第74卷 消费者购买动机与购买行为【考点】《销售心理学》山东省（春季高考）《市场营销类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第74卷，按《销售心理学》范围和要求编写。具体内容为:3.消费者购买动机与购买行为：理解需要的概念和马斯洛的需要层次理论；掌握兴趣对消费者行为的影响；掌握常见的消费者购买动机；掌握购买行为的实施过程。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第74卷 《销售心理学》 消费者购买动机与购买行为 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1.需要是人感到某种欠缺而力求获得满足的一种（） A. 生理状态 B. 心理状态 C. 社会状态 D. 情绪状态 2.人类最基本的需要是（） A. 社会需要 B. 精神需要 C. 自然需要 D. 尊重需要 3.马斯洛需要层次理论提出的年份是（） A. 1933 年 B. 1943 年 C. 1953 年 D. 1963 年 4.维持个体生存和人类繁衍的需要是（） A. 生理需要 B. 安全需要 C. 归属需要 D. 自我实现需要 5.免于伤害、追求生活有保障，属于马斯洛哪一层次需要（） A. 生理需要 B. 安全需要 C. 尊重需要 D. 归属与爱的需要 6.希望得到团体承认、接纳与友谊关怀，属于（） A. 安全需要 B. 自我实现需要 C. 尊重需要 D. 归属和爱的需要 7.追求社会地位、名誉、被他人尊敬，属于（） A. 安全需要 B. 归属需要 C. 尊重需要 D. 生理需要 8.人类最高级的需要是（） A. 尊重需要 B. 归属需要 C. 安全需要 D. 自我实现需要 9.一定时期内支配人们行为的需要是（） A. 全部需要 B. 主导需要 C. 低级需要 D. 高级需要 10.消费者对某商品产生兴趣后主动收集资料，体现兴趣的哪一作用（） A. 促成购买决策 B. 刺激重复购买 C. 为未来消费做准备 D. 改变消费倾向 11.消费者因兴趣熟知商品并快速下单，体现兴趣可以（） A. 改变消费偏好 B. 为消费做储备 C. 促使做出购买决定 D. 影响消费差异 12.长期固定使用同一品牌日用品，主要体现兴趣的（） A. 准备作用 B. 决策作用 C. 重复购买作用 D. 导向作用 13.选购商品注重实用、经济耐用，不看重外观款式，属于（） A. 求新动机 B. 求实动机 C. 求名动机 D. 求美动机 14.选购商品看重品牌声誉、彰显身份地位，属于（） A. 求同动机 B. 求利动机 C. 求名动机 D. 求美动机 15.追求商品款式新颖、时尚奇特，不太看重实用性，多为年轻人，属于（） A. 求新动机 B. 求实动机 C. 求同动机 D. 自我表现动机 16.注重商品造型、色彩、艺术美感，追求装饰欣赏价值，属于（） A. 求财动机 B. 求美动机 C. 求新动机 D. 求实动机 17.选购商品重点比价，偏爱打折、残损降价商品，属于（） A. 求美动机 B. 求安全动机 C. 求利动机 D. 求新动机 18.跟风效仿他人购买，追随社会潮流，与他人保持消费同步，属于（） A. 求同动机 B. 求安全动机 C. 求美动机 D. 求实动机 19.购买名贵商品用以炫耀财富、地位和威望，属于（） A. 求同动机 B. 自我表现动机 C. 求新动机 D. 求实动机 20.消费者购买行为过程的第一阶段是（） A. 寻找信息 B. 唤起需要 C. 分析评价 D. 决定购买 21.亲友、同事的商品推荐属于信息来源的（） A. 市场来源 B. 社会来源 C. 经验来源 D. 公共来源 22.消费者对商品品牌、质量、价格进行对比权衡，属于购买过程的（） A. 唤起需要 B. 寻找信息 C. 分析评价 D. 买后体验 23.消费者评价商品后暂时不下单，属于购买决策的哪种情况（） A. 立即购买 B. 暂缓购买 C. 放弃购买 D. 冲动购买 24.亲友反对、家庭突发变故会影响消费者的（） A. 信息收集 B. 购买意向 C. 需求唤起 D. 兴趣形成 25.消费者使用商品后将实际效果与心理期望对比，属于（） A. 分析评价 B. 决定购买 C. 买后体验 D. 信息筛选 二、简答题（共6题，每题6分，共36分） 1.简述需要的含义及人类自然需要与社会需要的关系。 2. 简述马斯洛需要层次理论的层次由低到高分别是什么。 3. 简述兴趣对消费者购买行为的影响。 4. 简述消费者基本购买动机的名称。 5. 简述求实购买动机的核心特点及主要消费人群。 6. 简述消费者寻找商品信息的来源。 三、综合分析题（14分） 商超家电卖场针对不同消费人群开展精准销售服务。导购员在接待顾客时，善于观察消费者心理与购买动机：中老年顾客选购家电只关注省电、耐用、价格实惠，不在乎外观颜值和新款功能；年轻顾客偏爱刚上市的新款家电，追求外观时尚、功能新奇，愿意为潮流买单；部分高端顾客选购冰箱、电视时优先认准一线名牌，看重品牌口碑，也用来彰显自身生活品质；还有一部分顾客专门等待门店打折、清仓活动，反复比价，偏爱性价比高的特价商品。 同时，卖场经常投放家电广告，通过宣传新品功能、优惠活动，唤醒消费者潜在购买需求。很多顾客原本没有换家电计划，看到广告和身边亲友换新后，产生跟风购买的想法。顾客进店后会主动询问款式、能耗、售后等信息，对比多个品牌参数，经过认真权衡后才做决定。购买使用后，体验好的顾客会再次回购，还会向亲友推荐；体验不佳则不会再次选择该品牌。卖场通过研究消费者需要、兴趣和购买动机，调整进货结构和营销方式，销售额和顾客满意度持续提升。 根据以上材料回答下列问题： 1. 分别体现了哪四种消费者购买动机？ 2. 写出消费者购买行为的五个阶段在卖场中的具体表现。 3.从案例分析企业研究消费者需要与购买动机的意义。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第74卷，按《销售心理学》范围和要求编写。具体内容为:3.消费者购买动机与购买行为：理解需要的概念和马斯洛的需要层次理论；掌握兴趣对消费者行为的影响；掌握常见的消费者购买动机；掌握购买行为的实施过程。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第74卷 《销售心理学》 消费者购买动机与购买行为 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1.需要是人感到某种欠缺而力求获得满足的一种（） A. 生理状态 B. 心理状态 C. 社会状态 D. 情绪状态 【答案】B 【解析】需要是人们在个体生活和社会生活中感到某种欠缺而力求得到满足的一种心理状态。 2.人类最基本的需要是（） A. 社会需要 B. 精神需要 C. 自然需要 D. 尊重需要 【答案】C 【解析】人为维持生存发展依赖自然条件，自然需要是人类最基本的需要。 3.马斯洛需要层次理论提出的年份是（） A. 1933 年 B. 1943 年 C. 1953 年 D. 1963 年 【答案】B 【解析】美国心理学家马斯洛于1943 年提出需要层次理论。 4.维持个体生存和人类繁衍的需要是（） A. 生理需要 B. 安全需要 C. 归属需要 D. 自我实现需要 【答案】A 【解析】生理需要指维持个体生存和人类繁衍产生的需要，如食物、空气、水等。 5.免于伤害、追求生活有保障，属于马斯洛哪一层次需要（） A. 生理需要 B. 安全需要 C. 尊重需要 D. 归属与爱的需要 【答案】B 【解析】安全需要是生理及心理免受伤害、获得安全感、生活有保障的需要。 6.希望得到团体承认、接纳与友谊关怀，属于（） A. 安全需要 B. 自我实现需要 C. 尊重需要 D. 归属和爱的需要 【答案】D 【解析】归属和爱的需要指希望接受友谊、关怀，得到团体承认与接纳。 7.追求社会地位、名誉、被他人尊敬，属于（） A. 安全需要 B. 归属需要 C. 尊重需要 D. 生理需要 【答案】C 【解析】尊重需要包含获得荣誉、受人尊敬、拥有社会地位、自信独立等。 8.人类最高级的需要是（） A. 尊重需要 B. 归属需要 C. 安全需要 D. 自我实现需要 【答案】D 【解析】自我实现需要是发挥自身潜能、实现理想抱负，是人类最高级需要。 9.一定时期内支配人们行为的需要是（） A. 全部需要 B. 主导需要 C. 低级需要 D. 高级需要 【答案】B 【解析】马斯洛认为一定时期内总有某一层次需要居主导地位，是行为主要动力。 10.消费者对某商品产生兴趣后主动收集资料，体现兴趣的哪一作用（） A. 促成购买决策 B. 刺激重复购买 C. 为未来消费做准备 D. 改变消费倾向 【答案】C 【解析】兴趣有助于消费者主动关注商品信息、查阅资料，为未来消费做准备。 11.消费者因兴趣熟知商品并快速下单，体现兴趣可以（） A. 改变消费偏好 B. 为消费做储备 C. 促使做出购买决定 D. 影响消费差异 【答案】C 【解析】兴趣能让消费者心情愉悦、熟知商品，快速做出购买决定。 12.长期固定使用同一品牌日用品，主要体现兴趣的（） A. 准备作用 B. 决策作用 C. 重复购买作用 D. 导向作用 【答案】C 【解析】持久兴趣会形成消费偏好，刺激消费者重复购买、长期使用同一商品。 13.选购商品注重实用、经济耐用，不看重外观款式，属于（） A. 求新动机 B. 求实动机 C. 求名动机 D. 求美动机 【答案】B 【解析】求实购买动机核心是注重实际使用价值，追求经济实惠、经久耐用。 14.选购商品看重品牌声誉、彰显身份地位，属于（） A. 求同动机 B. 求利动机 C. 求名动机 D. 求美动机 【答案】C 【解析】求名购买动机核心是追求品牌、品质与声誉，满足优越感和身份象征。 15.追求商品款式新颖、时尚奇特，不太看重实用性，多为年轻人，属于（） A. 求新动机 B. 求实动机 C. 求同动机 D. 自我表现动机 【答案】A 【解析】求新购买动机以追求新颖、时尚、奇特为目的，易受潮流和宣传影响。 16.注重商品造型、色彩、艺术美感，追求装饰欣赏价值，属于（） A. 求财动机 B. 求美动机 C. 求新动机 D. 求实动机 【答案】B 【解析】求美购买动机核心是追求商品欣赏价值、艺术价值与装饰美化作用。 17.选购商品重点比价，偏爱打折、残损降价商品，属于（） A. 求美动机 B. 求安全动机 C. 求利动机 D. 求新动机 【答案】C 【解析】求利购买动机核心是追求廉价、看重价格优惠，偏好特价处理商品。 18.跟风效仿他人购买，追随社会潮流，与他人保持消费同步，属于（） A. 求同动机 B. 求安全动机 C. 求美动机 D. 求实动机 【答案】A 【解析】求同购买动机又称仿效动机，表现为追随潮流、效仿他人消费。 19.购买名贵商品用以炫耀财富、地位和威望，属于（） A. 求同动机 B. 自我表现动机 C. 求新动机 D. 求实动机 【答案】B 【解析】自我表现购买动机核心是炫耀身份、财富与社会地位，突出自我优越。 20.消费者购买行为过程的第一阶段是（） A. 寻找信息 B. 唤起需要 C. 分析评价 D. 决定购买 【答案】B 【解析】消费者购买行为五阶段依次为：唤起需要→寻找信息→分析评价→决定购买→买后体验。 21.亲友、同事的商品推荐属于信息来源的（） A. 市场来源 B. 社会来源 C. 经验来源 D. 公共来源 【答案】B 【解析】社会信息来源主要包括家庭、亲友、同事、朋友的介绍推荐。 22.消费者对商品品牌、质量、价格进行对比权衡，属于购买过程的（） A. 唤起需要 B. 寻找信息 C. 分析评价 D. 买后体验 【答案】C 【解析】收集信息后，消费者对商品各项指标对比、比较、评判，属于分析评价阶段。 23.消费者评价商品后暂时不下单，属于购买决策的哪种情况（） A. 立即购买 B. 暂缓购买 C. 放弃购买 D. 冲动购买 【答案】B 【解析】购买决策分三种：立即购买、暂缓购买、决定不买；不完全符合要求则暂缓购买。 24.亲友反对、家庭突发变故会影响消费者的（） A. 信息收集 B. 购买意向 C. 需求唤起 D. 兴趣形成 【答案】B 【解析】他人态度、意外情况、预期风险都会改变消费者原有购买意向。 25.消费者使用商品后将实际效果与心理期望对比，属于（） A. 分析评价 B. 决定购买 C. 买后体验 D. 信息筛选 【答案】C 【解析】买后体验是消费者使用商品后，对比预期与实际效果，产生满意或不满意感受。 二、简答题（共6题，每题6分，共36分） 1.简述需要的含义及人类自然需要与社会需要的关系。 【答案】需要是人们感到某种欠缺而力求得到满足的心理状态，是客观需求在人脑中的反映。人是自然与社会实体的统一，自然需要是维持生存的最基本需要；社会需要是社会交往、社会实践产生的需要。人类两类需要推动生产与社会进步，同时生产和社会进步又催生人类新的需要。 2.简述马斯洛需要层次理论的层次由低到高分别是什么。 【答案】依次为：生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要、自我实现需要。其中自我实现需要是人类最高层次需要。 3.简述兴趣对消费者购买行为的影响。 【答案】①兴趣帮助消费者为未来消费活动做准备；②兴趣能促使消费者快速做出购买决定；③兴趣可刺激消费者重复购买、长期使用某商品；④兴趣的个体差异决定消费者不同的消费倾向；⑤兴趣的发展变化会带动消费者消费倾向发生改变。 4.简述消费者基本购买动机的名称。 【答案】求实动机、求名动机、求新动机、求美动机、求利动机、求同（仿效）动机、自我表现动机。 5.简述求实购买动机的核心特点及主要消费人群。 【答案】核心是看重商品实际使用价值，追求经济实惠、经久耐用，忽视外观款式。主要人群为低收入消费者、中老年家庭主妇，是中低档、大众化商品的主要购买群体。 6.简述消费者寻找商品信息的来源。 【答案】市场来源：广告、销售活动等；社会来源：家庭、亲友、同事介绍；经验来源：自身过往购物经验；公共来源：网络、电视、杂志等大众传播媒介。 三、综合分析题（14分） 商超家电卖场针对不同消费人群开展精准销售服务。导购员在接待顾客时，善于观察消费者心理与购买动机：中老年顾客选购家电只关注省电、耐用、价格实惠，不在乎外观颜值和新款功能；年轻顾客偏爱刚上市的新款家电，追求外观时尚、功能新奇，愿意为潮流买单；部分高端顾客选购冰箱、电视时优先认准一线名牌，看重品牌口碑，也用来彰显自身生活品质；还有一部分顾客专门等待门店打折、清仓活动，反复比价，偏爱性价比高的特价商品。 同时，卖场经常投放家电广告，通过宣传新品功能、优惠活动，唤醒消费者潜在购买需求。很多顾客原本没有换家电计划，看到广告和身边亲友换新后，产生跟风购买的想法。顾客进店后会主动询问款式、能耗、售后等信息，对比多个品牌参数，经过认真权衡后才做决定。购买使用后，体验好的顾客会再次回购，还会向亲友推荐；体验不佳则不会再次选择该品牌。卖场通过研究消费者需要、兴趣和购买动机，调整进货结构和营销方式，销售额和顾客满意度持续提升。 根据以上材料回答下列问题： 1.分别体现了哪四种消费者购买动机？ 【答案】中老年顾客体现求实动机；年轻顾客体现求新动机；高端名牌顾客体现求名、自我表现动机；等待打折比价顾客体现求利动机；跟风亲友购买体现求同动机。 2.写出消费者购买行为的五个阶段在卖场中的具体表现。 【答案】①唤起需要：广告宣传、亲友换新诱发消费者换家电的需求；②寻找信息：顾客进店询问款式、能耗、售后等商品信息；③分析评价：顾客对比多个品牌参数、价格、性能进行权衡；④决定购买：对比后选择合适家电下单或暂缓购买；⑤买后体验：使用后产生满意或不满意感受，影响复购和口碑推荐。 3.从案例分析企业研究消费者需要与购买动机的意义。 【答案】企业可以精准把握不同消费者的心理和动机，优化商品进货结构；针对性开展广告宣传和促销活动，诱发消费需求；提供差异化销售服务，提升顾客购物体验；培养回头客，借助口碑扩大销量，提升整体经营效益。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $