第63卷 寻找潜在顾客 【专题】《推销实务》山东省（春季高考）《市场营销类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合。 本试卷是第63卷，按《推销实务》范围和要求编写。具体内容为:4.寻找潜在顾客 。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第63卷 《推销实务》 寻找潜在顾客 专题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1. 下列关于潜在顾客的定义，表述最准确的是（ ） A. 已经购买、消费使用推销品的个人或组织 B. 对推销品有需求但无购买能力的个人或组织 C. 对推销品有需求、有购买能力且可能购买的个人或组织 D. 所有可能接触到推销品的个人或组织 【答案】C 【解析】潜在顾客是对推销品有需求并具有购买能力，有可能购买、消费使用的个人或组织”A是现实顾客，B无购买能力，D范围过广。 2. 寻找潜在顾客的核心意义不包括（ ） A. 是推销工作的必经环节 B. 直接关系到推销人员和企业的发展 C. 是实质推销工作的第一步 D. 是推销工作的最终目的 【答案】D 【解析】推销工作的最终目的是达成交易、完成销售，而非寻找潜在顾客；A、B、C均是寻找潜在顾客的核心意义。 3. 推销人员寻找潜在顾客前，身体准备的核心要求是（ ） A. 外形出众 B. 拥有健康的体魄，精神饱满 C. 善于言辞 D. 具备专业知识 【答案】B 【解析】指出身体准备的核心是“拥有健康的体魄，身体健康、精神饱满，才能有良好情绪，容易被顾客接受”。 4. 新推销人员因缺乏人际勇气被淘汰的比例高达（ ） A. 20%以上 B. 30%以上 C. 40%以上 D. 50%以上 【答案】C 【解析】由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的推销人员高达40%以上，直接对应选项C。 5. 仪容塑造的首要基本原则是（ ） A. 美观大方 B. 整洁与卫生 C. 修饰避人 D. 符合职业身份 【答案】B 【解析】仪容塑造的基本原则首先是整洁与卫生，其次是修饰避人，A、D未提及，C是次要原则，均不符合要求。 6. 标准握手礼仪中，握手时间一般以多长为宜（ ） A. 1~2秒 B. 3~5秒 C. 5~8秒 D. 8~10秒 【答案】B 【解析】标准握手时间一般以3~5秒为宜，直接对应选项B，其余选项均不符合礼仪规范。 7. 推销人员随身携带的推销工具中，不包括（ ） A. 推销品模型、文字资料 B. 个人生活用品 C. 推销证明资料 D. 竞争对手的产品样品 【答案】D 【解析】推销工具包括推销品、模型、资料、证明、个人用品等，未提及竞争对手产品样品，D不属于必备工具。 8. 推销人员掌握推销品知识的核心是（ ） A. 掌握产品的生产过程 B. 掌握产品的性能特点 C. 掌握产品的使用价值 D. 掌握产品的养护方法 【答案】C 【解析】更重要的是要掌握推销品的使用价值，即推销品能给顾客带来哪些好处”，A、B、D是基础内容，非核心。 9. 推销员小王在寻找潜在顾客前，未准备好推销品模型、文字资料等工具，拜访顾客时无法直观向顾客介绍产品，导致顾客无法了解产品优势，推销失败。小王的失误在于（ ） A. 未做好身体准备 B. 未做好物品准备 C. 未做好知识准备 D. 未做好心理准备 【答案】B 【解析】物品准备包括携带推销品模型、文字资料等工具，小王未准备，导致无法直观介绍产品，失误在于物品准备不足。 10. 下列关于连锁介绍法的表述，错误的是（ ） A. 是通过现有顾客介绍未来潜在顾客的方法 B. 可通过新顾客持续挖掘更多潜在顾客 C. 不需要克服羞怯、扭捏的心理 D. 要能承受被拒绝的失败打击 【答案】C 【解析】连锁介绍法的技巧包括克服羞怯、扭捏的心理,A、B、D均符合连锁介绍法的特点。 11. 委托助手法寻找顾客的关键是（ ） A. 支付高额报酬 B. 选择有用的助手 C. 广泛委托他人 D. 委托专业推销人员 【答案】B 【解析】运用委托助手法寻找顾客的关键是如何选择有用的助手，A、C、D均非关键。 12. 现有顾客挖潜法的核心是（ ） A. 从现有顾客中挖掘新的购买需求，推销其他商品 B. 发展新的顾客群体 C. 对现有顾客进行回访 D. 提升现有顾客的购买频率 【答案】A 【解析】现有顾客挖潜法是从现有顾客着手，设法使他们成为新产品的目标顾客，挖掘出更多的交易，即向现有顾客推销其他商品，B、C、D均非核心。 13. 普访法的核心特点是（ ） A. 针对性强，只访问特定顾客 B. 随机访问，不筛选顾客 C. 对特定区域或行业内的所有个人和组织逐一访问 D. 依靠权威人物介绍 【答案】C 【解析】普访法是“直接、普遍地、逐一地访问特定区域或行业内的所有个人和组织”，A、B、D均不符合其特点。 14. 权威介绍法本质上是哪种方法的特殊形式（ ） A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 委托助手法 D. 查阅资料法 【答案】B 【解析】权威介绍法实际上是连锁介绍法的一种特殊形式，即通过‘中心人物’的连锁介绍，开拓其周围的潜在顾客，直接对应选项B。 15. 查阅资料法又称（ ） A. 直接市场调查法 B. 间接市场调查法 C. 地毯式访问法 D. 中心开花法 【答案】B 【解析】查阅资料法也称为间接市场调查法，A是普访法的别称，C是普访法的另一种称呼，D是权威介绍法的别称。 16. 广告开拓法的关键是（ ） A. 投入大量广告费用 B. 选择多种广告媒体 C. 找准广告媒体 D. 设计吸引人的广告内容 【答案】C 【解析】利用广告开拓法的关键是找准广告媒体”，需结合潜在顾客接受媒体的习惯、商品特点选择。 17. 鉴定潜在顾客资格的核心目的是（ ） A. 寻找所有潜在顾客 B. 剔除无购买可能的“名义顾客”，节省推销时间 C. 提升推销人员的沟通能力 D. 了解顾客的信用状况 【答案】B 【解析】鉴定潜在顾客资格可“剔除那些对推销品无需求、无欲望的‘名义顾客’，避免推销的盲目性，节省推销时间”，A、C、D均非核心目的。 18. 顾客购买行为的根本动力是（ ） A. 购买力 B. 购买决定权 C. 信用状况 D. 需要与欲望 【答案】D 【解析】顾客的需要与欲望是顾客购买行为的根本动力，是推销人员进行推销的前提和出发点”，A、B、C是鉴定要素，但非根本动力。 19. 推销员小张成功向顾客王先生推销了一款家电后，请求王先生介绍身边有家电需求的朋友，王先生介绍了邻居李先生，小张又通过李先生介绍了同事赵先生，持续挖掘潜在顾客。小张采用的寻找方法是（ ） A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 权威介绍法 D. 查阅资料法 【答案】B 【解析】连锁介绍法是通过现有顾客介绍新顾客，小张通过王先生、李先生持续挖掘潜在顾客，符合该方法特点。 20. 推销员小吴为了提高寻找潜在顾客的效率，聘请了小区居委会主任作为信息员，让其帮忙寻找有家电需求的居民，自己则专注于后续的推销洽谈。小吴采用的寻找方法是（ ） A. 委托助手法 B. 普访法 C. 权威介绍法 D. 现有顾客挖潜法 【答案】A 【解析】委托助手法是委托他人（如居委会主任）寻找顾客，自己从事实际推销，小吴的做法符合该方法。 21. 推销员小陈向已购买某款护肤品的顾客，推荐该品牌的其他护肤品，告知顾客新品可满足其更多护肤需求，不少老顾客选择购买新品。小陈采用的寻找方法是（ ） A. 连锁介绍法 B. 现有顾客挖潜法 C. 缘故法 D. 广告开拓法 【答案】B 【解析】现有顾客挖潜法是向现有顾客推销其他商品，小陈向老顾客推荐新品，符合该方法特点。 22. 推销员小郑负责某小区的家电推销，他将小区划分为若干区域，对每个区域的所有住户逐一上门拜访，从中寻找有家电需求的潜在顾客。小郑采用的寻找方法是（ ） A. 普访法 B. 缘故法 C. 权威介绍法 D. 查阅资料法 【答案】A 【解析】普访法是对特定区域内的所有个人逐一访问，小郑对小区住户逐一拜访，符合该方法特点。 23. 推销员小冯在推销某款保健品时，首先找到小区内德高望重的张大爷，向其详细介绍产品功效，说服张大爷购买，随后借助张大爷的影响力，吸引了小区内不少老人购买。小冯采用的寻找方法是（ ） A. 连锁介绍法 B. 委托助手法 C. 权威介绍法 D. 普访法 【答案】C 【解析】权威介绍法是借助权威人物的影响力开拓潜在顾客，张大爷是小区内有影响力的权威人物，小冯的做法符合该方法。 24. 推销员小王为了寻找潜在顾客，查阅了当地的企业工商管理公告、电话号码簿，以及互联网上的行业信息，筛选出有相关需求的企业。小王采用的寻找方法是（ ） A. 查阅资料法 B. 广告开拓法 C. 普访法 D. 委托助手法 【答案】A 【解析】查阅资料法是通过查阅各类资料（如工商管理公告、电话号码簿）寻找顾客，小王的做法符合该方法。 25.推销员小陈在寻找潜在顾客前，未做好仪容准备，穿着随意、头发凌乱，拜访顾客时给对方留下了不好的第一印象，导致推销失败。小陈的失误在于忽视了（ ） A. 身体准备 B. 心理准备 C. 仪容准备的重要性 D. 礼仪准备 【答案】C 【解析】顾客对推销人员第一印象的好坏，完全取决于推销人员个人仪容的塑造，小陈仪容不佳，导致第一印象差，失误在于忽视仪容准备。 二、简答题（共8题，每题5分，共40分） 1. 简述潜在顾客的定义。 【答案】潜在顾客是相对于已经购买、消费使用推销品或服务的现实顾客而言的，是指对推销品有需求并具有购买能力，有可能购买、消费使用的个人或组织。 2. 简述寻找潜在顾客的重要意义。 【答案】寻找潜在顾客是推销中的必经环节，没有潜在顾客就没有销售；它是进行实质推销工作的第一步，直接关系到推销人员和企业的发展，是推销工作顺利开展的基础。 3. 推销人员寻找潜在顾客前，需做好哪些准备工作？ 【答案】①身体准备，拥有健康的体魄、保持精神饱满；②心理准备，放下“自尊”、克服恐惧、建立人际勇气；③仪容准备，做到整洁、卫生、修饰避人；④礼仪准备，掌握握手等基本礼仪；⑤物品准备，携带推销工具和个人生活用品；⑥知识准备，掌握推销品知识、文化专业知识及寻找潜在顾客的方法。 4. 简述缘故法寻找潜在顾客的主要做法。 【答案】①通过QQ、微信、通讯录等整理人际关系“库存”，列出亲朋好友名单；②将名单按一定标准分类整理，便于找到共同语言；③填写每一位人员的相关资料（年龄、职务、兴趣等）；④根据推销品适用对象，从名单中筛选合适的潜在顾客。 5. 简述连锁介绍法的定义及核心技巧。 【答案】定义：连锁介绍法是推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法，通过现有顾客发展新顾客，再通过新顾客挖掘更多潜在顾客。核心技巧：①学会“弹钢琴”，避免遗忘；②克服不愿受人恩惠的心理；③能承受被拒绝的打击；④克服羞怯、扭捏的心理。 6. 简述普访法的定义。 【答案】普访法又叫地毯式访问法，是指推销人员根据推销品特点，选定一个区域，在不了解潜在顾客的情况下，直接、逐一访问特定区域或行业内的所有个人和组织，从中寻找顾客。 7. 简述鉴定潜在顾客资格的核心目的。 【答案】剔除无购买可能的“名义顾客”，避免推销盲目性，节省推销时间，使推销工作更具针对性，提高推销成功率。 8. 鉴定潜在顾客资格的核心要素有哪些？请简要说明核心内容。 【答案】①需要与欲望，即顾客对推销品有无需求、欲望及需求总量；②购买力，即顾客是否有现实或潜在的支付能力；③购买决定权，即顾客是否拥有购买商品的决定权力及影响决策的人员；④信用，即顾客履行承诺和合同的诚信度。 三、案例分析题（10分） 小周是某办公用品企业的新推销员，企业要求其在3个月内开拓50名潜在顾客，并完成10笔成交订单。小周入职后，急于求成，未做任何准备工作就开始寻找潜在顾客。他既没有整理自己的人际关系，也没有调查当地企业的分布情况，而是随意在街头拜访路人，采用普访法时未确定合适的区域，访问的大多是无办公用品需求的个人，效率极低。在拜访顾客时，小周穿着随意、头发凌乱，握手时身体直立不前倾，眼神游离，给顾客留下了不好的第一印象。面对顾客的拒绝，小周屡屡受挫，逐渐产生恐惧心理，不敢主动与顾客沟通，甚至逃避拜访任务。此外，小周在筛选潜在顾客时，未鉴定顾客资格，仅凭顾客口头说“有需求”就重点跟进，未考察顾客的购买力和购买决定权，导致跟进的多名顾客要么无支付能力，要么无购买决策权，无法达成成交。3个月过去，小周仅找到8名潜在顾客，未完成任何成交订单，最终被企业淘汰。 1.小周在寻找潜在顾客和鉴定顾客资格过程中，存在哪些主要问题？ 【答案】①未做好寻找潜在顾客的准备工作，未做身体、心理、仪容、物品、知识等任何准备，急于求成；②寻找潜在顾客的方法运用不当，普访法未确定合适的区域，盲目拜访，效率极低，未结合缘故法、查阅资料法等多种方法；③仪容和礼仪准备不足，穿着随意、握手礼仪不规范，给顾客留下不良第一印象；④心理准备不足，无法承受拒绝，产生恐惧心理，逃避拜访任务；⑤未鉴定潜在顾客资格，仅凭顾客口头需求就跟进，未考察顾客的购买力和购买决定权；⑥缺乏寻找潜在顾客的技巧，未拓展人际关系、创造“缘故”，仅依赖单一的普访法。 2.针对小周的问题，提出具体的改进建议，帮助其提升寻找潜在顾客和鉴定顾客资格的能力。 【答案】①做好充分的准备工作，整理人际关系“库存”，学习握手等基本礼仪，规范仪容仪表，克服恐惧心理、建立人际勇气，准备好推销工具和相关知识；②正确运用寻找潜在顾客的方法，结合普访法和缘故法，提升效率；③严格鉴定潜在顾客资格，对跟进的顾客，逐一考察其需求、购买力、购买决定权和信用状况，剔除无购买可能的“名义顾客”，重点跟进符合条件的目标顾客；④学习寻找潜在顾客的技巧，多参加行业活动、拓展人际关系，运用连锁介绍法，通过现有顾客挖掘新顾客，同时做好拜访记录，及时总结经验，提升沟通和抗拒绝能力。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合。 本试卷是第63卷，按《推销实务》范围和要求编写。具体内容为:4.寻找潜在顾客 。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第63卷 《推销实务》 寻找潜在顾客 专题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1. 下列关于潜在顾客的定义，表述最准确的是（ ） A. 已经购买、消费使用推销品的个人或组织 B. 对推销品有需求但无购买能力的个人或组织 C. 对推销品有需求、有购买能力且可能购买的个人或组织 D. 所有可能接触到推销品的个人或组织 2. 寻找潜在顾客的核心意义不包括（ ） A. 是推销工作的必经环节 B. 直接关系到推销人员和企业的发展 C. 是实质推销工作的第一步 D. 是推销工作的最终目的 3. 推销人员寻找潜在顾客前，身体准备的核心要求是（ ） A. 外形出众 B. 拥有健康的体魄，精神饱满 C. 善于言辞 D. 具备专业知识 4. 新推销人员因缺乏人际勇气被淘汰的比例高达（ ） A. 20%以上 B. 30%以上 C. 40%以上 D. 50%以上 5. 仪容塑造的首要基本原则是（ ） A. 美观大方 B. 整洁与卫生 C. 修饰避人 D. 符合职业身份 6. 标准握手礼仪中，握手时间一般以多长为宜（ ） A. 1~2秒 B. 3~5秒 C. 5~8秒 D. 8~10秒 7. 推销人员随身携带的推销工具中，不包括（ ） A. 推销品模型、文字资料 B. 个人生活用品 C. 推销证明资料 D. 竞争对手的产品样品 8. 推销人员掌握推销品知识的核心是（ ） A. 掌握产品的生产过程 B. 掌握产品的性能特点 C. 掌握产品的使用价值 D. 掌握产品的养护方法 9. 推销员小王在寻找潜在顾客前，未准备好推销品模型、文字资料等工具，拜访顾客时无法直观向顾客介绍产品，导致顾客无法了解产品优势，推销失败。小王的失误在于（ ） A. 未做好身体准备 B. 未做好物品准备 C. 未做好知识准备 D. 未做好心理准备 10. 下列关于连锁介绍法的表述，错误的是（ ） A. 是通过现有顾客介绍未来潜在顾客的方法 B. 可通过新顾客持续挖掘更多潜在顾客 C. 不需要克服羞怯、扭捏的心理 D. 要能承受被拒绝的失败打击 11. 委托助手法寻找顾客的关键是（ ） A. 支付高额报酬 B. 选择有用的助手 C. 广泛委托他人 D. 委托专业推销人员 12. 现有顾客挖潜法的核心是（ ） A. 从现有顾客中挖掘新的购买需求，推销其他商品 B. 发展新的顾客群体 C. 对现有顾客进行回访 D. 提升现有顾客的购买频率 13. 普访法的核心特点是（ ） A. 针对性强，只访问特定顾客 B. 随机访问，不筛选顾客 C. 对特定区域或行业内的所有个人和组织逐一访问 D. 依靠权威人物介绍 14. 权威介绍法本质上是哪种方法的特殊形式（ ） A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 委托助手法 D. 查阅资料法 15. 查阅资料法又称（ ） A. 直接市场调查法 B. 间接市场调查法 C. 地毯式访问法 D. 中心开花法 16. 广告开拓法的关键是（ ） A. 投入大量广告费用 B. 选择多种广告媒体 C. 找准广告媒体 D. 设计吸引人的广告内容 17. 鉴定潜在顾客资格的核心目的是（ ） A. 寻找所有潜在顾客 B. 剔除无购买可能的“名义顾客”，节省推销时间 C. 提升推销人员的沟通能力 D. 了解顾客的信用状况 18. 顾客购买行为的根本动力是（ ） A. 购买力 B. 购买决定权 C. 信用状况 D. 需要与欲望 19. 推销员小张成功向顾客王先生推销了一款家电后，请求王先生介绍身边有家电需求的朋友，王先生介绍了邻居李先生，小张又通过李先生介绍了同事赵先生，持续挖掘潜在顾客。小张采用的寻找方法是（ ） A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 权威介绍法 D. 查阅资料法 20. 推销员小吴为了提高寻找潜在顾客的效率，聘请了小区居委会主任作为信息员，让其帮忙寻找有家电需求的居民，自己则专注于后续的推销洽谈。小吴采用的寻找方法是（ ） A. 委托助手法 B. 普访法 C. 权威介绍法 D. 现有顾客挖潜法 21. 推销员小陈向已购买某款护肤品的顾客，推荐该品牌的其他护肤品，告知顾客新品可满足其更多护肤需求，不少老顾客选择购买新品。小陈采用的寻找方法是（ ） A. 连锁介绍法 B. 现有顾客挖潜法 C. 缘故法 D. 广告开拓法 22. 推销员小郑负责某小区的家电推销，他将小区划分为若干区域，对每个区域的所有住户逐一上门拜访，从中寻找有家电需求的潜在顾客。小郑采用的寻找方法是（ ） A. 普访法 B. 缘故法 C. 权威介绍法 D. 查阅资料法 23. 推销员小冯在推销某款保健品时，首先找到小区内德高望重的张大爷，向其详细介绍产品功效，说服张大爷购买，随后借助张大爷的影响力，吸引了小区内不少老人购买。小冯采用的寻找方法是（ ） A. 连锁介绍法 B. 委托助手法 C. 权威介绍法 D. 普访法 24. 推销员小王为了寻找潜在顾客，查阅了当地的企业工商管理公告、电话号码簿，以及互联网上的行业信息，筛选出有相关需求的企业。小王采用的寻找方法是（ ） A. 查阅资料法 B. 广告开拓法 C. 普访法 D. 委托助手法 25.推销员小陈在寻找潜在顾客前，未做好仪容准备，穿着随意、头发凌乱，拜访顾客时给对方留下了不好的第一印象，导致推销失败。小陈的失误在于忽视了（ ） A. 身体准备 B. 心理准备 C. 仪容准备的重要性 D. 礼仪准备 二、简答题（共8题，每题5分，共40分） 1. 简述潜在顾客的定义。 2. 简述寻找潜在顾客的重要意义。 3. 推销人员寻找潜在顾客前，需做好哪些准备工作？ 4. 简述缘故法寻找潜在顾客的主要做法。 5. 简述连锁介绍法的定义及核心技巧。 6. 简述普访法的定义。 7. 简述鉴定潜在顾客资格的核心目的。 8. 鉴定潜在顾客资格的核心要素有哪些？请简要说明核心内容。 三、案例分析题（10分） 小周是某办公用品企业的新推销员，企业要求其在3个月内开拓50名潜在顾客，并完成10笔成交订单。小周入职后，急于求成，未做任何准备工作就开始寻找潜在顾客。他既没有整理自己的人际关系，也没有调查当地企业的分布情况，而是随意在街头拜访路人，采用普访法时未确定合适的区域，访问的大多是无办公用品需求的个人，效率极低。在拜访顾客时，小周穿着随意、头发凌乱，握手时身体直立不前倾，眼神游离，给顾客留下了不好的第一印象。面对顾客的拒绝，小周屡屡受挫，逐渐产生恐惧心理，不敢主动与顾客沟通，甚至逃避拜访任务。此外，小周在筛选潜在顾客时，未鉴定顾客资格，仅凭顾客口头说“有需求”就重点跟进，未考察顾客的购买力和购买决定权，导致跟进的多名顾客要么无支付能力，要么无购买决策权，无法达成成交。3个月过去，小周仅找到8名潜在顾客，未完成任何成交订单，最终被企业淘汰。 1. 小周在寻找潜在顾客和鉴定顾客资格过程中，存在哪些主要问题？ 2.针对小周的问题，提出具体的改进建议，帮助其提升寻找潜在顾客和鉴定顾客资格的能力。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $