《推销实务》（高教版第二版）期末复习卷（5）（原卷版+解析版）

《推销实务》（高教版第二版） 期末复习卷（五） 考试时间：90分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.推销人员在洽谈中如实传递商品信息，不夸大、不隐瞒，这体现了推销洽谈的（ ）原则。 A.针对性 B.诚实性 C.鼓动性 D.参与性 2.下列属于推销人员通过人际关系网络寻找潜在顾客的方法是（ ）。 A.普访法 B.缘故法 C.广告开拓法 D.查阅资料法 3.当顾客询问商品的维修养护、售后保障等问题时，表明顾客可能关注的是推销洽谈中的（ ）内容。 A.商品品质 B.商品数量 C.销售服务 D.保证条款 4.推销人员在接近顾客时，通过赞美对方的服饰、办公环境等拉近距离，体现了接近顾客的（ ）原则。 A.关爱顾客 B.因人而异 C.把握时机 D.因人而异 5.处理顾客价格异议时，推销人员将商品价格按使用时间拆分，这种报价技巧属于（ ）。 A.对比报价法 B.均摊报价法 C.尾数报价法 D.先行报价法 6.潜在顾客必须具备的核心条件不包括（ ）。 A.有购买需求 B.有支付能力 C.有购买决定权 D.有丰富的产品知识 7.当顾客主动询问商品的交货时间、付款方式等细节时，属于（ ）成交信号。 A.语言信号 B.表情信号 C.行为信号 D.事态信号 8.推销人员建议顾客“今天下午两点或三点我们来洽谈合同，您看哪个时间更方便”，这种提问方式属于（ ）。 A.限制性提问 B.婉转型提问 C.启发性提问 D.协商性提问 9.下列不属于推销人员主要职责的是（ ）。 A.收集市场信息 B.制定企业战略 C.销售商品 D.树立企业形象 10.推销人员通过提供免费试用、质量保修等方式消除顾客顾虑，这属于（ ）成交技法。 A.优惠成交法 B.保证成交法 C.从众成交法 D.小点成交法 二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.推销洽谈的核心内容包括（ ）。 A.商品品质 B.商品价格 C.销售服务 D.保证条款 2.推销人员在洽谈中应遵循的鼓动性原则要求包括（ ）。 A.用信心感染顾客 B.用热情打动顾客 C.用知识说服顾客 D.用权威压制顾客 3.寻找潜在顾客的委托助手法可选择的助手包括（ ）。 A.居委会主任 B.民间经纪人 C.行业销售主管 D.体育明星 4.下列属于顾客异议类型的有（ ）。 A.产品异议 B.价格异议 C.财力异议 D.权力异议 5.推销人员接近顾客的步骤包括（ ）。 A.面带微笑、注视顾客 B.问候顾客、握手 C.自我介绍、赞美 D.引入话题 6.处理顾客异议的技巧包括（ ）。 A.顺水推舟 B.拖延回答 C.彻底反驳 D.保留意见 7.顾客达成交易的行为信号包括（ ）。 A.拿出笔做记录 B.主动试用商品 C.热情款待推销人员 D.查看合同文本 8.推销人员的仪容准备要求包括（ ）。 A.着装整洁得体 B.发型整齐规范 C.佩戴夸张饰品彰显个性 D.保持面部干净清爽 9.下列属于成交技法的有（ ）。 A.假定成交法 B.选择成交法 C.请求成交法 D.优惠成交法 10.鉴定潜在顾客资格的要素包括（ ）。 A.购买需求 B.支付能力 C.购买决定权 D.信用状况 三、填空题（共5题，每题2分，共10分） 1.报价技巧中，采用9.9元、399元这类保留尾数的定价方式，被称为 。 2.地毯式访问法也叫挨门挨户寻访法，在寻找潜在顾客的方法中统一称为 。 3.洽谈中顾客主动要求查看销售合同书，这类表现属于达成交易的 信号。 4.推销演示法中，借助录音、录像、光盘、AR、VR等现代技术开展示范的是 。 5.顾客表示已有长期合作的供应商，不愿更换采购渠道，该类异议属于 。 四、情景分析题（共2题，每题10分，共20分） 推销人员小张拜访某公司采购部经理李经理，刚见面就直接介绍产品：“李经理，我们公司的办公设备质量特别好，价格比同行低20%，您现在就可以订购。”李经理摆手拒绝：“我们目前没有采购计划，而且对你们的产品不了解。” 1.小张在接近顾客环节存在哪些问题？（10分） 2.如果你是小张，应该如何调整接近策略，为后续洽谈做好铺垫？（10分） 五、案例分析题（共1题，共30分） 某家电品牌推销人员小王负责推广新款智能冰箱，在拜访老客户张女士时，发现张女士家中的冰箱使用多年，制冷效果不佳。小王主动与张女士闲聊：“张姐，看您家冰箱用了这么久，肯定特别耐用吧？现在新款冰箱不仅节能省电，还能手机远程控制，特别方便。” 张女士好奇询问：“远程控制具体能做什么？”小王随即拿出产品手册，现场演示手机控制冰箱温度、查看食材保鲜状态的功能，并说：“您看，这款冰箱通过了国家质量认证，还提供五年质保，现在购买能享受九折优惠，还免费上门安装。” 张女士听完后，仔细查看产品参数，还询问了耗电量、售后维修流程等问题。小王耐心解答，并补充道：“很多老客户反馈，这款冰箱保鲜效果特别好，食材能放更久，而且静音不影响休息。”最终，张女士当场签订了购买合同。 请结合案例分析，小王在推销过程中运用了哪些推销技巧和原则？请分点阐述，结合案例具体说明。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 《推销实务》（高教版第二版） 期末复习卷（五） 考试时间：90分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.推销人员在洽谈中如实传递商品信息，不夸大、不隐瞒，这体现了推销洽谈的（ ）原则。 A.针对性 B.诚实性 C.鼓动性 D.参与性 【答案】 B 【解析】 诚实性原则要求推销人员如实传递商品信息，不夸大、不隐瞒，切实对顾客负责。A选项针对性原则侧重针对顾客需求、个性及产品特点洽谈；C选项鼓动性原则侧重用信心、热情、知识感染顾客；D选项参与性原则侧重引导顾客双向沟通，均不符合题干描述。 2.下列属于推销人员通过人际关系网络寻找潜在顾客的方法是（ ）。 A.普访法 B.缘故法 C.广告开拓法 D.查阅资料法 【答案】 B 【解析】 缘故法是利用血缘、业缘、地缘等老人际关系寻找潜在顾客的方法。A选项普访法是挨门挨户普遍访问；C选项广告开拓法是利用广告媒体找顾客；D选项查阅资料法是通过报刊、互联网等资料找顾客，均不属于人际关系网络类方法。 3.当顾客询问商品的维修养护、售后保障等问题时，表明顾客可能关注的是推销洽谈中的（ ）内容。 A.商品品质 B.商品数量 C.销售服务 D.保证条款 【答案】 C 【解析】 销售服务包括交货、售后维修养护、技术指导、零配件提供等内容，顾客询问维修养护属于关注销售服务。A选项商品品质侧重质量、功能、标准；B选项商品数量侧重成交数量相关；D选项保证条款侧重卖方对商品的担保义务，均与题干不符。 4.推销人员在接近顾客时，通过赞美对方的服饰、办公环境等拉近距离，体现了接近顾客的（ ）原则。 A.关爱顾客 B.因人而异 C.把握时机 D.因人而异 【答案】 A 【解析】 关爱顾客原则要求通过赞美、闲聊等方式减轻顾客心理压力，拉近距离。B选项因人而异侧重根据顾客特点调整接近方法；C选项把握时机侧重适时切入推销主题；D选项为重复干扰项，均不符合题干行为对应的原则。 5.处理顾客价格异议时，推销人员将商品价格按使用时间拆分，这种报价技巧属于（ ）。 A.对比报价法 B.均摊报价法 C.尾数报价法 D.先行报价法 【答案】 B 【解析】 均摊报价法是将商品总价按使用时间、使用单位拆分，降低顾客价格感知。A选项对比报价法是对比同类产品价格；C选项尾数报价法是保留价格尾数；D选项先行报价法是率先提出报价，均与题干操作不符。 6.潜在顾客必须具备的核心条件不包括（ ）。 A.有购买需求 B.有支付能力 C.有购买决定权 D.有丰富的产品知识 【答案】 D 【解析】 潜在顾客的核心条件为有购买需求、有支付能力、有购买决定权、有良好信用，无需具备丰富的产品知识，该能力属于推销人员的素养，而非潜在顾客的必备条件。 7.当顾客主动询问商品的交货时间、付款方式等细节时，属于（ ）成交信号。 A.语言信号 B.表情信号 C.行为信号 D.事态信号 【答案】 A 【解析】 语言信号是顾客通过言语流露购买意向，询问交货时间、付款方式属于典型语言信号。B选项表情信号侧重面部神情变化；C选项行为信号侧重肢体动作；D选项事态信号侧重洽谈形势发展，均不符合题干描述。 8.推销人员建议顾客“今天下午两点或三点我们来洽谈合同，您看哪个时间更方便”，这种提问方式属于（ ）。 A.限制性提问 B.婉转型提问 C.启发性提问 D.协商性提问 【答案】 A 【解析】 限制性提问的特点是限制对方回答范围，让对方在限定选项内选择，题干中限定了洽谈时间的两个选项，属于限制性提问。B选项婉转型提问侧重婉转表达意图；C选项启发性提问侧重引导顾客思考；D选项协商性提问侧重商量语气沟通，均不符合。 9.下列不属于推销人员主要职责的是（ ）。 A.收集市场信息 B.制定企业战略 C.销售商品 D.树立企业形象 【答案】 B 【解析】 推销人员的主要职责包括收集市场信息、销售商品、提供服务、树立企业形象，制定企业战略属于企业管理层的职责，不属于推销人员范畴。 10.推销人员通过提供免费试用、质量保修等方式消除顾客顾虑，这属于（ ）成交技法。 A.优惠成交法 B.保证成交法 C.从众成交法 D.小点成交法 【答案】 B 【解析】 保证成交法是推销人员通过提供质量保修、试用等保证，消除顾客购买顾虑。A选项优惠成交法侧重提供价格、礼品等优惠；C选项从众成交法侧重利用从众心理；D选项小点成交法侧重先解决次要问题促成交易，均与题干措施不符。 2、 多项选择题（共10题，每题3分，共30分） 1.推销洽谈的核心内容包括（ ）。 A.商品品质 B.商品价格 C.销售服务 D.保证条款 【答案】 ABCD 【解析】 推销洽谈的核心内容涵盖商品品质（质量、功能、标准）、商品价格（定价、结算）、销售服务（售后、技术指导）、保证条款（商品担保义务），四者均为核心组成部分。 2.推销人员在洽谈中应遵循的鼓动性原则要求包括（ ）。 A.用信心感染顾客 B.用热情打动顾客 C.用知识说服顾客 D.用权威压制顾客 【答案】 ABC 【解析】 鼓动性原则要求推销人员以信心、热情、知识感染说服顾客，D选项用权威压制顾客违背平等互惠、诚实性原则，不属于鼓动性原则的要求。 3.寻找潜在顾客的委托助手法可选择的助手包括（ ）。 A.居委会主任 B.民间经纪人 C.行业销售主管 D.体育明星 【答案】 ABCD 【解析】 委托助手法可选择具备信息渠道、影响力的人员，居委会主任、民间经纪人、行业销售主管、体育明星均符合这一要求，可协助推销人员寻找潜在顾客。 4.下列属于顾客异议类型的有（ ）。 A.产品异议 B.价格异议 C.财力异议 D.权力异议 【答案】 ABCD 【解析】 顾客异议按指向客体可分为产品异议（质量、功能）、价格异议（价格过高）、财力异议（支付能力）、权力异议（决策权限），此外还有货源、需求、服务等异议，四者均属于常见类型。 5.推销人员接近顾客的步骤包括（ ）。 A.面带微笑、注视顾客 B.问候顾客、握手 C.自我介绍、赞美 D.引入话题 【答案】 ABCD 【解析】 推销人员接近顾客的标准步骤为：面带微笑注视顾客、问候顾客、握手、自我介绍、赞美顾客、引入话题，四者均为完整步骤的组成部分。 6.处理顾客异议的技巧包括（ ）。 A.顺水推舟 B.拖延回答 C.彻底反驳 D.保留意见 【答案】 ABD 【解析】 处理顾客异议的技巧包括顺水推舟（将异议转化为购买理由）、拖延回答（无法解答时留有余地）、保留意见（不彻底回答）；C选项彻底反驳易激化矛盾，不属于合理的处理技巧。 7.顾客达成交易的行为信号包括（ ）。 A.拿出笔做记录 B.主动试用商品 C.热情款待推销人员 D.查看合同文本 【答案】 ABD 【解析】 行为信号是顾客通过肢体动作流露购买意向，拿出笔记录、主动试用商品、查看合同文本均属于典型行为信号；C选项热情款待属于表情/态度类信号，不属于行为信号。 8.推销人员的仪容准备要求包括（ ）。 A.着装整洁得体 B.发型整齐规范 C.佩戴夸张饰品彰显个性 D.保持面部干净清爽 【答案】 ABD 【解析】 推销人员仪容准备需遵循整洁、大方、得体原则，着装整洁得体、发型整齐规范、面部干净清爽均符合要求；C选项佩戴夸张饰品会破坏职业形象，不符合仪容规范。 9.下列属于成交技法的有（ ）。 A.假定成交法 B.选择成交法 C.请求成交法 D.优惠成交法 【答案】 ABCD 【解析】 常见成交技法包括假定成交法（假设顾客已同意）、选择成交法（提供多选项）、请求成交法（直接提出购买建议）、优惠成交法（提供优惠条件），四者均属于正规成交技法。 10.鉴定潜在顾客资格的要素包括（ ）。 A.购买需求 B.支付能力 C.购买决定权 D.信用状况 【答案】 ABCD 【解析】 鉴定潜在顾客资格的核心要素为购买需求（核心动力）、支付能力（经济基础）、购买决定权（决策权限）、信用状况（履约诚信），四者缺一不可。 三、填空题（共5题，每题2分，共10分） 1.报价技巧中，采用9.9元、399元这类保留尾数的定价方式，被称为 。 【答案】 尾数报价法 2.地毯式访问法也叫挨门挨户寻访法，在寻找潜在顾客的方法中统一称为 。 【答案】普访法 3.洽谈中顾客主动要求查看销售合同书，这类表现属于达成交易的 信号。 【答案】事态 4.推销演示法中，借助录音、录像、光盘、AR、VR等现代技术开展示范的是 。 【答案】音响影视演示法 5.顾客表示已有长期合作的供应商，不愿更换采购渠道，该类异议属于 。 【答案】货源异议 四、情景分析题（共2题，每题10分，共20分） 推销人员小张拜访某公司采购部经理李经理，刚见面就直接介绍产品：“李经理，我们公司的办公设备质量特别好，价格比同行低20%，您现在就可以订购。”李经理摆手拒绝：“我们目前没有采购计划，而且对你们的产品不了解。” 1.小张在接近顾客环节存在哪些问题？（10分） 【答案】 存在的问题： ① 未做好接近前的准备，不了解客户现状与采购计划，直接切入推销主题，给顾客造成心理压力； ② 违背接近顾客的关爱顾客原则，未通过闲聊、赞美等方式拉近距离，未缓解顾客的戒备心理； ③ 未把握接近时机，过早推销产品，导致顾客直接拒绝。 2.如果你是小张，应该如何调整接近策略，为后续洽谈做好铺垫？（10分） 【答案】 调整策略： ① 第一步：面带微笑注视李经理，主动问候：“李经理，您好！最近工作还顺利吗？”通过基础问候拉近距离，缓解紧张感； ② 第二步：适当赞美：“李经理，您的办公环境布置得专业又整洁，能看出您对管理细节很用心。”通过赞美提升客户好感； ③ 第三步：引入无关话题：“听说贵公司近期在推进办公设备升级，进展还顺利吗？”通过了解客户动态，挖掘潜在需求，缓解戒备； ④ 第四步：待李经理态度缓和后，自然切入产品：“李经理，今天来拜访您，是想跟您分享一款能帮贵公司提升办公效率、降低维护成本的设备，您看方便简单了解一下吗？” 四、案例分析题（共1题，共30分） 某家电品牌推销人员小王负责推广新款智能冰箱，在拜访老客户张女士时，发现张女士家中的冰箱使用多年，制冷效果不佳。小王主动与张女士闲聊：“张姐，看您家冰箱用了这么久，肯定特别耐用吧？现在新款冰箱不仅节能省电，还能手机远程控制，特别方便。” 张女士好奇询问：“远程控制具体能做什么？”小王随即拿出产品手册，现场演示手机控制冰箱温度、查看食材保鲜状态的功能，并说：“您看，这款冰箱通过了国家质量认证，还提供五年质保，现在购买能享受九折优惠，还免费上门安装。” 张女士听完后，仔细查看产品参数，还询问了耗电量、售后维修流程等问题。小王耐心解答，并补充道：“很多老客户反馈，这款冰箱保鲜效果特别好，食材能放更久，而且静音不影响休息。”最终，张女士当场签订了购买合同。 请结合案例分析，小王在推销过程中运用了哪些推销技巧和原则？请分点阐述，结合案例具体说明。（30分） 【答案】 1.运用针对性原则，精准匹配客户需求 解析：小王发现张女士家中冰箱制冷效果不佳的核心痛点，针对性推荐新款冰箱的制冷、保鲜功能，突出产品核心优势，贴合客户实际需求，而非盲目推销。 2.运用诚实性原则，传递真实可靠信息 解析：小王如实介绍冰箱的国家质量认证、五年质保服务，不夸大产品功能，让客户信任产品品质与品牌信誉，建立合作基础。 3.运用鼓动性原则，以热情与专业说服客户 解析：小王熟练掌握产品知识，现场演示远程控制功能，直观展现产品特色；同时以热情的态度解答客户疑问，感染客户并激发其购买欲望。 4.运用参与性原则，引导客户主动参与洽谈 解析：小王邀请张女士查看产品手册、参与功能演示，让客户主动了解产品参数与使用方式，加深对产品的认知，提升客户关注度与参与感。 5.运用利益诱导法，突出产品核心价值 解析：小王向张女士说明冰箱节能省电、远程控制、保鲜效果好、静音不扰的利益点，同时强调九折优惠、免费安装的福利，让客户清晰感知购买后的收益，激发购买意愿。 6.把握成交信号，及时促成交易 解析：当张女士主动询问产品参数、耗电量、售后维修流程等细节时，小王及时抓住这一成交信号，耐心解答并补充客户关心的优势，最终促成当场签约。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $