第52卷 寻找潜在顾客 【考点】《推销实务》山东省（春季高考）《市场营销类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第52卷，按《推销实务》范围和要求编写。具体内容为:4.寻找潜在顾客：理解寻找潜在顾客的准备工作；掌握寻找潜在顾客的方法；理解鉴定潜在顾客资格的要素。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第52卷 《推销实务》 寻找潜在顾客 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1. 寻找潜在顾客开展推销工作前，首要强调的核心原则是（） A. 提前充足准备 B. 大量低价让利 C. 依靠广告宣传 D. 广泛赊销铺货 2. 推销人员面对频繁被拒绝、遭受冷眼，需要做好的准备是（） A. 身体准备 B. 心理准备 C. 物品准备 D. 知识准备 3. 仪容塑造的两大基本原则是（） A. 奢华高端、个性张扬 B. 时尚潮流、浓妆艳抹 C. 整洁卫生、修饰避人 D. 简单随意、不修边幅 4. 标准握手的合理时长为（） A. 1秒以内 B.随意无限制 C. 10秒以上 D. 3～5秒 5. 年轻者与年长者握手，正确做法是（） A. 拒绝伸手 B. 稍稍欠身相握 C. 用力紧握 D. 单手随意搭握 6. 下列不属于推销人员物品准备的是（） A. 产品模型、合同书 B. 名片、订购单 C. 个人情绪管理 D. 产品证明资料 7. 推销品带给顾客的利益中，竞争对手无法提供的独特卖点是（） A. 产品利益 B. 企业利益 C. 差别利益 D. 售后利益 8. 依靠血缘、地缘、业缘等老关系寻找顾客的方法是（） A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 普访法 D. 权威介绍法 9. 新手推销人员入门最简单、最适合的拓客方法是（） A. 广告开拓法 B. 缘故法 C. 查阅资料法 D. 委托助手法 10. 依托现有顾客不断介绍新顾客，层层裂变的方法是（） A. 现有顾客挖潜法 B. 连锁介绍法 C. 普访法 D. 查阅资料法 11. 推销人员聘请居委会主任、兼职信息员帮忙寻找顾客的方式属于（） A. 权威介绍法 B. 委托助手法 C. 广告开拓法 D. 普访法 12. 向已成交顾客推销其他新品、挖掘更多交易的方法是（） A. 现有顾客挖潜法 B. 连锁介绍法 C. 缘故法 D. 权威介绍法 13. 普访法又被称为（） A. 中心开花法 B. 口碑拓客法 C. 资料查阅法 D. 地毯式访问法 14. 寻找顾客最基础、最传统，拜访量决定业绩的方法是（） A. 广告开拓法 B. 查阅资料法 C. 普访法 D. 连锁介绍法 15. 借助行业核心领袖、关键影响力人物带动周边人群购买的是（） A. 权威介绍法 B. 委托助手法 C. 广告开拓法 D. 缘故法 16. 借助互联网、电话号码簿、统计年鉴挖掘顾客的方法是（） A. 广告开拓法 B. 查阅资料法 C. 普访法 D. 连锁介绍法 17. 利用电视、网络、报刊、路牌等媒体宣传吸引顾客的拓客方式是（） A. 查阅资料法 B. 权威介绍法 C. 广告开拓法 D. 委托助手法 18. 鉴定潜在顾客资格的首要核心要素是（） A. 信用等级 B. 购买决定权 C. 购买需要与欲望 D. 地理位置 19. 推销人员判断顾客经济支付能力，审核的是（） A. 顾客购买力 B. 顾客决策权 C. 顾客信用 D. 顾客价值观 20. 顾客购买决策参与者中，最终拍板决定是否购买的是（） A. 使用者 B. 购买者 C. 影响者 D. 决策者 21. 对于有需求但暂时资金不足的顾客，不合理的销售方式是（） A. 分期付款 B. 全额强制现款 C. 延期付款 D. 担保人担保 22. 审核顾客信用状况，规避风险的保守交易方式是（） A. 长期大额赊销 B. 钱货两清 C. 无条件欠款 D. 先拿货后永久结账 23. 下列哪一项不属于理想合格目标顾客的必备条件（） A. 有购买需求 B. 具备购买力 C. 无任何决策权力 D. 信誉良好 24. 推销人员刺激顾客消费欲望的主要目的是（） A. 增加推销工作难度 B. 唤醒未被满足的潜在需求 C. 降低产品价值 D. 减少产品销量 25. 权威介绍法的本质是下列哪种方法的特殊形式（） A. 连锁介绍法 B. 缘故法 C. 普访法 D. 查阅资料法 二、简答题（共6题，每题6分，共36分） 1. 推销人员寻找潜在顾客需要做好哪些准备工作？ 2. 推销品能够为顾客带来的三类利益分别是什么？ 3. 简述缘故法寻找潜在顾客的基本做法。 4. 简述连锁介绍法的使用技巧。 5. 简述运用普访法方法的核心要求是什么？ 6. 鉴定潜在顾客资格的四大核心要素是什么？ 三、综合分析题（14分） 新人推销员王某刚入职，急于开发客户却完全不做前期准备。拜访顾客时衣着邋遢、仪容不整洁，不懂基本握手礼仪，面对顾客拒绝立刻自卑退缩，害怕陌生沟通，严重缺乏人际勇气。 拓客过程中，王某只盲目采用挨门挨户普访法，不划分区域、不筛选人群，拜访效率极低；从不利用亲友人脉，也不会请老顾客介绍新客户，更不懂查阅网络、行业资料挖掘客源。 推销时，他只介绍产品参数，不会讲解产品能给顾客带来的实际利益。在顾客审核方面，只要遇到路人就强行推销，从不判断对方是否有需求、有无购买能力，也不区分谁是购买决策者。 部分顾客有购买意向但资金暂时不足，王某直接拒绝合作；面对陌生顾客，盲目大额赊销，从不审核对方信用，短短两个月，不仅没有开发出有效潜在顾客，还产生大量坏账，业绩垫底，面临淘汰风险。 根据以上材料回答下列问题： 1. 分析王某在寻找潜在顾客准备工作中存在哪些问题？ 2. 王某使用的拓客方法单一且不合理，请写出他缺失的三种科学拓客方法。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第52卷，按《推销实务》范围和要求编写。具体内容为:4.寻找潜在顾客：理解寻找潜在顾客的准备工作；掌握寻找潜在顾客的方法；理解鉴定潜在顾客资格的要素。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第52卷 《推销实务》 寻找潜在顾客 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1. 寻找潜在顾客开展推销工作前，首要强调的核心原则是（） A. 提前充足准备 B. 大量低价让利 C. 依靠广告宣传 D. 广泛赊销铺货 【答案】A 【解析】无论何种推销工作，事前充足准备是成功的重要条件，寻找潜在顾客更需要做好全面准备。 2. 推销人员面对频繁被拒绝、遭受冷眼，需要做好的准备是（） A. 身体准备 B. 心理准备 C. 物品准备 D. 知识准备 【答案】B 【解析】放下自尊、接受拒绝、克服恐惧，均属于推销人员的心理准备范畴。 3. 仪容塑造的两大基本原则是（） A. 奢华高端、个性张扬 B. 时尚潮流、浓妆艳抹 C. 整洁卫生、修饰避人 D. 简单随意、不修边幅 【答案】C 【解析】仪容塑造基本原则为整洁与卫生、修饰避人。 4. 标准握手的合理时长为（） A. 1秒以内 B.随意无限制 C. 10秒以上 D. 3～5秒 【答案】D 【解析】规范礼仪要求，握手时间一般控制在3～5秒为宜。 5. 年轻者与年长者握手，正确做法是（） A. 拒绝伸手 B. 稍稍欠身相握 C. 用力紧握 D. 单手随意搭握 【答案】B 【解析】礼仪规定，年轻者对年长者、职务低者对职务高者，应稍稍欠身相握。 6. 下列不属于推销人员物品准备的是（） A. 产品模型、合同书 B. 名片、订购单 C. 个人情绪管理 D. 产品证明资料 【答案】C 【解析】物品准备包含推销工具、资料、生活用品等，情绪管理属于心理准备。 7. 推销品带给顾客的利益中，竞争对手无法提供的独特卖点是（） A. 产品利益 B. 企业利益 C. 差别利益 D. 售后利益 【答案】C 【解析】差别利益指竞争对手不能提供的利益，是产品独特竞争优势。 8. 依靠血缘、地缘、业缘等老关系寻找顾客的方法是（） A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 普访法 D. 权威介绍法 【答案】A 【解析】缘故法核心是利用亲友、同事、熟人等原有关系开发潜在顾客。 9. 新手推销人员入门最简单、最适合的拓客方法是（） A. 广告开拓法 B. 缘故法 C. 查阅资料法 D. 委托助手法 【答案】B 【解析】初次推销人员，从亲朋好友入手的缘故法是绝佳方式。 10. 依托现有顾客不断介绍新顾客，层层裂变的方法是（） A. 现有顾客挖潜法 B. 连锁介绍法 C. 普访法 D. 查阅资料法 【答案】B 【解析】连锁介绍法通过老顾客挖掘新顾客，持续裂变拓展客源。 11. 推销人员聘请居委会主任、兼职信息员帮忙寻找顾客的方式属于（） A. 权威介绍法 B. 委托助手法 C. 广告开拓法 D. 普访法 【答案】B 【解析】委托助手法核心是委托第三方人员、兼职人员协助寻找潜在顾客。 12. 向已成交顾客推销其他新品、挖掘更多交易的方法是（） A. 现有顾客挖潜法 B. 连锁介绍法 C. 缘故法 D. 权威介绍法 【答案】A 【解析】现有顾客挖潜法，针对老顾客二次开发、多品类推销。 13. 普访法又被称为（） A. 中心开花法 B. 口碑拓客法 C. 资料查阅法 D. 地毯式访问法 【答案】D 【解析】普访法别名：地毯式访问法、挨门挨户寻访法、直接访问法。 14. 寻找顾客最基础、最传统，拜访量决定业绩的方法是（） A. 广告开拓法 B. 查阅资料法 C. 普访法 D. 连锁介绍法 【答案】C 【解析】普访法是寻找顾客最基本的方法，拜访次数与业绩成正比。 15. 借助行业核心领袖、关键影响力人物带动周边人群购买的是（） A. 权威介绍法 B. 委托助手法 C. 广告开拓法 D. 缘故法 【答案】A 【解析】权威介绍法（中心开花法），利用权威人物影响力开发顾客。 16. 借助互联网、电话号码簿、统计年鉴挖掘顾客的方法是（） A. 广告开拓法 B. 查阅资料法 C. 普访法 D. 连锁介绍法 【答案】B 【解析】查阅资料法，通过各类公开书面、网络资料筛选潜在客户。 17. 利用电视、网络、报刊、路牌等媒体宣传吸引顾客的拓客方式是（） A. 查阅资料法 B. 权威介绍法 C. 广告开拓法 D. 委托助手法 【答案】C 【解析】广告开拓法核心：依托多元广告媒体，大范围挖掘潜在顾客。 18. 鉴定潜在顾客资格的首要核心要素是（） A. 信用等级 B. 购买决定权 C. 购买需要与欲望 D. 地理位置 【答案】C 【解析】顾客需求与欲望是购买行为的根本动力，是资格审核的前提。 19. 推销人员判断顾客经济支付能力，审核的是（） A. 顾客购买力 B. 顾客决策权 C. 顾客信用 D. 顾客价值观 【答案】A 【解析】购买力特指顾客现实或潜在的资金支付、筹资购买能力。 20. 顾客购买决策参与者中，最终拍板决定是否购买的是（） A. 使用者 B. 购买者 C. 影响者 D. 决策者 【答案】D 【解析】决策者拥有商品购买的最终决定权，是推销关键沟通对象。 21. 对于有需求但暂时资金不足的顾客，不合理的销售方式是（） A. 分期付款 B. 全额强制现款 C. 延期付款 D. 担保人担保 【答案】B 【解析】可通过分期、赊销、担保等方式合作，强制现款会流失潜在顾客。 22. 审核顾客信用状况，规避风险的保守交易方式是（） A. 长期大额赊销 B. 钱货两清 C. 无条件欠款 D. 先拿货后永久结账 【答案】B 【解析】为规避信用风险，可采用一手交钱一手交货、小额度短期赊销方式。 23. 下列哪一项不属于理想合格目标顾客的必备条件（） A. 有购买需求 B. 具备购买力 C. 无任何决策权力 D. 信誉良好 【答案】C 【解析】合格顾客四要素：有需求、有购买力、有决定权、信用良好。 24. 推销人员刺激顾客消费欲望的主要目的是（） A. 增加推销工作难度 B. 唤醒未被满足的潜在需求 C. 降低产品价值 D. 减少产品销量 【答案】B 【解析】破除顾客“不需要”的表象，唤醒沉睡需求，消除推销盲目性。 25. 权威介绍法的本质是下列哪种方法的特殊形式（） A. 连锁介绍法 B. 缘故法 C. 普访法 D. 查阅资料法 【答案】A 【解析】权威介绍法又称中心开花法，是连锁介绍法的特殊形式。 二、简答题（共6题，每题6分，共36分） 1. 推销人员寻找潜在顾客需要做好哪些准备工作？ 【答案】①身体准备；②心理准备；③仪容准备；④礼仪准备；⑤物品准备；⑥知识准备。 2. 推销品能够为顾客带来的三类利益分别是什么？ 【答案】①产品利益②企业利益③差别利益。 3. 简述缘故法寻找潜在顾客的基本做法。 【答案】①整理微信、通讯录等人际关系，列出亲友熟人名单；②按关系类型对名单进行分类，找准推销切入点；③完善人员年龄、职业、爱好等详细资料；④结合产品适用人群，筛选匹配的潜在顾客。 4. 简述连锁介绍法的使用技巧。 【答案】①主动开口请求顾客介绍，克服羞怯心理；②承受拒绝，心态乐观；③做好客户记录，避免遗漏跟进。 5. 简述运用普访法方法的核心要求是什么？ 【答案】精准划定访问范围，不遗漏访问对象；端正心态、仪表得体、语言规范，做好全面拜访准备。 6. 鉴定潜在顾客资格的四大核心要素是什么？ 【答案】①顾客的需要与欲望，是购买的前提；②顾客的现实及潜在购买力，具备支付能力；③顾客的购买决定权，找准决策关键人；④顾客的信用状况，规避交易风险。 三、综合分析题（14分） 新人推销员王某刚入职，急于开发客户却完全不做前期准备。拜访顾客时衣着邋遢、仪容不整洁，不懂基本握手礼仪，面对顾客拒绝立刻自卑退缩，害怕陌生沟通，严重缺乏人际勇气。 拓客过程中，王某只盲目采用挨门挨户普访法，不划分区域、不筛选人群，拜访效率极低；从不利用亲友人脉，也不会请老顾客介绍新客户，更不懂查阅网络、行业资料挖掘客源。 推销时，他只介绍产品参数，不会讲解产品能给顾客带来的实际利益。在顾客审核方面，只要遇到路人就强行推销，从不判断对方是否有需求、有无购买能力，也不区分谁是购买决策者。 部分顾客有购买意向但资金暂时不足，王某直接拒绝合作；面对陌生顾客，盲目大额赊销，从不审核对方信用，短短两个月，不仅没有开发出有效潜在顾客，还产生大量坏账，业绩垫底，面临淘汰风险。 根据以上材料回答下列问题： 1. 分析王某在寻找潜在顾客准备工作中存在哪些问题？ 【答案】①身体与心理准备不足：抗压能力差，被拒绝就退缩，恐惧陌生人际交往；②仪容礼仪准备缺失：衣着邋遢，仪容不整洁，不懂基础商务礼仪；③知识准备不足：只会讲解产品参数，不会挖掘产品利益，无法打动顾客；④物品与方案准备不足：无合理拓客规划，盲目拜访，缺乏针对性。 2. 王某使用的拓客方法单一且不合理，请写出他缺失的三种科学拓客方法。 【答案】王某仅盲目使用普访法，缺失方法： ①缘故法：利用亲友、熟人关系，快速开发初期潜在顾客； ②连锁介绍法：维护老顾客，请求老客户推荐新客源； ③查阅资料法、权威介绍法、广告开拓法、委托助手法任意三种即可。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $