第64卷 约见、接近顾客的技巧 【专题】《推销实务》山东省（春季高考）《市场营销类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合。 本试卷是第64卷，按《推销实务》范围和要求编写。具体内容为:5.约见、接近顾客的技巧 。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第64卷 《推销实务》 约见、接近顾客的技巧 专题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1. 下列关于推销接近的定义，表述最准确的是（ ） A. 推销人员主动拜访顾客的过程 B. 企业及推销人员结合销售任务，运用方法技巧接触推销对象并开展促销业务的过程 C. 推销人员与顾客进行实质性洽谈的过程 D. 推销人员约见顾客的过程 2. 推销接近的首要目标是（ ） A. 引起顾客初步兴趣 B. 转入实质性业务洽谈 C. 吸引顾客注意 D. 与顾客建立良好关系 3. 推销接近的必要性不包括（ ） A. 与顾客建立良好关系 B. 整理顾客资料，提高工作效率 C. 直接达成交易 D. 提高推销工作的计划性和科学性 4. 推销接近一般包括的三个环节是（ ） A. 约见顾客、正式接近、实质性洽谈 B. 约见顾客、正式接近、成交 C. 接近准备、实质性洽谈、促成交易 D. 接近准备、约见顾客、正式接近顾客 5. 接近准备是顾客资格审查的（ ） A. 前提 B. 延续 C. 核心 D. 结束 6. 推销人员在接近准备阶段，需全面掌握企业信息，下列不属于企业信息的是（ ） A. 产品性能、用途 B. 企业发展历史、经营方针 C. 企业在同行业中的地位 D. 定价策略、交货方式 7. 下列关于个人潜在顾客基本情况的表述，错误的是（ ） A. 包括顾客基本信息、家庭及成员情况、需求和购买情况 B. 基本信息含姓名、年龄、职业、收入等 8. 团体潜在顾客的基本情况中，不包括（ ） A. 组织情况、生产经营情况 B. 家庭成员组成 C. 关键部门与关键人物情况 D. 购买行为情况 9. 拟订推销接近方案时，确定见面时间应避免的是（ ） A. 顾客空闲时间 B. 有利于达成交易的时间 C. 双方商定的时间 D. 星期一上午顾客工作最繁忙的时候 10. 推销接近前的物品准备中，不属于“有关产品的准备”的是（ ） A. 产品目录册、样品 B. 检验报告、鉴定证书 C. 幻灯片、二维码 D. 产品效果图、光盘 11. 推销接近前的心理准备核心是（ ） A. 克服自卑感、羞怯感，对自己和推销品充满信心 B. 熟悉产品知识 C. 整理顾客资料 D. 准备好推销工具 12. 决定顾客对推销人员第一印象好坏的两大因素是（ ） A. 产品质量和推销技巧 B. 语言表达和沟通能力 C. 外表和礼仪 D. 态度和专业知识 13. 约见顾客的核心作用是（ ） A. 直接达成交易 B. 承上启下，既是接近准备的延续，又是正式接近的开始 C. 整理顾客资料 D. 提升推销人员信心 14. 约见对象的核心是（ ） A. 对购买行为具有决策权或重大影响的人 B. 顾客的家人 C. 顾客的秘书 D. 企业普通员工 15. 下列约见事由中，最容易被顾客接受的是（ ） A. 直接推销产品 B. 市场调查 C. 收取货款 D. 签订合同 16. 约见时间的选择，首要原则是（ ） A. 推销人员的时间安排 B. 推销产品的特性 C. 顾客的意愿和特点 D. 约见地点的便利性 17. 推销生活用品时，约见地点优先选择（ ） A. 顾客工作地点 B. 顾客居住地点 C. 公众场合 D. 推销人员公司 18. 下列约见方式中，经济便捷、效率极高，但易遭拒绝的是（ ） A.电话约见 B. 当面约见 C. 信函约见 D. 委托约见 19. 信函约见中，效果最好的形式是（ ） A. 广告函件 B. 会议通知 C. 个人书信 D. 社交柬帖 20. 委托约见的核心技巧是（ ） A. 支付受托人高额报酬 B. 确定约见时间 C. 明确约见事由 D. 找到合适的受托人 21. 推销员小王在约见顾客时，选择星期一上午9点拜访某企业采购经理，对方表示正在处理紧急工作，无暇接待，导致约见失败。小王约见失败的主要原因是（ ） A. 约见对象错误 B. 约见时间选择不当 C. 约见事由不明确 D. 约见地点不合适 22. 推销员小冯在接近顾客时，开口问道：“您希望下季度节省3万元采购成本吗？”以此引起顾客注意，进而展开洽谈。小冯采用的接近方法是（ ） A. 问题接近法 B. 利益接近法 C. 震惊接近法 D. 赞美接近法 23.推销员小周在推销大型机床时，试图采用产品接近法，将机床模型带到顾客办公室演示，但顾客表示模型无法直观体现机床的实际性能，兴趣不高。小周的失误在于（ ） A. 产品模型制作粗糙 B. 选错了接近方法，大型机床不宜采用产品接近法 C. 演示方法不当 D. 未做好心理准备 24. 推销员小郑在推销一款保健品时，针对老年顾客，采用委婉、间接的赞美语言；针对年轻顾客，采用直接、热情的赞美语言，获得了顾客的好感。小郑的做法符合赞美接近法的哪一技巧（ ） A. 选择适当的赞美目标 B. 真诚赞美，避免虚情假意 C. 针对不同顾客，选择适宜的赞美方式 D. 避免冒犯顾客 25. 推销员小王在委托约见时，选择了与顾客不熟悉的同事作为受托人，导致受托人无法顺利转达约见意愿，约见失败。小王的失误在于（ ） A. 未明确约见事由 B. 未确定约见时间 C. 未找到合适的受托人 D. 约见地点不合适 二、简答题（共8题，每题5分，共40分） 1. 简述推销接近主要目标。 2. 简述推销接近的必要性。 3. 推销人员在接近准备阶段，需做好哪方面的准备工作？ 4. 简述个人潜在顾客与团体潜在顾客的基本情况各包含哪些核心内容。 5. 简述约见顾客的定义。 6. 简述约见顾客的核心内容。 7. 简述电话约见的核心技巧。 7. 简述产品接近法的定义及使用注意事项。 三、案例分析题（10分） 小吴是某办公设备企业的推销员，负责开拓中小企业客户。入职后，小吴急于求成，在未做任何接近准备的情况下，就直接上门拜访顾客。他既不了解企业的经营方针、产品定价策略，也不熟悉产品的维修保养知识，面对顾客的提问无法准确回答；同时，他也未了解目标顾客的基本情况，不知道顾客的采购需求、购买力和购买决定权，盲目推销高端办公设备。在约见顾客时，小吴未事先约见，直接上门拜访，多次遇到顾客忙于工作无暇接待，白白浪费时间；偶尔约见成功，也因未确定合适的见面地点，在顾客嘈杂的办公室洽谈，频繁被干扰，无法深入沟通。在接近顾客时，小吴穿着随意，见面时没有微笑、没有主动问候，直接开始介绍产品，还上下打量顾客，引起顾客反感；当顾客表示“不需要”时，小吴灰心丧气，不再尝试，放弃跟进。入职3个月，小吴未达成一笔成交订单，还因多次冒犯顾客，被企业通报批评。 1. 小吴在推销接近、约见顾客和接近顾客过程中，存在哪些主要问题？ 2.针对小吴的问题，提出具体的改进建议，帮助其提升推销接近、约见和接近顾客的能力。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合。 本试卷是第64卷，按《推销实务》范围和要求编写。具体内容为:5.约见、接近顾客的技巧 。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第64卷 《推销实务》 约见、接近顾客的技巧 专题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1. 下列关于推销接近的定义，表述最准确的是（ ） A. 推销人员主动拜访顾客的过程 B. 企业及推销人员结合销售任务，运用方法技巧接触推销对象并开展促销业务的过程 C. 推销人员与顾客进行实质性洽谈的过程 D. 推销人员约见顾客的过程 【答案】B 【解析】推销接近是企业及其推销人员结合销售任务与要求，运用相应的方法、策略和技巧，有意识地接触推销对象并成功开展促销业务活动的过程。 2. 推销接近的首要目标是（ ） A. 引起顾客初步兴趣 B. 转入实质性业务洽谈 C. 吸引顾客注意 D. 与顾客建立良好关系 【答案】C 【解析】推销接近的三个主要目标依次是吸引顾客注意、引起顾客初步兴趣、转入实质性洽谈，首要目标是吸引顾客注意，是后续洽谈的基础，A、C、D均非首要目标。 3. 推销接近的必要性不包括（ ） A. 与顾客建立良好关系 B. 整理顾客资料，提高工作效率 C. 直接达成交易 D. 提高推销工作的计划性和科学性 【答案】C 【解析】推销接近的必要性包括建立良好关系、整理顾客资料、提高计划性和科学性、增强推销人员信心，直接达成交易是推销洽谈的目标，非推销接近的必要性。 4. 推销接近一般包括的三个环节是（ ） A. 约见顾客、正式接近、实质性洽谈 B. 约见顾客、正式接近、成交 C. 接近准备、实质性洽谈、促成交易 D. 接近准备、约见顾客、正式接近顾客 【答案】D 【解析】推销接近一般包括接近准备、约见顾客与正式接近顾客三个环节。 5. 接近准备是顾客资格审查的（ ） A. 前提 B. 延续 C. 核心 D. 结束 【答案】B 【解析】接近准备是顾客资格审查的继续是对顾客情况的进一步了解和预先准备。 6. 推销人员在接近准备阶段，需全面掌握企业信息，下列不属于企业信息的是（ ） A. 产品性能、用途 B. 企业发展历史、经营方针 C. 企业在同行业中的地位 D. 定价策略、交货方式 【答案】A 【解析】产品性能、用途属于产品知识，而非企业信息。 7. 下列关于个人潜在顾客基本情况的表述，错误的是（ ） A. 包括顾客基本信息、家庭及成员情况、需求和购买情况 B. 基本信息含姓名、年龄、职业、收入等 8. 团体潜在顾客的基本情况中，不包括（ ） A. 组织情况、生产经营情况 B. 家庭成员组成 C. 关键部门与关键人物情况 D. 购买行为情况 【答案】B 【解析】家庭成员组成属于个人潜在顾客的基本情况，团体顾客无此内容。 9. 拟订推销接近方案时，确定见面时间应避免的是（ ） A. 顾客空闲时间 B. 有利于达成交易的时间 C. 双方商定的时间 D. 星期一上午顾客工作最繁忙的时候 【答案】D 【解析】见面时间应避免定在星期一上午顾客工作最繁忙的时候。 10. 推销接近前的物品准备中，不属于“有关产品的准备”的是（ ） A. 产品目录册、样品 B. 检验报告、鉴定证书 C. 幻灯片、二维码 D. 产品效果图、光盘 【答案】B 【解析】检验报告、鉴定证书属于“各种宣传资料”，而非“有关产品的准备”。 11. 推销接近前的心理准备核心是（ ） A. 克服自卑感、羞怯感，对自己和推销品充满信心 B. 熟悉产品知识 C. 整理顾客资料 D. 准备好推销工具 【答案】A 【解析】心理准备需“克服自卑感、羞怯感，对自己和推销品充满信心”，B、C、D均非心理准备的核心内容。 12. 决定顾客对推销人员第一印象好坏的两大因素是（ ） A. 产品质量和推销技巧 B. 语言表达和沟通能力 C. 外表和礼仪 D. 态度和专业知识 【答案】C 【解析】决定第一印象好坏的因素有两大方面：一是推销人员的外表，二是推销人员的礼仪。 13. 约见顾客的核心作用是（ ） A. 直接达成交易 B. 承上启下，既是接近准备的延续，又是正式接近的开始 C. 整理顾客资料 D. 提升推销人员信心 【答案】B 【解析】约见顾客既是接近准备工作的延续，又是正式接近顾客的开始，在整个推销过程中起着承上启下的作用。 14. 约见对象的核心是（ ） A. 对购买行为具有决策权或重大影响的人 B. 顾客的家人 C. 顾客的秘书 D. 企业普通员工 【答案】A 【解析】约见对象指的是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。 15. 下列约见事由中，最容易被顾客接受的是（ ） A. 直接推销产品 B. 市场调查 C. 收取货款 D. 签订合同 【答案】B 【解析】以市场调查为事由的约见，由于不需要顾客购买商品，往往容易被顾客接受”，A易被拒绝，C、D虽易实现但接受度不及市场调查。 16. 约见时间的选择，首要原则是（ ） A. 推销人员的时间安排 B. 推销产品的特性 C. 顾客的意愿和特点 D. 约见地点的便利性 【答案】C 【解析】约见时间要充分尊重顾客的意见，客随主便，优先考虑顾客的意愿和特点。 17. 推销生活用品时，约见地点优先选择（ ） A. 顾客工作地点 B. 顾客居住地点 C. 公众场合 D. 推销人员公司 【答案】B 【解析】对于推销生活用品，一般选择顾客居住地为约见地点，既方便顾客，又显得亲切、自然。 18. 下列约见方式中，经济便捷、效率极高，但易遭拒绝的是（ ） A.电话约见 B. 当面约见 C. 信函约见 D. 委托约见 【答案】A 【解析】电话约见经济便捷，能在短时间内接触更多的潜在顾客，是效率极高的约见方式，但容易遭到顾客的推脱和拒绝。 19. 信函约见中，效果最好的形式是（ ） A. 广告函件 B. 会议通知 C. 个人书信 D. 社交柬帖 【答案】C 【解析】采用个人书信的形式约见顾客的效果为最好，需在与对方较熟识的情况下使用。 20. 委托约见的核心技巧是（ ） A. 支付受托人高额报酬 B. 确定约见时间 C. 明确约见事由 D. 找到合适的受托人 【答案】D 【解析委托约见的技巧主要在于找到合适的受托人，需选择与顾客有特殊关系、有影响力的人。 21. 推销员小王在约见顾客时，选择星期一上午9点拜访某企业采购经理，对方表示正在处理紧急工作，无暇接待，导致约见失败。小王约见失败的主要原因是（ ） A. 约见对象错误 B. 约见时间选择不当 C. 约见事由不明确 D. 约见地点不合适 【答案】B 【解析】确约见时间应避免星期一上午顾客工作最繁忙的时候，小王选择此时段约见，导致失败。 22. 推销员小冯在接近顾客时，开口问道：“您希望下季度节省3万元采购成本吗？”以此引起顾客注意，进而展开洽谈。小冯采用的接近方法是（ ） A. 问题接近法 B. 利益接近法 C. 震惊接近法 D. 赞美接近法 【答案】A 【解析】问题接近法是通过直接提问引起顾客注意和兴趣，小冯的提问具体明确、突出重点，符合该方法特点。 23.推销员小周在推销大型机床时，试图采用产品接近法，将机床模型带到顾客办公室演示，但顾客表示模型无法直观体现机床的实际性能，兴趣不高。小周的失误在于（ ） A. 产品模型制作粗糙 B. 选错了接近方法，大型机床不宜采用产品接近法 C. 演示方法不当 D. 未做好心理准备 【答案】B 【解析】大型电动设备、机床等不方便携带和操作，不宜采用产品接近法，小周选错方法，导致效果不佳。 24. 推销员小郑在推销一款保健品时，针对老年顾客，采用委婉、间接的赞美语言；针对年轻顾客，采用直接、热情的赞美语言，获得了顾客的好感。小郑的做法符合赞美接近法的哪一技巧（ ） A. 选择适当的赞美目标 B. 真诚赞美，避免虚情假意 C. 针对不同顾客，选择适宜的赞美方式 D. 避免冒犯顾客 【答案】C 【解析】小郑根据不同年龄段顾客选择不同赞美方式，符合针对不同顾客，选择适宜的赞美方式的技巧。 25. 推销员小王在委托约见时，选择了与顾客不熟悉的同事作为受托人，导致受托人无法顺利转达约见意愿，约见失败。小王的失误在于（ ） A. 未明确约见事由 B. 未确定约见时间 C. 未找到合适的受托人 D. 约见地点不合适 【答案】C 【解析】委托约见的核心是找到合适的受托人（与顾客有特殊关系、有影响力），小王选择的受托人不符合要求，导致失败。 二、简答题（共8题，每题5分，共40分） 1. 简述推销接近主要目标。 【答案】①吸引顾客注意；②引起顾客的初步兴趣；③在适当的时机转入实质性业务洽谈。 2. 简述推销接近的必要性。 【答案】①与顾客建立良好的关系，赢得顾客信任，带动业绩增长；②整理顾客资料，提高推销人员工作效率，更好地为顾客服务；③提高推销工作的计划性和科学性，改进工作不足；④提高推销人员的信心，为后续接近顾客积累经验。 3. 推销人员在接近准备阶段，需做好哪方面的准备工作？ 【答案】①全面掌握所在企业的有关信息和产品知识；②了解目标顾客的情况（个人或团体顾客的基本信息）；③拟订推销接近方案；④做好推销接近前的物品准备；⑤做好推销接近前的心理准备；⑥做好推销接近前的仪表准备。 4. 简述个人潜在顾客与团体潜在顾客的基本情况各包含哪些核心内容。 【答案】①个人潜在顾客：包括顾客的基本信息、家庭及成员情况、需求和购买情况；②团体潜在顾客：包括顾客的基本信息、组织情况、生产经营情况、购买行为情况、关键部门与关键人物情况。 5. 简述约见顾客的定义。 【答案】约见是指推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程。 6. 简述约见顾客的核心内容。 【答案】①约见对象，即对购买行为具有决策权或重大影响的人；②约见事由，如推销产品、市场调查、提供服务、签订合同等；③约见时间，优先考虑顾客意愿和特点，避开顾客繁忙时段；④约见地点，选择方便顾客、避免干扰、利于成交的地点（工作地点、居住地点、公众场合等）。 7. 简述电话约见的核心技巧。 【答案】①事先了解顾客背景资料，避免出错；②用积极心态感染顾客，保持微笑；③选择适宜的通话时间，结合顾客职业和习惯；④事先拟好讲稿，明确约见重点；⑤言简意赅，通话时长不超过3分钟，突出面谈目的；⑥准备好必备工具，确保约见顺利。 8. 简述产品接近法的定义及使用注意事项。 【答案】定义：产品接近法也称实物接近法，是指推销人员直接将推销产品实物或者模型摆在顾客面前，以引起顾客注意与兴趣，进而转入洽谈的接近方法。使用注意事项：①产品需有吸引力，易于携带和操作；②产品功能效果明显，宣传与实物一致；③大型、不易携带的产品（如机床）不宜采用。 三、案例分析题（10分） 小吴是某办公设备企业的推销员，负责开拓中小企业客户。入职后，小吴急于求成，在未做任何接近准备的情况下，就直接上门拜访顾客。他既不了解企业的经营方针、产品定价策略，也不熟悉产品的维修保养知识，面对顾客的提问无法准确回答；同时，他也未了解目标顾客的基本情况，不知道顾客的采购需求、购买力和购买决定权，盲目推销高端办公设备。在约见顾客时，小吴未事先约见，直接上门拜访，多次遇到顾客忙于工作无暇接待，白白浪费时间；偶尔约见成功，也因未确定合适的见面地点，在顾客嘈杂的办公室洽谈，频繁被干扰，无法深入沟通。在接近顾客时，小吴穿着随意，见面时没有微笑、没有主动问候，直接开始介绍产品，还上下打量顾客，引起顾客反感；当顾客表示“不需要”时，小吴灰心丧气，不再尝试，放弃跟进。入职3个月，小吴未达成一笔成交订单，还因多次冒犯顾客，被企业通报批评。 1.小吴在推销接近、约见顾客和接近顾客过程中，存在哪些主要问题？ 【答案】①未做好接近准备工作，未掌握企业和产品知识，未了解目标顾客情况，未拟订接近方案、未做好物品、心理和仪表准备；②约见顾客不规范，未事先约见，盲目上门，浪费时间；约见地点选择不当，在嘈杂办公室洽谈，易受干扰；③仪表和礼仪不佳，穿着随意，见面未微笑、未问候，上下打量顾客，引起顾客反感；④未遵循接近顾客的步骤，直接切入产品推销，急于求成；⑤未遵循接近顾客的原则，未关爱顾客、未承受拒绝，遇到顾客拒绝就放弃跟进；⑥未灵活运用接近顾客的方法，推销缺乏针对性，盲目推荐高端产品。 2.针对小吴的问题，提出具体的改进建议，帮助其提升推销接近、约见和接近顾客的能力。 【答案】①做好全面的接近准备，系统学习企业信息和产品知识，了解目标顾客的采购需求、购买力和购买决定权，拟订详细的接近方案，准备好推销物品，规范仪容仪表，克服畏难心理；②规范约见流程，事先采用电话约见或委托约见的方式征得顾客同意，选择合适的约见时间和地点；③遵循接近顾客的步骤和礼仪，见面时面带微笑、主动问候、真诚握手，简洁自我介绍后赞美顾客，引入合适话题，再适时切入推销主题；④遵循接近顾客的原则，关爱顾客，针对不同顾客选择合适的接近方法，学会承受拒绝，总结经验，持续跟进潜在顾客，避免盲目推销。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $