第71卷 课程综合卷 《推销实务》山东省（春季高考）《市场营销类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编专题训练；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合。 本试卷是第71卷，按《推销实务》范围和要求编写。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第71卷 《推销实务》 课程综合卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共30题，每题2分，共60分） 1.针对保险、理财等非渴求类商品，推销人员重点需要完成的推销内容是（） A. 推销商品卖点 B. 推销企业实力 C. 推销消费观念 D. 推销售后保障 2. 商品推销最基础、最首要的核心功能是（） A. 反馈市场信息 B. 销售商品 C. 提供服务 D. 传递信息 3. “爱达”模式四个阶段的正确排序是（） A. 兴趣—注意—欲望—行动 B. 注意—兴趣—欲望—行动 C. 欲望—注意—兴趣—行动 D. 注意—欲望—兴趣—行动 4.图书推销员结合读者阅读喜好推荐书籍，现场翻开展示内容、解读亮点，让读者亲身翻阅体验。综合运用的兴趣唤起方法是（） A. 情感沟通+示范体验 B. 低价促销+礼品赠送 C. 权威认证+数据证实 D. 风险保障+试用体验 5.推销人员反馈的市场信息，对企业最大的价值是（） A. 直接降低生产成本 B. 为企业经营决策提供客观依据 C. 完全消除市场竞争 D. 快速扩大品牌垄断地位 6.连锁药店推销员牟某，定期汇总区域慢性病药品需求、同类药企促销政策、患者用药反馈，同步给总部，帮助企业合理调配药品库存，优化区域供货方案。这说明信息收集可以（） A. 替代推销人员的销售工作 B. 直接抬高产品市场售价 C. 优化企业供应链与资源配置 D. 增加企业内部沟通成本 7.绿植租赁推销员尹某，不仅完成企业绿植租赁签约，还定期上门养护绿植，提醒客户养护注意事项，凭借精细化服务，拿下多个企业长期合作订单。这一案例印证了（） A. 服务是达成长期合作、提升竞争力的关键 B. 产品质量无关推销成败 C. 售后服务会增加企业运营负担 D. 低价策略才是成交核心 8.户外运动装备推销员薛某，一味贬低同行产品质量，夸大自家装备防水、耐磨效果，短期提升销量，后续因客户投诉激增，严重损害品牌口碑。薛某违背了（） A. 自信销售原则 B. 正派职业作风与诚信经营底线 C. 市场信息收集要求 D. 持续学习的发展理念 9.汽车销售顾问孙某，多次遇到顾客砍价拒绝、试驾后不成交的情况，但从未消极摆烂，依旧保持热情服务，认真总结每次失败原因，优化沟通方式。孙某凸显的核心素质是（） A. 丰富的财务核算知识 B. 极致的交际圆滑能力 C. 优秀的心理素质，抗压抗挫 D. 强烈的物质攀比心理 10.推销人员掌握基础法律知识的核心目的是（） A. 钻法律漏洞，谋取额外利益 B. 规范推销行为，规避合作纠纷，保障双方合法权益 C. 用于起诉竞品同行 D. 完成企业强制学习任务 11.推销员小郑在推销某款办公设备时，一直向公司普通员工介绍产品，忽视了公司采购经理的购买决定权，导致推销多次失败。小郑的失误在于（ ） A. 未鉴定顾客的需求 B. 未鉴定顾客的购买力 C. 未找准具有购买决定权的顾客 D. 未鉴定顾客的信用 12.对国家重点管理、控制的商品（如药品、爆炸用品），推销人员需额外审查顾客的（ ） A. 购买力 B. 购买决定权 C. 信用状况 D. 购买资格 13.推销员小周在约见某企业总经理时，多次电话约见均被拒绝，于是他找到总经理的秘书，真诚请教如何才能约到总经理，秘书被其诚意打动，帮忙安排了见面。小周采用的接近方法是（ ） A. 请教接近法 B. 赞美接近法 C. 委托约见法 D. 馈赠接近法 14. 推销员在推销一款小型家电时，直接将产品样品摆在顾客面前，演示产品功能，引起顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈。小吴采用的接近顾客方法是（ ） A. 介绍接近法 B. 产品接近法 C. 利益接近法 D. 好奇接近法 15.下列接近顾客的方法中，不适用于大型电动设备推销的是（ ） A. 问题接近法 B. 介绍接近法 C. 利益接近法 D. 产品接近法 16.利益与友谊兼顾原则的核心是（） A. 优先保障企业利益 B. 优先维护顾客利益 C. 寻找双方共同利益，互利互惠 D. 注重个人友谊，忽视利益 17.推销员在洽谈时，主动让顾客亲手操作产品，体验产品功能，这运用了推销洽谈的（） A. 鼓动性原则 B. 平等互惠原则 C. 倾听性原则 D. 参与性原则 18.推销员推销服装，面对性格内向的顾客，耐心倾听其需求，不急于推销；面对性格外向的顾客，主动热情介绍产品款式，这体现了（） A. 针对性原则 B. 倾听性原则 C. 鼓动性原则 D. 平等互惠原则 19.当顾客提出的问题超出推销人员职权范围时，回答技巧应采用（） A. 彻底回答，避免顾客不满 B. 拒绝回答，直接表明无法解答 C. 有所保留，不彻底回答 D. 随意回答，敷衍了事 20.推销员面对一位资深行业专家，开口说道：“您在行业内深耕多年，经验丰富，想请教您对我们这款新产品的看法，帮我们提提建议”，这运用了（） A. 情感法 B. 赞美法 C. 求教法 D. 直接介绍法 21.推销员在洽谈中，耐心倾听顾客抱怨产品价格高、使用复杂，不打断、不反驳，还认真做笔记，这体现了（） A. 倾听的技巧 B. 提问的技巧 C. 回答的技巧 D. 报价的技巧 22.“是，您说得有道理，不过这款产品有专属升级优势”，该话术运用的方法是（） A. 举例说明法 B. 肯定否定法 C. 逐日核算法 D. 装聋作哑法 23.中老年顾客因不了解智能家电功能，片面认定产品操作复杂不实用，该异议源于（） A. 自我保护 B. 决策受限 C. 购买经验丰富 D. 缺乏商品知识 24.采购负责人：“我没有最终决定权，需要上级审批才行”，此异议属于（） A. 购买时间异议 B. 财力异议 C. 权力异议 D. 成见异议 25.推销员小杨面对顾客挑剔，每次都强势争辩、驳倒顾客，最终销量极差，违背了（） A. 利益导向原则 B. 事前准备原则 C. 时机把控原则 D. 永不争辩原则 26.推销工作实现企业经营目标的最终落脚点是（） A. 产品宣传推广 B. 客户关系维护 C. 足额及时回收货款 D. 频繁顾客回访 27.导购观察到顾客反复比对两款运动鞋，不断询问尺码、质保、发货时间，时不时点头认同介绍。该顾客传递的是（） A. 语言+行为+表情成交信号 B. 纯粹的价格异议信号 C. 明确的拒绝购买信号 D. 货源不满异议信号 28.推销员全程自顾自讲解产品，无视顾客提问，完全没有留意顾客的思考与犹豫，最终洽谈失败。该问题属于（） A. 顾客审美不符 B. 企业宣传力度不足 C. 产品性价比过低 D. 忽略双向沟通、不会捕捉成交信号 29.顾客身体前倾、认真倾听介绍，主动拿出纸笔记录产品参数，该表现属于（） A. 行为成交信号 B. 事态拒绝信号 C. 表情负面信号 D. 价格异议信号 30.推销员说道：“您确定要这款产品的话，我给您申请15天免费退换，现在签合同就可以安排发货。”该话术使用的是（） A. 小点成交法 B. 从众成交法 C. 保证成交法 D. 选择成交法 二、简答题（共8题，每题4分，共32分） 1.简述推销人员收集市场信息的主要内容。 2. 简述增长率分析的方法？ 3. 简述查阅资料法的内容。 4. 简述他人引荐法。 5. 简述推销洽谈的概念。 6.简述说服顾客的技巧。 7.简述演示法的概念。 8. 简述处理顾客异议的流程。 三、案例分析题（10分） 日用百货企业新品洗衣液上市，初期推销阻力极大。大量零售商提出各类异议：部分商户认为新品牌知名度低、顾客接受度差，属于货源与品牌成见异议；不少店主反馈定价高于老牌产品，利润空间小，存在明显价格异议；还有商户担心产品保质期短、运输易破损，提出产品质量与包装异议。 区域推销员小李没有急于辩解，拜访前提前整理新品资质、质检报告、竞品对比资料。面对商户异议，他全程耐心倾听，区分真假异议；针对价格异议，采用逐日核算法拆分单件进货成本与长期毛利；针对品牌顾虑，运用举例说明法，列举周边门店铺货后的真实销量数据；针对产品顾虑，主动提前讲解包装升级、售后退换货政策。同时把握应答时机，预判常见顾虑提前说明，复杂问题记录后统一回复。短短一个月，小李成功化解各类异议，新品铺货率大幅提升。 1. 分析小李高效处理顾客异议运用了哪些方法与时机技巧？ 2. 简述该案例中零售商产生异议的原因。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编专题训练；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合。 本试卷是第71卷，按《推销实务》范围和要求编写。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第71卷 《推销实务》 课程综合卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共30题，每题2分，共60分） 1.针对保险、理财等非渴求类商品，推销人员重点需要完成的推销内容是（） A. 推销商品卖点 B. 推销企业实力 C. 推销消费观念 D. 推销售后保障 【答案】C 【解析】推销观念多用于非渴求物品，属于创造消费需求的推销活动，是此类产品推销的核心内容。 2. 商品推销最基础、最首要的核心功能是（） A. 反馈市场信息 B. 销售商品 C. 提供服务 D. 传递信息 【答案】B 【解析】销售商品是推销的基本功能，所有推销活动的基础目标均围绕商品成交展开。 3. “爱达”模式四个阶段的正确排序是（） A. 兴趣—注意—欲望—行动 B. 注意—兴趣—欲望—行动 C. 欲望—注意—兴趣—行动 D. 注意—欲望—兴趣—行动 【答案】B 【解析】爱达模式（AIDA）依次为：注意、兴趣、欲望、行动，是循序渐进的顾客心理引导过程。 4.图书推销员结合读者阅读喜好推荐书籍，现场翻开展示内容、解读亮点，让读者亲身翻阅体验。综合运用的兴趣唤起方法是（） A. 情感沟通+示范体验 B. 低价促销+礼品赠送 C. 权威认证+数据证实 D. 风险保障+试用体验 【答案】A 【解析】贴合顾客喜好为情感方法，现场展示、翻阅体验为示范类方法，双重结合唤起兴趣。 5.推销人员反馈的市场信息，对企业最大的价值是（） A. 直接降低生产成本 B. 为企业经营决策提供客观依据 C. 完全消除市场竞争 D. 快速扩大品牌垄断地位 【答案】B 【解析】顾客意见、竞品信息、需求变化等数据，可帮助企业调整策略、优化产品、科学决策。 6.连锁药店推销员牟某，定期汇总区域慢性病药品需求、同类药企促销政策、患者用药反馈，同步给总部，帮助企业合理调配药品库存，优化区域供货方案。这说明信息收集可以（） A. 替代推销人员的销售工作 B. 直接抬高产品市场售价 C. 优化企业供应链与资源配置 D. 增加企业内部沟通成本 【答案】C 【解析】一线市场需求与竞品信息，可帮助企业合理调配库存、优化供货，实现资源合理配置。 7.绿植租赁推销员尹某，不仅完成企业绿植租赁签约，还定期上门养护绿植，提醒客户养护注意事项，凭借精细化服务，拿下多个企业长期合作订单。这一案例印证了（） A. 服务是达成长期合作、提升竞争力的关键 B. 产品质量无关推销成败 C. 售后服务会增加企业运营负担 D. 低价策略才是成交核心 【答案】A 【解析】精细化增值服务形成差异化竞争，提升客户粘性，证明服务是非价格竞争的核心优势。 8.户外运动装备推销员薛某，一味贬低同行产品质量，夸大自家装备防水、耐磨效果，短期提升销量，后续因客户投诉激增，严重损害品牌口碑。薛某违背了（） A. 自信销售原则 B. 正派职业作风与诚信经营底线 C. 市场信息收集要求 D. 持续学习的发展理念 【答案】B 【解析】恶意贬低竞品、虚假宣传，违背人品端正、作风正派的从业基本素质要求。 9.汽车销售顾问孙某，多次遇到顾客砍价拒绝、试驾后不成交的情况，但从未消极摆烂，依旧保持热情服务，认真总结每次失败原因，优化沟通方式。孙某凸显的核心素质是（） A. 丰富的财务核算知识 B. 极致的交际圆滑能力 C. 优秀的心理素质，抗压抗挫 D. 强烈的物质攀比心理 【答案】C 【解析】频繁遭遇拒绝仍积极调整心态、总结经验，胜不骄败不馁，是良好心理素质的核心体现。 10.推销人员掌握基础法律知识的核心目的是（） A. 钻法律漏洞，谋取额外利益 B. 规范推销行为，规避合作纠纷，保障双方合法权益 C. 用于起诉竞品同行 D. 完成企业强制学习任务 【答案】B 【解析】法律知识可帮助推销人员合规开展业务，规避合同、售后、交易中的法律风险，保障交易合法合规。 11.推销员小郑在推销某款办公设备时，一直向公司普通员工介绍产品，忽视了公司采购经理的购买决定权，导致推销多次失败。小郑的失误在于（ ） A. 未鉴定顾客的需求 B. 未鉴定顾客的购买力 C. 未找准具有购买决定权的顾客 D. 未鉴定顾客的信用 【答案】C 【解析】推销成功的关键是找准购买决定权的顾客，小郑忽视采购经理的决定权，向普通员工推销，导致失败。 12.对国家重点管理、控制的商品（如药品、爆炸用品），推销人员需额外审查顾客的（ ） A. 购买力 B. 购买决定权 C. 信用状况 D. 购买资格 【答案】D 【解析】对国家重点管理、控制的商品，推销人员一定要审查推销对象是否具有国家规定的相关证明”，即审查购买资格。 13.推销员小周在约见某企业总经理时，多次电话约见均被拒绝，于是他找到总经理的秘书，真诚请教如何才能约到总经理，秘书被其诚意打动，帮忙安排了见面。小周采用的接近方法是（ ） A. 请教接近法 B. 赞美接近法 C. 委托约见法 D. 馈赠接近法 【答案】A 【解析】请教接近法是虚心向顾客（或相关人员）讨教问题，借此接近顾客，小周向秘书请教约见方法，符合该方法特点。 14. 推销员在推销一款小型家电时，直接将产品样品摆在顾客面前，演示产品功能，引起顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈。小吴采用的接近顾客方法是（ ） A. 介绍接近法 B. 产品接近法 C. 利益接近法 D. 好奇接近法 【答案】B 【解析】产品接近法是直接将产品实物或模型摆在顾客面前，引起注意和兴趣，小吴的做法符合该方法特点。 15.下列接近顾客的方法中，不适用于大型电动设备推销的是（ ） A. 问题接近法 B. 介绍接近法 C. 利益接近法 D. 产品接近法 【答案】D 【解析】车间机床、大型电动设备等产品不方便携带和顾客操作，不宜于采用产品接近法。 16.利益与友谊兼顾原则的核心是（） A. 优先保障企业利益 B. 优先维护顾客利益 C. 寻找双方共同利益，互利互惠 D. 注重个人友谊，忽视利益 【答案】C 【解析】该原则要求在实现自身利益的同时，不损害顾客利益，寻求双方共赢。 17.推销员在洽谈时，主动让顾客亲手操作产品，体验产品功能，这运用了推销洽谈的（） A. 鼓动性原则 B. 平等互惠原则 C. 倾听性原则 D. 参与性原则 【答案】D 【解析】引导顾客参与产品体验，符合参与性原则的要求。 18.推销员推销服装，面对性格内向的顾客，耐心倾听其需求，不急于推销；面对性格外向的顾客，主动热情介绍产品款式，这体现了（） A. 针对性原则 B. 倾听性原则 C. 鼓动性原则 D. 平等互惠原则 【答案】A 【解析】针对不同个性的顾客采取不同洽谈策略，体现针对性原则。 19.当顾客提出的问题超出推销人员职权范围时，回答技巧应采用（） A. 彻底回答，避免顾客不满 B. 拒绝回答，直接表明无法解答 C. 有所保留，不彻底回答 D. 随意回答，敷衍了事 【答案】C 【解析】面对超出职权的问题，需有所保留，避免陷入被动，兼顾顾客感受。 20.推销员面对一位资深行业专家，开口说道：“您在行业内深耕多年，经验丰富，想请教您对我们这款新产品的看法，帮我们提提建议”，这运用了（） A. 情感法 B. 赞美法 C. 求教法 D. 直接介绍法 【答案】C 【解析】先赞美顾客，再请教问题，贴合求教法“赞美在先、求教在后”的核心要点。 21.推销员在洽谈中，耐心倾听顾客抱怨产品价格高、使用复杂，不打断、不反驳，还认真做笔记，这体现了（） A. 倾听的技巧 B. 提问的技巧 C. 回答的技巧 D. 报价的技巧 【答案】A 【解析】聚精会神倾听、不打断、做笔记，均属于洽谈中倾听的核心技巧。 22.“是，您说得有道理，不过这款产品有专属升级优势”，该话术运用的方法是（） A. 举例说明法 B. 肯定否定法 C. 逐日核算法 D. 装聋作哑法 【答案】B 【解析】肯定顾客观点再委婉转折补充说明，是典型的肯定否定法。 23.中老年顾客因不了解智能家电功能，片面认定产品操作复杂不实用，该异议源于（） A. 自我保护 B. 决策受限 C. 购买经验丰富 D. 缺乏商品知识 【答案】D 【解析】对新兴智能产品认知不足，因不了解产生误解类顾客异议。 24.采购负责人：“我没有最终决定权，需要上级审批才行”，此异议属于（） A. 购买时间异议 B. 财力异议 C. 权力异议 D. 成见异议 【答案】C 【解析】以无决策权限为由推脱签约，是决策权力异议的典型表现。 25.推销员小杨面对顾客挑剔，每次都强势争辩、驳倒顾客，最终销量极差，违背了（） A. 利益导向原则 B. 事前准备原则 C. 时机把控原则 D. 永不争辩原则 【答案】D 【解析】推销员以争辩取胜为目的，严重违背处理异议永不争辩的核心原则。 26.推销工作实现企业经营目标的最终落脚点是（） A. 产品宣传推广 B. 客户关系维护 C. 足额及时回收货款 D. 频繁顾客回访 【答案】C 【解析】推销的最终目的是将商品转化为货币，货款回收直接决定企业资金周转与经营存续。 27.导购观察到顾客反复比对两款运动鞋，不断询问尺码、质保、发货时间，时不时点头认同介绍。该顾客传递的是（） A. 语言+行为+表情成交信号 B. 纯粹的价格异议信号 C. 明确的拒绝购买信号 D. 货源不满异议信号 【答案】A 【解析】询问交易细节为语言信号、点头认同为表情信号、反复比对商品为行为信号，多重成交信号叠加。 28.推销员全程自顾自讲解产品，无视顾客提问，完全没有留意顾客的思考与犹豫，最终洽谈失败。该问题属于（） A. 顾客审美不符 B. 企业宣传力度不足 C. 产品性价比过低 D. 忽略双向沟通、不会捕捉成交信号 【答案】D 【解析】单向输出、缺乏倾听与互动，是推销员成交失败的典型自身问题。 29.顾客身体前倾、认真倾听介绍，主动拿出纸笔记录产品参数，该表现属于（） A. 行为成交信号 B. 事态拒绝信号 C. 表情负面信号 D. 价格异议信号 【答案】A 【解析】主动记录资料、身体前倾专注了解，是极具参考价值的行为类成交信号。 30.推销员说道：“您确定要这款产品的话，我给您申请15天免费退换，现在签合同就可以安排发货。”该话术使用的是（） A. 小点成交法 B. 从众成交法 C. 保证成交法 D. 选择成交法 【答案】C 【解析】以退换货、发货服务作为履约保证，消除顾客后顾之忧，属于保证成交法。 二、简答题（共8题，每题4分，共32分） 1.简述推销人员收集市场信息的主要内容。 【答案】① 市场供求关系的现状及其变化趋势；②消费者特征、结构方面的情况；③消费者需求的现状、特点及变化趋势；④消费者对产品的具体意见和要求；⑤消费者对企业销售政策、售后服务等反应；⑥同类产品竞争情况；等等。 2. 简述增长率分析的方法？ 【答案】增长率分析主要通过实际销售额与计划销售额或上年同期销售额的对比分析，来揭示销售额增减变化情况及增减变化的幅度。增长率分析通常从计划销售增长率和实际销售增长率两个方面进行。 3. 简述查阅资料法的内容。 【答案】查阅资料法是推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法。这也是推销人员常用的寻 找顾客的方法，也称为间接市场调查法。目前常用的可供查阅的资料有：互联网信息，报刊资料，各种统计资料、年鉴，电话号码簿， 企、事业单位公告及广告，工商管理公告，等等。 4. 简述他人引荐法。 【答案】他人引荐法是指推销人员通过与顾客熟悉的第三者的介绍来接近顾客的一种方法。他人引荐法可以缩短双方的心理距离，容易引起顾客的注意和信任，利于促成交易，特别适合难以接近的顾客。他人引荐的方式包括打电话、写信函字条或当面引荐。 5. 简述推销洽谈的概念。 【答案】推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和劳务的协商过程。 6.简述说服顾客的技巧。 【答案】（1）要聚精会神，表情专一。（2）要边听边思考，善于听出顾客言语中所蕴含的观念和用意，若顾客故意含糊其词，则可以要求对方解释清楚。（3）不要中途打断或驳斥顾客，更不要轻易评论。（4）要用积极的目光和适当的动作对顾客的观点做出适当的回应。（5）可适当地做笔记，表现出你的专业化和负责的态度。 7.简述演示法的概念。 【答案】演示法又称直观示范法，是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法。 8. 简述处理顾客异议的流程。 【答案】首先，找出顾客真正的异议及其背后的理由；其次，确认顾客真正及重要的异议是需要处理的有效异议，且推销人员有能力处理；最后，推销人员运用广博的知识、适宜的方法、纯熟的技巧及简明的表达，化解异议，满足顾客需求。 三、案例分析题（10分） 日用百货企业新品洗衣液上市，初期推销阻力极大。大量零售商提出各类异议：部分商户认为新品牌知名度低、顾客接受度差，属于货源与品牌成见异议；不少店主反馈定价高于老牌产品，利润空间小，存在明显价格异议；还有商户担心产品保质期短、运输易破损，提出产品质量与包装异议。 区域推销员小李没有急于辩解，拜访前提前整理新品资质、质检报告、竞品对比资料。面对商户异议，他全程耐心倾听，区分真假异议；针对价格异议，采用逐日核算法拆分单件进货成本与长期毛利；针对品牌顾虑，运用举例说明法，列举周边门店铺货后的真实销量数据；针对产品顾虑，主动提前讲解包装升级、售后退换货政策。同时把握应答时机，预判常见顾虑提前说明，复杂问题记录后统一回复。短短一个月，小李成功化解各类异议，新品铺货率大幅提升。 1. 分析小李高效处理顾客异议运用了哪些方法与时机技巧？ 【答案】方法：询问法深挖异议、逐日核算法处理价格异议、举例说明法弱化品牌顾虑、优点补偿法讲解售后优势；时机技巧：预判异议提前解答、合理延后处理复杂问题、倾听后精准回应有效异议。 2. 简述该案例中零售商产生异议的原因。 【答案】①顾客层面：固有消费成见，依赖老牌合作品牌，对新品牌存在抵触；②推销品层面：新品定价偏高、包装运输短板、品牌影响力不足；③企业层面：新品市场推广不足，初期市场认可度低，缺乏群众基础。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $