《推销实务》（电子工业出版社）河南省（对口升学）营销与物流类 高频考点冲刺卷（一）（原卷版+解析版）

编写说明：本冲刺卷严格依据河南省营销与物流类对口升学考纲编写，依托《推销实务》（电子工业出版社），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 河南省（对口升学）营销与物流类 《推销实务》（电子工业出版社） 高频考点冲刺卷（一） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（每小题2分，共40分）。 1. 狭义推销的核心是（ ） A. 传递信息 B. 说服顾客购买产品 C. 维护客户关系 D. 开展市场调研 【答案】：B 【解析】：狭义推销指通过说服、演示等手段，促使顾客购买产品的行为，核心是促成购买。 2. 推销三要素不包括（ ） A. 推销人员 B. 推销对象 C. 推销环境 D. 推销产品 【答案】：C 【解析】：推销三要素为推销人员、推销对象、推销产品。 3. 现代推销观念的出发点是（ ） A. 企业利润 B. 客户需求 C. 产品优势 D. 市场竞争 【答案】：B 【解析】：现代推销观念以客户需求为中心，兼顾客户、企业、社会三方利益。 4. MAN法则中，M代表（ ） A. 购买力 B. 购买决策权 C. 购买需求 D. 购买动机 【答案】：A 【解析】：MAN法则：M=金钱（购买力）、A=权力（决策权）、N=需求。 5. 最直接、最基本的寻找客户方法是（ ） A. 资料查询法 B. 普遍寻找法 C. 连锁介绍法 D. 网络寻找法 【答案】：B 【解析】：普遍寻找法（地毯式访问法）是寻找准客户最直接、最基本的方法。 6. 利用现有客户介绍新客户的方法是（ ） A. 中心开花法 B. 连锁介绍法 C. 广告开拓法 D. 个人观察法 【答案】：B 【解析】：连锁介绍法分为直接、间接介绍，依托现有客户挖掘潜在客户。 7. 自我介绍法属于（ ） A. 介绍接近法 B. 利益接近法 C. 问题接近法 D. 馈赠接近法 【答案】：A 【解析】：介绍接近法含自我介绍法、他人引荐法，是最常用接近客户方法。 8. 利用赠品引起客户注意的接近方法是（ ） A. 赞美接近法 B. 馈赠接近法 C. 求教接近法 D. 好奇接近法 【答案】：B 【解析】：馈赠接近法通过赠送小礼品，拉近客户关系、获取认可。 9. 推销人员服饰规范“男洁女雅”遵循的首要原则是（ ） A. 适度性原则 B. 适体性原则 C. TOP原则 D. 整体性原则 【答案】：B 【解析】：适体性原则要求仪表修饰与自身性别、年龄、气质、职业相协调。 10. 客户购买心理最原始的阶段是（ ） A. 引起注意 B. 产生兴趣 C. 决定购买 D. 进行比较 【答案】：A 【解析】：被产品吸引、引起注意，是客户购买心理的最初阶段。 11. 电话约见的最大优点是（ ） A. 见面直观 B. 迅速经济、效率高 C. 留存凭证 D. 信任度高 【答案】：B 【解析】：电话约见速度快、成本低、反馈及时，是现代推销最常用约见方式。 12. 信函约见的缺点是（ ） A. 适用范围窄 B. 信息反馈慢 C. 成本过高 D. 无法留存记录 【答案】：B 【解析】：信函约见耗时久、反馈率低，问题无法当面沟通解释。 13. 约见客户的核心内容不包括（ ） A. 约见对象 B. 约见事由 C. 约见时间地点 D. 推销提成 【答案】：D 【解析】：约见内容为确定对象、事由、时间、地点，与推销提成无关。 14. 客户需求鉴定的核心是（ ） A. 支付能力 B. 现实与潜在需求 C. 购买决策权 D. 信用等级 【答案】：B 【解析】：客户需求鉴定包括现实需求、潜在需求、需求量鉴定。 15. 团体客户支付能力鉴定不包括（ ） A. 现金支付力 B. 贷款结算方式 C. 家庭收入 D. 信用鉴定 【答案】：C 【解析】：家庭收入属于个体客户支付能力鉴定内容。 16. 卖点提炼的核心原则是（ ） A. 贴合客户利益 B. 突出产品价格 C. 强调企业规模 D. 跟随竞品特点 【答案】：A 【解析】：卖点需与客户需求紧密联系，对客户购买决策有影响力。 17. 从社会观念提炼卖点的典型案例是（ ） A. 农夫山泉有点甜 B. 钻石恒久远，一颗永流传 C. 九芝堂六味地黄丸不含糖 D. 大骨熬汤强身健体 【答案】：B 【解析】：钻石广告语依托爱情、永恒的社会观念提炼核心卖点。 18. 推销人员黄金工作时间是（ ） A. 上午9-10点 B. 上午10-11点、下午14-16:30 C. 下午17-18点 D. 全天无差别 【答案】：B 【解析】：上午10-11点、下午14-16:30是客户精力充沛、易沟通的黄金时段。 19. 建立良好第一印象，形象占成交因素的比例为（ ） A. 38% B. 55% C. 7% D. 100% 【答案】：B 【解析】：首次接触中，形象占55%、声音38%、内容仅7%。 20. 接近客户的最终目的是（ ） A. 闲聊寒暄 B. 引发兴趣 C. 转入推销洽谈 D. 赠送礼品 【答案】：C 【解析】：接近客户是铺垫，最终目标是进入正式推销洽谈环节。 二、判断题（每小题2分，共20分）。 1. 广义推销仅指商品买卖行为。（ ） 【答案】：× 【解析】：广义推销是传递信息、让人接受意愿/购买产品的全过程，不止商品交易。 2. 产品的三层含义：核心产品、形式产品、延伸产品。（ ） 【答案】：√ 【解析】：核心产品=使用价值，形式产品=外观形态，延伸产品=售后服务。 3. 普遍寻找法又称资料查询法。（ ） 【答案】：× 【解析】：普遍寻找法=地毯式访问法，资料查询法是独立的寻找客户方法。 4. 连锁介绍法可分为直接介绍、间接介绍。（ ） 【答案】：√ 【解析】：直接介绍由老客户当面引荐，间接介绍由老客户提供联系方式。 5. 求教接近法适合年轻、资历浅的推销人员。（ ） 【答案】：√ 【解析】：以请教问题切入，态度谦和，易获得客户好感与信任。 6. 好奇接近法无需与推销活动关联，只要吸引注意力即可。（ ） 【答案】：× 【解析】：唤起好奇的内容必须和推销产品相关，否则无法转入洽谈。 7. 约见客户时，要优先约见实际购买决策者。（ ） 【答案】：√ 【解析】：避免在无关人员身上浪费时间，提升推销效率。 8. 个体客户支付能力鉴定仅看收入情况即可。（ ） 【答案】：× 【解析】：还需考察客户储蓄、信贷、信用状况。 9. 卖点提炼只能从产品自身角度出发。（ ） 【答案】：× 【解析】：可从产品、社会观念、第一说辞、差异化角度多维度提炼。 10. 客户购买心理中，使用联想在产生兴趣之后。（ ） 【答案】：√ 【解析】：购买流程：引起注意→产生兴趣→使用联想→希望拥有。 三、名词解释题（每小题3分，共12分）。 1. 推销 【答案】： 广义推销是人们传递信息、让他人接受意愿或购买产品服务的活动；狭义推销是推销人员通过说服、演示等手段，促使顾客购买产品的行为。 2. 准顾客 【答案】： 准顾客是指对销售人员的商品/服务有购买欲望、同时具备购买能力的个人或组织。 3. 连锁介绍法 【答案】： 连锁介绍法是推销人员通过现有客户引荐，挖掘潜在顾客的方法，分为直接介绍与间接介绍。 4. 约见客户 【答案】： 又称商业约会，指推销人员事先征得客户同意，进行当面接触的行动，是接近客户的延续、洽谈的开端。 四、简答题（每小题4分，共16分）。 1. 简述推销三要素及各自作用。 【答案】： ①推销人员：推销活动的主体，负责沟通、说服、服务；②推销对象：推销活动的客体，即目标客户，是购买决策方；③推销产品：推销的客体载体，包含核心、形式、延伸三层价值，是满足客户需求的核心。 2. 简述MAN法则的三个要素及含义。 【答案】： M（Money）：金钱，即客户具备实际购买力；A（Authority）：权力，即客户拥有购买决策权；N（Need）：需求，即客户对产品存在现实或潜在需求。三者同时具备，才是合格准客户。 3. 简述馈赠接近法的使用注意事项。 【答案】： ①谨慎选择礼品，符合法律法规，不构成贿赂；②礼品贴合产品定位与客户需求；③了解客户价值观、喜好，精准送礼；④礼品价值适中，与企业形象匹配。 4. 简述电话约见的语言运用技巧。 【答案】： ①勾起客户好奇心，激发交谈意愿；②事由简洁清晰、态度诚恳、语气平缓；③避开通话高峰、客户忙碌时段；④按寒暄、自我介绍、说明来意、提出约见、致谢的流程沟通。 五、综合题（每小题6分，共12分）。 1. 某家电推销员计划拓展社区客户，打算用地毯式访问法上门推销，同时通过老客户介绍新客户。 （1）分析地毯式访问法的优缺点 【答案】： 优点：无遗漏挖掘客户，锻炼推销能力，直接接触市场；缺点：工作量大、效率低、易被拒绝，受时间地点限制。 （2）使用连锁介绍法时，如何提升成功率？ 【答案】： ①先获取现有客户的充分信任，做好产品与服务；②制定老客户激励政策，提升引荐积极性；③提前了解被引荐客户需求，精准对接；④及时跟进反馈，维护老客户关系。 2. 一名美妆推销员初次拜访企业行政负责人，准备用赞美接近法开场。 （1）赞美接近法的核心原理是什么？ 【答案】： 利用客户渴望被尊重、被认可的心理，通过真诚赞美拉近距离，消除防备，引发交谈兴趣。 （2）赞美接近法的使用注意事项有哪些？ 【答案】： ①赞美要发自内心、贴合事实，不浮夸虚伪；②多赞美对方行为、成果，而非空泛外表；③寻找客户不易被察觉的优点，更显真诚；④结合产品推销，避免单纯闲聊偏离主题。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本冲刺卷严格依据河南省营销与物流类对口升学考纲编写，依托《推销实务》（电子工业出版社），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 河南省（对口升学）营销与物流类 《推销实务》（电子工业出版社） 高频考点冲刺卷（一） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（每小题2分，共40分）。 1. 狭义推销的核心是（ ） A. 传递信息 B. 说服顾客购买产品 C. 维护客户关系 D. 开展市场调研 2. 推销三要素不包括（ ） A. 推销人员 B. 推销对象 C. 推销环境 D. 推销产品 3. 现代推销观念的出发点是（ ） A. 企业利润 B. 客户需求 C. 产品优势 D. 市场竞争 4. MAN法则中，M代表（ ） A. 购买力 B. 购买决策权 C. 购买需求 D. 购买动机 5. 最直接、最基本的寻找客户方法是（ ） A. 资料查询法 B. 普遍寻找法 C. 连锁介绍法 D. 网络寻找法 6. 利用现有客户介绍新客户的方法是（ ） A. 中心开花法 B. 连锁介绍法 C. 广告开拓法 D. 个人观察法 7. 自我介绍法属于（ ） A. 介绍接近法 B. 利益接近法 C. 问题接近法 D. 馈赠接近法 8. 利用赠品引起客户注意的接近方法是（ ） A. 赞美接近法 B. 馈赠接近法 C. 求教接近法 D. 好奇接近法 9. 推销人员服饰规范“男洁女雅”遵循的首要原则是（ ） A. 适度性原则 B. 适体性原则 C. TOP原则 D. 整体性原则 10. 客户购买心理最原始的阶段是（ ） A. 引起注意 B. 产生兴趣 C. 决定购买 D. 进行比较 11. 电话约见的最大优点是（ ） A. 见面直观 B. 迅速经济、效率高 C. 留存凭证 D. 信任度高 12. 信函约见的缺点是（ ） A. 适用范围窄 B. 信息反馈慢 C. 成本过高 D. 无法留存记录 13. 约见客户的核心内容不包括（ ） A. 约见对象 B. 约见事由 C. 约见时间地点 D. 推销提成 14. 客户需求鉴定的核心是（ ） A. 支付能力 B. 现实与潜在需求 C. 购买决策权 D. 信用等级 15. 团体客户支付能力鉴定不包括（ ） A. 现金支付力 B. 贷款结算方式 C. 家庭收入 D. 信用鉴定 16. 卖点提炼的核心原则是（ ） A. 贴合客户利益 B. 突出产品价格 C. 强调企业规模 D. 跟随竞品特点 17. 从社会观念提炼卖点的典型案例是（ ） A. 农夫山泉有点甜 B. 钻石恒久远，一颗永流传 C. 九芝堂六味地黄丸不含糖 D. 大骨熬汤强身健体 18. 推销人员黄金工作时间是（ ） A. 上午9-10点 B. 上午10-11点、下午14-16:30 C. 下午17-18点 D. 全天无差别 19. 建立良好第一印象，形象占成交因素的比例为（ ） A. 38% B. 55% C. 7% D. 100% 20. 接近客户的最终目的是（ ） A. 闲聊寒暄 B. 引发兴趣 C. 转入推销洽谈 D. 赠送礼品 二、判断题（每小题2分，共20分）。 1. 广义推销仅指商品买卖行为。（ ） 2. 产品的三层含义：核心产品、形式产品、延伸产品。（ ） 3. 普遍寻找法又称资料查询法。（ ） 4. 连锁介绍法可分为直接介绍、间接介绍。（ ） 5. 求教接近法适合年轻、资历浅的推销人员。（ ） 6. 好奇接近法无需与推销活动关联，只要吸引注意力即可。（ ） 7. 约见客户时，要优先约见实际购买决策者。（ ） 8. 个体客户支付能力鉴定仅看收入情况即可。（ ） 9. 卖点提炼只能从产品自身角度出发。（ ） 10. 客户购买心理中，使用联想在产生兴趣之后。（ ） 三、名词解释题（每小题3分，共12分）。 1. 推销 2. 准顾客 3. 连锁介绍法 4. 约见客户 四、简答题（每小题4分，共16分）。 1. 简述推销三要素及各自作用。 2. 简述MAN法则的三个要素及含义。 3. 简述馈赠接近法的使用注意事项。 4. 简述电话约见的语言运用技巧。 五、综合题（每小题6分，共12分）。 1. 某家电推销员计划拓展社区客户，打算用地毯式访问法上门推销，同时通过老客户介绍新客户。 （1）分析地毯式访问法的优缺点 （2）使用连锁介绍法时，如何提升成功率？ 2. 一名美妆推销员初次拜访企业行政负责人，准备用赞美接近法开场。 （1）赞美接近法的核心原理是什么？ （2）赞美接近法的使用注意事项有哪些？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $