《推销实务》（电子工业出版社）河南省（对口升学）营销与物流类 高频考点冲刺卷（八）（原卷版+解析版）

编写说明：本冲刺卷严格依据河南省营销与物流类对口升学考纲编写，依托《推销实务》（电子工业出版社），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 河南省（对口升学）营销与物流类 《推销实务》（电子工业出版社） 高频考点冲刺卷（八） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（每小题2分，共40分）。 1. AIDA模式的提出者是（ ） A. 海因兹·姆·戈德曼 B. 郭昆漠 C. 科特勒 D. 德鲁克 2. AIDA模式的四个阶段依次是（ ） A. 注意→兴趣→欲望→行动 B. 兴趣→注意→欲望→行动 C. 欲望→兴趣→注意→行动 D. 行动→欲望→兴趣→注意 3. FABE模式中的F代表（ ） A. 产品特征 B. 产品优点 C. 客户利益 D. 证据证明 4. FABE模式的核心是（ ） A. 分析产品给客户带来的利益 B. 只讲产品特点 C. 只展示产品外观 D. 忽略客户感受 5. 客户购买心理的第一阶段是（ ） A. 引起注意 B. 产生兴趣 C. 决定购买 D. 进行比较 6. 客户求美心理的核心是（ ） A. 注重产品外观、颜值、美感 B. 只关注价格 C. 看重产品耐用性 D. 追求性价比 7. 攀比心理的客户更看重（ ） A. 优于他人、彰显身份 B. 实用实惠 C. 基础功能 D. 低价促销 8. AIDA模式最适合的场景是（ ） A. 店堂推销、便携日用品推销 B. 大型设备B端推销 C. 长期大客户谈判 D. 复杂工业品推销 9. FABE模式中，E证据的作用是（ ） A. 佐证产品优势，增强可信度 B. 仅装饰文案 C. 无实际作用 D. 掩盖产品缺点 10. 客户产生兴趣阶段，推销人员应（ ） A. 挖掘产品与客户需求的关联 B. 直接催促下单 C. 放弃沟通 D. 只讲企业规模 11. 欲望阶段的核心目标是（ ） A. 激发客户购买渴望 B. 完成成交 C. 介绍企业背景 D. 处理投诉 12. 不属于FABE模式优点的是（ ） A. 逻辑清晰，层层递进 B. 针对性打动客户 C. 实操性强，易掌握 D. 完全脱离客户需求 13. 客户进行比较阶段，最关注（ ） A. 产品性价比、适配度 B. 推销人员话术 C. 企业地址 D. 发货速度 14. 行动阶段的核心是（ ） A. 引导客户做出购买决策 B. 仅介绍产品 C. 等待客户主动咨询 D. 放弃推销 15. 针对求廉心理客户，应重点突出（ ） A. 性价比、优惠、长期省钱 B. 高端设计、品牌溢价 C. 稀缺限量 D. 名人代言 16. 针对求名心理客户，应重点突出（ ） A. 品牌知名度、档次、社会认同 B. 低价折扣 C. 基础功能 D. 批量优惠 17. AIDA模式中，吸引注意的关键是（ ） A. 贴合客户需求，制造吸引力 B. 大声呼喊 C. 强制客户停留 D. 长篇大论介绍 18. FABE模式的适用范围是（ ） A. 全品类产品推销，通用性强 B. 仅限快消品 C. 仅限奢侈品 D. 仅限线下推销 19. 客户使用联想阶段，推销人员应（ ） A. 描绘使用场景，激发代入感 B. 直接报价 C. 回避产品优势 D. 催促成交 20. 现代推销模式的核心出发点是（ ） A. 客户需求 B. 企业利润 C. 产品库存 D. 推销任务 二、判断题（每小题2分，共20分）。 1. AIDA模式分为注意、兴趣、欲望、行动四个阶段。（ ） 2. FABE模式只需要讲产品特征，不用讲客户利益。（ ） 3. 客户购买心理最后一步是决定购买。（ ） 4. 求新心理的客户，适合推荐新款、潮流产品。（ ） 5. AIDA模式适合复杂工业设备的长期推销谈判。（ ） 6. 证据（E）可以是质检报告、用户案例、权威认证。（ ） 7. 客户产生兴趣后，推销人员可以直接跳过欲望阶段成交。（ ） 8. 攀比心理的客户，适合对比竞品，凸显自身产品档次更高。（ ） 9. FABE模式逻辑清晰，郭昆漠总结，实操性强。（ ） 10. 客户购买心理的核心是满足自身需求与心理诉求。（ ） 三、名词解释题（每小题3分，共12分）。 1. AIDA推销模式 2. FABE推销模式 3. 求廉心理 4. 攀比心理 四、简答题（每小题4分，共16分）。 1. 简述AIDA模式四个阶段及每个阶段的推销动作。 2. 简述FABE模式四要素及核心逻辑。 3. 简述客户购买心理的七个完整阶段。 4. 简述针对不同客户心理的推销沟通技巧。 五、综合题（每小题6分，共12分）。 1. 一名保温杯推销员，面对年轻潮流客户与中年务实客户。 （1）分别匹配客户心理，并给出沟通重点。 （2）用FABE模式，撰写一句保温杯推销话术。 2. 服装门店使用AIDA模式推销新款连衣裙。 （1）简述每个阶段的门店推销动作。 （2）针对攀比心理的客户，设计一句沟通话术。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本冲刺卷严格依据河南省营销与物流类对口升学考纲编写，依托《推销实务》（电子工业出版社），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 河南省（对口升学）营销与物流类 《推销实务》（电子工业出版社） 高频考点冲刺卷（八） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（每小题2分，共40分）。 1. AIDA模式的提出者是（ ） A. 海因兹·姆·戈德曼 B. 郭昆漠 C. 科特勒 D. 德鲁克 【答案】：A 【解析】：美国推销专家海因兹·姆·戈德曼提出AIDA推销模式。 2. AIDA模式的四个阶段依次是（ ） A. 注意→兴趣→欲望→行动 B. 兴趣→注意→欲望→行动 C. 欲望→兴趣→注意→行动 D. 行动→欲望→兴趣→注意 【答案】：A 【解析】：AIDA：Attention注意→Interest兴趣→Desire欲望→Action行动。 3. FABE模式中的F代表（ ） A. 产品特征 B. 产品优点 C. 客户利益 D. 证据证明 【答案】：A 【解析】：FABE：Feature特征、Advantage优点、Benefit利益、Evidence证据。 4. FABE模式的核心是（ ） A. 分析产品给客户带来的利益 B. 只讲产品特点 C. 只展示产品外观 D. 忽略客户感受 【答案】：A 【解析】：FABE核心是从产品特征推导客户利益，打动客户。 5. 客户购买心理的第一阶段是（ ） A. 引起注意 B. 产生兴趣 C. 决定购买 D. 进行比较 【答案】：A 【解析】：购买流程：引起注意→产生兴趣→使用联想→希望拥有→进行比较→决定购买。 6. 客户求美心理的核心是（ ） A. 注重产品外观、颜值、美感 B. 只关注价格 C. 看重产品耐用性 D. 追求性价比 【答案】：A 【解析】：求美心理即客户重视产品外观、审美价值、颜值设计。 7. 攀比心理的客户更看重（ ） A. 优于他人、彰显身份 B. 实用实惠 C. 基础功能 D. 低价促销 【答案】：A 【解析】：攀比心理追求比他人优质，彰显自身身份与地位。 8. AIDA模式最适合的场景是（ ） A. 店堂推销、便携日用品推销 B. 大型设备B端推销 C. 长期大客户谈判 D. 复杂工业品推销 【答案】：A 【解析】：AIDA模式适合快消品、日用品、店堂面对面推销。 9. FABE模式中，E证据的作用是（ ） A. 佐证产品优势，增强可信度 B. 仅装饰文案 C. 无实际作用 D. 掩盖产品缺点 【答案】：A 【解析】：证据通过案例、报告、用户反馈，证明产品价值，提升说服力。 10. 客户产生兴趣阶段，推销人员应（ ） A. 挖掘产品与客户需求的关联 B. 直接催促下单 C. 放弃沟通 D. 只讲企业规模 【答案】：A 【解析】：兴趣阶段需对接客户需求，让客户感知产品适配性。 11. 欲望阶段的核心目标是（ ） A. 激发客户购买渴望 B. 完成成交 C. 介绍企业背景 D. 处理投诉 【答案】：A 【解析】：欲望阶段通过价值塑造，让客户产生强烈购买意愿。 12. 不属于FABE模式优点的是（ ） A. 逻辑清晰，层层递进 B. 针对性打动客户 C. 实操性强，易掌握 D. 完全脱离客户需求 【答案】：D 【解析】：FABE紧扣客户利益，贴合客户需求，而非脱离需求。 13. 客户进行比较阶段，最关注（ ） A. 产品性价比、适配度 B. 推销人员话术 C. 企业地址 D. 发货速度 【答案】：A 【解析】：客户会对比产品价格、质量、功能，判断性价比。 14. 行动阶段的核心是（ ） A. 引导客户做出购买决策 B. 仅介绍产品 C. 等待客户主动咨询 D. 放弃推销 【答案】：A 【解析】：行动阶段即促成成交，引导客户完成购买。 15. 针对求廉心理客户，应重点突出（ ） A. 性价比、优惠、长期省钱 B. 高端设计、品牌溢价 C. 稀缺限量 D. 名人代言 【答案】：A 【解析】：求廉客户关注实惠、性价比、优惠活动。 16. 针对求名心理客户，应重点突出（ ） A. 品牌知名度、档次、社会认同 B. 低价折扣 C. 基础功能 D. 批量优惠 【答案】：A 【解析】：求名客户看重品牌、身份、社会认可度。 17. AIDA模式中，吸引注意的关键是（ ） A. 贴合客户需求，制造吸引力 B. 大声呼喊 C. 强制客户停留 D. 长篇大论介绍 【答案】：A 【解析】：精准匹配客户需求，用利益点吸引客户注意力。 18. FABE模式的适用范围是（ ） A. 全品类产品推销，通用性强 B. 仅限快消品 C. 仅限奢侈品 D. 仅限线下推销 【答案】：A 【解析】：FABE模式逻辑严谨，适合所有品类产品的推销讲解。 19. 客户使用联想阶段，推销人员应（ ） A. 描绘使用场景，激发代入感 B. 直接报价 C. 回避产品优势 D. 催促成交 【答案】：A 【解析】：通过场景联想，让客户想象使用产品的美好体验。 20. 现代推销模式的核心出发点是（ ） A. 客户需求 B. 企业利润 C. 产品库存 D. 推销任务 【答案】：A 【解析】：现代推销以客户需求为中心，兼顾三方利益。 二、判断题（每小题2分，共20分）。 1. AIDA模式分为注意、兴趣、欲望、行动四个阶段。（ ） 【答案】：√ 【解析】：完整还原戈德曼提出的四阶段推销模式。 2. FABE模式只需要讲产品特征，不用讲客户利益。（ ） 【答案】：× 【解析】：FABE核心是从特征推导利益，利益是打动客户的关键。 3. 客户购买心理最后一步是决定购买。（ ） 【答案】：√ 【解析】：完整购买流程的最终环节是做出购买决策。 4. 求新心理的客户，适合推荐新款、潮流产品。（ ） 【答案】：√ 【解析】：精准匹配客户心理，推荐适配产品提升转化。 5. AIDA模式适合复杂工业设备的长期推销谈判。（ ） 【答案】：× 【解析】：AIDA适合快消、日用品，复杂设备适合FABE等深度模式。 6. 证据（E）可以是质检报告、用户案例、权威认证。（ ） 【答案】：√ 【解析】：真实证据能大幅提升产品可信度。 7. 客户产生兴趣后，推销人员可以直接跳过欲望阶段成交。（ ） 【答案】：× 【解析】：兴趣→欲望→行动，循序渐进，不可随意跳过核心阶段。 8. 攀比心理的客户，适合对比竞品，凸显自身产品档次更高。（ ） 【答案】：√ 【解析】：贴合攀比心理，通过对比满足客户心理需求。 9. FABE模式逻辑清晰，郭昆漠总结，实操性强。（ ） 【答案】：√ 【解析】：课本明确标注，FABE模式受业界推崇，实操性强。 10. 客户购买心理的核心是满足自身需求与心理诉求。（ ） 【答案】：√ 【解析】：客户购买既满足功能需求，也满足心理需求。 三、名词解释题（每小题3分，共12分）。 1. AIDA推销模式 【答案】： 由海因兹·姆·戈德曼提出，分为注意、兴趣、欲望、行动四个阶段，通过逐步引导客户，从吸引注意到最终促成购买的经典推销模式。 2. FABE推销模式 【答案】： 由郭昆漠总结，通过产品特征（F）、产品优点（A）、客户利益（B）、实证证据（E）四个维度，层层递进向客户介绍产品，促成推销的专业模式。 3. 求廉心理 【答案】： 客户注重产品性价比、实惠、优惠，追求以更低成本获取产品价值，是最普遍的客户购买心理。 4. 攀比心理 【答案】： 客户通过购买优于他人的产品，彰显自身身份、地位，满足优于他人的心理诉求的消费动机。 四、简答题（每小题4分，共16分）。 1. 简述AIDA模式四个阶段及每个阶段的推销动作。 【答案】： ①注意：用产品利益点吸引客户关注；②兴趣：对接客户需求，挖掘产品适配性；③欲望：塑造价值，激发客户购买渴望；④行动：捕捉成交信号，引导下单成交。 2. 简述FABE模式四要素及核心逻辑。 【答案】： 要素：F产品特征、A产品优点、B客户利益、E实证证据。 逻辑：从产品客观特征，推导产品优势，再转化为客户能获得的实际利益，最后用真实证据佐证，打动客户促成成交。 3. 简述客户购买心理的七个完整阶段。 【答案】： 引起注意→产生兴趣→使用联想→希望拥有→进行比较→决定购买→最后确认。 4. 简述针对不同客户心理的推销沟通技巧。 【答案】： ①求新：推荐新款、潮流、差异化产品，突出新鲜感；②求廉：突出性价比、优惠、长期省钱、实用价值；③求名：强调品牌知名度、档次、社会认同、身份象征。 五、综合题（每小题6分，共12分）。 1. 一名保温杯推销员，面对年轻潮流客户与中年务实客户。 （1）分别匹配客户心理，并给出沟通重点。 【答案】： 年轻客户：求新心理，重点突出颜值、潮流、便携、设计感；中年客户：求廉+实用心理，重点突出保温时长、耐用、性价比、长期实惠。 （2）用FABE模式，撰写一句保温杯推销话术。 【答案】： 这款保温杯采用316不锈钢材质（F），保温时长可达24小时（A），您通勤、出行全天都能喝到热水，省心又实用（B），这是上千用户的好评与质检报告（E）。 2. 服装门店使用AIDA模式推销新款连衣裙。 （1）简述每个阶段的门店推销动作。 【答案】：①注意：展示新款穿搭效果，吸引客户驻足；②兴趣：结合客户身材、穿搭风格，介绍版型优势；③欲望：描绘日常穿搭场景，激发客户想要拥有的渴望；④行动：捕捉好感信号，引导试穿、下单成交。 （2）针对攀比心理的客户，设计一句沟通话术。 【答案】： 这款是今年专柜主推的爆款连衣裙，很多同圈层的顾客都在穿，版型高级显气质，能很好地凸显您的穿搭品味。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $