第49卷 推销模式【考点】《推销实务》山东省（春季高考）《市场营销类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第49卷，按《推销实务》范围和要求编写。具体内容为:1.推销模式：理解商品推销的功能；掌握“爱达”模式、“迪伯达”模式和“埃德帕”模式。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第49卷 《推销实务》 推销模式 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1.商品推销最基本的功能是（） A. 传递商品信息 B. 销售商品 C. 提供服务 D. 反馈市场信息 2.下列不属于商品推销核心功能的是（） A. 销售商品 B. 传递信息 C. 垄断市场 D. 反馈市场信息 3.推销人员收集顾客、需求、竞争者信息，体现了推销的哪项功能（） A. 反馈市场信息 B. 提供服务 C. 销售商品 D. 传递商品信息 4.消除顾客防范心理，拉近与顾客距离常用的语言吸引法是（） A. 穿着奢华 B. 谈论顾客感兴趣话题 C. 产品示范 D. 减少购买风险 5. 爱达模式的英文缩写 AIDA 中，I 代表的是（） A. 注意 B. 兴趣 C. 欲望 D. 行动 6. 爱达模式的首要阶段是（） A. 唤起兴趣 B. 吸引潜在顾客注意 C. 激发购买欲望 D. 促成交易 7. 推销人员得体着装、良好仪容举止，属于哪种吸引顾客的方法（） A. 语言吸引法 B. 形象吸引法 C. 气味吸引法 D. 声音吸引法 8. 穿着打扮过于寒酸，会让顾客产生的认知是（） A. 企业实力雄厚 B. 商品不受欢迎 C. 推销人员不成熟 D. 产品存在质量问题 9. 食品、香水、鲜花类商品最适合采用的特色吸引法是（） A. 气味吸引法 B. 形象吸引法 C. 试用吸引法 D. 示范吸引法 10. 唤起顾客兴趣的核心前提是（） A. 低廉的产品价格 B. 顾客自身需求 C. 大量广告宣传 D. 推销人员资历 11. 下列属于唤起顾客兴趣示范类方法的是（） A. 投其所好 B. 为顾客着想 C. 产品实体展示 D. 赞美顾客 12. 让顾客亲自操作体验产品，主要目的是（） A. 降低产品成本 B. 唤起顾客兴趣 C. 减少售后风险 D. 简化推销流程 13. 顾客产生兴趣后仍心存疑虑，适合用来打消顾虑的方法是（） A. 利益诱导法 B. 多方证实法 C. 强制成交法 D. 降价促销法 14. 推销人员展示 ISO9001 认证证书，属于多方证实法中的（） A. 权威证书证实 B. 技术资料证实 C. 媒介宣传证实 D. 用户反馈证实 15. 针对担心大批量进货风险的客户，最适宜的做法是（） A. 利益诱导 B. 试验性订货 C. 全额保修 D. 长期试用 16. 下列不属于减少顾客购买风险方法的是（） A. 提供售后保修 B. 产品推销试用 C. 试验性订货 D. 夸大产品功效 17. 激发顾客购买欲望的三大类方法不包括（） A. 多方证实法 B. 减少风险法 C. 利益诱导法 D. 强制推销法 18. 迪伯达模式的英文缩写是（） A.AIDA B.DIPADA C.IDEPA D.FABE 19. 迪伯达模式第一步是（） A. 吸引顾客注意 B. 发现顾客需要与愿望 C. 产品示范 D. 淘汰劣质产品 20. 迪伯达模式主要适用的客户群体是（） A. 陌生零散顾客 B. 老顾客、单位购买者 C. 临时逛街顾客 D. 随机流动顾客 21. 爱达模式与迪伯达模式相比，爱达模式更适合（） A. 生产资料推销 B. 理智型商品推销 C. 陌生顾客上门推销 D. 长期合作客户 22. 埃德帕模式适用的顾客特点是（） A. 无明确购买目标 B. 有明确购买愿望和目标 C. 需求模糊犹豫 D. 拒绝一切推销 23. 埃德帕模式共有几个实施步骤（） A.4 个 B.5 个 C.6 个 D.3 个 24. 不属于埃德帕模式步骤的是（） A. 淘汰不宜产品 B. 证实选择正确性 C. 发现顾客需求 D. 产品与顾客愿望结合 25. 店堂柜台推销、展销会推销普遍适用的推销模式是（） A. 爱达模式 B. 迪伯达模式 C. 埃德帕模式 D. 费比模式 二、简答题（共6题，每题6分，共36分） 1.简述商品推销的四大基本功能。 2.推销人员穿着打扮不得体，会带来哪些负面影响？ 3. 简述爱达模式的四个核心阶段。 4. 推销人员运用多方证实法激发顾客购买欲望的具体形式有哪些？ 5. 什么是减少风险法？常见措施有哪些？ 6.简述迪伯达模式的六个步骤。 三、综合分析题（14分） 日化品牌线下导购门店，主要销售护肤品、香水、洗护日用品。门店导购长期采用传统推销方式，看到进店顾客就直接介绍产品价格、款式，强行推荐高端套装。多数陌生顾客进店后，因被过度推销产生抵触心理，快速离开；部分顾客对护肤品成分、适用肤质不了解，导购未主动讲解，无法勾起顾客兴趣；有顾客担心护肤品过敏、香水味道不符预期，害怕购买后不合适无法退换，迟迟不愿下单。对于周边长期到店的老顾客，导购依旧统一套用相同推销话术，从不询问顾客护肤需求、肤质情况，没有结合顾客实际需要推荐产品，老顾客复购率持续下降。同时，导购只注重卖货，不收集顾客意见，顾客提出的产品包装、气味、使用效果等反馈无人整理，企业无法及时掌握市场需求变化，新品进货与顾客需求脱节，门店整体销量连续下滑。 根据以上材料回答下列问题： 1. 分析该门店导购在推销过程中违背了哪些推销基础要求？ 2.该门店针对陌生散客，最适合采用哪种推销模式？说明理由。 3.提出三条改进门店推销工作的具体措施。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：山东省春季高考统一考试《市场营销类考纲百套卷》，依据《山东省春季高考统一考试招生市场营销类专业知识考试标准》编写。每门课程均分三层训练：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编写专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第49卷，按《推销实务》范围和要求编写。具体内容为:1.推销模式：理解商品推销的功能；掌握“爱达”模式、“迪伯达”模式和“埃德帕”模式。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第49卷 《推销实务》 推销模式 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共25题，每题2分，共50分） 1.商品推销最基本的功能是（） A. 传递商品信息 B. 销售商品 C. 提供服务 D. 反馈市场信息 【答案】B 【解析】商品推销的功能有很多，销售商品是推销的基本功能。 2.下列不属于商品推销核心功能的是（） A. 销售商品 B. 传递信息 C. 垄断市场 D. 反馈市场信息 【答案】C 【解析】推销四大功能为销售商品、传递信息、提供服务、反馈市场信息，垄断市场不属于。 3.推销人员收集顾客、需求、竞争者信息，体现了推销的哪项功能（） A. 反馈市场信息 B. 提供服务 C. 销售商品 D. 传递商品信息 【答案】A 【解析】推销人员是企业获取市场信息的重要渠道，对应反馈市场信息功能。 4.消除顾客防范心理，拉近与顾客距离常用的语言吸引法是（） A. 穿着奢华 B. 谈论顾客感兴趣话题 C. 产品示范 D. 减少购买风险 【答案】B 【解析】寻找顾客感兴趣话题，可营造良好沟通氛围，消除防范心理。 5. 爱达模式的英文缩写 AIDA 中，I 代表的是（） A. 注意 B. 兴趣 C. 欲望 D. 行动 【答案】B 【解析】AIDA 分别为注意、兴趣、欲望、行动，I 对应 interest（兴趣）。 6. 爱达模式的首要阶段是（） A. 唤起兴趣 B. 吸引潜在顾客注意 C. 激发购买欲望 D. 促成交易 【答案】B 【解析】爱达模式四步骤：吸引注意→唤起兴趣→激发欲望→促成行动。 7. 推销人员得体着装、良好仪容举止，属于哪种吸引顾客的方法（） A. 语言吸引法 B. 形象吸引法 C. 气味吸引法 D. 声音吸引法 【答案】B 【解析】仪容、着装、谈吐举止等，均属于形象吸引法范畴。 8. 穿着打扮过于寒酸，会让顾客产生的认知是（） A. 企业实力雄厚 B. 商品不受欢迎 C. 推销人员不成熟 D. 产品存在质量问题 【答案】B 【解析】穿着过于寒酸，顾客会认为推销商品不受欢迎。 9. 食品、香水、鲜花类商品最适合采用的特色吸引法是（） A. 气味吸引法 B. 形象吸引法 C. 试用吸引法 D. 示范吸引法 【答案】A 【解析】该类产品自带特殊气味，可利用气味吸引顾客。 10. 唤起顾客兴趣的核心前提是（） A. 低廉的产品价格 B. 顾客自身需求 C. 大量广告宣传 D. 推销人员资历 【答案】B 【解析】顾客对推销的兴趣以自身需要为前提，知晓产品能满足需求才会产生兴趣。 11. 下列属于唤起顾客兴趣示范类方法的是（） A. 投其所好 B. 为顾客着想 C. 产品实体展示 D. 赞美顾客 【答案】C 【解析】投其所好、为顾客着想属于情感类方法；产品展示属于示范类方法。 12. 让顾客亲自操作体验产品，主要目的是（） A. 降低产品成本 B. 唤起顾客兴趣 C. 减少售后风险 D. 简化推销流程 【答案】B 【解析】顾客亲自参与示范，能增强体验感，有效唤起购买兴趣。 13. 顾客产生兴趣后仍心存疑虑，适合用来打消顾虑的方法是（） A. 利益诱导法 B. 多方证实法 C. 强制成交法 D. 降价促销法 【答案】B 【解析】多方证实法通过证书、资料、用户反馈等，消除顾客产品疑虑。 14. 推销人员展示 ISO9001 认证证书，属于多方证实法中的（） A. 权威证书证实 B. 技术资料证实 C. 媒介宣传证实 D. 用户反馈证实 【答案】A 【解析】各类质检、认证、荣誉证书，属于权威证书证实方式。 15. 针对担心大批量进货风险的客户，最适宜的做法是（） A. 利益诱导 B. 试验性订货 C. 全额保修 D. 长期试用 【答案】B 【解析】建议少量试订货，可最大限度降低顾客采购风险。 16. 下列不属于减少顾客购买风险方法的是（） A. 提供售后保修 B. 产品推销试用 C. 试验性订货 D. 夸大产品功效 【答案】D 【解析】夸大功效会增加消费风险，不属于减风险合法手段。 17. 激发顾客购买欲望的三大类方法不包括（） A. 多方证实法 B. 减少风险法 C. 利益诱导法 D. 强制推销法 【答案】D 【解析】激发购买欲望方法：多方证实、减少风险、利益诱导。 18. 迪伯达模式的英文缩写是（） A.AIDA B.DIPADA C.IDEPA D.FABE 【答案】B 【解析】迪伯达对应 DIPADA，爱达 AIDA，埃德帕 IDEPA。 19. 迪伯达模式第一步是（） A. 吸引顾客注意 B. 发现顾客需要与愿望 C. 产品示范 D. 淘汰劣质产品 【答案】B 【解析】迪伯达模式首要步骤：准确发现顾客的需要与愿望。 20. 迪伯达模式主要适用的客户群体是（） A. 陌生零散顾客 B. 老顾客、单位购买者 C. 临时逛街顾客 D. 随机流动顾客 【答案】B 【解析】迪伯达模式适用于老顾客、熟悉顾客及单位购买者。 21. 爱达模式与迪伯达模式相比，爱达模式更适合（） A. 生产资料推销 B. 理智型商品推销 C. 陌生顾客上门推销 D. 长期合作客户 【答案】C 【解析】爱达模式多用于上门推销、店堂推销，适配陌生顾客。 22. 埃德帕模式适用的顾客特点是（） A. 无明确购买目标 B. 有明确购买愿望和目标 C. 需求模糊犹豫 D. 拒绝一切推销 【答案】B 【解析】埃德帕是迪伯达简化版，适用于有明确购买目标的顾客。 23. 埃德帕模式共有几个实施步骤（） A.4 个 B.5 个 C.6 个 D.3 个 【答案】B 【解析】埃德帕分为结合、示范、淘汰、证实、接受，共 5 个步骤。 24. 不属于埃德帕模式步骤的是（） A. 淘汰不宜产品 B. 证实选择正确性 C. 发现顾客需求 D. 产品与顾客愿望结合 【答案】C 【解析】发现顾客需求是迪伯达模式第一步，埃德帕无需此步骤。 25. 店堂柜台推销、展销会推销普遍适用的推销模式是（） A. 爱达模式 B. 迪伯达模式 C. 埃德帕模式 D. 费比模式 【答案】A 【解析】爱达模式适用性强，适配柜台、展销会、上门推销。 二、简答题（共6题，每题6分，共36分） 1.简述商品推销的四大基本功能。 【答案】①销售商品：推销最基本功能，运用技巧达成交易，满足顾客需求；②传递商品信息：向消费者介绍商品，帮助顾客对比、选择商品；③提供服务：解决顾客问题，满足多层次需求，提升企业信誉；④反馈市场信息：双向沟通，收集顾客、需求、竞争者等市场信息。 2.推销人员穿着打扮不得体，会带来哪些负面影响？ 【答案】①与年龄不符，显得不成熟或自负；②过于奢华，让顾客认为刻意炫耀；③过于寒酸，使人质疑商品受欢迎程度；③破坏企业与产品形象，降低顾客信任度。 3.简述爱达模式的四个核心阶段。 【答案】①吸引潜在顾客的注意；②唤起顾客对产品的兴趣；③激发顾客强烈的购买欲望；④引导、促成顾客采取购买行动。 4.推销人员运用多方证实法激发顾客购买欲望的具体形式有哪些？ 【答案】①利用权威证书、质检报告、荣誉奖状证实；②借助专业技术资料、产品参数指标证实；③利用媒体报道、宣传评论等第三方信息证实；④列举老用户使用反馈、口碑评价进行证实。 5.什么是减少风险法？常见措施有哪些？ 【答案】减少风险法是指推销人员降低顾客购买顾虑与消费风险，刺激购买欲望的方法。措施：提供质量保修售后保障、提供产品试用、建议试验性少量订货等。 6.简述迪伯达模式的六个步骤。 【答案】①准确发现顾客的需要与愿望；②将推销品与顾客需求相结合；③证实产品能够满足顾客需求；④促进顾客认可、接受推销产品；⑤进一步激发顾客购买欲望；⑥最终促成顾客购买行动。 三、综合分析题（14分） 日化品牌线下导购门店，主要销售护肤品、香水、洗护日用品。门店导购长期采用传统推销方式，看到进店顾客就直接介绍产品价格、款式，强行推荐高端套装。多数陌生顾客进店后，因被过度推销产生抵触心理，快速离开；部分顾客对护肤品成分、适用肤质不了解，导购未主动讲解，无法勾起顾客兴趣；有顾客担心护肤品过敏、香水味道不符预期，害怕购买后不合适无法退换，迟迟不愿下单。对于周边长期到店的老顾客，导购依旧统一套用相同推销话术，从不询问顾客护肤需求、肤质情况，没有结合顾客实际需要推荐产品，老顾客复购率持续下降。同时，导购只注重卖货，不收集顾客意见，顾客提出的产品包装、气味、使用效果等反馈无人整理，企业无法及时掌握市场需求变化，新品进货与顾客需求脱节，门店整体销量连续下滑。 根据以上材料回答下列问题： 1.分析该门店导购在推销过程中违背了哪些推销基础要求？ 【答案】①忽视形象与沟通技巧，强行推销，未采用合理方式吸引顾客注意，引发顾客反感；②不重视顾客需求，未主动挖掘顾客诉求，无法唤起顾客产品兴趣；③缺少风险保障与证实手段，未打消顾客过敏、售后退换等购买顾虑；④忽视推销信息反馈功能，不收集顾客与市场信息，导致经营脱节；⑤对待老顾客无定制化服务，未结合迪伯达模式核心需求开展推销。 2.该门店针对陌生散客，最适合采用哪种推销模式？说明理由。 【答案】适合采用爱达模式。理由：门店陌生进店顾客居多，爱达模式以吸引注意、唤起兴趣为起点，适配店堂柜台推销场景；流程简单，适合日用日化小商品推销，能够有效缓解顾客抵触心理，逐步引导消费。 3.提出三条改进门店推销工作的具体措施。 【答案】①优化推销方式：摒弃强行推销，用礼貌沟通、产品展示、气味体验等方式吸引顾客；②分层服务顾客：陌生顾客使用爱达模式，老顾客采用迪伯达模式，结合需求精准推荐；③完善服务与信息反馈：提供试用、售后保障降低购买风险，定期收集顾客反馈并上报企业。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $