第53卷 约见顾客 【考点】《推销实务》山东省（春季高考）《市场营销类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第53卷，按《推销实务》范围和要求编写。具体内容为:5.约见顾客：理解推销接近的准备工作；理解约见顾客的内容；掌握约见的方式与技巧。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第53卷 《推销实务》 约见顾客 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1. 推销接近准备的本质是（） A. 直接开展推销洽谈 B. 收取货款 C. 签订销售合同 D. 顾客资格审查的继续 【答案】D 【解析】接近准备是顾客资格审查的继续，是为进一步了解、分析顾客情况而做的预先准备。 2. 推销人员在接近顾客前，需全面掌握企业信息，下列哪项不属于企业信息范畴（） A. 企业发展历史 B. 产品维修保养知识 C. 企业定价策略 D. 企业在行业中的地位 【答案】B 【解析】产品维修保养知识属于产品知识，其余三项均为企业相关信息。 3. 针对个人潜在顾客，下列哪项不属于其“家庭及成员情况”（） A. 家庭成员组成 B. 家庭财产收入水平 C. 职业与工作单位 D. 关键人物的好恶 【答案】C 【解析】职业与工作单位属于个人潜在顾客的“基本信息”，其余三项均属于家庭及成员情况。 4. 团体潜在顾客的基本情况中，“生产经营情况”不包括（） A. 产品类型与品种 B. 组织机构设置 C. 市场占有率 D. 利润情况 【答案】B 【解析】组织机构设置属于团体顾客的“组织情况”，生产经营情况侧重生产、销售、利润等核心经营指标。 5. 推销接近方案的核心作用是（） A. 快速收取货款 B. 展示产品样品 C. 帮助推销人员顺利接近顾客、排除洽谈阻力 D. 记录顾客信息 【答案】C 【解析】推销接近方案是对接近活动的规划，能帮助推销人员顺利接近顾客、转入正题，排除洽谈中的阻力。 6. 确定推销接近的见面时间时，应尽量避开（） A. 顾客空闲时段 B. 星期一上午 C. 双方商定的时段 D. 顾客建议的时段 【答案】B 【解析】见面时间应避免定在星期一上午顾客工作最繁忙的时候。 7. 推销接近前的物品准备中，用于增强说服顾客力度的是（） A. 检验报告、鉴定证书 B. 产品样品 C. 合同文本 D. 计算器 【答案】A 【解析】检验报告、鉴定证书等宣传资料，能增强说服潜在顾客的力度；样品用于直观展示商品，合同文本用于履行手续。 8. 推销接近前的心理准备，核心是要求推销人员（） A. 克服自卑感，对自己和产品充满信心 B. 衣着整洁 C. 准备好推销工具 D. 熟记顾客信息 【答案】A 【解析】心理准备的核心是克服自卑感、羞怯感，以积极心态面对顾客，对自己和推销品充满信心。 9. 影响顾客对推销人员第一印象的两大因素是（） A. 产品价格与质量 B. 外表与礼仪 C. 推销话术与语速 D. 年龄与性别 【答案】B 【解析】决定第一印象好坏的两大因素是推销人员的外表和礼仪。 10. 推销生产用品时，首选的约见对象是（） A. 普通员工 B. 采购专员 C. 企业决策者（董事长、总经理等） D. 秘书 【答案】C 【解析】推销生产用品时，首选约见对象是企业或组织的决策者，能为后续推销打下良好基础。 11. 下列约见事由中，最容易被顾客接受且能收集市场情报的是（） A. 直接推销产品 B. 市场调查 C. 收取货款 D. 签订合同 【答案】B 【解析】以市场调查为由约见，无需顾客购买商品，易被接受，还能收集市场情报，为后续推销做准备。 12. 约见时间的选择，首要原则是（） A. 推销人员方便 B. 选择推销人员空闲时段 C. 选择节假日 D. 尊重顾客意愿，客随主便 【答案】D 【解析】约见时间选择的核心原则是尊重顾客意见，客随主便，避开顾客忙碌、休息时段。 13. 推销生活用品时，约见地点一般选择（） A. 顾客工作地点 B. 顾客居住地点 C. 高档饭店 D. 推销人员公司 【答案】B 【解析】推销生活用品，选择顾客居住地约见既方便顾客，又显得亲切自然。 14. 下列约见方式中，能及时得到顾客反应、缩短双方距离，但成功率较低的是（） A. 电话约见 B. 网络约见 C. 信函约见 D. 当面约见 【答案】D 【解析】当面约见能及时获取顾客反应、拉近距离，但直接接触易遭拒绝，成功率较低。 15. 电话约见的最佳通话时长一般不超过（） A. 1分钟 B. 3分钟 C. 5分钟 D. 10分钟 【答案】B 【解析】电话约见需言简意赅、突出主题，通话时长一般不超过3分钟，核心是争取面谈机会。 16. 推销人员在电话约见时，核心目的是（） A. 在电话里完成产品推销 B. 收取货款 C. 争取面谈的时间和地点 D. 介绍产品详细参数 【答案】C 【解析】电话约见无需在电话里过多推销产品，核心目的是争取与顾客面谈的时间和地点。 17. 信函约见中，效果最好的形式是（） A. 广告函件 B. 会议通知 C. 个人书信 D. 社交柬帖 【答案】C 【解析】信函约见中，采用个人书信形式的效果最好，适合与对方较熟识的情况。 18. 为提高信函约见的成功率，关键技巧是（） A. 长篇大论介绍产品 B. 发出后无需追踪 C. 引起顾客兴趣与好奇心 D. 随意选择邮寄名单 【答案】C 【解析】信函约见需简洁有重点、措辞亲切，核心是引起顾客的兴趣与好奇心，提升约见成功率。 19. 委托约见的核心优势是（） A. 费用低、速度快 B. 借助第三者关系，克服顾客戒备心理 C. 覆盖面广 D. 能及时得到反馈 【答案】B 【解析】委托约见可借助第三者与顾客的特殊关系，消除顾客对陌生推销人员的戒备，获得顾客信任。 20. 委托约见中，最合适的受托人是（） A. 与顾客无任何关联的人 B. 推销人员的竞争对手 C.与顾客关系密切、有影响力的人 D. 完全陌生的人 【答案】C 【解析】委托约见的关键是找到与访问对象关系密切、有较大影响力的受托人，才能有效促成约见。 21. 下列约见方式中，覆盖面大、能树立企业形象，但针对性差、费用高的是（） A. 电话约见 B. 广告约见 C. 网络约见 D. 当面约见 【答案】B 【解析】广告约见覆盖面广、能树立企业形象，但费用高、针对性差，适合顾客较多或不明确的情况。 22. 网络约见的主要缺点是（） A. 速度慢 B. 费用高 C. 可信度较差 D. 覆盖面窄 【答案】C 【解析】网络约见快捷、费用低，但可信度较差，需推销人员辨别顾客的真实性和可靠性。 23. 推销人员约见顾客时，若约定好时间，应（） A. 可随意迟到 B. 严格准时到达 C. 提前半小时到达并随意打扰顾客 D. 约而不到 【答案】B 【解析】与顾客约定好时间后，推销人员需严格准时到达，避免迟到或约而不到，体现对顾客的尊重。 24. 对于难以约见的潜在顾客，最适合的约见方式是（） A. 当面约见 B. 电话约见 C. 委托约见 D. 信函约见 【答案】C 【解析】委托约见借助第三者关系，能有效接触难以约见的顾客，克服顾客的戒备心理。 25. 推销接近前，了解目标顾客的核心目的是（） A. 炫耀专业能力 B. 减少推销费用 C. 节省推销时间 D. 提高推销效果，争取面谈主动地位 【答案】D 【解析】详尽了解目标顾客资料，能提高推销效果，帮助推销人员在面谈中赢得主动地位。 二、简答题（共6题，每题6分，共36分） 1. 简述推销人员在接近顾客前，需要做好的准备工作。 【答案】①全面掌握所在企业的有关信息和产品知识，确保面对顾客时有问必答；②了解目标顾客的情况，区分个人和团体顾客，掌握其详细资料；③拟订推销接近方案，规划访问对象、时间、地点及应对策略；④做好物品准备，备齐产品资料、宣传材料、办公用品等；⑤做好心理准备，克服自卑感和羞怯感，树立信心；⑥做好仪表准备，塑造良好外表和礼仪，给顾客留下好印象。 2. 个人潜在顾客的基本情况主要包括哪三个方面？ 【答案】①基本信息：包括姓名、年龄、职业、收入、住址、联系方式、爱好等个人基础信息；②家庭及成员情况：包括家庭成员组成、家庭收入、关键人物好恶、购买参考群体等；③需求和购买情况：包括购买动机、需求特点、购买力、购买决策权及购买行为的规律性。 3. 简述推销接近方案的主要内容。 【答案】①确定访问对象、见面时间和地点，优先选择顾客易接受的时间和地点，体现对顾客的尊重；②确定接近潜在顾客的方法及谈话内容，根据顾客类型和产品特点选择恰当方式，准备好谈话重点和商品示范方法；③预测推销中可能出现的意外情况，做好心理准备和应对方法，避免推销失败。 4. 约见顾客的核心内容包括哪四个方面？ 【答案】①约见对象：确定对购买有决策权或重大影响力的人，区分个人和团体顾客的约见重点；②约见事由：根据顾客情况和推销阶段，选择合适的约见理由；③约见时间：尊重顾客意愿，避开顾客忙碌时段，结合访问目的选择合适时间；④约见地点：结合约见对象和目的，选择方便顾客、无干扰的地点。 5. 简述电话约见的基本技巧。 【答案】①事先了解顾客背景资料，避免出现姓名、职务等错误；②保持良好心态，以微笑传递热忱，感染顾客；③选择适宜的通话时间，结合顾客职业和习惯确定；④事先拟好讲稿，明确通话内容，言简意赅（不超过3分钟）；⑤准备好必备工具，确保约见工作顺利完成；⑥核心是争取面谈机会，不在电话里过多推销产品。 6. 委托约见的含义及核心技巧是什么？ 【答案】含义：推销人员委托第三者约见顾客的方式，借助第三者与顾客的特殊关系，克服顾客戒备心理。核心技巧：找到合适的受托人，优先选择与访问对象关系密切、有较大影响力的人，借助其影响力促成约见。 三、综合分析题（14分） 家电公司推销人员李某，负责推销家用空调，在接近顾客前未做任何充分准备。他对公司的经营方针、定价策略、交货方式一无所知，对空调的性能、维修保养知识也一知半解，面对顾客提问常常支支吾吾。李某从未系统了解过目标顾客的情况，无论是个人家庭还是小区物业（团体顾客），都盲目上门拜访，既不了解顾客的收入水平、购买需求，也不知道团体顾客的采购流程和关键决策人。 约见顾客时，李某要么直接上门，不提前约见，要么通过电话约见时，语速过快、言辞杂乱，超过5分钟仍在介绍产品参数，从未明确争取面谈机会，多次遭到顾客拒绝。他偶尔采用信函约见，但邮寄名单随意挑选，信函内容冗长、措辞生硬，发出后也不进行电话追踪，约见成功率极低。 此外，李某衣着随意、仪表不整洁，缺乏基本的握手礼仪，面对顾客拒绝时，立刻产生自卑心理，放弃跟进。在约见地点选择上，推销家用空调时，强行要求到顾客家中拜访，引起顾客反感；约见小区物业时，选择在嘈杂的小区门口，无法顺利洽谈。最终，李某入职3个月，未达成一笔交易，被公司通报批评。 根据以上材料回答下列问题： 1. 分析李某在推销接近的准备工作中存在哪些核心问题？ 【答案】李某在推销接近准备工作中的核心问题：①企业和产品知识准备不足，不了解公司经营信息和空调相关知识，无法应对顾客提问；②目标顾客情况了解缺失，未区分个人和团体顾客，不掌握顾客需求、购买力、决策人等关键信息；③未拟订推销接近方案，盲目拜访，无明确的访问计划和意外应对策略；④仪表和礼仪准备不足，衣着随意、不懂基本礼仪，给顾客留下不良印象；⑤心理准备不足，面对拒绝易自卑，缺乏坚持的勇气；⑥物品准备未提及，未备齐产品资料、宣传材料等，影响推销效果。 2. 李某在约见方式的选择和使用上存在诸多错误，请指出其中具体错误，并说明正确做法。 【答案】具体错误及正确做法：①错误：盲目上门、不提前约见顾客；正确做法：提前通过电话、网络等方式约见顾客，确定见面时间和地点，尊重顾客意愿，避免贸然上门。②错误：电话约见时言辞杂乱、时长超3分钟，未明确面谈目的；正确做法：提前拟好讲稿，言简意赅，控制在3分钟内，核心是争取面谈机会，不在电话里过多推销产品。③错误：信函约见随意挑选邮寄名单、内容冗长，且不进行电话追踪；正确做法：仔细筛选邮寄名单，确保信息准确，信函简洁亲切、突出重点，发出后及时电话追踪，提升约见成功率。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第53卷，按《推销实务》范围和要求编写。具体内容为:5.约见顾客：理解推销接近的准备工作；理解约见顾客的内容；掌握约见的方式与技巧。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第53卷 《推销实务》 约见顾客 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1. 推销接近准备的本质是（） A. 直接开展推销洽谈 B. 收取货款 C. 签订销售合同 D. 顾客资格审查的继续 2. 推销人员在接近顾客前，需全面掌握企业信息，下列哪项不属于企业信息范畴（） A. 企业发展历史 B. 产品维修保养知识 C. 企业定价策略 D. 企业在行业中的地位 3. 针对个人潜在顾客，下列哪项不属于其“家庭及成员情况”（） A. 家庭成员组成 B. 家庭财产收入水平 C. 职业与工作单位 D. 关键人物的好恶 4. 团体潜在顾客的基本情况中，“生产经营情况”不包括（） A. 产品类型与品种 B. 组织机构设置 C. 市场占有率 D. 利润情况 5. 推销接近方案的核心作用是（） A. 快速收取货款 B. 展示产品样品 C. 帮助推销人员顺利接近顾客、排除洽谈阻力 D. 记录顾客信息 6. 确定推销接近的见面时间时，应尽量避开（） A. 顾客空闲时段 B. 星期一上午 C. 双方商定的时段 D. 顾客建议的时段 7. 推销接近前的物品准备中，用于增强说服顾客力度的是（） A. 检验报告、鉴定证书 B. 产品样品 C. 合同文本 D. 计算器 8. 推销接近前的心理准备，核心是要求推销人员（） A. 克服自卑感，对自己和产品充满信心 B. 衣着整洁 C. 准备好推销工具 D. 熟记顾客信息 9. 影响顾客对推销人员第一印象的两大因素是（） A. 产品价格与质量 B. 外表与礼仪 C. 推销话术与语速 D. 年龄与性别 10. 推销生产用品时，首选的约见对象是（） A. 普通员工 B. 采购专员 C. 企业决策者（董事长、总经理等） D. 秘书 11. 下列约见事由中，最容易被顾客接受且能收集市场情报的是（） A. 直接推销产品 B. 市场调查 C. 收取货款 D. 签订合同 12. 约见时间的选择，首要原则是（） A. 推销人员方便 B. 选择推销人员空闲时段 C. 选择节假日 D. 尊重顾客意愿，客随主便 13. 推销生活用品时，约见地点一般选择（） A. 顾客工作地点 B. 顾客居住地点 C. 高档饭店 D. 推销人员公司 14. 下列约见方式中，能及时得到顾客反应、缩短双方距离，但成功率较低的是（） A. 电话约见 B. 网络约见 C. 信函约见 D. 当面约见 15. 电话约见的最佳通话时长一般不超过（） A. 1分钟 B. 3分钟 C. 5分钟 D. 10分钟 16. 推销人员在电话约见时，核心目的是（） A. 在电话里完成产品推销 B. 收取货款 C. 争取面谈的时间和地点 D. 介绍产品详细参数 17. 信函约见中，效果最好的形式是（） A. 广告函件 B. 会议通知 C. 个人书信 D. 社交柬帖 18. 为提高信函约见的成功率，关键技巧是（） A. 长篇大论介绍产品 B. 发出后无需追踪 C. 引起顾客兴趣与好奇心 D. 随意选择邮寄名单 19. 委托约见的核心优势是（） A. 费用低、速度快 B. 借助第三者关系，克服顾客戒备心理 C. 覆盖面广 D. 能及时得到反馈 20. 委托约见中，最合适的受托人是（） A. 与顾客无任何关联的人 B. 推销人员的竞争对手 C.与顾客关系密切、有影响力的人 D. 完全陌生的人 21. 下列约见方式中，覆盖面大、能树立企业形象，但针对性差、费用高的是（） A. 电话约见 B. 广告约见 C. 网络约见 D. 当面约见 22. 网络约见的主要缺点是（） A. 速度慢 B. 费用高 C. 可信度较差 D. 覆盖面窄 23. 推销人员约见顾客时，若约定好时间，应（） A. 可随意迟到 B. 严格准时到达 C. 提前半小时到达并随意打扰顾客 D. 约而不到 24. 对于难以约见的潜在顾客，最适合的约见方式是（） A. 当面约见 B. 电话约见 C. 委托约见 D. 信函约见 25. 推销接近前，了解目标顾客的核心目的是（） A. 炫耀专业能力 B. 减少推销费用 C. 节省推销时间 D. 提高推销效果，争取面谈主动地位 二、简答题（共6题，每题6分，共36分） 1. 简述推销人员在接近顾客前，需要做好的准备工作。 2. 个人潜在顾客的基本情况主要包括哪三个方面？ 3. 简述推销接近方案的主要内容。 4. 约见顾客的核心内容包括哪四个方面？ 5. 简述电话约见的基本技巧。 6. 委托约见的含义及核心技巧是什么？ 三、综合分析题（14分） 家电公司推销人员李某，负责推销家用空调，在接近顾客前未做任何充分准备。他对公司的经营方针、定价策略、交货方式一无所知，对空调的性能、维修保养知识也一知半解，面对顾客提问常常支支吾吾。李某从未系统了解过目标顾客的情况，无论是个人家庭还是小区物业（团体顾客），都盲目上门拜访，既不了解顾客的收入水平、购买需求，也不知道团体顾客的采购流程和关键决策人。 约见顾客时，李某要么直接上门，不提前约见，要么通过电话约见时，语速过快、言辞杂乱，超过5分钟仍在介绍产品参数，从未明确争取面谈机会，多次遭到顾客拒绝。他偶尔采用信函约见，但邮寄名单随意挑选，信函内容冗长、措辞生硬，发出后也不进行电话追踪，约见成功率极低。 此外，李某衣着随意、仪表不整洁，缺乏基本的握手礼仪，面对顾客拒绝时，立刻产生自卑心理，放弃跟进。在约见地点选择上，推销家用空调时，强行要求到顾客家中拜访，引起顾客反感；约见小区物业时，选择在嘈杂的小区门口，无法顺利洽谈。最终，李某入职3个月，未达成一笔交易，被公司通报批评。 根据以上材料回答下列问题： 1. 分析李某在推销接近的准备工作中存在哪些核心问题？ 2. 李某在约见方式的选择和使用上存在诸多错误，请指出其中具体错误，并说明正确做法。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $