《推销实务》（高教版第二版）期末复习卷（10）（原卷版+解析版）

《推销实务》（高教版第二版） 期末复习卷（十） 考试时间：90分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.推销洽谈中，推销人员以自身信心、热情感染顾客，激发顾客购买意愿，遵循的洽谈原则是（ ） A.针对性原则 B.鼓动性原则 C.诚实性原则 D.平等互惠原则 2.由结合、示范、淘汰、证实、接受五个步骤组成的推销模式是（ ） A.爱达模式 B.迪伯达模式 C.埃德帕模式 D.费比模式 3.推销人员请求现有顾客介绍潜在顾客，逐级拓展客户资源的方法是（ ） A.缘故法 B.连锁介绍法 C.普访法 D.广告开拓法 4.顾客提出“我暂时不需要这款产品”，该异议属于（ ） A.需求异议 B.财力异议 C.权力异议 D.货源异议 5.推销人员通过实际操作推销品，让顾客直观感知产品性能的洽谈方法是（ ） A.介绍法 B.演示法 C.提示法 D.询问法 6.潜在顾客资格鉴定中，判断顾客能否自主做出购买决策的核心要素是（ ） A.购买需要 B.购买力 C.购买决定权 D.顾客信用 7.处理顾客异议时，先认同顾客观点，再委婉阐述自身看法的方法是（ ） A.询问法 B.肯定否定法 C.优点补偿法 D.预防法 8.推销人员为顾客提供两种以上成交方案，引导顾客做出选择的成交方法是（ ） A.请求成交法 B.选择成交法 C.假定成交法 D.小点成交法 9.推销洽谈中，专门针对顾客砍价欲望，先高报价格再逐步让步的报价技巧是（ ） A.均摊报价法 B.尾数报价法 C.高价报价法 D.对比报价法 10.爱达（AIDA）模式中，推销人员首要完成的工作是（ ） A.激发顾客购买欲望 B.吸引顾客注意力 C.唤起顾客购买兴趣 D.促成顾客购买行动 二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.下列属于商品品质洽谈具体内容的有（ ） A.产品功能与外观特点 B.产品质量认证标准 C.产品成交数量约定 D.产品质量等级 2.推销洽谈的参与性原则带来的积极作用有（ ） A.提升顾客洽谈积极性 B.保持顾客洽谈注意力 C.获取顾客真实需求信息 D.增强推销示范可信度 3.下列属于推销洽谈提示法具体形式的有（ ） A.直接提示法 B.明星提示法 C.间接提示法 D.联想提示法 4.推销人员接近顾客的核心步骤包含（ ） A.面带微笑注视顾客 B.礼貌问候与自我介绍 C.适度赞美顾客 D.自然引入洽谈话题 5.从产生主体划分，顾客异议的类型有（ ） A.借口 B.真实意见 C.偏见 D.价格异议 6.下列属于优惠成交法常用优惠条件的有（ ） A.价格折扣 B.免费送货 C.延期质保 D.赠送礼品 7.优秀推销人员需具备的基本能力有（ ） A.观察力与判断力 B.说服与沟通能力 C.社交与应变能力 D.创新与管理能力 8.寻找潜在顾客前，推销人员需要做好的准备工作有（ ） A.身体与心理准备 B.仪容与礼仪准备 C.物品与知识准备 D.无需提前准备 9.下列属于达成交易核心原则的有（ ） A.互惠互利原则 B.尊重顾客原则 C.利益至上原则 D.建立良好人际关系原则 10.推销洽谈中，说服顾客的科学步骤有（ ） A.耐心倾听顾客想法 B.探寻顾客真实需求 C.针对性提出解决方案 D.落地方案促成交易 三、判断题（共5题，每题2分，共10分） 1.推销保证条款中，卖方对售出商品承担义务、保障买方利益的责任称为担保。（ ） 2.说服顾客的完整步骤为：倾听、探寻需求、提出解决方案、实施方案。（ ） 3.查阅资料法寻找潜在顾客，只能依靠互联网信息，不能查阅报刊、年鉴等资料。（ ） 4.直接提示法具有开门见山、节省推销时间、洽谈效率高的特点。（ ） 5.顾客提出购买时间异议，都是真心暂时不需要，不存在作为拒绝借口的情况。（ ） 四、情景分析题（共3题，共20分） 推销人员小张上门向某实体店店主推销新款收银系统，刚见面就直接开始介绍收银系统的操作功能、设备价格，完全未询问店主的店铺经营需求、现有收银痛点；店主听完后提出两个问题：一是该收银系统功能复杂，店内员工学习成本太高，担心无法快速上手；二是系统报价超出店铺前期预算，暂时无法承担。小张面对店主的异议，未做任何解释和安抚，只是反复强调系统性能好、性价比高，还不断催促店主当场付款成交，最终店主直接拒绝了小张的推销，洽谈彻底失败。 1.结合推销洽谈相关知识，分析小张在本次推销洽谈中存在哪些明显失误？（6分） 2.针对店主提出的产品使用异议和价格异议，小张可运用哪些科学方法进行处理？（7分） 3.若要重新开展本次推销洽谈，小张应遵循哪些洽谈原则、优化哪些洽谈技巧？（7分） 五、案例分析题（共3题，每题10分，共30分） 推销人员陈哥专注推销商用厨房设备，在开发客户时，一方面通过餐饮行业协会、同行好友介绍挖掘潜在餐饮商家；另一方面主动查阅本地餐饮企业注册信息，精准筛选目标客户。拜访客户前，他会提前了解餐饮企业的厨房规模、经营品类，准备好设备的生产许可证、质量检测报告、行业获奖证书等资料。 洽谈时，陈哥先耐心倾听客户的厨房设备需求，再结合客户实际情况，现场演示设备的操作流程、节能效果，重点讲解设备安全、易清洁、售后上门维修等优势；面对客户提出的“设备价格偏高”“后期维护麻烦”等异议，他先认可客户的顾虑，再用其他餐饮商家的使用案例打消疑虑，同时承诺免费安装、定期上门保养、低价供应配件等服务。 对于犹豫未决的客户，陈哥会主动提出少量试用订货的方案，待客户满意后再长期合作，最终成功拿下多笔订单，还收获了大量回头客户。 结合案例及推销实务知识，回答以下问题： 1.陈哥分别采用了哪些寻找潜在顾客、推销洽谈、处理异议及促成交易的方法？（10分） 2.陈哥的推销做法有哪些值得借鉴的优势？（10分） 3.结合本案例，谈谈推销人员在全程推销工作中需要注意的核心要点。（10分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 《推销实务》（高教版第二版） 期末复习卷（十） 考试时间：90分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.推销洽谈中，推销人员以自身信心、热情感染顾客，激发顾客购买意愿，遵循的洽谈原则是（ ） A.针对性原则 B.鼓动性原则 C.诚实性原则 D.平等互惠原则 【答案】B 【解析】鼓动性原则要求推销人员用信心、热心、诚心感染顾客，以丰富知识说服并鼓动顾客采取购买行动，与题干表述一致。 2.由结合、示范、淘汰、证实、接受五个步骤组成的推销模式是（ ） A.爱达模式 B.迪伯达模式 C.埃德帕模式 D.费比模式 【答案】C 【解析】埃德帕（IDEPA）模式步骤为：结合、示范、淘汰、证实、接受，适用于有明确购买目标的顾客。 3.推销人员请求现有顾客介绍潜在顾客，逐级拓展客户资源的方法是（ ） A.缘故法 B.连锁介绍法 C.普访法 D.广告开拓法 【答案】B 【解析】连锁介绍法是通过现有顾客推荐新顾客，逐级挖掘客源的方法，是寻找潜在顾客的常用方法。 4.顾客提出“我暂时不需要这款产品”，该异议属于（ ） A.需求异议 B.财力异议 C.权力异议 D.货源异议 【答案】A 【解析】需求异议是顾客主观认为自身不需要推销品而提出的拒绝理由，符合题干表述。 5.推销人员通过实际操作推销品，让顾客直观感知产品性能的洽谈方法是（ ） A.介绍法 B.演示法 C.提示法 D.询问法 【答案】B 【解析】演示法是通过实际操作产品，让顾客通过感官直接感受产品信息的洽谈方法。 6.潜在顾客资格鉴定中，判断顾客能否自主做出购买决策的核心要素是（ ） A.购买需要 B.购买力 C.购买决定权 D.顾客信用 【答案】C 【解析】顾客资格鉴定四要素中，购买决定权指顾客是否拥有自主决策购买的权力。 7.处理顾客异议时，先认同顾客观点，再委婉阐述自身看法的方法是（ ） A.询问法 B.肯定否定法 C.优点补偿法 D.预防法 【答案】B 【解析】肯定否定法即“是……但是”法，先肯定顾客异议，再转折阐述自身观点，避免顾客抵触。 8.推销人员为顾客提供两种以上成交方案，引导顾客做出选择的成交方法是（ ） A.请求成交法 B.选择成交法 C.假定成交法 D.小点成交法 【答案】B 【解析】选择成交法是提供多个成交方案，引导顾客只做选择而非决定是否购买，快速促成交易。 9.推销洽谈中，专门针对顾客砍价欲望，先高报价格再逐步让步的报价技巧是（ ） A.均摊报价法 B.尾数报价法 C.高价报价法 D.对比报价法 【答案】C 【解析】高价报价法是故意先报高价，保留让步空间，迎合顾客砍价心理的报价技巧。 10.爱达（AIDA）模式中，推销人员首要完成的工作是（ ） A.激发顾客购买欲望 B.吸引顾客注意力 C.唤起顾客购买兴趣 D.促成顾客购买行动 【答案】B 【解析】爱达（AIDA）模式步骤：注意→兴趣→欲望→行动，第一步为吸引顾客注意力。 2、 多项选择题（共10题，每题3分，共30分） 1.下列属于商品品质洽谈具体内容的有（ ） A.产品功能与外观特点 B.产品质量认证标准 C.产品成交数量约定 D.产品质量等级 【答案】ABD 【解析】商品品质洽谈包含产品质量、功能、外观、质量等级、认证标准等；C属于商品数量洽谈内容。 2.推销洽谈的参与性原则带来的积极作用有（ ） A.提升顾客洽谈积极性 B.保持顾客洽谈注意力 C.获取顾客真实需求信息 D.增强推销示范可信度 【答案】ABCD 【解析】参与性原则引导顾客参与洽谈，可提升积极性、保持注意力、获取真实信息、增强示范可信度。 3.下列属于推销洽谈提示法具体形式的有（ ） A.直接提示法 B.明星提示法 C.间接提示法 D.联想提示法 【答案】ABCD 【解析】提示法包含直接、间接、明星、联想提示法四种核心形式。 4.推销人员接近顾客的核心步骤包含（ ） A.面带微笑注视顾客 B.礼貌问候与自我介绍 C.适度赞美顾客 D.自然引入洽谈话题 【答案】ABCD 【解析】接近顾客标准步骤：微笑注视→问候自我介绍→适度赞美→引入话题。 5.从产生主体划分，顾客异议的类型有（ ） A.借口 B.真实意见 C.偏见 D.价格异议 【答案】ABC 【解析】按产生主体，顾客异议分为借口、真实意见、偏见；D是按客体划分的类型。 6.下列属于优惠成交法常用优惠条件的有（ ） A.价格折扣 B.免费送货 C.延期质保 D.赠送礼品 【答案】ABCD 【解析】优惠成交法的优惠条件包含价格折扣、免费服务、延期质保、礼品赠送等。 7.优秀推销人员需具备的基本能力有（ ） A.观察力与判断力 B.说服与沟通能力 C.社交与应变能力 D.创新与管理能力 【答案】ABCD 【解析】优秀推销人员需具备观察、判断、说服、沟通、社交、应变、创新、管理等能力。 8.寻找潜在顾客前，推销人员需要做好的准备工作有（ ） A.身体与心理准备 B.仪容与礼仪准备 C.物品与知识准备 D.无需提前准备 【答案】ABC 【解析】寻找潜在顾客前需做好身体、心理、仪容、礼仪、物品、知识六方面准备。 9.下列属于达成交易核心原则的有（ ） A.互惠互利原则 B.尊重顾客原则 C.利益至上原则 D.建立良好人际关系原则 【答案】ABD 【解析】成交原则包含互惠互利、尊重顾客、建立良好人际关系、转变使用价值观念；利益至上违背推销准则。 10.推销洽谈中，说服顾客的科学步骤有（ ） A.耐心倾听顾客想法 B.探寻顾客真实需求 C.针对性提出解决方案 D.落地方案促成交易 【答案】ABCD 【解析】说服顾客四步骤：倾听→探寻需求→提出方案→实施方案促成交易。 三、判断题（共5题，每题2分，共10分） 1.推销保证条款中，卖方对售出商品承担义务、保障买方利益的责任称为担保。（ ） 【答案】√ 【解析】保证条款核心内容就是担保，指卖方为保障买方利益所承担的责任与义务。 2.说服顾客的完整步骤为：倾听、探寻需求、提出解决方案、实施方案。（ ） 【答案】√ 【解析】说服顾客分为四步：倾听、探寻顾客需求和欲望、提出解决方案、实施方案解决问题。 3.查阅资料法寻找潜在顾客，只能依靠互联网信息，不能查阅报刊、年鉴等资料。（ ） 【答案】× 【解析】查阅资料法可利用互联网、报刊、统计年鉴、电话号码簿、工商公告等多种资料来源。 4.直接提示法具有开门见山、节省推销时间、洽谈效率高的特点。（ ） 【答案】√ 【解析】直接介绍法、直接提示法的最大优点就是开门见山，节约洽谈时间，提升推销工作效率。 5.顾客提出购买时间异议，都是真心暂时不需要，不存在作为拒绝借口的情况。（ ） 【答案】× 【解析】购买时间异议成因包含顾客犹豫、想获利、供货时间不满，也常被顾客当作委婉拒绝的借口。 四、情景分析题（共3题，共20分） 推销人员小张上门向某实体店店主推销新款收银系统，刚见面就直接开始介绍收银系统的操作功能、设备价格，完全未询问店主的店铺经营需求、现有收银痛点；店主听完后提出两个问题：一是该收银系统功能复杂，店内员工学习成本太高，担心无法快速上手；二是系统报价超出店铺前期预算，暂时无法承担。小张面对店主的异议，未做任何解释和安抚，只是反复强调系统性能好、性价比高，还不断催促店主当场付款成交，最终店主直接拒绝了小张的推销，洽谈彻底失败。 1.结合推销洽谈相关知识，分析小张在本次推销洽谈中存在哪些明显失误？（6分） 【答案】 ① 违背接近顾客原则：未遵循关爱顾客、把握时机原则，直接推销未顾及顾客需求，加重顾客戒备心理； ② 违背针对性原则：未了解店铺需求与痛点，盲目介绍产品，无针对性； ③ 违背倾听性原则：未倾听顾客异议与诉求，无视顾客顾虑； ④ 异议处理失误：未采用科学异议处理方法，强硬推销引发反感； ⑤ 违背成交原则：急于成交、反复催促，破坏洽谈氛围。 2.针对店主提出的产品使用异议和价格异议，小张可运用哪些科学方法进行处理？（7分） 【答案】 （1）针对操作复杂、学习成本高的异议： ① 产品演示法：现场简化操作流程演示，展示易上手特点； ② 优点补偿法：承诺免费上门培训、提供操作手册，弥补学习成本。 （2）针对预算不足、价格高的异议： ① 肯定否定法：先认同预算顾虑，再讲解产品性价比与长期价值； ② 逐日核算法：分解日均使用成本，凸显产品划算； ③ 试验性订货：建议小成本试用，满意再合作。 3.若要重新开展本次推销洽谈，小张应遵循哪些洽谈原则、优化哪些洽谈技巧？（7分） 【答案】 （1）遵循原则：针对性原则、倾听性原则、诚实性原则、鼓动性原则、平等互惠原则； （2）优化技巧： ① 先倾听了解店铺需求，再针对性推介产品； ② 运用演示法、介绍法展示产品优势； ③ 用科学方法处理异议，不强行反驳； ④ 理性引导成交，不急于催促，兼顾双方利益。 五、案例分析题（共3题，每题10分，共30分） 推销人员陈哥专注推销商用厨房设备，在开发客户时，一方面通过餐饮行业协会、同行好友介绍挖掘潜在餐饮商家；另一方面主动查阅本地餐饮企业注册信息，精准筛选目标客户。拜访客户前，他会提前了解餐饮企业的厨房规模、经营品类，准备好设备的生产许可证、质量检测报告、行业获奖证书等资料。 洽谈时，陈哥先耐心倾听客户的厨房设备需求，再结合客户实际情况，现场演示设备的操作流程、节能效果，重点讲解设备安全、易清洁、售后上门维修等优势；面对客户提出的“设备价格偏高”“后期维护麻烦”等异议，他先认可客户的顾虑，再用其他餐饮商家的使用案例打消疑虑，同时承诺免费安装、定期上门保养、低价供应配件等服务。 对于犹豫未决的客户，陈哥会主动提出少量试用订货的方案，待客户满意后再长期合作，最终成功拿下多笔订单，还收获了大量回头客户。 1.陈哥分别采用了哪些寻找潜在顾客、推销洽谈、处理异议及促成交易的方法？（10分） 【答案】 （1）寻找潜在顾客：连锁介绍法（同行好友介绍）、查阅资料法（查阅餐饮企业信息）； （2）推销洽谈：产品演示法、直接介绍法、证明演示法（展示资质证书）； （3）处理异议：肯定否定法、举例说明法、优点补偿法； （4）促成交易：试验性订货法、优惠成交法。 2.陈哥的推销做法有哪些值得借鉴的优势？（10分） 【答案】 ① 前期准备充分：提前调研客户需求，备齐资质证明，体现专业； ② 遵循洽谈原则：倾听客户需求，针对性推介，符合诚实性、针对性原则； ③ 异议处理得当：用温和、科学的方法化解顾虑，赢得信任； ④ 成交技巧灵活：采用试用订货降低客户风险，易促成长期合作； ⑤ 注重服务：承诺售后保障，提升客户满意度，利于客源拓展。 3.结合本案例，谈谈推销人员在全程推销工作中需要注意的核心要点。（10分） 【答案】 ① 寻找顾客：精准筛选客源，巧用介绍法、资料法提升拓客效率； ② 洽谈前：充分调研需求、备齐资料，做好全方位准备； ③ 洽谈中：倾听顾客诉求，针对性推介，善用演示法增强说服力； ④ 异议处理：尊重顾客，用科学方法化解顾虑，不强行反驳； ⑤ 促成交易：灵活运用成交技巧，降低客户购买风险，兼顾双方利益； ⑥ 全程坚守诚信，注重售后服务，建立长期客户关系。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $