《推销实务》（电子工业出版社）河南省（对口升学）营销与物流类 高频考点冲刺卷（九）（原卷版+解析版）

编写说明：本冲刺卷严格依据河南省营销与物流类对口升学考纲编写，依托《推销实务》（电子工业出版社），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 河南省（对口升学）营销与物流类 《推销实务》（电子工业出版社） 高频考点冲刺卷（九） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（每小题2分，共40分）。 1. 团体客户购买决策权鉴定，法人决策者不包括（ ） A. 使用者 B. 采购者 C. 技术把关者 D. 普通员工 2. 团体客户经营情况不包括（ ） A. 生产规模、经营目标 B. 经营范围、市场占有率 C. 家庭收入、个人喜好 D. 采购惯例、合作流程 3. 销售合同的标的是指（ ） A. 交易的产品或服务 B. 推销人员提成 C. 企业地址 D. 客户联系方式 4. 销售合同必须遵循的首要原则是（ ） A. 遵守国家法律法规政策 B. 随意约定条款 C. 单方面维护企业利益 D. 规避法律责任 5. 大客户管理的核心目标是（ ） A. 长期稳定合作，互利共赢 B. 单次最大化获利 C. 压低客户价格 D. 减少沟通频次 6. 团体客户接近时，首要了解（ ） A. 组织机构、采购流程、决策人 B. 客户个人喜好 C. 家庭情况 D. 日常作息 7. 解决合同争议的优先方式是（ ） A. 和解 B. 诉讼 C. 仲裁 D. 调解 8. 销售合同的违约责任条款作用是（ ） A. 约束双方履约，规避违约风险 B. 无实际作用 C. 仅约束客户 D. 仅约束企业 9. 不属于团体客户采购惯例的是（ ） A. 采购发起者、使用者、决策者角色分工 B. 个人即兴购买 C. 招投标流程 D. 批量采购、长期合作 10. 大客户动态跟进的重点是（ ） A. 关注客户经营变化、需求调整 B. 从不跟进 C. 只在节日问候 D. 仅在催款时联系 11. 法人资格鉴定需要查看（ ） A. 营业执照、行业准入证书 B. 客户身份证 C. 个人征信报告 D. 家庭住址 12. 团体客户支付能力鉴定的方式不包括（ ） A. 银行查询 B. 主管部门了解 C. 同行了解 D. 客户随口表述 13. 销售合同中，履行期限是指（ ） A. 交货、付款的具体时间 B. 合同保存时间 C. 推销人员工作时间 D. 客户营业时间 14. 大客户激励政策的目的是（ ） A. 巩固合作，提升采购量与忠诚度 B. 增加企业成本 C. 无意义让利 D. 短期吸引客户 15. 团体客户推销洽谈的核心是（ ） A. 对接企业需求、采购流程、决策层 B. 闲聊无关话题 C. 只讲个人感受 D. 快速结束沟通 16. 合同签订的诚实信用原则是指（ ） A. 如实履约，不欺诈、不隐瞒 B. 隐瞒产品缺点 C. 单方面变更条款 D. 规避自身责任 17. 大客户开展新项目试销活动的目的是（ ） A. 深化合作，拓展业务范围 B. 增加库存压力 C. 无实际目的 D. 清理滞销产品 18. 不属于合同主要内容的是（ ） A. 当事人信息、标的、数量、质量 B. 价款、履行期限、违约责任 C. 推销人员个人爱好 D. 解决争议的方法 19. 团体客户异议处理的重点是（ ） A. 企业利益、长期合作、合规流程 B. 个人情绪安抚 C. 快速降价妥协 D. 回避问题 20. 选择大客户的核心标准是（ ） A. 采购量大、长期合作潜力大 B. 客户员工多 C. 企业地址近 D. 沟通时间短 二、判断题（每小题2分，共20分）。 1. 团体客户和个体客户的推销策略完全一致。（ ） 2. 销售合同签订后，双方必须严格履行约定。（ ） 3. 大客户管理只需要关注单次订单，不用长期维护。（ ） 4. 法人决策者中，最终决策者拥有最后拍板权。（ ） 5. 和解、调解、仲裁、诉讼，是合同争议的四种解决方式。（ ） 6. 团体客户支付能力鉴定，可通过银行、主管部门核实。（ ） 7. 签订合同可以隐瞒产品缺陷，不用如实告知。（ ） 8. 采购者在团体客户中，负责信息把关、对接业务。（ ） 9. 大客户激励政策会增加成本，完全没必要设置。（ ） 10. 团体客户推销，找准关键决策人能大幅提升效率。（ ） 三、名词解释题（每小题3分，共12分）。 1. 团体客户 2. 销售合同 3. 大客户管理 4. 法人购买决策权 四、简答题（每小题4分，共16分）。 1. 简述接近团体客户需要了解的四大核心内容。 2. 简述销售合同签订的四大基本原则。 3. 简述大客户管理的六大核心措施。 4. 简述合同争议的四种解决方式及适用场景。 五、综合题（每小题6分，共12分）。 1. 某办公用品企业对接学校团体采购，用于办公教学使用。 （1）该企业应重点了解学校的哪些采购信息？ （2）签订办公用品采购合同时，必须包含哪三项核心条款？ 2. 某建材企业合作大型工程公司大客户，长期批量供货。 （1）简述该企业大客户管理的具体动作。 （2）若双方出现供货质量争议，首选哪种解决方式？说明理由。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本冲刺卷严格依据河南省营销与物流类对口升学考纲编写，依托《推销实务》（电子工业出版社），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 河南省（对口升学）营销与物流类 《推销实务》（电子工业出版社） 高频考点冲刺卷（九） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（每小题2分，共40分）。 1. 团体客户购买决策权鉴定，法人决策者不包括（ ） A. 使用者 B. 采购者 C. 技术把关者 D. 普通员工 【答案】：D 【解析】：法人购买决策者包含使用者、采购者、技术把关者、最终决策者。 2. 团体客户经营情况不包括（ ） A. 生产规模、经营目标 B. 经营范围、市场占有率 C. 家庭收入、个人喜好 D. 采购惯例、合作流程 【答案】：C 【解析】：家庭收入属于个体客户信息，不属于团体客户经营情况。 3. 销售合同的标的是指（ ） A. 交易的产品或服务 B. 推销人员提成 C. 企业地址 D. 客户联系方式 【答案】：A 【解析】：合同标的即双方交易的产品、货物或服务，是合同核心。 4. 销售合同必须遵循的首要原则是（ ） A. 遵守国家法律法规政策 B. 随意约定条款 C. 单方面维护企业利益 D. 规避法律责任 【答案】：A 【解析】：签订合同首先必须合法合规，符合国家法律政策。 5. 大客户管理的核心目标是（ ） A. 长期稳定合作，互利共赢 B. 单次最大化获利 C. 压低客户价格 D. 减少沟通频次 【答案】：A 【解析】：大客户管理侧重长期伙伴关系，实现双方共赢。 6. 团体客户接近时，首要了解（ ） A. 组织机构、采购流程、决策人 B. 客户个人喜好 C. 家庭情况 D. 日常作息 【答案】：A 【解析】：团体客户推销，需先摸清组织架构、采购流程、关键决策人。 7. 解决合同争议的优先方式是（ ） A. 和解 B. 诉讼 C. 仲裁 D. 调解 【答案】：A 【解析】：和解是双方友好协商，成本最低、效率最高的优先方式。 8. 销售合同的违约责任条款作用是（ ） A. 约束双方履约，规避违约风险 B. 无实际作用 C. 仅约束客户 D. 仅约束企业 【答案】：A 【解析】：违约责任明确双方责任，保障合同正常履约，降低违约风险。 9. 不属于团体客户采购惯例的是（ ） A. 采购发起者、使用者、决策者角色分工 B. 个人即兴购买 C. 招投标流程 D. 批量采购、长期合作 【答案】：B 【解析】：个人即兴购买属于个体客户行为，团体客户采购流程规范、集体决策。 10. 大客户动态跟进的重点是（ ） A. 关注客户经营变化、需求调整 B. 从不跟进 C. 只在节日问候 D. 仅在催款时联系 【答案】：A 【解析】：大客户管理需动态跟进，及时适配客户经营与需求变化。 11. 法人资格鉴定需要查看（ ） A. 营业执照、行业准入证书 B. 客户身份证 C. 个人征信报告 D. 家庭住址 【答案】：A 【解析】：法人资格通过营业执照、行业许可证等合法文件鉴定。 12. 团体客户支付能力鉴定的方式不包括（ ） A. 银行查询 B. 主管部门了解 C. 同行了解 D. 客户随口表述 【答案】：D 【解析】：支付能力需通过正规渠道核实，不可轻信口头表述。 13. 销售合同中，履行期限是指（ ） A. 交货、付款的具体时间 B. 合同保存时间 C. 推销人员工作时间 D. 客户营业时间 【答案】：A 【解析】：履行期限即双方完成交货、付款等义务的具体时间。 14. 大客户激励政策的目的是（ ） A. 巩固合作，提升采购量与忠诚度 B. 增加企业成本 C. 无意义让利 D. 短期吸引客户 【答案】：A 【解析】：合理激励可提升大客户粘性，稳定长期合作关系。 15. 团体客户推销洽谈的核心是（ ） A. 对接企业需求、采购流程、决策层 B. 闲聊无关话题 C. 只讲个人感受 D. 快速结束沟通 【答案】：A 【解析】：团体推销，需贴合企业需求、组织流程、关键决策人沟通。 16. 合同签订的诚实信用原则是指（ ） A. 如实履约，不欺诈、不隐瞒 B. 隐瞒产品缺点 C. 单方面变更条款 D. 规避自身责任 【答案】：A 【解析】：诚实信用要求双方如实履约，信息透明，不违约欺诈。 17. 大客户开展新项目试销活动的目的是（ ） A. 深化合作，拓展业务范围 B. 增加库存压力 C. 无实际目的 D. 清理滞销产品 【答案】：A 【解析】：通过新项目试销，挖掘合作潜力，深化长期伙伴关系。 18. 不属于合同主要内容的是（ ） A. 当事人信息、标的、数量、质量 B. 价款、履行期限、违约责任 C. 推销人员个人爱好 D. 解决争议的方法 【答案】：C 【解析】：个人爱好与合同无关，不属于法定必备条款。 19. 团体客户异议处理的重点是（ ） A. 企业利益、长期合作、合规流程 B. 个人情绪安抚 C. 快速降价妥协 D. 回避问题 【答案】：A 【解析】：团体客户更看重长期利益、合作稳定性与合规流程。 20. 选择大客户的核心标准是（ ） A. 采购量大、长期合作潜力大 B. 客户员工多 C. 企业地址近 D. 沟通时间短 【答案】：A 【解析】：采购规模、长期合作潜力是大客户筛选的核心依据。 二、判断题（每小题2分，共20分）。 1. 团体客户和个体客户的推销策略完全一致。（ ） 【答案】：× 【解析】：团体客户注重组织决策、长期合作，个体客户侧重个人需求，策略不同。 2. 销售合同签订后，双方必须严格履行约定。（ ） 【答案】：√ 【解析】：合同具备法律效力，双方需履约，违约需承担责任。 3. 大客户管理只需要关注单次订单，不用长期维护。（ ） 【答案】：× 【解析】：大客户是长期核心资源，必须持续维护、动态跟进。 4. 法人决策者中，最终决策者拥有最后拍板权。（ ） 【答案】：√ 【解析】：决策者负责最终环节，一锤定音，是团体推销的关键对接人。 5. 和解、调解、仲裁、诉讼，是合同争议的四种解决方式。（ ） 【答案】：√ 【解析】：课本明确规定的合同争议解决路径。 6. 团体客户支付能力鉴定，可通过银行、主管部门核实。（ ） 【答案】：√ 【解析】：正规渠道核实，确保信息真实，规避回款风险。 7. 签订合同可以隐瞒产品缺陷，不用如实告知。（ ） 【答案】：× 【解析】：违背诚实信用原则，属于欺诈，合同可能无效，还需承担法律责任。 8. 采购者在团体客户中，负责信息把关、对接业务。（ ） 【答案】：√ 【解析】：采购者负责信息收集、业务对接，是重要中间角色。 9. 大客户激励政策会增加成本，完全没必要设置。（ ） 【答案】：× 【解析】：合理激励可提升忠诚度，稳定大额订单，长期收益更高。 10. 团体客户推销，找准关键决策人能大幅提升效率。（ ） 【答案】：√ 【解析】：避免无关沟通，直接对接决策者，精准推进合作。 三、名词解释题（每小题3分，共12分）。 1. 团体客户 【答案】：以企业、组织、机构为单位，进行批量采购、集体决策，用于生产经营、集体使用的采购主体，区别于个体消费者。 2. 销售合同 【答案】：买卖双方就产品交易达成的书面协议，明确标的、价款、履约、违约责任等条款，具备法律效力，约束双方交易行为。 3. 大客户管理 【答案】：企业针对采购量大、合作稳定、贡献度高的核心客户，提供优先服务、动态跟进、定制激励，维护长期稳定合作的管理工作。 4. 法人购买决策权 【答案】：团体客户采购过程中，使用者、采购者、技术把关者、最终决策者四类角色所具备的采购审批、拍板、执行的权力。 四、简答题（每小题4分，共16分）。 1. 简述接近团体客户需要了解的四大核心内容。 【答案】： ①基本情况：机构名称、性质、规模、地址；②组织机构：管理风格、规章制度、决策人；③经营情况：规模、目标、市场占有率；④采购惯例：采购流程、角色分工、合作模式。 2. 简述销售合同签订的四大基本原则。 【答案】： ①遵守国家法律法规政策；②平等互利、协商一致；③等价有偿；④诚实信用。 3. 简述大客户管理的六大核心措施。 【答案】： ①优先提供大客户专属服务；②动态关注客户经营与需求；③针对性设计促销方案；④制定合理激励政策；⑤保障信息传递及时准确；⑥常态化沟通维护关系。 4. 简述合同争议的四种解决方式及适用场景。 【答案】： ①和解：双方友好协商，适合矛盾较小；②调解：第三方居中协调；③仲裁：专业机构裁决，具备约束力；④诉讼：法院判决，最终法律途径，适合矛盾严重。 五、综合题（每小题6分，共12分）。 1. 某办公用品企业对接学校团体采购，用于办公教学使用。 （1）该企业应重点了解学校的哪些采购信息？ 【答案】： ①学校采购流程、招投标规则；②采购决策人（后勤处、教务处负责人）；③采购预算、使用场景、数量规格；④过往合作供应商、采购偏好。 （2）签订办公用品采购合同时，必须包含哪三项核心条款？ 【答案】： ①标的条款：办公用品规格、数量、质量标准；②价款与履行期限：单价、总价、交货时间地点；③违约责任：逾期交货、逾期付款的责任。 2. 某建材企业合作大型工程公司大客户，长期批量供货。 （1）简述该企业大客户管理的具体动作。 【答案】： ①安排专属对接人，优先保障供货与售后；②定期跟进工程进度，预判采购需求；③提供批量采购优惠、长期合作激励；④定期沟通，解决供货、回款问题。 （2）若双方出现供货质量争议，首选哪种解决方式？说明理由。 【答案】： 首选和解。理由：双方为长期大客户合作，友好协商和解，成本低、效率高，不破坏长期合作关系，避免矛盾升级。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $