第50卷 推销员的职责和素质 【考点】《推销实务》山东省（春季高考）《市场营销类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第50卷，按《推销实务》范围和要求编写。具体内容为:2.推销员的职责和素质：理解推销员的职责；理解推销员必备的素质。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第50卷 《推销实务》 推销员的职责和素质 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1. 推销人员最核心、最基本的职责是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 【答案】B 【解析】将企业商品从生产者转移到消费者手中、满足消费者需求，是推销人员最基本、最核心的职责。 2. 下列哪项不属于推销人员收集的市场信息范畴（） A. 消费者需求变化趋势 B. 同类产品竞争情况 C. 企业内部管理流程 D. 消费者对产品的意见 【答案】C 【解析】推销人员收集的市场信息围绕市场、消费者、竞品展开，企业内部管理流程不属于市场信息范畴。 3. 推销人员作为企业与顾客的桥梁，其核心作用是（） A. 只传递企业产品信息 B. 只反馈顾客需求 C. 双向沟通供求信息 D. 单纯完成销售任务 【答案】C 【解析】推销人员既是企业信息的传递者，也是市场、顾客信息的反馈者，核心是实现供求信息双向沟通。 4. 推销人员在销售商品后，继续与顾客保持联系、提供售后服务，其目的是（） A. 增加额外收费 B. 建立长期稳固的业务关系 C. 避免顾客投诉 D. 减少库存压力 【答案】B 【解析】推销人员应摒弃“卖完就分手”的做法，售后联系的核心是维护老顾客关系、开拓新机会，建立长期业务联系。 5. 现代推销活动的出发点和立足点是（） A. 低价竞争 B. 一切以服务为宗旨 C. 快速成交 D. 多推销高端产品 【答案】B 【解析】“一切以服务为宗旨”是现代推销活动的出发点和立足点，服务是产品功能的延伸。 6. 顾客认识、了解企业的主要途径是（） A. 企业广告 B. 推销人员的个人行为 C. 产品包装 D. 网络评价 【答案】B 【解析】推销人员在推销时代表企业行为，在顾客面前，推销人员就是企业，顾客通过推销人员认识企业。 7. 下列哪项不属于推销人员树立企业形象的要求（） A. 真诚对待顾客，获得顾客个人信赖 B. 让顾客对交易过程满意 C. 只关注产品销售，忽视售后服务 D. 成为解决顾客问题的专家 【答案】C 【解析】树立企业形象要求重视售后服务，让顾客对售后服务满意，C选项违背了这一要求。 8. 推销人员收集市场信息的主要目的是（） A. 完成上级布置的任务 B. 为企业制定营销策略提供依据 C. 向顾客炫耀专业能力 D. 了解竞品价格以便降价 【答案】B 【解析】推销人员收集市场信息并反馈给企业，核心目的是为企业制定正确的营销策略提供可靠依据。 9. 衡量推销人员合格与否的重要标准之一是（） A. 销售业绩的高低 B. 能否树立良好的企业形象 C. 推销话术的多少 D. 拜访顾客的次数 【答案】B 【解析】能否树立良好的企业形象，是衡量推销人员合格与否的重要标准之一。 10. 推销工作中，“要做生意，先做人”强调的是推销人员应具备的（）素质 A. 强烈的事业心 B. 人品端正、作风正派 C. 良好的心理素质 D. 擅长交际 【答案】B 【解析】“要做生意，先做人”核心是强调推销人员需人品端正、作风正派，才能获得顾客的尊重和信任。 11. 推销人员把事业成功看得比物质报酬更重要，体现了其具备（） A. 高度的自信心 B. 良好的心理素质 C. 强烈的事业心 D. 擅长交际的能力 【答案】C 【解析】事业心的核心表现为热爱推销工作，将事业成功看得比物质报酬更重要，有献身推销事业的精神。 12. 推销人员“相信自己能做好本职工作、克服一切困难”，体现了自信心中的（） A. 对自己有信心 B. 对企业有信心 C. 对产品有信心 D. 对市场有信心 【答案】A 【解析】自信心包括对自己、对企业、对产品的信心，相信自己的能力属于对自己有信心。 13. 推销人员面对顾客的多次拒绝仍不气馁，体现了其具备（） A. 身体健康 B. 良好的心理素质 C. 强烈的事业心 D. 丰富的专业知识 【答案】B 【解析】良好的心理素质要求推销人员胜不骄、败不馁，面对拒绝和失败能勇于面对、不逃避。 14. 下列哪项不属于推销人员必备的专业知识（） A. 企业知识 B. 商品知识 C. 市场营销知识 D. 医疗知识 【答案】D 【解析】推销人员的专业知识包括企业知识、商品知识、市场营销知识、法律知识等，医疗知识不属于其必备专业知识。 15. 推销人员东奔西跑拜访客户、饮食不规律，要求其必须具备（） A. 擅长交际 B. 高度的自信心 C. 身体健康 D. 强烈的事业心 【答案】C 【解析】推销工作艰苦，需要东奔西跑、消耗体力和精力，要求推销人员具备健康的体魄。 16. 优秀的推销人员应具备的交际能力，核心是（） A. 八面玲珑、能说会道 B. 善于交流、多交朋友 C. 只和大客户交往 D. 能说会道即可 【答案】B 【解析】推销人员不一定要八面玲珑，但要善于交流、多交朋友，善用资源创造机会。 17. 推销人员相信自己所推销的产品是最优秀的、能给顾客带来最大利益，这是（） A. 对自己有信心 B. 对企业有信心 C. 对产品有信心 D. 对推销工作有信心 【答案】C 【解析】对产品的信心，具体表现为相信所推销的产品优秀、能为顾客带来最大利益。 18. 推销人员收集的市场信息中，不包括以下哪项（） A. 消费者结构情况 B. 企业产品生产成本 C. 消费者对售后服务的反应 D. 市场供求关系变化 【答案】B 【解析】企业产品生产成本属于企业内部信息，不属于推销人员收集的市场信息。 19. 推销人员提供的服务，本质是（） A. 产品功能的延伸 B. 额外的负担 C. 为了提高产品价格 D. 单纯的售后维修 【答案】A 【解析】服务是产品功能的延伸，有服务的销售才能充分满足顾客需求。 20. 推销人员要成为企业的“信息收集员”，其收集信息的途径主要是（） A. 企业内部会议 B. 网络搜索 C. 深入市场及顾客之中 D. 同行交流 【答案】C 【解析】推销人员应深入市场及顾客之中，在销售商品、提供服务的同时，有意识地收集市场信息。 21. 下列哪项行为不利于推销人员树立企业形象（） A. 真诚对待顾客 B. 推诿顾客提出的问题 C. 让顾客对交易过程满意 D. 宣传企业优势 【答案】B 【解析】树立企业形象要求推销人员成为解决问题的专家，推诿顾客问题会损害企业形象。 22. 推销人员的事业心不包括以下哪种表现（） A. 怕苦怕累、敷衍了事 B. 献身推销事业的精神 C. 全心全意为顾客服务 D. 有取得事业成功的坚定信念 【答案】A 【解析】事业心要求推销人员不怕艰苦、任劳任怨，怕苦怕累、敷衍了事违背了事业心的要求。 23. 推销人员“相信企业能提供好的产品、给自己发挥才能的机会”，体现了（） A. 对自己有信心 B. 对企业有信心 C. 对产品有信心 D. 对市场有信心 【答案】B 【解析】对企业的信心，具体表现为相信企业的产品质量和发展潜力，相信企业能为自己提供发展机会。 24. 面对推销失败，推销人员能及时调整心态、继续努力，这体现了其（） A. 身体健康 B. 擅长交际 C. 良好的心理素质 D. 丰富的专业知识 【答案】C 【解析】良好的心理素质要求推销人员情绪稳定，面对失败不气馁，能及时调整心态、继续努力。 25. 推销人员不断学习专业知识、扩大知识面，其目的是（） A. 获得更高的学历 B. 为顾客提供全面服务、促成交易 C. 向同事炫耀 D. 应付上级检查 【答案】B 【解析】推销人员学习专业知识，核心目的是为顾客提供全面服务，提升业务能力，促成交易。 二、简答题（共6题，每题6分，共36分） 1.简述推销人员的五大主要职责。 【答案】①收集市场信息：收集市场供求、消费者需求、竞品情况等信息，反馈给企业；②沟通关系：建立、维护和发展与潜在顾客、老顾客的业务及人际关系，开拓新市场；③销售商品：将企业商品转移给消费者，满足需求，为企业再生产创造条件；④提供服务：为顾客提供周到完善的服务，延伸产品功能，提升顾客满意度；⑤树立形象：通过个人行为，让顾客信赖企业，树立良好的企业形象。 2. 推销人员收集的市场信息具体包括哪些内容？ 【答案】①市场供求关系的现状及其变化趋势；②消费者特征、结构方面的情况；③消费者需求的现状、特点及变化趋势；④消费者对产品的具体意见和要求；⑤消费者对企业销售政策、售后服务等的反应；⑥同类产品竞争情况。 3. 推销人员树立良好企业形象的具体要求有哪些？ 【答案】①推销自己，以真诚态度与顾客接触，获得顾客个人信赖；②让顾客对整个交易过程感到满意；③让顾客对企业提供的售后服务感到满意；④成为解决问题的专家，帮助顾客解决实际问题；⑤向顾客宣传企业，让顾客了解企业的优势和特点。 4. 简述推销人员应具备的核心素质。 【答案】①人品端正，作风正派，获得顾客尊重和信任；②具有强烈的事业心，热爱推销工作，追求事业成功；③具有高度的自信心，对自己、企业和产品充满信心；④具有良好的心理素质，能承受拒绝和失败，情绪稳定；⑤身体健康，适应艰苦的推销工作；⑥爱学习、勤思考，掌握企业、商品、市场营销等专业知识；⑦擅长交际，善于与人交流，积累人脉资源。 5. 推销人员的自信心主要体现在哪些方面？ 【答案】①对自己有信心：相信自己能做好推销工作，能够克服一切困难，胜任本职工作；②对企业有信心：相信企业能提供优质产品，能为自己提供发挥才能的机会；③对产品有信心：相信自己所推销的产品是优秀的，能够给顾客带来最大的利益。 6. 为什么说“服务是产品功能的延伸”？ 【答案】现代推销以“一切以服务为宗旨”为出发点，推销不仅是销售商品，更要为顾客提供周到完善的服务。缺乏服务的产品只是半成品，只有通过服务，才能充分满足顾客的多层次需求，培养忠诚顾客；同时，服务也是非价格竞争的核心内容，是实现销售的关键因素，因此服务是产品功能的延伸。 三、综合分析题（14分） 家电销售公司的推销人员小李，入职半年来业绩始终垫底，还多次收到顾客投诉。小李日常工作中，只注重推销产品，从不主动与顾客沟通需求，见到顾客就强行推荐高端家电，对顾客提出的产品功能、使用方法等问题，因不熟悉产品知识无法解答。他经常抱怨工作辛苦，不愿主动拜访客户，遇到顾客拒绝就轻易放弃，甚至对顾客恶语相向。 此外，小李从不收集市场信息，也不反馈顾客对产品质量、售后服务的意见，导致公司无法及时掌握市场需求变化，新品进货与顾客需求脱节。他在与顾客接触时，衣着随意、谈吐粗鲁，顾客对其个人印象极差，进而对公司品牌产生质疑，不少老顾客也因此流失。小李还经常迟到早退，工作态度敷衍，认为推销工作只是“卖货”，无需注重服务和个人形象，也不用学习专业知识，导致其业务能力始终无法提升，最终面临被公司辞退的风险。 根据以上材料回答下列问题： 1. 分析小李在履行推销人员职责方面存在哪些缺失？ 【答案】 ①缺失收集市场信息职责：从不收集市场信息，不反馈顾客对产品、售后服务的意见，导致公司无法掌握市场动态；②缺失沟通关系职责：不主动沟通顾客需求，强行推销，销售后不维护顾客关系，导致老顾客流失；③缺失提供服务职责：无法解答顾客的产品相关问题，对顾客态度恶劣，不注重服务质量；④缺失树立企业形象职责：衣着随意、谈吐粗鲁，损害公司品牌形象；⑤未履行好销售商品的核心职责：因服务差、专业不足，无法有效促成交易，业绩垫底。 2. 指出小李在必备素质方面存在哪些不足？ 【答案】 ①人品端正、作风正派不足：对顾客恶语相向，工作态度敷衍，缺乏职业素养；②缺乏强烈的事业心：抱怨工作辛苦，不愿主动拜访客户，敷衍工作，不追求业绩提升；③缺乏高度的自信心：遇到顾客拒绝就轻易放弃，不相信自己能做好推销工作；④良好的心理素质不足：无法承受拒绝，情绪失控，对顾客恶语相向；⑤专业知识不足：不熟悉产品知识，无法解答顾客问题，不注重学习；⑥不擅长交际：沟通方式生硬，强行推销，无法与顾客建立良好关系；⑦工作态度不端正，缺乏敬业精神，经常迟到早退。 3. 提出三条帮助小李改进工作、提升业绩的具体措施。 【答案】 ①强化专业学习与职责意识：系统学习产品知识、企业知识和推销技巧，明确自身五大职责，主动收集市场信息并反馈给公司；②提升个人素养与服务意识：注重个人仪容仪表和谈吐举止，真诚对待顾客，耐心解答顾客疑问，摒弃强行推销的方式，做好售后服务；③培养事业心与心理素质：树立正确的工作态度，克服畏难情绪，主动拜访客户，面对拒绝不轻易放弃，逐步提升沟通能力和抗压能力。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第50卷，按《推销实务》范围和要求编写。具体内容为:2.推销员的职责和素质：理解推销员的职责；理解推销员必备的素质。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第50卷 《推销实务》 推销员的职责和素质 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1. 推销人员最核心、最基本的职责是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 2. 下列哪项不属于推销人员收集的市场信息范畴（） A. 消费者需求变化趋势 B. 同类产品竞争情况 C. 企业内部管理流程 D. 消费者对产品的意见 3. 推销人员作为企业与顾客的桥梁，其核心作用是（） A. 只传递企业产品信息 B. 只反馈顾客需求 C. 双向沟通供求信息 D. 单纯完成销售任务 4. 推销人员在销售商品后，继续与顾客保持联系、提供售后服务，其目的是（） A. 增加额外收费 B. 建立长期稳固的业务关系 C. 避免顾客投诉 D. 减少库存压力 5. 现代推销活动的出发点和立足点是（） A. 低价竞争 B. 一切以服务为宗旨 C. 快速成交 D. 多推销高端产品 6. 顾客认识、了解企业的主要途径是（） A. 企业广告 B. 推销人员的个人行为 C. 产品包装 D. 网络评价 7. 下列哪项不属于推销人员树立企业形象的要求（） A. 真诚对待顾客，获得顾客个人信赖 B. 让顾客对交易过程满意 C. 只关注产品销售，忽视售后服务 D. 成为解决顾客问题的专家 8. 推销人员收集市场信息的主要目的是（） A. 完成上级布置的任务 B. 为企业制定营销策略提供依据 C. 向顾客炫耀专业能力 D. 了解竞品价格以便降价 9. 衡量推销人员合格与否的重要标准之一是（） A. 销售业绩的高低 B. 能否树立良好的企业形象 C. 推销话术的多少 D. 拜访顾客的次数 10. 推销工作中，“要做生意，先做人”强调的是推销人员应具备的（）素质 A. 强烈的事业心 B. 人品端正、作风正派 C. 良好的心理素质 D. 擅长交际 11. 推销人员把事业成功看得比物质报酬更重要，体现了其具备（） A. 高度的自信心 B. 良好的心理素质 C. 强烈的事业心 D. 擅长交际的能力 12. 推销人员“相信自己能做好本职工作、克服一切困难”，体现了自信心中的（） A. 对自己有信心 B. 对企业有信心 C. 对产品有信心 D. 对市场有信心 13. 推销人员面对顾客的多次拒绝仍不气馁，体现了其具备（） A. 身体健康 B. 良好的心理素质 C. 强烈的事业心 D. 丰富的专业知识 14. 下列哪项不属于推销人员必备的专业知识（） A. 企业知识 B. 商品知识 C. 市场营销知识 D. 医疗知识 15. 推销人员东奔西跑拜访客户、饮食不规律，要求其必须具备（） A. 擅长交际 B. 高度的自信心 C. 身体健康 D. 强烈的事业心 16. 优秀的推销人员应具备的交际能力，核心是（） A. 八面玲珑、能说会道 B. 善于交流、多交朋友 C. 只和大客户交往 D. 能说会道即可 17. 推销人员相信自己所推销的产品是最优秀的、能给顾客带来最大利益，这是（） A. 对自己有信心 B. 对企业有信心 C. 对产品有信心 D. 对推销工作有信心 18. 推销人员收集的市场信息中，不包括以下哪项（） A. 消费者结构情况 B. 企业产品生产成本 C. 消费者对售后服务的反应 D. 市场供求关系变化 19. 推销人员提供的服务，本质是（） A. 产品功能的延伸 B. 额外的负担 C. 为了提高产品价格 D. 单纯的售后维修 20. 推销人员要成为企业的“信息收集员”，其收集信息的途径主要是（） A. 企业内部会议 B. 网络搜索 C. 深入市场及顾客之中 D. 同行交流 21. 下列哪项行为不利于推销人员树立企业形象（） A. 真诚对待顾客 B. 推诿顾客提出的问题 C. 让顾客对交易过程满意 D. 宣传企业优势 22. 推销人员的事业心不包括以下哪种表现（） A. 怕苦怕累、敷衍了事 B. 献身推销事业的精神 C. 全心全意为顾客服务 D. 有取得事业成功的坚定信念 23. 推销人员“相信企业能提供好的产品、给自己发挥才能的机会”，体现了（） A. 对自己有信心 B. 对企业有信心 C. 对产品有信心 D. 对市场有信心 24. 面对推销失败，推销人员能及时调整心态、继续努力，这体现了其（） A. 身体健康 B. 擅长交际 C. 良好的心理素质 D. 丰富的专业知识 25. 推销人员不断学习专业知识、扩大知识面，其目的是（） A. 获得更高的学历 B. 为顾客提供全面服务、促成交易 C. 向同事炫耀 D. 应付上级检查 二、简答题（共6题，每题6分，共36分） 1.简述推销人员的五大主要职责。 2. 推销人员收集的市场信息具体包括哪些内容？ 3. 推销人员树立良好企业形象的具体要求有哪些？ 4. 简述推销人员应具备的核心素质。 5. 推销人员的自信心主要体现在哪些方面？ 6. 为什么说“服务是产品功能的延伸”？ 三、综合分析题（14分） 家电销售公司的推销人员小李，入职半年来业绩始终垫底，还多次收到顾客投诉。小李日常工作中，只注重推销产品，从不主动与顾客沟通需求，见到顾客就强行推荐高端家电，对顾客提出的产品功能、使用方法等问题，因不熟悉产品知识无法解答。他经常抱怨工作辛苦，不愿主动拜访客户，遇到顾客拒绝就轻易放弃，甚至对顾客恶语相向。 此外，小李从不收集市场信息，也不反馈顾客对产品质量、售后服务的意见，导致公司无法及时掌握市场需求变化，新品进货与顾客需求脱节。他在与顾客接触时，衣着随意、谈吐粗鲁，顾客对其个人印象极差，进而对公司品牌产生质疑，不少老顾客也因此流失。小李还经常迟到早退，工作态度敷衍，认为推销工作只是“卖货”，无需注重服务和个人形象，也不用学习专业知识，导致其业务能力始终无法提升，最终面临被公司辞退的风险。 根据以上材料回答下列问题： 1. 分析小李在履行推销人员职责方面存在哪些缺失？ 2. 指出小李在必备素质方面存在哪些不足？ 3. 提出三条帮助小李改进工作、提升业绩的具体措施。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $