第75卷 影响消费者行为的因素【考点】《销售心理学》山东省（春季高考）《市场营销类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第75卷，按《销售心理学》范围和要求编写。具体内容为:4.影响消费者行为的因素：理解文化对消费者行为的影响；理解群体对消费者行为的影响；理解家庭对消费者行为的影响；掌握消费者对新产品设计的心理要求；理解商标的心理功能和商标设计的心理策略。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第75卷 《销售心理学》 影响消费者行为的因素 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1.一个家庭由组建开始直至解体、消亡的过程，称为（） A. 家庭消费特征 B. 家庭生命周期 C. 家庭消费类型 D. 家庭决策模式 【答案】B 【解析】家庭生命周期是家庭由组建到解体消亡的全过程。 2.家庭消费随人生阶段按年龄呈现规律性变化，体现家庭消费的（） A. 阶段性 B. 稳定性 C. 遗传性 D. 社会性 【答案】A 【解析】家庭消费阶段性指生命周期带来的、以年龄为序有规律的消费变化。 3.家庭收入固定、消费支出比例稳定，婚姻关系安定，体现家庭消费（） A. 阶段性 B. 相对稳定性 C. 遗传性 D. 发展性 【答案】B 【解析】家庭收入固定、支出比例稳定、家庭关系稳固，构成家庭消费的相对稳定性。 4.父母的消费观念和习惯潜移默化传给子女，属于家庭消费的（） A. 历史性 B. 可靠性 C. 遗传性 D. 平等性 【答案】C 【解析】家庭遗传性指家庭消费观念、习惯由长辈传递给后代，形成相似消费行为。 5.资产雄厚、不计价格、看重高端品牌与身份象征的家庭类型是（） A. 安全型 B. 小康型 C. 温饱型 D. 奢华型 【答案】D 【解析】奢华型家庭收入丰厚、追求高端享受，看重商品品质、品牌与社会地位象征。 6.有较多积蓄，购物重品牌质量，价格与质量矛盾时优先选质量的是（） A. 实用型 B. 富裕型 C. 温饱型 D. 安全型 【答案】B 【解析】富裕型家庭兼顾品牌、质量与价格，质量和价格冲突时以质量为先。 7.收入满足基本生活略有结余，崇尚节俭实用，不太看重品牌的是（） A. 一般型 B. 富裕型 C. 温饱型 D. 高端型 【答案】C 【解析】温饱型家庭重实用、节俭，重视质量和价格，品牌关注度低。 7.住房、汽车、高档家电的购买决策多由谁主导（） A. 妻子 B. 丈夫 C. 共同协商 D. 子女 【答案】B 【解析】传统家庭中，住房、汽车、高档家电等大额商品多为丈夫主导决策。 8.日常生活用品、服装、化妆品、儿童用品购买决策多由（）主导 A. 丈夫 B. 妻子 C. 双方共同 D. 长辈 【答案】B 【解析】妻子在日用品、服饰、化妆品、儿童用品等选购上更内行，起主导决策作用。 9.现代城市家庭最常见的购买决策类型是（） A. 丈夫主导 B. 妻子主导 C. 夫妻共同协商 D. 子女主导 【答案】C 【解析】夫妻双方商量、共同决策是现代城市家庭普遍的决策形式，理智性强。 10.广义文化包含物质财富和（）的总和 A. 精神财富 B. 制度条文 C. 法律法规 D. 宗教仪式 【答案】A 【解析】广义文化是人类历史创造的物质财富与精神财富的总和。 11.不同民族语言、性格、传统、生活方式差异，体现文化的（） A. 无形性 B. 民族性 C. 发展性 D. 地域性 【答案】B 【解析】文化民族性指不同民族拥有独有的语言、性格、传统与消费生活方式。 12.身处本文化中难以察觉文化约束，接触异文化才会感知，体现文化（） A. 实用性 B. 无形性 C. 稳健性 D. 稳定性 【答案】B 【解析】文化影响具有无形性，潜移默化约束人的行为，不易自我察觉。 13.社会进步、能源观念变化带动消费观念改变，体现文化的（） A. 民族性 B. 家庭性 C. 发展性 D. 平安性 【答案】C 【解析】文化随社会发展不断演变，价值观念、消费习惯随之变化，即发展性。 14.中西方储蓄与超前消费观念差异，主要是文化对（）的影响 A. 生活方式 B. 消费观念 C. 消费习惯 D. 产品设计 【答案】B 【解析】文化差异直接造成人们消费观念，如节俭储蓄与贷款消费的差异。 15.就餐 AA 制与请客付费的差异，属于文化对（）的影响 A. 消费观念 B. 生活方式 C. 实用习惯 D. 购买动机 【答案】B 【解析】聚餐付费方式、日常采购频次等，都是文化影响生活方式的表现。 16.中国人婚庆喜红色、西方婚礼多用白色婚纱，体现文化对（）影响 A. 文化观念 B. 用餐方式 C. 消费习惯 D. 产品功能 【答案】C 【解析】民俗风俗形成固定消费偏好，属于文化影响下的消费习惯差异。 17.产品设计向多功能、智能化、组合式发展，符合新产品设计哪一心理要求（） A. 多能高效 B. 合理安全 C. 艺术美观 D. 凸显个性 【答案】A 【解析】产品多功能、自动化、智能化，满足多能、高效、便捷的心理需求。 18.产品设计依据人体生理结构，操作便捷、安全可靠，体现（） A. 生活美好 B. 合理安全 C. 社区安全 D. 生活时尚 【答案】B 【解析】结构合理、使用安全、减少疲劳，属于产品设计合理安全要求。 19.儿童用品色彩鲜艳、女性用品雅致纤巧，体现产品设计（） A. 突出个性 B. 艺术美观 C. 适应潮流 D. 舒适享受 【答案】B 【解析】依据不同人群审美设计造型、色彩，讲究造型美、色彩美，即艺术美观。 20.青少年服饰造型夸张、线条明快，主要为了（） A. 适应安全 B. 彰显群体规范 C. 表现活泼个性 D. 追求实用 【答案】C 【解析】产品设计要贴合消费者个性，青少年商品重在表现活泼、彰显个性。 21.消费者依据品牌辨认、选择心仪商品，体现商标的（） A. 识别功能 B. 保障功能 C. 传播功能 D. 保护功能 【答案】A 【解析】商标作为专属标志，方便消费者辨认、区分商品，是识别功能。 22.名牌代表固定质量标准，让消费者产生信赖，体现商标（） A. 安全功能 B. 保障功能 C. 文化功能 D. 文学功能 【答案】B 【解析】商标代表质量标准，保证商品品质，建立消费者信任，为保障功能。 23.设计优美的商标快速传递商品信息、起到宣传作用，是商标（） A. 效用功能 B. 技术功能 C. 传播功能 D. 娱乐功能 【答案】C 【解析】商标形象鲜明，可快速传播商品信息，具备广告宣传的传播功能。 24.只有注册商标才能维护企业与消费者权益，体现商标（） A. 传承功能 B. 实用功能 C. 安全功能 D. 保护功能 【答案】D 【解析】注册商标可保护企业信誉与消费者权益，规范认牌购货，是保护功能。 25.商标文字简练、图案醒目、易记易懂，属于商标设计（）心理策略 A. 简洁明快 B. 富于美感 C. 鲜明独特 D. 遵从风俗 【答案】A 【解析】文字简练、图案单纯、便于记忆理解，是商标设计简洁明快原则。 二、简答题（共6题，每题6分，共36分） 1.简述家庭消费的三大特征。 【答案】①阶段性：家庭生命周期不同阶段，消费心理和行为呈现规律性年龄变化；②相对稳定性：家庭收入固定，消费支出比例、家庭关系稳定，带动消费稳定；③遗传性：家庭消费观念、习惯由父母潜移默化传递给子女，形成世代相似的消费特点。 2.简述家庭消费类型及其消费特点。 【答案】①奢华型：资产丰厚，注重高端享受，看重品牌、品质与身份象征，不太计较价格；②富裕型：积蓄充足，兼顾品牌、质量与价格，质量与价格冲突时优先选质量；③温饱型：收入满足基本生活略有结余，崇尚节俭实用，重视价格和质量，品牌关注度低。 3.简述家庭购买决策的类型及适用场景。 【答案】①丈夫主导：多为传统家庭，集中在住房、汽车、高档大家电等大额商品决策；②妻子主导：多见于日用品、服饰、化妆品、儿童用品选购，有的随性机动，有的精明挑剔；③夫妻共同协商：现代城市家庭主流，决策慎重全面，理智性强，冲动消费少。 4.简述文化的基本特征。 【答案】①民族性：不同民族拥有独有的语言、性格、传统、生活方式与消费偏好；②无形性：文化潜移默化影响人，身处其中不易察觉，接触异文化才能感知差异；③发展性：文化随社会进步、经济科技发展不断演变，带动消费观念和习惯更新。 5.简述文化对消费者行为的影响。 【答案】①影响消费观念：造成中西方节俭储蓄、超前贷款消费等观念差异；②影响生活方式：改变日常采购、餐饮付费、衣着追求等生活消费模式；③影响消费习惯：民俗风俗形成固定消费偏好，如色彩、礼仪、商品使用习惯差异。 6.简述消费者对新产品设计的六项心理要求。 【答案】①多能、高效，向多功能、智能化发展；②结构合理、使用安全；③造型色彩讲究艺术美观；④贴合不同人群，突出个性特征；⑤紧跟社会时尚潮流；⑥满足人体适配、舒适享受的心理需求。 三、综合分析题（14分） 王先生一家是典型的城市三口之家，家庭收入稳定有一定积蓄，日常消费注重实用节俭，买家电、家具优先考虑质量和性价比，不会盲目追求奢侈大牌，属于典型温饱型消费特征。在家庭购物决策上，购买房产、轿车、高端家电时，主要由王先生调研对比、最终拍板；而家里的服饰、护肤品、母婴用品、日常粮油百货，全部由妻子负责挑选决策；全家旅游、大额家装支出，则由夫妻二人一起商量，权衡预算和需求后共同决定。 受传统文化影响，全家过节办喜事偏爱红色装饰和礼品，婚庆、节日送礼都遵循本地民俗习惯，讲究吉利寓意，不会选用当地人忌讳的图案和色彩。在选购商品时，一家人十分看重品牌商标，认准口碑好的老牌商品长期复购，认为正规商标代表稳定质量，买着放心。企业推出的多功能智能家电、外观精致符合审美、贴合日常舒适需求的新产品，更容易获得他们的认可；而商标设计复杂难懂、违背本地风俗寓意的商品，他们会直接放弃购买。商家针对这类家庭的消费特点推出高性价比实用款产品、简约易记的品牌标识，贴合民俗审美，销量一直稳步上升。 根据以上材料回答下列问题： 1.体现了哪种家庭消费决策类型？分别对应什么消费场景？ 【答案】①丈夫主导决策：购房、轿车、高端家电选购；②妻子主导决策：服饰、护肤品、母婴用品、日常百货；③夫妻共同决策：全家旅游、大额家装支出。 2.说明文化从哪些方面影响了这个家庭的消费行为？ 【答案】从消费习惯和风俗观念产生影响：节日婚庆偏爱红色吉利装饰，规避本地忌讳图案色彩，遵循传统民俗消费习惯；同时受传统文化节俭观念影响，消费重实用、性价比，不盲目奢侈攀比。 3.概括商标对普通消费者的心理作用，以及商标设计应注意什么？ 【答案】心理作用：商标具备识别和质量保障功能，让消费者认牌购买、建立信赖感。设计注意：要简洁易懂便于记忆，贴合当地民俗风俗、规避文化禁忌，造型美观大方，才能被消费者接受。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第75卷，按《销售心理学》范围和要求编写。具体内容为:4.影响消费者行为的因素：理解文化对消费者行为的影响；理解群体对消费者行为的影响；理解家庭对消费者行为的影响；掌握消费者对新产品设计的心理要求；理解商标的心理功能和商标设计的心理策略。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第75卷 《销售心理学》 影响消费者行为的因素 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1.一个家庭由组建开始直至解体、消亡的过程，称为（） A. 家庭消费特征 B. 家庭生命周期 C. 家庭消费类型 D. 家庭决策模式 2.家庭消费随人生阶段按年龄呈现规律性变化，体现家庭消费的（） A. 阶段性 B. 稳定性 C. 遗传性 D. 社会性 3.家庭收入固定、消费支出比例稳定，婚姻关系安定，体现家庭消费（） A. 阶段性 B. 相对稳定性 C. 遗传性 D. 发展性 4.父母的消费观念和习惯潜移默化传给子女，属于家庭消费的（） A. 历史性 B. 可靠性 C. 遗传性 D. 平等性 5.资产雄厚、不计价格、看重高端品牌与身份象征的家庭类型是（） A. 安全型 B. 小康型 C. 温饱型 D. 奢华型 6.有较多积蓄，购物重品牌质量，价格与质量矛盾时优先选质量的是（） A. 实用型 B. 富裕型 C. 温饱型 D. 安全型 7.收入满足基本生活略有结余，崇尚节俭实用，不太看重品牌的是（） A. 一般型 B. 富裕型 C. 温饱型 D. 高端型 7.住房、汽车、高档家电的购买决策多由谁主导（） A. 妻子 B. 丈夫 C. 共同协商 D. 子女 8.日常生活用品、服装、化妆品、儿童用品购买决策多由（）主导 A. 丈夫 B. 妻子 C. 双方共同 D. 长辈 9.现代城市家庭最常见的购买决策类型是（） A. 丈夫主导 B. 妻子主导 C. 夫妻共同协商 D. 子女主导 10.广义文化包含物质财富和（）的总和 A. 精神财富 B. 制度条文 C. 法律法规 D. 宗教仪式 11.不同民族语言、性格、传统、生活方式差异，体现文化的（） A. 无形性 B. 民族性 C. 发展性 D. 地域性 12.身处本文化中难以察觉文化约束，接触异文化才会感知，体现文化（） A. 实用性 B. 无形性 C. 稳健性 D. 稳定性 13.社会进步、能源观念变化带动消费观念改变，体现文化的（） A. 民族性 B. 家庭性 C. 发展性 D. 平安性 14.中西方储蓄与超前消费观念差异，主要是文化对（）的影响 A. 生活方式 B. 消费观念 C. 消费习惯 D. 产品设计 15.就餐 AA 制与请客付费的差异，属于文化对（）的影响 A. 消费观念 B. 生活方式 C. 实用习惯 D. 购买动机 16.中国人婚庆喜红色、西方婚礼多用白色婚纱，体现文化对（）影响 A. 文化观念 B. 用餐方式 C. 消费习惯 D. 产品功能 17.产品设计向多功能、智能化、组合式发展，符合新产品设计哪一心理要求（） A. 多能高效 B. 合理安全 C. 艺术美观 D. 凸显个性 18.产品设计依据人体生理结构，操作便捷、安全可靠，体现（） A. 生活美好 B. 合理安全 C. 社区安全 D. 生活时尚 19.儿童用品色彩鲜艳、女性用品雅致纤巧，体现产品设计（） A. 突出个性 B. 艺术美观 C. 适应潮流 D. 舒适享受 20.青少年服饰造型夸张、线条明快，主要为了（） A. 适应安全 B. 彰显群体规范 C. 表现活泼个性 D. 追求实用 21.消费者依据品牌辨认、选择心仪商品，体现商标的（） A. 识别功能 B. 保障功能 C. 传播功能 D. 保护功能 22.名牌代表固定质量标准，让消费者产生信赖，体现商标（） A. 安全功能 B. 保障功能 C. 文化功能 D. 文学功能 23.设计优美的商标快速传递商品信息、起到宣传作用，是商标（） A. 效用功能 B. 技术功能 C. 传播功能 D. 娱乐功能 24.只有注册商标才能维护企业与消费者权益，体现商标（） A. 传承功能 B. 实用功能 C. 安全功能 D. 保护功能 25.商标文字简练、图案醒目、易记易懂，属于商标设计（）心理策略 A. 简洁明快 B. 富于美感 C. 鲜明独特 D. 遵从风俗 二、简答题（共6题，每题6分，共36分） 1.简述家庭消费的三大特征。 2. 简述家庭消费类型及其消费特点。 3. 简述家庭购买决策的类型及适用场景。 4. 简述文化的基本特征。 5. 简述文化对消费者行为的影响。 6. 简述消费者对新产品设计的六项心理要求。 三、综合分析题（14分） 王先生一家是典型的城市三口之家，家庭收入稳定有一定积蓄，日常消费注重实用节俭，买家电、家具优先考虑质量和性价比，不会盲目追求奢侈大牌，属于典型温饱型消费特征。在家庭购物决策上，购买房产、轿车、高端家电时，主要由王先生调研对比、最终拍板；而家里的服饰、护肤品、母婴用品、日常粮油百货，全部由妻子负责挑选决策；全家旅游、大额家装支出，则由夫妻二人一起商量，权衡预算和需求后共同决定。 受传统文化影响，全家过节办喜事偏爱红色装饰和礼品，婚庆、节日送礼都遵循本地民俗习惯，讲究吉利寓意，不会选用当地人忌讳的图案和色彩。在选购商品时，一家人十分看重品牌商标，认准口碑好的老牌商品长期复购，认为正规商标代表稳定质量，买着放心。企业推出的多功能智能家电、外观精致符合审美、贴合日常舒适需求的新产品，更容易获得他们的认可；而商标设计复杂难懂、违背本地风俗寓意的商品，他们会直接放弃购买。商家针对这类家庭的消费特点推出高性价比实用款产品、简约易记的品牌标识，贴合民俗审美，销量一直稳步上升。 根据以上材料回答下列问题： 1.体现了哪种家庭消费决策类型？分别对应什么消费场景？ 2.说明文化从哪些方面影响了这个家庭的消费行为？ 3.概括商标对普通消费者的心理作用，以及商标设计应注意什么？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $