《销售心理学》（电工版第三版）河南省（对口升学）营销与物流类 高频考点冲刺卷（六）（原卷版+解析版）

编写说明：本冲刺卷严格依据河南省营销与物流类对口升学考纲编写，依托《销售心理学》（电工版第三版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 河南省（对口升学）营销与物流类 《销售心理学》（电工版第三版） 高频考点冲刺卷（六） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（每小题2分，共40分）。 1. 尾数定价常用9、8结尾，主要利用消费者（ ） A. 求贵心理 B. 价格错觉心理 C. 求名心理 D. 逆反心理 2. 声望定价主要适用于（ ） A. 廉价日用品 B. 奢侈品、高端礼品、名牌产品 C. 散装零食 D. 普通文具 3. 新产品上市初期定高价，快速收回成本的策略是（ ） A. 渗透定价 B. 撇脂定价 C. 尾数定价 D. 整数定价 4. 新产品低价入市，快速抢占市场的策略是（ ） A. 撇脂定价 B. 渗透定价 C. 声望定价 D. 分级定价 5. 消费者长期接触某类商品，形成固定价格认知，称为（ ） A. 价格习惯性心理 B. 价格敏感性心理 C. 价格逆反心理 D. 价格攀比 6. 消费者对小幅价格变动反应强烈，体现（ ） A. 习惯性心理 B. 敏感性心理 C. 逆反心理 D. 倾向心理 7. 商品降价后，消费者反而认为质量变差，不愿购买，属于（ ） A. 价格逆反心理 B. 从众心理 C. 求廉心理 D. 求实心理 8. 整数定价多适用于（ ） A. 低值日用品 B. 高档耐用品、礼品 C. 散装果蔬 D. 小零食 9. 把同类商品按档次划分不同价格区间，该策略是（ ） A. 分级定价 B. 尾数定价 C. 招徕定价 D. 组合定价 10. 利用少数超低价商品吸引客流，带动全场销售的是（ ） A. 招徕定价 B. 声望定价 C. 撇脂定价 D. 渗透定价 11. 互补商品组合售卖、统一定价，该方式为（ ） A. 组合定价 B. 分级定价 C. 尾数定价 D. 整数定价 12. 下列商品最适合采用撇脂定价的是（ ） A. 普通食盐 B. 新款独家数码产品 C. 平价毛巾 D. 家常蔬菜 13. 日常刚需日用品，优先选择（ ） A. 撇脂定价 B. 渗透定价 C. 声望定价 D. 高价定价 14. 企业主动下调商品价格，下列不属于合理降价时机的是（ ） A. 商品换季清仓 B. 产品临近保质期 C. 市场供不应求 D. 竞品大幅降价 15. 商品提价时，最容易引发消费者抵触的方式是（ ） A. 小幅多次提价 B. 大幅一次性提价 C. 附赠品变相提价 D. 优化服务不提价 16. 消费者认为“一分钱一分货”，体现的价格心理是（ ） A. 价格与质量关联心理 B. 求廉心理 C. 从众心理 D. 逆反心理 17. 针对求廉型消费者，最有效的定价策略是（ ） A. 声望定价 B. 招徕定价、尾数定价 C. 高价撇脂 D. 整数定价 18. 季节性商品换季降价，主要目的是（ ） A. 提升品牌档次 B. 清理库存、回笼资金 C. 故意制造逆反心理 D. 抬高市场均价 19. 下列关于价格调整说法正确的是（ ） A. 降价幅度越大，销量一定越高 B. 调价需兼顾消费者心理，避免引发逆反 C. 高端商品可以频繁大幅降价 D. 刚需商品随意调价不影响销量 20. 心理定价策略的核心目的是（ ） A. 单纯抬高售价 B. 契合消费者价格心理，促进成交 C. 统一全国价格 D. 简化财务核算 二、判断题（每小题2分，共20分）。 1. 尾数定价会让消费者产生价格更低的心理感受。（ ） 2. 声望定价适合所有类型的商品。（ ） 3. 渗透定价依靠低价快速占领市场，适合竞争激烈的商品。（ ） 4. 消费者价格习惯性心理一旦形成，很难短期改变。（ ） 5. 商品越降价，消费者越愿意购买，不存在逆反现象。（ ） 6. 分级定价可以简化消费者选择流程，提升购物效率。（ ） 7. 招徕定价的特价商品可以无限量供应、长期低价。（ ） 8. 互补商品采用组合定价，能提升整体销售额。（ ） 9. 高端奢侈品适合频繁降价促销。（ ） 10. 小幅、多次调价比一次性大幅调价更易被消费者接受。（ ） 三、名词解释题（每小题3分，共12分）。 1. 尾数定价 2. 撇脂定价 3. 价格逆反心理 4. 招徕定价 四、简答题（每小题7分，共28分）。 1. 简述消费者主要的四种价格心理。 2. 简述撇脂定价与渗透定价的适用场景区别。 3. 简述商品合理降价的时机。 4. 简述分级定价的优势。 五、综合题(10分）。 某家电门店将一款原价2000元的家电降至1399元后，销量不升反降，顾客纷纷质疑产品质量；门店随后调整策略，改为节日小幅降价+赠送配件，销量逐步回升。 1. 结合价格逆反心理，分析首次降价失败的原因。 2. 分析“小幅降价+附赠配件”策略成功的原因。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本冲刺卷严格依据河南省营销与物流类对口升学考纲编写，依托《销售心理学》（电工版第三版），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 河南省（对口升学）营销与物流类 《销售心理学》（电工版第三版） 高频考点冲刺卷（六） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（每小题2分，共40分）。 1. 尾数定价常用9、8结尾，主要利用消费者（ ） A. 求贵心理 B. 价格错觉心理 C. 求名心理 D. 逆反心理 【答案】：B 【解析】：99元相比100元，消费者主观感知价格更低，利用价格错觉。 2. 声望定价主要适用于（ ） A. 廉价日用品 B. 奢侈品、高端礼品、名牌产品 C. 散装零食 D. 普通文具 【答案】：B 【解析】：声望定价依靠高价塑造高端形象，多用于奢侈品、知名高端商品。 3. 新产品上市初期定高价，快速收回成本的策略是（ ） A. 渗透定价 B. 撇脂定价 C. 尾数定价 D. 整数定价 【答案】：B 【解析】：撇脂定价指新品初期制定高价，快速赚取利润、回收成本。 4. 新产品低价入市，快速抢占市场的策略是（ ） A. 撇脂定价 B. 渗透定价 C. 声望定价 D. 分级定价 【答案】：B 【解析】：渗透定价以低价吸引顾客，迅速扩大市场占有率。 5. 消费者长期接触某类商品，形成固定价格认知，称为（ ） A. 价格习惯性心理 B. 价格敏感性心理 C. 价格逆反心理 D. 价格攀比 【答案】：A 【解析】：价格习惯性心理是消费者对日常商品价格形成固有认知。 6. 消费者对小幅价格变动反应强烈，体现（ ） A. 习惯性心理 B. 敏感性心理 C. 逆反心理 D. 倾向心理 【答案】：B 【解析】：价格敏感性指消费者对价格波动感知敏锐，小幅调价也会在意。 7. 商品降价后，消费者反而认为质量变差，不愿购买，属于（ ） A. 价格逆反心理 B. 从众心理 C. 求廉心理 D. 求实心理 【答案】：A 【解析】：价格逆反心理表现为降价疑劣质、涨价反追购的反常行为。 8. 整数定价多适用于（ ） A. 低值日用品 B. 高档耐用品、礼品 C. 散装果蔬 D. 小零食 【答案】：B 【解析】：整数定价简洁大气，凸显档次，多用于高端商品与礼品。 9. 把同类商品按档次划分不同价格区间，该策略是（ ） A. 分级定价 B. 尾数定价 C. 招徕定价 D. 组合定价 【答案】：A 【解析】：分级定价将商品分档标价，方便顾客按预算选择。 10. 利用少数超低价商品吸引客流，带动全场销售的是（ ） A. 招徕定价 B. 声望定价 C. 撇脂定价 D. 渗透定价 【答案】：A 【解析】：招徕定价以特价商品引流，促进其他商品成交。 11. 互补商品组合售卖、统一定价，该方式为（ ） A. 组合定价 B. 分级定价 C. 尾数定价 D. 整数定价 【答案】：A 【解析】：组合定价针对配套、互补商品捆绑定价，提升整体销量。 12. 下列商品最适合采用撇脂定价的是（ ） A. 普通食盐 B. 新款独家数码产品 C. 平价毛巾 D. 家常蔬菜 【答案】：B 【解析】：独家新款产品无同类竞争，适合高价撇脂策略。 13. 日常刚需日用品，优先选择（ ） A. 撇脂定价 B. 渗透定价 C. 声望定价 D. 高价定价 【答案】：B 【解析】：刚需日用品竞争激烈，低价渗透更易稳固市场。 14. 企业主动下调商品价格，下列不属于合理降价时机的是（ ） A. 商品换季清仓 B. 产品临近保质期 C. 市场供不应求 D. 竞品大幅降价 【答案】：C 【解析】：市场供不应求时无需降价，反而可维持或上调价格。 15. 商品提价时，最容易引发消费者抵触的方式是（ ） A. 小幅多次提价 B. 大幅一次性提价 C. 附赠品变相提价 D. 优化服务不提价 【答案】：B 【解析】：大幅涨价冲击消费者固有价格认知，抵触情绪最强。 16. 消费者认为“一分钱一分货”，体现的价格心理是（ ） A. 价格与质量关联心理 B. 求廉心理 C. 从众心理 D. 逆反心理 【答案】：A 【解析】：大众普遍将价格高低与商品质量、档次直接挂钩。 17. 针对求廉型消费者，最有效的定价策略是（ ） A. 声望定价 B. 招徕定价、尾数定价 C. 高价撇脂 D. 整数定价 【答案】：B 【解析】：尾数定价营造低价感知，招徕定价利用特价吸引求廉人群。 18. 季节性商品换季降价，主要目的是（ ） A. 提升品牌档次 B. 清理库存、回笼资金 C. 故意制造逆反心理 D. 抬高市场均价 【答案】：B 【解析】：换季降价核心是清空过季库存，快速回笼资金。 19. 下列关于价格调整说法正确的是（ ） A. 降价幅度越大，销量一定越高 B. 调价需兼顾消费者心理，避免引发逆反 C. 高端商品可以频繁大幅降价 D. 刚需商品随意调价不影响销量 【答案】：B 【解析】：价格调整必须结合消费者心理，过度调价会产生负面效果。 20. 心理定价策略的核心目的是（ ） A. 单纯抬高售价 B. 契合消费者价格心理，促进成交 C. 统一全国价格 D. 简化财务核算 【答案】：B 【解析】：各类心理定价，本质都是顺应消费心理，刺激购买。 二、判断题（每小题2分，共20分）。 1. 尾数定价会让消费者产生价格更低的心理感受。（ ） 【答案】：√ 【解析】：非整数标价弱化高价感知，是商超常用技巧。 2. 声望定价适合所有类型的商品。（ ） 【答案】：× 【解析】：低端日用品使用声望定价会脱离市场定位。 3. 渗透定价依靠低价快速占领市场，适合竞争激烈的商品。（ ） 【答案】：√ 【解析】：低价优势能快速拉开销量差距，抢占市场份额。 4. 消费者价格习惯性心理一旦形成，很难短期改变。（ ） 【答案】：√ 【解析】：长期消费形成的价格认知稳定性较强。 5. 商品越降价，消费者越愿意购买，不存在逆反现象。（ ） 【答案】：× 【解析】：过度降价会让顾客怀疑质量，产生价格逆反心理。 6. 分级定价可以简化消费者选择流程，提升购物效率。（ ） 【答案】：√ 【解析】：分档标价后，顾客可直接按预算挑选对应档次商品。 7. 招徕定价的特价商品可以无限量供应、长期低价。（ ） 【答案】：× 【解析】：特价引流商品一般限量、限时，否则会损害利润与品牌。 8. 互补商品采用组合定价，能提升整体销售额。（ ） 【答案】：√ 【解析】：捆绑优惠降低顾客决策门槛，带动整套商品销售。 9. 高端奢侈品适合频繁降价促销。（ ） 【答案】：× 【解析】：奢侈品频繁降价会损害品牌声望与高端定位。 10. 小幅、多次调价比一次性大幅调价更易被消费者接受。（ ） 【答案】：√ 【解析】：渐进式调价对价格认知冲击小，抵触情绪更低。 三、名词解释题（每小题3分，共12分）。 1. 尾数定价 【答案】： 心理定价方式，采用非整数价格（如99元、19.9元），利用消费者价格错觉，营造物美价廉的感受。 2. 撇脂定价 【答案】： 新品上市初期制定较高售价，在短时间内获取高额利润、回收成本的定价策略。 3. 价格逆反心理 【答案】： 消费者反常的价格心理，表现为商品降价反而质疑品质、不愿购买，涨价反而争相抢购。 4. 招徕定价 【答案】： 商家设置少量超低价商品吸引客流，借助人气带动店内其他正常价格商品销售的定价方式。 四、简答题（每小题7分，共28分）。 1. 简述消费者主要的四种价格心理。 【答案】： ①价格习惯性心理：对常见商品形成固定价格认知；②价格敏感性心理：对价格波动感知敏锐；③价格逆反心理：调价后出现反向购买行为；④价格质量关联心理：认为高价对应高品质。 2. 简述撇脂定价与渗透定价的适用场景区别。 【答案】： 撇脂定价：适用于独家新品、技术壁垒高、竞品少的商品；渗透定价：适用于刚需日用品、竞争激烈、追求市场份额的商品。 3. 简述商品合理降价的时机。 【答案】： 商品换季、临期清库存、竞品降价冲击市场、节日促销、产品更新换代旧款清仓。 4. 简述分级定价的优势。 【答案】： 划分价格档次，匹配不同消费能力人群；简化选购流程；明确产品定位，减少顾客比价困扰。 五、综合题(10分）。 某家电门店将一款原价2000元的家电降至1399元后，销量不升反降，顾客纷纷质疑产品质量；门店随后调整策略，改为节日小幅降价+赠送配件，销量逐步回升。 1. 结合价格逆反心理，分析首次降价失败的原因。 【答案】： ①原价2000元属于中端家电，消费者已形成固有价格认知；②一次性大幅降价，触发价格逆反心理，顾客主观认为“低价=劣质”，怀疑商品存在瑕疵、故障；③大幅降价打破长期价格习惯，降低品牌信任感；④单纯降价无附加说明，无法打消顾客对品质的顾虑，最终导致销量下滑。 2. 分析“小幅降价+附赠配件”策略成功的原因。 【答案】： ①小幅降价幅度温和，未冲击消费者价格认知，避免逆反心理再次出现；②以赠品替代直接大额降价，保留商品原有价格定位与品质形象；③附加福利提升商品性价比，迎合求廉、求实心理；④节日场景赋予降价合理性，顾客更易接受，最终拉动销量。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $