《推销实务》（高教版第二版）期末复习卷（9）（原卷版+解析版）

《推销实务》（高教版第二版） 期末复习卷（九） 考试时间：90分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.推销洽谈中，根据顾客求廉的购买动机侧重讲解产品性价比，遵循的洽谈原则是（ ） A.鼓动性原则 B.针对性原则 C.参与性原则 D.平等互惠原则 【答案】B 【解析】针对性原则要求推销人员针对顾客购买动机、个性心理特征、推销品特点开展洽谈，根据顾客求廉动机针对性讲解产品性价比，完全契合该原则核心要求。 2.下列属于推销洽谈销售服务范畴的内容是（ ） A.产品的质量担保责任 B.成交商品的计量方式 C.产品的售后技术指导服务 D.产品的行业权威认证资质 【答案】C 【解析】销售服务包含售后维修养护、技术指导、操作说明等服务；A属于保证条款范畴，B属于商品数量洽谈范畴，D属于商品品质洽谈范畴。 3.推销人员借助产品模型向顾客讲解产品结构，运用的洽谈方法是（ ） A.产品演示法 B.直接介绍法 C.明星提示法 D.文字图片演示法 【答案】A 【解析】产品演示法包含实物演示、模型演示，不便携带的产品可通过模型演示讲解，属于产品演示法的灵活应用。 4.通过现有顾客推荐新的潜在顾客的挖掘方法是（ ） A.缘故法 B.连锁介绍法 C.普访法 D.权威介绍法 【答案】B 【解析】连锁介绍法核心是依托现有顾客推荐、挖掘新潜在顾客，形成客源连锁拓展；缘故法是依托血缘、业缘等固有关系挖掘客源。 5.鉴定潜在顾客是否能自主做出购买决策，属于顾客资格鉴定中的（ ） A.需求鉴定 B.购买力鉴定 C.信用鉴定 D.购买决定权鉴定 【答案】D 【解析】顾客资格鉴定中，购买决定权鉴定即判断顾客是否拥有自主购买商品的决策权力，是筛选有效客源的核心要素之一。 6.推销人员以自身热情和专业感染顾客、激发顾客购买意愿，遵循的洽谈原则是（ ） A.倾听性原则 B.鼓动性原则 C.诚实性原则 D.利益与友谊兼顾原则 【答案】B 【解析】鼓动性原则要求推销人员以信心、热情、专业知识感染顾客，说服并鼓动顾客产生购买行动，与题干表述完全匹配。 7.顾客以“已有长期合作的供货商”为由拒绝，该异议属于（ ） A.货源异议 B.产品异议 C.财力异议 D.服务异议 【答案】A 【解析】货源异议是顾客强调已有稳定、满意的供货商，拒绝更换新货源的异议类型，属于顾客异议中货源维度的常见表现。 8.推销人员通过描述产品使用场景引导顾客联想购买利益，运用的提示法是（ ） A.直接提示法 B.联想提示法 C.证明演示法 D.间接介绍法 【答案】B 【解析】联想提示法通过描述场景、事实引导顾客联想，刺激购买欲望，借助场景联想传递产品利益，符合该方法定义。 9.接近顾客时，推销人员面带微笑、主动问候顾客，主要目的是（ ） A.直接切入推销主题 B.减轻顾客心理压力 C.催促顾客快速决策 D.展示自身专业能力 【答案】B 【解析】接近顾客时，顾客易产生抗拒、戒备心理，微笑问候能弱化心理压力，拉近双方心理距离，为后续洽谈营造良好氛围。 10.承认顾客异议合理性，再用产品优势弥补不足的异议处理方法是（ ） A.优点补偿法 B.询问法 C.装聋作哑法 D.预防法 【答案】A 【解析】优点补偿法核心是先认可顾客异议的合理性，再以产品其他优势抵消不足，让顾客感知利大于弊，是常用的异议处理方法。 2、 多项选择题（共10题，每题3分，共30分） 1.推销洽谈中商品价格的洽谈内容包括（ ） A.买卖双方商定的交易价格 B.货款结算时间与方式 C.产品的质保期限约定 D.成交数量对应的价格优惠 【答案】ABD 【解析】商品价格洽谈包含交易定价、结算方式/时间、批量采购优惠等；C选项质保期限属于保证条款范畴，不属于价格洽谈内容。 2.推销人员践行参与性原则的做法有（ ） A.鼓励顾客发表对产品的看法 B.邀请顾客亲自体验产品操作 C.独自讲解产品不与顾客互动 D.引导顾客参与洽谈沟通 【答案】ABD 【解析】参与性原则强调引导顾客参与洽谈、实现双向沟通；C选项独自讲解、拒绝互动，完全违背参与性原则要求。 3.属于潜在顾客资格鉴定要素的有（ ） A.顾客对产品的需求欲望 B.顾客的资金支付能力 C.顾客的商业信用状况 D.顾客的个人兴趣爱好 【答案】ABC 【解析】潜在顾客资格鉴定核心四要素：产品需求欲望、购买力、购买决定权、商业信用；D选项个人兴趣与客源资格鉴定无关。 4.推销洽谈的演示法具体包含（ ） A.产品演示法 B.文字图片演示法 C.音响影视演示法 D.证明演示法 【答案】ABCD 【解析】演示法是通过非语言形式让顾客直观感受产品，包含产品、文字图片、音响影视、证明演示四大类。 5.接近顾客的正确步骤有（ ） A.面带微笑注视顾客 B.主动握手并自我介绍 C.适时赞美顾客 D.自然引入沟通话题 【答案】ABCD 【解析】接近顾客标准流程：面带微笑注视→主动问候握手→自我介绍→适时赞美→自然引入话题，逐步拉近与顾客距离。 6.下列属于推销洽谈针对性原则要求的有（ ） A.针对顾客购买动机开展洽谈 B.针对顾客个性心理制定策略 C.针对产品特点设计洽谈方案 D.全程按照固定流程开展洽谈 【答案】ABC 【解析】针对性原则包含三大核心：针对顾客购买动机、个性心理、产品特点开展洽谈；固定流程无法适配不同顾客，违背针对性原则。 7.处理顾客异议的合理方法有（ ） A.耐心倾听后委婉解答 B.强行反驳顾客的异议 C.举例佐证产品优势 D.询问异议产生的原因 【答案】ACD 【解析】处理顾客异议需保持礼貌、理性，强行反驳会激化矛盾，B选项错误；其余均为合规的异议处理方式。 8.属于寻找潜在顾客间接方法的有（ ） A.查阅行业统计资料 B.通过广告媒体开拓 C.委托专人帮忙挖掘 D.逐户上门普访寻访 【答案】ABC 【解析】间接方法是依托资料、第三方、媒体挖掘客源；D选项逐户普访是直接上门的直接寻找方法，排除。 9.推销洽谈中诚实性原则的要求包括（ ） A.如实传递产品相关信息 B.出示真实可靠的产品证明 C.不以次充好、不虚假宣传 D.随意夸大产品使用效果 【答案】ABC 【解析】诚实性原则要求讲真话、出示真实证明、货真价实；夸大产品效果属于虚假宣传，违背该原则。 10.顾客成交的语言信号表现有（ ） A.询问产品售后维修事宜 B.咨询产品交货时间细节 C.肯定产品的品质与优势 D.反复查看产品实物外观 【答案】ABC 【解析】语言信号是通过言语流露购买意向；D选项反复查看产品属于行为信号，不属于语言信号，排除。 三、判断题（共5题，每题2分，共10分） 1.洽谈中顾客主动向推销人员介绍企业相关负责人，属于达成交易的事态信号。（ ） 【答案】√ 【解析】事态信号包含顾客主动引荐相关负责人、态度好转、主动约见等行为，题干表述符合知识点。 2.高价报价法主要适用于有砍价欲望、喜欢议价的洽谈对手。（ ） 【答案】√ 【解析】高价报价法特意高开价格，预留议价空间，专门针对爱砍价的顾客群体使用。 3.潜在顾客资格鉴定四要素必须同时具备，缺少任意一项都绝对不能开发。（ ） 【答案】× 【解析】四大要素不必全部具备，部分要素欠缺的潜在顾客可以长期观察、培养，仍有开发价值。 4.明星提示法选用的名人、明星形象，可以与推销产品没有任何内在关联。（ ） 【答案】× 【解析】明星提示法要求所选明星必须和推销品有内在联系，否则无法发挥权威效应，不符合推销规范。 5.推销洽谈的平等互惠原则，仅指经济利益平等，人员身份地位无需平等。（ ） 【答案】× 【解析】平等互惠原则既要求双方利益地位平等，也要求洽谈各方人格、身份地位平等，无高低贵贱之分。 四、情景分析题（共3题，共20分） 推销人员吴某前往一家文具批发市场，推销办公用装订设备，到达后未观察店主状态，直接在店主接待批发客户、忙于交易时上前推销。接近店主时，吴某未遵循基本礼仪，直接拿出产品资料开始自顾自讲解，完全无视店主多次想要表达意见的举动。洽谈过程中，店主提出“该设备操作流程复杂，店员难以快速上手”，同时表示“设备后期耗材成本过高，会增加店铺运营开支”。吴某不仅没有认真倾听店主的完整诉求，反而直接否定店主的顾虑，强硬反驳，还不断催促店主当场确定合作，最终店主明确拒绝了吴某的推销，不愿再继续沟通。 1.结合接近顾客的基本原则、推销洽谈倾听性原则，详细分析吴某在本次推销中存在的不当行为，并说明这些行为对推销工作的不利影响。（6分） 【答案】 （1）不当行为 ① 违背接近顾客把握时机、因人而异、关爱顾客原则：店主忙于接待客户时强行推销，未顾及顾客状态；不遵循礼仪、自顾讲解，未减轻顾客心理压力；无视店主表达意愿，未做到针对性沟通。 ② 违背推销洽谈倾听性原则：全程不听店主诉求，无视店主发言意愿，未通过倾听了解顾客真实顾虑。 （2）不利影响 ① 破坏洽谈氛围，引发店主反感，直接加剧顾客戒备心理； ② 无法掌握店主真实需求与异议根源，错失化解顾虑的机会； ③ 损害自身及产品形象，彻底失去合作可能，导致推销失败。 2.针对店主提出的两项顾客异议，吴某可分别采用哪些恰当的方法进行处理？请结合推销实务知识，具体阐述每种方法的实施步骤。（7分） 【参考答案】（1）针对“设备操作复杂，店员难上手”异议：采用产品演示法+优点补偿法 ① 产品演示法：现场简化操作流程，分步演示设备操作，邀请店主/模拟店员上手操作，直观展示操作便捷性； ② 优点补偿法：认可操作需简单学习，同时补充免费上门培训、一对一操作指导、附赠简易操作手册等服务，弥补学习成本。 （2）针对“耗材成本高，增加运营开支”异议：采用逐日核算法+举例说明法 ① 逐日核算法：将耗材年均成本拆解为每日小额支出，对比设备提升的装订效率、节省的人工成本，凸显性价比； ② 举例说明法：列举周边同类文具店使用该设备后，耗材成本可控、运营效率提升的真实案例，打消成本顾虑。 3.若吴某想要重新与该店主开展推销洽谈，可运用哪些推销洽谈方法推介产品？请结合文具店经营需求，说明各方法的具体运用策略。（7分） 【答案】 （1）直接介绍法：围绕文具店批量装订、高效作业、节约人力的经营需求，直接讲解设备装订速度、损耗率、适配文具店业务场景等核心优势，开门见山传递产品价值。 （2）产品演示法：携带便携设备模型/实物，现场演示快速装订、简易操作流程，重点展示适配文具店小批量、高频次装订需求的特点，让店主直观感受产品实用性。 （3）间接提示法：委婉提及同行文具店使用同款设备后，提升接单效率、减少人工投入的经营效果，间接突出产品能为店主带来的盈利价值，弱化推销感。 五、案例分析题（共3题，每题10分，共30分） 推销人员姜某专注于企业办公清洁用品的推销工作，在开拓潜在客户时，他先梳理自身职场人脉、过往合作客户等资源，从中挖掘有办公清洁用品采购需求的企业；同时主动查阅本地企业黄页、行业协会发布的企业信息，筛选出符合目标客户标准的公司，进一步拓展潜在客源。在与一家中型互联网公司洽谈时，姜某提前了解到该公司注重办公成本控制、看重产品实用性与服务效率，洽谈中他紧紧围绕公司需求，重点讲解清洁用品的高性价比、便捷使用方式，以及快速配送、按需补货的配套服务，全程如实说明产品的适用场景和损耗情况，不隐瞒产品相关信息。当该公司行政负责人提出“担心清洁效果不佳”的异议时，姜某耐心倾听担忧，通过现场演示产品清洁效果、展示其他企业合作反馈，逐步化解顾虑；洽谈中主动邀请负责人参与产品试用，认真听取采购需求，兼顾双方合作利益，最终达成长期合作，还通过对方推荐对接了多家同类型企业。 请结合上述案例，回答以下问题： 1.分析姜某在寻找潜在顾客过程中运用了哪些方法，并结合案例内容逐一说明各方法的具体应用表现。（10分） 【参考答案】 （1）缘故法：梳理自身职场人脉、过往合作客户资源，挖掘有采购需求的企业，依托固有业缘、合作关系拓展客源。 （2）查阅资料法：查阅本地企业黄页、行业协会企业信息，筛选目标客户，属于间接挖掘客源的资料查阅法。 （3）连锁介绍法：合作达成后，通过该互联网公司行政负责人推荐，对接同类型企业，实现客源链式拓展。 2.指出姜某在整个推销洽谈环节遵循了哪些推销洽谈原则，并结合案例细节展开详细分析。（10分） 【答案】 （1）针对性原则：提前了解客户成本控制、实用性需求，针对性讲解高性价比、便捷使用、高效配送服务，贴合客户核心诉求。 （2）诚实性原则：如实说明产品适用场景、损耗情况，不隐瞒信息，出示真实合作反馈，坚守诚信推销准则。 （3）参与性原则：主动邀请客户负责人参与产品试用，引导客户表达需求，实现双向沟通。 （4）倾听性原则：耐心倾听客户对清洁效果的担忧，精准把握异议根源。 （5）利益与友谊兼顾原则：兼顾企业产品销售利益与客户成本、实用需求，实现买卖双方互惠共赢。 3.结合案例，总结姜某在处理顾客异议、推进推销洽谈时运用的技巧，分析这些技巧对建立客户信任、促成交易的积极作用。（10分） 【答案】 （1）运用技巧 ① 异议处理：耐心倾听+演示法+举例证实，先倾听顾虑，再现场演示效果、展示客户反馈化解异议； ② 洽谈推进：精准把握客户需求+双向沟通+利益导向，围绕需求推介、邀请客户参与、兼顾双方利益。 （2）积极作用 ① 耐心倾听、如实沟通、真实举证，快速打消客户疑虑，建立专业、可信的推销形象，提升客户信任感； ② 贴合客户需求推介、邀请参与体验，强化客户对产品价值的认可，激发购买意愿； ③ 兼顾双方利益，营造融洽洽谈氛围，不仅促成单次合作，还实现客源二次拓展，建立长期合作关系。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 《推销实务》（高教版第二版） 期末复习卷（九） 考试时间：90分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.推销洽谈中，根据顾客求廉的购买动机侧重讲解产品性价比，遵循的洽谈原则是（ ） A.鼓动性原则 B.针对性原则 C.参与性原则 D.平等互惠原则 2.下列属于推销洽谈销售服务范畴的内容是（ ） A.产品的质量担保责任 B.成交商品的计量方式 C.产品的售后技术指导服务 D.产品的行业权威认证资质 3.推销人员借助产品模型向顾客讲解产品结构，运用的洽谈方法是（ ） A.产品演示法 B.直接介绍法 C.明星提示法 D.文字图片演示法 4.通过现有顾客推荐新的潜在顾客的挖掘方法是（ ） A.缘故法 B.连锁介绍法 C.普访法 D.权威介绍法 5.鉴定潜在顾客是否能自主做出购买决策，属于顾客资格鉴定中的（ ） A.需求鉴定 B.购买力鉴定 C.信用鉴定 D.购买决定权鉴定 6.推销人员以自身热情和专业感染顾客、激发顾客购买意愿，遵循的洽谈原则是（ ） A.倾听性原则 B.鼓动性原则 C.诚实性原则 D.利益与友谊兼顾原则 7.顾客以“已有长期合作的供货商”为由拒绝，该异议属于（ ） A.货源异议 B.产品异议 C.财力异议 D.服务异议 8.推销人员通过描述产品使用场景引导顾客联想购买利益，运用的提示法是（ ） A.直接提示法 B.联想提示法 C.证明演示法 D.间接介绍法 9.接近顾客时，推销人员面带微笑、主动问候顾客，主要目的是（ ） A.直接切入推销主题 B.减轻顾客心理压力 C.催促顾客快速决策 D.展示自身专业能力 10.承认顾客异议合理性，再用产品优势弥补不足的异议处理方法是（ ） A.优点补偿法 B.询问法 C.装聋作哑法 D.预防法 二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.推销洽谈中商品价格的洽谈内容包括（ ） A.买卖双方商定的交易价格 B.货款结算时间与方式 C.产品的质保期限约定 D.成交数量对应的价格优惠 2.推销人员践行参与性原则的做法有（ ） A.鼓励顾客发表对产品的看法 B.邀请顾客亲自体验产品操作 C.独自讲解产品不与顾客互动 D.引导顾客参与洽谈沟通 3.属于潜在顾客资格鉴定要素的有（ ） A.顾客对产品的需求欲望 B.顾客的资金支付能力 C.顾客的商业信用状况 D.顾客的个人兴趣爱好 4.推销洽谈的演示法具体包含（ ） A.产品演示法 B.文字图片演示法 C.音响影视演示法 D.证明演示法 5.接近顾客的正确步骤有（ ） A.面带微笑注视顾客 B.主动握手并自我介绍 C.适时赞美顾客 D.自然引入沟通话题 6.下列属于推销洽谈针对性原则要求的有（ ） A.针对顾客购买动机开展洽谈 B.针对顾客个性心理制定策略 C.针对产品特点设计洽谈方案 D.全程按照固定流程开展洽谈 7.处理顾客异议的合理方法有（ ） A.耐心倾听后委婉解答 B.强行反驳顾客的异议 C.举例佐证产品优势 D.询问异议产生的原因 8.属于寻找潜在顾客间接方法的有（ ） A.查阅行业统计资料 B.通过广告媒体开拓 C.委托专人帮忙挖掘 D.逐户上门普访寻访 9.推销洽谈中诚实性原则的要求包括（ ） A.如实传递产品相关信息 B.出示真实可靠的产品证明 C.不以次充好、不虚假宣传 D.随意夸大产品使用效果 10.顾客成交的语言信号表现有（ ） A.询问产品售后维修事宜 B.咨询产品交货时间细节 C.肯定产品的品质与优势 D.反复查看产品实物外观 三、判断题（共5题，每题2分，共10分） 1.洽谈中顾客主动向推销人员介绍企业相关负责人，属于达成交易的事态信号。（ ） 2.高价报价法主要适用于有砍价欲望、喜欢议价的洽谈对手。（ ） 3.潜在顾客资格鉴定四要素必须同时具备，缺少任意一项都绝对不能开发。（ ） 4.明星提示法选用的名人、明星形象，可以与推销产品没有任何内在关联。（ ） 5.推销洽谈的平等互惠原则，仅指经济利益平等，人员身份地位无需平等。（ ） 四、情景分析题（共3题，共20分） 推销人员吴某前往一家文具批发市场，推销办公用装订设备，到达后未观察店主状态，直接在店主接待批发客户、忙于交易时上前推销。接近店主时，吴某未遵循基本礼仪，直接拿出产品资料开始自顾自讲解，完全无视店主多次想要表达意见的举动。洽谈过程中，店主提出“该设备操作流程复杂，店员难以快速上手”，同时表示“设备后期耗材成本过高，会增加店铺运营开支”。吴某不仅没有认真倾听店主的完整诉求，反而直接否定店主的顾虑，强硬表示设备操作和耗材成本不存在任何问题，还不断催促店主当场确定合作，最终店主明确拒绝了吴某的推销，不愿再继续沟通。 1.结合接近顾客的基本原则、推销洽谈倾听性原则，详细分析吴某在本次推销中存在的不当行为，并说明这些行为对推销工作的不利影响。（6分） 2.针对店主提出的两项顾客异议，吴某可分别采用哪些恰当的方法进行处理？请结合推销实务知识，具体阐述每种方法的实施步骤。（7分） 3.若吴某想要重新与该店主开展推销洽谈，可运用哪些推销洽谈方法推介产品？请结合文具店经营需求，说明各方法的具体运用策略。（7分） 五、案例分析题（共3题，每题10分，共30分） 推销人员姜某专注于企业办公清洁用品的推销工作，在开拓潜在客户时，他先梳理自身职场人脉、过往合作客户等资源，从中挖掘有办公清洁用品采购需求的企业；同时主动查阅本地企业黄页、行业协会发布的企业信息，筛选出符合目标客户标准的公司，进一步拓展潜在客源。在与一家中型互联网公司洽谈时，姜某提前了解到该公司注重办公成本控制、看重产品实用性与服务效率，洽谈中他紧紧围绕公司需求，重点讲解清洁用品的高性价比、便捷使用方式，以及快速配送、按需补货的配套服务，全程如实说明产品的适用场景和损耗情况，不隐瞒产品相关信息。当该公司行政负责人提出“担心清洁用品清洁效果不佳，影响办公环境”的异议时，姜某耐心倾听负责人的担忧，通过现场演示产品清洁效果、展示其他企业合作使用反馈，逐步化解对方顾虑；洽谈中还主动邀请负责人参与产品试用，认真听取对方的采购需求和合作建议，始终兼顾双方合作利益。最终姜某成功与该公司达成长期合作，还通过该公司行政负责人的推荐，对接了多家同类型企业的合作需求。 请结合上述案例，回答以下问题： 1.分析姜某在寻找潜在顾客过程中运用了哪些方法，并结合案例内容逐一说明各方法的具体应用表现。（10分) 2.指出姜某在整个推销洽谈环节遵循了哪些推销洽谈原则，并结合案例细节展开详细分析。(10分） 3.结合案例，总结姜某在处理顾客异议、推进推销洽谈时运用的技巧，分析这些技巧对建立客户信任、促成最终交易起到的积极作用。（10分) 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $