第72卷 消费者购买商品的心理过程【考点】《销售心理学》山东省（春季高考）《市场营销类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第72卷，按《销售心理学》范围和要求编写。具体内容为:1.消费者购买商品的心理过程：理解感觉、知觉、注意、记忆、思维和想象在销售活动中的作用；理解情绪情感与销售活动；理解意志与销售活动。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第72卷 《销售心理学》 消费者购买商品的心理过程 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1. 人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反映是（ ） A. 知觉 B. 感觉 C. 思维 D. 记忆 2. 下列属于外部感觉的是（ ） A. 饥、渴 B. 运动感觉 C. 视觉 D. 平衡感觉 3. “入芝兰之室，久而不闻其香”体现了感觉的（ ）特征 A. 对比性 B. 联觉性 C. 适应性 D. 相互性 4. 消费者看到白色商品在黑色背景中比在白色背景中更易区分，这体现了感觉的（ ） A. 联觉性 B. 对比性 C. 感受性 D. 适应性 5. 夏日清爽型饮料常采用蓝色、绿色包装，这利用了感觉的（ ） A. 相互性 B. 适应性 C. 对比性 D. 联觉性 6. 能够引起感觉的最小刺激量称为（ ） A. 差别阈限 B. 绝对阈限 C. 绝对感受性 D. 差别感受性 7. 人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体反映是（ ） A. 感觉 B. 知觉 C. 记忆 D. 想象 8. 消费者在众多商品中优先选择自己感兴趣的商品，这体现了知觉的（ ） A. 整体性 B. 理解性 C. 选择性 D. 恒常性 9. 消费者通过销售人员的介绍，对不熟悉的商品产生鲜明知觉，这体现了知觉的（ ） A. 理解性 B. 整体性 C. 恒常性 D. 选择性 10. 手帕被折叠成蝴蝶形陈列，但人们仍知觉其为手帕，这体现了知觉的（ ） A. 选择性 B. 恒常性 C. 整体性 D. 理解性 11. 下列属于错觉的是（ ） A. 看到红色觉得温暖 B. 闻到香味觉得愉悦 C. 听到噪音觉得烦躁 D. 看到竖条纹服装觉得显瘦 12. 人的心理活动对一定事物的指向和集中，称为（ ） A. 注意 B. 记忆 C. 思维 D. 想象 13. 消费者到门店买甲商品时，无意中见到乙商品并引起注意，这属于（ ） A. 有意注意 B. 无意注意 C. 有意后注意 D. 集中注意 14. 消费者根据自己的需要，认真了解、反复挑选商品，这属于（ ） A. 无意注意 B. 有意注意 C. 记忆 D. 思维 15. 记忆过程的核心环节是（ ） A. 识记 B. 再认 C. 回忆 D. 保持 16. 名牌商品家喻户晓，主要利用了哪种记忆方法（ ） A. 别具一格记忆法 B. 理解记忆法 C. 重复记忆法 D. 参与记忆法 17. 消费者试穿服装、品尝食品，从而加深对商品的记忆，这属于（ ） A. 参与记忆法 B. 明确目的记忆法 C. 重复记忆法 D. 理解记忆法 18. 人脑以已有的知识为中介，对客观事物间接的、概括的反映是（ ） A. 知觉 B. 记忆 C. 思维 D. 想象 19. 消费者看到众多人购买某种商品，推断其价低质优，这体现了思维的（ ） A. 概括性 B. 间接性 C. 灵活性 D. 敏捷性 20. 人脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程，称为（ ） A. 思维 B. 记忆 C. 想象 D. 知觉 21. 消费者在销售人员的介绍下，想象自己使用商品的情景，这属于（ ） A. 创造想象 B. 再造想象 C. 无意想象 D. 有意注意 22. 短时间内生理需要是否得到满足而产生的心理体验，称为（ ） A. 情感 B. 情绪 C. 意志 D. 思维 23. 消费者因商品质量问题产生厌恶情绪，这属于（ ） A. 积极情绪 B. 肯定情绪 C. 双重情绪 D. 消极情绪 24. 人们自觉地确定目的，有意识地调节、支配行动，克服困难实现目标的心理过程，称为（ ） A. 情感 B. 情绪 C. 意志 D. 思维 25. 消费者一旦做出购物决定，就克服各种困难实现计划，这体现了意志的（ ）品质 A. 自觉性 B. 果断性 C. 坚持性 D. 自制性 二、简答题（共6题，每题6分，共36分） 1. 简述感觉的基本特征。 2. 简述知觉的基本特征。 3. 简述注意的分类及各自的定义。 4. 简述加强消费者记忆的方法。 5. 简述影响消费者情绪与情感变化的因素。 6. 简述消费者意志过程的三个阶段。 三、综合分析题（14分） 连锁超市为提升销售额，开展了一系列营销活动。在商品陈列上，将应季水果摆放在入口显眼位置，用橘红色布景衬托，同时搭配闪烁的霓虹灯标识；在服装区，销售人员主动邀请消费者试穿，为身材矮胖的消费者推荐竖条纹服装，为脸形圆润的消费者推荐V字领上衣；在广告宣传上，超市采用简短易记的标语“新鲜直达，实惠到家”，并通过电视、短视频平台反复播放；在服务方面，要求销售人员统一着装，使用亲切的问候语，为不熟悉商品的消费者耐心讲解。此外，超市还设置了休息区、儿童游乐区，让消费者在购物之余可以休息、放松。经过一段时间的运营，超市的客流量明显增加，销售额较之前提升了30%，消费者的满意度也显著提高。 根据以上材料回答下列问题： 1. 该超市在商品陈列和服装推荐中，利用了哪些感觉和知觉的特征？ 2. 该超市的广告宣传和服务措施，分别利用了哪些记忆和情绪情感的相关原理？ 3. 分析该超市提升销售额的关键原因是什么？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第72卷，按《销售心理学》范围和要求编写。具体内容为:1.消费者购买商品的心理过程：理解感觉、知觉、注意、记忆、思维和想象在销售活动中的作用；理解情绪情感与销售活动；理解意志与销售活动。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第72卷 《销售心理学》 消费者购买商品的心理过程 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1. 人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反映是（ ） A. 知觉 B. 感觉 C. 思维 D. 记忆 【答案】B 【解析】知觉是对客观事物各个部分和属性的整体反映，思维是间接、概括的反映，记忆是对过去经历的反映，故选B。 2. 下列属于外部感觉的是（ ） A. 饥、渴 B. 运动感觉 C. 视觉 D. 平衡感觉 【答案】C 【解析】外部感觉是接受外部刺激、反映外界事物特征的感觉，包括视觉、听觉、嗅觉、触觉等；A属于内部感觉，B、D属于本体感觉，故选C。 3. “入芝兰之室，久而不闻其香”体现了感觉的（ ）特征 A. 对比性 B. 联觉性 C. 适应性 D. 相互性 【答案】C 【解析】感觉的适应性是指人的感受性在刺激物的持续作用下产生的适应现象，题干中长时间处于芝兰环境中，嗅觉适应后不再闻到香味，符合适应性特征，故选C。 4. 消费者看到白色商品在黑色背景中比在白色背景中更易区分，这体现了感觉的（ ） A. 联觉性 B. 对比性 C. 感受性 D. 适应性 【答案】B 【解析】感觉的对比性是指不同刺激物作用于同一感觉器官而产生的对比现象，白色与黑色背景的对比使商品更易区分，符合对比性特征，故选B。 5. 夏日清爽型饮料常采用蓝色、绿色包装，这利用了感觉的（ ） A. 相互性 B. 适应性 C. 对比性 D. 联觉性 【答案】D 【解析】感觉的联觉性是指一种刺激产生多种感觉的心理现象，颜色刺激会引发凉爽的感觉，与清爽型饮料的定位契合，故选D。 6. 能够引起感觉的最小刺激量称为（ ） A. 差别阈限 B. 绝对阈限 C. 绝对感受性 D. 差别感受性 【答案】B 【解析】绝对阈限是指能够引起感觉持续一定时间的最小刺激量；差别阈限是引起差别感觉的刺激物之间的最小差别量，C、D是感受能力，故选B。 7. 人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体反映是（ ） A. 感觉 B. 知觉 C. 记忆 D. 想象 【答案】B 【解析】知觉区别于感觉（个别属性反映）、记忆（过去经历反映）、想象（创造新形象），故选B。 8. 消费者在众多商品中优先选择自己感兴趣的商品，这体现了知觉的（ ） A. 整体性 B. 理解性 C. 选择性 D. 恒常性 【答案】C 【解析】知觉的选择性是指人有计划、有选择地感知一定对象，消费者优先选择感兴趣的商品，符合选择性特征，故选C。 9. 消费者通过销售人员的介绍，对不熟悉的商品产生鲜明知觉，这体现了知觉的（ ） A. 理解性 B. 整体性 C. 恒常性 D. 选择性 【答案】A 【解析】知觉的理解性是指根据知识经验对感知事物进行加工处理，销售人员的介绍帮助消费者理解商品，进而形成鲜明知觉，故选A。 10. 手帕被折叠成蝴蝶形陈列，但人们仍知觉其为手帕，这体现了知觉的（ ） A. 选择性 B. 恒常性 C. 整体性 D. 理解性 【答案】B 【解析】知觉的恒常性是指知觉条件在一定范围内改变时，知觉印象仍保持相对不变，手帕形状改变但仍被知觉为手帕，符合恒常性特征，故选B。 11. 下列属于错觉的是（ ） A. 看到红色觉得温暖 B. 闻到香味觉得愉悦 C. 听到噪音觉得烦躁 D. 看到竖条纹服装觉得显瘦 【答案】D 【解析】错觉是特定条件下产生的对客观事物不正确的知觉，D选项中竖条纹服装使人显瘦属于形状错觉。 12. 人的心理活动对一定事物的指向和集中，称为（ ） A. 注意 B. 记忆 C. 思维 D. 想象 【答案】A 【解析】注意是心理过程的动力特征，与感知、记忆等心理活动密不可分，故选A。 13. 消费者到门店买甲商品时，无意中见到乙商品并引起注意，这属于（ ） A. 有意注意 B. 无意注意 C. 有意后注意 D. 集中注意 【答案】B 【解析】无意注意是事先没有预定目的、不由自主地指向某一对象的注意，消费者无意见到乙商品并引起注意，符合无意注意的定义，故选B。 14. 消费者根据自己的需要，认真了解、反复挑选商品，这属于（ ） A. 无意注意 B. 有意注意 C. 记忆 D. 思维 【答案】B 【解析】有意注意是有预定目的、自觉地指向某一对象的注意，消费者有明确的购买需求，主动了解挑选商品，属于有意注意，故选B。 15. 记忆过程的核心环节是（ ） A. 识记 B. 再认 C. 回忆 D. 保持 【答案】D 【解析】记忆是识记、保持、回忆和再认的过程，其中保持是防止遗忘的巩固过程，是记忆过程的核心环节，故选B。 16. 名牌商品家喻户晓，主要利用了哪种记忆方法（ ） A. 别具一格记忆法 B. 理解记忆法 C. 重复记忆法 D. 参与记忆法 【答案】C 【解析】重复记忆法是通过反复感知，将瞬时记忆转化为长时记忆，名牌商品通过反复宣传加深消费者记忆，属于重复记忆法，故选C。 17. 消费者试穿服装、品尝食品，从而加深对商品的记忆，这属于（ ） A. 参与记忆法 B. 明确目的记忆法 C. 重复记忆法 D. 理解记忆法 【答案】A 【解析】参与记忆法是通过参与相关活动提高记忆效果，消费者试穿、品尝商品，主动参与其中，加深对商品的记忆，故选A。 18. 人脑以已有的知识为中介，对客观事物间接的、概括的反映是（ ） A. 知觉 B. 记忆 C. 思维 D. 想象 【答案】C 【解析】思维是认识过程的最高阶段，区别于知觉（整体反映）、记忆（过去经历反映）、想象（创造新形象），故选C。 19. 消费者看到众多人购买某种商品，推断其价低质优，这体现了思维的（ ） A. 概括性 B. 间接性 C. 灵活性 D. 敏捷性 【答案】B 【解析】思维的间接性是指通过过去的知识经验或其他事物为中介，理解无法直接感知的事物，消费者通过他人购买行为推断商品特点，体现了间接性，故选B。 20. 人脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程，称为（ ） A. 思维 B. 记忆 C. 想象 D. 知觉 【答案】C 【解析】想象以表象为基础，通过加工改造创造新形象，故选C。 21. 消费者在销售人员的介绍下，想象自己使用商品的情景，这属于（ ） A. 创造想象 B. 再造想象 C. 无意想象 D. 有意注意 【答案】B 【解析】再造想象是根据语言描述、图样示意在头脑中形成形象，消费者根据销售人员的介绍想象使用场景，属于再造想象，故选B。 22. 短时间内生理需要是否得到满足而产生的心理体验，称为（ ） A. 情感 B. 情绪 C. 意志 D. 思维 【答案】B 【解析】情绪是短时间内与生理需要相关的心理体验，具有情景性、不稳定性；情感是长时间内与社会性需要相关的体验，更稳定，故选B。 23. 消费者因商品质量问题产生厌恶情绪，这属于（ ） A. 积极情绪 B. 肯定情绪 C. 双重情绪 D. 消极情绪 【答案】D 【解析】消极情绪是抑制消费者购买欲望、阻碍购买行动的情绪，厌恶情绪会降低消费者的购买意愿，属于消极情绪，故选D。 24. 人们自觉地确定目的，有意识地调节、支配行动，克服困难实现目标的心理过程，称为（ ） A. 情感 B. 情绪 C. 意志 D. 思维 【答案】C 【解析】意志是人的主观能动性的集中表现，体现为克服困难实现目标，故选C。 25. 消费者一旦做出购物决定，就克服各种困难实现计划，这体现了意志的（ ）品质 A. 自觉性 B. 果断性 C. 坚持性 D. 自制性 【答案】C 【解析】坚持性是指消费者做出决定后，克服内外困难，坚持不懈实现购物计划，题干描述符合坚持性品质，故选C。 二、简答题（共6题，每题6分，共36分） 1. 简述感觉的基本特征。 【答案】（1）感受性：只有在一定刺激强度和范围内，感官才能产生反应，感觉阈限与感受性呈反比；（2）适应性：人的感受性在刺激物持续作用下会产生适应现象；（3）对比性：不同刺激物作用于同一感觉器官，会产生感觉对比；（4）联觉性：一种刺激会产生多种感觉，其中颜色最易引发联觉；（5）相互性：各种感觉的感受性在一定条件下会出现此消彼长的相互作用。 2. 简述知觉的基本特征。 【答案】（1）选择性：人有计划、有选择地感知一定对象，优先感知目标物，忽略背景；（2）理解性：根据知识经验对感知事物进行加工处理，并用概念表示；（3）整体性：感知对象时，总是将其作为具有一定结构的整体去认知；（4）恒常性：知觉条件在一定范围内改变时，知觉印象仍保持相对不变。 3. 简述注意的分类及各自的定义。 【答案】注意分为无意注意和有意注意两类：（1）无意注意：事先没有预定目的，不由自主地指向某一对象的注意，由对象本身特点或与消费者生活相关的因素引起；（2）有意注意：有预定目的、自觉地指向某一对象的注意，产生于购物目的和动机，目的越明确、动机越具体，越易引起有意注意。 4. 简述加强消费者记忆的方法。 【答案】（1）重复记忆法：通过反复宣传，将瞬时记忆转化为长时记忆；（2）别具一格记忆法：凭借新颖奇特、引人入胜的特点，给消费者留下深刻印象；（3）明确目的记忆法：让消费者带着明确的购物目的去感知商品，提高记忆效果；（4）理解记忆法：将商品与消费者熟知的事物建立联系，加深理解以强化记忆；（5）参与记忆法：引导消费者参与商品使用、试穿、品尝等活动，提高记忆效果。 5. 简述影响消费者情绪与情感变化的因素。 【答案】（1）商品：商品的外观、内在质量、名称、品牌、包装等，会给消费者带来不同情感体验；（2）服务：销售人员的态度、服务质量，会影响消费者的信任感、被尊重感；（3）环境：购物、娱乐、饮食等环境的整体氛围，对消费者情绪有重要影响；（4）自身情趣：消费者的兴趣、爱好、年龄、文化背景等，会影响对商品的评价和情绪反应；（5）心境：消费者当时的精神状态，直接影响其购物兴趣和情绪。 6. 简述消费者意志过程的三个阶段。 【答案】（1）做出购物决定阶段：表现为购物动机的冲突、取舍，确定购物目的，选择购物方式、制定购物计划；（2）执行购物决定阶段：将主观意识转化为实际行动，克服各种内外困难，实现购物目的；（3）购后感受阶段：通过商品使用和旁人评价，反省购物行为是否明智，决定是否重复购买、推荐他人购买。 三、综合分析题（14分） 连锁超市为提升销售额，开展了一系列营销活动。在商品陈列上，将应季水果摆放在入口显眼位置，用橘红色布景衬托，同时搭配闪烁的霓虹灯标识；在服装区，销售人员主动邀请消费者试穿，为身材矮胖的消费者推荐竖条纹服装，为脸形圆润的消费者推荐V字领上衣；在广告宣传上，超市采用简短易记的标语“新鲜直达，实惠到家”，并通过电视、短视频平台反复播放；在服务方面，要求销售人员统一着装，使用亲切的问候语，为不熟悉商品的消费者耐心讲解。此外，超市还设置了休息区、儿童游乐区，让消费者在购物之余可以休息、放松。经过一段时间的运营，超市的客流量明显增加，销售额较之前提升了30%，消费者的满意度也显著提高。 根据以上材料回答下列问题： 1. 该超市在商品陈列和服装推荐中，利用了哪些感觉和知觉的特征？ 【答案】（1）感觉的对比性：用橘红色布景衬托水果，利用颜色对比使水果显得更丰满诱人；（2）知觉的错觉：为矮胖消费者推荐竖条纹服装、为圆脸消费者推荐V字领上衣，利用线条错觉修饰身材，提升消费者好感；（3）知觉的选择性：将应季水果放在入口显眼位置、搭配霓虹灯标识，突出目标商品，吸引消费者注意。 2. 该超市的广告宣传和服务措施，分别利用了哪些记忆和情绪情感的相关原理？ 【答案】（1）记忆原理：采用简短易记的标语，利用“简短易懂的词语概括广告内容”的方法，提高消费者记忆效率；通过多平台反复播放，利用重复记忆法，将广告信息转化为消费者的长时记忆。（2）情绪情感原理：销售人员亲切问候、耐心讲解，提供优质服务，满足消费者的被尊重感，激发积极情绪；设置休息区、儿童游乐区，改善购物环境，缓解消费者疲劳，维持积极情绪，促进购买行为。 3. 分析该超市提升销售额的关键原因是什么？ 【答案】关键原因是超市精准运用了消费者心理过程的相关原理，贴合消费者的感知、记忆、情绪和意志特点：（1）利用感觉、知觉特征优化商品陈列和推荐，吸引消费者注意；（2）运用记忆原理强化广告宣传，加深消费者对超市的印象；（3）通过优质服务和舒适环境，激发消费者积极情绪；（4）兼顾消费者的购物体验，延长逗留时间，增加购买机会，最终提升销售额和满意度。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $