第66卷 推销洽谈的技巧【专题】《推销实务》山东省（春季高考）《市场营销类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合。 本试卷是第66卷，按《推销实务》范围和要求编写。具体内容为:7.推销洽谈的技巧。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第66卷 《推销实务》 推销洽谈的技巧 专题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1. 推销洽谈开局“破冰期”的时间一般控制在洽谈总时间的（） A. 10%左右 B. 5%左右 C. 15%左右 D. 20%左右 2. 以下哪项不属于推销洽谈开局常用的话题类型（） A. 中性话题 B. 对方感兴趣的话题 C. 负面争议话题 D. 有关利益的话题 3. 情感法营造洽谈气氛的前提是（） A. 掌握顾客的个人情况、性格及兴趣爱好 B. 真诚赞美顾客 C. 向顾客请教问题 D. 展示产品优势 4. 赞美法的核心要求不包括（） A. 善于发现赞美点 B. 赞美要情真意切 C. 赞美要泛泛而谈 D. 赞美要具体化 5. 求教法运用时，需重点注意的是（） A. 态度傲慢，凸显自身专业 B. 求教问题无需贴合顾客擅长领域 C. 赞美在先，求教在后 D. 直接提出复杂问题 6. 推销洽谈中最常用的方法是（） A. 演示法 B. 介绍法 C. 提示法 D. 提问法 7. FABE产品介绍法的核心逻辑顺序是（） A. 优点→特点→利益→证据 B. 证据→特点→优点→利益 C. 利益→特点→优点→证据 D. 特点→优点→利益→证据 8. 直接介绍法的最大优点是（） A. 委婉含蓄，不易引发异议 B. 开门见山，节省时间，效率高 C. 生动形象，吸引力强 D. 间接传递信息，不易引起反感 9. 演示法的核心特点是（） A. 仅通过语言传递信息 B. 利用非语言形式，让顾客直观感受 C. 侧重情感沟通 D. 以提问引导为主 10. 对于过重、过大不便随身携带的产品，演示时可采用（） A. 产品直接演示法 B. 文字、图片演示法 C. 产品模型或样本演示法 D. 音响、影视演示法 11. 证明演示法中，推销人员可通过以下哪种方式增强说服力（） A. 夸大产品功效 B. 不做任何示范 C. 回避产品不足 D. 出示生产许可证、质量鉴定书 12. 提示法主要适用于（） A. 顾客完全没有购买兴趣时 B. 顾客对是否购买存在犹豫时 C. 洽谈开局阶段 D. 顾客明确拒绝购买时 13. 以下哪种提示法适用于快节奏生活，能提高洽谈效率（） A. 直接提示法 B. 间接提示法 C. 明星提示法 D. 联想提示法 14. 明星提示法的核心是利用顾客的（） A. 求实心理 B. 求廉心理 C. 崇拜心理 D. 好胜心理 15. 说服顾客的第一步是（） A. 提出解决方案 B. 实施方案 C. 探寻顾客需求 D. 倾听顾客心声 16. 以下哪项不属于洽谈中倾听的技巧（） A. 聚精会神，表情专一 B. 边听边思考，理解顾客用意 C. 中途打断顾客，及时反驳 D. 适当做笔记，表现专业 17. 自我评判法的核心是（） A. 推销人员直接下结论，说服顾客 B. 与顾客共同分析利弊，让顾客自行评判 C. 利用名人经验说服顾客 D. 展示事实，强行说服顾客 18. 经验说服法中，推销人员需重点做到（） A. 不了解顾客，随意举例 B. 不做示范，仅口头描述 C. 夸大经验效果 D. 形象描述顾客的切身经验 19. 推销员了解到顾客近期获得行业奖项，见面后真诚称赞：“您能获得这个奖项，肯定在行业内付出了很多努力，太厉害的！”这体现了赞美法的（）要求 A. 泛泛而谈 B. 情真意切、具体化 C. 夸大其词 D. 无需发现赞美点 20. 顾客看完产品介绍后，犹豫是否购买，推销员说道：“这款产品能帮您节省大量时间，解决您目前的效率难题，您确实需要它”，这运用了（） A. 直接提示法 B. 间接提示法 C. 明星提示法 D. 联想提示法 21. 推销员推销一款厨具，对顾客说：“您平时喜欢做饭，这款厨具操作简单，能节省做饭时间，您之前用的旧厨具是不是经常出现加热不均匀的问题？”这运用了（） A. 事实说服法 B. 登门槛术 C. 自我评判法 D. 经验说服法 22. 推销员问顾客：“您看我是明天上午10点来拜访您，还是下午2点来？”，这属于（） A. 婉转型提问 B. 启发性提问 C. 限制性提问 D. 协商性提问 23.顾客说：“这款手机价格太贵了”，推销员回应：“是的，它确实不便宜，但它的处理器是最新款，续航能力超强，能满足您长期外出使用的需求，物有所值”，这运用了（） A. 拖延回答技巧 B. 彻底回答技巧 C. 顺水推舟技巧 D. 回避回答技巧 24. 推销员推销一款软件，先向顾客介绍软件的开发背景、行业趋势，再间接引出软件的功能和优势，这运用了（） A. 直接介绍法 B. 间接介绍法 C. FABE产品介绍法 D. 演示法 25. 推销员与顾客洽谈合同细节时，问道：“您看合同里的交货时间定在下周，妥当吗？”，这属于（） A. 限制性提问 B. 协商性提问 C. 启发性提问 D. 婉转型提问 二、简答题（共8题，每题5分，共40分） 1. 简述推销洽谈良好开局的两个核心要点及具体内容。 2. 简述推销洽谈介绍法的分类。 3. 简述推销洽谈演示法的分类及每种分类的适用场景。 4. 简述推销洽谈提示法的分类及每种分类的核心特点。 5. 简述说服顾客的核心步骤及每个步骤的具体要求。 6. 简述自我评判法、经验说服法、事实说服法的核心区别。 7. 简述以退为进法和登门槛术的核心区别及各自的运用要点。 8. 简述推销洽谈中提问的四种类型及每种类型的核心用途。 三、案例分析题（10分） 某家电推销员王某，负责推销一款新型节能空调。他预约了一位中年顾客，该顾客家中正在装修，注重空调的节能效果、静音性能和售后保障，性格谨慎，善于讨价还价。王某提前了解到顾客喜欢钓鱼，且近期刚参加完钓鱼比赛并获奖。 见面后，王某主动上前握手，面带微笑地说：“听说您最近参加钓鱼比赛拿了奖，太厉害了！您平时钓鱼肯定很有技巧，我也喜欢钓鱼，想请教您怎么选钓鱼装备”。顾客听后十分开心，主动分享钓鱼经验，双方氛围迅速融洽。随后，王某顺势转入正题，采用FABE法介绍空调：“这款空调采用新型节能压缩机（特点），耗电比普通空调低40%，运行时噪音低于30分贝（优点），能帮您每月节省80元电费，还不影响休息（利益），这是节能检测报告和售后保障协议（证据）”。 顾客提出“空调价格比同类产品高10%，性价比不足”的异议，王某没有反驳，而是对比同类产品的能耗、静音效果和售后期限，用具体数据说明本产品的长期收益，随后说道：“如果您今天下单，我可以给您申请9折优惠，还免费上门安装”。同时，王某运用均摊报价法，告诉顾客“折算下来每天只需1.5元，就能享受节能静音的空调服务”。最终，顾客打消顾虑，签订购买合同。 1. 王某在洽谈开局和产品介绍环节运用了哪些技巧？ 2. 王某是如何处理顾客异议的？体现了哪些说服技巧和报价技巧？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合。 本试卷是第66卷，按《推销实务》范围和要求编写。具体内容为:7.推销洽谈的技巧。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第66卷 《推销实务》 推销洽谈的技巧 专题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1. 推销洽谈开局“破冰期”的时间一般控制在洽谈总时间的（） A. 10%左右 B. 5%左右 C. 15%左右 D. 20%左右 【答案】B 【解析】洽谈开局“破冰期”核心是让双方熟悉，时间控制在总时间的5%左右，为后续洽谈铺垫。 2. 以下哪项不属于推销洽谈开局常用的话题类型（） A. 中性话题 B. 对方感兴趣的话题 C. 负面争议话题 D. 有关利益的话题 【答案】C 【解析】开局话题需营造良好氛围，负面争议话题易引发矛盾，不属于常用类型。 3. 情感法营造洽谈气氛的前提是（） A. 掌握顾客的个人情况、性格及兴趣爱好 B. 真诚赞美顾客 C. 向顾客请教问题 D. 展示产品优势 【答案】A 【解析】情感法需通过特殊事件引发顾客情感，前提是充分了解顾客个人相关信息。 4. 赞美法的核心要求不包括（） A. 善于发现赞美点 B. 赞美要情真意切 C. 赞美要泛泛而谈 D. 赞美要具体化 【答案】C 【解析】真诚的赞美需具体，泛泛而谈无法让顾客感受到认可，不符合赞美法要求。 5. 求教法运用时，需重点注意的是（） A. 态度傲慢，凸显自身专业 B. 求教问题无需贴合顾客擅长领域 C. 赞美在先，求教在后 D. 直接提出复杂问题 【答案】C 【解析】求教法利用顾客好为人师心理，需先赞美再求教，态度诚恳且贴合顾客擅长领域。 6. 推销洽谈中最常用的方法是（） A. 演示法 B. 介绍法 C. 提示法 D. 提问法 【答案】B 【解析】介绍法通过生动语言介绍产品，是推销洽谈中最基础、最常用的方法。 7. FABE产品介绍法的核心逻辑顺序是（） A. 优点→特点→利益→证据 B. 证据→特点→优点→利益 C. 利益→特点→优点→证据 D. 特点→优点→利益→证据 【答案】D 【解析】FABE法先介绍产品特点，再讲优点，接着陈述顾客利益，最后提供证据。 8. 直接介绍法的最大优点是（） A. 委婉含蓄，不易引发异议 B. 开门见山，节省时间，效率高 C. 生动形象，吸引力强 D. 间接传递信息，不易引起反感 【答案】B 【解析】直接介绍法直接说明产品性能、价格等，核心优势是高效、节省洽谈时间。 9. 演示法的核心特点是（） A. 仅通过语言传递信息 B. 利用非语言形式，让顾客直观感受 C. 侧重情感沟通 D. 以提问引导为主 【答案】B 【解析】演示法又称直观示范法，通过操作、展示等非语言形式，让顾客直接感受产品信息。 10. 对于过重、过大不便随身携带的产品，演示时可采用（） A. 产品直接演示法 B. 文字、图片演示法 C. 产品模型或样本演示法 D. 音响、影视演示法 【答案】C 【解析】产品直接演示法有局限性，不便携带的产品可采用模型或样本演示。 11. 证明演示法中，推销人员可通过以下哪种方式增强说服力（） A. 夸大产品功效 B. 不做任何示范 C. 回避产品不足 D. 出示生产许可证、质量鉴定书 【答案】D 【解析】证明演示法需出示真实可靠的证明资料，或进行破坏性表演，增强顾客信任。 12. 提示法主要适用于（） A. 顾客完全没有购买兴趣时 B. 顾客对是否购买存在犹豫时 C. 洽谈开局阶段 D. 顾客明确拒绝购买时 【答案】B 【解析】提示法用于介绍完产品后，顾客仍有犹豫，需启发诱导其购买。 13. 以下哪种提示法适用于快节奏生活，能提高洽谈效率（） A. 直接提示法 B. 间接提示法 C. 明星提示法 D. 联想提示法 【答案】A 【解析】直接提示法直接提出产品给顾客的最大利益，节省时间，适配快节奏洽谈。 14. 明星提示法的核心是利用顾客的（） A. 求实心理 B. 求廉心理 C. 崇拜心理 D. 好胜心理 【答案】C 【解析】明星提示法借助名人声望，利用顾客对名人的崇拜心理，说服其购买。 15. 说服顾客的第一步是（） A. 提出解决方案 B. 实施方案 C. 探寻顾客需求 D. 倾听顾客心声 【答案】D 【解析】说服顾客的核心是了解需求，第一步需耐心倾听顾客想法，建立信任。 16. 以下哪项不属于洽谈中倾听的技巧（） A. 聚精会神，表情专一 B. 边听边思考，理解顾客用意 C. 中途打断顾客，及时反驳 D. 适当做笔记，表现专业 【答案】C 【解析】倾听时需尊重顾客，不可中途打断或驳斥，避免引发顾客反感。 17. 自我评判法的核心是（） A. 推销人员直接下结论，说服顾客 B. 与顾客共同分析利弊，让顾客自行评判 C. 利用名人经验说服顾客 D. 展示事实，强行说服顾客 【答案】B 【解析】自我评判法需客观分析购买利弊，不急于下结论，将评判权交给顾客。 18. 经验说服法中，推销人员需重点做到（） A. 不了解顾客，随意举例 B. 不做示范，仅口头描述 C. 夸大经验效果 D. 形象描述顾客的切身经验 【答案】D 【解析】经验说服法需结合顾客切身经验，形象描述增强说服力，可配合示范。 19. 推销员了解到顾客近期获得行业奖项，见面后真诚称赞：“您能获得这个奖项，肯定在行业内付出了很多努力，太厉害的！”这体现了赞美法的（）要求 A. 泛泛而谈 B. 情真意切、具体化 C. 夸大其词 D. 无需发现赞美点 【答案】B 【解析】赞美结合顾客具体成就，不空洞，体现了情真意切、具体化的要求。 20. 顾客看完产品介绍后，犹豫是否购买，推销员说道：“这款产品能帮您节省大量时间，解决您目前的效率难题，您确实需要它”，这运用了（） A. 直接提示法 B. 间接提示法 C. 明星提示法 D. 联想提示法 【答案】A 【解析】直接提出产品给顾客的核心利益，启发顾客购买，属于直接提示法。 21. 推销员推销一款厨具，对顾客说：“您平时喜欢做饭，这款厨具操作简单，能节省做饭时间，您之前用的旧厨具是不是经常出现加热不均匀的问题？”这运用了（） A. 事实说服法 B. 登门槛术 C. 自我评判法 D. 经验说服法 【答案】B 【解析】结合顾客做饭的切身经验，引导顾客联想，属于经验说服法。 22. 推销员问顾客：“您看我是明天上午10点来拜访您，还是下午2点来？”，这属于（） A. 婉转型提问 B. 启发性提问 C. 限制性提问 D. 协商性提问 【答案】C 【解析】限定回答范围（上午10点或下午2点），无论顾客选择，都能达成拜访约定，属于限制性提问。 23.顾客说：“这款手机价格太贵了”，推销员回应：“是的，它确实不便宜，但它的处理器是最新款，续航能力超强，能满足您长期外出使用的需求，物有所值”，这运用了（） A. 拖延回答技巧 B. 彻底回答技巧 C. 顺水推舟技巧 D. 回避回答技巧 【答案】C 【解析】将顾客提出的价格异议，转化为产品的优势，成为购买理由，属于顺水推舟技巧。 24. 推销员推销一款软件，先向顾客介绍软件的开发背景、行业趋势，再间接引出软件的功能和优势，这运用了（） A. 直接介绍法 B. 间接介绍法 C. FABE产品介绍法 D. 演示法 【答案】B 【解析】不直接介绍产品本身，而是通过相关事物间接传递产品信息，属于间接介绍法。 25. 推销员与顾客洽谈合同细节时，问道：“您看合同里的交货时间定在下周，妥当吗？”，这属于（） A. 限制性提问 B. 协商性提问 C. 启发性提问 D. 婉转型提问 【答案】B 【解析】用商量的口吻提问，让顾客参与决策，保持融洽关系，属于协商性提问。 二、简答题（共8题，每题5分，共40分） 1. 简述推销洽谈良好开局的两个核心要点及具体内容。 【答案】核心要点有两个：①打造良好的第一印象，据统计，80%的销售失败源于推销员留给顾客的第一印象不佳，顾客可能未听产品介绍就决定是否继续沟通；②努力营造良好的洽谈气氛，开局“破冰期”控制在总时间5%左右，可通过找好开局话题和掌握开局技巧实现。 2. 简述推销洽谈介绍法的分类。 【答案】①FABE产品介绍法；②直接介绍法；③间接介绍法。 3. 简述推销洽谈演示法的分类及每种分类的适用场景。 【答案】演示法分为四类：①产品演示法，直接演示产品，适用于便于携带、可现场操作的产品；②文字、图片演示法，展示文字、图片资料，适用于不便直接演示的产品；③音响、影视演示法，利用录音、AR、VR等现代工具，适用于需要直观展示产品效果的场景；④证明演示法，出示证明资料或进行破坏性表演，适用于需要增强顾客信任的场景。 4. 简述推销洽谈提示法的分类及每种分类的核心特点。 【答案】提示法分为四类：①直接提示法，直接提出产品给顾客的最大利益，高效快捷；②间接提示法，婉转提示推销重点，利于营造良好气氛、消除异议；③明星提示法，借助名人声望，利用顾客崇拜心理；④联想提示法，通过语言、举止引导顾客联想，刺激购买欲望。 5. 简述说服顾客的核心步骤及每个步骤的具体要求。 【答案】核心步骤有四步：①倾听，聚精会神、边听边思考，不打断顾客，适当做笔记、积极回应；②探寻顾客需求和欲望，分析顾客信息，去伪存真，找准真实需求；③提出解决方案，结合产品特点，针对性解决顾客异议，由易到难推进；④实施方案，制定具体方案并实施，促成交易。 6. 简述自我评判法、经验说服法、事实说服法的核心区别。 【答案】①自我评判法：与顾客共同分析购买利弊，不急于下结论，将评判权交给顾客；②经验说服法：利用顾客、其他顾客或自身的切身经验，形象描述，引导顾客联想；③事实说服法：展示真实可靠的事实，配合示范，让顾客口服心服，核心是“摆事实、讲道理”。 7. 简述以退为进法和登门槛术的核心区别及各自的运用要点。 【答案】区别：以退为进法先提较高要求，顾客异议后再让步到真实目标；登门槛术先提易接受的小目标，逐步提高要求，最终达成理想目标。运用要点：①以退为进法需保留最低控制价位，每步让步有理有据；②登门槛术需了解顾客需求，目标由易到难，善于察言观色。 8. 简述推销洽谈中提问的四种类型及每种类型的核心用途。 【答案】四种类型：①限制性提问，限制回答范围，引导顾客达成既定目标；②婉转型提问，语气婉转，试探顾客态度，避免被拒绝；③启发性提问，启发顾客发表看法，了解其真实想法；④协商性提问，用商量口吻，让顾客参与决策，保持融洽关系。 三、案例分析题（10分） 某家电推销员王某，负责推销一款新型节能空调。他预约了一位中年顾客，该顾客家中正在装修，注重空调的节能效果、静音性能和售后保障，性格谨慎，善于讨价还价。王某提前了解到顾客喜欢钓鱼，且近期刚参加完钓鱼比赛并获奖。 见面后，王某主动上前握手，面带微笑地说：“听说您最近参加钓鱼比赛拿了奖，太厉害了！您平时钓鱼肯定很有技巧，我也喜欢钓鱼，想请教您怎么选钓鱼装备”。顾客听后十分开心，主动分享钓鱼经验，双方氛围迅速融洽。随后，王某顺势转入正题，采用FABE法介绍空调：“这款空调采用新型节能压缩机（特点），耗电比普通空调低40%，运行时噪音低于30分贝（优点），能帮您每月节省80元电费，还不影响休息（利益），这是节能检测报告和售后保障协议（证据）”。 顾客提出“空调价格比同类产品高10%，性价比不足”的异议，王某没有反驳，而是对比同类产品的能耗、静音效果和售后期限，用具体数据说明本产品的长期收益，随后说道：“如果您今天下单，我可以给您申请9折优惠，还免费上门安装”。同时，王某运用均摊报价法，告诉顾客“折算下来每天只需1.5元，就能享受节能静音的空调服务”。最终，顾客打消顾虑，签订购买合同。 1. 王某在洽谈开局和产品介绍环节运用了哪些技巧？ 【答案】①开局技巧：运用了赞美法和求教法，赞美顾客钓鱼比赛获奖，再请教钓鱼装备选择，同时选用对方感兴趣的话题（钓鱼），快速营造良好洽谈气氛；②产品介绍技巧：运用了FABE产品介绍法，按“特点→优点→利益→证据”的逻辑介绍空调，让顾客全面了解产品优势；③报价技巧：运用了对比报价法和均摊报价法，对比同类产品说明价格合理性，将总价分解到每天，减轻顾客价格压力。 2. 王某是如何处理顾客异议的？体现了哪些说服技巧和报价技巧？ 【答案】（1）处理顾客异议：面对“价格高、性价比不足”的异议，王某不反驳，通过对比产品能耗、静音效果、售后期限，用具体数据说明长期收益，同时给出价格优惠和免费安装服务，化解顾客顾虑。（2）体现的技巧：①说服技巧：事实说服法（用数据对比展示产品优势）、以退为进法（先坚持原价，再让步到9折）；②报价技巧：对比报价法（对比同类产品价格）、均摊报价法（分解价格到每天）。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $