第56卷 推销洽谈的技巧 【考点】《推销实务》山东省（春季高考）《市场营销类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第56卷，按《推销实务》范围和要求编写。具体内容为:8.推销洽谈的技巧：理解说服顾客的技巧；掌握推销洽谈的方法与技巧。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第56卷 《推销实务》 推销洽谈的技巧 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1. 关于推销洽谈中的介绍法，下列说法正确的是（） A. 介绍法仅包括直接介绍法和间接介绍法，FABE产品介绍法属于演示法范畴 B. 直接介绍法的核心优势是委婉含蓄，能有效缓解顾客抵触情绪 C. FABE产品介绍法需依次呈现产品特点、优点、顾客利益及信服证据 D. 间接介绍法适合快节奏洽谈，能大幅提升推销效率 2. 下列场景中，最适合采用产品模型演示法的是（） A. 推销小型护肤品，可让顾客现场试用感受质地 B. 推销大型商用中央空调，不便随身携带且无法现场安装演示 C. 推销儿童绘本，可展示书籍内页、插画及内容简介 D. 推销散装零食，可让顾客现场品尝口感 3. 推销人员在洽谈中，既展示产品的质量检测报告、生产许可证，又通过破坏性试验证明产品耐用性，这种洽谈方法属于（） A. 文字、图片演示法 B. 证明演示法 C. 产品演示法 D. 音响、影视演示法 4. 关于提示法的运用，下列表述错误的是（） A. 提示法主要用于顾客对购买产生犹豫时，进一步刺激顾客购买欲望 B. 直接提示法需直接点明产品给顾客带来的核心利益，节省洽谈时间 C. 明星提示法借助名人声望，能有效消除顾客疑虑，提升产品认可度 D. 间接提示法直接直白，适合性格直爽、追求高效的顾客 5. 推销人员在说服顾客的流程中，首要步骤是（） A. 探寻顾客的核心需求和购买欲望 B. 耐心倾听顾客的心声和想法 C. 结合产品特点提出针对性解决方案 D. 实施方案，解决顾客异议并促成交易 6. 下列做法中，符合推销洽谈倾听技巧要求的是（） A. 顾客讲话时，推销人员边听边整理资料，偶尔回应顾客 B. 听到顾客提出反对意见时，立即打断并反驳顾客的观点 C. 聚精会神倾听顾客讲话，边听边思考顾客的真实用意和潜在需求 D. 顾客讲话冗长时，随意打断并引导顾客切入洽谈正题 7. 推销人员与顾客共同分析购买产品的利弊，不急于给出结论，将最终评判权交给顾客，这种说服技巧是（） A. 经验说服法 B. 自我评判法 C. 事实说服法 D. 以退为进法 8.事实说服法的关键是（） A. 事实真实可靠，尽早做示范 B. 重复口头说明，无需示范 C. 弄虚作假，夸大事实 D. 回避顾客疑问 9. 下列提问方式中，符合协商性提问特点的是（） A. “您看我们是明天上午还是下午签订合同？” B. “您对这款产品的价格有什么不满意的地方吗？” C. “您觉得这份合同的条款是否妥当？” D. “您愿意购买这款产品吗？” 10. 下列提问方式中，属于限制性提问的是（） A. “您对这款产品的使用体验有什么看法？” B. “您看我们是今天送货还是明天送货？” C. “您觉得这款产品的价格合理吗？” D. “您是否愿意购买这款产品？” 11. 推销人员在报价时，将总价2400元的空气净化器，分解为“每天仅需6.6元，就能享受洁净空气”，这种报价技巧是（） A. 尾数报价法 B. 对比报价法 C. 均摊报价法 D. 先行报价法 12.均摊报价法的核心作用是（） A. 提高产品价格，增加利润 B. 分解价格，减轻顾客价格压力 C. 降低产品价格，吸引顾客 D. 模糊价格，避免顾客讨价还价 13.推销员向顾客介绍：“这款冰箱采用变频压缩机（特点），耗电低、噪音小（优点），能帮您每月节省50元电费（利益），这是我们的检测报告（证据）”，这运用了（） A. 直接介绍法 B. FABE产品介绍法 C. 间接介绍法 D. 演示法 14.推销员与顾客分析：“购买这款设备，前期投入稍高，但能帮您降低30%的生产成本，长期来看更划算；如果不买，您仍需承担高额能耗成本”，这运用了（） A. 经验说服法 B. 事实说服法 C. 自我评判法 D. 以退为进法 15. 下列做法中，不符合事实说服法要求的是（） A. 向顾客展示真实的产品检测报告、用户反馈记录 B. 为增强说服力，夸大产品的实际功效和使用效果 C. 带领顾客一起进行产品示范，让顾客直观感受产品优势 D. 尽早进行产品示范，避免重复讲解，提升说服效率 16. 推销人员先向顾客提出“购买8件产品享受7折优惠”，当顾客表示预算不足时，再让步为“购买4件享受8.5折优惠”，这种说服技巧是（） A. 登门槛术 B. 自我评判法 C. 以退为进法 D. 经验说服法 17. 关于登门槛术的运用，下列说法正确的是（） A. 可直接向顾客提出最终购买目标，快速达成交易 B. 目标设置需从易到难、由低到高，逐步引导顾客接受 C. 无需了解顾客需求和购买力，按固定步骤提出目标即可 D. 目标设置需从难到易，先提高要求再逐步降低 18. 推销人员在提问时，采用“您觉得这款产品的节能效果和使用便捷性怎么样？”，这种提问方式属于（） A. 婉转型提问 B. 限制性提问 C. 启发性提问 D. 协商性提问 19. 当顾客提出的问题超出推销人员的职权范围，无法立即解答时，恰当的回答技巧是（） A. 彻底回答顾客问题，避免顾客产生不满情绪 B. 拖延回答，找合理借口推脱，留有余地 C. 直接拒绝回答，告知顾客“我无法解答” D. 编造答案，暂时安抚顾客，后续再补充说明 20. 推销人员在报价时，先报出同类产品的市场均价，再介绍自身产品的价格，并通过对比产品优缺点，说明自身产品价格的合理性，这种报价技巧是（） A. 对比报价法 B. 高价报价法 C. 尾数报价法 D. 均摊报价法 21. 下列关于演示法的表述，错误的是（） A. 演示法能让顾客通过视觉、听觉等多种感官直接感受产品信息，比单纯语言介绍更具说服力 B. 产品演示法适用于所有产品，无论产品大小、轻重均可直接演示 C. 文字、图片演示法适用于不能或不便直接演示产品的场景 D. 证明演示法可通过展示证明资料或破坏性表演，增强顾客对产品的信任 22. 推销人员通过描述产品使用后的美好场景，引导顾客联想，激发顾客购买欲望，这种提示法是（） A. 明星提示法 B. 间接提示法 C. 直接提示法 D. 联想提示法 23. 推销人员在倾听顾客讲话时，适当做笔记，记录顾客的核心需求和顾虑，这种做法体现的倾听技巧是（） A. 聚精会神，表情专一 B. 边听边思考，领会顾客真实用意 C. 用积极的动作回应顾客 D. 不随意打断顾客讲话 24. 推销人员在说服顾客时，先倾听顾客的需求和顾虑，再分析顾客的核心痛点，最后结合产品特点提出针对性解决方案，这一过程对应说服顾客的（） A. 第一步和第二步 B. 第二步和第三步 C. 第一步、第二步和第三步 D. 第三步和第四步 25. 推销人员报价时，将产品价格报为199元而非200元，这种报价技巧的主要优势是（） A. 减轻顾客价格压力，让顾客觉得性价比更高 B. 先行报价，占据洽谈主动，影响顾客期望水平 C. 通过对比，说明产品价格的合理性 D. 让顾客认为报价经过精确计算，更具可信度 二、简答题（共6题，每题6分，共36分） 1. 简述推销洽谈中介绍法的主要类型。 2. 简述演示法的含义。 3. 简述提示法的适用场景。 4. 简述说服顾客的步骤。 5. 简述推销洽谈中倾听技巧的主要内容。 6. 简述推销洽谈中提问的主要类型。 三、综合分析题（14分） 小吴是某数码产品公司的推销人员，主要负责推销笔记本电脑和平板电脑。在推销洽谈中，小吴因缺乏对洽谈方法和技巧的掌握，业绩一直处于下游。介绍产品时，他只会简单介绍产品的外观和价格，既不运用FABE产品介绍法讲解产品特点和顾客利益，也不提供产品检测报告、用户评价等证明资料，无法让顾客全面了解产品优势。 洽谈过程中，小吴总是急于推介产品，从不耐心倾听顾客的需求和顾虑，当顾客提出“电脑续航能力如何”“售后保障有哪些”等疑问时，他要么随意打断顾客，要么敷衍回应“都挺好的”。说服顾客时，他直接提出“购买电脑赠送耳机”，不顾顾客预算和实际需求，也不与顾客分析购买利弊，导致顾客纷纷拒绝。报价时，小吴直接报出产品总价，未采用任何报价技巧，当顾客觉得价格过高时，他只能一味降价，损失公司利润。此外，他提问时总是问“你要不要买”“这个价格能接受吗”，既不限制回答范围，也不启发顾客表达想法，无法掌握顾客的真实需求，最终很多洽谈都以失败告终。 根据以上材料回答下列问题： 1. 小吴在推销洽谈方法的运用上存在哪些不足？ 2. 小吴在倾听和提问技巧上有哪些不当之处？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第56卷，按《推销实务》范围和要求编写。具体内容为:8.推销洽谈的技巧：理解说服顾客的技巧；掌握推销洽谈的方法与技巧。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第56卷 《推销实务》 推销洽谈的技巧 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1. 关于推销洽谈中的介绍法，下列说法正确的是（） A. 介绍法仅包括直接介绍法和间接介绍法，FABE产品介绍法属于演示法范畴 B. 直接介绍法的核心优势是委婉含蓄，能有效缓解顾客抵触情绪 C. FABE产品介绍法需依次呈现产品特点、优点、顾客利益及信服证据 D. 间接介绍法适合快节奏洽谈，能大幅提升推销效率 【答案】C 【解析】FABE产品介绍法的核心逻辑是依次介绍产品特点（features）、优点（advantages）、给顾客带来的利益（benefits），并提供令顾客信服的证据（evidence），C表述正确。 2. 下列场景中，最适合采用产品模型演示法的是（） A. 推销小型护肤品，可让顾客现场试用感受质地 B. 推销大型商用中央空调，不便随身携带且无法现场安装演示 C. 推销儿童绘本，可展示书籍内页、插画及内容简介 D. 推销散装零食，可让顾客现场品尝口感 【答案】B 【解析】产品模型演示法适用于过重、过大、过长、过厚或不便随身携带、现场操作的产品，大型商用中央空调符合这一特征，B正确；A、C、D均适合直接进行产品演示，无需借助模型，不符合产品模型演示法的适用场景。 3. 推销人员在洽谈中，既展示产品的质量检测报告、生产许可证，又通过破坏性试验证明产品耐用性，这种洽谈方法属于（） A. 文字、图片演示法 B. 证明演示法 C. 产品演示法 D. 音响、影视演示法 【答案】B 【解析】证明演示法的核心是通过展示证明资料（如检测报告、许可证）或进行破坏性表演，增强顾客对产品的信任，题干描述完全符合该方法的定义，B正确；A侧重展示文字、图片资料，C侧重直接操作产品，D侧重利用录音、AR等现代工具，均不符合题意。 4. 关于提示法的运用，下列表述错误的是（） A. 提示法主要用于顾客对购买产生犹豫时，进一步刺激顾客购买欲望 B. 直接提示法需直接点明产品给顾客带来的核心利益，节省洽谈时间 C. 明星提示法借助名人声望，能有效消除顾客疑虑，提升产品认可度 D. 间接提示法直接直白，适合性格直爽、追求高效的顾客 【答案】D 【解析】间接提示法的特点是婉转、间接，通过委婉的语言提示推销重点，而直接直白是直接提示法的特点，且直接提示法更适合性格直爽、追求高效的顾客，D表述错误；A、B、C均符合提示法的核心要求及不同类型提示法的特点，表述正确。 5. 推销人员在说服顾客的流程中，首要步骤是（） A. 探寻顾客的核心需求和购买欲望 B. 耐心倾听顾客的心声和想法 C. 结合产品特点提出针对性解决方案 D. 实施方案，解决顾客异议并促成交易 【答案】B 【解析】说服顾客的第一步是“倾听”，推销人员只有先耐心倾听顾客的想法，才能真正了解顾客需求，为后续的说服工作奠定基础，B正确；A、C、D分别是说服顾客的第二、三、四步，不符合题干要求。 6. 下列做法中，符合推销洽谈倾听技巧要求的是（） A. 顾客讲话时，推销人员边听边整理资料，偶尔回应顾客 B. 听到顾客提出反对意见时，立即打断并反驳顾客的观点 C. 聚精会神倾听顾客讲话，边听边思考顾客的真实用意和潜在需求 D. 顾客讲话冗长时，随意打断并引导顾客切入洽谈正题 【答案】C 【解析】倾听技巧要求推销人员聚精会神、表情专一，边听边思考，不随意打断、不驳斥、不敷衍，C的做法符合要求；A边整理资料边倾听、B打断反驳、D随意打断，均违背了倾听技巧的核心要求。 7. 推销人员与顾客共同分析购买产品的利弊，不急于给出结论，将最终评判权交给顾客，这种说服技巧是（） A. 经验说服法 B. 自我评判法 C. 事实说服法 D. 以退为进法 【答案】D 【解析】经验说服法既可以利用顾客的切身经验，也可以利用其他顾客或推销人员自身的使用经验，D表述错误。 8.事实说服法的关键是（） A. 事实真实可靠，尽早做示范 B. 重复口头说明，无需示范 C. 弄虚作假，夸大事实 D. 回避顾客疑问 【答案】A 【解析】事实说服法需展示真实事实，避免重复，尽早做示范增强可信度。 9. 下列提问方式中，符合协商性提问特点的是（） A. “您看我们是明天上午还是下午签订合同？” B. “您对这款产品的价格有什么不满意的地方吗？” C. “您觉得这份合同的条款是否妥当？” D. “您愿意购买这款产品吗？” 【答案】C 【解析】协商性提问的核心是“以商量的口吻提问，适用于需要顾客做出决定的场景”，C“您觉得这份合同的条款是否妥当？”属于商量口吻，符合协商性提问的特点。 10. 下列提问方式中，属于限制性提问的是（） A. “您对这款产品的使用体验有什么看法？” B. “您看我们是今天送货还是明天送货？” C. “您觉得这款产品的价格合理吗？” D. “您是否愿意购买这款产品？” 【答案】B 【解析】限制性提问的关键是“限制顾客的回答范围”，让顾客在规定的选项中做出选择，B限制了送货时间的范围，属于限制性提问；A、C、D均未限制回答范围，属于开放式或一般提问，不符合限制性提问的定义。 11. 推销人员在报价时，将总价2400元的空气净化器，分解为“每天仅需6.6元，就能享受洁净空气”，这种报价技巧是（） A. 尾数报价法 B. 对比报价法 C. 均摊报价法 D. 先行报价法 【答案】C 【解析】均摊报价法（小单位报价法）的核心是将产品总价分解到较小的时间单位或单一使用单位，减轻顾客的价格压力，题干中“每天仅需6.6元”属于将价格分解到时间单位，C正确。 12.均摊报价法的核心作用是（） A. 提高产品价格，增加利润 B. 分解价格，减轻顾客价格压力 C. 降低产品价格，吸引顾客 D. 模糊价格，避免顾客讨价还价 【答案】B 【解析】均摊报价法将总价分解到小单位，降低顾客对价格的敏感度，便于接受。 13.推销员向顾客介绍：“这款冰箱采用变频压缩机（特点），耗电低、噪音小（优点），能帮您每月节省50元电费（利益），这是我们的检测报告（证据）”，这运用了（） A. 直接介绍法 B. FABE产品介绍法 C. 间接介绍法 D. 演示法 【答案】B 【解析】按“特点→优点→利益→证据”的逻辑介绍产品，完全符合FABE介绍法的要求。 14.推销员与顾客分析：“购买这款设备，前期投入稍高，但能帮您降低30%的生产成本，长期来看更划算；如果不买，您仍需承担高额能耗成本”，这运用了（） A. 经验说服法 B. 事实说服法 C. 自我评判法 D. 以退为进法 【答案】C 【解析】与顾客共同分析购买的利弊，不直接下结论，让顾客自行评判，属于自我评判法。 15. 下列做法中，不符合事实说服法要求的是（） A. 向顾客展示真实的产品检测报告、用户反馈记录 B. 为增强说服力，夸大产品的实际功效和使用效果 C. 带领顾客一起进行产品示范，让顾客直观感受产品优势 D. 尽早进行产品示范，避免重复讲解，提升说服效率 【答案】B 【解析】事实说服法的核心要求是“展示的事实必须真实可靠，不得弄虚作假”，B夸大产品功效，违背了该要求。 16. 推销人员先向顾客提出“购买8件产品享受7折优惠”，当顾客表示预算不足时，再让步为“购买4件享受8.5折优惠”，这种说服技巧是（） A. 登门槛术 B. 自我评判法 C. 以退为进法 D. 经验说服法 【答案】C 【解析】以退为进法的核心是“先提较高要求，顾客为难时再让步，实现真实推销目标”，题干中推销人员先提8件7折，再让步为4件8.5折，符合该技巧的定义，C正确。 17. 关于登门槛术的运用，下列说法正确的是（） A. 可直接向顾客提出最终购买目标，快速达成交易 B. 目标设置需从易到难、由低到高，逐步引导顾客接受 C. 无需了解顾客需求和购买力，按固定步骤提出目标即可 D. 目标设置需从难到易，先提高要求再逐步降低 【答案】B 【解析】登门槛术的关键是“先提出易于接受的小目标，再逐步提高要求”，需了解顾客的需求和购买力，避免一开始提出过高目标导致顾客拒绝，B正确；A、C、D均错误，不能直接提最终目标，目标需从易到难，且需察言观色、了解顾客情况。 18. 推销人员在提问时，采用“您觉得这款产品的节能效果和使用便捷性怎么样？”，这种提问方式属于（） A. 婉转型提问 B. 限制性提问 C. 启发性提问 D. 协商性提问 【答案】C 【解析】启发性提问的核心是“启发顾客发表看法和意见，了解顾客真实想法”，题干中提问引导顾客表达对产品节能效果和使用便捷性的看法，属于启发性提问，C正确；A侧重婉转试探，B侧重限制回答范围，D侧重商量口吻，均不符合题意。 19. 当顾客提出的问题超出推销人员的职权范围，无法立即解答时，恰当的回答技巧是（） A. 彻底回答顾客问题，避免顾客产生不满情绪 B. 拖延回答，找合理借口推脱，留有余地 C. 直接拒绝回答，告知顾客“我无法解答” D. 编造答案，暂时安抚顾客，后续再补充说明 【答案】B 【解析】面对超出职权范围或无法立即解答的问题，推销人员可采用拖延回答的技巧，如以“资料不全”“需要请示领导”为由推脱，留有余地，B正确。 20. 推销人员在报价时，先报出同类产品的市场均价，再介绍自身产品的价格，并通过对比产品优缺点，说明自身产品价格的合理性，这种报价技巧是（） A. 对比报价法 B. 高价报价法 C. 尾数报价法 D. 均摊报价法 【答案】A 【解析】对比报价法的核心是“先列举同类产品价格，再推导自身产品价格，通过对比说明价格合理性”，题干描述完全符合该技巧的定义，A正确。 21. 下列关于演示法的表述，错误的是（） A. 演示法能让顾客通过视觉、听觉等多种感官直接感受产品信息，比单纯语言介绍更具说服力 B. 产品演示法适用于所有产品，无论产品大小、轻重均可直接演示 C. 文字、图片演示法适用于不能或不便直接演示产品的场景 D. 证明演示法可通过展示证明资料或破坏性表演，增强顾客对产品的信任 【答案】B 【解析】产品演示法有一定的局限性，对于过重、过大、不便随身携带和现场操作的产品，不适合直接演示，需采用产品模型或样本演示，B表述错误；A、C、D均符合演示法的核心特点及不同类型演示法的适用场景，表述正确。 22. 推销人员通过描述产品使用后的美好场景，引导顾客联想，激发顾客购买欲望，这种提示法是（） A. 明星提示法 B. 间接提示法 C. 直接提示法 D. 联想提示法 【答案】D 【解析】联想提示法的核心是“通过描述情景、提示事实，引导顾客产生联想，刺激购买欲望”，题干中推销人员描述产品使用后的美好场景，引导顾客联想，正是该方法的体现。 23. 推销人员在倾听顾客讲话时，适当做笔记，记录顾客的核心需求和顾虑，这种做法体现的倾听技巧是（） A. 聚精会神，表情专一 B. 边听边思考，领会顾客真实用意 C. 用积极的动作回应顾客 D. 不随意打断顾客讲话 【答案】C 【解析】做笔记属于“积极的动作回应”，能向顾客传递重视之情，体现推销人员的专业化和责任感，符合倾听技巧中“用积极的目光和适当的动作对顾客的观点做出适当回应”的要求，C正确。 24. 推销人员在说服顾客时，先倾听顾客的需求和顾虑，再分析顾客的核心痛点，最后结合产品特点提出针对性解决方案，这一过程对应说服顾客的（） A. 第一步和第二步 B. 第二步和第三步 C. 第一步、第二步和第三步 D. 第三步和第四步 【答案】C 【解析】说服顾客的四个步骤依次为：①倾听（第一步）、②探寻顾客的需求和欲望（第二步）、③提出解决方案（第三步）、④实施方案（第四步），题干中“倾听需求、分析痛点、提出解决方案”对应前三个步骤，C正确。 25. 推销人员报价时，将产品价格报为199元而非200元，这种报价技巧的主要优势是（） A. 减轻顾客价格压力，让顾客觉得性价比更高 B. 先行报价，占据洽谈主动，影响顾客期望水平 C. 通过对比，说明产品价格的合理性 D. 让顾客认为报价经过精确计算，更具可信度 【答案】D 【解析】尾数报价法的优势是“让顾客认为报价经过精确计算，不是胡乱报价，同时给人物美价廉的感觉”，题干中199元而非200元的报价，正是利用了这一优势，D正确。 二、简答题（共6题，每题6分，共36分） 1. 简述推销洽谈中介绍法的主要类型。 【答案】介绍法主要分为三种类型：①FABE产品介绍法②直接介绍法③间接介绍法。 2. 简述演示法的含义。 【答案】演示法又称直观示范法，是推销人员运用非语言形式，通过操作产品或辅助物品，让顾客通过多种感官直接感受产品信息，促使顾客购买的洽谈方法。 3. 简述提示法的适用场景。 【答案】主要用于推销人员介绍完产品后，顾客对是否购买存在犹豫时，刺激顾客购买欲望。4. 简述说服顾客的步骤。 【答案】：①倾听，耐心倾听顾客心声，了解真实想法；②探寻需求，分析顾客信息，找准核心需求；③提出方案，结合产品特点，针对性解决顾客异议；④实施方案，解决问题，促成交易。 5. 简述推销洽谈中倾听技巧的主要内容。 【答案】①聚精会神，注意力集中在顾客谈话上；②边听边思考，领会顾客真实用意；③不打断、不驳斥顾客，不轻易评论；④用积极目光和动作回应顾客；⑤适当做笔记，体现专业化和责任感。 6. 简述推销洽谈中提问的主要类型。 【答案】主要类型及核心特点：①限制性提问，限制回答范围，让顾客在规定范围内选择；②婉转型提问，语气婉转，了解真实想法，避免尴尬；③启发性提问，启发顾客发表看法，掌握真实需求；④协商性提问，商量口吻，适合让顾客做决定，保持融洽关系。 三、综合分析题（14分） 小吴是某数码产品公司的推销人员，主要负责推销笔记本电脑和平板电脑。在推销洽谈中，小吴因缺乏对洽谈方法和技巧的掌握，业绩一直处于下游。介绍产品时，他只会简单介绍产品的外观和价格，既不运用FABE产品介绍法讲解产品特点和顾客利益，也不提供产品检测报告、用户评价等证明资料，无法让顾客全面了解产品优势。 洽谈过程中，小吴总是急于推介产品，从不耐心倾听顾客的需求和顾虑，当顾客提出“电脑续航能力如何”“售后保障有哪些”等疑问时，他要么随意打断顾客，要么敷衍回应“都挺好的”。说服顾客时，他直接提出“购买电脑赠送耳机”，不顾顾客预算和实际需求，也不与顾客分析购买利弊，导致顾客纷纷拒绝。报价时，小吴直接报出产品总价，未采用任何报价技巧，当顾客觉得价格过高时，他只能一味降价，损失公司利润。此外，他提问时总是问“你要不要买”“这个价格能接受吗”，既不限制回答范围，也不启发顾客表达想法，无法掌握顾客的真实需求，最终很多洽谈都以失败告终。 根据以上材料回答下列问题： 1. 小吴在推销洽谈方法的运用上存在哪些不足？ 【答案】不足：①未正确运用介绍法，介绍产品过于简单，未使用FABE产品介绍法，也未提供证明资料；②未运用演示法，未通过产品演示、文字图片等方式让顾客直观感受产品；③未运用提示法，顾客犹豫时未进行有效提示，无法刺激购买欲望。 2. 小吴在倾听和提问技巧上有哪些不当之处？ 【答案】 不当之处：①倾听技巧：不倾听顾客需求，随意打断、敷衍回应顾客疑问，不做笔记；②提问技巧：提问方式单一，未使用限制性、启发性等提问方式，提问笼统，无法掌握顾客真实需求。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $