《推销实务》（电子工业出版社）河南省（对口升学）营销与物流类 高频考点冲刺卷（二）（原卷版+解析版）

编写说明：本冲刺卷严格依据河南省营销与物流类对口升学考纲编写，依托《推销实务》（电子工业出版社），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 河南省（对口升学）营销与物流类 《推销实务》（电子工业出版社） 高频考点冲刺卷（二） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（每小题2分，共40分）。 1. 推销洽谈的核心是（ ） A. 产品介绍 B. 双向沟通、说服客户购买 C. 讨价还价 D. 签订合同 【答案】：B 【解析】：推销洽谈是双向信息交换，最终目的是说服客户达成购买。 2. 推销洽谈最基本的内容是（ ） A. 售后服务 B. 产品本身（品牌、规格、质量） C. 付款方式 D. 违约责任 【答案】：B 【解析】：产品属性、规格、质量是洽谈的基础核心内容。 3. 推销洽谈的首要原则是（ ） A. 诚实性原则 B. 针对性原则 C. 鼓动性原则 D. 倾听性原则 【答案】：A 【解析】：诚实推销、合法推销，是推销人员最基本的行为准则。 4. 下列不属于推销洽谈步骤的是（ ） A. 洽谈准备 B. 客户开发 C. 推介报价 D. 磋商成交 【答案】：B 【解析】：洽谈步骤：准备→导入→推介报价→磋商→商定成交，客户开发属于前期环节。 5. 先行报价法的适用场景是（ ） A. 洽谈初期主动划定价格区间 B. 客户压价严重时 C. 产品同质化严重时 D. 高端奢侈品推销 【答案】：A 【解析】：先行报价法是洽谈开始主动报价，划定区间后协商最终价格。 6. 将高价产品分摊到单位时间降低客户抵触的报价法是（ ） A. 比较报价法 B. 均摊报价法 C. 先行报价法 D. 高价报价法 【答案】：B 【解析】：均摊报价法拆分总价，降低客户对高价产品的感知压力。 7. 倾听技巧的核心要求是（ ） A. 随时打断客户补充观点 B. 全神贯注、不随意打断 C. 只听不回应 D. 记录所有无关内容 【答案】：B 【解析】：倾听需专注、自我约束，及时做出积极回应，不随意打断客户。 8. 叙述技巧中，禁止使用的词语是（ ） A. 清晰明确表述 B. “大概”“可能”等模糊词汇 C. 坦诚客观表达 D. 突出产品重点 【答案】：B 【解析】：模糊词汇会降低可信度，叙述需精准、无歧义。 9. 提示法中，最直接、效率最高的是（ ） A. 直接提示法 B. 间接提示法 C. 明星提示法 D. 逻辑提示法 【答案】：A 【解析】：直接提示法直接呈现产品优势，简洁快速促成沟通。 10. 借助名人影响力说服客户的提示法是（ ） A. 鼓动提示法 B. 明星提示法 C. 联想提示法 D. 积极提示法 【答案】：B 【解析】：明星提示法利用名人、权威集团的口碑提升说服力。 11. 逻辑提示法的核心是（ ） A. 感性打动 B. 逻辑推理、理性说服 C. 场景联想 D. 情感共鸣 【答案】：B 【解析】：通过严谨逻辑推理，理性劝说客户认可产品价值。 12. 演示法不包括（ ） A. 产品演示法 B. 文字演示法 C. 情绪演示法 D. 影视演示法 【答案】：C 【解析】：演示法分为产品、文字、图片、音响、影视演示，无情绪演示法。 13. 婉转型提问又称（ ） A. 求教型提问 B. 协商型提问 C. 启发型提问 D. 限制型提问 【答案】：A 【解析】：婉转提问以请教姿态提出问题，避免生硬，探寻客户真实想法。 14. 引导客户在两个方案中选择的提问是（ ） A. 启发提问 B. 限制提问 C. 协商提问 D. 婉转提问 【答案】：B 【解析】：限制提问给出二选一方案，潜移默化引导客户接受推销意向。 15. 回复客户异议的技巧是（ ） A. 全盘否定客户观点 B. 不全面答复，聚焦核心问题 C. 立刻给出承诺 D. 回避所有问题 【答案】：B 【解析】：针对性回复核心异议，不轻易承诺、不直接反驳，保留协商空间。 16. 磋商策略中，错误的是（ ） A. 小问题主动让步 B. 重要问题坚持立场 C. 一次性大幅让步 D. 守住价格底线 【答案】：C 【解析】：让步需循序渐进，一次性大幅让步会让客户持续压价。 17. 高价报价法的适用场景是（ ） A. 喜欢讨价还价的客户 B. 追求性价比的客户 C. 刚需产品推销 D. 快消品零售 【答案】：A 【解析】：高价报价预留降价空间，适配习惯议价的客户群体。 18. 说服技巧的正确顺序是（ ） A. 先争论，再达成一致 B. 先解决易达成共识的问题 C. 直接否定客户观点 D. 只讲产品优势，不听客户诉求 【答案】：B 【解析】：先易后难，逐步建立信任，再解决争议性问题，提升说服效率。 19. 寻找共同语言，强调双方处境相同，属于（ ） A. 倾听技巧 B. 说服技巧 C. 报价技巧 D. 接近技巧 【答案】：B 【解析】：共情式沟通，缩小心理距离，属于核心说服技巧。 20. 推销洽谈的灵活性原则要求（ ） A. 全程话术固定不变 B. 根据客户反应调整内容策略 C. 严格按流程走，不做改动 D. 只关注产品推销，忽略客户反馈 【答案】：B 【解析】：灵活性原则是洽谈核心原则，需动态适配客户需求与反应。 二、判断题（每小题2分，共20分）。 1. 推销洽谈就是单纯的讨价还价。（ ） 【答案】：× 【解析】：洽谈是双向沟通，包含产品介绍、需求挖掘、异议处理、成交磋商全流程。 2. 诚实性原则是推销人员最基本的职业准则。（ ） 【答案】：√ 【解析】：实事求是介绍产品，出示真实证明，是合法合规推销的前提。 3. 先行报价法适合所有类型的客户与产品。（ ） 【答案】：× 【解析】：高端产品、陌生大客户适合延后报价，避免被动。 4. 均摊报价法适合价格偏高、客户感知压力大的产品。（ ） 【答案】：√ 【解析】：拆分总价，降低客户心理负担，提升接受度。 5. 倾听时可以随意打断客户，快速表达自身观点。（ ） 【答案】：× 【解析】：倾听需克制言行，不随意打断，等客户表述完毕再回应。 6. 叙述内容要客观坦诚，避免模糊、夸大表述。（ ） 【答案】：√ 【解析】：精准、客观的叙述，才能建立客户信任。 7. 直接提示法生硬，不适合现代快节奏推销。（ ） 【答案】：× 【解析】：直接提示法简洁高效，适配现代快节奏沟通，应用广泛。 8. 联想提示法通过场景描述激发客户购买欲望。（ ） 【答案】：√ 【解析】：描绘使用场景，让客户产生代入感，刺激消费需求。 9. 限制型提问的目的是引导客户做出推销方期望的选择。（ ） 【答案】：√ 【解析】：二选一提问，规避客户拒绝，促成沟通与成交。 10. 磋商时可以泄露价格底线，快速促成交易。（ ） 【答案】：× 【解析】：底线必须保密，逐步让步，维护企业利润空间。 三、名词解释题（每小题3分，共12分）。 1. 推销洽谈 【答案】： 推销洽谈是推销人员当面传递产品信息，运用技巧说服、引导客户产生购买行为的双向沟通过程。 2. 先行报价法 【答案】： 指洽谈初期推销人员主动报价，划定价格区间，在沟通中协商确定最终成交价格的报价方法。 3. 倾听技巧 【答案】： 倾听技巧是推销人员在沟通中专注聆听客户表述，约束自身言行，及时做出积极回应，精准捕捉客户需求的沟通能力。 4. 提示法 【答案】： 提示法是推销人员用语言形式，向客户说明产品特点、优势，劝说客户购买的洽谈方法，分为直接、间接、明星提示等类型。 四、简答题（每小题4分，共16分）。 1. 简述推销洽谈的六大基本原则。 【答案】： ①针对性原则：适配环境、产品、客户心理灵活沟通；②鼓动性原则：调动客户情绪，激发购买意愿；③参与性原则：引导客户互动，双向沟通；④诚实性原则：实事求是，合法推销；⑤倾听性原则：专注倾听客户诉求；⑥灵活性原则：根据客户反应动态调整策略。 2. 简述推销洽谈的完整步骤。 【答案】： 洽谈准备→洽谈导入→推介报价→买卖双方磋商→商定成交。准备阶段调研客户与产品；导入阶段拉近距离；推介阶段介绍产品并报价；磋商阶段协商价格与条款；最终达成成交。 3. 简述推销报价的四种核心技巧及适用场景。 【答案】： ①先行报价法：洽谈初期，主动锁定价格区间；②比较报价法：产品同质化时，对比竞品凸显性价比；③均摊报价法：高价产品，拆分总价降低客户压力；④高价报价法：议价型客户，预留降价空间。 4. 简述说服客户的三大核心技巧。 【答案】： ①先易后难：先解决共识问题，再处理争议点；②寻找共同语言：共情客户处境，缩小心理距离；③讨论问题两面性：客观分析利弊，更易获得客户信服。 五、综合题（每小题6分，共12分）。 1. 某建材推销员向装修公司洽谈合作，产品报价偏高，客户提出价格异议。 （1）该推销员适合用哪种报价技巧？说明理由 【答案】： 均摊报价法。建材为长期使用产品，可将总价分摊到使用年限，降低客户对高价的抵触，凸显长期性价比。 （2）洽谈磋商时，该推销员应遵循哪些让步原则？ 【答案】： ①小问题主动让步，让客户感受到诚意；②核心价格问题坚守底线，逐步小幅让步；③让步节奏放缓，不一次性大幅降价；④绝不泄露企业底价，守住利润空间。 2. 一名手机推销员向年轻客户推销高端机型，打算用联想提示法沟通。 （1）联想提示法的使用要求是什么？ 【答案】： 通过事实、场景描述，精准激发客户代入感；语言有艺术性，贴合客户使用场景；描述真实可信，不夸大虚构。 （2）结合案例，设计一句联想提示话术。 【答案】： “这款手机超长续航、高清拍摄，日常通勤、出游拍照都不用频繁充电，随手就能拍出大片质感，完全适配你的生活节奏。” 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本冲刺卷严格依据河南省营销与物流类对口升学考纲编写，依托《推销实务》（电子工业出版社），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 河南省（对口升学）营销与物流类 《推销实务》（电子工业出版社） 高频考点冲刺卷（二） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（每小题2分，共40分）。 1. 推销洽谈的核心是（ ） A. 产品介绍 B. 双向沟通、说服客户购买 C. 讨价还价 D. 签订合同 2. 推销洽谈最基本的内容是（ ） A. 售后服务 B. 产品本身（品牌、规格、质量） C. 付款方式 D. 违约责任 3. 推销洽谈的首要原则是（ ） A. 诚实性原则 B. 针对性原则 C. 鼓动性原则 D. 倾听性原则 4. 下列不属于推销洽谈步骤的是（ ） A. 洽谈准备 B. 客户开发 C. 推介报价 D. 磋商成交 5. 先行报价法的适用场景是（ ） A. 洽谈初期主动划定价格区间 B. 客户压价严重时 C. 产品同质化严重时 D. 高端奢侈品推销 6. 将高价产品分摊到单位时间降低客户抵触的报价法是（ ） A. 比较报价法 B. 均摊报价法 C. 先行报价法 D. 高价报价法 7. 倾听技巧的核心要求是（ ） A. 随时打断客户补充观点 B. 全神贯注、不随意打断 C. 只听不回应 D. 记录所有无关内容 8. 叙述技巧中，禁止使用的词语是（ ） A. 清晰明确表述 B. “大概”“可能”等模糊词汇 C. 坦诚客观表达 D. 突出产品重点 9. 提示法中，最直接、效率最高的是（ ） A. 直接提示法 B. 间接提示法 C. 明星提示法 D. 逻辑提示法 10. 借助名人影响力说服客户的提示法是（ ） A. 鼓动提示法 B. 明星提示法 C. 联想提示法 D. 积极提示法 11. 逻辑提示法的核心是（ ） A. 感性打动 B. 逻辑推理、理性说服 C. 场景联想 D. 情感共鸣 12. 演示法不包括（ ） A. 产品演示法 B. 文字演示法 C. 情绪演示法 D. 影视演示法 13. 婉转型提问又称（ ） A. 求教型提问 B. 协商型提问 C. 启发型提问 D. 限制型提问 14. 引导客户在两个方案中选择的提问是（ ） A. 启发提问 B. 限制提问 C. 协商提问 D. 婉转提问 15. 回复客户异议的技巧是（ ） A. 全盘否定客户观点 B. 不全面答复，聚焦核心问题 C. 立刻给出承诺 D. 回避所有问题 16. 磋商策略中，错误的是（ ） A. 小问题主动让步 B. 重要问题坚持立场 C. 一次性大幅让步 D. 守住价格底线 17. 高价报价法的适用场景是（ ） A. 喜欢讨价还价的客户 B. 追求性价比的客户 C. 刚需产品推销 D. 快消品零售 18. 说服技巧的正确顺序是（ ） A. 先争论，再达成一致 B. 先解决易达成共识的问题 C. 直接否定客户观点 D. 只讲产品优势，不听客户诉求 19. 寻找共同语言，强调双方处境相同，属于（ ） A. 倾听技巧 B. 说服技巧 C. 报价技巧 D. 接近技巧 20. 推销洽谈的灵活性原则要求（ ） A. 全程话术固定不变 B. 根据客户反应调整内容策略 C. 严格按流程走，不做改动 D. 只关注产品推销，忽略客户反馈 二、判断题（每小题2分，共20分）。 1. 推销洽谈就是单纯的讨价还价。（ ） 2. 诚实性原则是推销人员最基本的职业准则。（ ） 3. 先行报价法适合所有类型的客户与产品。（ ） 4. 均摊报价法适合价格偏高、客户感知压力大的产品。（ ） 5. 倾听时可以随意打断客户，快速表达自身观点。（ ） 6. 叙述内容要客观坦诚，避免模糊、夸大表述。（ ） 7. 直接提示法生硬，不适合现代快节奏推销。（ ） 8. 联想提示法通过场景描述激发客户购买欲望。（ ） 9. 限制型提问的目的是引导客户做出推销方期望的选择。（ ） 10. 磋商时可以泄露价格底线，快速促成交易。（ ） 三、名词解释题（每小题3分，共12分）。 1. 推销洽谈 2. 先行报价法 3. 倾听技巧 4. 提示法 四、简答题（每小题4分，共16分）。 1. 简述推销洽谈的六大基本原则。 2. 简述推销洽谈的完整步骤。 3. 简述推销报价的四种核心技巧及适用场景。 4. 简述说服客户的三大核心技巧。 五、综合题（每小题6分，共12分）。 1. 某建材推销员向装修公司洽谈合作，产品报价偏高，客户提出价格异议。 （1）该推销员适合用哪种报价技巧？说明理由 （2）洽谈磋商时，该推销员应遵循哪些让步原则？ 2. 一名手机推销员向年轻客户推销高端机型，打算用联想提示法沟通。 （1）联想提示法的使用要求是什么？ （2）结合案例，设计一句联想提示话术。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $