《推销实务》（高教版第二版）期末复习卷（1）（原卷版+解析版）

《推销实务》（高教版第二版） 期末复习卷（一） 考试时间：90分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.狭义商品推销的核心行为是（ ） A. 通过网络广告传递商品信息 B. 推销人员直接与顾客接触，传递商品/服务信息并促成购买 C. 利用中间商进行商品分销 D. 企业通过促销活动吸引顾客 【答案】B 【解析】狭义推销特指商品推销，核心是推销人员与顾客直接接触，借助推销技巧传递产品或服务信息，激发顾客购买欲并最终促成交易；A、C、D均属于广义推销或间接销售范畴，并非狭义商品推销的核心行为。 2.“爱达”模式作为国际公认的成功推销模式，其第一个核心步骤是（ ） A. 唤起顾客兴趣 B. 激发购买欲望 C. 吸引潜在顾客注意 D. 促成交易行动 【答案】C 【解析】爱达（AIDA）模式由注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action)四个环节组成，吸引潜在顾客注意是开启整个推销流程的第一步。 3.推销人员开展实质推销工作的第一步，也是直接关系销售额的必经环节是（ ） A. 推销洽谈 B. 寻找潜在顾客 C. 处理顾客异议 D. 达成交易 【答案】B 【解析】寻找潜在顾客是实质推销工作的首要环节，只有精准锁定潜在客户，才能开展后续推销工作，也是保障销售额、稳定客户群体的基础，其余选项均为推销后续流程。 4.费比模式（FABE）中，字母B代表的核心含义是（ ） A. 产品特征 B. 产品优点 C. 顾客利益 D. 证明依据 【答案】C 【解析】费比（FABE）模式各字母对应含义为：F-产品特征(Feature)、A-产品优点(Advantage)、B-顾客利益(Benefit)、E-佐证证据(Evidence)，B聚焦产品能给顾客带来的实际价值。 5.顾客因“购买预算中未包含此项采购计划”而拒绝购买，这种异议属于（ ） A. 产品异议 B. 财力异议 C. 需求异议 D. 货源异议 【答案】B 【解析】财力异议也叫支付能力异议，是顾客因自身预算不足、无对应支付能力而提出的拒绝理由，题干中“无采购预算”符合该异议的核心特征。 6.推销洽谈中，将总价3000元的设备按每月500元报价，这种报价技巧属于（ ） A. 对比报价法 B. 均摊报价法 C. 高价报价法 D. 尾数报价法 【答案】B 【解析】均摊报价法又称小单位报价法，是将产品总价按时间、使用单位等拆分报价，降低顾客对高价的敏感度，减轻价格压力，题干按月拆分设备价格属于该技巧。 7.现代推销的最终目的是（ ） A. 卖出商品，获取利润 B. 满足顾客需求，实现双赢 C. 提升企业知名度 D. 抢占市场份额 【答案】B 【解析】现代推销是互利共赢的活动，核心是兼顾买卖双方利益，既满足顾客需求，又实现企业销售目标，单纯追求企业盈利并非现代推销的最终目的。 8.埃德帕模式主要适用于的顾客类型是（ ） A. 陌生的生活办公用品购买者 B. 有明确购买愿望和目标的顾客 C. 对新产品持怀疑态度的顾客 D. 非渴求物品的潜在购买者 【答案】B 【解析】埃德帕（IDEPA）模式是迪伯达模式的简化形式，无需主动挖掘顾客需求，专门适用于有明确购买目标、主动咨询的顾客及熟悉的中间商。 9.推销人员仪容塑造的核心原则是（ ） A. 华丽夸张，彰显个性 B. 整洁、大方、健美 C. 时尚前卫，吸引眼球 D. 以舒适便捷为主 【答案】B 【解析】推销人员代表企业形象，仪容塑造需遵循职业规范，核心原则为整洁、大方、健美，避免夸张、浮夸的装扮，打造专业得体的职业形象。 10.推销人员利用自身的亲戚、同学、工作伙伴等关系寻找潜在顾客的方法，称为（ ） A. 连锁介绍法 B. 普访法 C. 缘故法 D. 权威介绍法 【答案】C 【解析】缘故法是依托血缘、业缘、地缘等现有熟人关系寻找顾客，题干中的亲戚、同学、同事均属于典型的缘故关系；连锁介绍法是由现有客户介绍新客户，与缘故法有明显区别。 2、 多项选择题（共10题，每题3分，共30分） 1.商品推销作为一种活动过程，包含的核心环节有（ ） A. 信息双向沟通过程 B. 商品转移过程 C. 提供服务过程 D. 感情交流过程 【答案】ABCD 【解析】商品推销是复合型活动，不仅要完成买卖双方的信息互通、商品实物转移，还要全程为顾客提供服务，同时通过感情交流拉近与顾客的距离，四大环节缺一不可。 2.商品推销的基本功能包括（ ） A. 销售商品 B. 传递商品信息 C. 提供服务 D. 反馈市场信息 【答案】ABCD 【解析】销售商品是推销的核心功能，同时还要向顾客传递产品信息、提供配套服务，并且将市场需求、顾客反馈及时传回企业，形成完整的推销功能体系。 3.迪伯达模式（DIPADA）包含的核心步骤有（ ） A. 发现顾客需要 B. 结合推销品与顾客需求 C. 证实产品符合需求 D. 激发购买欲望并促成行动 【答案】ABCD 【解析】迪伯达模式共六个步骤，分别是发现顾客需求、将产品与需求绑定、证实产品适配需求、让顾客接受产品、激发购买欲望、促成购买行动，选项涵盖全部核心流程。 4.推销人员寻找潜在顾客的常用方法有（ ） A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 普访法 D. 权威介绍法 【答案】ABCD 【解析】以上四种均是推销人员实操中常用的寻客方法，此外还有委托助手法、查阅资料法、广告开拓法等，可根据推销场景灵活选用。 5.推销洽谈的提问技巧主要包括（ ） A. 限制性提问 B. 婉转型提问 C. 启发性提问 D. 协商性提问 【答案】ABCD 【解析】四类提问技巧适配不同洽谈场景：限制性提问锁定回答范围，婉转型提问避免尴尬，启发性提问挖掘顾客需求，协商性提问维护双方友好关系，均是常用洽谈技巧。 6.顾客异议从指向的客体划分的类型有（ ） A. 产品异议 B. 价格异议 C. 权力异议 D. 购买时间异议 【答案】ABCD 【解析】从客体角度划分，顾客异议包含产品、价格、财力、权力、购买时间、货源、需求、服务、推销人员等多种类型，选项均属于该分类范畴。 7.推销人员开展推销工作前，需做好的准备工作包括（ ） A. 身体准备 B. 心理准备 C. 仪容与礼仪准备 D. 物品与知识准备 【答案】ABCD 【解析】充分的前期准备是推销成功的基础，需涵盖身体素质、抗压心理、职业形象、推销工具、产品及行业知识等全方位内容。 8.费比模式的适用场景主要包括（ ） A. 价位较高的耐用商品销售 B. 工业用品销售 C. 上门推销生活办公用品 D. 汽车、商品房销售 【答案】ABD 【解析】费比模式侧重详细拆解产品利益，适用于高价值、耐用型或工业类产品销售；上门推销生活办公用品更侧重快速吸引顾客，常用爱达模式。 9.推销在当代社会经济生活中的作用有（ ） A. 促进生产发展和技术进步 B. 推动经济发展和社会繁荣 C. 助力企业生存与发展 D. 创造更多职业发展机会 【答案】ABCD 【解析】推销连接生产与消费，既能推动企业生产创新、助力企业发展，又能促进社会经济循环，同时创造大量就业岗位，实现多方价值。 10.推销人员的主要职责包括（ ） A. 收集市场信息 B. 沟通客户关系 C. 销售商品并提供服务 D. 树立企业与个人形象 【答案】ABCD 【解析】推销人员是企业与市场的桥梁，既要完成销售核心任务，还要收集市场信息、维护客户关系，同时通过自身专业表现树立企业和个人良好形象。 三、填空题（共5题，每题2分，共10分） 1.顾客档案一般有两种形式：一是条文式，二是 。 【答案】表格式 2. 约见顾客的内容包含约见对象、约见事由、约见时间和 。 【答案】约见地点 3. 商品推销具有特定性、双向性、互利性、灵活性和 的特点。 【答案】说服性 4. 处理顾客异议的流程包括倾听、 、处理三个环节。 【答案】求证 5. 影响达成交易的主要因素有企业因素、产品因素、推销人员因素和 。 【答案】顾客因素 四、情景分析题（共3题，共20分） 某教育培训机构的推销人员小周，负责对接某小学的校长王校长。此前该小学一直与其他培训机构合作，此次小周上门推销机构的语文培优课程。王校长提出两个核心异议：一是“我们对你们的课程不了解，担心效果不好”；二是“课程价格比其他机构贵，性价比不划算”。同时，王校长表示学校近期有3个班级的培优需求，希望尽快确定合作方案。 1.针对王校长“对课程不了解”的异议，小周可采用哪两种唤起顾客兴趣的方法？请分别说明具体做法。（6分） 【答案】①情感类唤起兴趣法：小周提前梳理王校长的教育理念，围绕语文培优对学生核心素养、学校教学质量的提升切入，投其所好沟通，消除王校长对新机构的戒备心理，建立情感信任；②示范类唤起兴趣法：携带课程样例、往期学生培优成果视频、获奖案例等资料，现场展示课程教学模式、授课流程和实际提分效果，让王校长直观感知课程价值。 2.面对王校长提出的价格异议，小周应运用哪种报价技巧？请结合课程特点说明具体操作方式。（7分） 【答案】运用均摊报价法+利益诱导法。均摊报价：将课程总费用按学期课时、单次课程拆分报价，降低高价带来的直观压力；利益诱导：重点讲解课程专属师资、精细化辅导、培优成果保障等核心优势，让王校长清晰感知高价对应的高价值，认可课程性价比。 3.结合王校长是新客户且有明确需求的特点，小周应优先采用哪种推销模式？简述该模式的核心步骤。（7分） 答案:优先采用爱达模式。核心步骤：①吸引注意：用同类小学语文培优合作成果、学生成绩提升数据，吸引王校长关注；②唤起兴趣：结合小学教学痛点，讲解课程如何解决学生阅读写作薄弱、基础不扎实等问题；③激发欲望：强调课程能提升学校教学成绩、打造特色办学项目，满足学校培优需求；④促成行动：结合3个班级的需求，制定专属合作方案，推动王校长快速确定合作。 五、案例分析题（共3题，每题10分，共30分） 某家电品牌的推销人员小陈，接到某连锁超市的采购咨询，对方计划采购一批新款智能电饭煲，此前未与该品牌合作。小陈首先通过企业黄页、行业展会资料查询到该连锁超市的采购负责人信息，随后通过电话预约上门拜访。拜访时，小陈先了解了超市的销售定位、目标客群及现有电饭煲的销售痛点，再向采购负责人展示了智能电饭煲的核心功能（智能预约、一键烹饪）、相比同类产品的优势（节能30%、售后终身保修），以及该产品在其他连锁超市的销售数据和用户好评。洽谈中，采购负责人提出“智能电饭煲操作复杂，老年顾客不会用”的异议。小陈回应称，产品配备一键通操作模式，还会为超市提供免费的员工操作培训，且配套使用说明书图文并茂，最终超市与小陈签订了采购合同。 1.小陈在寻找潜在顾客时采用了哪种方法？请简述该方法的核心技巧。（10分） 答案:采用查阅资料法。核心技巧：借助企业黄页、行业展会资料等权威公开资料，精准锁定潜在客户及负责人信息；提前通过资料梳理客户行业属性、需求特点，为后续拜访和推销做好充分准备。 2.小陈在推销过程中运用了费比模式（FABE），请结合案例分别指出F、A、B、E对应的具体内容。（10分） 【答案】 F（产品特征）：智能电饭煲拥有智能预约、一键烹饪的核心功能；A（产品优点）：相比同类产品节能30%，搭配终身保修的售后服务；B（顾客利益）：帮助超市降低产品能耗成本，提升消费者购买体验，减少售后纠纷；E（佐证证据）：产品在其他连锁超市的销售数据、终端用户好评。 3.针对采购负责人提出的操作复杂异议，小陈采用了哪种处理顾客异议的技巧？请结合案例说明。（10分） 【答案】采用顺水推舟+针对性解决方案的处理技巧。小陈没有直接反驳顾客的异议，而是顺着顾客的顾虑，针对性提出“一键通操作模式”解决操作难题，搭配免费员工培训、图文说明书配套服务，将顾客的质疑转化为产品服务优势，彻底消除异议。 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D.反馈市场信息 3.迪伯达模式（DIPADA）包含的核心步骤有（ ） A.发现顾客需要 B.结合推销品与顾客需求 C.证实产品符合需求 D.激发购买欲望并促成行动 4.推销人员寻找潜在顾客的常用方法有（ ） A.缘故法 B.连锁介绍法 C.普访法 D.权威介绍法 5.推销洽谈的提问技巧主要包括（ ） A.限制性提问 B.婉转型提问 C.启发性提问 D.协商性提问 6.顾客异议从指向客体划分的类型有（ ） A.产品异议 B.价格异议 C.权力异议 D.购买时间异议 7.推销人员开展推销工作前，需做好的准备工作包括（ ） A.身体准备 B.心理准备 C.仪容与礼仪准备 D.物品与知识准备 8.费比模式的适用场景主要包括（ ） A.价位较高的耐用商品销售 B.工业用品销售 C.上门推销生活办公用品 D.汽车、商品房销售 9.推销在当代社会经济生活中的作用有（ ） A.促进生产发展和技术进步 B.推动经济发展和社会繁荣 C.助力企业生存与发展 D.创造更多职业发展机会 10.推销人员的主要职责包括（ ） A.收集市场信息 B.沟通客户关系 C.销售商品并提供服务 D.树立企业与个人形象 3、 填空题（共5题，每题2分，共10分） 1.顾客档案一般有两种形式：一是条文式，二是 。 2.约见顾客的内容包含约见对象、约见事由、约见时间和 。 3.商品推销具有特定性、双向性、互利性、灵活性和 的特点。 4.处理顾客异议的流程包括倾听、 、处理三个环节。 5.影响达成交易的主要因素有企业因素、产品因素、推销人员因素和 。 四、情景分析题（共3题，共20分） 某教育培训机构的推销人员小周，负责对接某小学的校长王校长。此前该小学一直与其他培训机构合作，此次小周上门推销机构的语文培优课程。王校长提出两个核心异议：一是“我们对你们的课程不了解，担心效果不好”；二是“课程价格比其他机构贵，性价比不划算”。同时，王校长表示学校近期有3个班级的培优需求，希望尽快确定合作方案。 1.针对王校长“对课程不了解”的异议，小周可采用哪两种唤起顾客兴趣的方法？请分别说明具体做法。（6分） 2.面对王校长提出的价格异议，小周应运用哪种报价技巧？请结合课程特点说明具体操作方式。（7分） 3.结合王校长是新客户且有明确需求的特点，小周应优先采用哪种推销模式？简述该模式的核心步骤。（7分） 五、案例分析题（共3题，每题10分，共30分） 某家电品牌的推销人员小陈，接到某连锁超市的采购咨询，对方计划采购一批新款智能电饭煲，此前未与该品牌合作。小陈首先通过企业黄页、行业展会资料查询到该连锁超市的采购负责人信息，随后通过电话预约上门拜访。拜访时，小陈先了解了超市的销售定位、目标客群及现有电饭煲的销售痛点，再向采购负责人展示了智能电饭煲的核心功能（智能预约、一键烹饪）、相比同类产品的优势（节能30%、售后终身保修），以及该产品在其他连锁超市的销售数据和用户好评。洽谈中，采购负责人提出“智能电饭煲操作复杂，老年顾客不会用”的异议。小陈回应称，产品配备一键通操作模式，还会为超市提供免费的员工操作培训，且配套使用说明书图文并茂，最终超市与小陈签订了采购合同。 1.小陈在寻找潜在顾客时采用了哪种方法？请简述该方法的核心技巧。（10分） 2.小陈在推销过程中运用了费比模式（FABE），请结合案例分别指出F、A、B、E对应的具体内容。（10分） 3.针对采购负责人提出的操作复杂异议，小陈采用了哪种处理顾客异议的技巧？请结合案例说明。（10分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $