第60卷 解析推销模式【专题】《推销实务》山东省（春季高考）《市场营销类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合。 本试卷是第60卷，按《推销实务》范围和要求编写。具体内容为:1.解析推销模式。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第60卷 《推销实务》 解析推销模式 专题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1.广义推销与狭义推销的核心区别在于（） A. 是否涉及商品交易 B. 是否存在信息传递 C. 是否面向社会大众 D. 是否运用沟通技巧 2.从推销核心本质来看，推销一切行为的落脚点是（） A. 压低产品成本 B. 激发并满足顾客需求 C. 扩大企业规模 D. 提升行业知名度 3.现代推销强调互利性双赢原则，其根本目的是（） A. 短期完成交易即可 B. 损害顾客利益换取利润 C. 双方需求满足，维系长期合作 D. 单方面抬高产品售价 4.家电卖场根据季节变化、顾客消费能力，随时调整产品介绍重点与优惠方案。这体现了商品推销的哪一特点（） A. 说服性 B. 灵活性 C. 特定性 D. 互利性 5.推销人员向消费者讲解产品性能、使用方法、新品优势，直接体现的功能是（） A. 传递商品信息 B. 市场调研分析 C. 售后问题处理 D. 企业品牌宣传 6.推销人员作为企业与市场的纽带，主要承担的专属功能是（） A. 产品生产加工 B. 反馈市场各类信息 C. 制定企业战略 D. 调整产品定价 7.四大经典推销模式的划分依据是（） A. 产品价格高低 B. 顾客心理演变阶段与推销策略 C. 推销人员从业年限 D. 销售渠道差异 8.上门推销日用品的工作人员，先用精美包装与礼貌问候吸引路人关注，再介绍产品优势。该推销第一步契合（） A. 爱达模式 B. 迪伯达模式 C. 埃德帕模式 D. 费比模式 9.推销人员仪容整洁、着装得体、举止文明，属于吸引顾客注意方法中的（） A. 语言吸引法 B. 形象吸引法 C. 气味吸引法 D. 声音吸引法 10.零食推销员利用产品本身的天然香味吸引顾客驻足选购，该吸引方式是（） A. 气味吸引法 B. 语言赞美法 C. 话题共鸣法 D. 形象引流法 11.母婴产品推销员主动了解宝妈育儿痛点，围绕育儿需求推荐产品，快速拉近顾客距离。该方法属于（） A. 投其所好 B. 强制推销 C. 多方证实 D. 风险承诺 12.让顾客亲自参与产品操作、试用体验，最直接的作用是（） A. 增加推销人员工作量 B. 强化顾客感官体验，提升兴趣 C. 降低产品使用寿命 D. 拖延推销沟通时间 13.激发顾客购买欲望的完整步骤是（） A. 论证疑虑—提出建议—锁定需求 B. 提出建议—找准疑虑—针对性论证 C. 找准疑虑—提出建议—夸大优势 D. 锁定需求—盲目推荐—快速成交 14.针对技术型、专业型产品，推销人员重点需要准备的证实资料是（） A. 娱乐新闻报道 B. 详细技术参数与性能资料 C. 无关用户闲聊评价 D. 企业内部管理制度 15.家具商家承诺终身维修、免费送货、质保五年，以此打动犹豫型顾客。该风险规避方式是（） A. 提供售后保证 B. 低价打折促销 C. 限量饥饿营销 D. 第三方担保 16.爱达模式最终落地的核心环节是（） A. 吸引注意 B. 唤起兴趣 C. 激发欲望 D. 促成交易行动 17.原材料供应商长期合作工厂客户，沟通时优先了解工厂生产需求，再匹配对应原料产品。该推销模式为（） A. 爱达模式 B. 迪伯达模式 C. 埃德帕模式 D. 单一成交模式 18.将顾客需求与产品绑定、验证产品适配性、推动顾客认可，属于迪伯达模式哪一流程（） A. 结合+证实+接受 B. 发现+行动+欲望 C. 示范+淘汰+证实 D. 注意+兴趣+欲望 19.顾客明确目标：选购大容量冰箱，导购直接根据需求筛选对应型号，展示产品、淘汰不符款式。该模式是（） A. 爱达模式 B. 埃德帕模式 C. 迪伯达模式 D. 无固定模式 20.下列不属于埃德帕模式适用人群的是（） A. 有明确购买目标的顾客 B. 主动上门采购的中间商 C. 完全无消费意向的陌生路人 D. 长期合作的熟悉客户 21.商品推销说服性特征下，推销人员应重点规避的行为是（） A. 耐心讲解 B. 强制灌输 C. 客观介绍 D. 换位思考 22.网红茶饮依托门店香气、视觉装修、背景音乐多重感官方式，快速吸引路人进店。综合运用的吸引方法是（） A. 单一形象吸引 B. 多感官组合吸引 C. 仅语言吸引 D. 第三方引流吸引 23. 试验性订货策略最适合的消费场景是（） A. 大额批量采购、顾虑风险的企业客户 B. 小额日常零售消费品 C. 一次性刚需消耗品 D. 保质期极短的生鲜产品 24. 推销模式选用的核心原则是（） A. 统一固定使用爱达模式 B. 结合顾客类型、产品特征灵活选择 C. 复杂场景全部放弃模式 D. 只根据推销人员习惯选择 25. 迪伯达模式与爱达模式的相同点是（） A. 第一步流程完全一致 B. 最终目标为促成顾客购买行动 C. 适用顾客群体完全相同 D. 流程步骤数量一致 二、简答题（共8题，每题5分，共40分） 1. 简述广义推销与狭义推销的定义 2. 简述商品推销包含的活动过程。 3. 简述推销人员需要重点推销的六大核心内容。 4. 简述商品推销的基本特点。 5. 简述商品推销核心功能。 6. 简述爱达模式的阶段及通用适用场景。 7. 简述推销人员形象不整洁会带来的负面影响。 8. 简述唤起顾客兴趣的两大类别方法及核心方向。 三、案例分析题（10分） 小陈是一名全屋定制家具推销人员，主要负责新房业主客户开发。日常工作中，小陈缺乏职业形象管理，穿搭随意邋遢，沟通时语气生硬，从不主动了解顾客的户型、预算、装修风格等核心需求。面对陌生客户，只会机械背诵产品参数，不懂得用案例、证书、用户评价佐证产品质量。 在推销过程中，小陈一味夸大板材环保等级与耐用性，刻意隐瞒定制周期长、加价项目多等问题。当顾客提出价格偏高、担心甲醛超标等疑虑时，小陈无法拿出质检报告，也不提供质保方案，只会强行辩解、催促顾客下单。部分顾客明确只想简约基础款定制，小陈仍强行推荐高端套餐，不会主动淘汰不符需求的产品。成交后，不再跟进售后对接，拒绝解答安装疑问，导致顾客投诉频发。小陈全程套用固定推销话术，不会根据顾客年龄、预算、需求灵活调整策略，既无法唤起顾客兴趣，也难以激发购买欲望，入职半年成交率极低，客户口碑极差，严重影响门店整体形象。 根据以上材料回答下列问题： 1. 分析小陈在运用爱达模式开展推销时存在哪些明显漏洞？ 2. 从商品推销特点角度，说明小陈违背了哪些基本推销原则？ 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【解析】面对繁多的商品品类，推销人员主动传递产品参数、特点等信息，帮助顾客对比选择，是传递商品信息功能的体现。 6.推销人员作为企业与市场的纽带，主要承担的专属功能是（） A. 产品生产加工 B. 反馈市场各类信息 C. 制定企业战略 D. 调整产品定价 【答案】B 【解析】推销人员可收集顾客需求、竞品动态、市场变化等信息并反馈企业，是企业获取市场信息的重要渠道。 7.四大经典推销模式的划分依据是（） A. 产品价格高低 B. 顾客心理演变阶段与推销策略 C. 推销人员从业年限 D. 销售渠道差异 【答案】B 【解析】推销模式是根据顾客接受推销的心理变化规律，总结归纳出的程序化、标准化推销形式。 8.上门推销日用品的工作人员，先用精美包装与礼貌问候吸引路人关注，再介绍产品优势。该推销第一步契合（） A. 爱达模式 B. 迪伯达模式 C. 埃德帕模式 D. 费比模式 【答案】A 【解析】爱达模式适配上门推销、店堂零售场景，第一步核心为吸引潜在顾客注意，与题干场景完全匹配。 9.推销人员仪容整洁、着装得体、举止文明，属于吸引顾客注意方法中的（） A. 语言吸引法 B. 形象吸引法 C. 气味吸引法 D. 声音吸引法 【答案】B 【解析】形象吸引法包含仪容修饰、得体着装、规范谈吐举止，是打造良好第一印象的核心方式。 10.零食推销员利用产品本身的天然香味吸引顾客驻足选购，该吸引方式是（） A. 气味吸引法 B. 语言赞美法 C. 话题共鸣法 D. 形象引流法 【答案】A 【解析】食品、香水、鲜花类产品可依托自身气味吸引顾客感官注意，属于典型的气味吸引法。 11.母婴产品推销员主动了解宝妈育儿痛点，围绕育儿需求推荐产品，快速拉近顾客距离。该方法属于（） A. 投其所好 B. 强制推销 C. 多方证实 D. 风险承诺 【答案】A 【解析】投其所好是情感类兴趣唤起方法，围绕顾客爱好、核心需求沟通，消除戒备，建立情感共鸣。 12.让顾客亲自参与产品操作、试用体验，最直接的作用是（） A. 增加推销人员工作量 B. 强化顾客感官体验，提升兴趣 C. 降低产品使用寿命 D. 拖延推销沟通时间 【答案】B 【解析】顾客亲身参与示范可沉浸式感受产品优势，加深印象，有效激发购买兴趣与参与感。 13.激发顾客购买欲望的完整步骤是（） A. 论证疑虑—提出建议—锁定需求 B. 提出建议—找准疑虑—针对性论证 C. 找准疑虑—提出建议—夸大优势 D. 锁定需求—盲目推荐—快速成交 【答案】B 【解析】激发欲望需先提出推销建议，根据顾客反馈挖掘核心疑虑，再针对性讲解论证，消除顾虑。 14.针对技术型、专业型产品，推销人员重点需要准备的证实资料是（） A. 娱乐新闻报道 B. 详细技术参数与性能资料 C. 无关用户闲聊评价 D. 企业内部管理制度 【答案】B 【解析】专业产品顾客关注技术指标，搭配技术资料、性能参数讲解，可有效提升产品可信度。 15.家具商家承诺终身维修、免费送货、质保五年，以此打动犹豫型顾客。该风险规避方式是（） A. 提供售后保证 B. 低价打折促销 C. 限量饥饿营销 D. 第三方担保 【答案】A 【解析】主动提供质量保修、售后保障，降低顾客售后风险，是减少风险法的经典应用。 16.爱达模式最终落地的核心环节是（） A. 吸引注意 B. 唤起兴趣 C. 激发欲望 D. 促成交易行动 【答案】D 【解析】促成购买行动是爱达模式最后一步，通过成交技巧引导顾客完成最终购买行为。 17.原材料供应商长期合作工厂客户，沟通时优先了解工厂生产需求，再匹配对应原料产品。该推销模式为（） A. 爱达模式 B. 迪伯达模式 C. 埃德帕模式 D. 单一成交模式 【答案】B 【解析】迪伯达模式适配老顾客、单位采购、生产资料推销，以需求结合产品为核心，契合题干场景。 18.将顾客需求与产品绑定、验证产品适配性、推动顾客认可，属于迪伯达模式哪一流程（） A. 结合+证实+接受 B. 发现+行动+欲望 C. 示范+淘汰+证实 D. 注意+兴趣+欲望 【答案】A 【解析】迪伯达模式核心流程：发现需求—结合产品—证实适配—接受产品—激发欲望—促成行动。 19.顾客明确目标：选购大容量冰箱，导购直接根据需求筛选对应型号，展示产品、淘汰不符款式。该模式是（） A. 爱达模式 B. 埃德帕模式 C. 迪伯达模式 D. 无固定模式 【答案】B 【解析】埃德帕模式适配有明确购买目标、主动进店的顾客，直接匹配需求、淘汰不适产品。 20.下列不属于埃德帕模式适用人群的是（） A. 有明确购买目标的顾客 B. 主动上门采购的中间商 C. 完全无消费意向的陌生路人 D. 长期合作的熟悉客户 【答案】C 【解析】埃德帕模式针对目标明确、主动消费、中间商等群体，不适用于无需求的陌生潜在顾客。 21.商品推销说服性特征下，推销人员应重点规避的行为是（） A. 耐心讲解 B. 强制灌输 C. 客观介绍 D. 换位思考 【答案】B 【解析】说服是温和引导，强制灌输、强行推销会引发顾客反感，违背推销核心原则。 22.网红茶饮依托门店香气、视觉装修、背景音乐多重感官方式，快速吸引路人进店。综合运用的吸引方法是（） A. 单一形象吸引 B. 多感官组合吸引 C. 仅语言吸引 D. 第三方引流吸引 【答案】B 【解析】结合视觉、听觉、嗅觉多维度感官刺激吸引顾客，属于复合型吸引策略。 23. 试验性订货策略最适合的消费场景是（） A. 大额批量采购、顾虑风险的企业客户 B. 小额日常零售消费品 C. 一次性刚需消耗品 D. 保质期极短的生鲜产品 【答案】A 【解析】企业批量采购顾虑成本与风险，少量试订可降低决策压力，是该场景最优方案。 24. 推销模式选用的核心原则是（） A. 统一固定使用爱达模式 B. 结合顾客类型、产品特征灵活选择 C. 复杂场景全部放弃模式 D. 只根据推销人员习惯选择 【答案】B 【解析】不同顾客、产品、场景适配不同推销模式，灵活选用是提升成交率的关键。 25. 迪伯达模式与爱达模式的相同点是（） A. 第一步流程完全一致 B. 最终目标为促成顾客购买行动 C. 适用顾客群体完全相同 D. 流程步骤数量一致 【答案】B 【解析】所有经典推销模式的最终目标一致，均为激发欲望、完成交易、实现销售目标。 二、简答题（共8题，每题5分，共40分） 1. 简述广义推销与狭义推销的定义。 【答案】广义推销是社会生活中，通过技巧传递信息，让他人接受自身意愿、观念或事物的普遍行为；狭义推销即商品推销，是推销人员主动传递商品服务信息，激发顾客购买欲望、促成购买的活动过程。 2. 简述商品推销包含的活动过程。 【答案】包含信息双向沟通过程、商品转移交易过程、全方位配套服务过程、买卖双方情感交流过程。 3. 简述推销人员需要重点推销的六大核心内容。 【答案】推销自己、推销消费观念、推销专业知识、推销所属企业、推销核心商品、推销配套服务。 4. 简述商品推销的基本特点。 【答案】分别为特定性、双向性、互利性、灵活性、说服性，五大特征共同构成现代商品推销的基本属性。 5. 简述商品推销核心功能。 【答案】①销售商品，为基础功能；②传递商品信息，帮助顾客选购；③提供多元服务，提升顾客满意度；④反馈市场信息，搭建企业与市场的沟通桥梁。 6. 简述爱达模式的阶段及通用适用场景。 【答案】四阶段：吸引注意、唤起兴趣、激发欲望、促成行动；适用上门推销、店堂柜台推销、展销会零售等各类陌生顾客推销场景。 7. 简述推销人员形象不整洁会带来的负面影响。 【答案】一是直接引发顾客反感，降低沟通意愿；二是让顾客质疑企业管理与整体品牌形象，间接影响产品信任度。 8. 简述唤起顾客兴趣的两大类别方法及核心方向。 【答案】分为情感类与示范类；情感类主打共情、换位思考、投其所好；示范类依托实物展示、实操体验、多感官刺激强化认知。 三、案例分析题（10分） 小陈是一名全屋定制家具推销人员，主要负责新房业主客户开发。日常工作中，小陈缺乏职业形象管理，穿搭随意邋遢，沟通时语气生硬，从不主动了解顾客的户型、预算、装修风格等核心需求。面对陌生客户，只会机械背诵产品参数，不懂得用案例、证书、用户评价佐证产品质量。 在推销过程中，小陈一味夸大板材环保等级与耐用性，刻意隐瞒定制周期长、加价项目多等问题。当顾客提出价格偏高、担心甲醛超标等疑虑时，小陈无法拿出质检报告，也不提供质保方案，只会强行辩解、催促顾客下单。部分顾客明确只想简约基础款定制，小陈仍强行推荐高端套餐，不会主动淘汰不符需求的产品。成交后，不再跟进售后对接，拒绝解答安装疑问，导致顾客投诉频发。小陈全程套用固定推销话术，不会根据顾客年龄、预算、需求灵活调整策略，既无法唤起顾客兴趣，也难以激发购买欲望，入职半年成交率极低，客户口碑极差，严重影响门店整体形象。 根据以上材料回答下列问题： 1. 分析小陈在运用爱达模式开展推销时存在哪些明显漏洞？ 【答案】①吸引注意环节：形象邋遢、语气生硬，未运用形象与语言吸引法，第一印象极差；②唤起兴趣环节：不挖掘顾客需求、盲目推荐，无示范展示与共情沟通；③激发欲望环节：无权威证实、无风险保障，夸大宣传，无法消除顾客疑虑；④促成行动环节：强行推销、缺乏成交技巧，售后缺失，无法完成转化。 2. 从商品推销特点角度，说明小陈违背了哪些基本推销原则？ 【答案】违背特定性（无视顾客个性化需求）、双向性（只单向灌输，不收集顾客诉求）、灵活性（话术固定，不会灵活调整策略）、互利性（隐瞒短板，损害顾客利益）、说服性（强行辩解，无耐心引导说服）。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $