《销售心理学》（电工版第三版）河南省（对口升学）营销与物流类 高频考点冲刺卷（七）（原卷版+解析版）

编写说明：本冲刺卷严格依据河南省营销与物流类对口升学考纲编写，依托《销售心理学》（电工版第三版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 河南省（对口升学）营销与物流类 《销售心理学》（电工版第三版） 高频考点冲刺卷（七） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（每小题2分，共40分）。 1. 商业广告最核心的首要功能是（ ） A. 引起消费者注意 B. 单纯艺术创作 C. 抬高商品价格 D. 延长产品寿命 【答案】：A 【解析】：广告第一步必须抓住受众视线，引发注意。 2. 广告侧重讲解产品功能、参数、原理，该诉求方式是（ ） A. 理性诉求 B. 感性诉求 C. 情趣诉求 D. 夸张诉求 【答案】：A 【解析】：理性诉求依靠事实、数据、功能说服消费者。 3. 广告主打情感、场景、氛围、情怀，该方式属于（ ） A. 理性诉求 B. 感性诉求 C. 数据诉求 D. 功能诉求 【答案】：B 【解析】：感性诉求以情绪、情感共鸣打动消费者。 4. 将产品与特定生活理念、价值观绑定，属于广告（ ） A. 产品定位 B. 观念定位 C. 市场定位 D. 价格定位 【答案】：B 【解析】：观念定位输出生活理念、价值主张，引导消费观念。 5. 广告反复播放、重复展示，主要是为了（ ） A. 制造噪音 B. 强化记忆，加深品牌印象 C. 提升制作成本 D. 改变商品功能 【答案】：B 【解析】：重复曝光利用记忆规律，强化消费者对品牌与产品的记忆。 6. 针对中老年理性消费者，广告优先选择（ ） A. 纯娱乐搞笑画面 B. 理性诉求，突出质量、售后、实用性 C. 过度夸张表演 D. 晦涩艺术镜头 【答案】：B 【解析】：中老年消费群体偏理智，信服事实与实用信息。 7. 针对青少年群体，广告更适合采用（ ） A. 严肃说教 B. 潮流画面、情感共鸣、趣味创意 C. 纯文字参数 D. 老旧传统风格 【答案】：B 【解析】：青少年追求潮流、趣味，易被情感与创意内容吸引。 8. 销售人员与顾客沟通时，首要原则是（ ） A. 强行推销 B. 倾听顾客诉求，态度真诚 C. 贬低竞品 D. 夸大产品功效 【答案】：B 【解析】：真诚倾听、理解需求是有效沟通的基础。 9. 沟通中“心理同步”是指（ ） A. 强制顾客认同自己 B. 与顾客情绪、节奏保持协调 C. 无视顾客想法 D. 语速始终飞快 【答案】：B 【解析】：心理同步即匹配顾客情绪、语速、状态，拉近距离。 10. 广告中使用明星代言，主要利用（ ） A. 参照群体、模仿心理 B. 逆反心理 C. 求廉心理 D. 求实心理 【答案】：A 【解析】：明星属于大众参照群体，消费者易产生模仿、追随行为。 11. 广告语言简洁、通俗易懂，主要目的是（ ） A. 增加理解难度 B. 便于理解、记忆与传播 C. 体现文化高深 D. 拖延观看时间 【答案】：B 【解析】：通俗简短的广告语传播范围更广、记忆效果更好。 12. 下列不属于广告心理功能的是（ ） A. 传播信息 B. 诱导需求 C. 塑造品牌 D. 改变商品材质 【答案】：D 【解析】：广告无法改变商品本身材质，仅作用于消费者心理与认知。 13. 当顾客提出质疑时，销售人员正确做法是（ ） A. 立刻反驳争辩 B. 耐心解释，化解疑虑 C. 不予理睬 D. 态度不耐烦 【答案】：B 【解析】：正面回应疑问、耐心解答，才能获取顾客信任。 14. 利用对比手法突出自身产品优势，该广告技巧是（ ） A. 对比式广告 B. 故事式广告 C. 悬念式广告 D. 幽默式广告 【答案】：A 【解析】：对比广告通过优劣对照，凸显产品卖点。 15. 悬念式广告的设计思路是（ ） A. 直接公布全部信息 B. 逐步释放内容，勾起好奇心 C. 全程讲解参数 D. 重复单一画面 【答案】：B 【解析】：悬念广告留白信息，依靠好奇心吸引受众持续关注。 16. 广告投放选择黄金时段、人流量大的渠道，是为了（ ） A. 减少受众 B. 扩大触达范围，提升曝光量 C. 节约费用 D. 降低传播效果 【答案】：B 【解析】：高流量渠道能让更多人接触到广告内容。 17. 销售沟通中，积极的肢体语言不包括（ ） A. 面带微笑 B. 目光友善 C. 抱臂侧身、态度冷漠 D. 站姿端正 【答案】：C 【解析】：抱臂、侧身属于消极肢体语言，易让顾客产生距离感。 18. 理性诉求广告最适合（ ） A. 日用小商品 B. 家电、建材、机械设备等耐用品 C. 零食饮料 D. 时尚饰品 【答案】：B 【解析】：耐用品价格高、使用周期长，消费者重视功能与参数，适配理性诉求。 19. 感性诉求广告最适合（ ） A. 工业原料 B. 礼品、美妆、文创、服饰类商品 C. 生产设备 D. 五金配件 【答案】：B 【解析】：礼品、美妆等侧重体验、颜值、情感，适合感性表达。 20. 广告创意的核心要求是（ ） A. 照搬模仿他人 B. 新颖独特、抓人眼球、贴合产品 C. 千篇一律 D. 内容空洞无卖点 【答案】：B 【解析】：创意的核心是新颖、有特色，同时紧扣产品定位。 二、判断题（每小题2分，共20分）。 1. 商业广告仅负责宣传，不需要考虑消费者心理。（ ） 【答案】：× 【解析】：广告设计全程围绕消费心理展开，才能达到宣传效果。 2. 理性诉求摆事实、讲数据，说服力较强。（ ） 【答案】：√ 【解析】：客观信息能有效打消理智型消费者的顾虑。 3. 感性诉求依靠情感共鸣打动消费者，多用于情感类商品。（ ） 【答案】：√ 【解析】：礼品、美妆等品类常使用情感、场景化广告。 4. 广告重复播放次数越多，效果一定越好。（ ） 【答案】：× 【解析】：过度重复会引发受众厌烦，产生逆反心理。 5. 明星代言广告利用了参照群体与模仿消费心理。（ ） 【答案】：√ 【解析】：粉丝及大众会模仿偶像的选择，带动产品销量。 6. 销售人员沟通时，应多倾听、少打断顾客讲话。（ ） 【答案】：√ 【解析】：耐心倾听是良好服务与沟通的基础。 7. 悬念式广告可以无限设置悬念，不公布产品信息。（ ） 【答案】：× 【解析】：悬念只是手段，最终需要落地产品信息，否则失去广告意义。 8. 积极的表情、动作能拉近销售人员与顾客的距离。（ ） 【答案】：√ 【解析】：友善的肢体语言传递好感，提升沟通氛围。 9. 对比式广告可以恶意贬低、抹黑竞争对手。（ ） 【答案】：× 【解析】：广告对比仅限客观功能对比，恶意诋毁属于违规行为。 10. 广告的最终目标是激发需求、促成消费者购买行为。（ ） 【答案】：√ 【解析】：传播信息、塑造品牌，最终都是为了引导消费。 三、名词解释题（每小题3分，共12分）。 1. 理性诉求广告 【答案】： 以客观事实、数据、功能、原理为内容，依靠逻辑与证据说服消费者的广告形式。 2. 感性诉求广告 【答案】： 以情感、场景、情怀、氛围为核心，通过情绪共鸣打动受众的广告形式。 3. 广告创意 【答案】： 为实现广告目标，设计出新颖独特、贴合产品、吸引受众的内容与表现形式。 4. 销售心理同步 【答案】： 销售人员主动匹配顾客的情绪、语速、沟通节奏，营造融洽交流氛围的沟通技巧。 四、简答题（每小题7分，共28分）。 1. 简述商业广告的四大心理功能。 【答案】： 传播商品信息、吸引受众注意、激发消费需求、塑造品牌形象。 2. 简述理性诉求与感性诉求广告的适用品类差异。 【答案】： 理性诉求：家电、建材、工业产品、耐用品；感性诉求：礼品、服饰、美妆、食品、文创产品。 3. 简述提升广告传播效果的心理技巧。 【答案】： 内容简洁易懂、画面色彩醒目、适度重复加深记忆、选用合适代言人、结合场景引发共鸣。 4. 简述销售人员与顾客沟通的基本礼仪与原则。 【答案】： 态度真诚友善、耐心倾听不打断、用语文明、客观介绍产品、不贬低竞品、换位思考。 五、综合题(10分）。 某护肤品广告分为两个版本：版本一讲解成分、功效、检测报告；版本二拍摄生活场景，主打护肤带来自信、愉悦的生活状态。两款广告投放后均收获不错效果。 1. 判断两款广告的诉求方式，并分析各自优势。 【答案】： ①版本一为理性诉求：依靠成分、检测报告等客观数据，打消消费者对安全、功效的顾虑，适合理智型、注重品质的顾客；②版本二为感性诉求：借助生活场景营造情绪共鸣，突出产品带来的精神体验，打动注重颜值、情感体验的年轻消费群体；③两种方式覆盖不同心理类型消费者，扩大受众范围。 2. 结合广告心理，分析该品牌同时使用两种广告形式的原因。 【答案】： ①兼顾不同消费人群：理性人群看重品质数据，年轻群体看重情感体验；②多维度传递产品价值，既证明功效，又塑造品牌调性；③丰富广告内容，避免单一形式造成受众审美疲劳；④全面激发购买动机，从实用、情感双层驱动消费行为。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本冲刺卷严格依据河南省营销与物流类对口升学考纲编写，依托《销售心理学》（电工版第三版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 河南省（对口升学）营销与物流类 《销售心理学》（电工版第三版） 高频考点冲刺卷（七） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（每小题2分，共40分）。 1. 商业广告最核心的首要功能是（ ） A. 引起消费者注意 B. 单纯艺术创作 C. 抬高商品价格 D. 延长产品寿命 2. 广告侧重讲解产品功能、参数、原理，该诉求方式是（ ） A. 理性诉求 B. 感性诉求 C. 情趣诉求 D. 夸张诉求 3. 广告主打情感、场景、氛围、情怀，该方式属于（ ） A. 理性诉求 B. 感性诉求 C. 数据诉求 D. 功能诉求 4. 将产品与特定生活理念、价值观绑定，属于广告（ ） A. 产品定位 B. 观念定位 C. 市场定位 D. 价格定位 5. 广告反复播放、重复展示，主要是为了（ ） A. 制造噪音 B. 强化记忆，加深品牌印象 C. 提升制作成本 D. 改变商品功能 6. 针对中老年理性消费者，广告优先选择（ ） A. 纯娱乐搞笑画面 B. 理性诉求，突出质量、售后、实用性 C. 过度夸张表演 D. 晦涩艺术镜头 7. 针对青少年群体，广告更适合采用（ ） A. 严肃说教 B. 潮流画面、情感共鸣、趣味创意 C. 纯文字参数 D. 老旧传统风格 8. 销售人员与顾客沟通时，首要原则是（ ） A. 强行推销 B. 倾听顾客诉求，态度真诚 C. 贬低竞品 D. 夸大产品功效 9. 沟通中“心理同步”是指（ ） A. 强制顾客认同自己 B. 与顾客情绪、节奏保持协调 C. 无视顾客想法 D. 语速始终飞快 10. 广告中使用明星代言，主要利用（ ） A. 参照群体、模仿心理 B. 逆反心理 C. 求廉心理 D. 求实心理 11. 广告语言简洁、通俗易懂，主要目的是（ ） A. 增加理解难度 B. 便于理解、记忆与传播 C. 体现文化高深 D. 拖延观看时间 12. 下列不属于广告心理功能的是（ ） A. 传播信息 B. 诱导需求 C. 塑造品牌 D. 改变商品材质 13. 当顾客提出质疑时，销售人员正确做法是（ ） A. 立刻反驳争辩 B. 耐心解释，化解疑虑 C. 不予理睬 D. 态度不耐烦 14. 利用对比手法突出自身产品优势，该广告技巧是（ ） A. 对比式广告 B. 故事式广告 C. 悬念式广告 D. 幽默式广告 15. 悬念式广告的设计思路是（ ） A. 直接公布全部信息 B. 逐步释放内容，勾起好奇心 C. 全程讲解参数 D. 重复单一画面 16. 广告投放选择黄金时段、人流量大的渠道，是为了（ ） A. 减少受众 B. 扩大触达范围，提升曝光量 C. 节约费用 D. 降低传播效果 17. 销售沟通中，积极的肢体语言不包括（ ） A. 面带微笑 B. 目光友善 C. 抱臂侧身、态度冷漠 D. 站姿端正 18. 理性诉求广告最适合（ ） A. 日用小商品 B. 家电、建材、机械设备等耐用品 C. 零食饮料 D. 时尚饰品 19. 感性诉求广告最适合（ ） A. 工业原料 B. 礼品、美妆、文创、服饰类商品 C. 生产设备 D. 五金配件 20. 广告创意的核心要求是（ ） A. 照搬模仿他人 B. 新颖独特、抓人眼球、贴合产品 C. 千篇一律 D. 内容空洞无卖点 二、判断题（每小题2分，共20分）。 1. 商业广告仅负责宣传，不需要考虑消费者心理。（ ） 2. 理性诉求摆事实、讲数据，说服力较强。（ ） 3. 感性诉求依靠情感共鸣打动消费者，多用于情感类商品。（ ） 4. 广告重复播放次数越多，效果一定越好。（ ） 5. 明星代言广告利用了参照群体与模仿消费心理。（ ） 6. 销售人员沟通时，应多倾听、少打断顾客讲话。（ ） 7. 悬念式广告可以无限设置悬念，不公布产品信息。（ ） 8. 积极的表情、动作能拉近销售人员与顾客的距离。（ ） 9. 对比式广告可以恶意贬低、抹黑竞争对手。（ ） 10. 广告的最终目标是激发需求、促成消费者购买行为。（ ） 三、名词解释题（每小题3分，共12分）。 1. 理性诉求广告 2. 感性诉求广告 3. 广告创意 4. 销售心理同步 四、简答题（每小题7分，共28分）。 1. 简述商业广告的四大心理功能。 2. 简述理性诉求与感性诉求广告的适用品类差异。 3. 简述提升广告传播效果的心理技巧。 4. 简述销售人员与顾客沟通的基本礼仪与原则。 五、综合题(10分）。 某护肤品广告分为两个版本：版本一讲解成分、功效、检测报告；版本二拍摄生活场景，主打护肤带来自信、愉悦的生活状态。两款广告投放后均收获不错效果。 1. 判断两款广告的诉求方式，并分析各自优势。 2. 结合广告心理，分析该品牌同时使用两种广告形式的原因。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 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