 ABCD 【解析】 潜在顾客需具备需求、支付能力、决策权及良好信用；四项均为不具备核心资格的对象，应排除。 6. 推销人员接近顾客时的禁忌行为有（ ） 。 A. 刚见面就强行推销 B. 着装邋遢、举止随意 C. 赞美顾客拉近距离 D. 全程自顾自讲话 【答案】 ABD 【解析】 接近顾客禁忌强行推销、着装随意、自顾讲话；C赞美顾客是拉近距离的正确做法，不属于禁忌，故排除。 7. 推销洽谈中平等互惠原则的内涵包括（ ） 。 A. 洽谈双方地位平等 B. 兼顾买卖双方利益 C. 强势压制对方诉求 D. 保障双方合理需求 【答案】 ABD 【解析】 平等互惠原则要求双方地位平等、兼顾利益、保障合理需求；C强势压制对方违背该原则，故排除。 8. 下列属于顾客达成交易表情信号的有（ ） 。 A. 面部神情放松 B. 眼神流露出认可 C. 拿起产品反复查看 D. 主动询问合同细节 【答案】 AB 【解析】 表情信号仅指面部神情、眼神状态的变化；C属于行为信号，D属于语言信号，均排除。 9. 推销人员开展推销工作的知识准备内容有（ ） 。 A. 推销品核心知识 B. 顾客消费心理知识 C. 基础推销礼仪知识 D. 市场行业相关知识 【答案】 ABCD 【解析】 推销人员需准备推销品、消费心理、推销礼仪、市场行业等相关知识，四项均为必备准备内容。 10. 推销洽谈中保证条款的核心内容包含（ ） 。 A. 商品质量担保 B. 售后维修责任 C. 产品退换货承诺 D. 卖方履约义务 【答案】 ABCD 【解析】 保证条款的核心是卖方对商品的质量担保、售后维修、退换货及履约义务，四项均为核心内容。 三、判断题（共5题，每题2分，共10分） 1.推销礼仪中，多人同时握手时可交叉握手，无需遵循先后顺序。（ ） 【答案】× 【解析】推销握手礼仪明确规定，多人同时握手时需按顺序进行，严禁交叉握手，该行为属于不礼貌的推销礼仪行为。 2.协商性提问适合洽谈收尾阶段，用于和顾客商量最终交易相关事宜，维系融洽洽谈氛围。（ ） 【答案】√ 【解析】协商性提问以商量口吻提问，多用于需要顾客做出购买决定的洽谈后期，能避免引发顾客抵触，维护良好沟通氛围。 3.装聋作哑法适用于处理顾客提出的无关紧要、无理取闹的虚假推销异议。（ ） 【答案】√ 【解析】装聋作哑法的使用场景为：顾客提出的异议与推销目的无关、无实际意义或故意刁难，推销人员可有意回避、一带而过。 4.顾客反复抚摸、端详、试用推销产品，属于典型的成交语言信号。（ ） 【答案】× 【解析】顾客抚摸、端详、试用产品的行为，属于成交行为信号，并非语言信号，语言信号特指顾客的口头表述与提问。 5.暂无支付能力但有真实需求的顾客，完全没有开发和培养的价值。（ ） 【答案】× 【解析】顾客资格鉴定中，无购买力但有需求的顾客可长期观察、培养，可通过赊销、分期付款等方式开发，具备潜在成交价值。 四、情景分析题（共2题，每题10分，共20分） 推销人员小赵初次拜访某餐饮店老板，进门后未做任何寒暄，直接拿出产品资料说道：“老板，我们的餐饮清洁用品效果特别好，价格也低，你直接订一批货吧。”老板当场回绝：“我不需要，你赶紧走吧。” 1.小赵在接近顾客的过程中，存在哪些明显失误？（10分） 【答案】 明显失误： ① 未遵循关爱顾客原则，无寒暄、赞美环节，直接推销给顾客造成心理压力； ② 未做好拜访前准备，不了解顾客实际需求，盲目推销产品； ③ 违背接近顾客步骤，未搭建沟通氛围，直接切入产品主题引发顾客反感； ④ 沟通方式生硬，缺乏基本推销礼仪，未顾及顾客感受。 2.针对本次拜访，小赵应如何优化接近顾客的流程？（10分） 【答案】 优化流程： ① 进门后面带微笑，礼貌问候并主动做自我介绍，递上名片； ② 适当赞美店铺，如“您的店铺装修风格很有特色，选址也很合理，生意肯定火爆”，拉近距离； ③ 闲聊餐饮行业现状、店铺筹备等顾客感兴趣的话题，了解其实际需求与经营痛点； ④ 待沟通氛围融洽、顾客态度缓和后，自然引入产品话题，说明清洁用品适配店铺的场景及优势。 五、案例分析题（共3题，每题10分，共30分） 推销人员小吴负责推销商用节能厨具，提前通过行业信息了解到某新开餐厅正筹备采购厨具，且餐厅主打绿色节能经营。小吴提前整理好产品节能检测报告、资质认证、合作案例等资料，前往餐厅拜访负责人刘总。 见面后，小吴先礼貌问候、赞美餐厅装修布局贴合经营定位，再闲聊餐厅筹备进展，逐步拉近与刘总的距离。随后小吴针对性介绍商用厨具的节能优势、低耗省钱特点，匹配餐厅绿色经营需求，并现场展示产品节能数据、权威认证及其他餐厅的合作反馈。 洽谈中刘总提出：“你们的产品单价比市面上其他品牌高一些，有点超出预算。”小吴没有急于反驳，而是耐心讲解产品节能带来的长期运营成本降低、五年免费维保、上门安装调试等附加价值，同时给出长期合作的优惠方案，打消刘总的价格顾虑。 刘总听完后，仔细查看合作案例与资质报告，询问了供货时间、安装流程等细节，小吴逐一细致解答，最终成功与刘总签订采购合同。 1.小吴在接近顾客环节，运用了哪些方法与原则？请结合案例说明。（10分） 【答案】 方法与原则： ① 方法：运用赞美接近法，赞美餐厅装修贴合绿色经营定位；运用沟通接近法，闲聊餐厅筹备进展搭建沟通氛围；提前做好资料准备，精准匹配顾客需求。 ② 原则：遵循关爱顾客原则，通过寒暄、赞美缓解顾客戒备；遵循因人而异原则，结合餐厅绿色经营需求开展沟通；遵循把握时机原则，待氛围融洽后再切入产品话题。 2.面对刘总的价格异议，小吴采用了哪些处理技巧？（10分） 【答案】 处理价格异议的技巧： ① 顺水推舟技巧：不直接反驳“价格高”的观点，默认差异，转而讲解产品长期价值； ② 利益诱导技巧：重点讲解节能降耗、免费维保等附加价值，让顾客感知物超所值； ③ 优惠让步技巧：给出长期合作优惠方案，平衡顾客预算顾虑； ④ 实证说服技巧：依托资质报告、合作案例佐证产品价值，化解价格质疑。 3.结合案例分析，小吴促成交易运用了哪些推销洽谈核心原则？（10分） 【答案】 推销洽谈核心原则： ① 针对性原则：精准匹配餐厅绿色节能需求，重点讲解产品节能优势，直击客户痛点； ② 诚实性原则：如实展示检测报告、资质认证，不夸大产品优势，建立信任； ③ 倾听性原则：耐心听取价格异议，针对性解答顾虑，尊重顾客诉求； ④ 利益与友谊兼顾原则：兼顾企业利润与顾客利益，提供优惠与增值服务，实现互惠； ⑤ 鼓动性原则：以专业知识、真诚态度传递产品价值，激发顾客购买欲望。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $