《推销实务》（高教版第二版）期末复习卷（4）（原卷版+解析版）

《推销实务》（高教版第二版） 期末复习卷（四） 考试时间：90分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.国际公认的成功推销模式“AIDA”中，核心第一步是（ ） A.唤起顾客兴趣 B.吸引顾客注意 C.激发购买欲望 D.促成交易行动 【答案】B 【解析】AIDA是注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action）的缩写，推销开展的首要前提是先吸引潜在顾客的注意力，这是爱达模式的第一步。 2.顾客表示“我已经有长期合作的供应商了，暂时不需要新的产品”，这种顾客异议属于（ ） A.需求异议 B.货源异议 C.权力异议 D.财力异议 【答案】B 【解析】货源异议是顾客强调已有满意的合作供应商，从而拒绝新的推销货源，属于顾客针对推销客体提出的典型异议类型。 3.当顾客频频点头、反复询问产品售后维修细节时，推销员直接说“那我们今天就签订采购合同吧”，这种成交方法属于（ ） A.选择成交法 B.假定成交法 C.请求成交法 D.优惠成交法 【答案】C 【解析】请求成交法是推销员用明确、直接的语言向顾客提出购买建议，题干中推销员直接提出签合同，符合该方法的核心特征。 4.推销员利用亲戚、同学、邻居等现有社会关系寻找潜在顾客的方法，被称为（ ） A.缘故法 B.连锁介绍法 C.普访法 D.权威介绍法 【答案】A 【解析】缘故法是依托血缘、业缘、地缘等既有老关系寻找潜在顾客，是新手推销员常用的拓客方法，题干中的亲戚、同学均属于缘故关系。 5.对潜在顾客进行资格审查时，判断其是否具备支付购买产品款项的能力，属于审核（ ） A.购买需求 B.购买力 C.购买决策权 D.信用状况 【答案】B 【解析】顾客资格鉴定中，购买力审核核心是判断顾客现实及潜在的经济支付能力，即是否有资金购买推销产品。 6.初次接近顾客时，推销员的首要行为是（ ） A.主动递上名片 B.面带微笑，传递友善 C.直接介绍产品优势 D.询问顾客购买需求 【答案】B 【解析】接近顾客的第一步是面带微笑，微笑能缓解顾客戒备心理、拉近心理距离，是初次接触最核心的首要行为。 7.商品推销最核心的基本功能是（ ） A.传递商品信息 B.提供全方位服务 C.销售商品达成交易 D.反馈市场信息 【答案】C 【解析】销售商品是商品推销的基本与核心功能，所有推销活动的最终目标都是促成商品交易，其余功能均是围绕该核心功能延伸。 8.推销员将总价3000元的智能家电，拆分为“每天仅需2.7元”的方式进行报价，这种报价技巧属于（ ） A.对比报价法 B.均摊报价法 C.高价报价法 D.尾数报价法 【答案】B 【解析】均摊报价法即小单位报价法，通过分解产品总价、缩小报价单位，减轻顾客的价格压力，题干中拆分每日成本符合该技巧。 9.面对顾客“产品价格太贵了”的质疑，推销员回应“这款产品的材质和工艺都是行业顶尖，使用寿命是普通产品的3倍，综合来看反而更划算”，这种处理异议的方法是（ ） A.顺水推舟 B.拖延回答 C.多方证实 D.彻底反驳 【答案】A 【解析】顺水推舟是将顾客提出的异议，转化为促使顾客购买的理由，题干中把顾客“价格贵”的异议，转化为产品性价比高的购买理由。 10.推销人员能快速捕捉顾客需求、准确判断顾客类型的能力，属于其基本素质中的（ ） A.注意力和观察力 B.表现能力 C.说服能力 D.社交能力 【答案】A 【解析】优秀推销员的基本素质中，注意力和观察力是快速捕捉顾客需求、精准判断顾客类型的核心能力，是开展针对性推销的基础。 2、 多项选择题（共10题，每题3分，共30分） 1.“爱达”推销模式包含的四个阶段有（ ） A.吸引注意 B.唤起兴趣 C.激发欲望 D.促成行动 【答案】ABCD 【解析】爱达（AIDA）模式的完整流程为吸引顾客注意、唤起顾客兴趣、激发购买欲望、促成交易行动，四个环节缺一不可。 2.下列属于顾客常见的真实异议类型的有（ ） A.产品异议 B.价格异议 C.偏见异议 D.服务异议 【答案】ABD 【解析】真实异议是顾客基于实际需求、产品情况提出的合理质疑，产品、价格、服务异议均属此类；偏见异议是顾客主观成见，并非基于事实的真实想法。 3.促成交易应遵循的基本原则包括（ ） A.互惠互利原则 B.转变顾客使用价值观念原则 C.与顾客建立良好人际关系原则 D.尊重顾客原则 【答案】ABCD 【解析】促成交易需坚守四大核心原则，分别是互惠互利、转变顾客使用价值观念、建立良好人际关系、尊重顾客，保障交易顺利达成。 4.推销员在寻找潜在顾客前，需要做好的准备工作有（ ） A.身体准备，保持健康体魄 B.心理准备，克服恐惧与自尊障碍 C.仪容准备，保持整洁大方 D.知识准备，掌握产品与行业知识 【答案】ABCD 【解析】寻找潜在顾客需做好全方位准备，包含身体、心理、仪容、知识四大维度，保障拓客工作高效开展。 5.顾客资格鉴定的核心要素包括（ ） A.顾客的购买需求与欲望 B.顾客的现实与潜在购买力 C.顾客的购买决策权 D.顾客的信用履约状况 【答案】ABCD 【解析】顾客资格鉴定需审核四大核心要素，即购买需求、购买力、购买决策权、信用状况，四者共同判定潜在顾客是否合格。 6.接近顾客时应遵循的原则有（ ） A.关爱顾客，减轻心理压力 B.因人而异，针对性沟通 C.承受拒绝，保持积极心态 D.把握时机，适时切入主题 【答案】ABCD 【解析】接近顾客需遵循关爱顾客、因人而异、承受拒绝、把握时机四大原则，实现与顾客的有效心理沟通。 7.商品推销在当代社会经济生活中的作用包括（ ） A.促进生产发展与技术进步 B.推动经济发展与社会繁荣 C.助力企业生存与发展 D.创造更多就业与发展机会 【答案】ABCD 【解析】商品推销对社会、经济、企业、个人均有积极作用，涵盖促进生产、推动经济、助力企业、创造发展机会四大方面。 8.下列属于寻找潜在顾客的方法有（ ） A.连锁介绍法 B.委托助手法 C.现有顾客挖潜法 D.查阅资料法 【答案】ABCD 【解析】常见的潜在顾客寻找方法包含缘故法、连锁介绍法、委托助手法、现有顾客挖潜法、普访法、查阅资料法等，题干四项均属有效方法。 9.推销员在洽谈中运用提问技巧的类型有（ ） A.限制性提问 B.婉转型提问 C.启发性提问 D.协商性提问 【答案】ABCD 【解析】推销洽谈的提问技巧分为限制性、婉转型、启发性、协商性四类，可根据洽谈场景灵活选用。 10.推销人员的主要职责包括（ ） A.收集市场信息 B.沟通客户关系 C.销售商品与提供服务 D.树立企业与个人形象 【答案】ABCD 【解析】推销人员职责包含收集市场信息、沟通客户关系、销售商品、提供服务、树立企业及个人形象五大核心内容。 三、填空题（共5题，每题2分，共10分） 1.在推销保证条款中，卖主对售出商品承担义务、保障买方利益的责任与义务，统称为 。 【答案】担保 2.推销人员不直接介绍商品，而是借助相关事物间接烘托产品优势来说服顾客的洽谈方法是 。 【答案】间接介绍法 3.顾客以预算不足、无力支付货款为由拒绝购买，此类顾客异议属于 。 【答案】财力异议（支付能力异议） 4.推销洽谈原则中，要求推销人员耐心倾听顾客诉求、不急于自我推销的是 原则。 【答案】倾听性 5.推销人员聘请居委会主任、行业经纪人等代为发掘潜在顾客的方法，叫作 。 【答案】委托助手法 四、情景分析题（共3题，共20分） 推销员小周负责推广一款新型智能办公打印机，近期拜访某企业行政部李经理。初次见面时，李经理态度冷淡，直言“我手头工作很忙，没时间听你介绍产品”；小周耐心安抚后，李经理又提出“你们的打印机比其他品牌贵20%，性价比不高”；在小周详细介绍产品的打印速度、耗材成本及售后保障后，李经理频频点头，还主动询问了批量采购的优惠政策和安装调试的具体时间。 1.李经理初次表示“没时间听你介绍产品”属于哪种顾客异议？小周应如何正确处理该异议？（6分） 【答案】属于购买时间异议。处理方式：首先共情理解顾客的忙碌状态，不强行辩解；其次简洁说明推销沟通所需的短时时长，降低顾客沟通压力；最后尊重顾客意愿，预留后续便捷沟通的机会，不引发顾客抵触。 2.针对李经理提出的“价格比同行高”的异议，小周可运用哪两种报价技巧化解？请分别说明具体操作方式。（7分） 【答案】①对比报价法：小周可将本产品与其他品牌打印机的后期耗材成本、维修频率、使用寿命等进行对比，凸显产品综合性价比，佐证价格合理性； ②均摊报价法：将打印机的采购总价，拆分至每日/每月的办公使用成本中，弱化高价直观感受，让顾客觉得价格更易接受。 3.从李经理的行为表现来看，他是否发出了达成交易的信号？属于哪类信号？小周应如何把握时机促成交易？（7分） 【答案】李经理已经发出达成交易的信号；同时包含行为信号（频频点头）和语言信号（主动询问优惠政策、安装时间）；小周可立即采用请求成交法，直接提出签订批量采购合同，也可结合优惠成交法，明确给出批量采购的优惠方案，快速敲定交易细节。 五、案例分析题（共3题，每题10分，共30分） 某日用品公司推销员小吴，近期推广新款便携式保温杯。为拓展客户，小吴先整理了自己的同学、同事名单，逐一联系并介绍产品；同时，他向现有购买普通水杯的老客户推荐新款保温杯，自然讲解产品的保温时长、材质优势；此外，小吴还通过社区微信群发布产品信息，寻找潜在客户。在拜访客户时，小吴有时会直接切入产品介绍，有时会先聊社区生活话题再引入产品。有客户表示“我担心保温杯的密封性不好，会漏水”，小吴回应“这款产品有终身质保，若出现漏水问题，我们免费换新并承担来回运费”。 1.结合案例，小吴分别运用了哪些寻找潜在顾客的方法？请逐一分析具体表现。 【答案】①缘故法：小吴整理同学、同事名单，依托自身既有社会关系联系推销，符合缘故法拓客特征；②现有顾客挖潜法：向购买普通水杯的老客户推荐新款保温杯，挖掘老客户的新消费需求；③广告开拓法：通过社区微信群发布产品信息，借助线上广告媒体寻找潜在顾客。 2.客户担心“保温杯密封性不好，会漏水”属于哪种顾客异议？小吴采用的保证成交法是否合适？请说明理由。 【答案】属于产品异议；保证成交法适用；理由：客户的异议是对产品质量、性能的质疑，核心顾虑是产品使用风险，小吴通过终身质保、免费换新、承担运费的承诺，直接消除顾客的风险担忧，能有效增强顾客购买信心，契合保证成交法的适用场景。 3.小吴在接近顾客的过程中存在哪些不足？请提出两点具体改进建议。 【答案】不足：①部分场景直接切入产品介绍，违背关爱顾客的接近原则，易引发顾客戒备心理；②接近顾客的方式过于随意，未完全做到因人而异，缺乏针对性。改进建议：①接近顾客时，先聊顾客感兴趣的话题，缓解顾客心理压力后，再自然引入产品推销；②提前了解拜访顾客的需求、性格特点，制定针对性的接近沟通方案，避免直接生硬推销。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 《推销实务》（高教版第二版） 期末复习卷（四） 考试时间：90分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.国际公认的成功推销模式“AIDA”中，核心第一步是（ ） A.唤起顾客兴趣 B.吸引顾客注意 C.激发购买欲望 D.促成交易行动 2.顾客表示“我已经有长期合作的供应商了，暂时不需要新的产品”，这种顾客异议属于（ ） A.需求异议 B.货源异议 C.权力异议 D.财力异议 3.当顾客频频点头、反复询问产品售后维修细节时，推销员直接说“那我们今天就签订采购合同吧”，这种成交方法属于（ ） A.选择成交法 B.假定成交法 C.请求成交法 D.优惠成交法 4.推销员利用亲戚、同学、邻居等现有社会关系寻找潜在顾客的方法，被称为（ ） A.缘故法 B.连锁介绍法 C.普访法 D.权威介绍法 5.对潜在顾客进行资格审查时，判断其是否具备支付购买产品款项的能力，属于审核（ ） A.购买需求 B.购买力 C.购买决策权 D.信用状况 6.初次接近顾客时，推销员的首要行为是（ ） A.主动递上名片 B.面带微笑，传递友善 C.直接介绍产品优势 D.询问顾客购买需求 7.商品推销最核心的基本功能是（ ） A.传递商品信息 B.提供全方位服务 C.销售商品达成交易 D.反馈市场信息 8.推销员将总价3000元的智能家电，拆分为“每天仅需2.7元”的方式进行报价，这种报价技巧属于（ ） A.对比报价法 B.均摊报价法 C.高价报价法 D.尾数报价法 9.面对顾客“产品价格太贵了”的质疑，推销员回应“这款产品的材质和工艺都是行业顶尖，使用寿命是普通产品的3倍，综合来看反而更划算”，这种处理异议的方法是（ ） A.顺水推舟 B.拖延回答 C.多方证实 D.彻底反驳 10.推销人员能快速捕捉顾客需求、准确判断顾客类型的能力，属于其基本素质中的（ ） A.注意力和观察力 B.表现能力 C.说服能力 D.社交能力 二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.“爱达”推销模式包含的四个阶段有（ ） A.吸引注意 B.唤起兴趣 C.激发欲望 D.促成行动 2.下列属于顾客常见的真实异议类型的有（ ） A.产品异议 B.价格异议 C.偏见异议 D.服务异议 3.促成交易应遵循的基本原则包括（ ） A.互惠互利原则 B.转变顾客使用价值观念原则 C.与顾客建立良好人际关系原则 D.尊重顾客原则 4.推销员在寻找潜在顾客前，需要做好的准备工作有（ ） A.身体准备，保持健康体魄 B.心理准备，克服恐惧与自尊障碍 C.仪容准备，保持整洁大方 D.知识准备，掌握产品与行业知识 5.顾客资格鉴定的核心要素包括（ ） A.顾客的购买需求与欲望 B.顾客的现实与潜在购买力 C.顾客的购买决策权 D.顾客的信用履约状况 6.接近顾客时应遵循的原则有（ ） A.关爱顾客，减轻心理压力 B.因人而异，针对性沟通 C.承受拒绝，保持积极心态 D.把握时机，适时切入主题 7.商品推销在社会经济生活中的作用包括（ ） A.促进生产发展与技术进步 B.推动经济发展与社会繁荣 C.助力企业生存与发展 D.创造更多就业与发展机会 8.下列属于寻找潜在顾客的方法有（ ） A.连锁介绍法 B.委托助手法 C.现有顾客挖潜法 D.查阅资料法 9.推销员在洽谈中运用提问技巧的类型有（ ） A.限制性提问 B.婉转型提问 C.启发性提问 D.协商性提问 10.推销人员的主要职责包括（ ） A.收集市场信息 B.沟通客户关系 C.销售商品与提供服务 D.树立企业与个人形象 三、填空题（共5题，每题2分，共10分） 1.在推销保证条款中，卖主对售出商品承担义务、保障买方利益的责任与义务，统称为 。 2.推销人员不直接介绍商品，而是借助相关事物间接烘托产品优势来说服顾客的洽谈方法是 。 3.顾客以预算不足、无力支付货款为由拒绝购买，此类顾客异议属于 。 4.推销洽谈原则中，要求推销人员耐心倾听顾客诉求、不急于自我推销的是 原则。 5.推销人员聘请居委会主任、行业经纪人等代为发掘潜在顾客的方法，叫作 。 四、情景分析题（共3题，共20分） 推销员小周负责推广一款新型智能办公打印机，近期拜访某企业行政部李经理。初次见面时，李经理态度冷淡，直言“我手头工作很忙，没时间听你介绍产品”；小周耐心安抚后，李经理又提出“你们的打印机比其他品牌贵20%，性价比不高”；在小周详细介绍产品的打印速度、耗材成本及售后保障后，李经理频频点头，还主动询问了批量采购的优惠政策和安装调试的具体时间。 1.李经理初次表示“没时间听你介绍产品”属于哪种顾客异议？小周应如何正确处理该异议？（6分） 2.针对李经理提出的“价格比同行高”的异议，小周可运用哪两种报价技巧化解？请分别说明具体操作方式。（7分） 3.从李经理的行为表现来看，他是否发出了达成交易的信号？属于哪类信号？小周应如何把握时机促成交易？（7分） 四、案例分析题（共3题，每题10分，共30分） 某日用品公司推销员小吴，近期推广新款便携式保温杯。为拓展客户，小吴先整理了自己的同学、同事名单，逐一联系并介绍产品；同时，他向现有购买普通水杯的老客户推荐新款保温杯，自然讲解产品的保温时长、材质优势；此外，小吴还通过社区微信群发布产品信息，寻找潜在客户。在拜访客户时，小吴有时会直接切入产品介绍，有时会先聊社区生活话题再引入产品。有客户表示“我担心保温杯的密封性不好，会漏水”，小吴回应“这款产品有终身质保，若出现漏水问题，我们免费换新并承担来回运费”。 1.结合案例，小吴分别运用了哪些寻找潜在顾客的方法？请逐一分析具体表现。（10分） 2.客户担心“保温杯密封性不好会漏水”属于哪种顾客异议？小吴采用的保证成交法是否合适？请说明理由。（10分） 3.小吴在接近顾客的过程中存在哪些不足？请提出两点具体改进建议。（10分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $