第61卷 市场开拓《公共关系》四川省高职单招《公共管理与服务类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：四川省高职单招《公共管理与服务类考纲百套卷》，依据《四川省2023年普通高校招生职业技能考试大纲公共管理与服务类》编写。本专辑涵盖四门课程，且每门课程均采用三阶递进式训练体系：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第61卷为考点训练卷，按《公共关系》范围和要求编写。具体内容为: 61. 理解：推销策略和技巧 四川省《公共管理与服务类考纲百套卷》 第61卷 《公共关系》 市场开拓 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共15小题，每题4分，共60分。每小题所给的四个选项中，只有一个正确答案，错选或漏选均不得分。） 1. 市场的构成要素不包括（ ） A. 有支付能力的购买力 B. 有购买意愿的消费者 C. 政府监管机构 D. 可供交换的商品或服务 2. 市场营销观念的核心是（ ） A. 以消费者需求为中心 B. 以销售技巧为中心 C. 以生产者为中心 D. 以产品为中心 3. 下列属于传统市场营销观念的是（ ） A. 关系营销观念 B. 社会营销观念 C. 绿色营销观念 D. 生产观念 4. 推销策略中，“利益推销法”的核心是（ ） A. 比较竞争对手的缺点 B. 突出产品能给顾客带来的利益 C. 强调产品功能 D. 单纯降低价格 5. 推销技巧中，“SPIN”提问法的含义是（ ） A. 倾听、提问、回应、确认 B. 情境、问题、暗示、需求—效益 C. 开始、推进、结束、跟踪 D. 销售、产品、价格、渠道 6. 处理顾客异议时，正确的态度是（ ） A. 置之不理 B. 强行反驳 C. 耐心倾听，理解后再解释 D. 与顾客争吵 7. 推销中，“FABE法则”中的“F”代表（ ） A. 特征 B. 优势 C. 利益 D. 证据 8. 在与顾客沟通中，适时使用“您说得对，不过……”这种技巧属于（ ） A. 直接反驳法 B. 无视法 C. 拖延法 D. 顺转法 9. 推销过程中，识别顾客“购买信号”的典型表现是（ ） A. 顾客开始询问价格、售后服务 B. 顾客一言不发 C. 顾客拒绝交谈 D. 顾客转身离开 10. “引导顾客做出决定”的成交技巧是（ ） A. 高压逼迫法 B. 假设成交法 C. 无视法 D. 拖延法 11. 推销策略中，“顾问式销售”的核心理念是（ ） A. 只关注产品卖点 B. 一味降价 C. 扮演专家角色，帮助顾客解决问题 D. 忽略顾客需求 12. 在电话推销中，开场白最重要的作用是（ ） A. 报出价格 B. 介绍产品功能 C. 直接要求成交 D. 在15秒内引起对方兴趣 13. 处理“客户说价格太高”的异议时，应采取的策略是（ ） A. 立即降价 B. 强调价值，说明性价比 C. 贬低产品 D. 放弃沟通 14. 推销活动中的“MAN”原则是指（ ） A. 金钱、权力、需求 B. 方法、态度、技巧 C. 市场、渠道、品牌 D. 媒体、广告、公关 15. 推销工作首先应该（ ） A. 成交 B. 介绍产品 C. 建立信任关系 D. 报价 二、判断题（本大题共9小题，每小题3分，共27分。正确的在题后括号内打“√”，错误的打“×”） 16. 市场构成中，购买力是必要要素之一。（ ） 17. 生产观念适用于供不应求的卖方市场。（ ） 18. 推销中，顾客的所有异议都必须立即反驳。（ ） 19. SPIN提问法不适合用于复杂大客户销售。（ ） 20. 推销员只需要关注产品卖点，不需要了解竞争对手。（ ） 21. FABE法则可以帮助推销员组织逻辑清晰的介绍。（ ） 22. 电话推销中，可以随时打电话，不需考虑时间。（ ） 23. “假设成交法”是一种常用的成交技巧。（ ） 24. 推销活动只要成交就算成功，不需要考虑顾客满意。（ ） 三.综合题（本大题共1题，共13分） 25. 2031年6月，四川省成都市某科技公司推出一款智能办公软件。销售代表小李需要向一家中型企业推销该产品。该企业的IT经理表示价格偏高，且担心与现有系统兼容性。 1.小李应如何运用SPIN提问法挖掘客户需求？请设计四个问题。（4分） 2.请运用FABE法则针对“兼容性”异议进行回答。（5分） 3.推销策略中，建立信任关系的方法有哪些？（4分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：四川省高职单招《公共管理与服务类考纲百套卷》，依据《四川省2023年普通高校招生职业技能考试大纲公共管理与服务类》编写。本专辑涵盖四门课程，且每门课程均采用三阶递进式训练体系：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第61卷为考点训练卷，按《公共关系》范围和要求编写。具体内容为: 61. 理解：推销策略和技巧 四川省《公共管理与服务类考纲百套卷》 第61卷 《公共关系》 市场开拓 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共15小题，每题4分，共60分。每小题所给的四个选项中，只有一个正确答案，错选或漏选均不得分。） 1. 市场的构成要素不包括（ ） A. 有支付能力的购买力 B. 有购买意愿的消费者 C. 政府监管机构 D. 可供交换的商品或服务 【答案】C 【解析】C正确。市场的基本构成要素是“人（购买者）+钱（购买力）+物（商品）”，政府监管机构是市场的外部环境因素，不是市场构成的必要要素。A、B、D均为市场构成要素，故不包括C。 2. 市场营销观念的核心是（ ） A. 以消费者需求为中心 B. 以销售技巧为中心 C. 以生产者为中心 D. 以产品为中心 【答案】A 【解析】A正确。现代市场营销观念强调满足消费者需求是企业生存发展的关键。B是推销观念；C是生产观念；D是产品观念，均不符合现代营销核心。 3. 下列属于传统市场营销观念的是（ ） A. 关系营销观念 B. 社会营销观念 C. 绿色营销观念 D. 生产观念 【答案】D 【解析】D正确。传统观念包括生产观念、产品观念和推销观念。A、B、C均为现代营销观念，强调社会责任和长期关系。 4. 推销策略中，“利益推销法”的核心是（ ） A. 比较竞争对手的缺点 B. 突出产品能给顾客带来的利益 C. 强调产品功能 D. 单纯降低价格 【答案】B 【解析】B正确。利益推销法从顾客需求出发，说明产品如何解决顾客问题、带来实际好处。A是攻击对手，C是功能推销，D是价格战，均不是利益推销的核心。 5. 推销技巧中，“SPIN”提问法的含义是（ ） A. 倾听、提问、回应、确认 B. 情境、问题、暗示、需求—效益 C. 开始、推进、结束、跟踪 D. 销售、产品、价格、渠道 【答案】B 【解析】B正确。SPIN是情景(Situation)、难点(Problem)、暗示(Implication)、需求-效益(Need-payoff)的缩写，是顾问式销售的核心技巧。A、C、D不是SPIN。 6. 处理顾客异议时，正确的态度是（ ） A. 置之不理 B. 强行反驳 C. 耐心倾听，理解后再解释 D. 与顾客争吵 【答案】C 【解析】C正确。异议是沟通机会，应先倾听、表示理解，再针对性解答。A、B、D会激化矛盾，破坏关系。 7. 推销中，“FABE法则”中的“F”代表（ ） A. 特征 B. 优势 C. 利益 D. 证据 【答案】A 【解析】A正确。FABE：F(Feature)特征，A(Advantage)优势，B(Benefit)利益，E(Evidence)证据。B、C、D分别对应A、B、E。 8. 在与顾客沟通中，适时使用“您说得对，不过……”这种技巧属于（ ） A. 直接反驳法 B. 无视法 C. 拖延法 D. 顺转法 【答案】D 【解析】D正确。先肯定对方再转折（顺转法），容易让人接受。A直接反驳引起对抗；B无视不尊重；C拖延无效。 9. 推销过程中，识别顾客“购买信号”的典型表现是（ ） A. 顾客开始询问价格、售后服务 B. 顾客一言不发 C. 顾客拒绝交谈 D. 顾客转身离开 【答案】A 【解析】A正确。询问细节通常表示购买意向。B、C、D是消极或逃避信号，非购买信号。 10. “引导顾客做出决定”的成交技巧是（ ） A. 高压逼迫法 B. 假设成交法 C. 无视法 D. 拖延法 【答案】B 【解析】B正确。假设顾客已经决定购买，直接进入后续环节（如“您看是今天送货还是明天？”）。A强迫反感；C、D无效。 11. 推销策略中，“顾问式销售”的核心理念是（ ） A. 只关注产品卖点 B. 一味降价 C. 扮演专家角色，帮助顾客解决问题 D. 忽略顾客需求 【答案】C 【解析】C正确。顾问式销售强调专业知识和解决方案，建立信任。A、B、D相反。 12. 在电话推销中，开场白最重要的作用是（ ） A. 报出价格 B. 介绍产品功能 C. 直接要求成交 D. 在15秒内引起对方兴趣 【答案】D 【解析】D正确。电话推销注意力时间短，开场白要迅速吸引对方。A、B、C容易导致挂断。 13. 处理“客户说价格太高”的异议时，应采取的策略是（ ） A. 立即降价 B. 强调价值，说明性价比 C. 贬低产品 D. 放弃沟通 【答案】B 【解析】B正确。价格异议应转移至价值上，说明为什么值这个价。A损害利润；C自毁形象；D放弃机会。 14. 推销活动中的“MAN”原则是指（ ） A. 金钱、权力、需求 B. 方法、态度、技巧 C. 市场、渠道、品牌 D. 媒体、广告、公关 【答案】A 【解析】A正确。MAN是Money(支付能力)、Authority(决策权)、Need(需求)的缩写，用于筛选潜在客户。B、C、D无关。 15. 推销工作首先应该（ ） A. 成交 B. 介绍产品 C. 建立信任关系 D. 报价 【答案】C 【解析】C正确。没有信任，后续推销难以开展。A是最终目标；B、D应在信任基础上进行。 二、判断题（本大题共9小题，每小题3分，共27分。正确的在题后括号内打“√”，错误的打“×”） 16. 市场构成中，购买力是必要要素之一。（ ） 【答案】√ 【解析】正确。有支付能力的购买力是市场三要素之一。 17. 生产观念适用于供不应求的卖方市场。（ ） 【答案】√ 【解析】正确。在物资短缺时代，企业主要关注提高生产效率。 18. 推销中，顾客的所有异议都必须立即反驳。（ ） 【答案】× 【解析】错误。应先倾听、理解，再选择适当方式回应，不是所有都需要反驳。 19. SPIN提问法不适合用于复杂大客户销售。（ ） 【答案】× 【解析】错误。SPIN正是为挖掘大客户深层需求而设计，适合复杂销售。 20. 推销员只需要关注产品卖点，不需要了解竞争对手。（ ） 【答案】× 【解析】错误。了解竞争对手有助于突出自身优势，应对顾客比较。 21. FABE法则可以帮助推销员组织逻辑清晰的介绍。（ ） 【答案】√ 【解析】正确。特征→优势→利益→证据，层层递进，易于理解。 22. 电话推销中，可以随时打电话，不需考虑时间。（ ） 【答案】× 【解析】错误。应避开休息、用餐等不便时间，以免引起反感。 23. “假设成交法”是一种常用的成交技巧。（ ） 【答案】√ 【解析】正确。通过假定成交来引导顾客决策，自然推进成交。 24. 推销活动只要成交就算成功，不需要考虑顾客满意。（ ） 【答案】× 【解析】错误。顾客满意是长期合作的基础，也是口碑传播的关键。 三.综合题（本大题共1题，共13分） 25. 2031年6月，四川省成都市某科技公司推出一款智能办公软件。销售代表小李需要向一家中型企业推销该产品。该企业的IT经理表示价格偏高，且担心与现有系统兼容性。 1.小李应如何运用SPIN提问法挖掘客户需求？请设计四个问题。（4分） 2.请运用FABE法则针对“兼容性”异议进行回答。（5分） 3.推销策略中，建立信任关系的方法有哪些？（4分） 【参考答案及评分标准】 （1）SPIN问题示例（每点1分，共4分）： ① 情境：您目前使用什么办公软件？ ② 难点：是否有时常出错或效率低的情况？ ③ 暗示：如果效率提升10%，对您的部门有何影响？ ④ 需求-效益：如果有一款更稳定、兼容性好的软件，您会考虑吗？ （2）FABE回答（5分）： 特征(F)：我们的软件采用开放API接口。 优势(A)：能与市面上主流系统无缝对接。 利益(B)：可以避免数据孤岛，节省您二次开发的时间和费用。 证据(E)：这是已为XX公司成功对接的案例报告。 （3）建立信任的方法（每点1分，共4分）： ① 专业形象和知识储备。 ② 诚实沟通，不夸大产品。 ③ 提供试用、客户案例。 ④ 关注客户利益，而非单纯推销。 （总分13分，根据要点给分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $