《推销实务》（高教版第二版）期末复习卷（2）（原卷版+解析版）

《推销实务》（高教版第二版） 期末复习卷（二） 考试时间：90分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.国际公认的成功推销模式“爱达”（AIDA）模式中，字母“I”代表的含义是（ ） A. 注意 B. 兴趣 C. 欲望 D. 行动 2.推销观念主要适用于以下哪类物品的推销（ ） A. 渴求物品 B. 非渴求物品 C. 便利消费品 D. 工业原材料 3.推销活动的核心手段是（ ） A. 互利 B. 说服 C. 灵活 D. 双向沟通 4.利用血缘、业缘、地缘等现有老关系寻找潜在顾客的方法是（ ） A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 普访法 D. 权威介绍法 5.推销人员在假定顾客已经同意购买的基础上，提出具体成交问题的方法是（ ） A. 请求成交法 B. 假定成交法 C. 选择成交法 D. 小点成交法 6.“费比”（FABE）模式中，字母“B”对应的推销步骤是（ ） A. 介绍产品特征 B. 分析产品优点 C. 阐述产品利益 D. 提供佐证证据 7.顾客提出“我暂时没有购买决策权”，这类顾客异议属于（ ） A. 财力异议 B. 权力异议 C. 产品异议 D. 货源异议 8.推销人员向顾客分解产品总价，减轻顾客价格压力的报价技巧是（ ） A. 先行报价法 B. 对比报价法 C. 均摊报价法 D. 高价报价法 9.现代推销的最终目的是实现（ ） A. 企业盈利 B. 顾客满意 C. 买卖双方双赢 D. 完成销售任务 10.顾客在推销过程中拿起产品反复端详、试用，属于成交信号中的（ ） A. 语言信号 B. 表情信号 C. 行为信号 D. 事态信号 2、 多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.商品推销的核心特点包括（ ） A. 特定性 B. 双向性 C. 互利性 D. 灵活性 2.推销人员需要向顾客推销的内容有（ ） A. 推销自己 B. 推销商品 C. 推销服务 D. 推销企业 3.迪伯达（DIPADA）模式的核心步骤包含（ ） A. 发现顾客需要 B. 结合产品与需要 C. 证实产品适配性 D. 促成购买行动 4.推销的基本功能主要有（ ） A. 销售商品 B. 传递商品信息 C. 提供配套服务 D. 反馈市场信息 5.推销人员寻找潜在顾客的常用方法有（ ） A. 连锁介绍法 B. 委托助手法 C. 普访法 D. 查阅资料法 6.顾客达成交易的信号类型包括（ ） A. 语言信号 B. 表情信号 C. 行为信号 D. 事态信号 7.以下属于促成交易的常用方法有（ ） A. 优惠成交法 B. 从众成交法 C. 保证成交法 D. 选择成交法 8.从指向客体划分，顾客异议的类型有（ ） A. 产品异议 B. 价格异议 C. 需求异议 D. 服务异议 9.推销人员在推销洽谈中的提问技巧有（ ） A. 限制性提问 B. 婉转型提问 C. 启发性提问 D. 协商性提问 10.埃德帕（IDEPA）模式的步骤包括（ ） A. 产品与顾客愿望结合 B. 示范产品 C. 淘汰不合适产品 D. 证实顾客选择正确 3、 填空题（共5题，每题2分，共10分） 1.推销洽谈的 原则，要求推销人员依托自身信心、热情与专业知识感染顾客，推动顾客产生购买行为。 2.适用于有明确购买目标、主动进店顾客的简化版推销模式是 模式。 3.推销人员将顾客提出的商品缺陷，用产品其他优势弥补抵消，从而化解异议的方法是 。 4.在推销提问技巧中， 提问法通过限定回答范围，可有效避免顾客直接拒绝，锁定沟通结果。 5.顾客在洽谈中翻看合同、主动预约二次会面，这类成交信号属于 信号。 4、 情景分析题（共3题，共20分） 推销人员小张初次拜访企业采购负责人，见面后直接从裤兜掏出名片，单手递给对方，随即开始滔滔不绝讲解产品技术参数和性能。交谈中，客户多次询问产品售后保障、交货周期、定制适配方案等核心问题，小张均简单敷衍，全程只顾重复产品优势，完全忽略客户的提问与诉求，最终客户明确表示暂无需求，小张推销失败。 1.小张在推销礼仪环节，存在哪些具体的礼仪失误？（6分） 2.小张的洽谈行为违背了推销洽谈的哪些核心要求？（7分） 3.若你是小张，本次推销会如何调整沟通方式？（7分） 五、案例分析题（共3题，每题10分，共30分） 推销人员小李上门向家庭客户推销高端智能厨具，首先详细讲解厨具的材质、工艺、智能功能等产品特征，接着对比同类普通厨具，梳理出耐用、易操作、省时的核心优点，再重点阐述产品能帮客户节省烹饪时间、降低清理难度、提升烹饪体验的实际利益，同时出示产品质量认证、检测报告及用户好评截图。客户随即提出两点疑虑：一是产品定价偏高，超出心理预算；二是担心产品后期出现故障，售后维修不及时。小李先通过均摊报价法，将厨具总价分摊至每日使用成本，凸显产品性价比；再承诺全国联保、上门维修、一年免费换新的售后保障；随后告知客户该款厨具是近期家庭热销款，当下下单可赠送专属厨具套装，最终客户彻底打消疑虑，完成购买。 1.小李推介产品时运用了哪种经典推销模式？请结合案例拆解该模式的应用流程。（10分） 2.针对客户提出的价格异议和售后异议，小李分别采用了哪些处理技巧？（10分） 3.小李在促成交易阶段，运用了哪几种具体的成交方法？（10分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 《推销实务》（高教版第二版） 期末复习卷（二） 考试时间：90分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.国际公认的成功推销模式“爱达”（AIDA）模式中，字母“I”代表的含义是（ ） A. 注意 B. 兴趣 C. 欲望 D. 行动 【答案】B 【解析】AIDA模式四个字母对应注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action)，字母I代表兴趣，是推销承接顾客注意力的关键环节。 2.推销观念主要适用于以下哪类物品的推销（ ） A. 渴求物品 B. 非渴求物品 C. 便利消费品 D. 工业原材料 【答案】B 【解析】推销观念核心是主动推销、创造需求，多用于保险、殡葬用品等顾客不会主动购买的非渴求物品，通过推销激发潜在需求。 3.推销活动的核心手段是（ ） A. 互利 B. 说服 C. 灵活 D. 双向沟通 【答案】B 【解析】推销的中心是人而非物，说服是推销的核心手段，通过传递产品价值、打消顾客疑虑，引导顾客认可并购买产品。 4.利用血缘、业缘、地缘等现有老关系寻找潜在顾客的方法是（ ） A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 普访法 D. 权威介绍法 【答案】A 【解析】缘故法是依托自身亲情、友情、同事等固有社会关系开发客户，是新手推销人员入门级拓客方法，降低沟通与信任成本。 5.推销人员在假定顾客已经同意购买的基础上，提出具体成交问题的方法是（ ） A. 请求成交法 B. 假定成交法 C. 选择成交法 D. 小点成交法 【答案】B 【解析】假定成交法是推销人员默认顾客有购买意向，直接提出交货、签约等具体成交问题，适用于决策力较弱的顾客。 6.“费比”（FABE）模式中，字母“B”对应的推销步骤是（ ） A. 介绍产品特征 B. 分析产品优点 C. 阐述产品利益 D. 提供佐证证据 【答案】C 【解析】FABE模式中，F代表产品特征、A代表产品优点、B代表顾客利益、E代表佐证证据，核心是围绕顾客利益展开推销。 7.顾客提出“我暂时没有购买决策权”，这类顾客异议属于（ ） A. 财力异议 B. 权力异议 C. 产品异议 D. 货源异议 【答案】B 【解析】权力异议是顾客以自身不具备购买审批权限为由提出的拒绝，属于针对购买决策主体的异议类型。 8.推销人员向顾客分解产品总价，减轻顾客价格压力的报价技巧是（ ） A. 先行报价法 B. 对比报价法 C. 均摊报价法 D. 高价报价法 【答案】C 【解析】均摊报价法即小单位报价法，将产品总价拆解为月度、每日等小单位价格，弱化顾客对高价的抵触心理。 9.现代推销的最终目的是实现（ ） A. 企业盈利 B. 顾客满意 C. 买卖双方双赢 D. 完成销售任务 【答案】C 【解析】现代推销秉持互利共赢原则，既要实现企业产品销售、获取利润，也要满足顾客实际需求，达成双方满意的结果。 10.顾客在推销过程中拿起产品反复端详、试用，属于成交信号中的（ ） A. 语言信号 B. 表情信号 C. 行为信号 D. 事态信号 【答案】C 【解析】行为信号是顾客通过肢体动作表露的购买意向，触摸、试用、端详产品均是典型的行为类成交信号。 2、 多项选择题（共10题，每题3分，共30分） 1.商品推销的核心特点包括（ ） A. 特定性 B. 双向性 C. 互利性 D. 灵活性 【答案】ABCD 【解析】商品推销具备五大核心特点，分别是特定性（目标客户明确）、双向性（供需信息双向传递）、互利性（买卖双方获益）、灵活性、说服性，选项均涵盖其中。 2.推销人员需要向顾客推销的内容有（ ） A. 推销自己 B. 推销商品 C. 推销服务 D. 推销企业 【答案】ABCD 【解析】现代推销是全方位推销，先推销自己获取信任，再推销产品、配套服务，同时传递企业实力与信誉，全方位打动顾客。 3.迪伯达（DIPADA）模式的核心步骤包含（ ） A. 发现顾客需要 B. 结合产品与需要 C. 证实产品适配性 D. 促成购买行动 【答案】ABCD 【解析】迪伯达模式步骤为发现顾客需求、产品与需求结合、证实产品适配需求、顾客接受产品、激发购买欲望、促成购买行动，选项均为核心环节。 4.推销的基本功能主要有（ ） A. 销售商品 B. 传递商品信息 C. 提供配套服务 D. 反馈市场信息 【答案】ABCD 【解析】推销核心功能包含销售产品实现盈利、向顾客传递产品信息、提供全流程服务、收集市场需求并反馈给企业，助力企业经营决策。 5.推销人员寻找潜在顾客的常用方法有（ ） A. 连锁介绍法 B. 委托助手法 C. 普访法 D. 查阅资料法 【答案】ABCD 【解析】推销拓客常用方法含缘故法、连锁介绍法、委托助手法、普访法、权威介绍法、查阅资料法等，选项均为行业通用拓客方法。 6.顾客达成交易的信号类型包括（ ） A. 语言信号 B. 表情信号 C. 行为信号 D. 事态信号 【答案】ABCD 【解析】顾客成交信号分为四类，语言信号（言语流露意向）、表情信号（神态变化）、行为信号（肢体动作）、事态信号（沟通形势转变）。 7.以下属于促成交易的常用方法有（ ） A. 优惠成交法 B. 从众成交法 C. 保证成交法 D. 选择成交法 【答案】ABCD 【解析】常用成交方法包含请求、假定、选择、小点、优惠、从众、保证成交法等，选项均是推销实战中高频使用的成交技巧。 8.从指向客体划分，顾客异议的类型有（ ） A. 产品异议 B. 价格异议 C. 需求异议 D. 服务异议 【答案】ABCD 【解析】按异议指向客体划分，包含产品、价格、财力、权力、货源、需求、服务、推销人员等多类异议，选项均属于客体类异议。 9.推销人员在推销洽谈中的提问技巧有（ ） A. 限制性提问 B. 婉转型提问 C. 启发性提问 D. 协商性提问 【答案】ABCD 【解析】推销洽谈提问技巧分四类，限制性限定回答范围、婉转型探知真实想法、启发性引导顾客思考、协商性平和推进决策。 10.埃德帕（IDEPA）模式的步骤包括（ ） A. 产品与顾客愿望结合 B. 示范产品 C. 淘汰不合适产品 D. 证实顾客选择正确 【答案】ABCD 【解析】埃德帕模式是迪伯达简化版，步骤为结合产品与需求、示范产品、淘汰不适配产品、证实顾客选择、促使顾客接受产品，选项均为核心步骤。 三、填空题（共5题，每题2分，共10分） 1.推销洽谈的 原则，要求推销人员依托自身信心、热情与专业知识感染顾客，推动顾客产生购买行为。 【答案】鼓动性 2.适用于有明确购买目标、主动进店顾客的简化版推销模式是 模式。 【答案】埃德帕 3.推销人员将顾客提出的商品缺陷，用产品其他优势弥补抵消，从而化解异议的方法是 。 【答案】优点补偿法 4.在推销提问技巧中， 提问法通过限定回答范围，可有效避免顾客直接拒绝，锁定沟通结果。 【答案】限制性 5.顾客在洽谈中翻看合同、主动预约二次会面，这类成交信号属于 信号。 【答案】事态 四、情景分析题（共3题，共20分） 推销人员小张初次拜访企业采购负责人，见面后直接从裤兜掏出名片，单手递给对方，随即开始滔滔不绝讲解产品技术参数和性能。交谈中，客户多次询问产品售后保障、交货周期、定制适配方案等核心问题，小张均简单敷衍，全程只顾重复产品优势，完全忽略客户的提问与诉求，最终客户明确表示暂无需求，小张推销失败。 1.小张在推销礼仪环节，存在哪些具体的礼仪失误？（6分） 【答案】① 名片存放礼仪失误，将名片随意放在裤兜，不符合商务拜访规范，名片应放置在专用名片夹内； ② 递名片礼仪失误，单手递名片且未注重名片朝向，商务拜访需双手递名片，名片正面朝向客户； ③ 缺乏基本拜访礼仪，初次见面未进行礼貌寒暄，直接切入推销话题，举止过于随意； ④ 未尊重客户沟通礼仪，全程自顾讲解，无视客户表达诉求，缺乏对客户的基本尊重。 2.小张的洽谈行为违背了推销洽谈的哪些核心要求？（7分） 【答案】① 违背双向沟通核心要求，推销洽谈是供需双方信息互通的过程，小张只讲不听，拒绝回应客户问题； ② 违背以顾客需求为中心的核心要求，全程只讲解产品优势，完全忽略客户关心的售后、交货等核心需求； ③ 违背针对性洽谈要求，未结合客户诉求调整讲解内容，盲目灌输产品信息，缺乏洽谈针对性； ④ 违背有效互动的核心要求，未与客户开展有效沟通交流，无法搭建融洽的洽谈氛围。 3.若你是小张，本次推销会如何调整沟通方式？（7分） 【答案】① 规范商务礼仪，提前准备名片夹，双手礼貌递名片，见面先礼貌寒暄，拉近距离再开展推销； ② 学会倾听客户诉求，耐心、详细解答客户提出的售后、交货周期、定制方案等问题，满足客户信息需求； ③ 转变推销思路，以客户需求为核心，针对性讲解产品能满足客户需求的核心优势，而非盲目讲解； ④ 运用洽谈提问技巧，主动询问客户需求与顾虑，实现双向沟通，营造良好的洽谈氛围。 五、案例分析题（共3题，每题10分，共30分） 推销人员小李上门向家庭客户推销高端智能厨具，首先详细讲解厨具的材质、工艺、智能功能等产品特征，接着对比同类普通厨具，梳理出耐用、易操作、省时的核心优点，再重点阐述产品能帮客户节省烹饪时间、降低清理难度、提升烹饪体验的实际利益，同时出示产品质量认证、检测报告及用户好评截图。客户随即提出两点疑虑：一是产品定价偏高，超出心理预算；二是担心产品后期出现故障，售后维修不及时。小李先通过均摊报价法，将厨具总价分摊至每日使用成本，凸显产品性价比；再承诺全国联保、上门维修、一年免费换新的售后保障；随后告知客户该款厨具是近期家庭热销款，当下下单可赠送专属厨具套装，最终客户彻底打消疑虑，完成购买。 1.小李推介产品时运用了哪种经典推销模式？请结合案例拆解该模式的应用流程。（10分） 【答案】小李运用了费比（FABE）推销模式（2分）。 具体应用流程： ① F（特征Feature）：向客户详细讲解智能厨具的材质、工艺、智能功能等产品本身的固有特征（2分）； ② A（优点Advantage）：对比同类普通厨具，提炼出产品耐用、易操作、省时的核心优势（2分）； ③ B（利益Benefit）：结合家庭客户需求，阐述产品能节省烹饪时间、降低清理难度、提升烹饪体验的实际利益（2分）； ④ E（证据Evidence）：出示产品质量认证、检测报告、用户好评截图，用真实证据佐证产品优势，打消客户疑虑（2分）。 2.针对客户提出的价格异议和售后异议，小李分别采用了哪些处理技巧？（10分） 【答案】① 价格异议处理技巧（5分）：采用均摊报价技巧，将高端厨具的总价拆解为每日使用成本，把大额一次性支出转化为小额日常成本，弱化客户对高价的抵触心理，直观凸显产品的高性价比，从报价层面缓解客户价格顾虑。 ② 售后异议处理技巧（5分）：采用保证承诺处理技巧，针对客户担心的售后维修问题，直接给出全国联保、上门维修、一年免费换新的明确售后保障，以实打实的承诺消除客户的售后风险顾虑，让客户放心购买。 3.小李在促成交易阶段，运用了哪几种具体的成交方法？（10分） 【答案】① 优惠成交法：通过向客户承诺下单即赠送专属厨具套装，提供额外优惠福利，刺激客户快速做出购买决策； ② 保证成交法：以售后联保、免费换新的保障承诺，彻底消除客户购买风险顾虑，坚定客户购买意愿； ③ 从众成交法：告知客户该款厨具是近期家庭热销款，利用客户的从众心理，营造产品受欢迎的氛围，推动客户完成交易。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $