《推销实务》（电子工业出版社）河南省（对口升学）营销与物流类 高频考点冲刺卷（三）（原卷版+解析版）

编写说明：本冲刺卷严格依据河南省营销与物流类对口升学考纲编写，依托《推销实务》（电子工业出版社），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 河南省（对口升学）营销与物流类 《推销实务》（电子工业出版社） 高频考点冲刺卷（三） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（每小题2分，共40分）。 1. 顾客异议的本质是（ ） A. 拒绝购买的最终态度 B. 可能是成交障碍，也可能是成交信号 C. 对推销人员的不满 D. 产品存在质量缺陷 2. 下列属于客户方面异议的是（ ） A. 推销人员服务态度差 B. 产品款式过时 C. 客户缺乏支付能力 D. 企业知名度低 3. 客户提出“产品太贵，超出预算”属于（ ） A. 价格异议 B. 产品异议 C. 服务异议 D. 推销人员异议 4. 处理顾客异议首要原则是（ ） A. 立刻反驳 B. 做好准备，充满自信 C. 回避问题 D. 直接让步 5. 直接用事实与理由否定客户错误观点的方法是（ ） A. 转折处理法 B. 反驳处理法 C. 补偿处理法 D. 询问处理法 6. 先肯定客户合理意见，再转折提出自身观点的是（ ） A. 反驳处理法 B. 转折处理法 C. 利用处理法 D. 补偿处理法 7. 用产品其他优势抵消客户价格顾虑的方法是（ ） A. 补偿处理法 B. 询问处理法 C. 利用处理法 D. 反驳处理法 8. 将客户的异议转化为购买理由的技巧是（ ） A. 补偿处理法 B. 利用处理法 C. 询问处理法 D. 转折处理法 9. 价格异议处理技巧中，先谈价值后谈价格的目的是（ ） A. 快速报价成交 B. 凸显产品价值，弱化价格敏感度 C. 直接降价让步 D. 回避价格问题 10. 缩小标价单位处理价格异议，是将总价分摊到（ ） A. 单次使用、单日使用 B. 产品成本 C. 企业利润 D. 同行均价 11. 客户质疑产品质量、功能，属于（ ） A. 产品异议 B. 服务异议 C. 时间异议 D. 决策异议 12. 产品异议处理技巧不包括（ ） A. 现场示范 B. 实地考察 C. 单纯口头承诺 D. 亲身体验 13. 客户提出“我再考虑考虑，暂时不买”属于（ ） A. 购买时间异议 B. 价格异议 C. 产品异议 D. 需求异议 14. 良机激励法主要应对（ ） A. 价格异议 B. 购买时间异议 C. 产品异议 D. 服务异议 15. 处理客户异议时，询问技巧的核心是（ ） A. 直接质问客户 B. 委婉探寻客户真实顾虑 C. 回避问题不回答 D. 全盘接受客户观点 16. 不属于顾客异议产生原因的是（ ） A. 客户缺乏支付能力 B. 产品性价比高、口碑好 C. 推销人员业务能力不足 D. 企业品牌知名度低 17. 处理异议时，永不争辩的目的是（ ） A. 避免激化矛盾，维护沟通氛围 B. 完全顺从客户 C. 放弃推销立场 D. 快速结束沟通 18. 下列适合用举证劝诱法处理的是（ ） A. 客户质疑产品质量 B. 客户嫌价格过高 C. 客户没时间购买 D. 客户无购买需求 19. 增值法处理价格异议，是向客户（ ） A. 直接降价 B. 赠送附加服务、提升产品价值 C. 贬低竞品 D. 回避价格问题 20. 倾听客户异议的注意事项是（ ） A. 随意打断客户发言 B. 专注倾听，不急于反驳 C. 只听不回应 D. 记录无关信息 二、判断题（每小题2分，共20分）。 1. 顾客异议一定是客户拒绝购买的信号。（ ） 2. 反驳处理法适合对所有客户使用。（ ） 3. 转折处理法常用“但是”转折，注意语气委婉。（ ） 4. 补偿处理法可以用产品附加优势抵消客户的价格顾虑。（ ） 5. 处理价格异议时，应先谈价格，再谈产品价值。（ ） 6. 现场示范是处理产品异议最直观有效的方式。（ ） 7. 良机激励法适合处理客户的购买时间异议。（ ） 8. 客户提出异议时，推销人员应立刻争辩、证明自己正确。（ ） 9. 询问处理法可以挖掘客户隐藏的真实顾虑。（ ） 10. 利用处理法就是直接否定客户的所有异议。（ ） 三、名词解释题（每小题3分，共12分）。 1. 顾客异议 2. 价格异议 3. 转折处理法 4. 补偿处理法 四、简答题（每小题4分，共16分）。 1. 简述顾客异议的主要类型。 2. 简述处理顾客异议的五大基本原则。 3. 简述价格异议的四种处理技巧。 4. 简述产品异议的常用处理技巧。 五、综合题（每小题6分，共12分）。 1. 客户向家电推销员提出：“这款冰箱太贵了，同类型产品比你们便宜很多。” （1）客户提出了哪种异议？该异议的常见成因是什么？ （2）推销员可采用哪些技巧化解该价格异议？ 2. 客户质疑新款护肤品效果，担心肤质不匹配、使用无改善。 （1）该异议属于哪种类型？处理该类异议的核心思路是什么？ （2）结合场景，列举2种适合的处理技巧并说明操作。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本冲刺卷严格依据河南省营销与物流类对口升学考纲编写，依托《推销实务》（电子工业出版社），聚焦高三考生冲刺需求，助力高效提分。内容上深度覆盖考纲掌握、理解层级考点，既系统梳理构建知识框架，又强化应用能力训练；同时结合近五年高考真题，精准把握高频考点、命题趋势与题型特点，确保贴合高考方向。 河南省（对口升学）营销与物流类 《推销实务》（电子工业出版社） 高频考点冲刺卷（三） 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（每小题2分，共40分）。 1. 顾客异议的本质是（ ） A. 拒绝购买的最终态度 B. 可能是成交障碍，也可能是成交信号 C. 对推销人员的不满 D. 产品存在质量缺陷 【答案】：B 【解析】：顾客异议是顾客提出的反对意见，既可能阻碍成交，也代表顾客关注产品，是潜在成交信号。 2. 下列属于客户方面异议的是（ ） A. 推销人员服务态度差 B. 产品款式过时 C. 客户缺乏支付能力 D. 企业知名度低 【答案】：C 【解析】：客户方面异议包含需求、购买决策权、时间、支付能力异议。 3. 客户提出“产品太贵，超出预算”属于（ ） A. 价格异议 B. 产品异议 C. 服务异议 D. 推销人员异议 【答案】：A 【解析】：价格异议指顾客认为推销品价格与自身预估不一致，提出价格过高的反对意见。 4. 处理顾客异议首要原则是（ ） A. 立刻反驳 B. 做好准备，充满自信 C. 回避问题 D. 直接让步 【答案】：B 【解析】：处理异议应提前准备、自信从容，认真倾听，永不争辩。 5. 直接用事实与理由否定客户错误观点的方法是（ ） A. 转折处理法 B. 反驳处理法 C. 补偿处理法 D. 询问处理法 【答案】：B 【解析】：反驳处理法即直接否定法，针对客户错误、过时的信息进行有理有据反驳。 6. 先肯定客户合理意见，再转折提出自身观点的是（ ） A. 反驳处理法 B. 转折处理法 C. 利用处理法 D. 补偿处理法 【答案】：B 【解析】：转折处理法先认同客户，再用“不过”“同时”等话术委婉反驳，避免客户反感。 7. 用产品其他优势抵消客户价格顾虑的方法是（ ） A. 补偿处理法 B. 询问处理法 C. 利用处理法 D. 反驳处理法 【答案】：A 【解析】：补偿处理法又称抵消处理法，用产品其他利益补偿客户异议点。 8. 将客户的异议转化为购买理由的技巧是（ ） A. 补偿处理法 B. 利用处理法 C. 询问处理法 D. 转折处理法 【答案】：B 【解析】：利用处理法即转化处理法，直接利用客户异议，反向转化为产品优势。 9. 价格异议处理技巧中，先谈价值后谈价格的目的是（ ） A. 快速报价成交 B. 凸显产品价值，弱化价格敏感度 C. 直接降价让步 D. 回避价格问题 【答案】：B 【解析】：先塑造产品价值，让客户认可产品收益，降低对价格的过度关注。 10. 缩小标价单位处理价格异议，是将总价分摊到（ ） A. 单次使用、单日使用 B. 产品成本 C. 企业利润 D. 同行均价 【答案】：A 【解析】：缩小标价单位，拆分总价为单次/单日成本，降低客户高价感知。 11. 客户质疑产品质量、功能，属于（ ） A. 产品异议 B. 服务异议 C. 时间异议 D. 决策异议 【答案】：A 【解析】：产品异议是顾客针对产品质量、样式、功能、品牌等提出的反对意见。 12. 产品异议处理技巧不包括（ ） A. 现场示范 B. 实地考察 C. 单纯口头承诺 D. 亲身体验 【答案】：C 【解析】：单纯口头承诺说服力弱，需通过示范、体验、举证等方式打消顾虑。 13. 客户提出“我再考虑考虑，暂时不买”属于（ ） A. 购买时间异议 B. 价格异议 C. 产品异议 D. 需求异议 【答案】：A 【解析】：购买时间异议指客户提出不能立即购买，需要延后决策的异议。 14. 良机激励法主要应对（ ） A. 价格异议 B. 购买时间异议 C. 产品异议 D. 服务异议 【答案】：B 【解析】：良机激励法通过限时优惠、活动节点，催促犹豫客户立即决策。 15. 处理客户异议时，询问技巧的核心是（ ） A. 直接质问客户 B. 委婉探寻客户真实顾虑 C. 回避问题不回答 D. 全盘接受客户观点 【答案】：B 【解析】：询问处理法通过温和提问，挖掘客户未完全表露的真实异议。 16. 不属于顾客异议产生原因的是（ ） A. 客户缺乏支付能力 B. 产品性价比高、口碑好 C. 推销人员业务能力不足 D. 企业品牌知名度低 【答案】：B 【解析】：产品口碑好、性价比高不会引发客户异议，其余均为异议产生原因。 17. 处理异议时，永不争辩的目的是（ ） A. 避免激化矛盾，维护沟通氛围 B. 完全顺从客户 C. 放弃推销立场 D. 快速结束沟通 【答案】：A 【解析】：争辩会引发客户反感，倾听尊重才能有效化解异议、促成成交。 18. 下列适合用举证劝诱法处理的是（ ） A. 客户质疑产品质量 B. 客户嫌价格过高 C. 客户没时间购买 D. 客户无购买需求 【答案】：A 【解析】：举证劝诱法通过质检报告、客户案例等，证明产品质量打消顾虑。 19. 增值法处理价格异议，是向客户（ ） A. 直接降价 B. 赠送附加服务、提升产品价值 C. 贬低竞品 D. 回避价格问题 【答案】：B 【解析】：增值法不降价，通过附加服务、赠品提升整体价值，平衡价格异议。 20. 倾听客户异议的注意事项是（ ） A. 随意打断客户发言 B. 专注倾听，不急于反驳 C. 只听不回应 D. 记录无关信息 【答案】：B 【解析】：倾听时全神贯注，克制言行，等客户表述完毕再回应。 二、判断题（每小题2分，共20分）。 1. 顾客异议一定是客户拒绝购买的信号。（ ） 【答案】：× 【解析】：异议代表客户关注产品，合理化解异议后更容易成交。 2. 反驳处理法适合对所有客户使用。（ ） 【答案】：× 【解析】：反驳法语气较直接，不适用于敏感、陌生客户，易引发反感。 3. 转折处理法常用“但是”转折，注意语气委婉。（ ） 【答案】：√ 【解析】：先认同再转折，态度诚恳，避免生硬反驳客户。 4. 补偿处理法可以用产品附加优势抵消客户的价格顾虑。（ ） 【答案】：√ 【解析】：通过赠品、售后、服务等补偿，平衡客户对价格的不满。 5. 处理价格异议时，应先谈价格，再谈产品价值。（ ） 【答案】：× 【解析】：正确顺序为先塑造产品价值，再沟通价格，弱化高价感知。 6. 现场示范是处理产品异议最直观有效的方式。（ ） 【答案】：√ 【解析】：实操展示产品功能，比口头讲解更有说服力。 7. 良机激励法适合处理客户的购买时间异议。（ ） 【答案】：√ 【解析】：利用限时优惠、活动节点，催促犹豫客户立即决策。 8. 客户提出异议时，推销人员应立刻争辩、证明自己正确。（ ） 【答案】：× 【解析】：争辩会破坏沟通氛围，应倾听、共情、理性化解。 9. 询问处理法可以挖掘客户隐藏的真实顾虑。（ ） 【答案】：√ 【解析】：通过委婉提问，探寻客户未直接表达的核心异议。 10. 利用处理法就是直接否定客户的所有异议。（ ） 【答案】：× 【解析】：利用处理法是转化异议为优势，而非直接否定。 三、名词解释题（每小题3分，共12分）。 1. 顾客异议 【答案】： 顾客异议是指顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题、意见和看法，可能是成交障碍，也可能是成交信号。 2. 价格异议 【答案】： 价格异议是顾客认为推销品的价格与自身预估不一致，提出产品价格过高的反对意见，是最常见的顾客异议。 3. 转折处理法 【答案】： 转折处理法即间接否定法，先肯定客户异议中的合理部分，再委婉转折，提出自身观点，化解客户顾虑。 4. 补偿处理法 【答案】： 补偿处理法又称抵消处理法，推销人员利用产品其他优势、附加服务，补偿、抵消客户提出的异议，促成沟通。 四、简答题（每小题4分，共16分）。 1. 简述顾客异议的主要类型。 【答案】： ①推销方面异议：推销人员、推销企业异议；②客户方面异议：需求、购买决策权、时间、支付能力异议；③产品方面异议：质量、功能、款式、价格、服务异议。 2. 简述处理顾客异议的五大基本原则。 【答案】： ①做好准备，充满自信；②认真倾听，永不争辩；③找准时机，适时转化；④态度诚恳，尊重客户；⑤有理有据，合理化解。 3. 简述价格异议的四种处理技巧。 【答案】： ①先谈价值，后谈价格；②缩小标价单位，拆分总价；③时间分解法，分摊长期成本；④增值法，通过附加服务提升整体价值。 4. 简述产品异议的常用处理技巧。 【答案】： ①现场示范，直观展示产品功能；②实地考察，邀请客户体验；③鼓励试用，亲身感受产品；④举证劝诱，用案例、质检报告佐证；⑤亲身体验，强化感知。 五、综合题（每小题6分，共12分）。 1. 客户向家电推销员提出：“这款冰箱太贵了，同类型产品比你们便宜很多。” （1）客户提出了哪种异议？该异议的常见成因是什么？ 【答案】： 价格异议。成因：客户对产品价值认知不足、预算有限、习惯比价议价、未认可产品附加价值。 （2）推销员可采用哪些技巧化解该价格异议？ 【答案】： ①先讲解产品节能、保鲜、售后等核心价值，弱化价格关注；②将总价分摊到每日使用成本，缩小标价单位；③赠送延保、上门安装等增值服务，平衡价格差距；④对比竞品配置，凸显产品性价比。 2. 客户质疑新款护肤品效果，担心肤质不匹配、使用无改善。 （1）该异议属于哪种类型？处理该类异议的核心思路是什么？ 【答案】： 产品异议。核心思路：用直观体验、真实案例打消顾虑，让客户亲身感知产品效果。 （2）结合场景，列举2种适合的处理技巧并说明操作。 【答案】： ①现场示范：现场为客户试用，展示肤感、吸收效果；②鼓励试用：提供小样，让客户亲身体验产品效果；③举证劝诱：展示用户反馈、质检报告、权威测评。（任选2种即可） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $