第12卷 马斯洛需求与消费购买动机【考点】《现代营销基础》江苏省（职教高考）《市场营销类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：江苏省职教高考《市场营销类考纲百套卷》，依据《江苏省职教高考专业科目考纲-市场营销类》编写。本专辑涵盖五门课程，且每门课程均采用三阶递进式训练体系：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第12卷为考点训练卷，按《现代营销基础》范围和要求编写。具体内容为:了解马斯洛的“需要层次论”，能辨析消费者的购买动机 江苏省《市场营销类考纲百套卷》 第12卷 《现代营销基础》 马斯洛需求与消费购买动机 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（共15题，每题2分，共30分） 1. 马斯洛“需要层次论”中，最低层次的需要是（） A. 安全需要 B. 生理需要 C. 尊重需要 D. 自我实现需要 2. 消费者购买大米、食用油、饮用水等商品，主要是为了满足（） A. 生理需要 B. 安全需要 C. 尊重需要 D. 归属与爱的需要 3. 下列属于消费者购买动机中“生理性动机”的是（） A. 购买名牌手表彰显身份 B. 购买保暖内衣抵御寒冷 C. 购买礼物赠送朋友 D. 购买书籍提升自我 4. 马斯洛“需要层次论”中，最高层次的需要是（） A. 尊重需要 B. 归属与爱的需要 C. 自我实现需要 D. 安全需要 5. 消费者购买防盗门窗、人身意外险，主要是为了满足（） A. 生理需要 B. 归属与爱的需要 C. 安全需要 D. 尊重需要 6. 下列关于消费者购买动机的说法，错误的是（） A. 购买动机是推动消费者购买行为的内在动力 B. 购买动机分为生理性动机和心理性动机 C. 心理性动机与人体生理需求无关 D. 生理性动机是消费者购买行为的唯一动力 7. 消费者购买家庭影院、聚会用品，希望与家人朋友共度美好时光，主要是为了满足（） A. 归属与爱的需要 B. 尊重需要 C. 自我实现需要 D. 安全需要 8. 消费者购买高端手机、名牌包包，希望得到他人的认可和羡慕，这属于（） A. 生理性动机 B. 尊重需要驱动的动机 C. 安全动机 D. 自我实现动机 9. 下列哪种行为体现了消费者的“自我实现需要”（） A. 购买食品解决温饱 B. 购买健身卡坚持锻炼提升自我 C. 购买保险保障安全 D. 购买衣服获得他人赞美 10. 消费者购买动机中，“心理性动机”的核心是（） A. 满足人体生理需求 B. 满足消费者的心理欲望和情感需求 C. 保障自身安全 D. 实现个人理想 11. 马斯洛认为，人的需要具有层次性，其发展顺序是（） A. 生理需要→安全需要→归属与爱的需要→尊重需要→自我实现需要 B. 安全需要→生理需要→尊重需要→归属与爱的需要→自我实现需要 C. 生理需要→归属与爱的需要→安全需要→尊重需要→自我实现需要 D. 自我实现需要→尊重需要→归属与爱的需要→安全需要→生理需要 12. 消费者购买感冒药、退烧药，其购买动机属于（） A. 心理性动机 B. 生理性动机 C. 尊重动机 D. 归属动机 13. 下列不属于心理性动机的是（） A. 购买鲜花装饰房间，满足审美需求 B. 购买考研资料，满足学习提升需求 C. 购买面包，解决饥饿问题 D. 购买情侣饰品，满足情感需求 14. 企业根据马斯洛需要层次论制定营销策略时，针对“归属与爱的需要”，可采取的策略是（） A. 推出性价比高的基础商品 B. 强调商品的安全保障功能 C. 打造亲子、情侣系列商品 D. 推出高端定制商品 15. 消费者购买动机的特点不包括（） A. 内隐性 B. 单一性 C. 复杂性 D. 可诱导性 二、多项选择题（共5题，每题2分，共10分） 1. 马斯洛“需要层次论”包括的层次有（） A. 生理需要 B. 安全需要 C. 归属与爱的需要 D. 尊重需要、自我实现需要 2. 下列属于生理性动机的有（） A. 购买饮用水解渴 B. 购买名牌手表彰显身份 C. 购买药品治病 D. 购买棉衣保暖 3. 消费者的心理性动机主要包括（） A. 情感动机 B. 理智动机 C. 惠顾动机 D. 饥饿动机 4. 下列行为中，体现消费者“尊重需要”的有（） A. 购买高端护肤品提升颜值 B. 购买普通手表 C. 购买荣誉证书相关纪念品 D. 购买食品解决温饱 5. 关于马斯洛需要层次论与消费者购买动机的关系，说法正确的有（） A. 消费者的购买动机源于自身的需要 B. 低层次需要满足后，才会追求高层次需要 C. 企业可根据需要层次制定针对性营销策略 D. 消费者的购买行为只受单一层次需要驱动 三、填空题（共10空，每空1分，共10分） 1. 马斯洛“需要层次论”中，最低层次的需要是______需要。 2. 消费者的购买动机分为______动机和心理性动机两大类。 3. 马斯洛“需要层次论”中，最高层次的需要是______需要。 4. 消费者购买防盗设备、保险，主要是为了满足______需要。 5. 心理性动机源于消费者的心理活动，核心是满足______和情感需求。 6. 消费者渴望获得亲情、友情，融入群体，体现的是______与爱的需要。 7. 消费者购买名牌商品，希望得到他人认可，体现的是______需要。 8. 生理性动机源于人体的______需求，是推动消费者购买的基础动力。 9. 马斯洛认为，人的需要具有______性，低层次需要满足后才会追求高层次需要。 10. 消费者的购买动机具有内隐性、复杂性和______性的特点。 四、简答题（共4题，每题3分，共12分） 1. 简述马斯洛“需要层次论”的五个层次。 2. 简述消费者购买动机的分类及核心区别。 3. 简述马斯洛“需要层次论”对企业营销的指导意义。 4. 如何辨析消费者的生理性动机和心理性动机。 五、计算题（共2题，每题4分，共8分） 1. 江苏苏州某超市，统计发现1000名消费者中，有650人因满足生理需要购买食品、饮用水，200人因满足安全需要购买保险、防盗用品，其余人因满足心理性需求购买商品，计算因心理性需求购买的消费者所占百分比。 2. 江苏南京某护肤品门店，根据马斯洛需要层次论优化产品后，针对生理、安全、尊重需求的产品销售额分别为30万元、25万元、45万元，计算三类产品的总销售额及尊重需求产品销售额所占比重。 六、案例分析题（共3题，每题8分，共24分） 1. 案例：江苏无锡某家居品牌，通过调研发现，消费者购买家居产品时，部分消费者关注产品价格实惠、实用性强（满足基本居住需求），部分消费者关注产品环保、无甲醛（满足安全需求），还有部分消费者关注产品设计新颖、彰显品味（满足尊重需求）。该品牌据此推出基础款、环保款、高端设计款三类产品，销量显著提升。 （1）该案例中，消费者的需求对应马斯洛需要层次论的哪些层次？（4分） （2）结合案例，说明企业如何根据马斯洛需要层次论制定营销策略。（4分） 2. 案例：江苏扬州某饮品店，发现消费者购买饮品的动机分为两类：一类是为了解渴，购买平价基础饮品；另一类是为了打卡分享、获得他人关注，购买颜值高、包装有特色的网红饮品。门店据此调整产品结构，兼顾基础款和网红款，同时在社交平台宣传网红饮品，吸引了大量消费者。 （1）该案例中，消费者的两类购买动机分别属于什么类型？（4分） （2）结合案例，说明辨析消费者购买动机对企业营销的作用。（4分） 3. 案例：江苏盐城某运动品牌，结合马斯洛需要层次论，针对不同需求的消费者制定策略：针对追求健康的消费者，推出舒适、耐磨的基础运动装备（满足生理、安全需求）；针对追求个性的消费者，推出定制款运动装备（满足尊重、自我实现需求）；针对热爱社交的消费者，推出情侣、团队款运动装备（满足归属与爱的需要），市场认可度大幅提高。 （1）该品牌针对马斯洛需要层次论的哪些层次制定了营销策略？（4分） （2）结合案例，分析马斯洛需要层次论对企业营销的实际价值。（4分） 七、业务实操题（共1题，6分） 题目：江苏常州某文具店主要面向学生群体，计划结合马斯洛需要层次论和消费者购买动机，优化产品和营销策略，请结合店铺实际完成： （1）写出学生群体购买文具的两种主要动机（分别属于生理性/心理性）； （2）写出该文具店结合马斯洛需要层次论制定的两项具体营销策略。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：江苏省职教高考《市场营销类考纲百套卷》，依据《江苏省职教高考专业科目考纲-市场营销类》编写。本专辑涵盖五门课程，且每门课程均采用三阶递进式训练体系：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第12卷为考点训练卷，按《现代营销基础》范围和要求编写。具体内容为:了解马斯洛的“需要层次论”，能辨析消费者的购买动机 江苏省《市场营销类考纲百套卷》 第12卷 《现代营销基础》 马斯洛需求与消费购买动机 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（共15题，每题2分，共30分） 1. 马斯洛“需要层次论”中，最低层次的需要是（） A. 安全需要 B. 生理需要 C. 尊重需要 D. 自我实现需要 【答案】B 【解析】马斯洛需要层次论从低到高依次为生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重需要、自我实现需要，最低层次为生理需要。 2. 消费者购买大米、食用油、饮用水等商品，主要是为了满足（） A. 生理需要 B. 安全需要 C. 尊重需要 D. 归属与爱的需要 【答案】A 【解析】大米、食用油、饮用水等是维持人体基本生存的物质，购买此类商品是为了满足生理需要。 3. 下列属于消费者购买动机中“生理性动机”的是（） A. 购买名牌手表彰显身份 B. 购买保暖内衣抵御寒冷 C. 购买礼物赠送朋友 D. 购买书籍提升自我 【答案】B 【解析】生理性动机源于人体生理需求（如冷暖、温饱），购买保暖内衣抵御寒冷属于生理性动机；其余三项均为心理性动机。 4. 马斯洛“需要层次论”中，最高层次的需要是（） A. 尊重需要 B. 归属与爱的需要 C. 自我实现需要 D. 安全需要 【答案】C 【解析】马斯洛需要层次论的最高层次是自我实现需要，即实现个人理想、发挥自身潜能的需要。 5. 消费者购买防盗门窗、人身意外险，主要是为了满足（） A. 生理需要 B. 归属与爱的需要 C. 安全需要 D. 尊重需要 【答案】C 【解析】安全需要是指消费者对自身安全、财产安全的需求，防盗门窗、人身意外险均是为了满足这一需求。 6. 下列关于消费者购买动机的说法，错误的是（） A. 购买动机是推动消费者购买行为的内在动力 B. 购买动机分为生理性动机和心理性动机 C. 心理性动机与人体生理需求无关 D. 生理性动机是消费者购买行为的唯一动力 【答案】D 【解析】消费者购买动机包括生理性动机和心理性动机，二者共同推动消费者的购买行为，生理性动机并非唯一动力。 7. 消费者购买家庭影院、聚会用品，希望与家人朋友共度美好时光，主要是为了满足（） A. 归属与爱的需要 B. 尊重需要 C. 自我实现需要 D. 安全需要 【答案】A 【解析】归属与爱的需要是指消费者渴望获得亲情、友情，融入群体的需求，购买聚会相关用品属于此类需求。 8. 消费者购买高端手机、名牌包包，希望得到他人的认可和羡慕，这属于（） A. 生理性动机 B. 尊重需要驱动的动机 C. 安全动机 D. 自我实现动机 【答案】B 【解析】尊重需要包括他人对自己的认可、赞美和尊重，购买高端商品彰显身份，是尊重需要驱动的心理性动机。 9. 下列哪种行为体现了消费者的“自我实现需要”（） A. 购买食品解决温饱 B. 购买健身卡坚持锻炼提升自我 C. 购买保险保障安全 D. 购买衣服获得他人赞美 【答案】B 【解析】自我实现需要是追求个人成长、发挥自身潜能，购买健身卡提升自我符合这一需求；其余三项分别对应生理、安全、尊重需要。 10. 消费者购买动机中，“心理性动机”的核心是（） A. 满足人体生理需求 B. 满足消费者的心理欲望和情感需求 C. 保障自身安全 D. 实现个人理想 【答案】B 【解析】心理性动机源于消费者的心理活动，核心是满足心理欲望、情感需求（如尊重、归属、自我实现），区别于生理性动机的生理需求。 11. 马斯洛认为，人的需要具有层次性，其发展顺序是（） A. 生理需要→安全需要→归属与爱的需要→尊重需要→自我实现需要 B. 安全需要→生理需要→尊重需要→归属与爱的需要→自我实现需要 C. 生理需要→归属与爱的需要→安全需要→尊重需要→自我实现需要 D. 自我实现需要→尊重需要→归属与爱的需要→安全需要→生理需要 【答案】A 【解析】马斯洛明确提出，人的需要从低到高依次为生理、安全、归属与爱、尊重、自我实现，只有低层次需要得到基本满足，才会追求高层次需要。 12. 消费者购买感冒药、退烧药，其购买动机属于（） A. 心理性动机 B. 生理性动机 C. 尊重动机 D. 归属动机 【答案】B 【解析】购买感冒药、退烧药是为了缓解身体不适、恢复健康，属于满足人体生理需求的生理性动机。 13. 下列不属于心理性动机的是（） A. 购买鲜花装饰房间，满足审美需求 B. 购买考研资料，满足学习提升需求 C. 购买面包，解决饥饿问题 D. 购买情侣饰品，满足情感需求 【答案】C 【解析】购买面包解决饥饿是为了满足生理需求，属于生理性动机；其余三项均为满足心理、情感需求的心理性动机。 14. 企业根据马斯洛需要层次论制定营销策略时，针对“归属与爱的需要”，可采取的策略是（） A. 推出性价比高的基础商品 B. 强调商品的安全保障功能 C. 打造亲子、情侣系列商品 D. 推出高端定制商品 【答案】C 【解析】亲子、情侣系列商品贴合消费者对亲情、爱情的需求，对应归属与爱的需要；A对应生理需要，B对应安全需要，D对应尊重需要。 15. 消费者购买动机的特点不包括（） A. 内隐性 B. 单一性 C. 复杂性 D. 可诱导性 【答案】B 【解析】消费者的购买动机往往是复杂的，可能同时存在多种动机（如购买手机既满足通讯需求，也满足审美、尊重需求），并非单一性。 二、多项选择题（共5题，每题2分，共10分） 1. 马斯洛“需要层次论”包括的层次有（） A. 生理需要 B. 安全需要 C. 归属与爱的需要 D. 尊重需要、自我实现需要 【答案】ABCD 【解析】马斯洛需要层次论完整包括生理、安全、归属与爱、尊重、自我实现五个层次，缺一不可。 2. 下列属于生理性动机的有（） A. 购买饮用水解渴 B. 购买名牌手表彰显身份 C. 购买药品治病 D. 购买棉衣保暖 【答案】ACD 【解析】生理性动机源于生理需求，解渴、保暖、治病均属于生理需求驱动；购买名牌手表属于心理性动机。 3. 消费者的心理性动机主要包括（） A. 情感动机 B. 理智动机 C. 惠顾动机 D. 饥饿动机 【答案】ABC 【解析】心理性动机分为情感、理智、惠顾三类；饥饿动机属于生理性动机。 4. 下列行为中，体现消费者“尊重需要”的有（） A. 购买高端护肤品提升颜值 B. 购买普通手表 C. 购买荣誉证书相关纪念品 D. 购买食品解决温饱 【答案】AC 【解析】尊重需要包括自我尊重和他人尊重，购买高端护肤品、荣誉相关纪念品均是为了获得认可和尊重；B，D对应生理需要。 5. 关于马斯洛需要层次论与消费者购买动机的关系，说法正确的有（） A. 消费者的购买动机源于自身的需要 B. 低层次需要满足后，才会追求高层次需要 C. 企业可根据需要层次制定针对性营销策略 D. 消费者的购买行为只受单一层次需要驱动 【答案】ABC 【解析】消费者购买行为往往受多种层次需要驱动，并非单一层次；其余三项均为二者关系的正确表述。 三、填空题（共10空，每空1分，共10分） 1. 马斯洛“需要层次论”中，最低层次的需要是______需要。 【答案】生理 【解析】生理需要是维持人体基本生存的需求，是马斯洛需要层次论中最低层次的需要。 2. 消费者的购买动机分为______动机和心理性动机两大类。 【答案】生理性 【解析】购买动机的核心分类的是生理性动机（源于生理需求）和心理性动机（源于心理需求）。 3. 马斯洛“需要层次论”中，最高层次的需要是______需要。 【答案】自我实现 【解析】自我实现需要是追求个人潜能发挥、实现理想的需求，是最高层次的需要。 4. 消费者购买防盗设备、保险，主要是为了满足______需要。 【答案】安全 【解析】安全需要是消费者对自身、财产安全的需求，防盗设备、保险均服务于这一需求。 5. 心理性动机源于消费者的心理活动，核心是满足______和情感需求。 【答案】心理欲望 【解析】心理性动机区别于生理性动机，重点满足消费者的心理欲望（如尊重、归属）和情感需求。 6. 消费者渴望获得亲情、友情，融入群体，体现的是______与爱的需要。 【答案】归属 【解析】归属与爱的需要是马斯洛需要层次论的第三层次，核心是获得情感联结和群体归属感。 7. 消费者购买名牌商品，希望得到他人认可，体现的是______需要。 【答案】尊重 【解析】尊重需要包括他人对自己的认可、赞美，购买名牌商品彰显身份，是尊重需要的体现。 8. 生理性动机源于人体的______需求，是推动消费者购买的基础动力。 【答案】生理 【解析】生理性动机的核心是满足人体温饱、冷暖、健康等基本生理需求。 9. 马斯洛认为，人的需要具有______性，低层次需要满足后才会追求高层次需要。 【答案】层次 【解析】层次性是马斯洛需要层次论的核心特点，需要从低到高逐步满足。 10. 消费者的购买动机具有内隐性、复杂性和______性的特点。 【答案】可诱导 【解析】消费者的购买动机可通过营销刺激（如促销、宣传）进行诱导，这是其重要特点之一。 四、简答题（共4题，每题3分，共12分） 1. 简述马斯洛“需要层次论”的五个层次。 【答案】①生理需要：维持人体基本生存的需求；②安全需要：对自身、财产安全的需求；③归属与爱的需要：获得亲情、友情，融入群体的需求；④尊重需要：获得他人认可、自我尊重的需求；⑤自我实现需要：发挥潜能、实现个人理想的需求。 2. 简述消费者购买动机的分类及核心区别。 【答案】分为生理性动机和心理性动机；核心区别：生理性动机源于人体生理需求，是基础动力；心理性动机源于心理活动，核心满足心理欲望和情感需求。 3. 简述马斯洛“需要层次论”对企业营销的指导意义。 【答案】①帮助企业精准把握消费者的需求层次；②指导企业针对不同需求层次制定差异化营销策略；③帮助企业挖掘消费者潜在需求，提升营销针对性。 4. 如何辨析消费者的生理性动机和心理性动机。 【答案】①看驱动因素：生理性动机由生理需求（温饱、冷暖、健康）驱动，心理性动机由心理需求（尊重、归属、审美）驱动；②看购买商品类型：购买基础生存类商品多为生理性动机，购买非生存类商品多为心理性动机。 五、计算题（共2题，每题4分，共8分） 1. 江苏苏州某超市，统计发现1000名消费者中，有650人因满足生理需要购买食品、饮用水，200人因满足安全需要购买保险、防盗用品，其余人因满足心理性需求购买商品，计算因心理性需求购买的消费者所占百分比。 【答案】(1000−650−200)÷1000×100%=15% 2. 江苏南京某护肤品门店，根据马斯洛需要层次论优化产品后，针对生理、安全、尊重需求的产品销售额分别为30万元、25万元、45万元，计算三类产品的总销售额及尊重需求产品销售额所占比重。 【答案】总销售额：30+25+45=100（万元）；比重：45÷100×100%=45% 六、案例分析题（共3题，每题8分，共24分） 1. 案例：江苏无锡某家居品牌，通过调研发现，消费者购买家居产品时，部分消费者关注产品价格实惠、实用性强（满足基本居住需求），部分消费者关注产品环保、无甲醛（满足安全需求），还有部分消费者关注产品设计新颖、彰显品味（满足尊重需求）。该品牌据此推出基础款、环保款、高端设计款三类产品，销量显著提升。 （1）该案例中，消费者的需求对应马斯洛需要层次论的哪些层次？（4分） （2）结合案例，说明企业如何根据马斯洛需要层次论制定营销策略。（4分） 【答案】（1）对应三个层次：①生理需要（基础居住需求，关注价格、实用性）；②安全需要（关注环保、无甲醛）；③尊重需要（关注设计、彰显品味）。（2）企业通过调研明确消费者的不同需求层次，针对性推出不同类型产品，匹配各层次需求；精准定位不同需求的消费者，实现差异化营销，提升销量。 2. 案例：江苏扬州某饮品店，发现消费者购买饮品的动机分为两类：一类是为了解渴，购买平价基础饮品；另一类是为了打卡分享、获得他人关注，购买颜值高、包装有特色的网红饮品。门店据此调整产品结构，兼顾基础款和网红款，同时在社交平台宣传网红饮品，吸引了大量消费者。 （1）该案例中，消费者的两类购买动机分别属于什么类型？（4分） （2）结合案例，说明辨析消费者购买动机对企业营销的作用。（4分） 【答案】（1）①为了解渴购买基础饮品，属于生理性动机；②为了打卡分享、获得关注购买网红饮品，属于心理性动机。（2）帮助企业明确消费者的购买需求，优化产品结构，兼顾不同动机的消费者；针对性制定宣传策略（如社交平台宣传网红饮品），精准吸引目标消费者，提升门店客流量和销量。 3. 案例：江苏盐城某运动品牌，结合马斯洛需要层次论，针对不同需求的消费者制定策略：针对追求健康的消费者，推出舒适、耐磨的基础运动装备（满足生理、安全需求）；针对追求个性的消费者，推出定制款运动装备（满足尊重、自我实现需求）；针对热爱社交的消费者，推出情侣、团队款运动装备（满足归属与爱的需要），市场认可度大幅提高。 （1）该品牌针对马斯洛需要层次论的哪些层次制定了营销策略？（4分） （2）结合案例，分析马斯洛需要层次论对企业营销的实际价值。（4分） 【答案】（1）涵盖四个层次：生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重需要、自我实现需要（答对四个及以上即可）。（2）帮助企业全面挖掘消费者的不同层次需求，实现产品多元化；精准匹配各层次需求，提升产品认可度；制定差异化营销策略，覆盖更多目标消费者，增强企业市场竞争力。 七、业务实操题（共1题，6分） 题目：江苏常州某文具店主要面向学生群体，计划结合马斯洛需要层次论和消费者购买动机，优化产品和营销策略，请结合店铺实际完成： （1）写出学生群体购买文具的两种主要动机（分别属于生理性/心理性）； （2）写出该文具店结合马斯洛需要层次论制定的两项具体营销策略。 【答案】 （1）①生理性动机：购买笔、本子等基础文具，满足学习、书写的基本需求；②心理性动机：购买颜值高、有个性的文具，满足审美需求和彰显个性的尊重需求。 （2）①针对生理需要（学习基本需求），推出平价、耐用的基础文具套装，满足学生日常学习需求；②针对尊重、自我实现需要（彰显个性、提升学习体验），推出定制姓名文具、学霸系列文具，吸引追求个性和进步的学生。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $