第65卷 推销洽谈的原则【专题】《推销实务》山东省（春季高考）《市场营销类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合。 本试卷是第65卷，按《推销实务》范围和要求编写。具体内容为:6.推销洽谈的原则。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第65卷 《推销实务》 推销洽谈的原则 专题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1. 推销洽谈的核心基本目标不包括（） A. 维持顾客注意力 B. 诱导顾客购买兴趣 C. 快速回收货款 D. 增强顾客购买信心 2. 推销人员在洽谈中首要完成的任务是（） A. 处理顾客异议 B. 展示产品功能 C. 促使顾客决策 D. 传递推销品信息 3. 诱发顾客购买动机的关键是（） A. 降低产品价格 B. 了解并满足顾客需求 C. 多展示产品样品 D. 加强广告宣传 4. 推销洽谈中，影响交易达成的关键任务是（） A. 妥善处理顾客异议 B. 传递产品信息 C. 展示产品功能 D. 强调产品优惠 5. 以下哪种不属于传统推销洽谈形式（） A. 面对面直接洽谈 B. 电话推销洽谈 C. 微信洽谈 D. 信函推销洽谈 6. 面对面直接推销洽谈的核心特点是（） A. 成本低、易保存 B. 灵活高效、可及时调整策略 C. 程序简单、不受空间限制 D. 沟通速度慢、反馈滞后 7. 电话推销洽谈的主要局限是（） A. 成本高 B. 无法直接联系顾客 C. 推销效率易受影响 D. 信息传递不及时 8. 按人员数量分类，单一推销人员对接单一顾客的洽谈属于（） A. 小组推销洽谈 B. “一对一”推销洽谈 C. 单一型洽谈 D. 综合型洽谈 9. 小组推销洽谈适用于（） A. 小额、简单产品推销 B. 单一主题洽谈 C. 个人消费品推销 D. 大额、复杂产品推销 10. 仅围绕产品价格展开的推销洽谈，属于（） A. 综合型推销洽谈 B. 小组推销洽谈 C. 单一型推销洽谈 D. “一对一”洽谈 11. 推销洽谈中最重要、最敏感的内容是（） A. 商品品质 B. 商品价格 C. 商品数量 D. 销售服务 12. 商品数量对交易的影响不包括（） A. 影响交易规模 B. 影响交易价格 C. 影响商品品质 D. 数量大可能获得价格优惠 13. 以下哪项不属于商品品质的范畴（） A. 产品质量和功能 B. 产品外观特点 C. 产品价格 D. 产品认证标准 14. 销售服务不包括以下哪项内容（） A. 交货方式 B. 售后维修 C. 技术指导 D. 商品价格协商 15. 保证条款的核心内容是（） A. 商品价格担保 B. 商品数量担保 C. 卖方对售出商品的义务和责任担保 D. 销售服务担保 16. 推销洽谈针对性原则的核心是（） A. 推销人员积极主动 B. 洽谈内容贴合目的、顾客和产品 C. 如实传递信息 D. 引导顾客参与 17. 现代推销人员的起码准则是（） A. 鼓动性原则 B. 平等互惠原则 C. 参与性原则 D. 诚实性原则 18. 鼓动性原则中，影响顾客信赖程度的关键是（） A. 推销人员的自信 B. 产品的价格 C. 产品的品质 D. 推销人员的口才 19. 参与性原则的核心是（） A. 推销人员主导洽谈 B. 引导顾客参与洽谈和产品演示 C. 倾听顾客意见 D. 实现互利互惠 20. 推销员在洽谈中，用自己对产品的信心感染顾客，详细讲解产品知识，说服顾客购买，这体现了（） A. 诚实性原则 B. 平等互惠原则 C. 参与性原则 D. 鼓动性原则 21. 推销员与顾客洽谈时，提出“我们这款设备能帮您降低30%的生产成本，同时提高20%的生产效率”，这重点体现了洽谈的（） A. 利益与友谊兼顾原则 B. 诚实性原则 C. 针对性原则 D. 鼓动性原则 22. 推销员推销一款新型手机，让顾客亲自体验拍照、续航等功能，同时引导顾客分享使用感受，这运用了（） A. 参与性原则 B. 倾听性原则 C. 诚实性原则 D. 平等互惠原则 23.推销员在洽谈中，因过度夸大产品功效，导致顾客识破后拒绝购买，其违背了（） A. 鼓动性原则 B. 诚实性原则 C. 针对性原则 D. 参与性原则 24. 推销员推销办公用品，与顾客面对面洽谈时，展示产品样品、价格表和售后保障说明，这种洽谈形式的优势是（） A. 成本低、易保存 B. 灵活高效、可及时调整策略 C. 不受空间限制 D. 沟通速度快、无需准备 25. 推销员推销一款保健品，面对老年顾客，用通俗易懂的语言讲解产品功效，耐心解答疑问，不催促顾客决策，这体现了（） A. 针对性原则和倾听性原则 B. 鼓动性原则和诚实性原则 C. 参与性原则和平等互惠原则 D. 利益与友谊兼顾原则 二、简答题（共8题，每题5分，共40分） 1. 简述推销洽谈的概念。 2. 推销人员在推销洽谈中需完成的核心任务是什么？ 3. 简述传统推销洽谈的形式。 4. 推销洽谈按人员数量和洽谈主题各分为哪两类？ 5. 推销洽谈的核心内容包括哪些？ 6. 简述推销洽谈针对性原则的具体体现。 7. 简述推销洽谈诚实性原则的核心内容。 8. 简述推销洽谈鼓动性原则的具体要求。 三、案例分析题（10分） 机械设备推销员小张，负责推销一款新型节能机床。他前期通过市场调研了解到，制造业企业正面临生产成本过高、设备能耗大的问题，且该企业采购负责人注重产品品质和售后保障，性格严谨细致。 小张主动预约该企业采购负责人，选择面对面洽谈形式。洽谈初期，张没有急于推销产品，而是认真倾听采购负责人关于企业生产痛点的描述，记录相关需求。随后，张如实介绍机床的节能原理、生产效率及ISO 9001质量认证情况，现场播放机床运行视频，展示产品样品和售后维修网点分布图，重点说明“这款机床可降低40%的能耗，每年为企业节省近10万元电费，质保5年，免费上门维修”。 洽谈中，采购负责人提出“机床价格比同类产品高5%，担心性价比不足”的异议。张没有反驳，而是详细对比两款产品的能耗、使用寿命和售后成本，用具体数据说明本产品的长期收益，同时承诺“采购量达到2台，可给予3%的价格优惠”。最终，采购负责人认可了产品的优势，双方达成初步合作意向。 1. 张在推销洽谈中运用了哪些原则？ 2. 小张是如何处理顾客异议的？体现了推销洽谈的哪项核心任务？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合。 本试卷是第65卷，按《推销实务》范围和要求编写。具体内容为:6.推销洽谈的原则。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第65卷 《推销实务》 推销洽谈的原则 专题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1. 推销洽谈的核心基本目标不包括（） A. 维持顾客注意力 B. 诱导顾客购买兴趣 C. 快速回收货款 D. 增强顾客购买信心 【答案】C 【解析】推销洽谈基本目标是维持注意、诱导兴趣、刺激欲望、增强信心，回收货款是后续环节，非核心目标。 2. 推销人员在洽谈中首要完成的任务是（） A. 处理顾客异议 B. 展示产品功能 C. 促使顾客决策 D. 传递推销品信息 【答案】D 【解析】洽谈之初需先客观传递产品信息，为顾客了解产品、后续决策奠定基础。 3. 诱发顾客购买动机的关键是（） A. 降低产品价格 B. 了解并满足顾客需求 C. 多展示产品样品 D. 加强广告宣传 【答案】B 【解析】购买动机源于需求，只有针对顾客需求传递信息、展示利益，才能诱发动机。 4. 推销洽谈中，影响交易达成的关键任务是（） A. 妥善处理顾客异议 B. 传递产品信息 C. 展示产品功能 D. 强调产品优惠 【答案】A 【解析】顾客异议不解决，无法获得顾客信任，难以说服顾客达成交易。 5. 以下哪种不属于传统推销洽谈形式（） A. 面对面直接洽谈 B. 电话推销洽谈 C. 微信洽谈 D. 信函推销洽谈 【答案】C 【解析】微信洽谈是现代新兴洽谈形式，传统形式为面对面、电话、信函。 6. 面对面直接推销洽谈的核心特点是（） A. 成本低、易保存 B. 灵活高效、可及时调整策略 C. 程序简单、不受空间限制 D. 沟通速度慢、反馈滞后 【答案】B 【解析】面对面洽谈可及时获取顾客反应，灵活调整方式，还能建立良好人际关系。 7. 电话推销洽谈的主要局限是（） A. 成本高 B. 无法直接联系顾客 C. 推销效率易受影响 D. 信息传递不及时 【答案】C 【解析】电话洽谈虽便捷，但易受顾客态度、沟通氛围影响，效率不稳定。 8. 按人员数量分类，单一推销人员对接单一顾客的洽谈属于（） A. 小组推销洽谈 B. “一对一”推销洽谈 C. 单一型洽谈 D. 综合型洽谈 【答案】B 【解析】“一对一”洽谈定义为一个推销人员与一个顾客直接洽谈，适用于小额、简单交易。 9. 小组推销洽谈适用于（） A. 小额、简单产品推销 B. 单一主题洽谈 C. 个人消费品推销 D. 大额、复杂产品推销 【答案】D 【解析】小组洽谈需多名推销人员对接买方多人，适用于交易额大、内容复杂的场景。 10. 仅围绕产品价格展开的推销洽谈，属于（） A. 综合型推销洽谈 B. 小组推销洽谈 C. 单一型推销洽谈 D. “一对一”洽谈 【答案】C 【解析】单一型洽谈围绕一个主题展开，价格属于单一洽谈主题。 11. 推销洽谈中最重要、最敏感的内容是（） A. 商品品质 B. 商品价格 C. 商品数量 D. 销售服务 【答案】B 【解析】价格直接关系买卖双方利益，是洽谈核心焦点，也是最敏感的问题。 12. 商品数量对交易的影响不包括（） A. 影响交易规模 B. 影响交易价格 C. 影响商品品质 D. 数量大可能获得价格优惠 【答案】C 【解析】商品数量与品质无直接关联，主要影响交易规模和价格。 13. 以下哪项不属于商品品质的范畴（） A. 产品质量和功能 B. 产品外观特点 C. 产品价格 D. 产品认证标准 【答案】C 【解析】价格是独立的洽谈内容，品质主要涉及产品本身的质量、功能、认证等。 14. 销售服务不包括以下哪项内容（） A. 交货方式 B. 售后维修 C. 技术指导 D. 商品价格协商 【答案】D 【解析】价格协商属于价格洽谈内容，销售服务侧重交货、售后、技术支持等。 15. 保证条款的核心内容是（） A. 商品价格担保 B. 商品数量担保 C. 卖方对售出商品的义务和责任担保 D. 销售服务担保 【答案】C 【解析】保证条款是卖方为保障买方利益，对售出商品承担的义务和责任。 16. 推销洽谈针对性原则的核心是（） A. 推销人员积极主动 B. 洽谈内容贴合目的、顾客和产品 C. 如实传递信息 D. 引导顾客参与 【答案】B 【解析】针对性原则要求围绕推销目的，针对顾客动机、个性和产品特点开展洽谈。 17. 现代推销人员的起码准则是（） A. 鼓动性原则 B. 平等互惠原则 C. 参与性原则 D. 诚实性原则 【答案】D 【解析】诚实性原则要求推销人员对顾客负责、如实传递信息，是基本准则。 18. 鼓动性原则中，影响顾客信赖程度的关键是（） A. 推销人员的自信 B. 产品的价格 C. 产品的品质 D. 推销人员的口才 【答案】A 【解析】推销人员的自信程度直接影响顾客对其本人及产品的信赖度。 19. 参与性原则的核心是（） A. 推销人员主导洽谈 B. 引导顾客参与洽谈和产品演示 C. 倾听顾客意见 D. 实现互利互惠 【答案】B 【解析】参与性原则强调引导顾客主动参与谈话和产品体验，促进双向沟通。 20. 推销员在洽谈中，用自己对产品的信心感染顾客，详细讲解产品知识，说服顾客购买，这体现了（） A. 诚实性原则 B. 平等互惠原则 C. 参与性原则 D. 鼓动性原则 【答案】D 【解析】以自身信心、知识感染顾客，符合鼓动性原则的要求。 21. 推销员与顾客洽谈时，提出“我们这款设备能帮您降低30%的生产成本，同时提高20%的生产效率”，这重点体现了洽谈的（） A. 利益与友谊兼顾原则 B. 诚实性原则 C. 针对性原则 D. 鼓动性原则 【答案】A 【解析】既体现产品为顾客带来的利益，也为企业实现销售，兼顾双方利益。 22. 推销员推销一款新型手机，让顾客亲自体验拍照、续航等功能，同时引导顾客分享使用感受，这运用了（） A. 参与性原则 B. 倾听性原则 C. 诚实性原则 D. 平等互惠原则 【答案】A 【解析】引导顾客参与产品体验和沟通，体现参与性原则。 23.推销员在洽谈中，因过度夸大产品功效，导致顾客识破后拒绝购买，其违背了（） A. 鼓动性原则 B. 诚实性原则 C. 针对性原则 D. 参与性原则 【答案】B 【解析】夸大产品功效属于虚假宣传，违背诚实性原则。 24. 推销员推销办公用品，与顾客面对面洽谈时，展示产品样品、价格表和售后保障说明，这种洽谈形式的优势是（） A. 成本低、易保存 B. 灵活高效、可及时调整策略 C. 不受空间限制 D. 沟通速度快、无需准备 【答案】B 【解析】面对面洽谈可现场演示、及时获取顾客反应，灵活调整策略。 25. 推销员推销一款保健品，面对老年顾客，用通俗易懂的语言讲解产品功效，耐心解答疑问，不催促顾客决策，这体现了（） A. 针对性原则和倾听性原则 B. 鼓动性原则和诚实性原则 C. 参与性原则和平等互惠原则 D. 利益与友谊兼顾原则 【答案】A 【解析】针对老年顾客的特点调整语言，体现针对性原则；耐心解答、不催促，体现倾听性原则。 二、简答题（共8题，每题5分，共40分） 1. 简述推销洽谈的概念。 【答案】推销洽谈也称交易谈判，是推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和劳务的协商过程。 2. 推销人员在推销洽谈中需完成的核心任务是什么？ 【答案】①客观、实事求是地向顾客传递推销品信息；②针对顾客的需求展示推销品的功能；③妥善处理顾客的异议；④促使顾客做出购买决定。 3. 简述传统推销洽谈的形式。 【答案】①面对面直接推销洽谈：以口头说明为主，辅以演示，信息传递快，可及时调整策略，易建立良好人际关系；②电话推销洽谈：便捷高效，可直接联系顾客，简化程序，但效率易受影响；③信函推销洽谈：成本低、资料易保存，但反馈慢，效率受顾客购买欲望等因素影响。 4. 推销洽谈按人员数量和洽谈主题各分为哪两类？ 【答案】（1）按人员数量：①“一对一”推销洽谈，一个推销人员对接一个顾客，适用于小额、简单交易；②小组推销洽谈，若干推销人员对接买方多人，适用于大额、复杂交易。（2）按洽谈主题：①单一型推销洽谈，围绕一个主题展开（如价格、售后）；②综合型推销洽谈，围绕多个与成交相关的主题展开。 5. 推销洽谈的核心内容包括哪些？ 【答案】①商品品质：包括产品质量、功能、外观及品质认证标准；②商品数量：按度量衡表示的商品数量，影响交易规模和价格；③商品价格：洽谈核心，需商定合理价格、结算方式、时间和货币；④销售服务：包括交货方式、售后维修、技术指导等；⑤保证条款：卖方对售出商品的义务和责任担保。 6. 简述推销洽谈针对性原则的具体体现。 【答案】①针对顾客的购买动机开展洽谈，结合顾客求实、求廉、求新等动机组织内容；②针对顾客的个性心理特征开展洽谈，根据不同个性采取不同策略；③针对推销品的特点开展洽谈，突出产品特色，增强竞争力。 7. 简述推销洽谈诚实性原则的核心内容。 【答案】①讲真话，实事求是地向顾客传递推销信息，获取顾客信任；②出示真实可靠的身份证明和推销品证明，打消顾客疑虑；③货真价实，不以假充真、以次充好，树立良好推销信誉。 8. 简述推销洽谈鼓动性原则的具体要求。 【答案】①以自身的信心鼓励顾客，增强顾客对推销人员及产品的信赖；②以饱满的热情和真诚感染顾客，激发顾客的购买意愿；③以丰富的知识说服顾客 三、案例分析题（10分） 机械设备推销员小张，负责推销一款新型节能机床。他前期通过市场调研了解到，制造业企业正面临生产成本过高、设备能耗大的问题，且该企业采购负责人注重产品品质和售后保障，性格严谨细致。 小张主动预约该企业采购负责人，选择面对面洽谈形式。洽谈初期，张没有急于推销产品，而是认真倾听采购负责人关于企业生产痛点的描述，记录相关需求。随后，张如实介绍机床的节能原理、生产效率及ISO 9001质量认证情况，现场播放机床运行视频，展示产品样品和售后维修网点分布图，重点说明“这款机床可降低40%的能耗，每年为企业节省近10万元电费，质保5年，免费上门维修”。 洽谈中，采购负责人提出“机床价格比同类产品高5%，担心性价比不足”的异议。张没有反驳，而是详细对比两款产品的能耗、使用寿命和售后成本，用具体数据说明本产品的长期收益，同时承诺“采购量达到2台，可给予3%的价格优惠”。最终，采购负责人认可了产品的优势，双方达成初步合作意向。 1. 张在推销洽谈中运用了哪些原则？ 【答案】①针对性原则；②诚实性原则；③倾听性原则；④利益与友谊兼顾原则；⑤参与性原则。 2. 小张是如何处理顾客异议的？体现了推销洽谈的哪项核心任务？ 【答案】处理方式：面对顾客“价格高、性价比不足”的异议，张不反驳，而是通过对比产品能耗、使用寿命、售后成本，用具体数据说明产品长期收益，同时给出价格优惠，化解顾客顾虑。体现的核心任务：妥善处理顾客异议，这是推销洽谈的关键核心任务，只有解决顾客异议，才能获得顾客信任，促成交易。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $