第70卷 课程综合卷 《推销实务》山东省（春季高考）《市场营销类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编专题训练；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合。 本试卷是第70卷，按《推销实务》范围和要求编写。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第70卷 《推销实务》 课程综合卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共30题，每题2分，共60分） 1.狭义商品推销的活动过程不包括（） A. 信息双向沟通 B. 商品无偿捐赠 C. 情感交流互动 D. 售后配套服务 2.迪伯达模式相较于爱达模式的主要特点是（） A. 步骤更简洁、适用范围更广 B. 只适用于零售小商品 C. 步骤更细致，针对性更强 D. 完全不需要挖掘顾客需求 3. 推销人员主动淘汰不符合顾客需求的产品，最大作用是（） A. 减少顾客选择困扰 B. 降低产品库存周转 C. 简化员工工作流程 D. 压缩产品推广范围 4.现代推销杜绝唯利是图，禁止损害顾客利益，是为了（） A. 短期快速成交 B. 降低推销工作效率 C. 限制企业盈利空间 D. 维护行业规则，实现长期双赢 5.轻奢饰品推销员毛某，认为只要卖出商品即可，无视顾客购物体验，态度冷漠、服务敷衍，门店客流逐步减少。毛某忽视了（） ①服务延伸价值 ②企业形象塑造 ③客户长期关系维护 ④产品核心销售职责 A. ①②③ B. ①②④ C. ①③④ D. ②③④ 6.工程设备推销员蒲某，为了快速签单，隐瞒设备维修短板、篡改质保期限，短期签约多单，后期集中爆发售后纠纷，被企业开除。蒲某失败的根本原因是（） A. 沟通能力不足 B. 职业作风败坏，缺乏诚信底线 C. 身体素质不达标 D. 专业知识储备不足 7.高端服装导购陆某，深刻明白自身代表品牌形象，穿搭得体、谈吐文明，对待所有顾客一视同仁，让顾客感受到品牌的专业与高端。陆某践行的企业形象塑造方式是（） A. 夸大品牌行业地位 B. 靠低价引流塑造形象 C. 以个人专业素养与服务提升品牌好感依 D. 借助网络广告宣传品牌 8.母婴用品推销员高某，将全部精力投入线下门店推销与宝妈客户对接工作，主动加班拓展客户，即便业绩压力大，也始终以服务客户、做好行业深耕为目标，不计较短期得失。高某具备（） A. 狭隘的利益观念 B. 单一的知识储备 C. 薄弱的抗压能力 D. 强烈的职业事业心 9.推销员小冯在鉴定顾客需求时，被顾客“不需要”的表象迷惑，未尝试刺激顾客的潜在欲望，导致错失推销机会。小冯的失误在于（ ） A. 未分析顾客的购买力 B. 未找准购买决定权的顾客 C. 未善于刺激顾客的欲望，被表象迷惑 D. 未鉴定顾客的信用 10.推销员小陈在寻找潜在顾客时，通过参加行业展会、朋友聚会等活动，广泛结交各界人士，拓展人际关系，创造新的“缘故”。小陈的做法符合缘故法的哪一技巧（ ） A. 整理人际关系“库存” B. 分类整理名单 C. 创造“缘故”，拓展人际关系 D. 适时向亲朋好友推介商品 11.推销员小张在推销某款手机时，仅向顾客介绍手机的生产过程和性能参数，未说明手机能给顾客带来的便捷和好处，导致顾客不感兴趣，推销失败。小张的失误在于（ ） A. 未做好身体准备 B. 未采用正确的寻找方法 C. 未做好礼仪准备 D. 未掌握推销品的使用价值 12.推销员小王在接近顾客前，穿着随意、头发凌乱，面谈时言谈举止不礼貌，给顾客留下了不好的第一印象，导致推销失败。小王的失误在于（ ） A. 未做好心理准备 B. 未做好物品准备 C. 未做好仪表准备 D. 未做好知识准备 13.推销员小张在约见顾客时，以“提供免费技术指导”为由约见，顾客欣然同意，面谈中，小张不仅提供了技术指导，还巧妙将顾客引向产品推销，一举两得。小张的约见事由是（ ） A. 推销产品 B. 市场调查 C. 提供服务 D. 走访顾客 14. 推销员小张在电话约见顾客时，通话时长超过5分钟，详细介绍产品功能，导致顾客不耐烦，拒绝约见。小张的失误在于（ ） A. 未拟好约见讲稿 B. 未用积极的心态感染顾客 C. 未选择适宜的通话时间 D. 通话时间过长，未突出约见重点 15.推销员小陈在推销家庭防盗报警系统时，对顾客说：“您知道吗？今年本地家庭被盗比率比去年上升了18个百分点。”以此引起顾客的重视，进而介绍产品。小陈采用的接近方法是（ ） A. 好奇接近法 B. 震惊接近法 C. 问题接近法 D. 利益接近法 16. 推销员在洽谈时，认真倾听顾客对产品的意见，根据顾客需求调整推销重点，这体现了（） A. 倾听性原则和针对性原则 B. 鼓动性原则和参与性原则 C. 诚实性原则和平等互惠原则 D. 利益与友谊兼顾原则 17.推销员在电话洽谈中，因顾客语气不耐烦而匆忙结束沟通，导致洽谈失败，其主要问题是（） A. 未遵循针对性原则 B. 违背鼓动性原则 C. 电话洽谈形式本身存在缺陷 D. 违背倾听性原则 18.以下哪种洽谈形式适用于需要详细演示产品、建立深度信任的场景（） A. 信函洽谈 B. 电话洽谈 C. 面对面直接洽谈 D. 微信洽谈 19.推销员在说服顾客的过程中，先倾听顾客的需求，再分析顾客的痛点，然后提出贴合需求的解决方案，最后协助顾客实施，这符合说服顾客的（） A. 随机顺序 B. 核心步骤 C. 辅助流程 D. 无关环节 20.推销员推销一款总价3600元的健身年卡，对顾客说：“每天只需10元，就能享受全年健身服务”，这运用了（） A. 均摊报价法 B. 尾数报价法 C. 高价报价法 D. 对比报价法 21.推销员不确定顾客是否接受产品，于是问道：“这款产品的功能很贴合您的需求，您觉得它的实用性怎么样？”，这属于（） A. 限制性提问 B. 婉转型提问 C. 启发性提问 D. 协商性提问 22.尾数报价法的优势主要体现在（） A. 让顾客觉得价格合理、计算精准 B. 凸显产品高端，提高品牌档次 C. 简化价格计算，方便洽谈 D. 避免顾客讨价还价 23.多款同类产品对比后，顾客纠结款式，推销员提前整理好款式差异、适配人群，提前规避纠结类异议，运用（） A. 预防法 B. 询问法 C. 举例法 D. 分担法 24.顾客：“这款家具环保性一般”，推销员回应：“您观察很细致，不过这款产品甲醛检测达标，且实木材质更耐用”，用到的技巧是（） A. 肯定否定+称赞顾客 B. 举例说明+撤退保留 C. 装聋作哑+转移话题 D. 逐日核算+补偿优势 25.顾客随口调侃、发表无关负面言论，推销员微笑转移话题、不予纠结，运用的方法是（） A. 优点补偿法 B. 装聋作哑法 C. 举例说明法 D. 预防法 26.处理顾客异议时，由浅入深引导顾客自我剖析问题的方法是（） A. 肯定否定法 B. 预防法 C. 优点补偿法 D. 询问法 27.重要大客户采购完成后，推销员定期上门拜访，了解合作需求、维系客情。该回访方式属于（） A. 线上简短回访 B. 面对面深度上门回访 C. 节日形式化回访 D. 投诉专项回访 28.推销新人害怕被顾客拒绝，不敢主动提出成交请求，多次错失下单机会。该问题属于（） A. 沟通表达能力过强 B. 产品专业知识匮乏 C. 缺乏自信、心理建设不足 D. 企业管理制度缺陷 29.推销员面对性格要强、追求独特的顾客，不再使用同行案例劝说，改用产品专属优势讲解。该做法说明（） A. 从众成交法适配所有顾客 B. 选择成交法只能单独使用 C. 保证成交法完全无效 D. 成交方法需要因人而异灵活选用 30.赊销模式最大的经营隐患是（） A. 库存压力降低 B. 客源稳定性提升 C. 经营风险增加、坏账概率上升 D. 市场竞争力弱化 二、简答题（共8题，每题4分，共32分） 1.简述激发顾客购买欲望的核心方法。 2. 推销人员需要掌握的通用专业知识主要有哪些类别？ 3. 简述权威介绍法的核心步骤。 4. 简述让顾客参与推销洽谈的好处。 5. 简述推销洽谈中回答的三种技巧及适用场景。 6.简述肯定否定法的运用要点与禁忌。 7.简述回收货款的常用实操技巧。 8. 简述迪伯达模式步骤。 三、案例分析题（10分） 工业零部件销售公司，主打机械配件批量供货，合作客户多为工厂、制造企业等长期采购商。新入职推销员小李，长期使用爱达模式对接所有客户，对接老合作工厂时，直接照搬零售推销逻辑，一上来单纯吸引注意、介绍产品，忽略工厂的生产产能、配件适配型号、采购预算等核心刚需。 在对接过程中，小李不会主动结合工厂生产难题匹配产品，无法提供技术参数、质检报告、批量定制方案。面对有明确采购型号、规格的中间商客户，小李依旧繁琐挖掘潜在需求，流程冗长，引发客户不满。资深销售主管指导小李，针对老客户、企业采购使用迪伯达模式，精准对接需求；针对有明确采购目标的中间商，简化流程使用埃德帕模式。调整模式后，小李先调研客户需求，再匹配产品、证实适配性，主动淘汰不合规配件，提供质保与试用方案，站在采购方角度控制采购风险。短短两个月，客户沟通效率大幅提升，批量订单成交数量显著增加，客户复购率稳步上涨。 根据以上材料回答下列问题： 1. 小李初期销售业绩差的核心原因是什么？ 2. 简述迪伯达模式与埃德帕模式在企业采购、中间商推销中的实用价值。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编专题训练；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合。 本试卷是第70卷，按《推销实务》范围和要求编写。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第70卷 《推销实务》 课程综合卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共30题，每题2分，共60分） 1.狭义商品推销的活动过程不包括（） A. 信息双向沟通 B. 商品无偿捐赠 C. 情感交流互动 D. 售后配套服务 【答案】B 【解析】商品推销包含信息沟通、商品转移、服务提供、感情交流四大过程，无偿捐赠不属于商业推销活动范畴。 2.迪伯达模式相较于爱达模式的主要特点是（） A. 步骤更简洁、适用范围更广 B. 只适用于零售小商品 C. 步骤更细致，针对性更强 D. 完全不需要挖掘顾客需求 【答案】C 【解析】迪伯达模式流程更多、划分更细，聚焦熟客与批量采购，针对性和专业销售效果更强。 3. 推销人员主动淘汰不符合顾客需求的产品，最大作用是（） A. 减少顾客选择困扰 B. 降低产品库存周转 C. 简化员工工作流程 D. 压缩产品推广范围 【答案】A 【解析】淘汰不宜产品可精准聚焦顾客需求，减少无效选择，提升推销沟通效率。 4.现代推销杜绝唯利是图，禁止损害顾客利益，是为了（） A. 短期快速成交 B. 降低推销工作效率 C. 限制企业盈利空间 D. 维护行业规则，实现长期双赢 【答案】D 【解析】损害顾客利益属于短期行为，会流失客户、破坏口碑，坚守双赢才能实现长期稳定发展。 5.轻奢饰品推销员毛某，认为只要卖出商品即可，无视顾客购物体验，态度冷漠、服务敷衍，门店客流逐步减少。毛某忽视了（） ①服务延伸价值 ②企业形象塑造 ③客户长期关系维护 ④产品核心销售职责 A. ①②③ B. ①②④ C. ①③④ D. ②③④ 【答案】A 【解析】毛某完成了基础销售工作，未忽视④；但缺失服务、形象维护、客情维系三大核心工作。 6.工程设备推销员蒲某，为了快速签单，隐瞒设备维修短板、篡改质保期限，短期签约多单，后期集中爆发售后纠纷，被企业开除。蒲某失败的根本原因是（） A. 沟通能力不足 B. 职业作风败坏，缺乏诚信底线 C. 身体素质不达标 D. 专业知识储备不足 【答案】B 【解析】隐瞒产品问题、虚假承诺，违背诚信原则与正派职业作风，是职业发展的致命缺陷。 7.高端服装导购陆某，深刻明白自身代表品牌形象，穿搭得体、谈吐文明，对待所有顾客一视同仁，让顾客感受到品牌的专业与高端。陆某践行的企业形象塑造方式是（） A. 夸大品牌行业地位 B. 靠低价引流塑造形象 C. 以个人专业素养与服务提升品牌好感依 D. 借助网络广告宣传品牌 【答案】C 【解析】推销人员的个人言行、职业素养直接代表企业，优质个人形象是企业形象的基础载体。 8.母婴用品推销员高某，将全部精力投入线下门店推销与宝妈客户对接工作，主动加班拓展客户，即便业绩压力大，也始终以服务客户、做好行业深耕为目标，不计较短期得失。高某具备（） A. 狭隘的利益观念 B. 单一的知识储备 C. 薄弱的抗压能力 D. 强烈的职业事业心 【答案】D 【解析】热爱岗位、深耕行业、无私付出、重视事业长远发展，是强烈事业心的典型特征。 9.推销员小冯在鉴定顾客需求时，被顾客“不需要”的表象迷惑，未尝试刺激顾客的潜在欲望，导致错失推销机会。小冯的失误在于（ ） A. 未分析顾客的购买力 B. 未找准购买决定权的顾客 C. 未善于刺激顾客的欲望，被表象迷惑 D. 未鉴定顾客的信用 【答案】C 【解析】不要为顾客‘不需要’的表象所迷惑，要善于刺激顾客的欲望，小冯被表象迷惑，未刺激顾客欲望，导致失误。 10.推销员小陈在寻找潜在顾客时，通过参加行业展会、朋友聚会等活动，广泛结交各界人士，拓展人际关系，创造新的“缘故”。小陈的做法符合缘故法的哪一技巧（ ） A. 整理人际关系“库存” B. 分类整理名单 C. 创造“缘故”，拓展人际关系 D. 适时向亲朋好友推介商品 【答案】C 【解析】缘故法的技巧包括“设法创造‘缘故’，广泛结交各界人士，拓展新的人际关系”，小陈的做法符合该技巧。 11.推销员小张在推销某款手机时，仅向顾客介绍手机的生产过程和性能参数，未说明手机能给顾客带来的便捷和好处，导致顾客不感兴趣，推销失败。小张的失误在于（ ） A. 未做好身体准备 B. 未采用正确的寻找方法 C. 未做好礼仪准备 D. 未掌握推销品的使用价值 【答案】D 【解析】掌握推销品知识的核心是了解其使用价值（带给顾客的好处），小张仅介绍生产过程和参数，忽视核心，导致失败。 12.推销员小王在接近顾客前，穿着随意、头发凌乱，面谈时言谈举止不礼貌，给顾客留下了不好的第一印象，导致推销失败。小王的失误在于（ ） A. 未做好心理准备 B. 未做好物品准备 C. 未做好仪表准备 D. 未做好知识准备 【答案】C 【解析】仪表准备要求“服装整洁大方，言谈举止得体，礼貌待人”，小王仪表和礼仪不佳，导致第一印象差。 13.推销员小张在约见顾客时，以“提供免费技术指导”为由约见，顾客欣然同意，面谈中，小张不仅提供了技术指导，还巧妙将顾客引向产品推销，一举两得。小张的约见事由是（ ） A. 推销产品 B. 市场调查 C. 提供服务 D. 走访顾客 【答案】C 【解析】以提供技术指导为由约见，属于“提供服务”这一约见事由，原文指出该事由易被顾客接受，且可借机推销。 14. 推销员小张在电话约见顾客时，通话时长超过5分钟，详细介绍产品功能，导致顾客不耐烦，拒绝约见。小张的失误在于（ ） A. 未拟好约见讲稿 B. 未用积极的心态感染顾客 C. 未选择适宜的通话时间 D. 通话时间过长，未突出约见重点 【答案】D 【解析】电话约见言简意赅，突出主题，通话时长一般不超过3分钟”，小张通话过长且偏离约见重点（争取面谈时间），导致失败。 15.推销员小陈在推销家庭防盗报警系统时，对顾客说：“您知道吗？今年本地家庭被盗比率比去年上升了18个百分点。”以此引起顾客的重视，进而介绍产品。小陈采用的接近方法是（ ） A. 好奇接近法 B. 震惊接近法 C. 问题接近法 D. 利益接近法 【答案】B 【解析】震惊接近法是设计令人震撼的事物引起顾客兴趣，小陈引用数据制造震惊效果，符合该方法特点。 16. 推销员在洽谈时，认真倾听顾客对产品的意见，根据顾客需求调整推销重点，这体现了（） A. 倾听性原则和针对性原则 B. 鼓动性原则和参与性原则 C. 诚实性原则和平等互惠原则 D. 利益与友谊兼顾原则 【答案】A 【解析】认真倾听体现倾听性原则，根据需求调整重点体现针对性原则。 17.推销员在电话洽谈中，因顾客语气不耐烦而匆忙结束沟通，导致洽谈失败，其主要问题是（） A. 未遵循针对性原则 B. 违背鼓动性原则 C. 电话洽谈形式本身存在缺陷 D. 违背倾听性原则 【答案】D 【解析】未倾听顾客情绪背后的需求，急于结束沟通，违背倾听性原则。 18.以下哪种洽谈形式适用于需要详细演示产品、建立深度信任的场景（） A. 信函洽谈 B. 电话洽谈 C. 面对面直接洽谈 D. 微信洽谈 【答案】C 【解析】面对面洽谈可现场演示产品、及时互动，便于建立深度信任。 19.推销员在说服顾客的过程中，先倾听顾客的需求，再分析顾客的痛点，然后提出贴合需求的解决方案，最后协助顾客实施，这符合说服顾客的（） A. 随机顺序 B. 核心步骤 C. 辅助流程 D. 无关环节 【答案】B 【解析】倾听→探寻需求→提出解决方案→实施方案，是说服顾客的核心步骤。 20.推销员推销一款总价3600元的健身年卡，对顾客说：“每天只需10元，就能享受全年健身服务”，这运用了（） A. 均摊报价法 B. 尾数报价法 C. 高价报价法 D. 对比报价法 【答案】A 【解析】将年卡总价分解到每天，减轻顾客价格压力，属于均摊报价法。 21.推销员不确定顾客是否接受产品，于是问道：“这款产品的功能很贴合您的需求，您觉得它的实用性怎么样？”，这属于（） A. 限制性提问 B. 婉转型提问 C. 启发性提问 D. 协商性提问 【答案】B 【解析】语气婉转，试探顾客态度，避免直接提问被拒绝，属于婉转型提问。 22.尾数报价法的优势主要体现在（） A. 让顾客觉得价格合理、计算精准 B. 凸显产品高端，提高品牌档次 C. 简化价格计算，方便洽谈 D. 避免顾客讨价还价 【答案】A 【解析】尾数报价（如399元、9.9元）让顾客觉得价格经过精准计算，且有物美价廉的感受。 23.多款同类产品对比后，顾客纠结款式，推销员提前整理好款式差异、适配人群，提前规避纠结类异议，运用（） A. 预防法 B. 询问法 C. 举例法 D. 分担法 【答案】A 【解析】提前预判共性异议，提前准备方案规避，为预防法。 24.顾客：“这款家具环保性一般”，推销员回应：“您观察很细致，不过这款产品甲醛检测达标，且实木材质更耐用”，用到的技巧是（） A. 肯定否定+称赞顾客 B. 举例说明+撤退保留 C. 装聋作哑+转移话题 D. 逐日核算+补偿优势 【答案】C 【解析】先认可顾客观察力，再转折补充优势，融合称赞与肯定否定法。 25.顾客随口调侃、发表无关负面言论，推销员微笑转移话题、不予纠结，运用的方法是（） A. 优点补偿法 B. 装聋作哑法 C. 举例说明法 D. 预防法 【答案】B 【解析】对无关、无理异议刻意回避、转移话题，维持洽谈氛围。 26.处理顾客异议时，由浅入深引导顾客自我剖析问题的方法是（） A. 肯定否定法 B. 预防法 C. 优点补偿法 D. 询问法 【答案】D 【解析】询问法通过循序渐进提问，挖掘异议根源，引导顾客自主化解疑虑。 27.重要大客户采购完成后，推销员定期上门拜访，了解合作需求、维系客情。该回访方式属于（） A. 线上简短回访 B. 面对面深度上门回访 C. 节日形式化回访 D. 投诉专项回访 【答案】B 【解析】针对核心高价值顾客，采用上门面对面沟通，是深度客情维护的回访方式。 28.推销新人害怕被顾客拒绝，不敢主动提出成交请求，多次错失下单机会。该问题属于（） A. 沟通表达能力过强 B. 产品专业知识匮乏 C. 缺乏自信、心理建设不足 D. 企业管理制度缺陷 【答案】C 【解析】畏难情绪、害怕失败、不敢主动促成，是推销员常见的心理层面成交障碍。 29.推销员面对性格要强、追求独特的顾客，不再使用同行案例劝说，改用产品专属优势讲解。该做法说明（） A. 从众成交法适配所有顾客 B. 选择成交法只能单独使用 C. 保证成交法完全无效 D. 成交方法需要因人而异灵活选用 【答案】D 【解析】成交技巧无通用模板，需结合顾客性格、消费心理随机调整。 30.赊销模式最大的经营隐患是（） A. 库存压力降低 B. 客源稳定性提升 C. 经营风险增加、坏账概率上升 D. 市场竞争力弱化 【答案】C 【解析】赊销以信用为基础，易造成资金占用、回款拖延，甚至出现客户失联、坏账亏损问题。 二、简答题（共8题，每题4分，共32分） 1.简述激发顾客购买欲望的核心方法。 【答案】①多方证实法，用证书、资料、用户评价消除疑虑；②减少风险法，通过质保、试用、小批量订货降低顾虑；③利益诱导法，持续强调产品实际价值与专属收益。 2.推销人员需要掌握的通用专业知识主要有哪些类别？ 【答案】核心包含企业基础知识、商品专业知识、市场营销知识、行业法律法规、消费者心理学、市场运营常识以及基础售后服务知识等。 3.简述权威介绍法的核心步骤。 【答案】①事先调查，深入特定行业或群体，了解其基本情况及最具影响力的权威人物；②勤于联络，主动与权威人物沟通，融入其所在群体；③发挥权威作用，做好权威人物的前期准备，取得其信任与合作，借助其影响力开拓周围潜在顾客。 4.简述让顾客参与推销洽谈的好处。 【答案】①利益与友谊兼顾原则：在实现企业和自身经济利益的同时，不损害顾客利益，寻找双方共同利益，实现互利共赢；②平等互惠原则：买卖双方地位平等，在洽谈中相互尊重，兼顾双方利益，建立长期良好的业务关系。 5.简述推销洽谈中回答的三种技巧及适用场景。 【答案】三种技巧：①不彻底回答，适用于顾客问题范围过大或超出自身职权，避免陷入被动；②拖延回答，适用于无法马上解答的问题，找借口推脱，留有余地；③顺水推舟，适用于顾客提出产品异议时，将异议转化为产品优点。 6.简述肯定否定法的运用要点与禁忌。 【答案】先理解肯定顾客观点，再委婉转折补充说明；忌生硬使用“但是”、忌虚情假意、忌全盘否定顾客感受，语气需自然委婉。 7.简述回收货款的常用实操技巧。 【答案】真情共情沟通、讲明合作利弊、明示按时付款福利、合理柔性施压、定期提醒拜访、不卑不亢沟通、区分顾客类型精准收款。 8.简述迪伯达模式步骤。 【答案】(1)准确地发现顾客的需要与愿望。(2)把推销品与顾客需要结合起来。(3)证实所推销的产品符合顾客的需要。(4)促进顾客接受所推销的产品。(5)激起顾客的购买欲望(6)促成顾客采取购买行动。 三、案例分析题（10分） 工业零部件销售公司，主打机械配件批量供货，合作客户多为工厂、制造企业等长期采购商。新入职推销员小李，长期使用爱达模式对接所有客户，对接老合作工厂时，直接照搬零售推销逻辑，一上来单纯吸引注意、介绍产品，忽略工厂的生产产能、配件适配型号、采购预算等核心刚需。 在对接过程中，小李不会主动结合工厂生产难题匹配产品，无法提供技术参数、质检报告、批量定制方案。面对有明确采购型号、规格的中间商客户，小李依旧繁琐挖掘潜在需求，流程冗长，引发客户不满。资深销售主管指导小李，针对老客户、企业采购使用迪伯达模式，精准对接需求；针对有明确采购目标的中间商，简化流程使用埃德帕模式。调整模式后，小李先调研客户需求，再匹配产品、证实适配性，主动淘汰不合规配件，提供质保与试用方案，站在采购方角度控制采购风险。短短两个月，客户沟通效率大幅提升，批量订单成交数量显著增加，客户复购率稳步上涨。 根据以上材料回答下列问题： 1. 小李初期销售业绩差的核心原因是什么？ 【答案】核心原因：推销模式选用单一固化，未根据顾客类型、采购属性灵活调整；对企业老客、目标明确的中间商错误使用爱达模式，脱离客户核心需求，推销流程与场景不匹配，沟通低效。 2. 简述迪伯达模式与埃德帕模式在企业采购、中间商推销中的实用价值。 【答案】①迪伯达模式适配工厂老客户、批量采购企业，精准挖掘生产需求，产品与需求深度结合，提升专业信任度；②埃德帕模式简化流程，适配目标明确的中间商，快速匹配产品、淘汰无效款式，节约沟通时间，提升成交效率，适配B端商业采购场景。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $