《推销实务》（电子工业出版社）河南省（对口升学）营销与物流类 高频考点冲刺卷（四）（原卷版+解析版）

编写说明：本冲刺卷严格依据河南省营销与物流类对口升学考纲编写，依托《推销实务》（电子工业出版社），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 河南省（对口升学）营销与物流类 《推销实务》（电子工业出版社） 高频考点冲刺卷（四） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（每小题2分，共40分）。 1. 达成交易的核心含义是（ ） A. 客户关注产品 B. 顾客接受推销建议，完成实际购买 C. 推销人员介绍产品 D. 签订意向协议 【答案】：B 【解析】：达成交易即成交，是顾客接受建议、实施购买行为，是推销工作最终目标。 2. 不属于成交信号的是（ ） A. 客户反复询问售后、交货时间 B. 客户低头玩手机、敷衍回应 C. 客户主动查看合同、报价单 D. 客户表情放松、态度友好 【答案】：B 【解析】：敷衍回应是拒绝信号，其余均为语言、行为、表情类成交信号。 3. 推销人员最常采用的成交方法是（ ） A. 请求成交法 B. 假定成交法 C. 选择成交法 D. 小点成交法 【答案】：A 【解析】：请求成交法即直接成交法，主动提出成交要求，适用场景广、效率高。 4. 假定成交法的适用场景是（ ） A. 客户无任何购买意向 B. 客户发出明确购买信号、性格随和 C. 初次陌生拜访 D. 价格分歧较大时 【答案】：B 【解析】：假定成交法适合依赖性强、性格随和、已流露购买意愿的客户。 5. 向客户提供两种及以上购买方案，引导选择的是（ ） A. 小点成交法 B. 选择成交法 C. 从众成交法 D. 优惠成交法 【答案】：B 【解析】：选择成交法限定有效选择范围，既调动客户积极性，又掌握成交主动权。 6. 通过解决次要小问题，促成整体成交的是（ ） A. 小点成交法 B. 最后机会成交法 C. 保证成交法 D. 试用成交法 【答案】：A 【解析】：小点成交法利用减压原理，通过小问题成交，规避重大决策压力。 7. 利用客户从众心理，借助“畅销、流行”促成交易的是（ ） A. 从众成交法 B. 优惠成交法 C. 保证成交法 D. 试用成交法 【答案】：A 【解析】：从众成交法又称排队成交法，利用群体心理，促使犹豫客户下单。 8. 通过降价、优惠活动促使客户立即购买的是（ ） A. 试用成交法 B. 优惠成交法 C. 保证成交法 D. 最后机会成交法 【答案】：B 【解析】：优惠成交法即让步成交法，通过让利刺激客户快速决策。 9. 针对客户顾虑做出质量、售后承诺的是（ ） A. 保证成交法 B. 试用成交法 C. 从众成交法 D. 小点成交法 【答案】：A 【解析】：保证成交法通过承诺打消客户顾虑，直接促成成交。 10. 让客户免费体验产品，亲身感受价值的是（ ） A. 试用成交法 B. 保证成交法 C. 优惠成交法 D. 从众成交法 【答案】：A 【解析】：试用成交法让客户体验产品功效，增强购买信心。 11. 提醒客户限时优惠、库存紧张，促成立即下单的是（ ） A. 最后机会成交法 B. 选择成交法 C. 假定成交法 D. 请求成交法 【答案】：A 【解析】：最后机会成交法制造稀缺感，将成交压力转化为购买动力。 12. 成交策略中，“保留余地，促成交易”是指（ ） A. 保留部分优惠，维系后续客户 B. 一次性给出所有让利 C. 不再跟进未成交客户 D. 直接结束沟通 【答案】：A 【解析】：保留部分优惠条件，同时跟进未成交客户，提升长期成交概率。 13. 灵活机动、随时成交的策略要求（ ） A. 严格走完所有推销环节再成交 B. 客户同意即可跳过环节成交 C. 必须等待客户主动提出成交 D. 全程被动等待 【答案】：B 【解析】：只要客户达成购买意向，可灵活跳过环节，快速促成交易。 14. 表情类成交信号不包括（ ） A. 客户态度放松、面露笑意 B. 客户眼神发亮、关注产品细节 C. 客户眉头紧锁、不耐烦 D. 客户听完讲解后表情柔和 【答案】：C 【解析】：眉头紧锁是负面情绪，不属于成交信号。 15. 行为类成交信号是（ ） A. 客户主动查看合同、报价单 B. 客户抱怨产品价格 C. 客户质疑产品质量 D. 客户反复拖延时间 【答案】：A 【解析】：主动查看交易资料，是典型的行为类成交信号。 16. 语言类成交信号是（ ） A. 客户询问交货、付款、售后细节 B. 客户沉默不语、敷衍回应 C. 客户直接拒绝产品 D. 客户转移话题闲聊无关内容 【答案】：A 【解析】：询问交易相关细节，代表客户有明确购买意向。 17. 请求成交法的优点是（ ） A. 直接高效，节省沟通时间 B. 完全不会引发客户抵触 C. 适合所有场景与客户 D. 无需观察成交信号 【答案】：A 【解析】：请求成交法直奔主题，快速促成交易，缺点是易引发抵触。 18. 选择成交法的核心优势是（ ） A. 完全消除客户顾虑 B. 缩小选择范围，引导成交方向 C. 无需推销人员引导 D. 适合所有犹豫型客户 【答案】：B 【解析】：二选一的选择，规避客户拒绝，引导客户做出购买决策。 19. 最后机会成交法最适合的场景是（ ） A. 产品清仓、限时活动、库存紧张 B. 客户初次咨询、无购买意向 C. 价格无任何优惠时 D. 长期滞销、无活动产品 【答案】：A 【解析】：稀缺、限时场景最适合用最后机会成交法，制造紧迫感。 20. 成交后，营销活动的正确起点是（ ） A. 结束服务，不再联系 B. 开展售后追踪、客户维护 C. 立即推销其他产品 D. 催促客户再次下单 【答案】：B 【解析】：营销活动真正开始于成交之后，重点做好售后与客户关系维护。 二、判断题（每小题2分，共20分）。 1. 达成交易是推销工作的最终目标，也是唯一目标。（ ） 【答案】：× 【解析】：成交是主要目标，同时还需做好客户维护、长期关系建设。 2. 客户的成交信号分为表情、行为、语言三类。（ ） 【答案】：√ 【解析】：成交信号通过表情、动作、语言三种形式流露。 3. 假定成交法适合性格强势、有主见的客户。（ ） 【答案】：× 【解析】：适合随和、依赖性强的客户，强势客户易产生反感。 4. 小点成交法规避重大决策压力，适合犹豫型客户。（ ） 【答案】：√ 【解析】：通过小问题成交，逐步推进，降低客户心理负担。 5. 从众成交法适合独立思考、个性较强的客户。（ ） 【答案】：× 【解析】：适合从众心理强、无主见、犹豫不决的客户。 6. 优惠成交法会降低企业利润，因此不可使用。（ ） 【答案】：× 【解析】：合理让利可促成交易、清理库存，提升整体销量。 7. 试用成交法适合新上市、技术含量高的产品。（ ） 【答案】：√ 【解析】：客户短时间难以了解产品，试用可直观展示优势。 8. 最后机会成交法不能频繁使用，避免客户产生反感。（ ） 【答案】：√ 【解析】：过度制造稀缺感，会让客户认为套路化，降低信任。 9. 成交策略中，要把握最后成交机会，及时出击。（ ） 【答案】：√ 【解析】：捕捉成交信号，果断提出成交，避免错失机会。 10. 成交后无需维护客户，只需完成本次交易即可。（ ） 【答案】：× 【解析】：售后维护、客户留存，是长期推销工作的关键。 三、名词解释题（每小题3分，共12分）。 1. 达成交易 【答案】： 达成交易又称成交，是顾客接受推销人员的介绍建议，实施实际购买行为、完成产品交易的过程，是推销工作的最终目标。 2. 成交信号 【答案】： 成交信号是顾客在推销洽谈中，有意无意流露的、代表购买意向的表情、语言、行为，是判断成交时机的重要依据。 3. 请求成交法 【答案】： 请求成交法即直接成交法，是推销人员观察到成交信号后，主动向客户提出成交要求，直接促成购买的方法。 4. 小点成交法 【答案】： 小点成交法又称次要问题成交法，通过解决次要小问题，规避重大决策压力，逐步促成整体成交的方法。 四、简答题（每小题4分，共16分）。 1. 简述成交信号的三大类型及具体表现。 【答案】： ①表情信号：态度放松、面露笑意、眼神关注产品；②行为信号：查看合同、报价、样品，主动联系决策人；③语言信号：询问售后、交货、付款，主动咨询产品细节。 2. 简述达成交易的五大基本策略。 【答案】： ①克服心理障碍，自信主动成交；②保留余地，维系后续客户；③灵活机动，随时把握成交时机；④关键时刻，及时主动出击；⑤把握最后机会，促成下单。 3. 简述选择成交法的优缺点。 【答案】： 优点：调动客户积极性，缩小选择范围，推销人员掌握主动权；缺点：客户不认可方案时，易拒绝成交；可能导致客户犹豫不决。 4. 简述试用成交法的适用时机。 【答案】： ①新上市、技术含量高，客户难以快速了解的产品；②口头讲解效果有限，亲身体验更易说服客户；③客户顾虑较多、谨慎犹豫，需要实际体验打消顾虑。 五、综合题（每小题6分，共12分）。 1. 一名家具推销员接待客户，客户反复询问质保、送货时间、尺寸规格，面露好感。 （1）判断客户是否发出成交信号？属于哪类信号？ 【答案】： 客户发出了明确成交信号；包含语言信号（询问交易细节）、表情信号（面露好感），代表有强烈购买意向。 （2）此时推销员适合采用哪种成交方法？写出具体话术。 【答案】： 适合请求成交法。话术：“您了解的这些细节我们都可以完全满足，这款家具非常适合您家户型，现在下单就能安排上门测量与送货，我帮您办理订单可以吗？” 2. 服装门店推销员面对犹豫纠结、反复比价的年轻客户。 （1）该类客户适合用哪种成交方法？说明理由。 【答案】： 小点成交法+优惠成交法。理由：客户犹豫，小问题成交降低决策压力；适度优惠刺激快速下单，适配年轻客户消费心理。 （2）列举1种其他可使用的成交方法并说明操作。 【答案】： 从众成交法。操作：告知客户“这款是近期爆款，很多同风格穿搭的顾客都选择了这款，库存不多了”，利用从众心理促使下单。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本冲刺卷严格依据河南省营销与物流类对口升学考纲编写，依托《推销实务》（电子工业出版社），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 河南省（对口升学）营销与物流类 《推销实务》（电子工业出版社） 高频考点冲刺卷（四） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（每小题2分，共40分）。 1. 达成交易的核心含义是（ ） A. 客户关注产品 B. 顾客接受推销建议，完成实际购买 C. 推销人员介绍产品 D. 签订意向协议 2. 不属于成交信号的是（ ） A. 客户反复询问售后、交货时间 B. 客户低头玩手机、敷衍回应 C. 客户主动查看合同、报价单 D. 客户表情放松、态度友好 3. 推销人员最常采用的成交方法是（ ） A. 请求成交法 B. 假定成交法 C. 选择成交法 D. 小点成交法 4. 假定成交法的适用场景是（ ） A. 客户无任何购买意向 B. 客户发出明确购买信号、性格随和 C. 初次陌生拜访 D. 价格分歧较大时 5. 向客户提供两种及以上购买方案，引导选择的是（ ） A. 小点成交法 B. 选择成交法 C. 从众成交法 D. 优惠成交法 6. 通过解决次要小问题，促成整体成交的是（ ） A. 小点成交法 B. 最后机会成交法 C. 保证成交法 D. 试用成交法 7. 利用客户从众心理，借助“畅销、流行”促成交易的是（ ） A. 从众成交法 B. 优惠成交法 C. 保证成交法 D. 试用成交法8. 通过降价、优惠活动促使客户立即购买的是（ ） A. 试用成交法 B. 优惠成交法 C. 保证成交法 D. 最后机会成交法9. 针对客户顾虑做出质量、售后承诺的是（ ） A. 保证成交法 B. 试用成交法 C. 从众成交法 D. 小点成交法 10. 让客户免费体验产品，亲身感受价值的是（ ） A. 试用成交法 B. 保证成交法 C. 优惠成交法 D. 从众成交法 11. 提醒客户限时优惠、库存紧张，促成立即下单的是（ ） A. 最后机会成交法 B. 选择成交法 C. 假定成交法 D. 请求成交法 12. 成交策略中，“保留余地，促成交易”是指（ ） A. 保留部分优惠，维系后续客户 B. 一次性给出所有让利 C. 不再跟进未成交客户 D. 直接结束沟通 13. 灵活机动、随时成交的策略要求（ ） A. 严格走完所有推销环节再成交 B. 客户同意即可跳过环节成交 C. 必须等待客户主动提出成交 D. 全程被动等待 14. 表情类成交信号不包括（ ） A. 客户态度放松、面露笑意 B. 客户眼神发亮、关注产品细节 C. 客户眉头紧锁、不耐烦 D. 客户听完讲解后表情柔和 15. 行为类成交信号是（ ） A. 客户主动查看合同、报价单 B. 客户抱怨产品价格 C. 客户质疑产品质量 D. 客户反复拖延时间 16. 语言类成交信号是（ ） A. 客户询问交货、付款、售后细节 B. 客户沉默不语、敷衍回应 C. 客户直接拒绝产品 D. 客户转移话题闲聊无关内容 17. 请求成交法的优点是（ ） A. 直接高效，节省沟通时间 B. 完全不会引发客户抵触 C. 适合所有场景与客户 D. 无需观察成交信号 18. 选择成交法的核心优势是（ ） A. 完全消除客户顾虑 B. 缩小选择范围，引导成交方向 C. 无需推销人员引导 D. 适合所有犹豫型客户 19. 最后机会成交法最适合的场景是（ ） A. 产品清仓、限时活动、库存紧张 B. 客户初次咨询、无购买意向 C. 价格无任何优惠时 D. 长期滞销、无活动产品 20. 成交后，营销活动的正确起点是（ ） A. 结束服务，不再联系 B. 开展售后追踪、客户维护 C. 立即推销其他产品 D. 催促客户再次下单 二、判断题（每小题2分，共20分）。 1. 达成交易是推销工作的最终目标，也是唯一目标。（ ） 2. 客户的成交信号分为表情、行为、语言三类。（ ） 3. 假定成交法适合性格强势、有主见的客户。（ ） 4. 小点成交法规避重大决策压力，适合犹豫型客户。（ ） 5. 从众成交法适合独立思考、个性较强的客户。（ ）6. 优惠成交法会降低企业利润，因此不可使用。（ ） 7. 试用成交法适合新上市、技术含量高的产品。（ ） 8. 最后机会成交法不能频繁使用，避免客户产生反感。（ ） 9. 成交策略中，要把握最后成交机会，及时出击。（ ）10. 成交后无需维护客户，只需完成本次交易即可。（ ） 三、名词解释题（每小题3分，共12分）。 1. 达成交易 2. 成交信号 3. 请求成交法 4. 小点成交法 四、简答题（每小题4分，共16分）。 1. 简述成交信号的三大类型及具体表现。 2. 简述达成交易的五大基本策略。 3. 简述选择成交法的优缺点。 4. 简述试用成交法的适用时机。 五、综合题（每小题6分，共12分）。 1. 一名家具推销员接待客户，客户反复询问质保、送货时间、尺寸规格，面露好感。 （1）判断客户是否发出成交信号？属于哪类信号？ （2）此时推销员适合采用哪种成交方法？写出具体话术。 2. 服装门店推销员面对犹豫纠结、反复比价的年轻客户。 （1）该类客户适合用哪种成交方法？说明理由。 （2）列举1种其他可使用的成交方法并说明操作。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $