《推销实务》（高教版第二版）期末复习卷（8）（原卷版+解析版）

《推销实务》（高教版第二版） 期末复习卷（八） 考试时间：90分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.在推销洽谈的各类内容里，最易引发双方博弈、敏感度最高的是（ ） A.商品品质 B.商品价格 C.销售服务 D.保证条款 2.推销人员在洽谈中不急于自我推介，专心听取顾客的诉求与顾虑，遵循的是推销洽谈的（ ） A.鼓动性原则 B.倾听性原则 C.参与性原则 D.平等互惠原则 3.推销人员借助产品质量检测报告、权威认证证书等资料进行洽谈说服，采用的是（ ） A.证明演示法 B.直接介绍法 C.联想提示法 D.文字图片演示法 4.下列选项中，不属于推销洽谈中销售服务范畴的是（ ） A.承诺按约定时间交货 B.提供产品操作技术指导 C.公示产品国际质量认证 D.负责产品售后维修养护 5.鉴定潜在顾客资格时，决定顾客是否会产生购买行为的核心前提是（ ） A.具备购买购买力 B.拥有购买决定权 C.存在产品需求与欲望 D.保持良好信用状况 6.推销人员报价时，将产品价格定为99元而非100元，利用顾客价格感知心理促成交易，该技巧是（ ） A.尾数报价法 B.均摊报价法 C.对比报价法 D.先行报价法 7.顾客以“目前资金不足，无法支付货款”为由提出的异议，属于（ ） A.价格异议 B.财力异议 C.需求异议 D.权力异议 8.推销人员根据推销品的独特性能设计洽谈方案、突出产品优势，契合推销洽谈的（ ） A.针对性原则 B.诚实性原则 C.利益与友谊兼顾原则 D.鼓动性原则 9.下列表现中，属于顾客达成交易行为信号的是（ ） A.主动询问产品售后维保政策 B.面部神情放松并点头认可 C.拿起产品反复端详并亲手试用 D.语气舒缓并肯定产品优势 10.推销人员在特定区域内，逐一对各类组织和个人进行全面访问以寻找潜在顾客的方法是（ ） A.缘故法 B.普访法 C.权威介绍法 D.连锁介绍法 二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.推销洽谈中商品品质的洽谈内容包含（ ） A.产品的实际质量与使用功能 B.产品的外观设计与造型特点 C.产品获得的国际、国家标准认证 D.产品的ISO系列国际质量认证 2.推销洽谈的平等互惠原则核心要求有（ ） A.洽谈双方地位平等，无高低之分 B.双方合法利益均能得到尊重与保障 C.仅需满足企业自身销售利益即可 D.达成双方都认可的交易条件才能合作 3.下列属于推销洽谈提示法具体形式的有（ ） A.直接提示法 B.间接提示法 C.明星提示法 D.联想提示法 4.推销人员在洽谈中合理运用倾听的好处有（ ） A.让顾客感受到自身被尊重 B.精准掌握顾客的真实需求 C.缓解顾客的紧张与戒备情绪 D.更有针对性地推进洽谈工作 5.潜在顾客资格鉴定中，对顾客购买力的审核内容包括（ ） A.顾客现实的支付能力 B.顾客潜在的支付能力 C.顾客延期支付的可行性 D.顾客资金筹措的能力 6.下列属于推销洽谈常用报价技巧的有（ ） A.先行报价法 B.高价报价法 C.对比报价法 D.均摊报价法 7.接近顾客的核心礼仪与步骤包含（ ） A.面带微笑注视顾客并礼貌问候 B.与顾客行规范握手礼 C.简洁完成自我介绍 D.适度赞美顾客并引入洽谈话题 8.推销洽谈诚实性原则的具体践行要求有（ ） A.实事求是传递产品真实信息 B.出示真实有效的产品证明资料 C.保证产品货真价实、不以次充好 D.如实履行洽谈中的各项承诺 9.下列属于顾客货源异议的表述有（ ） A.“我们已经有长期合作的供应商” B.“目前对这类产品没有采购需求” C.“现有的供货商合作很稳定，不考虑更换” D.“这个产品的价格比其他品牌高太多” 10.推销人员寻找潜在顾客的有效方法有（ ） A.委托助手法 B.现有顾客挖潜法 C.查阅资料法 D.广告开拓法 三、判断题（共5题，每题2分，共10分） 1.推销洽谈的针对性原则，只需要针对推销品特点设计方案，无需考虑顾客购买动机。（ ） 2.音响影视演示法可利用录音、录像、光盘以及AR、VR等现代技术开展产品示范推销。（ ） 3.顾客对售后服务、安装培训等方面的不满，属于产品类顾客异议。（ ） 4.缘故法寻找潜在顾客，主要依托血缘、业缘、地缘等原有熟人关系拓展客源。（ ） 5.交换名片礼仪中，应等待顾客先递出名片，推销人员再伸手接过即可。（ ） 四、情景分析题（共3题，共20分） 推销人员小王上门向个体商户推销日用百货，初次沟通时，小王只顾滔滔不绝介绍产品种类，完全忽略商户关注产品质量、拿货价格的核心诉求，商户随即提出“产品批发价偏高，且担心质量没有保障”的异议。小王察觉问题后，立刻停止单方面讲解，耐心倾听商户的经营痛点与拿货顾虑，主动邀请商户现场查看产品实物、检验产品质量，同时详细说明批量拿货的价格优惠、破损包换的售后保障，后续商户开始主动询问起订量、送货时间等问题。 1.小王初期的洽谈行为违背了推销洽谈的哪项原则？请阐述该原则的具体内涵。（6分） 2.商户提出的异议分别属于哪两类顾客异议？小王可通过哪些洽谈技巧化解这些异议？（7分） 3.商户后续的沟通表现属于哪类达成交易信号？此时小王可运用哪些成交方法促成合作？（7分） 五、案例分析题（共3题，每题10分，共30分） 推销人员小赵负责推广家用清洁器具，为挖掘潜在顾客，他先梳理身边亲戚、朋友、同学等熟人资源，从中筛选出有家居清洁产品需求的人群；随后拜访一位意向顾客，洽谈中小赵如实介绍清洁器具的功能、使用方法，出示产品质量合格证书与安全认证，与顾客商议采购数量、定价、货款结算方式，同时承诺免费送货、上门教学使用、定期售后检修等服务。沟通中顾客表示“家里已有类似清洁产品，暂时不需要”，且对产品的实用性提出质疑。小赵没有急于反驳，认真倾听顾客想法，结合顾客生活场景讲解产品的独特优势，打消顾客顾虑。 1.小赵前期寻找潜在顾客采用了哪种方法？该方法的实操技巧有哪些？（10分) 2.结合案例，指出小赵在推销洽谈中涉及的具体洽谈内容。（10分) 3.案例中顾客提出了什么异议？小赵的处理过程体现了推销洽谈的哪些原则？（10分) 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 《推销实务》（高教版第二版） 期末复习卷（八） 考试时间：90分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1.在推销洽谈的各类内容里，最易引发双方博弈、敏感度最高的是（ ） A.商品品质 B.商品价格 C.销售服务 D.保证条款 【答案】B 【解析】商品价格直接关联买卖双方核心经济利益，是洽谈中争议性最强、双方最易博弈的内容，因此成为推销洽谈里敏感度最高的板块。 2.推销人员在洽谈中不急于自我推介，专心听取顾客的诉求与顾虑，遵循的是推销洽谈的（ ） A.鼓动性原则 B.倾听性原则 C.参与性原则 D.平等互惠原则 【答案】B 【解析】倾听性原则要求推销人员洽谈时不盲目自顾讲解，而是专注倾听顾客需求、意见与顾虑，让顾客感受到尊重，精准把握顾客核心诉求，题干行为完全契合该原则。 3.推销人员借助产品质量检测报告、权威认证证书等资料进行洽谈说服，采用的是（ ） A.证明演示法 B.直接介绍法 C.联想提示法 D.文字图片演示法 【答案】A 【解析】证明演示法是通过展示权威证明资料、开展验证表演，向顾客证实产品真实性与可靠性的洽谈方法，质量检测报告、权威认证均属于核心证明材料，因此属于该方法。 4.下列选项中，不属于推销洽谈中销售服务范畴的是（ ） A.承诺按约定时间交货 B.提供产品操作技术指导 C.公示产品国际质量认证 D.负责产品售后维修养护 【答案】C 【解析】销售服务涵盖交货、技术指导、售后维保、零配件供给等内容；公示产品国际质量认证属于商品品质洽谈范畴，与销售服务无关。 5.鉴定潜在顾客资格时，决定顾客是否会产生购买行为的核心前提是（ ） A.具备购买购买力 B.拥有购买决定权 C.存在产品需求与欲望 D.保持良好信用状况 【答案】C 【解析】需求是购买行为的根本动力，只有顾客对产品有真实需求与购买欲望，才会产生后续购买行为，购买力、决定权、信用均是建立在需求之上的辅助条件。 6.推销人员报价时，将产品价格定为99元而非100元，利用顾客价格感知心理促成交易，该技巧是（ ） A.尾数报价法 B.均摊报价法 C.对比报价法 D.先行报价法 【答案】A 【解析】尾数报价法是保留价格尾数，用非整数价格让顾客产生价格精准、商品更实惠的心理感知，99元对比100元正是该技巧的典型运用。 7.顾客以“目前资金不足，无法支付货款”为由提出的异议，属于（ ） A.价格异议 B.财力异议 C.需求异议 D.权力异议 【答案】B 【解析】财力异议又称支付能力异议，是顾客以自身资金不足、不具备支付能力为由提出的拒绝理由，与题干表述完全匹配。 8.推销人员根据推销品的独特性能设计洽谈方案、突出产品优势，契合推销洽谈的（ ） A.针对性原则 B.诚实性原则 C.利益与友谊兼顾原则 D.鼓动性原则 【答案】A 【解析】针对性原则要求针对产品特点、顾客需求开展洽谈，结合产品独特性能设计方案、突出优势，是针对产品特点洽谈的具体体现，符合该原则。 9.下列表现中，属于顾客达成交易行为信号的是（ ） A.主动询问产品售后维保政策 B.面部神情放松并点头认可 C.拿起产品反复端详并亲手试用 D.语气舒缓并肯定产品优势 【答案】C 【解析】交易行为信号是顾客通过肢体动作表露的购买意向，拿起产品端详、亲手试用是典型行为信号；A、D为语言信号，B为表情信号。 10.推销人员在特定区域内，逐一对各类组织和个人进行全面访问以寻找潜在顾客的方法是（ ） A.缘故法 B.普访法 C.权威介绍法 D.连锁介绍法 【答案】B 【解析】普访法又称地毯式访问法，是在特定区域内逐一、普遍访问所有潜在对象，筛选目标顾客的方法，与题干描述完全一致。 2、 多项选择题（共10题，每题3分，共30分） 1.推销洽谈中商品品质的洽谈内容包含（ ） A.产品的实际质量与使用功能 B.产品的外观设计与造型特点 C.产品获得的国际、国家标准认证 D.产品的ISO系列国际质量认证 【答案】ABCD 【解析】商品品质洽谈涵盖产品内在质量、功能、外观特点，以及各类权威品质认证，包括国际/国家标准、ISO系列国际认证等，四项均属于该范畴。 2.推销洽谈的平等互惠原则核心要求有（ ） A.洽谈双方地位平等，无高低之分 B.双方合法利益均能得到尊重与保障 C.仅需满足企业自身销售利益即可 D.达成双方都认可的交易条件才能合作 【答案】ABD 【解析】平等互惠原则强调双方地位、利益平等，兼顾双方合法权益，达成共赢交易；C选项只注重企业自身利益，直接违背该原则核心要求。 3.下列属于推销洽谈提示法具体形式的有（ ） A.直接提示法 B.间接提示法 C.明星提示法 D.联想提示法 【答案】ABCD 【解析】提示法是推销人员通过语言启发、诱导顾客购买的洽谈方法，包含直接、间接、明星、联想提示四种核心形式。 4.推销人员在洽谈中合理运用倾听的好处有（ ） A.让顾客感受到自身被尊重 B.精准掌握顾客的真实需求 C.缓解顾客的紧张与戒备情绪 D.更有针对性地推进洽谈工作 【答案】ABCD 【解析】倾听是核心洽谈技巧，既能让顾客感受到尊重、缓解戒备，又能帮助推销人员获取真实需求，进而开展针对性洽谈，提升洽谈成功率。 5.潜在顾客资格鉴定中，对顾客购买力的审核内容包括（ ） A.顾客现实的支付能力 B.顾客潜在的支付能力 C.顾客延期支付的可行性 D.顾客资金筹措的能力 【答案】ABCD 【解析】购买力审核不仅考察当下实际支付能力，还需评估潜在支付能力、资金筹措能力，以及延期支付、分期付款等支付方式的可行性。 6.下列属于推销洽谈常用报价技巧的有（ ） A.先行报价法 B.高价报价法 C.对比报价法 D.均摊报价法 【答案】ABCD 【解析】推销洽谈常见报价技巧包含先行、对比、均摊、高价、尾数报价等，四项均为规范实用的报价技巧。 7.接近顾客的核心礼仪与步骤包含（ ） A.面带微笑注视顾客并礼貌问候 B.与顾客行规范握手礼 C.简洁完成自我介绍 D.适度赞美顾客并引入洽谈话题 【答案】ABCD 【解析】接近顾客的标准流程为：微笑注视、礼貌问候、规范握手、简洁自我介绍、适度赞美、引入洽谈话题，四项均为核心环节。 8.推销洽谈诚实性原则的具体践行要求有（ ） A.实事求是传递产品真实信息 B.出示真实有效的产品证明资料 C.保证产品货真价实、不以次充好 D.如实履行洽谈中的各项承诺 【答案】ABCD 【解析】诚实性原则要求推销人员全程诚信，如实传递信息、出示真实证明、保证产品质量、履行洽谈承诺，四项均为该原则具体要求。 9.下列属于顾客货源异议的表述有（ ） A.“我们已经有长期合作的供应商” B.“目前对这类产品没有采购需求” C.“现有的供货商合作很稳定，不考虑更换” D.“这个产品的价格比其他品牌高太多” 【答案】AC 【解析】货源异议是顾客以已有稳定供应商、不愿更换供货渠道为由提出的异议；B属于需求异议，D属于价格异议。 10.推销人员寻找潜在顾客的有效方法有（ ） A.委托助手法 B.现有顾客挖潜法 C.查阅资料法 D.广告开拓法 【答案】ABCD 【解析】寻找潜在顾客常用方法包含委托助手、现有顾客挖潜、查阅资料、广告开拓、缘故法、普访法等，四项均为有效方法。 三、判断题（共5题，每题2分，共10分） 1.推销洽谈的针对性原则，只需要针对推销品特点设计方案，无需考虑顾客购买动机。（ ） 【答案】× 【解析】针对性原则包含三个方面：针对顾客购买动机、针对顾客个性心理特征、针对推销品特点，三者缺一不可。 2.音响影视演示法可利用录音、录像、光盘以及AR、VR等现代技术开展产品示范推销。（ ） 【答案】√ 【解析】借助现代化影音、虚拟技术进行演示，是现代推销演示法的重要发展趋势。 3.顾客对售后服务、安装培训等方面的不满，属于产品类顾客异议。（ ） 【答案】× 【解析】顾客对售后、安装、技术指导等方面的质疑不满，属于服务异议，不属于产品异议。 4.缘故法寻找潜在顾客，主要依托血缘、业缘、地缘等原有熟人关系拓展客源。（ ） 【答案】√ 【解析】缘故法核心就是利用自身亲友、同学、同事等老旧人际关系，是新手推销员最常用的找客方法。 5.交换名片礼仪中，应等待顾客先递出名片，推销人员再伸手接过即可。（ ） 【答案】× 【解析】推销礼仪规定，拜访时应由推销人员主动先递名片，以示尊重，而非被动等待顾客先出示。 四、情景分析题（共3题，共20分） 推销人员小王上门向个体商户推销日用百货，初次沟通时，小王只顾滔滔不绝介绍产品种类，完全忽略商户关注产品质量、拿货价格的核心诉求，商户随即提出“产品批发价偏高，且担心质量没有保障”的异议。小王察觉问题后，立刻停止单方面讲解，耐心倾听商户的经营痛点与拿货顾虑，主动邀请商户现场查看产品实物、检验产品质量，同时详细说明批量拿货的价格优惠、破损包换的售后保障，后续商户开始主动询问起订量、送货时间等问题。 1.小王初期的洽谈行为违背了推销洽谈的哪项原则？请阐述该原则的具体内涵。（6分） 【答案】违背了倾听性原则。 倾听性原则指推销人员在洽谈过程中，不急于滔滔不绝自我推销，而是专注倾听顾客的意见、诉求与顾虑，让顾客感受到尊重，精准把握顾客真实需求，缓解顾客戒备情绪，为针对性洽谈奠定基础。 2.商户提出的异议分别属于哪两类顾客异议？小王可通过哪些洽谈技巧化解这些异议？（7分） 【答案】（1）“产品批发价偏高”属于价格异议；“担心质量没有保障”属于产品异议。 （2）化解技巧：①针对价格异议：运用对比报价法、均摊报价法说明价格合理性，讲解批量采购优惠政策；②针对产品异议：采用产品演示法、证明演示法，邀请商户现场验品，出示质量合格证明，证实产品质量可靠。 3.商户后续主动询问起订量、送货时间的表现属于哪类达成交易信号？此时小王可运用哪些成交方法促成合作？（7分） 【答案】（1）属于语言信号。 （2）可运用成交方法：请求成交法、选择成交法、小点成交法、优惠成交法。如直接请求签合同、让商户选择送货时间、先确定交货细节、给出批量采购优惠等方式促成交易。 五、案例分析题（共3题，每题10分，共30分） 推销人员小赵负责推广家用清洁器具，为挖掘潜在顾客，他先梳理身边亲戚、朋友、同学等熟人资源，从中筛选出有家居清洁产品需求的人群；随后拜访一位意向顾客，洽谈中小赵如实介绍清洁器具的功能、使用方法，出示产品质量合格证书与安全认证，与顾客商议采购数量、定价、货款结算方式，同时承诺免费送货、上门教学使用、定期售后检修等服务。沟通中顾客表示“家里已有类似清洁产品，暂时不需要”，且对产品的实用性提出质疑。小赵没有急于反驳，认真倾听顾客想法，结合顾客生活场景讲解产品的独特优势，打消顾客顾虑。 1.小赵前期寻找潜在顾客采用了哪种方法？该方法的实操技巧有哪些？（10分） 【答案】（1）采用了缘故法。 （2）实操技巧：①梳理血缘、业缘、地缘等熟人关系，建立人脉清单；②克服心理障碍，自信向熟人推介产品；③结合熟人需求精准推介，拓展人脉连接；④真诚分享产品，维护熟人关系。 2.结合案例，指出小赵在推销洽谈中涉及的具体洽谈内容。（10分） 【答案】 ①商品品质：介绍产品功能、出示质量合格证书与安全认证； ②商品数量：与顾客商议采购数量； ③商品价格：洽谈产品定价、货款结算方式； ④销售服务：承诺免费送货、上门教学、定期售后检修。 3.案例中顾客提出了什么异议？小赵的处理过程体现了推销洽谈的哪些原则？（10分） 【答案】（1）顾客提出需求异议，以已有同类产品、无购买需求为由拒绝推销。 （2） 体现的原则： ①倾听性原则：认真倾听顾客想法，不急于反驳； ②针对性原则：结合顾客生活场景，针对性讲解产品独特优势； ③诚实性原则：如实介绍产品信息，不夸大宣传； ④鼓动性原则：用专业讲解感染顾客，打消其购买顾虑。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $