《推销实务》（电子工业出版社）河南省（对口升学）营销与物流类 高频考点冲刺卷（十）（原卷版+解析版）

编写说明：本冲刺卷严格依据河南省营销与物流类对口升学考纲编写，依托《推销实务》（电子工业出版社），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 河南省（对口升学）营销与物流类 《推销实务》（电子工业出版社） 高频考点冲刺卷（十） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（每小题2分，共40分）。 1. 现代推销活动的起点与核心逻辑是（ ） A. 推销产品本身 B. 以客户需求为中心 C. 实现企业利润最大化 D. 完成产品交付 2. FABE推销模式中，B代表的是（ ） A. 产品特征 B. 产品优点 C. 客户利益 D. 实证依据 3. MAN客户资格鉴定法则中，最核心的要素是（ ） A. 购买力M B. 决策权A C. 需求N D. 信用等级 4. 适合通过短视频、直播形式开展线上推销，利用场景化吸引客户的是（ ） A. 工业原材料 B. 快消日用品 C. 大型机械设备 D. 企业定制设备 5. 推销人员服饰礼仪遵循的TOP原则，其中P指（ ） A. 时间 B. 场合 C. 地点 D. 人物 6. 下列属于团体客户专属支付能力鉴定内容的是（ ） A. 家庭储蓄情况 B. 贷款结算方式 C. 个人信贷记录 D. 个人月收入 7. 推销洽谈中，启发型提问的核心目的是（ ） A. 强制客户选择 B. 循循善诱，引导客户按思路沟通 C. 直接质问客户异议 D. 快速结束沟通 8. 客户提出“我需要和公司领导商量后再决定”，该异议属于（ ） A. 支付能力异议 B. 购买决策权异议 C. 产品质量异议 D. 价格异议 9. 处理客户价格异议时，增值法的正确做法是（ ） A. 直接降价让利 B. 赠送售后、延保、配套服务提升价值 C. 贬低竞品价格 D. 回避价格问题不谈 10. 客户反复询问售后保障、退换货政策，该行为属于（ ） A. 拒绝信号 B. 语言类成交信号 C. 时间异议 D. 产品异议 11. 向犹豫不决的客户提供“全款现货、分期送货”两种方案，属于（ ） A. 假定成交法 B. 选择成交法 C. 保证成交法 D. 从众成交法 12. 客户投诉处理流程的第一步是（ ） A. 澄清问题 B. 接受投诉，平复客户情绪 C. 解决问题 D. 跟踪回访 13. 下列不属于网络推销特点的是（ ） A. 跨时空性 B. 单一性 C. 交互式 D. 经济性 14. 推销人员黄金工作时间是（ ） A. 全天任意时段 B. 上午10—11点、下午14—16:30 C. 清晨上班前 D. 晚间休息时段 15. 达成交易后，推销工作的真正开始环节是（ ） A. 结束沟通 B. 客户关系维护与售后追踪 C. 推销其他新品 D. 催促客户复购 16. 处理顾客异议的首要原则是（ ） A. 立刻争辩反驳 B. 认真倾听，永不争辩 C. 直接妥协让步 D. 回避问题转移话题 17. 适合处理“担心产品效果、不敢下单”客户的成交方法是（ ） A. 试用成交法 B. 最后机会成交法 C. 小点成交法 D. 优惠成交法 18. 推销洽谈的灵活性原则是指（ ） A. 话术全程固定不变 B. 依据客户反应动态调整洽谈内容与策略 C. 严格按流程走完所有环节 D. 只讲产品优势，忽略客户反馈 19. 大客户管理中，企业大客户达到多少需设立专门管理部（ ） A. 10个 B. 20个 C. 30个 D. 50个 20. 签订销售合同时，不属于必备核心条款的是（ ） A. 标的质量 B. 价款报酬 C. 推销人员提成 D. 违约责任 二、判断题（每小题2分，共20分）。 1. 狭义推销仅指推销人员说服顾客购买产品的行为。（ ） 2. 连锁介绍法是依托现有客户挖掘新客户，分为直接介绍和间接介绍。（ ） 3. 好奇接近法只要吸引客户注意即可，无需和推销产品关联。（ ） 4. 推销洽谈的诚实性原则，要求实事求是介绍产品，出示真实证明。（ ） 5. 转折处理法使用时，尽量少用“但是”，避免让客户感到被否定。（ ） 6. 从众成交法适合独立思考、个性极强的高端客户。（ ） 7. 短视频推销选题可以通过呈现产品日常、传播品牌文化吸引客户。（ ） 8. 客户保持就是简单完成一次交易，无需长期维护关系。（ ） 9. 高价报价法适合喜欢讨价还价、习惯压价的客户。（ ） 10. 成交信号只有语言形式，表情和动作不算成交意向。（ ） 三、名词解释题（每小题3分，共12分）。 1. 准顾客 2. 推销洽谈 3. 补偿处理法 4. 客户保持 四、简答题（每小题4分，共16分）。 1. 简述AIDA推销模式的四个阶段及含义。 2. 简述约见客户的5种常用方法及各自适用场景。 3. 简述价格异议的4种处理技巧。 4. 简述网络直播推销的4种常见方式。 五、综合题（每小题6分，共12分）。 1. 某新能源电动车推销员对接个体客户，客户多次提出：“车价偏高，续航里程不确定，担心后期售后麻烦。” （1）请判断客户提出了哪几类顾客异议？分别是什么？ （2）针对以上异议，写出2种对应的处理方法及具体话术。 2. 某毕业生入职快消品企业做推销员，负责社区线下+短视频线上推销，经常遇到客户犹豫、比价、观望不下单的情况。 （1）针对犹豫观望的客户，推荐2种适合的成交方法并说明理由。 （2）简述短视频推销选题的5个创意方向，适配该快消品场景。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本冲刺卷严格依据河南省营销与物流类对口升学考纲编写，依托《推销实务》（电子工业出版社），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 河南省（对口升学）营销与物流类 《推销实务》（电子工业出版社） 高频考点冲刺卷（十） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（每小题2分，共40分）。 1. 现代推销活动的起点与核心逻辑是（ ） A. 推销产品本身 B. 以客户需求为中心 C. 实现企业利润最大化 D. 完成产品交付 【答案】：B 【解析】：现代推销观念以客户需求为出发点，兼顾客户、企业、社会三方利益，区别于传统产品推销。 2. FABE推销模式中，B代表的是（ ） A. 产品特征 B. 产品优点 C. 客户利益 D. 实证依据 【答案】：C 【解析】：FABE分别为：Feature（特征）、Advantage（优点）、Benefit（利益）、Evidence（证据）。 3. MAN客户资格鉴定法则中，最核心的要素是（ ） A. 购买力M B. 决策权A C. 需求N D. 信用等级 【答案】：C 【解析】：客户首先要有真实需求，才具备成为准顾客的基础，需求是成交的前提。 4. 适合通过短视频、直播形式开展线上推销，利用场景化吸引客户的是（ ） A. 工业原材料 B. 快消日用品 C. 大型机械设备 D. 企业定制设备 【答案】：B 【解析】：快消品单价低、决策快，适合短视频直播直观展示，场景化打动终端消费者。 5. 推销人员服饰礼仪遵循的TOP原则，其中P指（ ） A. 时间 B. 场合 C. 地点 D. 人物 【答案】：C 【解析】：TOP原则：Time（时间）、Occasion（场合）、Place（地点），要求仪表与环境协调。 6. 下列属于团体客户专属支付能力鉴定内容的是（ ） A. 家庭储蓄情况 B. 贷款结算方式 C. 个人信贷记录 D. 个人月收入 【答案】：B 【解析】：家庭收入、个人信贷属于个体客户鉴定内容；团体客户侧重现金支付力、贷款结算、信用鉴定。 7. 推销洽谈中，启发型提问的核心目的是（ ） A. 强制客户选择 B. 循循善诱，引导客户按思路沟通 C. 直接质问客户异议 D. 快速结束沟通 【答案】：B 【解析】：启发型提问半实半虚，引导客户顺着推销思路作答，利于把控洽谈节奏。 8. 客户提出“我需要和公司领导商量后再决定”，该异议属于（ ） A. 支付能力异议 B. 购买决策权异议 C. 产品质量异议 D. 价格异议 【答案】：B 【解析】：客户无最终购买决策权，属于客户层面的购买决策权异议。 9. 处理客户价格异议时，增值法的正确做法是（ ） A. 直接降价让利 B. 赠送售后、延保、配套服务提升价值 C. 贬低竞品价格 D. 回避价格问题不谈 【答案】：B 【解析】：增值法不降价，通过附加价值补偿客户价格顾虑，平衡客户心理。 10. 客户反复询问售后保障、退换货政策，该行为属于（ ） A. 拒绝信号 B. 语言类成交信号 C. 时间异议 D. 产品异议 【答案】：B 【解析】：主动咨询交易配套细节，代表客户高度关注产品，是典型成交信号。 11. 向犹豫不决的客户提供“全款现货、分期送货”两种方案，属于（ ） A. 假定成交法 B. 选择成交法 C. 保证成交法 D. 从众成交法 【答案】：B 【解析】：选择成交法提供两种及以上方案，引导客户在限定范围内做决策。 12. 客户投诉处理流程的第一步是（ ） A. 澄清问题 B. 接受投诉，平复客户情绪 C. 解决问题 D. 跟踪回访 【答案】：B 【解析】：有效处理投诉第一步是接受投诉、安抚情绪，避免矛盾激化。 13. 下列不属于网络推销特点的是（ ） A. 跨时空性 B. 单一性 C. 交互式 D. 经济性 【答案】：B 【解析】：网络推销具备跨时空、多媒体、交互式、个性化、整合性等特点，无单一性。 14. 推销人员黄金工作时间是（ ） A. 全天任意时段 B. 上午10—11点、下午14—16:30 C. 清晨上班前 D. 晚间休息时段 【答案】：B 【解析】：该时段客户精力充沛、干扰少，沟通效率最高，为推销黄金时间。 15. 达成交易后，推销工作的真正开始环节是（ ） A. 结束沟通 B. 客户关系维护与售后追踪 C. 推销其他新品 D. 催促客户复购 【答案】：B 【解析】：营销活动真正始于成交之后，核心是维护客户、提升复购与口碑。 16. 处理顾客异议的首要原则是（ ） A. 立刻争辩反驳 B. 认真倾听，永不争辩 C. 直接妥协让步 D. 回避问题转移话题 【答案】：B 【解析】：倾听与尊重是化解异议的基础，争辩会直接破坏沟通氛围。 17. 适合处理“担心产品效果、不敢下单”客户的成交方法是（ ） A. 试用成交法 B. 最后机会成交法 C. 小点成交法 D. 优惠成交法 【答案】：A 【解析】：试用成交法让客户亲身体验产品，直观打消效果顾虑。 18. 推销洽谈的灵活性原则是指（ ） A. 话术全程固定不变 B. 依据客户反应动态调整洽谈内容与策略 C. 严格按流程走完所有环节 D. 只讲产品优势，忽略客户反馈 【答案】：B 【解析】：灵活性原则要求根据客户实时反应，及时调整沟通策略。 19. 大客户管理中，企业大客户达到多少需设立专门管理部（ ） A. 10个 B. 20个 C. 30个 D. 50个 【答案】：B 【解析】：课本规定：企业大客户达到20个及以上，应建立大客户管理部专项管理。 20. 签订销售合同时，不属于必备核心条款的是（ ） A. 标的质量 B. 价款报酬 C. 推销人员提成 D. 违约责任 【答案】：C 【解析】：合同必备条款包含标的、数量、质量、价款、履行期限、违约责任等，提成属于企业内部内容。 二、判断题（每小题2分，共20分）。 1. 狭义推销仅指推销人员说服顾客购买产品的行为。（ ） 【答案】：√ 【解析】：狭义推销聚焦促成购买；广义推销为传递信息、获得认可的全过程。 2. 连锁介绍法是依托现有客户挖掘新客户，分为直接介绍和间接介绍。（ ） 【答案】：√ 【解析】：老客户当面引荐为直接介绍，提供联系方式为间接介绍，是精准获客方法。 3. 好奇接近法只要吸引客户注意即可，无需和推销产品关联。（ ） 【答案】：× 【解析】：唤起好奇的内容必须和产品相关，否则无法顺利转入推销洽谈。 4. 推销洽谈的诚实性原则，要求实事求是介绍产品，出示真实证明。（ ） 【答案】：√ 【解析】：诚实合法推销是推销人员最基本的职业准则。 5. 转折处理法使用时，尽量少用“但是”，避免让客户感到被否定。（ ） 【答案】：√ 【解析】：先肯定再委婉转折，语气柔和，减少客户抵触情绪。 6. 从众成交法适合独立思考、个性极强的高端客户。（ ） 【答案】：× 【解析】：从众成交法适合无主见、犹豫、从众心理强的客户，不适合独立型客户。 7. 短视频推销选题可以通过呈现产品日常、传播品牌文化吸引客户。（ ） 【答案】：√ 【解析】：曝光日常、传递文化，能拉近品牌与客户距离，提升认可度。 8. 客户保持就是简单完成一次交易，无需长期维护关系。（ ） 【答案】：× 【解析】：客户保持是长期维护合作关系，促使客户重复购买、持续消费。 9. 高价报价法适合喜欢讨价还价、习惯压价的客户。（ ） 【答案】：√ 【解析】：预留降价空间，满足客户议价心理，利于达成交易。 10. 成交信号只有语言形式，表情和动作不算成交意向。（ ） 【答案】：× 【解析】：成交信号包含表情、行为、语言三类，动作与神态同样能反映购买意向。 三、名词解释题（每小题3分，共12分）。 1. 准顾客 【答案】： 准顾客是指对推销产品/服务有真实购买欲望，同时具备相应购买能力的个人或组织，是合格的潜在目标客户。 2. 推销洽谈 【答案】： 推销洽谈是推销人员当面传递产品信息，运用沟通技巧说服、引导客户，完成双向信息交换，最终促成购买行为的专业沟通过程。 3. 补偿处理法 【答案】： 补偿处理法也称抵消处理法，指推销人员利用产品其他优势、附加服务、增值权益，补偿、抵消客户提出的异议，化解客户顾虑的方法。 4. 客户保持 【答案】： 客户保持是企业持续维护已建立的客户合作关系，通过服务、关怀、跟进，促使客户重复购买、长期合作的客户管理过程。 四、简答题（每小题4分，共16分）。 1. 简述AIDA推销模式的四个阶段及含义。 【答案】： ①注意（Attention）：吸引客户关注产品；②兴趣（Interest）：引发客户对产品的兴趣；③欲望（Desire）：激发客户的购买欲望；④行动（Action）：促使客户做出实际购买行动。该模式适用于门店、便携日用品推销。 2. 简述约见客户的5种常用方法及各自适用场景。 【答案】： ①当面约见：适合近距离客户，便捷高效；②电话约见：现代最常用，快速经济；③信函约见：正式商务合作，留存凭证；④委托约见：利用第三方信任，适合戒备心强的客户；⑤广告约见：面向大量客户、群体推广场景。 3. 简述价格异议的4种处理技巧。 【答案】： ①先讲产品价值，再沟通价格，弱化高价感知；②缩小标价单位，拆分总价为单日/单次成本；③时间分解法，分摊产品长期使用成本；④增值法，通过赠送服务、延保等提升整体价值。 4. 简述网络直播推销的4种常见方式。 【答案】： ①名人推销：借助名人流量背书带货；②利他推销：为客户提供福利、优惠吸引下单；③对比推销：对比竞品凸显自身产品优势；④采访推销：访谈形式自然植入产品，提升可信度。 五、综合题（每小题6分，共12分）。 1. 某新能源电动车推销员对接个体客户，客户多次提出：“车价偏高，续航里程不确定，担心后期售后麻烦。” （1）请判断客户提出了哪几类顾客异议？分别是什么？ 【答案】： 共三类异议：①价格异议：认为整车价格偏高；②产品异议：质疑续航里程、产品性能；③服务异议：担忧后续售后保障不完善。 （2）针对以上异议，写出2种对应的处理方法及具体话术。 【答案】： ①补偿处理法：“这款车虽然定价稍高，但我们赠送3年免费保养、终身电池检测，折算下来长期用车成本更低，性价比更高。” ②现场示范+举证劝诱法：“您可以现场试驾体验续航，同时这是我们官方续航检测报告和全国售后网点名录，全国联保，售后完全有保障。” 2. 某毕业生入职快消品企业做推销员，负责社区线下+短视频线上推销，经常遇到客户犹豫、比价、观望不下单的情况。 （1）针对犹豫观望的客户，推荐2种适合的成交方法并说明理由。 【答案】： ①小点成交法：客户决策压力大，通过解决小问题（如配送时间、赠品）逐步推进，降低心理负担； ②从众成交法：快消品适合利用“爆款、热销、多人选购”的从众心理，刺激客户快速下单。 （2）简述短视频推销选题的5个创意方向，适配该快消品场景。 【答案】： ①秀出产品：直接展示产品使用效果；②挖掘用途：展示产品多种使用场景；③借助场景：贴合社区居家日常场景植入；④呈现口碑：展示真实用户好评反馈；⑤曝光日常：拍摄仓库发货、门店日常，增强真实感。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $