第40卷 掌握促销的概念【考点】《市场营销基础》四川省（高职单招）《财经商贸类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：四川省高职单招《财经商贸类考纲百套卷》，依据《四川省普通高校招生职业技能考试大纲——财经商贸类》编写。本专辑涵盖四门课程，且每门课程均采用三阶递进式训练体系：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第40卷，按《市场营销基础》范围和要求编写。具体内容为:掌握促销的概念、掌握影响促销组合的因素、掌握人员推销的特点及方法。 掌握影响分销渠道选择的因素。 四川省《财经商贸类考纲百套卷》 第40卷 《市场营销基础》 掌握促销的概念、掌握影响促销组合的因素 掌握人员推销的特点及方法 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（本大题共20小题，每小题3分，共60分） 1.企业通过一定方式将产品或服务信息传送给目标顾客，促使其购买的一系列活动，称为（） A. 促销 B. 广告 C. 人员推销 D. 营业推广 2. 促销活动的实质是一种（） A. 销售活动 B. 沟通活动 C. 宣传活动 D. 服务活动 3. 企业派出人员直接与消费者或客户接触，以销售商品、宣传企业的促销方式是（） A. 广告 B. 公共关系 C. 人员推销 D. 营业推广 4. 由确认的组织或个人支付费用，以宣传商品或服务为目的的大众传播行为，称为（） A. 人员推销 B. 广告 C. 公共关系 D. 营业推广 5. 下列选项中，属于公共关系促销方式的是（） A. 打折促销 B. 上门推销 C. 慈善捐赠 D. 电视广告 6. 企业为激励顾客购买行为而在短期内采取的特殊营业方法，如赠品、回扣，属于（） A. 广告 B. 人员推销 C. 公共关系 D. 营业推广 7. 下列选项中，不属于促销作用的是（） A. 提供商品信息 B. 突出产品特点 C. 降低生产成本 D. 刺激消费需求 8. 企业把广告、人员推销、公共关系等促销方式组合为一个策略系统，称为（） A. 促销组合 B. 促销目标 C. 促销预算 D. 促销策略 9. 对于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费品，最适合的促销方式是（） A. 人员推销 B. 广告 C. 公共关系 D. 营业推广 10. 推动策略的传导路径是“生产企业→批发商→零售商→消费者”，其中作用最大的促销方式是（） A. 广告 B. 公共关系 C. 人员推销 D. 营业推广 11. 在顾客购买过程的知晓阶段，最主要的促销方式是（） A. 人员推销 B. 广告和宣传报道 C. 营业推广 D. 公共关系 12. 产品投入期，效果最佳的促销方式是（） A. 人员推销和营业推广 B. 广告和公共关系 C. 营业推广和公共关系 D. 广告和人员推销 13. 企业以自身经济能力为基础确定促销费用的方法，称为（） A. 量力支出法 B. 销售额比例法 C. 竞争对等法 D. 目标任务法 14. 人员推销最突出的特点是（） A. 传播面广 B. 双向沟通性 C. 费用低廉 D. 效果易控制 15. 每个推销人员负责一定地区的推销业务，这种人员推销组织形式是（） A. 商品结构式 B. 区域结构式 C. 顾客结构式 D. 复合结构式 16. 推销人员利用刺激性较强的方法引发顾客购买行为，这种推销方法是（） A. 试探性策略 B. 针对性策略 C. 诱导性策略 D. 配方—成交策略 17. 下列选项中，属于人员推销形式的是（） A. 电视广告 B. 柜台推销 C. 慈善活动 D. 打折促销 18. 促销预算方法中，将促销费用与销售额保持一定比例的方法是（） A. 竞争对等法 B. 目标任务法 C. 销售额比例法 D. 量力支出法 19. 产品成熟期，企业应重点增加的促销方式是（） A. 广告 B. 公共关系 C. 人员推销 D. 营业推广 20. 拉引策略中，作用最大的促销方式是（） A. 广告 B. 人员推销 C. 营业推广 D. 公共关系 二、判断题（本大题共10小题，每小题3分，共30分，正确的打“√”，错误的打“×”） 1. 促销的核心是将产品或服务信息传递给目标顾客，促使其产生购买行为。（） 2. 广告的优点是直接沟通信息、反馈及时，可当面促成交易。（） 3. 公共关系的特点是影响面广、信任程度高，能提高企业知名度和声誉。（） 4. 促销组合是指企业只采用一种促销方式开展促销活动。（） 5. 价格较昂贵、技术性强、买主少而集中的工业品，适合采用人员推销方式。（） 6. 产品成长期，应减少广告投入，增加营业推广的使用。（） 7. 目标任务法是先确定促销目标，再结算完成目标所需促销费用的方法。（） 8. 人员推销的组织形式中，商品结构式适用于商品品种少且市场范围较大的企业。（） 9. 针对性策略又称刺激—反应策略，适用于顾客毫无购买兴趣的情况。（） 10. 营业推广的缺点是接触面窄、有局限性，有时会降低商品身份。（） 三、综合题（本大题共1题，共10分。其中简答题6分，填空题4分） 某新上市的护肤品企业，针对年轻消费群体制定促销策略。该企业在短视频平台投放广告宣传产品成分优势，联合美妆博主开展试吃测评扩大知名度；安排销售人员在商场专柜进行产品讲解、试用服务；节日期间推出“买一送一”活动刺激即时购买；同时捐赠护肤品给公益组织，提升品牌形象。该企业结合产品生命周期和目标顾客特点，合理组合多种促销方式，实现销量快速增长。 1. 结合案例，分析该企业采用的促销方式有哪些，并说明每种促销方式在案例中的具体体现。 2. 案例中企业处于产品________期，采用的促销组合策略贴合该阶段的________需求。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：四川省高职单招《财经商贸类考纲百套卷》，依据《四川省普通高校招生职业技能考试大纲——财经商贸类》编写。本专辑涵盖四门课程，且每门课程均采用三阶递进式训练体系：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第40卷，按《市场营销基础》范围和要求编写。具体内容为:掌握促销的概念、掌握影响促销组合的因素、掌握人员推销的特点及方法。 能够合理判断调研方式，运用调研方法完成调研任务，进行市场预测。 掌握市场营销的宏观环境。 四川省《财经商贸类考纲百套卷》 第40卷 《市场营销基础》 掌握促销的概念、掌握影响促销组合的因素 掌握人员推销的特点及方法 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（本大题共20小题，每小题3分，共60分） 1.企业通过一定方式将产品或服务信息传送给目标顾客，促使其购买的一系列活动，称为（） A. 促销 B. 广告 C. 人员推销 D. 营业推广 【答案】：A 【解析】：促销是指企业通过一定的方式，将产品或服务的信息传送给目标顾客，使其了解并产生兴趣，最后促使其购买本企业产品的一系列活动；B、C、D项均是促销的具体方式，故答案为A 2. 促销活动的实质是一种（） A. 销售活动 B. 沟通活动 C. 宣传活动 D. 服务活动 【答案】：B 【解析】：促销活动的实质是一种沟通活动，核心是将产品信息传递给目标顾客，实现企业与顾客的信息互通；A、C、D项是促销活动的表现形式，而非实质，故答案为B 3. 企业派出人员直接与消费者或客户接触，以销售商品、宣传企业的促销方式是（） A. 广告 B. 公共关系 C. 人员推销 D. 营业推广 【答案】：C 【解析】：人员推销是企业派出人员直接与消费者或客户接触，目的在于销售商品或服务及宣传企业的促销活动；A项是大众传播行为，B项是企业与外部公众的沟通活动，D项是短期特殊营业方法，故答案为C 4. 由确认的组织或个人支付费用，以宣传商品或服务为目的的大众传播行为，称为（） A. 人员推销 B. 广告 C. 公共关系 D. 营业推广 【答案】：B 【解析】：广告是由确认的商业组织、非商业组织或个人支付费用，目的在于宣传、构想商品或服务的任何大众传播行为；A项是直接接触式促销，C项无直接付费宣传属性，D项是短期促销方法，故答案为B 5. 下列选项中，属于公共关系促销方式的是（） A. 打折促销 B. 上门推销 C. 慈善捐赠 D. 电视广告 【答案】：C 【解析】：公共关系是企业为塑造、传播和维护自身形象而利用各种传播手段与企业外部有关公众的沟通活动，如赞助、募捐、慈善等；A项是营业推广，B项是人员推销，D项是广告，故答案为C 6. 企业为激励顾客购买行为而在短期内采取的特殊营业方法，如赠品、回扣，属于（） A. 广告 B. 人员推销 C. 公共关系 D. 营业推广 【答案】：D 【解析】：营业推广是企业为激励顾客的购买行为而在短期内采取的除广告、人员推销、公共关系之外的各种特殊营业方法，如打折、回扣、赠品等；A、B、C项是其他三种促销方式，故答案为D 7. 下列选项中，不属于促销作用的是（） A. 提供商品信息 B. 突出产品特点 C. 降低生产成本 D. 刺激消费需求 【答案】：C 【解析】：促销的作用包括提供商品信息、突出产品特点、强化企业形象、刺激需求等；C项降低生产成本是企业生产环节的工作，与促销无关，故答案为C 8. 企业把广告、人员推销、公共关系等促销方式组合为一个策略系统，称为（） A. 促销组合 B. 促销目标 C. 促销预算 D. 促销策略 【答案】：A 【解析】：促销组合是指企业把广告、公共关系、营业推广、人员推销等各种促销方式组合为一个策略系统，使全部促销活动互相配合、协调一致；B项是促销要实现的目标，C项是促销的费用计划，D项是促销的整体思路，故答案为A 9. 对于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费品，最适合的促销方式是（） A. 人员推销 B. 广告 C. 公共关系 D. 营业推广 【答案】：B 【解析】：广告适用于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费品，可实现广泛传播；A项适用于高价、技术性强的工业品，C、D项是辅助促销方式，故答案为B 10. 推动策略的传导路径是“生产企业→批发商→零售商→消费者”，其中作用最大的促销方式是（） A. 广告 B. 公共关系 C. 人员推销 D. 营业推广 【答案】：C 【解析】：推动策略的传导路径是生产企业→批发商→零售商→消费者，其中人员推销作用最大，可直接对接各环节中间商；A项在拉引策略中作用更大，B、D项作用次要，故答案为C 11. 在顾客购买过程的知晓阶段，最主要的促销方式是（） A. 人员推销 B. 广告和宣传报道 C. 营业推广 D. 公共关系 【答案】：B 【解析】：顾客购买过程的知晓阶段，以广告和宣传报道为主，目的是让顾客了解产品信息；A项在购买阶段作用最大，C项用于刺激即时购买，D项侧重品牌形象塑造，故答案为B 12. 产品投入期，效果最佳的促销方式是（） A. 人员推销和营业推广 B. 广告和公共关系 C. 营业推广和公共关系 D. 广告和人员推销 【答案】：B 【解析】：产品投入期，广告和公共关系效果最佳，可快速提升产品知名度，营业推广也有一定作用；A、C、D项组合不符合投入期的促销需求，故答案为B 13. 企业以自身经济能力为基础确定促销费用的方法，称为（） A. 量力支出法 B. 销售额比例法 C. 竞争对等法 D. 目标任务法 【答案】：A 【解析】：量力支出法是指企业以自己的经济能力为基础，确定促销费用的方法；B项根据销售额确定费用，C项参考竞争对手支出，D项根据目标和任务确定费用，故答案为A 14. 人员推销最突出的特点是（） A. 传播面广 B. 双向沟通性 C. 费用低廉 D. 效果易控制 【答案】：B 【解析】：人员推销的特点包括选择性、控制性、情感性、双向沟通性，其中最突出的是双向沟通性，可直接获取顾客反馈；A项是广告的优点，C项不是人员推销的特点，D项是公共关系的难点，故答案为B 15. 每个推销人员负责一定地区的推销业务，这种人员推销组织形式是（） A. 商品结构式 B. 区域结构式 C. 顾客结构式 D. 复合结构式 【答案】：B 【解析】：区域结构式是指每个推销人员负责一定地区的推销业务，适用于商品品种少且市场范围较大的企业；A项按商品类别分配，C项按顾客类型分配，D项是混合分配形式，故答案为B 16. 推销人员利用刺激性较强的方法引发顾客购买行为，这种推销方法是（） A. 试探性策略 B. 针对性策略 C. 诱导性策略 D. 配方—成交策略 【答案】：A 【解析】：试探性策略又称刺激—反应策略，指推销人员利用刺激性较强的方法，引发顾客购买行为，适用于不了解顾客需求的情况；B、D项是针对顾客已知需求的策略，C项是诱导顾客产生需求的策略，故答案为A 17. 下列选项中，属于人员推销形式的是（） A. 电视广告 B. 柜台推销 C. 慈善活动 D. 打折促销 【答案】：B 【解析】：人员推销的形式包括上门推销、柜台推销、会议推销；A项是广告，C项是公共关系，D项是营业推广，故答案为B 18. 促销预算方法中，将促销费用与销售额保持一定比例的方法是（） A. 竞争对等法 B. 目标任务法 C. 销售额比例法 D. 量力支出法 【答案】：C 【解析】：销售额比例法是企业根据目前或预期的销售额确定促销费用水平，使促销费用与销售额之间保持一定比例的方法；A项参考竞争对手，B项根据目标任务，D项依据自身财力，故答案为C 19. 产品成熟期，企业应重点增加的促销方式是（） A. 广告 B. 公共关系 C. 人员推销 D. 营业推广 【答案】：D 【解析】：产品成熟期，应增加营业推广，削减广告，再辅之以人员推销，目的是刺激顾客重复购买，维持市场份额；A项需削减，B、C项作用次要，故答案为D 20. 拉引策略中，作用最大的促销方式是（） A. 广告 B. 人员推销 C. 营业推广 D. 公共关系 【答案】：A 【解析】：拉引策略的传导路径是消费者→零售商→生产企业，其中广告的作用最大，可直接吸引消费者需求；C项辅助刺激购买，B、D项作用次要，故答案为A 二、判断题（本大题共10小题，每小题3分，共30分，正确的打“√”，错误的打“×”） 1. 促销的核心是将产品或服务信息传递给目标顾客，促使其产生购买行为。（） 【答案】：√ 【解析】：促销是企业通过一定方式将产品或服务信息传送给目标顾客，促使其购买的一系列活动，核心就是信息传递与促成购买，题干表述与教材一致，正确 2. 广告的优点是直接沟通信息、反馈及时，可当面促成交易。（） 【答案】：× 【解析】：直接沟通信息、反馈及时、可当面促成交易是人员推销的优点；广告的优点是传播面广、形象生动、节省人力，题干表述混淆了两种促销方式的优点，错误 3. 公共关系的特点是影响面广、信任程度高，能提高企业知名度和声誉。（） 【答案】：√ 【解析】：公共关系的优点（特点）是影响面广、信任程度高，可提高企业知名度和声誉，题干表述与教材完全一致，正确 4. 促销组合是指企业只采用一种促销方式开展促销活动。（） 【答案】：× 【解析】：促销组合是企业将多种促销方式组合为一个策略系统，而非只采用一种；题干表述与促销组合的定义相悖，错误 5. 价格较昂贵、技术性强、买主少而集中的工业品，适合采用人员推销方式。（） 【答案】：√ 【解析】：人员推销适用于价格较昂贵、技术性强、买主少而集中的工业品，可实现直接沟通、精准对接，题干表述正确 6. 产品成长期，应减少广告投入，增加营业推广的使用。（） 【答案】：× 【解析】：产品成长期，广告和宣传报道仍须加强，营业推广可相对减少；减少广告、增加营业推广是成熟期的策略，题干表述错误 7. 目标任务法是先确定促销目标，再结算完成目标所需促销费用的方法。（） 【答案】：√ 【解析】：目标任务法是企业先确定促销目标，然后明确为实现目标所要完成的任务，最后结算所需促销费用的方法，题干表述与教材一致，正确 8. 人员推销的组织形式中，商品结构式适用于商品品种少且市场范围较大的企业。（） 【答案】：× 【解析】：区域结构式适用于商品品种少且市场范围较大的企业；商品结构式适用于经营品种多、技术性强的企业，题干表述错误 9. 针对性策略又称刺激—反应策略，适用于顾客毫无购买兴趣的情况。（） 【答案】：× 【解析】：试探性策略又称刺激—反应策略，适用于顾客毫无购买兴趣的情况；针对性策略又称配方—成交策略，适用于已知顾客需求的情况，题干表述错误 10. 营业推广的缺点是接触面窄、有局限性，有时会降低商品身份。（） 【答案】：√ 【解析】：营业推广的缺点是接触面窄、有局限性，有时会降低商品身份，优点是吸引力大、能刺激即时购买，题干表述正确 三、综合题（本大题共1题，共10分。其中简答题6分，填空题4分） 某新上市的护肤品企业，针对年轻消费群体制定促销策略。该企业在短视频平台投放广告宣传产品成分优势，联合美妆博主开展试吃测评扩大知名度；安排销售人员在商场专柜进行产品讲解、试用服务；节日期间推出“买一送一”活动刺激即时购买；同时捐赠护肤品给公益组织，提升品牌形象。该企业结合产品生命周期和目标顾客特点，合理组合多种促销方式，实现销量快速增长。 1. 结合案例，分析该企业采用的促销方式有哪些，并说明每种促销方式在案例中的具体体现。 【答案】：该企业采用了4种促销方式（1分）：① 广告（1分），体现：在短视频平台投放广告宣传产品成分优势，联合美妆博主开展测评扩大知名度（0.5分）；② 人员推销（1分），体现：安排销售人员在商场专柜进行产品讲解、试用服务（0.5分）；③ 营业推广（1分），体现：节日期间推出“买一送一”活动刺激即时购买（0.5分）；④ 公共关系（1分），体现：捐赠护肤品给公益组织，提升品牌形象（0.5分）。 2. 案例中企业处于产品________期，采用的促销组合策略贴合该阶段的________需求。 【答案】：投入（2分）；知名度提升（2分）。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $