《推销实务》（高教版第二版）期末复习卷（3）（原卷版+解析版）

《推销实务》（高教版第二版） 期末复习卷（三） 考试时间：90分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.商品推销的核心手段与中心是（ ） A.商品展示 B.说服沟通 C.价格折扣 D.广告宣传 2.先精准发现顾客需求，再将产品与需求结合的推销模式是（ ） A.爱达模式 B.迪伯达模式 C.埃德帕模式 D.费比模式 3.依托血缘、业缘、地缘等原有关系寻找顾客的方法是（ ） A.缘故法 B.连锁介绍法 C.普访法 D.权威介绍法 4.顾客提出“我无权决定采购，需要请示领导”，该异议属于（ ） A.财力异议 B.权力异议 C.需求异议 D.服务异议 5.推销过程中买卖双方信息双向传递、相互反馈，体现推销的（ ） A.特定性 B.双向性 C.互利性 D.灵活性 6.费比（FABE）模式中，产品材质、技术参数属于（ ） A.特征 B.优点 C.利益 D.证据 7.推销人员克服被拒绝的恐惧、放下过度自尊，属于（ ） A.身体准备 B.心理准备 C.仪容准备 D.物品准备 8.将大额产品总价分解为日均、单件小价格的报价技巧是（ ） A.尾数报价法 B.均摊报价法 C.先行报价法 D.对比报价法 9.下列不属于理想潜在顾客核心资格的是（ ） A.有产品需求 B.有支付能力 C.有较高社会地位 D.有购买决定权 10.推销人员假定顾客已同意购买，直接提出成交具体问题的方法是（ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法 D.小点成交法 2、 多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.商品推销在社会经济中的作用有（ ） A.促进生产发展与技术进步 B.推动经济发展与社会繁荣 C.助力企业生存与发展 D.为个人提供职业发展机会 2.爱达（AIDA）模式包含的阶段有（ ） A.注意 B.兴趣 C.欲望 D.行动 3.推销人员寻找潜在顾客的方法有（ ） A.连锁介绍法 B.委托助手法 C.查阅资料法 D.广告开拓法 4.从产生主体划分，顾客异议包括（ ） A.借口 B.真实意见 C.偏见或成见 D.产品异议 5.推销洽谈中常用的提问技巧有（ ） A.限制性提问 B.婉转型提问 C.启发性提问 D.协商性提问 6.顾客达成交易的信号类型有（ ） A.语言信号 B.表情信号 C.行为信号 D.事态信号 7.商品推销的基本功能包括（ ） A.销售商品 B.传递商品信息 C.提供服务 D.反馈市场信息 8.推销人员交换名片的正确礼仪有（ ） A.双手递出，名片正面朝向顾客 B.推销人员先主动递名片 C.接过名片后轻声默读以示尊重 D.可将名片随意放入裤袋 9.激发顾客购买欲望的方法有（ ） A.多方证实法 B.减少风险法 C.利益诱导法 D.强制推销法 10.推销达成交易的基本原则有（ ） A.互惠互利原则 B.转变顾客使用价值观念原则 C.与顾客建立良好人际关系原则 D.尊重顾客原则 三、填空题（共5题，每题2分，共10分） 1.埃德帕推销模式的适用对象是具有明确购买愿望、购买目标的顾客以及主动上门的顾客和 。 2.推销洽谈中 技巧，是通过缩小计价单位、拆分总价的方式，降低顾客对商品高价的心理感知。 3.顾客对推销人员本人产生不信任、反感情绪而提出的拒绝意见，在顾客异议类型中被称为 。 4.推销洽谈的 原则，要求推销洽谈实现企业与顾客互惠共赢，兼顾双方经济利益与友好情谊。 5.推销人员通过引导顾客亲身参与产品演示、主动发表看法，实现双向沟通的洽谈原则是 。 四、情景分析题（共3题，共20分） 推销人员小王推销新款办公打印机，未整理仪容便直接闯入小微企业办公区，见到负责人未握手、未递名片，直接背诵产品参数。负责人表示“已有固定供应商，暂时不需要”，小王立刻反驳；负责人又提出“价格超出预算”，小王未做解释便转身离开，推销失败。 1.小王在推销准备与礼仪上存在哪些错误？（6分） 2.顾客提出的两次异议分别属于什么类型？小王处理异议有哪些错误？（7分） 3.本次推销应选用哪种推销模式？简述正确流程。（7分） 四、案例分析题（共3题，每题10分，共30分） 推销人员小赵推销家用智能净水器，先通过社区公告、业主群筛选潜在顾客，委托社区网格员协助寻客。上门后先了解顾客饮水痛点，将产品功能与需求结合，演示过滤效果，出示质检证书、用户好评。顾客担心质量与售后，小赵承诺全国联保、免费安装；顾客觉得总价高，小赵用日均分摊报价并给出首单折扣，最终促成交易。 1.小赵寻找潜在顾客运用了哪些方法？（10分） 2.小赵采用了哪种推销模式？结合案例分析步骤。（10分） 3.小赵处理异议、促成交易用了哪些技巧与方法？（10分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 《推销实务》（高教版第二版） 期末复习卷（三） 考试时间：90分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.商品推销的核心手段与中心是（ ） A.商品展示 B.说服沟通 C.价格折扣 D.广告宣传 【答案】B 【解析】推销的核心是人而非物，说服沟通是推销的核心手段，通过向顾客传递产品价值、打消顾虑，促使顾客产生购买行为；商品展示、价格折扣、广告宣传均为推销辅助方式，并非核心。 2.先精准发现顾客需求，再将产品与需求结合的推销模式是（ ） A.爱达模式 B.迪伯达模式 C.埃德帕模式 D.费比模式 【答案】B 【解析】迪伯达模式的核心是先挖掘顾客真实需求，再将推销品与需求绑定，适用于老顾客、单位采购场景；爱达模式侧重吸引顾客注意并促成行动，埃德帕模式针对有明确购买目标的顾客，费比模式侧重产品价值拆解讲解。 3.依托血缘、业缘、地缘等原有关系寻找顾客的方法是（ ） A.缘故法 B.连锁介绍法 C.普访法 D.权威介绍法 【答案】A 【解析】缘故法是利用自身已有的血缘、业缘、地缘人脉开拓顾客，是推销新手常用方法；连锁介绍法由现有顾客推荐新顾客，普访法是挨门挨户全域寻访，权威介绍法借助行业权威人物拓展客源。 4.顾客提出“我无权决定采购，需要请示领导”，该异议属于（ ） A.财力异议 B.权力异议 C.需求异议 D.服务异议 【答案】B 【解析】权力异议是顾客对自身购买决策权提出的异议；财力异议指顾客无支付能力，需求异议是顾客认为自身不需要产品，服务异议是对售前、售中、售后工作不满。 5.推销过程中买卖双方信息双向传递、相互反馈，体现推销的（ ） A.特定性 B.双向性 C.互利性 D.灵活性 【答案】B 【解析】推销的双向性指推销人员向顾客传递产品、企业信息，同时收集顾客需求、意见并反馈给企业，实现买卖双方信息互通；特定性指推销有明确目标顾客，互利性指交易实现双方共赢，灵活性指根据市场变化调整推销策略。 6.费比（FABE）模式中，产品材质、技术参数属于（ ） A.特征 B.优点 C.利益 D.证据 【答案】A 【解析】费比模式中，特征是产品本身固有的属性，如材质、参数、外观等；优点是产品特征衍生出的使用优势，利益是产品给顾客带来的实际好处，证据是验证产品品质的相关材料。 7.推销人员克服被拒绝的恐惧、放下过度自尊，属于（ ） A.身体准备 B.心理准备 C.仪容准备 D.物品准备 【答案】B 【解析】推销准备中的心理准备，包括克服社交恐惧、放下过度自尊、培养抗挫折意志力等；身体准备指保持健康体魄，仪容准备指规范个人外在形象，物品准备指携带推销工具、资料。 8.将大额产品总价分解为日均、单件小价格的报价技巧是（ ） A.尾数报价法 B.均摊报价法 C.先行报价法 D.对比报价法 【答案】B 【解析】均摊报价法通过分解产品总价，缩小单次价格感知，减轻顾客价格压力；尾数报价法是保留价格尾数营造实惠感，先行报价法是主动先提出价格，对比报价法是与同类产品价格做对比。 9.下列不属于理想潜在顾客核心资格的是（ ） A.有产品需求 B.有支付能力 C.有较高社会地位 D.有购买决定权 【答案】C 【解析】理想潜在顾客需具备四大核心资格：有产品需求、有支付能力、有购买决定权、信用良好；较高社会地位与产品购买无必然关联，不属于核心资格。 10.推销人员假定顾客已同意购买，直接提出成交具体问题的方法是（ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法 D.小点成交法 【答案】B 【解析】假定成交法是在默认顾客认可产品的基础上，直接提出成交相关问题；请求成交法是直接向顾客提出购买建议，选择成交法是给顾客提供成交方案选择，小点成交法是先解决次要问题间接促成成交。 2、 多项选择题（共10题，每题3分，共30分） 1.商品推销在社会经济中的作用有（ ） A.促进生产发展与技术进步 B.推动经济发展与社会繁荣 C.助力企业生存与发展 D.为个人提供职业发展机会 【答案】ABCD 【解析】推销能推动新产品普及、助力技术迭代，连接生产与消费环节推动经济发展，帮助企业实现产品盈利，同时为社会提供大量就业与职业发展机会，四项均属于其社会经济作用。 2.爱达（AIDA）模式包含的阶段有（ ） A.注意 B.兴趣 C.欲望 D.行动 【答案】ABCD 【解析】爱达模式是经典推销模式，由注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action）四个阶段组成，适用于上门推销、店堂推销等多数场景。 3.推销人员寻找潜在顾客的方法有（ ） A.连锁介绍法 B.委托助手法 C.查阅资料法 D.广告开拓法 【答案】ABCD 【解析】寻找潜在顾客的常用方法包含缘故法、连锁介绍法、委托助手法、普访法、权威介绍法、查阅资料法、广告开拓法等，四项均属于科学有效的拓客方法。 4.从产生主体划分，顾客异议包括（ ） A.借口 B.真实意见 C.偏见或成见 D.产品异议 【答案】ABC 【解析】从产生主体来看，顾客异议分为借口（非真实拒绝理由）、真实意见（对产品/交易的合理质疑）、偏见或成见（主观非理性看法）；产品异议是从异议指向客体划分的类型，故排除D。 5.推销洽谈中常用的提问技巧有（ ） A.限制性提问 B.婉转型提问 C.启发性提问 D.协商性提问 【答案】ABCD 【解析】限制性提问限定顾客回答范围，婉转型提问委婉探知顾客想法，启发性提问引导顾客思考表达，协商性提问以商量口吻推进洽谈，四项均为推销洽谈实用提问技巧。 6.顾客达成交易的信号类型有（ ） A.语言信号 B.表情信号 C.行为信号 D.事态信号 【答案】ABCD 【解析】顾客成交信号分为四类：语言信号（口头流露购买意向）、表情信号（面部神态变化）、行为信号（肢体动作倾向）、事态信号（沟通形势好转），推销人员需及时捕捉并促成交易。 7.商品推销的基本功能包括（ ） A.销售商品 B.传递商品信息 C.提供服务 D.反馈市场信息 【答案】ABCD 【解析】销售商品是推销核心功能，同时推销还承担向顾客传递产品信息、提供全方位服务、收集市场需求并反馈给企业的职责，四项均为推销基本功能。 8.推销人员交换名片的正确礼仪有（ ） A.双手递出，名片正面朝向顾客 B.推销人员先主动递名片 C.接过名片后轻声默读以示尊重 D.可将名片随意放入裤袋 【答案】ABC 【解析】交换名片时，推销人员应主动双手递出正面朝向顾客的名片，接过名片后需轻声默读表示尊重，不可随意将名片放入裤袋，故D选项错误。 9.激发顾客购买欲望的方法有（ ） A.多方证实法 B.减少风险法 C.利益诱导法 D.强制推销法 【答案】ABC 【解析】激发顾客购买欲望可通过权威资料、用户反馈多方证实，通过售后保证、试用减少顾客购买风险，通过阐述产品利益诱导购买；强制推销违背推销原则，不可采用，故D错误。 10.推销达成交易的基本原则有（ ） A.互惠互利原则 B.转变顾客使用价值观念原则 C.与顾客建立良好人际关系原则 D.尊重顾客原则 【答案】ABCD 【解析】成交需遵循互惠互利实现双方共赢，向顾客传递产品使用价值，搭建良好客情关系，全程尊重顾客意愿与想法，四项均为成交核心原则。 三、填空题（共5题，每题2分，共10分） 1.埃德帕推销模式的适用对象是具有明确购买愿望、购买目标的顾客以及主动上门的顾客和 。 【答案】熟悉的中间商 2.推销洽谈中 技巧，是通过缩小计价单位、拆分总价的方式，降低顾客对商品高价的心理感知。 【答案】均摊报价法（小单位报价法） 3.顾客对推销人员本人产生不信任、反感情绪而提出的拒绝意见，在顾客异议类型中被称为 。 【答案】人员异议 4.推销洽谈的 原则，要求推销洽谈实现企业与顾客互惠共赢，兼顾双方经济利益与友好情谊。 【答案】利益与友谊兼顾 5.推销人员通过引导顾客亲身参与产品演示、主动发表看法，实现双向沟通的洽谈原则是 。 【答案】参与性原则 四、情景分析题（共3题，共20分） 推销人员小王推销新款办公打印机，未整理仪容便直接闯入小微企业办公区，见到负责人未握手、未递名片，直接背诵产品参数。负责人表示“已有固定供应商，暂时不需要”，小王立刻反驳；负责人又提出“价格超出预算”，小王未做解释便转身离开，推销失败。 1.小王在推销准备与礼仪上存在哪些错误？（6分） 【答案】 ①未按要求做好仪容准备，个人外在形象不规范，不符合推销职业形象要求； ②完全忽视握手、交换名片的基本推销礼仪，商务礼仪意识缺失； ③沟通礼仪缺失，语气生硬、直接反驳顾客，不尊重顾客感受； ④未做好需求挖掘的知识准备，仅机械背诵产品参数，缺乏针对性讲解。 2.顾客提出的两次异议分别属于什么类型？小王处理异议有哪些错误？（7分） 【答案】 ①异议类型：“已有固定供应商”属于货源异议，“价格超出预算”属于财力异议； ②处理错误：不倾听顾客真实诉求，直接反驳激化双方矛盾，未针对异议制定化解方案，遇到问题轻易放弃推销，缺乏专业异议处理能力。 3.本次推销应选用哪种推销模式？简述正确流程。（7分） 【答案】 应选用迪伯达模式。正确流程： ①准确挖掘顾客的办公打印实际需求与使用痛点； ②将打印机的功能特点与顾客的实际需求紧密结合； ③证实该款打印机符合顾客的日常办公使用需求； ④引导顾客接受产品的功能与报价； ⑤激发顾客的购买欲望；⑥促成顾客做出购买行动。 五、案例分析题（共3题，每题10分，共30分） 推销人员小赵推销家用智能净水器，先通过社区公告、业主群筛选潜在顾客，委托社区网格员协助寻客。上门后先了解顾客饮水痛点，将产品功能与需求结合，演示过滤效果，出示质检证书、用户好评。顾客担心质量与售后，小赵承诺全国联保、免费安装；顾客觉得总价高，小赵用日均分摊报价并给出首单折扣，最终促成交易。 1.小赵寻找潜在顾客运用了哪些方法？（10分） 【答案】 ①查阅资料法：通过社区公告、业主群等公开资料，筛选有净水需求的潜在顾客； ②委托助手法：委托社区网格员作为兼职助手，协助开拓目标顾客。 2.小赵采用了哪种推销模式？结合案例分析步骤。（10分） 【答案】 采用费比（FABE）模式。具体步骤： ①特征（Feature）：向顾客讲解净水器的多重过滤、智能操控等产品核心特征； ②优点（Advantage）：分析产品过滤高效、操作便捷、使用寿命长等功能优点； ③利益（Benefit）：阐述产品能为顾客带来健康饮水、省心使用的核心利益； ④证据（Evidence）：出示质检证书、用户好评等材料，验证产品品质与口碑。 3.小赵处理异议、促成交易用了哪些技巧与方法？（10分） 【答案】 ①异议处理技巧：针对顾客质量售后顾虑，用售后保证消除购买风险；针对价格异议，用均摊报价法分解总价、减轻价格压力； ②成交方法：通过首单优惠采用优惠成交法，通过售后承诺采用保证成交法，灵活促成交易。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $