第81卷 消费者购买动机与购买行为分析 【专题】《销售心理学》山东省（春季高考）《市场营销类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合。 本试卷是第81卷，按《销售心理学》范围和要求编写。具体内容为:4.消费者购买动机与购买行为分析。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第81卷 《销售心理学》 消费者购买动机与购买行为分析 专题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1. 消费者在购买衣物时，既要求衣物保暖耐穿、价格实惠，又希望款式时尚、能体现个人品位，这种需求体现了消费者需要的（ ） A. 多样性 B. 发展性 C. 伸缩性 D. 周期性 2. 化妆品品牌通过推出新品广告，激发了消费者原本没有的护肤需求，促使其购买该新品，这体现了消费者需要的（ ） A. 可诱导性 B. 发展性 C. 连续性 D. 多样性 3. 消费者长期饮用某一品牌的牛奶，即使该品牌偶尔涨价，也不会轻易更换品牌，这种需求表现体现了消费者需要的（ ） A. 周期性 B. 连续性 C. 惠顾心理需要 D. 优越心理需要 4. 消费者在购买餐具时，更注重餐具的造型、色彩搭配，即使价格稍高，也愿意购买，这种需求属于（ ） A. 求实心理需要 B. 趋美心理需要 C. 新奇心理需要 D. 便利心理需要 5. 消费者对养花产生了持久兴趣，长期购买养花工具、花肥、花苗等商品，甚至定期囤货，这体现了兴趣对消费者行为的（ ）影响 A. 促使做出购买决定 B. 有助于为未来消费做准备 C. 刺激重复购买或长期使用 D. 促使消费倾向变化 6. 消费者对各种新上市的电子产品都充满好奇，愿意主动了解、试用，其兴趣表现出的特点是（ ） A. 倾向性 B. 广泛性 C. 稳定性 D. 效果性 7. 消费者只对户外运动相关商品感兴趣，对其他商品几乎不关注，其兴趣表现出的特点是（ ） A. 倾向性 B. 广泛性 C. 稳定性 D. 效果性 8. 小王在购买大米时，优先选择价格实惠、口感好、耐储存的产品，不太关注包装和品牌，这种购买动机属于（ ） A. 求实购买动机 B. 求名购买动机 C. 求新购买动机 D. 求美购买动机 9.小张收到朋友的婚礼邀请后，产生了购买一件新礼服的欲望，这种购买动机的形成主要源于（ ） A. 内在需要 B. 外部刺激 C. 自身经验 D. 他人推荐 10. 消费者因为饥饿，产生了购买面包的动机，这种购买动机的形成主要源于（ ） A. 单一性 B. 综合性 C. 可诱导性 D. 稳定性 11. 小会购买某品牌护肤品，主要是因为该品牌口碑好、质量有保障，这种购买动机属于（ ） A. 求实购买动机 B. 求名购买动机 C. 惠顾购买动机 D. 求美购买动机 12. 购买某款名牌包包，既不是为了实用，也不是为了美观，而是为了在社交圈子里显示自己的优越感，这种购买动机属于（ ） A. 求名购买动机 B. 自我表现购买动机 C. 求同购买动机 D. 求美购买动机 13. 在购买电脑前，主动查阅不同品牌电脑的参数、评测，对比价格、质量、售后等信息，慎重做出购买决定，不受广告和他人影响，这种购买行为属于（ ） A. 理智型 B. 感情型 C. 冲动型 D. 习惯型 14. 长期购买某一品牌的洗发水，即使该品牌推出新品，也不会轻易更换，购买时成交速度快，具有很强的目的性，这种购买行为属于（ ） A. 习惯型 B. 理智型 C. 感情型 D. 经济型 15. 购买商品时，带有浓厚的感情色彩，喜欢购买新产品，重视商品的款式和外观，这种购买行为属于（ ） A. 感情型 B. 冲动型 C. 求新型 D. 理智型 16. 在购买冰箱时，首先因为家里的旧冰箱损坏，产生了购买新冰箱的需要，这属于消费者购买行为实施过程中的（ ）阶段 A. 唤起需要 B. 寻找信息 C. 分析评价 D. 决定购买 17. 购买冰箱后，使用一段时间发现冰箱的制冷效果、能耗都符合自己的预期，非常满意，并向亲友推荐该品牌冰箱，这属于消费者购买行为实施过程中的（ ）阶段 A. 决定购买 B. 买后体验 C. 分析评价 D. 寻找信息 18. 下列关于消费者购买行为的说法，错误的是（ ） A. 购买行为是消费者为满足某种需要，以货币换取商品或劳务的实际行动 B. 购买行为总是以购买动机为先导，没有购买动机就没有购买行为 C. 购买行为的实施过程五个阶段是独立的，不会相互影响 D. 买后体验会影响消费者后续的购买行为 19. 小王在购买衣服时，没有明确的购买计划，看到一件款式新颖的衣服后，立刻被吸引，草率下单，买后发现衣服不合身，非常后悔，这种购买行为属于（ ） A. 冲动型 B. 感情型 C. 随意型 D. 习惯型 20. 张强在购买日用品时，总是选择自己熟悉的品牌和商店，购买时不需要反复挑选，成交速度快，这种购买行为的核心是（ ） A. 理智决策 B. 情感偏好 C. 价格敏感 D. 从众心理 21. 王晓在购买家电时，优先选择价格实惠、性价比高的产品，对品牌和外观不太关注，这种购买行为属于（ ） A. 理智型 B. 经济型 C. 求实型 D. 求利型 22. 张华在购买商品时，总是参考身边人的意见，别人买什么自己就买什么，这种购买行为的主要驱动力是（ ） A. 求实心理 B. 求同心理 C. 求名心理 D. 求新心理 23. 消费者购买一款护肤品后，发现使用效果不如预期，非常不满意，于是不再购买该品牌的产品，还向亲友吐槽该品牌，这体现了买后体验对消费者行为的（ ）影响 A. 促进重复购买 B. 抑制后续购买 C. 促进口碑传播 D. 无影响 24. 老李原本计划购买某款手机，但突然得知自己的工资延迟发放，于是决定暂缓购买，这种影响购买决策的因素是（ ） A. 别人的态度 B. 意外情况 C. 预期风险 D. 商品质量 25. 张力计划购买一款价格昂贵的高端相机，担心相机质量不好、售后不完善，于是改变了购买意向，这种影响购买决策的因素是（ ） A. 别人的态度 B. 意外情况 C. 预期风险 D. 商品款式 二、简答题（共8题，每题5分，共40分） 1. 简述需要的概念及分类。 2. 简述马斯洛需要层次理论的核心内容。 3. 简述消费者需要的特点。 4. 简述消费者需要的表现形式。 5. 简述消费者兴趣的概念及特点。 6. 简述兴趣对消费者行为的影响。 7. 简述购买动机的概念及形成条件。 8. 简述购买动机的形成过程。 三、案例分析题（10分） 家电卖场开展“春季促销”活动，推出多款打折家电。消费者小王进入卖场后，直奔冰箱展区，主动向销售人员询问冰箱的制冷效果、能耗、售后保障等信息，还拿出手机记录不同品牌的参数，对比价格差异，反复权衡后，决定购买一款性价比高的中端冰箱。小李在卖场中随意浏览，被一款外观时尚、颜色新颖的冰箱吸引，销售人员简单介绍后，就表现出浓厚兴趣，没有询问具体参数和价格，也没有对比其他品牌，当场就下单购买。消费者小张原本没有购买冰箱的计划，但看到促销活动中某品牌冰箱降价幅度大，且身边有朋友购买过该品牌，于是跟风下单，购买了同款冰箱。消费者小孙长期使用某一品牌的冰箱，此次看到该品牌推出新款，虽然旧冰箱还能正常使用，但出于对该品牌的信任和偏好，还是决定购买新款冰箱。 根据以上材料回答下列问题： 1. 分析消费者的购买行为类型，并说明依据。 2.结合四位消费者的购买行为类型，分析该卖场可采取哪些针对性的促销策略？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合。 本试卷是第81卷，按《销售心理学》范围和要求编写。具体内容为:4.消费者购买动机与购买行为分析。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第81卷 《销售心理学》 消费者购买动机与购买行为分析 专题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1. 消费者在购买衣物时，既要求衣物保暖耐穿、价格实惠，又希望款式时尚、能体现个人品位，这种需求体现了消费者需要的（ ） A. 多样性 B. 发展性 C. 伸缩性 D. 周期性 【答案】A 【解析】消费者需要的多样性是指消费者对同一购买对象会产生多方面要求，受个人特征、社会因素影响，题干中消费者对衣物的需求兼顾实用、价格和时尚，体现了多样性，故选A。 2. 化妆品品牌通过推出新品广告，激发了消费者原本没有的护肤需求，促使其购买该新品，这体现了消费者需要的（ ） A. 可诱导性 B. 发展性 C. 连续性 D. 多样性 【答案】A 【解析】消费者需要的可诱导性是指通过营销活动，可将消费者潜在需要转化为现实购买行为，题干中广告激发消费者新需求，体现了可诱导性，故选A。 3. 消费者长期饮用某一品牌的牛奶，即使该品牌偶尔涨价，也不会轻易更换品牌，这种需求表现体现了消费者需要的（ ） A. 周期性 B. 连续性 C. 惠顾心理需要 D. 优越心理需要 【答案】C 【解析】惠顾心理需要是指消费者对某个品牌、商店产生特殊好感，习惯性选择，题干中消费者长期选择同一品牌牛奶，体现了惠顾心理需要，故选C。 4. 消费者在购买餐具时，更注重餐具的造型、色彩搭配，即使价格稍高，也愿意购买，这种需求属于（ ） A. 求实心理需要 B. 趋美心理需要 C. 新奇心理需要 D. 便利心理需要 【答案】B 【解析】趋美心理需要是指消费者对商品美感的追求，注重商品造型、色彩等审美因素，题干中消费者关注餐具的造型和色彩，体现了趋美心理需要，故选B。 5. 消费者对养花产生了持久兴趣，长期购买养花工具、花肥、花苗等商品，甚至定期囤货，这体现了兴趣对消费者行为的（ ）影响 A. 促使做出购买决定 B. 有助于为未来消费做准备 C. 刺激重复购买或长期使用 D. 促使消费倾向变化 【答案】C 【解析】兴趣能刺激消费者重复购买或长期使用某商品，消费者对某事物产生持久兴趣后，会形成偏好，长期购买相关商品，题干中消费者长期购买养花相关商品，体现了这一影响，故选C。 6. 消费者对各种新上市的电子产品都充满好奇，愿意主动了解、试用，其兴趣表现出的特点是（ ） A. 倾向性 B. 广泛性 C. 稳定性 D. 效果性 【答案】B 【解析】兴趣的广泛性是指兴趣所指向的客观事物范围的大小，题干中消费者对各种新电子产品都感兴趣，体现了兴趣的广泛性，故选B。 7. 消费者只对户外运动相关商品感兴趣，对其他商品几乎不关注，其兴趣表现出的特点是（ ） A. 倾向性 B. 广泛性 C. 稳定性 D. 效果性 【答案】A 【解析】兴趣的倾向性是指兴趣所指向的客观事物的具体内容和对象，题干中消费者只关注户外运动相关商品，体现了兴趣的倾向性，故选A。 8. 小王在购买大米时，优先选择价格实惠、口感好、耐储存的产品，不太关注包装和品牌，这种购买动机属于（ ） A. 求实购买动机 B. 求名购买动机 C. 求新购买动机 D. 求美购买动机 【答案】A 【解析】求实购买动机的核心是注重商品的实际使用价值，追求经济实惠、经久耐用，题干中购买大米关注实用和实惠，体现了求实购买动机，故选A。 9.小张收到朋友的婚礼邀请后，产生了购买一件新礼服的欲望，这种购买动机的形成主要源于（ ） A. 内在需要 B. 外部刺激 C. 自身经验 D. 他人推荐 【答案】C 【解析】现实生活中，消费者的购买行为往往是多种购买动机的综合，而非单一动机引发，C选项表述错误，故选C。 10. 消费者因为饥饿，产生了购买面包的动机，这种购买动机的形成主要源于（ ） A. 单一性 B. 综合性 C. 可诱导性 D. 稳定性 【答案】A 【解析】内在刺激来自个体内部，饥饿属于内在生理需要，由此产生的购买动机源于内在需要，故选A。 11. 小会购买某品牌护肤品，主要是因为该品牌口碑好、质量有保障，这种购买动机属于（ ） A. 求实购买动机 B. 求名购买动机 C. 惠顾购买动机 D. 求美购买动机 【答案】B 【解析】求名购买动机的核心是追求商品的品牌和声誉，部分消费者是因为信赖名牌产品的质量而购买，题干中消费者因品牌口碑和质量购买护肤品，体现了求名购买动机，故选B。 12. 购买某款名牌包包，既不是为了实用，也不是为了美观，而是为了在社交圈子里显示自己的优越感，这种购买动机属于（ ） A. 求名购买动机 B. 自我表现购买动机 C. 求同购买动机 D. 求美购买动机 【答案】B 【解析】自我表现购买动机的核心是显示地位、威望和富有，商品的象征意义远超使用功能，题干中购买名牌包包为了显示优越感，体现了自我表现购买动机，故选B。 13. 在购买电脑前，主动查阅不同品牌电脑的参数、评测，对比价格、质量、售后等信息，慎重做出购买决定，不受广告和他人影响，这种购买行为属于（ ） A. 理智型 B. 感情型 C. 冲动型 D. 习惯型 【答案】A 【解析】理智型消费者善于观察、分析和比较，购买前收集信息，慎重决策，不受他人和广告影响，题干中的表现符合理智型购买行为，故选A。 14. 长期购买某一品牌的洗发水，即使该品牌推出新品，也不会轻易更换，购买时成交速度快，具有很强的目的性，这种购买行为属于（ ） A. 习惯型 B. 理智型 C. 感情型 D. 经济型 【答案】A 【解析】习惯型消费者对某些品牌有特殊感情，长期使用，购买时习惯选择熟悉的品牌，成交速度快，题干中的表现符合习惯型购买行为，故选A。 15. 购买商品时，带有浓厚的感情色彩，喜欢购买新产品，重视商品的款式和外观，这种购买行为属于（ ） A. 感情型 B. 冲动型 C. 求新型 D. 理智型 【答案】A 【解析】感情型消费者的购买行为带有浓厚感情色彩，喜欢新产品，重视款式和外观，题干中消费者的表现符合感情型购买行为，故选A。 16. 在购买冰箱时，首先因为家里的旧冰箱损坏，产生了购买新冰箱的需要，这属于消费者购买行为实施过程中的（ ）阶段 A. 唤起需要 B. 寻找信息 C. 分析评价 D. 决定购买 【答案】A 【解析】唤起需要是购买行为的第一个阶段，消费者在内外刺激影响下产生某种需要，题干中因旧冰箱损坏产生购买新冰箱的需要，属于唤起需要阶段，故选A。 17. 购买冰箱后，使用一段时间发现冰箱的制冷效果、能耗都符合自己的预期，非常满意，并向亲友推荐该品牌冰箱，这属于消费者购买行为实施过程中的（ ）阶段 A. 决定购买 B. 买后体验 C. 分析评价 D. 寻找信息 【答案】B 【解析】买后体验是购买行为的第五个阶段，使用商品后，将实际效果与期望对比，产生满意或不满意的感受，题干中消费者使用冰箱后的体验和推荐行为，属于买后体验阶段，故选B。 18. 下列关于消费者购买行为的说法，错误的是（ ） A. 购买行为是消费者为满足某种需要，以货币换取商品或劳务的实际行动 B. 购买行为总是以购买动机为先导，没有购买动机就没有购买行为 C. 购买行为的实施过程五个阶段是独立的，不会相互影响 D. 买后体验会影响消费者后续的购买行为 【答案】C 【解析】消费者购买行为的五个阶段是相互关联、相互影响的，并非独立存在，C选项表述错误，故选C。 19. 小王在购买衣服时，没有明确的购买计划，看到一件款式新颖的衣服后，立刻被吸引，草率下单，买后发现衣服不合身，非常后悔，这种购买行为属于（ ） A. 冲动型 B. 感情型 C. 随意型 D. 习惯型 【答案】A 【解析】冲动型消费者没有明确购买计划，受商品外观等外界刺激影响，草率购买且易后悔，题干中的表现符合冲动型购买行为，故选A。 20. 张强在购买日用品时，总是选择自己熟悉的品牌和商店，购买时不需要反复挑选，成交速度快，这种购买行为的核心是（ ） A. 理智决策 B. 情感偏好 C. 价格敏感 D. 从众心理 【答案】B 【解析】习惯型购买行为的核心是消费者对某些品牌、商店产生特殊情感偏好，习惯性选择，题干中的表现核心是情感偏好，故选B。 21. 王晓在购买家电时，优先选择价格实惠、性价比高的产品，对品牌和外观不太关注，这种购买行为属于（ ） A. 理智型 B. 经济型 C. 求实型 D. 求利型 【答案】B 【解析】经济型消费者以价格为主要选购标准，注重性价比，优先选择价格实惠、性价比高的家电，体现了经济型购买行为，故选B。 22. 张华在购买商品时，总是参考身边人的意见，别人买什么自己就买什么，这种购买行为的主要驱动力是（ ） A. 求实心理 B. 求同心理 C. 求名心理 D. 求新心理 【答案】B 【解析】求同心理（从众心理）是指消费者仿效他人、追求社会潮流，参考身边人意见购买商品，驱动力是求同心理，故选B。 23. 消费者购买一款护肤品后，发现使用效果不如预期，非常不满意，于是不再购买该品牌的产品，还向亲友吐槽该品牌，这体现了买后体验对消费者行为的（ ）影响 A. 促进重复购买 B. 抑制后续购买 C. 促进口碑传播 D. 无影响 【答案】B 【解析】消费者买后不满意时，会抑制后续购买行为，甚至传播负面口碑，因不满意不再购买该品牌护肤品，体现了买后体验对后续购买的抑制作用，故选B。 24. 老李原本计划购买某款手机，但突然得知自己的工资延迟发放，于是决定暂缓购买，这种影响购买决策的因素是（ ） A. 别人的态度 B. 意外情况 C. 预期风险 D. 商品质量 【答案】B 【解析】意外情况（如收入延迟、急需用钱等）会影响消费者的购买决策，因工资延迟发放暂缓购买，属于意外情况的影响，故选B。 25. 张力计划购买一款价格昂贵的高端相机，担心相机质量不好、售后不完善，于是改变了购买意向，这种影响购买决策的因素是（ ） A. 别人的态度 B. 意外情况 C. 预期风险 D. 商品款式 【答案】C 【解析】预期风险是指消费者担心所购商品存在质量、售后等问题，从而改变购买意向，担心相机质量和售后，属于预期风险的影响，故选C。 二、简答题（共8题，每题5分，共40分） 1. 简述需要的概念及分类。 【答案】需要是指人们在个体生活和社会生活中感到某种欠缺而力求得到满足的一种心理状态，是人和社会的客观需求在人脑中的反映。分类：①按起源和功能：生理性需要（自然性需要）和社会性需要；②按对象：物质需要和精神需要；③按层次：生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要、自我实现的需要。 2. 简述马斯洛需要层次理论的核心内容。 【答案】马斯洛将人类需要按由低级到高级顺序分为五个层次：①生理需要；②安全需要；③归属和爱的需要）；④尊重需要；⑤自我实现的需要。核心：需要相互联系、逐级发展，低一级需要基本满足后，才会追求高一级需要，多种需要可同时作用，某一时期有主导需要。 3. 简述消费者需要的特点。 【答案】①多样性：受个人、社会因素影响，需求千差万别；②发展性：由简单向复杂、低档向高档、数量满足向质量满足发展；③伸缩性：需要层次和强弱随价格、经济条件等因素变化；④周期性：需要满足后，经过一段时间会重新加强；⑤相关性与互替性：需要某种商品时伴随相关商品需求，或转向替代商品；⑥可诱导性：通过营销活动可将潜在需要转化为现实购买；⑦连续性：需要不断出现、满足，循环往复。 4. 简述消费者需要的表现形式。 【答案】①习俗心理需要：受地理、民族、文化等因素影响；②同步心理需要：迎合流行时尚或群体潮流；③优越心理需要：显示自身支付、挑选能力；④趋美心理需要：追求商品美感；⑤便利心理需要：追求购买、使用、维修便捷；⑥选价心理需要：追求物美价廉，对价格敏感；⑦惠顾心理需要：对某品牌、商店有特殊好感，习惯性选择；⑧新奇心理需要：追求商品新颖、奇特；⑨求名心理需要：追求名牌商品，显示个人成就。 5. 简述消费者兴趣的概念及特点。 【答案】消费者兴趣是指消费者对于客观事物特殊的认识倾向，是在需要基础上产生，带有稳定指向和趋向，并能保持较长时间。特点：①倾向性：指向具体的客观事物；②广泛性：兴趣指向的事物范围大小；③稳定性：兴趣持续时间的长短；④效果性：兴趣产生的推动力对主体活动的实际效果。 6. 简述兴趣对消费者行为的影响。 【答案】①有助于消费者为未来的消费活动做准备：主动收集商品信息，积累相关知识；②能促使消费者做出购买决定：选购感兴趣商品时，心情愉悦、精力集中，易快速决策；③有助于刺激消费者重复购买或长期使用：形成偏好，长期使用某商品；④兴趣的个体差异影响消费者的消费倾向：兴趣广度、深度不同，消费喜好不同；⑤兴趣的变化促使消费者消费倾向的变化：受社会、自身因素影响，兴趣变化带动消费倾向变化。 7. 简述购买动机的概念及形成条件。 【答案】购买动机是指为了满足一定需要而引起人们购买行为的欲望或意念，是推动消费者进行购买活动的内在动力。形成条件：①需要：购买动机建立在消费需要基础上，受需要制约；②刺激：来自个体内部或外部，是动机形成不可缺少的条件。 8. 简述购买动机的形成过程。 【答案】购买动机的形成过程分为四个阶段：①需要心理产生：消费者意识到内在消费需要，是动机形成的基础；②目标对象发现：可供满足需要的商品存在或被发现，是动机形成的导火索；③需要与对象结合：消费需要与消费对象理想结合，激发机体能量，形成动机动力；④明确指向目标：机体能量指向满足需要的对象，促使消费者趋近目标，形成购买动机。 三、案例分析题（10分） 家电卖场开展“春季促销”活动，推出多款打折家电。消费者小王进入卖场后，直奔冰箱展区，主动向销售人员询问冰箱的制冷效果、能耗、售后保障等信息，还拿出手机记录不同品牌的参数，对比价格差异，反复权衡后，决定购买一款性价比高的中端冰箱。小李在卖场中随意浏览，被一款外观时尚、颜色新颖的冰箱吸引，销售人员简单介绍后，就表现出浓厚兴趣，没有询问具体参数和价格，也没有对比其他品牌，当场就下单购买。消费者小张原本没有购买冰箱的计划，但看到促销活动中某品牌冰箱降价幅度大，且身边有朋友购买过该品牌，于是跟风下单，购买了同款冰箱。消费者小孙长期使用某一品牌的冰箱，此次看到该品牌推出新款，虽然旧冰箱还能正常使用，但出于对该品牌的信任和偏好，还是决定购买新款冰箱。 根据以上材料回答下列问题： 1.分析消费者的购买行为类型，并说明依据。 【答案】①小王：理智型。依据：购买前收集信息、对比参数和价格，慎重决策，不受外界刺激影响，符合理智型购买行为特点。②小李：冲动型。依据：无明确购买计划，受商品外观吸引，草率下单，不进行分析对比，符合冲动型购买行为特点。③小张：随意型（或求同型）。依据：无购买计划，受促销活动和他人影响，跟风购买，缺乏主见，符合随意型购买行为特点。④小孙：习惯型。依据：对某品牌有特殊偏好和信任，长期使用该品牌，即使旧商品能用，也会购买该品牌新款，符合习惯型购买行为特点。 2.结合四位消费者的购买行为类型，分析该卖场可采取哪些针对性的促销策略？ 【答案】①小王：提供详细的商品参数、价格对比表和售后信息，突出商品性价比，让其自主分析决策。②小李：优化商品陈列，突出商品外观和时尚元素，加强现场推销，刺激即时购买。③小张：突出促销力度和他人购买案例，利用从众心理，引导其下单。④小孙：推出老客户优惠活动，重点介绍该品牌新款的优势，巩固客户忠诚度，促进重复购买。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $