第51卷 推销计划 【考点】《推销实务》山东省（春季高考）《市场营销类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第51卷，按《推销实务》范围和要求编写。具体内容为:3.推销计划：理解编制推销计划的步骤。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第51卷 《推销实务》 推销计划 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1. 推销人员编制推销计划的首要步骤是（） A. 明确推销目标 B. 制订推销策略 C. 调查、分析推销区域内的市场状况 D. 实施推销计划 【答案】C 【解析】编制推销计划的第一步是调查、分析推销区域内的市场状况，为后续计划制定提供依据。 2. 下列哪项不属于推销人员需调查的市场状况内容（） A. 同类产品销售状况 B. 竞争对手口碑 C. 企业内部管理流程 D. 顾客购买潜力 【答案】C 【解析】推销区域市场状况调查围绕市场、竞品、顾客展开，企业内部管理流程不属于该范畴。 3. 推销人员调查竞争对手情况的核心目的是（） A. 模仿竞争对手策略 B. 降低自身产品价格 C. 贬低竞争对手 D. 制定针对性推销对策，争取更多顾客 【答案】D 【解析】研究竞争对手的情况，有助于推销人员制定推销对策，并以更优质的服务争取更多的顾客。 4. 把握推销区域内顾客的购买潜力，主要作用是（） A. 降低推销费用 B. 更好地开发新顾客 C. 提高回款率 D. 简化推销流程 【答案】B 【解析】若能把握推销区域顾客的购买潜力，推销人员就能更好地开发新顾客。 5. 了解老顾客对商品的使用状况，有利于（） A. 减少产品生产成本 B. 做好售后服务，发现新商业机会 C. 提高折扣率 D. 降低回款风险 【答案】B 【解析】了解老顾客对商品的使用情况，有利于做好售后服务，同时有利于发现新的商业机会。 6. 推销计划中，最基本的指标是（） A. 销售量 B. 推销费用率 C. 回款率 D. 利润率 【答案】A 【解析】销售量是推销目标任务中最基本的指标，便于推销人员了解自己的推销任务，也可用销售额表示。 7. 推销费用率的计算公式是（） A. 毛利额÷销售额 B. 实际销售额÷推销费用 C. 推销费用÷实际销售额 D. 折扣额÷销售总额 【答案】C 【解析】推销费用率是推销费用与实际销售额的比例，即推销费用÷实际销售额。 8. 推销费用率与企业利润的关系是（） A. 推销费用率越高，利润越高 B. 推销费用率越低，利润越高 C. 二者无直接关系 D. 推销费用率固定，利润不变 【答案】B 【解析】推销费用率越高，企业为销售付出的成本越高，获得的利润就越低，反之则利润越高。 9. 销售目标达成率的计算依据是（） A. 回款金额与销售金额 B. 实际销售量与目标销售量 C. 推销费用与销售额 D. 实际销售额与目标销售额 【答案】D 【解析】销售目标达成率是实际销售额与目标销售额之比，反映推销人员完成目标的程度。 10. 毛利额的计算方式是（） A. 销售额－成本－折扣额 B. 销售额－推销费用 C. 实际销售额－目标销售额 D. 回款金额－销售金额 【答案】A 【解析】毛利额是销售总额减去成本和折扣额，毛利率是毛利额与销售额之比。 11. 折扣率是指（）与销售总额的比例 A. 毛利额 B. 推销费用 C. 折扣额 D. 回款金额 【答案】C 【解析】折扣率的计算公式为折扣额÷销售总额，反映销售过程中折扣的占比情况。 12. 衡量推销人员业绩的基本尺度之一是（） A. 折扣率高低 B. 能否顺利收回货款 C. 推销费用多少 D. 顾客数量多少 【答案】B 【解析】能否顺利收回货款是衡量推销人员业绩的基本尺度，回款率是重要考核指标。 13. 回款率的计算公式是（） A. 销售金额÷回收金额 B. 回收金额÷销售金额 C. 目标销售额÷实际销售额 D. 毛利额÷销售额 【答案】B 【解析】回款率是收回货款金额与销售金额之比，即回收金额÷销售金额。 14. 下列哪项指标可避免推销人员为扩销而忽视欠款风险（） A. 销售量 B. 推销费用率 C. 回款率 D. 毛利率 【答案】C 【解析】回款率指标可在一定程度上避免推销人员为了扩大销售额而不考虑其他因素就达成欠款协议。 15. 利润率的计算公式是（） A. （销售额－推销费用）÷销售额 B. 销售额－推销费用 C. 毛利额÷销售额 D. 回收金额÷销售金额 【答案】A 【解析】利润率是销售额减去推销费用与销售额之比，反映推销活动的盈利水平。 16. 确立推销目标后，推销人员下一步应做的是（） A. 实施推销计划 B. 调查市场状况 C. 制订推销策略 D. 编制行动计划 【答案】C 【解析】编制推销计划的步骤为：调查市场状况→明确推销目标→制订推销策略→制订推销计划→实施推销计划。 17. 制订推销策略的核心是（） A. 降低推销费用 B. 针对不同类型顾客设计洽谈要点 C. 提高销售量 D. 加快回款速度 【答案】B 【解析】推销策略需针对推销区域内的不同类型顾客，设计推销洽谈要点，使推销活动有的放矢。 18. 推销人员编制的推销计划，核心是（） A. 年度计划 B. 月度计划 C. 日计划 D. 推销行动计划 【答案】D 【解析】制订推销计划，主要是指推销人员编制的推销行动计划。 19. 实施推销计划过程中，调整计划的依据是（） A. 推销费用变化 B. 回款速度 C. 销售量完成情况 D.市场瞬息万变的情况 【答案】D 【解析】由于市场瞬息万变，在执行推销计划过程中，要根据市场变化及时调整计划，以适应顾客的需求。 20. 实施推销计划时，定期对比执行效果与计划目标的目的是（） A. 减少推销费用 B. 发现偏差并及时补救 C. 提高折扣率 D. 增加顾客数量 【答案】B 【解析】定期对比执行效果和计划目标，发现偏差及时查明原因、采取补救措施，确保推销计划目标实现。 21. 下列哪项不属于常见的推销计划种类（） A. 年度计划 B. 月度计划 C. 季度计划 D. 日计划 【答案】C 【解析】推销人员编制的推销计划常见的主要有年度计划、月度计划和日计划，无季度计划。 22. 年度计划是推销人员对（）下达的年度目标任务的事先安排 A. 自己制定 B. 企业或主管部门 C. 顾客 D. 竞争对手 【答案】B 【解析】年度计划是推销人员对企业或主管部门下达的年度应完成的推销目标任务的事先安排。 23. 下列哪项属于推销目标中的盈利类指标（） A. 销售量 B. 回款率 C. 利润率 D. 销售目标达成率 【答案】C 【解析】利润率反映推销活动的盈利水平，属于盈利类指标；销售量是基础指标，回款率是回款类指标，达成率是考核类指标。 24. 实施推销计划时，做好推销过程记录的主要目的是（） A. 应付上级检查 B. 便于后续对比分析、查找偏差 C. 记录顾客信息便于骚扰 D. 存档备查无需使用 【答案】B 【解析】做好推销过程记录，便于定期与计划目标对比分析，发现偏差后查明原因、采取补救措施。 25. 推销人员调查区域内行业分布状况（如学校、银行、工厂），目的是（） A. 了解竞争对手分布 B. 规划推销区域，选择重点顾客 C. 降低推销费用 D. 提高回款率 【答案】B 【解析】调查行业分布状况，有助于推销人员规划推销区域，选择重点顾客进行推销，提高计划的有效性。 二、简答题（共6题，每题6分，共36分） 1. 简述编制推销计划的五个核心步骤。 【答案】①调查、分析推销区域内的市场状况，为计划制定提供依据；②明确推销目标，确定各项具体考核指标；③制订推销策略，针对不同类型顾客设计洽谈要点；④制订推销计划，编制具体的推销行动计划；⑤实施推销计划，根据市场变化及时调整，定期对比分析并补救偏差。 2. 推销人员调查、分析推销区域内市场状况的具体内容有哪些？ 【答案】①同类产品的销售状况及竞争对手情况；②区域内顾客的购买潜力，为开发新顾客提供支撑；③区域内顾客对推销商品的使用状况，助力售后服务和新商业机会挖掘；④区域内行业分布状况，便于规划区域和选择重点顾客。 3. 推销目标中，主要的具体指标有哪些？ 【答案】①销售量（或销售额），最基本的指标；②推销费用率，推销费用与实际销售额的比例；③销售目标达成率，实际销售额与目标销售额之比；④毛利率，毛利额与销售额之比；⑤折扣率，折扣额与销售总额之比；⑥回款率，收回货款金额与销售金额之比；⑦利润率，销售额减去推销费用与销售额之比。 4. 简述推销费用率、回款率的含义及计算公式。 【答案】①推销费用率：推销人员为完成推销目标支出的各项费用与实际销售额的比例，计算公式为：推销费用率=推销费用÷实际销售额；②回款率：收回货款金额与销售金额的比例，计算公式为：回款率=回收金额÷销售金额。 5. 推销人员在实施推销计划过程中，应注意哪些事项？ 【答案】①根据市场瞬息万变的情况，及时调整计划以适应顾客需求；②做好推销过程的详细记录；③定期将计划执行效果与计划目标进行对比分析；④发现偏差时，尽快查明原因并采取调整、补救措施，确保推销计划目标实现。 6. 简述常见的推销计划种类及各自的核心作用。 【答案】①年度计划：对企业或主管部门下达的年度推销目标进行事先安排，明确年度整体任务；②月度计划：是年度计划的延伸和具体化，将年度任务分解落实到每月及以下时间段；③日计划：规划每天的推销工作，是制订月度、年度计划的基础，也是完成这两项计划的保证。 三、综合分析题（14分） 建材公司推销人员张某，负责市区及周边乡镇的建材推销工作。张某入职后，未做任何市场调查，就匆忙制定了推销计划，将年度销售额目标定为500万元，却未分析区域内同类建材的销售状况、竞争对手实力，也未了解当地楼盘开发、装修需求等顾客购买潜力。 在推销过程中，张某未针对不同顾客制定推销策略，对楼盘开发商、个体装修户、建材经销商采用统一的推销话术，导致洽谈效果不佳。同时，他未制定详细的月度和日计划，每天随机拜访顾客，缺乏针对性，推销效率低下。 此外，张某忽视推销费用控制，为拉拢顾客过度投入招待费用，导致推销费用率居高不下，企业利润受损；他只关注销售量，为达成目标与多个客户签订欠款协议，不重视回款工作，回款率不足60%，大量货款无法收回。在计划实施过程中，张某未根据市场变调整计划，当周边出现新的竞争对手、建材价格波动时，仍按原计划推进，最终年底销售额仅完成200万元，远未达成目标，还因回款问题给公司造成了较大损失。 根据以上材料回答下列问题： 1.分析张某在编制推销计划的第一步中存在哪些缺失？ 【答案】张某在调查市场状况环节的缺失的：①未调查区域内同类建材的销售状况，未分析竞争对手的实力、市场占有率等基本情况，无法制定针对性推销对策；②未了解区域内顾客购买潜力，如当地楼盘开发、装修需求等，不利于新顾客开发；③未调查区域内行业分布状况，无法合理规划推销区域和选择重点顾客；④未了解老顾客对建材的使用状况，难以做好售后服务和挖掘新商业机会。 2. 张某在明确推销目标、实施推销计划过程中存在哪些问题。 【答案】①明确推销目标存在的问题：制定的年度销售额目标缺乏市场调研支撑，过于盲目，未结合市场实际情况设定；未重视推销费用率、回款率等关键指标，导致费用失控、回款困难。②实施推销计划存在的问题：未制定详细的月度和日计划，推销工作缺乏针对性，效率低下；未针对不同类型顾客制定推销策略，话术单一，洽谈效果差；未根据市场变化调整计划；忽视推销过程记录和效果对比分析，无法及时发现并补救偏差。 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推销费用与销售额 D. 实际销售额与目标销售额 10. 毛利额的计算方式是（） A. 销售额－成本－折扣额 B. 销售额－推销费用 C. 实际销售额－目标销售额 D. 回款金额－销售金额 11. 折扣率是指（）与销售总额的比例 A. 毛利额 B. 推销费用 C. 折扣额 D. 回款金额 12. 衡量推销人员业绩的基本尺度之一是（） A. 折扣率高低 B. 能否顺利收回货款 C. 推销费用多少 D. 顾客数量多少 13. 回款率的计算公式是（） A. 销售金额÷回收金额 B. 回收金额÷销售金额 C. 目标销售额÷实际销售额 D. 毛利额÷销售额 14. 下列哪项指标可避免推销人员为扩销而忽视欠款风险（） A. 销售量 B. 推销费用率 C. 回款率 D. 毛利率 15. 利润率的计算公式是（） A. （销售额－推销费用）÷销售额 B. 销售额－推销费用 C. 毛利额÷销售额 D. 回收金额÷销售金额 16. 确立推销目标后，推销人员下一步应做的是（） A. 实施推销计划 B. 调查市场状况 C. 制订推销策略 D. 编制行动计划 17. 制订推销策略的核心是（） A. 降低推销费用 B. 针对不同类型顾客设计洽谈要点 C. 提高销售量 D. 加快回款速度 18. 推销人员编制的推销计划，核心是（） A. 年度计划 B. 月度计划 C. 日计划 D. 推销行动计划 19. 实施推销计划过程中，调整计划的依据是（） A. 推销费用变化 B. 回款速度 C. 销售量完成情况 D.市场瞬息万变的情况 20. 实施推销计划时，定期对比执行效果与计划目标的目的是（） A. 减少推销费用 B. 发现偏差并及时补救 C. 提高折扣率 D. 增加顾客数量 21. 下列哪项不属于常见的推销计划种类（） A. 年度计划 B. 月度计划 C. 季度计划 D. 日计划 22. 年度计划是推销人员对（）下达的年度目标任务的事先安排 A. 自己制定 B. 企业或主管部门 C. 顾客 D. 竞争对手 23. 下列哪项属于推销目标中的盈利类指标（） A. 销售量 B. 回款率 C. 利润率 D. 销售目标达成率 24. 实施推销计划时，做好推销过程记录的主要目的是（） A. 应付上级检查 B. 便于后续对比分析、查找偏差 C. 记录顾客信息便于骚扰 D. 存档备查无需使用 25. 推销人员调查区域内行业分布状况（如学校、银行、工厂），目的是（） A. 了解竞争对手分布 B. 规划推销区域，选择重点顾客 C. 降低推销费用 D. 提高回款率 二、简答题（共6题，每题6分，共36分） 1. 简述编制推销计划的五个核心步骤。 2. 推销人员调查、分析推销区域内市场状况的具体内容有哪些？ 3. 推销目标中，主要的具体指标有哪些？ 4. 简述推销费用率、回款率的含义及计算公式。 5. 推销人员在实施推销计划过程中，应注意哪些事项？ 6. 简述常见的推销计划种类及各自的核心作用。 三、综合分析题（14分） 建材公司推销人员张某，负责市区及周边乡镇的建材推销工作。张某入职后，未做任何市场调查，就匆忙制定了推销计划，将年度销售额目标定为500万元，却未分析区域内同类建材的销售状况、竞争对手实力，也未了解当地楼盘开发、装修需求等顾客购买潜力。 在推销过程中，张某未针对不同顾客制定推销策略，对楼盘开发商、个体装修户、建材经销商采用统一的推销话术，导致洽谈效果不佳。同时，他未制定详细的月度和日计划，每天随机拜访顾客，缺乏针对性，推销效率低下。 此外，张某忽视推销费用控制，为拉拢顾客过度投入招待费用，导致推销费用率居高不下，企业利润受损；他只关注销售量，为达成目标与多个客户签订欠款协议，不重视回款工作，回款率不足60%，大量货款无法收回。在计划实施过程中，张某未根据市场变调整计划，当周边出现新的竞争对手、建材价格波动时，仍按原计划推进，最终年底销售额仅完成200万元，远未达成目标，还因回款问题给公司造成了较大损失。 根据以上材料回答下列问题： 1. 分析张某在编制推销计划的第一步中存在哪些缺失？ 2. 张某在明确推销目标、实施推销计划过程中存在哪些问题。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $