第13卷 消费者购买行为模式与影响因素【考点】《现代营销基础》江苏省（职教高考）《市场营销类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：江苏省职教高考《市场营销类考纲百套卷》，依据《江苏省职教高考专业科目考纲-市场营销类》编写。本专辑涵盖五门课程，且每门课程均采用三阶递进式训练体系：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第13卷为考点训练卷，按《现代营销基础》范围和要求编写。具体内容为:了解消费者购买行为模式， 了解影响消费者购买行为的主要因素 江苏省《市场营销类考纲百套卷》 第13卷 《现代营销基础》 消费者购买行为模式与影响因素 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（共15题，每题2分，共30分） 1. 消费者购买行为模式的核心是（） A. 消费者的收入水平 B. 刺激→反应模式 C. 商品的价格 D. 营销人员的推销 【答案】B 【解析】消费者购买行为模式的核心是“刺激→反应”模式，即外部刺激引发消费者心理活动，进而产生购买反应。 2. 下列属于影响消费者购买行为的个人因素的是（） A. 家庭结构 B. 收入水平 C. 社会文化 D. 消费习俗 【答案】B 【解析】个人因素包括收入水平、年龄、职业、生活方式等；A属于社会因素，C、D属于文化因素。 3. 消费者购买行为的基本流程依次是（） A. 收集信息→确认需求→评估选择→购买决策→购后评价 B. 确认需求→收集信息→评估选择→购买决策→购后评价 C. 购买决策→确认需求→收集信息→评估选择→购后评价 D. 确认需求→购买决策→收集信息→评估选择→购后评价 【答案】B 【解析】消费者购买行为的基本流程为：首先确认自身需求，再收集相关商品信息，接着评估备选方案，然后做出购买决策，最后进行购后评价。 4. 下列属于影响消费者购买行为的文化因素的是（） A. 职业差异 B. 消费习俗 C. 家庭生命周期 D. 个人偏好 【答案】B 【解析】文化因素包括社会文化、亚文化、消费习俗等；A、D属于个人因素，C属于社会因素。 5. 消费者在受到广告、亲友推荐等外部刺激后，产生购买欲望，这体现了购买行为模式中的（） A. 刺激环节 B. 心理环节 C. 反应环节 D. 决策环节 【答案】A 【解析】广告、亲友推荐属于外部刺激，是消费者购买行为模式中“刺激→反应”的起始环节。 6. 下列不属于影响消费者购买行为的社会因素的是（） A. 家庭 B. 参照群体 C. 社会阶层 D. 年龄 【答案】D 【解析】社会因素包括家庭、参照群体、社会阶层等；年龄属于个人因素。 7. 消费者购买行为中，“购后评价”环节的核心作用是（） A. 确认需求是否满足 B. 收集商品信息 C. 评估商品性价比 D. 做出购买决策 【答案】A 【解析】购后评价是消费者在使用商品后，判断商品是否满足自身需求，进而影响后续购买行为的环节。 8. 消费者的生活方式、个性特点，属于影响购买行为的（） A. 文化因素 B. 社会因素 C. 个人因素 D. 心理因素 【答案】C 【解析】个人因素涵盖消费者的年龄、职业、生活方式、个性、偏好等，直接影响其购买选择。 9. 下列关于消费者购买行为模式的说法，错误的是（） A. 外部刺激包括营销刺激和非营销刺激 B. 消费者心理活动是连接刺激与反应的桥梁 C. 购买反应仅指消费者的购买行为 D. 购后评价会影响消费者后续购买决策 【答案】C 【解析】购买反应不仅包括消费者的购买行为，还包括购买后的使用、评价及后续的重复购买或拒绝购买行为。 10. 消费者购买家电时，会优先考虑品牌口碑、质量保障，这体现了影响购买行为的（） A. 心理因素 B. 个人因素 C. 社会因素 D. 文化因素 【答案】A 【解析】品牌口碑、质量保障会影响消费者的购买态度和信任度，属于心理因素（信念、态度）的影响。 11. 参照群体（如亲友、同事）的消费行为会影响消费者的购买选择，这属于（） A. 文化因素 B. 社会因素 C. 个人因素 D. 心理因素 【答案】B 【解析】参照群体是社会因素的重要组成部分，其消费行为、消费观念会对消费者产生示范和影响作用。 12. 消费者因收入水平提高，从购买平价商品转向购买高端商品，这体现了（）对购买行为的影响 A. 文化因素 B. 社会因素 C. 个人因素 D. 心理因素 【答案】C 【解析】收入水平属于个人因素，直接决定消费者的购买能力和消费档次。 13. 下列属于非营销刺激的是（） A. 商品广告 B. 亲友推荐 C. 商店促销活动 D. 商品价格 【答案】B 【解析】营销刺激是企业主动开展的营销活动（广告、促销、价格等）；非营销刺激是外部环境中与企业营销无关的刺激（亲友推荐、社会热点等）。 14. 消费者购买行为中，“评估选择”环节是指消费者（） A. 确认自身需要解决的问题 B. 收集商品的相关信息 C. 对比不同商品的优缺点 D. 做出是否购买的决定 【答案】C 【解析】评估选择是消费者在收集信息后，对备选商品的质量、价格、口碑等进行对比，筛选出最符合自身需求的商品。 15. 影响消费者购买行为的心理因素不包括（） A. 动机 B. 信念 C. 社会阶层 D. 态度 【答案】C 【解析】心理因素包括动机、感知、信念、态度等；社会阶层属于社会因素。 二、多项选择题（共5题，每题2分，共10分） 1. 消费者购买行为模式中，外部刺激包括（） A. 营销刺激 B. 非营销刺激 C. 消费者心理 D. 购买反应 【答案】AB 【解析】外部刺激是引发消费者购买行为的外部因素，分为企业主动的营销刺激和外部环境中的非营销刺激。 2. 影响消费者购买行为的个人因素包括（） A. 收入水平 B. 年龄职业 C. 生活方式 D. 个性偏好 【答案】ABCD 【解析】个人因素是影响消费者购买行为的核心因素之一，涵盖收入、年龄、职业、生活方式、个性、偏好等多个方面。 3. 消费者购买行为的基本流程包括（） A. 确认需求 B. 收集信息 C. 评估选择 D. 购买决策、购后评价 【答案】ABCD 【解析】消费者购买行为是一个完整的过程，依次包括确认需求、收集信息、评估选择、购买决策、购后评价五个核心环节。 4. 影响消费者购买行为的社会因素包括（） A. 家庭 B. 参照群体 C. 社会阶层 D. 消费习俗 【答案】ABC 【解析】社会因素包括家庭、参照群体、社会阶层；消费习俗属于文化因素。 5. 下列关于影响消费者购买行为因素的说法，正确的有（） A. 文化因素是影响购买行为的最深远因素 B. 个人因素直接决定消费者的购买能力和偏好 C. 心理因素影响消费者的购买态度和决策 D. 社会因素通过影响消费者的消费观念间接影响购买行为 【答案】ABCD 【解析】四个选项均为影响消费者购买行为各因素的正确表述，涵盖文化、个人、心理、社会因素的核心作用。 三、填空题（共10空，每空1分，共10分） 1. 消费者购买行为模式的核心是______→反应模式。 【答案】刺激 【解析】消费者购买行为模式的核心是“刺激→反应”，外部刺激引发心理活动，进而产生购买反应。 2. 影响消费者购买行为的因素主要包括文化因素、社会因素、______因素和心理因素。 【答案】个人 【解析】影响消费者购买行为的四大核心因素为文化、社会、个人、心理因素。 3. 消费者购买行为的基本流程中，第一个环节是______需求。 【答案】确认 【解析】消费者购买行为始于自身需求的确认，即发现自身的需求缺口。 4. 社会因素中，______是影响消费者购买行为最直接的社会群体。 【答案】家庭 【解析】家庭作为最基本的社会群体，其消费观念、购买决策直接影响消费者的购买行为。 5. 消费者在购买商品后进行的______评价，会影响其后续的购买决策。 【答案】购后 【解析】购后评价是消费者对购买行为的反馈，满意则可能重复购买，不满意则可能拒绝再次购买。 6. 个人因素中的______水平，直接决定了消费者的购买能力和消费档次。 【答案】收入 【解析】收入水平是个人因素中最核心的因素之一，直接影响消费者对商品价格、档次的选择。 7. 影响消费者购买行为的文化因素包括社会文化、亚文化和______。 【答案】消费习俗 【解析】消费习俗是文化因素的重要组成部分，是特定群体长期形成的固定消费习惯。 8. 消费者购买行为模式中，______活动是连接外部刺激和购买反应的桥梁。 【答案】心理 【解析】外部刺激需通过消费者的心理活动（动机、感知、态度等），才能转化为购买反应。 9. 参照群体的消费行为和消费观念，会对消费者产生______作用，影响其购买选择。 【答案】示范 【解析】参照群体（亲友、同事、网红等）的消费行为会为消费者提供示范，进而影响其购买决策。 10. 消费者购买行为的最后一个环节是______评价。 【答案】购后 【解析】消费者购买行为的完整流程为：确认需求→收集信息→评估选择→购买决策→购后评价。 四、简答题（共4题，每题3分，共12分） 1. 简述消费者购买行为模式的核心内容。 【答案】核心是“刺激→反应”模式；外部刺激（营销刺激、非营销刺激）引发消费者心理活动，经过心理加工后，产生购买反应（购买行为、购后评价等）。 2. 影响消费者购买行为的主要因素有哪些。 【答案】主要包括四大类：①文化因素（社会文化、亚文化、消费习俗）；②社会因素（家庭、参照群体、社会阶层）；③个人因素（收入、年龄、生活方式等）；④心理因素（动机、信念、态度等）。 3. 简述消费者购买行为的基本流程。 【答案】①确认需求：发现自身需求缺口；②收集信息：主动了解相关商品信息；③评估选择：对比备选商品的优缺点；④购买决策：做出是否购买及购买何种商品的决定；⑤购后评价：使用后评价商品是否满足需求。 4. 简述个人因素对消费者购买行为的影响。 【答案】①收入水平决定购买能力和消费档次；②年龄、职业影响消费需求和偏好；③生活方式、个性特点决定消费选择的风格，直接影响购买行为。 五、计算题（共2题，每题4分，共8分） 1. 江苏南京某超市，统计1200名消费者的购买行为，其中因个人因素（收入、年龄）影响购买的有720人，因社会因素影响的有240人，其余人受文化和心理因素影响，计算受文化和心理因素影响的消费者人数及所占百分比。 【答案】人数：1200−720−240=240（人）；百分比：240÷1200×100%=20% 2. 江苏苏州某服装店，受个人因素影响的消费者购买额为40万元，受社会因素影响的购买额比个人因素少25%，计算受社会因素影响的购买额及两类因素的总购买额。 【答案】社会因素购买额：40×(1−25%)=30（万元）；总购买额：40+30=70（万元） 六、案例分析题（共3题，每题8分，共24分） 1. 案例：江苏无锡某超市，通过调研发现，消费者的购买行为受多种因素影响：老年消费者更关注商品性价比和实用性（受年龄、收入个人因素影响），年轻消费者更关注商品颜值和潮流（受生活方式、心理因素影响），家庭消费者更关注商品的安全性和适用性（受家庭社会因素影响）。超市据此分类陈列商品，针对不同群体开展促销，销售额大幅提升。 （1）该案例中，影响消费者购买行为的因素有哪些？请对应说明。（4分） （2）结合案例，说明企业了解影响消费者购买行为因素的意义。（4分） 【答案】（1）①个人因素：年龄、收入、生活方式（老年消费者关注性价比，年轻消费者关注颜值）；②社会因素：家庭（家庭消费者关注安全性）；③心理因素：年轻消费者的潮流偏好。（2）帮助企业精准定位不同消费群体的需求，针对性开展商品陈列和促销活动；提升营销针对性和效果，吸引更多消费者，增加销售额。 2. 案例：江苏扬州某母婴店，发现消费者购买母婴用品时，主要受家庭（家人推荐）、个人（收入、育儿需求）、心理（对品牌的信任）因素影响。门店据此邀请育儿博主推荐商品（参照群体），推出不同价位的母婴套装（适配不同收入），强化品牌质量宣传（增强信任），有效提升了客户忠诚度。 （1）该案例中，消费者购买行为的影响因素具体体现为哪些。（4分） （2）结合案例，分析企业如何针对影响因素优化营销策略。（4分） 【答案】（1）①社会因素：家庭（家人推荐）、参照群体（育儿博主）；②个人因素：收入、育儿需求；③心理因素：对品牌的信任。（2）针对社会因素，借助参照群体（育儿博主）扩大影响力；针对个人因素，推出不同价位商品适配不同收入群体；针对心理因素，强化品牌质量宣传，增强消费者信任，优化营销策略。 3. 案例：江苏盐城某便利店，观察到消费者购买行为遵循“确认需求→收集信息→评估选择→购买决策→购后评价”的流程：消费者多因即时需求（如口渴、饥饿）确认需求，通过便利店陈列收集信息，对比商品价格和便捷性后做出购买决策，购后评价主要关注商品口感和价格。便利店据此优化商品陈列，增加即时性商品，合理定价，提升了消费者满意度。 （1）该案例中，消费者购买行为的基本流程具体体现为哪些环节。（4分） （2）结合案例，说明企业了解消费者购买行为模式的价值。（4分） 【答案】（1）①确认需求：消费者的即时需求（口渴、饥饿）；②收集信息：通过便利店商品陈列；③评估选择：对比商品价格和便捷性；④购买决策：决定购买相关商品；⑤购后评价：关注商品口感和价格。（2）帮助企业精准把握消费者购买的每一个环节，针对性优化经营策略（如陈列、商品种类、定价）；提升消费者购物体验和满意度，增强门店竞争力。 七、业务实操题（共1题，6分） 1.江苏常州某书店主要面向学生和上班族群体，计划结合消费者购买行为模式和影响因素，优化经营策略，请结合店铺实际完成： （1）写出影响该书店消费者购买行为的两种主要因素，并简要说明。 （2）写出该书店结合消费者购买行为模式制定的两项具体营销策略。 【答案】 （1）①个人因素：学生关注教辅资料、课外读物，上班族关注职场提升、休闲读物，受年龄、职业影响；②心理因素：消费者更倾向于购买口碑好、排版舒适的书籍，受信念、态度影响。 （2）①结合“确认需求→收集信息”环节，按学生、上班族分类陈列书籍，方便消费者快速找到所需书籍，减少信息收集时间；②结合“购后评价”环节，设置留言区收集消费者评价，根据评价调整书籍种类和陈列，提升消费者满意度。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：江苏省职教高考《市场营销类考纲百套卷》，依据《江苏省职教高考专业科目考纲-市场营销类》编写。本专辑涵盖五门课程，且每门课程均采用三阶递进式训练体系：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第13卷为考点训练卷，按《现代营销基础》范围和要求编写。具体内容为:了解消费者购买行为模式， 了解影响消费者购买行为的主要因素 江苏省《市场营销类考纲百套卷》 第13卷 《现代营销基础》 消费者购买行为模式与影响因素 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（共15题，每题2分，共30分） 1. 消费者购买行为模式的核心是（） A. 消费者的收入水平 B. 刺激→反应模式 C. 商品的价格 D. 营销人员的推销 2. 下列属于影响消费者购买行为的个人因素的是（） A. 家庭结构 B. 收入水平 C. 社会文化 D. 消费习俗 3. 消费者购买行为的基本流程依次是（） A. 收集信息→确认需求→评估选择→购买决策→购后评价 B. 确认需求→收集信息→评估选择→购买决策→购后评价 C. 购买决策→确认需求→收集信息→评估选择→购后评价 D. 确认需求→购买决策→收集信息→评估选择→购后评价 4. 下列属于影响消费者购买行为的文化因素的是（） A. 职业差异 B. 消费习俗 C. 家庭生命周期 D. 个人偏好 5. 消费者在受到广告、亲友推荐等外部刺激后，产生购买欲望，这体现了购买行为模式中的（） A. 刺激环节 B. 心理环节 C. 反应环节 D. 决策环节 6. 下列不属于影响消费者购买行为的社会因素的是（） A. 家庭 B. 参照群体 C. 社会阶层 D. 年龄 7. 消费者购买行为中，“购后评价”环节的核心作用是（） A. 确认需求是否满足 B. 收集商品信息 C. 评估商品性价比 D. 做出购买决策 8. 消费者的生活方式、个性特点，属于影响购买行为的（） A. 文化因素 B. 社会因素 C. 个人因素 D. 心理因素 9. 下列关于消费者购买行为模式的说法，错误的是（） A. 外部刺激包括营销刺激和非营销刺激 B. 消费者心理活动是连接刺激与反应的桥梁 C. 购买反应仅指消费者的购买行为 D. 购后评价会影响消费者后续购买决策 10. 消费者购买家电时，会优先考虑品牌口碑、质量保障，这体现了影响购买行为的（） A. 心理因素 B. 个人因素 C. 社会因素 D. 文化因素 11. 参照群体（如亲友、同事）的消费行为会影响消费者的购买选择，这属于（） A. 文化因素 B. 社会因素 C. 个人因素 D. 心理因素 12. 消费者因收入水平提高，从购买平价商品转向购买高端商品，这体现了（）对购买行为的影响 A. 文化因素 B. 社会因素 C. 个人因素 D. 心理因素 13. 下列属于非营销刺激的是（） A. 商品广告 B. 亲友推荐 C. 商店促销活动 D. 商品价格 14. 消费者购买行为中，“评估选择”环节是指消费者（） A. 确认自身需要解决的问题 B. 收集商品的相关信息 C. 对比不同商品的优缺点 D. 做出是否购买的决定 15. 影响消费者购买行为的心理因素不包括（） A. 动机 B. 信念 C. 社会阶层 D. 态度 二、多项选择题（共5题，每题2分，共10分） 1. 消费者购买行为模式中，外部刺激包括（） A. 营销刺激 B. 非营销刺激 C. 消费者心理 D. 购买反应 2. 影响消费者购买行为的个人因素包括（） A. 收入水平 B. 年龄职业 C. 生活方式 D. 个性偏好 3. 消费者购买行为的基本流程包括（） A. 确认需求 B. 收集信息 C. 评估选择 D. 购买决策、购后评价 4. 影响消费者购买行为的社会因素包括（） A. 家庭 B. 参照群体 C. 社会阶层 D. 消费习俗 5. 下列关于影响消费者购买行为因素的说法，正确的有（） A. 文化因素是影响购买行为的最深远因素 B. 个人因素直接决定消费者的购买能力和偏好 C. 心理因素影响消费者的购买态度和决策 D. 社会因素通过影响消费者的消费观念间接影响购买行为 三、填空题（共10空，每空1分，共10分） 1. 消费者购买行为模式的核心是______→反应模式。 2. 影响消费者购买行为的因素主要包括文化因素、社会因素、______因素和心理因素。 3. 消费者购买行为的基本流程中，第一个环节是______需求。 4. 社会因素中，______是影响消费者购买行为最直接的社会群体。 5. 消费者在购买商品后进行的______评价，会影响其后续的购买决策。 6. 个人因素中的______水平，直接决定了消费者的购买能力和消费档次。 7. 影响消费者购买行为的文化因素包括社会文化、亚文化和______。 8. 消费者购买行为模式中，______活动是连接外部刺激和购买反应的桥梁。 9. 参照群体的消费行为和消费观念，会对消费者产生______作用，影响其购买选择。 10. 消费者购买行为的最后一个环节是______评价。 四、简答题（共4题，每题3分，共12分） 1. 简述消费者购买行为模式的核心内容。 2. 影响消费者购买行为的主要因素有哪些。 3. 简述消费者购买行为的基本流程。 4. 简述个人因素对消费者购买行为的影响。 五、计算题（共2题，每题4分，共8分） 1. 江苏南京某超市，统计1200名消费者的购买行为，其中因个人因素（收入、年龄）影响购买的有720人，因社会因素影响的有240人，其余人受文化和心理因素影响，计算受文化和心理因素影响的消费者人数及所占百分比。 2. 江苏苏州某服装店，受个人因素影响的消费者购买额为40万元，受社会因素影响的购买额比个人因素少25%，计算受社会因素影响的购买额及两类因素的总购买额。 六、案例分析题（共3题，每题8分，共24分） 1. 案例：江苏无锡某超市，通过调研发现，消费者的购买行为受多种因素影响：老年消费者更关注商品性价比和实用性（受年龄、收入个人因素影响），年轻消费者更关注商品颜值和潮流（受生活方式、心理因素影响），家庭消费者更关注商品的安全性和适用性（受家庭社会因素影响）。超市据此分类陈列商品，针对不同群体开展促销，销售额大幅提升。 （1）该案例中，影响消费者购买行为的因素有哪些？请对应说明。（4分） （2）结合案例，说明企业了解影响消费者购买行为因素的意义。（4分） 2. 案例：江苏扬州某母婴店，发现消费者购买母婴用品时，主要受家庭（家人推荐）、个人（收入、育儿需求）、心理（对品牌的信任）因素影响。门店据此邀请育儿博主推荐商品（参照群体），推出不同价位的母婴套装（适配不同收入），强化品牌质量宣传（增强信任），有效提升了客户忠诚度。 （1）该案例中，消费者购买行为的影响因素具体体现为哪些。（4分） （2）结合案例，分析企业如何针对影响因素优化营销策略。（4分） 3. 案例：江苏盐城某便利店，观察到消费者购买行为遵循“确认需求→收集信息→评估选择→购买决策→购后评价”的流程：消费者多因即时需求（如口渴、饥饿）确认需求，通过便利店陈列收集信息，对比商品价格和便捷性后做出购买决策，购后评价主要关注商品口感和价格。便利店据此优化商品陈列，增加即时性商品，合理定价，提升了消费者满意度。 （1）该案例中，消费者购买行为的基本流程具体体现为哪些环节。（4分） （2）结合案例，说明企业了解消费者购买行为模式的价值。（4分） 七、业务实操题（共1题，6分） 1.江苏常州某书店主要面向学生和上班族群体，计划结合消费者购买行为模式和影响因素，优化经营策略，请结合店铺实际完成： （1）写出影响该书店消费者购买行为的两种主要因素，并简要说明。 （2）写出该书店结合消费者购买行为模式制定的两项具体营销策略。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $