第54卷 接近顾客 【考点】《推销实务》山东省（春季高考）《市场营销类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第54卷，按《推销实务》范围和要求编写。具体内容为:6.接近顾客：理解接近顾客的步骤；掌握接近顾客的方法。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第54卷 《推销实务》 接近顾客 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1. 关于接近顾客的步骤，下列说法正确的是（） A. 问候顾客应优先于注视顾客，体现礼貌 B. 自我介绍可在握手前单独进行，无需结合握手环节 C. 赞美顾客应在自我介绍和说明来意后，选择恰当时机进行 D. 引入话题可随意选择内容，无需考虑顾客兴趣 2. 推销人员在注视顾客时，下列行为会让顾客产生反感的是（） A. 正视顾客眼睛，眼神真诚自然 B. 交谈时偶尔移开视线，避免凝视不放 C. 专注注视顾客的面部，传递热情 D. 上下打量顾客的衣着和鞋子，反复观察 3. 下列关于自我介绍的表述，不符合要求的是（） A. 第一句话不宜过长，避免喧宾夺主 B. “您好！我是中国电信的，我叫王明”比“您好！我是中国电信宽带成都分公司的推销人员王明”更合适 C. 初次会面可详细介绍个人工作经历，让顾客充分了解自己 D. 必要时递上名片，弥补口头介绍不足，便于日后联系 4. 接近顾客的七个步骤中，能直接减少顾客抗拒和防范心理的是（） A. 注视顾客 B. 面带微笑 C. 问候顾客 D. 赞美顾客 5. 推销人员推销大型机床时，不宜采用产品接近法的主要原因是（） A. 大型机床功能效果不明显，不易宣传 B. 大型机床价格昂贵，顾客难以接受 C. 大型机床不方便携带和顾客操作，不符合产品接近法的使用要求 D. 大型机床没有吸引力，无法引起顾客兴趣 6. 下列哪种做法符合利益接近法的使用要求（） A. 向顾客笼统介绍“这款产品能帮您节省成本” B. 夸大产品优势，声称“这款产品能帮您解决所有问题” C. 结合数据说明“这款设备能帮您每月节省2万元电费，半年即可回本” D. 不考虑顾客兴趣，一味介绍产品的所有利益 7. 推销人员使用问题接近法时，下列提问方式最有效的是（） A. “您觉得我们的产品怎么样？” B. “您希望通过这款产品降低多少运营成本？” C. “您有购买这类产品的需求吗？” D. “您知道我们的产品有很多优势吗？” 8. 关于赞美接近法，下列说法正确的是（） A. 对严肃型顾客，应采用直接、热情的赞美方式 B. 对虚荣型顾客，赞美应自然朴实、点到为止 C. 对年老顾客，应多用间接、委婉的赞美语言 D. 赞美可随意发挥，无需考虑顾客感受，只要能让顾客开心即可 9. 好奇接近法的核心要求是（） A. 制造的好奇点可与推销活动无关，只要能吸引顾客注意即可 B. 好奇点需合情合理、出奇制胜，且与推销活动密切相关 C. 好奇点应荒诞离奇，最大限度吸引顾客眼球 D. 无需发挥创造性，照搬现有好奇方式即可 10. 推销人员使用震惊接近法时，下列做法错误的是（） A. 基于公安机关公布的数据，向顾客介绍家庭被盗的严峻形势 B. 控制震惊程度，避免引起顾客恐惧 C. 确保震惊内容与推销产品相关，能体现产品的防范作用 D. 夸大事实，告诉顾客“不购买这款防盗产品，您家一定会被盗” 11. 表演接近法又称戏剧化接近法，其核心优势是（） A. 能迎合顾客求新求奇心理，最易引起顾客注意 B. 成本低、操作简单，适合所有产品推销 C. 无需与推销相关，只要有戏剧效果即可 D. 可单独使用，无需结合其他接近方法 12. 请教接近法最适合的顾客群体是（） A. 年轻、追求时尚的顾客 B. 个性强、有学识、有身份地位的顾客 C. 注重利益、追求实惠的顾客 D. 性格开朗、爱交流的顾客 13. 使用请教接近法时，正确的流程是（） A. 推销→赞美→求教 B. 求教→赞美→推销 C. 赞美→求教→推销 D. 赞美→推销→求教 14. 关于馈赠接近法，下列说法错误的是（） A. 馈赠的礼品无需昂贵，避免给顾客造成心理负担 B. 礼品应尽量与所推销的产品或企业形象相关 C. 可随意选择礼品，无需了解顾客的喜好 D. 印有企业logo的签字笔、记事簿等适合作为馈赠礼品 15. 推销人员接近顾客时，下列哪种行为不符合礼仪要求（） A. 面带真诚微笑，主动问候顾客 B. 握手时力度适中、摆幅恰当，表达敬意 C. 自我介绍简洁明了，适时递上名片 D. 交谈时左顾右盼，偶尔注视顾客眼睛 16. 下列哪种接近方法，最适合用于难以接近的顾客（） A. 自我介绍法 B. 他人引荐法 C. 产品接近法 D. 问题接近法 17. 产品接近法的使用前提不包括（） A. 产品有一定吸引力，能引起顾客兴趣 B. 产品易于携带、方便顾客操作 C. 产品价格低廉，顾客容易接受 D. 宣传的产品与实物完全一致 18. 利益接近法与问题接近法的共同点是（） A. 都需要展示产品实物 B. 都需要赠送礼品 C. 都需要聚焦顾客的利益和需求 D. 都需要进行戏剧性表演 19. 推销人员使用电话进行他人引荐时，下列做法正确的是（） A. 直接介绍产品，无需提及引荐人 B. 先说明引荐人的身份及与顾客的关系，再说明来意 C. 夸大引荐人与顾客的关系，增强说服力 D. 不说明自己的身份，只提及引荐人 20. 关于接近顾客的方法，下列说法正确的是（） A. 只能单独使用一种方法，不能多种方法配合使用 B. 可根据产品、顾客特点，灵活选择、组合使用多种方法 C. 自创的接近方法一定比现有方法更有效 D. 所有接近方法都适合所有类型的顾客 21. 推销人员赞美顾客时，下列哪种做法会弄巧成拙（） A. 赞美顾客“您的办公环境整洁有序，能看出您是个细心的人” B. 向注重养生的顾客赞美“您的气色真好，一定很注重保养” C. 赞美顾客“您的工作效率真高，这么快就完成了任务” D. 顾客穿着普通，却赞美“您的衣服非常昂贵，品味真好” 22. 问题接近法中，提出的问题应避免（） A. 具体明确，有针对性 B. 突出重点，扣人心弦 C. 出言不讳，直接冒犯顾客 D. 迂回出击，兼顾顾客感受 23. 表演接近法的使用注意事项中，最重要的是（） A. 表演要夸张，最大限度吸引顾客 B. 表演时间越长，效果越好 C. 无需带领顾客参与，独自完成表演即可 D. 表演必须与推销活动相关，便于切入业务主题 24. 下列哪种馈赠礼品最适合用于推销办公设备（） A. 昂贵的珠宝首饰 B. 印有企业logo的办公笔记本 C. 大额购物卡 D. 美食礼盒 25. 推销人员使用自我介绍法时，与其他方法结合使用的主要目的是（） A. 节省推销时间 B. 减少顾客的抗拒心理 C. 给顾客留下更深刻的印象 D. 避免介绍过于简洁 二、简答题（共6题，每题6分，共36分） 1. 简述接近顾客的步骤。 2. 简述介绍接近法的两种形式，并分别说明其使用注意事项。 3. 使用产品接近法时，需满足哪些条件？ 4. 简述利益接近法的核心特点。 5. 简述问题接近法的优势。 6. 简述赞美接近法的实质。 三、综合分析题（14分） 小王是某办公用品公司的推销人员，主要负责推销办公文具、打印机耗材等产品。入职以来，他认真学习了接近顾客的相关技巧，但在实际工作中却未能灵活运用，导致业绩不佳。小王拜访顾客时，虽然能做到面带微笑、正视顾客，但在引入话题环节，总是谈论自己的兴趣爱好，从不关注顾客的喜好，常常让顾客陷入尴尬，无法营造轻松的洽谈气氛。在接近方法的选择上，小王推销单价较低的签字笔、笔记本时，采用利益接近法，却只是笼统地说“我们的产品很实惠”，没有结合具体数据说明优势；推销打印机耗材时，他尝试使用表演接近法，却只是简单演示耗材安装步骤，没有设计戏剧效果，也未引导顾客参与，无法引起顾客兴趣。此外，小王需要接近某公司行政主管（性格严肃、有学识）洽谈批量采购业务，他直接采用自我介绍法上门拜访，既没有赞美顾客，也未借助他人引荐，多次被主管以工作繁忙为由拒绝，始终无法建立有效沟通。 同时，小王在使用馈赠接近法时，随意选择礼品，给注重环保的行政主管赠送塑料打火机，引起对方反感；使用问题接近法时，常提出“您需要耗材吗？”这类笼统问题，无法了解顾客的采购需求和预算，最终未能达成一笔批量订单，陷入工作瓶颈。 根据以上材料回答下列问题： 1. 小王在引入话题环节，正确的操作方法是什么？ 2. 小王推销签字笔和打印机耗材时，分别适合采用哪种接近方法？ 3. 面对严肃、有学识的公司行政主管，小王应采用哪种接近方法？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第54卷，按《推销实务》范围和要求编写。具体内容为:6.接近顾客：理解接近顾客的步骤；掌握接近顾客的方法。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第54卷 《推销实务》 接近顾客 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1. 关于接近顾客的步骤，下列说法正确的是（） A. 问候顾客应优先于注视顾客，体现礼貌 B. 自我介绍可在握手前单独进行，无需结合握手环节 C. 赞美顾客应在自我介绍和说明来意后，选择恰当时机进行 D. 引入话题可随意选择内容，无需考虑顾客兴趣 【答案】C 【解析】接近顾客的正确顺序是面带微笑→注视顾客→问候顾客→握手→自我介绍→赞美顾客→引入话题，A错误；自我介绍可在握手的同时进行，B错误；引入话题需选择顾客感兴趣的内容，D错误；C符合，赞美应在自我介绍和说明来意后适时进行。 2. 推销人员在注视顾客时，下列行为会让顾客产生反感的是（） A. 正视顾客眼睛，眼神真诚自然 B. 交谈时偶尔移开视线，避免凝视不放 C. 专注注视顾客的面部，传递热情 D. 上下打量顾客的衣着和鞋子，反复观察 【答案】D 【解析】禁止上下打量、左顾右盼、凝视顾客的头发、手腕、鞋子等部位，这种行为会让顾客感到推销人员心不在焉、不怀好意，A、B、C均为正确做法。 3. 下列关于自我介绍的表述，不符合要求的是（） A. 第一句话不宜过长，避免喧宾夺主 B. “您好！我是中国电信的，我叫王明”比“您好！我是中国电信宽带成都分公司的推销人员王明”更合适 C. 初次会面可详细介绍个人工作经历，让顾客充分了解自己 D. 必要时递上名片，弥补口头介绍不足，便于日后联系 【答案】C 【解析】初次会面自我介绍说多了顾客未必能记住，无需详细介绍个人履历，简洁明了即可，C不符合要求。 4. 接近顾客的七个步骤中，能直接减少顾客抗拒和防范心理的是（） A. 注视顾客 B. 面带微笑 C. 问候顾客 D. 赞美顾客 【答案】B 【解析】推销人员表现出真诚友好的微笑，可以缩短双方距离，使顾客产生亲切感，减少顾客的抗拒和防范心理，B正确；其他步骤虽能拉近距离，但不能直接减少顾客的抗拒心理。 5. 推销人员推销大型机床时，不宜采用产品接近法的主要原因是（） A. 大型机床功能效果不明显，不易宣传 B. 大型机床价格昂贵，顾客难以接受 C. 大型机床不方便携带和顾客操作，不符合产品接近法的使用要求 D. 大型机床没有吸引力，无法引起顾客兴趣 【答案】C 【解析】产品接近法要求产品易于携带、方便顾客操作，大型机床笨重、不便携带和操作，因此不宜采用，C为主要原因。 6. 下列哪种做法符合利益接近法的使用要求（） A. 向顾客笼统介绍“这款产品能帮您节省成本” B. 夸大产品优势，声称“这款产品能帮您解决所有问题” C. 结合数据说明“这款设备能帮您每月节省2万元电费，半年即可回本” D. 不考虑顾客兴趣，一味介绍产品的所有利益 【答案】C 【解析】利益接近法要求利益具体、有数据支撑、切中顾客兴趣、实事求是，C符合要求；A笼统泛泛，B夸大事实，D不考虑顾客兴趣，均不符合使用要求。 7. 推销人员使用问题接近法时，下列提问方式最有效的是（） A. “您觉得我们的产品怎么样？” B. “您希望通过这款产品降低多少运营成本？” C. “您有购买这类产品的需求吗？” D. “您知道我们的产品有很多优势吗？” 【答案】B 【解析】问题接近法的提问需明确、具体、突出重点，B选项聚焦顾客关心的运营成本，引导顾客表达真实需求，最有效；A、C、D均过于笼统，难以引起顾客注意和深入讨论。 8. 关于赞美接近法，下列说法正确的是（） A. 对严肃型顾客，应采用直接、热情的赞美方式 B. 对虚荣型顾客，赞美应自然朴实、点到为止 C. 对年老顾客，应多用间接、委婉的赞美语言 D. 赞美可随意发挥，无需考虑顾客感受，只要能让顾客开心即可 【答案】C 【解析】对严肃型顾客赞语应自然朴实、点到为止，A错误；对虚荣型顾客可尽量发挥赞美的作用，B错误；赞美需真诚、恰当，避免冒犯顾客，D错误；C符合对年老顾客的赞美要求。 9. 好奇接近法的核心要求是（） A. 制造的好奇点可与推销活动无关，只要能吸引顾客注意即可 B. 好奇点需合情合理、出奇制胜，且与推销活动密切相关 C. 好奇点应荒诞离奇，最大限度吸引顾客眼球 D. 无需发挥创造性，照搬现有好奇方式即可 【答案】B 【解析】好奇接近法需制造与推销相关、合情合理、出奇制胜的好奇点。 10. 推销人员使用震惊接近法时，下列做法错误的是（） A. 基于公安机关公布的数据，向顾客介绍家庭被盗的严峻形势 B. 控制震惊程度，避免引起顾客恐惧 C. 确保震惊内容与推销产品相关，能体现产品的防范作用 D. 夸大事实，告诉顾客“不购买这款防盗产品，您家一定会被盗” 【答案】D 【解析】震惊接近法要求尊重客观事实，不可夸大事实、信口开河。 11. 表演接近法又称戏剧化接近法，其核心优势是（） A. 能迎合顾客求新求奇心理，最易引起顾客注意 B. 成本低、操作简单，适合所有产品推销 C. 无需与推销相关，只要有戏剧效果即可 D. 可单独使用，无需结合其他接近方法 【答案】A 【解析】表演接近法既有科学性又有艺术性，能迎合顾客求新求奇心理，唤起顾客情感，是最能引起顾客注意的方法，A为核心优势。 12. 请教接近法最适合的顾客群体是（） A. 年轻、追求时尚的顾客 B. 个性强、有学识、有身份地位的顾客 C. 注重利益、追求实惠的顾客 D. 性格开朗、爱交流的顾客 【答案】B 【解析】请教接近法体现对顾客的敬重，能满足顾客的自尊心和虚荣心，尤其适合个性强、有学识、有身份地位的顾客，B正确；其他选项的顾客群体更适合其他接近方法。 13. 使用请教接近法时，正确的流程是（） A. 推销→赞美→求教 B. 求教→赞美→推销 C. 赞美→求教→推销 D. 赞美→推销→求教 【答案】C 【解析】使用请教接近法时，应遵循“赞美在先，求教在后，推销在后”的流程，先表达对顾客的敬重，再虚心求教，最后切入推销主题，C正确。 14. 关于馈赠接近法，下列说法错误的是（） A. 馈赠的礼品无需昂贵，避免给顾客造成心理负担 B. 礼品应尽量与所推销的产品或企业形象相关 C. 可随意选择礼品，无需了解顾客的喜好 D. 印有企业logo的签字笔、记事簿等适合作为馈赠礼品 【答案】C 【解析】馈赠接近法要求慎重选择礼品，了解顾客的喜好和对赠礼行为的看法，C错误；A、B、D均符合对馈赠接近法的使用要求。 15. 推销人员接近顾客时，下列哪种行为不符合礼仪要求（） A. 面带真诚微笑，主动问候顾客 B. 握手时力度适中、摆幅恰当，表达敬意 C. 自我介绍简洁明了，适时递上名片 D. 交谈时左顾右盼，偶尔注视顾客眼睛 【答案】D 【解析】交谈时应正视顾客眼睛，传递真诚热情，左顾右盼会让顾客感到心不在焉，不符合礼仪要求，D错误；A、B、C均为正确的礼仪做法。 16. 下列哪种接近方法，最适合用于难以接近的顾客（） A. 自我介绍法 B. 他人引荐法 C. 产品接近法 D. 问题接近法 【答案】B 【解析】他人引荐法可借助第三者与顾客的特殊关系，缩短双方心理距离，容易获得顾客信任，特别适合难以接近的顾客，B正确；其他方法对难以接近的顾客效果不佳。 17. 产品接近法的使用前提不包括（） A. 产品有一定吸引力，能引起顾客兴趣 B. 产品易于携带、方便顾客操作 C. 产品价格低廉，顾客容易接受 D. 宣传的产品与实物完全一致 【答案】C 【解析】产品接近法的使用前提是产品有吸引力、易携带操作、宣传与实物一致，与产品价格无关，C不属于使用前提。 18. 利益接近法与问题接近法的共同点是（） A. 都需要展示产品实物 B. 都需要赠送礼品 C. 都需要聚焦顾客的利益和需求 D. 都需要进行戏剧性表演 【答案】C 【解析】利益接近法以顾客追求的利益为中心，问题接近法通过提问了解顾客真实需求，两者均聚焦顾客的利益和需求，C为共同点；A是产品接近法的特点，B是馈赠接近法的特点，D是表演接近法的特点。 19. 推销人员使用电话进行他人引荐时，下列做法正确的是（） A. 直接介绍产品，无需提及引荐人 B. 先说明引荐人的身份及与顾客的关系，再说明来意 C. 夸大引荐人与顾客的关系，增强说服力 D. 不说明自己的身份，只提及引荐人 【答案】B 【解析】他人引荐法的核心是借助第三者的关系，电话引荐时应先说明引荐人身份及与顾客的关系，再说明自己的身份和来意，B正确；A、C、D均不符合他人引荐法的使用要求。 20. 关于接近顾客的方法，下列说法正确的是（） A. 只能单独使用一种方法，不能多种方法配合使用 B. 可根据产品、顾客特点，灵活选择、组合使用多种方法 C. 自创的接近方法一定比现有方法更有效 D. 所有接近方法都适合所有类型的顾客 【答案】B 【解析】实际工作中，推销人员可单独使用一种方法，也可多种方法配合使用，还可自创方法，需结合产品、顾客特点灵活选择，B正确 21. 推销人员赞美顾客时，下列哪种做法会弄巧成拙（） A. 赞美顾客“您的办公环境整洁有序，能看出您是个细心的人” B. 向注重养生的顾客赞美“您的气色真好，一定很注重保养” C. 赞美顾客“您的工作效率真高，这么快就完成了任务” D. 顾客穿着普通，却赞美“您的衣服非常昂贵，品味真好” 【答案】D 【解析】赞美需真诚、符合实际，D选项的赞美与顾客实际情况不符，属于虚情假意、胡吹乱捧，会弄巧成拙。 22. 问题接近法中，提出的问题应避免（） A. 具体明确，有针对性 B. 突出重点，扣人心弦 C. 出言不讳，直接冒犯顾客 D. 迂回出击，兼顾顾客感受 【答案】C 【解析】问题接近法要求提问全面考虑、迂回出击，避免出言不讳、出语伤人，C为应避免的做法；A、B、D均为正确的提问要求。 23. 表演接近法的使用注意事项中，最重要的是（） A. 表演要夸张，最大限度吸引顾客 B. 表演时间越长，效果越好 C. 无需带领顾客参与，独自完成表演即可 D. 表演必须与推销活动相关，便于切入业务主题 【答案】D 【解析】表演接近法的核心是通过表演引起顾客注意，进而切入推销主题，因此表演必须与推销相关，D是最重要的注意事项。 24. 下列哪种馈赠礼品最适合用于推销办公设备（） A. 昂贵的珠宝首饰 B. 印有企业logo的办公笔记本 C. 大额购物卡 D. 美食礼盒 【答案】B 【解析】馈赠礼品应尽量与推销产品相关，办公笔记本与办公设备相关，且价格适中、实用，适合作为馈赠礼品；A、C过于昂贵，D与办公设备无关。 25. 推销人员使用自我介绍法时，与其他方法结合使用的主要目的是（） A. 节省推销时间 B. 减少顾客的抗拒心理 C. 给顾客留下更深刻的印象 D. 避免介绍过于简洁 【答案】C 【解析】自我介绍法使用过于普遍，难以给人留下深刻印象，与其他方法结合使用，可增强记忆点，C为主要目的；A、B、D均不是结合使用的主要目的。 二、简答题（共6题，每题6分，共36分） 1. 简述接近顾客的步骤。 【答案】①面带微笑②注视顾客③问候顾客④与顾客握手⑤自我介绍⑥赞美顾客：⑦引入话题。 2. 简述介绍接近法的两种形式，并分别说明其使用注意事项。 【答案】介绍接近法分为自我介绍法和他人引荐法两种形式。①自我介绍法：使用时需注意，一是接近顾客时主动出示名片、身份证、工作证等，消除顾客疑虑，便于日后联系；二是由于该方法使用普遍，难以留下深刻印象，最好与其他接近方法结合使用。②他人引荐法：使用时需注意，核心是选择合适的引荐人，优先选择名望高、与顾客关系密切的人，引荐方式可采用电话、信函字条或当面引荐，借助引荐人的影响力缩短与顾客的心理距离，获得顾客信任。 3. 使用产品接近法时，需满足哪些条件？ 【答案】①产品本身有一定吸引力，能引起顾客的注意和兴趣；②产品易于携带、方便顾客参与操作；③产品功能效果明显，易于宣传；④宣传的产品与商品实物完全一致，避免引起顾客误会。 4. 简述利益接近法的核心特点。 【答案】以顾客所追求的利益为中心，通过直接陈述或提问的方式，向顾客介绍产品能带来的实惠，贴合顾客追求利益、满足需求的心理，能快速引起顾客的注意和兴趣。 5. 简述问题接近法的优势。 【答案】能快速引起顾客的注意和兴趣，引发双方讨论，在讨论中便于了解顾客的真实需求、意见和观点，同时可引导顾客分析思考，将顾客需求与所推销产品有机结合，是一种高效的接近方法。 6. 简述赞美接近法的实质。 【答案】利用人们希望被赞美、被认可的心理，通过恰当的赞美引起顾客的好感，拉近双方距离，进而引导推销活动的开展。 三、综合分析题（14分） 小王是某办公用品公司的推销人员，主要负责推销办公文具、打印机耗材等产品。入职以来，他认真学习了接近顾客的相关技巧，但在实际工作中却未能灵活运用，导致业绩不佳。小王拜访顾客时，虽然能做到面带微笑、正视顾客，但在引入话题环节，总是谈论自己的兴趣爱好，从不关注顾客的喜好，常常让顾客陷入尴尬，无法营造轻松的洽谈气氛。在接近方法的选择上，小王推销单价较低的签字笔、笔记本时，采用利益接近法，却只是笼统地说“我们的产品很实惠”，没有结合具体数据说明优势；推销打印机耗材时，他尝试使用表演接近法，却只是简单演示耗材安装步骤，没有设计戏剧效果，也未引导顾客参与，无法引起顾客兴趣。此外，小王需要接近某公司行政主管（性格严肃、有学识）洽谈批量采购业务，他直接采用自我介绍法上门拜访，既没有赞美顾客，也未借助他人引荐，多次被主管以工作繁忙为由拒绝，始终无法建立有效沟通。 同时，小王在使用馈赠接近法时，随意选择礼品，给注重环保的行政主管赠送塑料打火机，引起对方反感；使用问题接近法时，常提出“您需要耗材吗？”这类笼统问题，无法了解顾客的采购需求和预算，最终未能达成一笔批量订单，陷入工作瓶颈。 根据以上材料回答下列问题： 1. 小王在引入话题环节，正确的操作方法是什么？ 【答案】正确操作方法：引入话题时，应选择顾客感兴趣的内容，比如顾客的孩子、爱好、工作、办公环境等，避免只谈论自己的兴趣爱好；话题需轻松适宜，目的是营造轻松、友好的推销气氛，促使顾客认同推销人员，为后续洽谈奠定基础。 2. 小王推销签字笔和打印机耗材时，分别适合采用哪种接近方法？ 【答案】①签字笔：适合采用产品接近法。理由：签字笔体积小、易于携带，方便顾客触摸、试用，且自身有一定吸引力，符合产品接近法的使用要求，能通过产品自身魅力引起顾客兴趣；②打印机耗材：适合采用利益接近法。理由：打印机耗材的核心价值是为顾客节省成本、保证打印效果，利益接近法可聚焦顾客追求的利益，用具体数据说明耗材的实惠之处，贴合顾客需求。 3. 面对严肃、有学识的公司行政主管，小王应采用哪种接近方法？ 【答案】应采用请教接近法。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $