【电子商务类】河南商丘市民权县职业教育培训中心2025-2026学年下学期高二电子商务专业《推销实务》期中试卷（不含答案）

民权县职业教育培训中心 :::: 2025-2026学年第二学期24电子商务专业 《推销实务》期中试卷 ( (时间：90分钟 总分：100分) 崇 题 号 四 总分 核分人 : 斯 斯 :: 得分 得分 评卷人 选择题：（本大题共15小题，每小题2 州 分，共30分) : 1. ()是整个推销活动的核心，其他各项工作都是围绕着这一核心进行的。 吹 A.沟通 B.成交 C.示范 D.引发顾客需求 弟 训 2、客户：“我回去再考虑一下吧。”推销人员：“今天是打折活动的最后一天， 长 : 到明天就恢复原价了。”属于( )购买时间异议处理策略。 A.利益得失法 B.限时促销 C.良机激励法 D.需求异议 3.对不熟悉和个性敏感的客户慎用()。 如 A利用处理法 B.间接否定法 C.补偿处理法 D.直接否定法 州 4.“顾客常常抱怨送货的时间不能满足顾客的需要”属于() A.价格异议 B.商品异议 C服务异议 D.购买时机异议 5.当顾客说： “一直是另一位营业员与我们联系， 今天怎么换人了”，这种 T 异议是() A.信任异议 B.需求方面的异议 C.推销员异议 D.服务异议 浆 盥 救 螺6在顾客异议的几种类型中，最常见的异议是() : A.商品异议 B.价格异议 C支付能力异议 D需要方面异议 7.“产品看起来还行，就是这个牌子没听说过，质量能有保证吗？”这位顾 客产生异议的原因是() :: A.推销企业方面的原因 B.顾客的习惯、自我保护意识 8顾客说：“你们厂可真不好找啊。”推销员随声附和，并转移话题：“对， 我们厂的位置是有点偏。您看看，我们的新产品在功能上又有了一些改进，整体设 计进行了优化。”这种方法是() A.补偿法 B.直接否定法 C.忽视处理法 D.间接否定法 9把顾客异议变成说服顾客的理由，以守为攻，变被动为主动，采用的是处理顾客异 议的（) A.反驳处理法 B.但是处理法 C.利用处理法 D.转移处理法 10推销员拿出各种获奖证书和质保单对顾客说：“您不用担心我们生产的太阳能热 水器的质量问题，我们提供10年的使用保修期，随时上门为您提供各种技术服务。” 这种方法是() A.请求成交法 B.保证成交法 C选择成交法 D.总结利益成交法 11.()是小点成交法的适用条件。 A向老客户推销时 B.新客户犹豫不决时 C.需要多次试探成交时 D.解除顾客重大顾虑之后 12.客户对某一推销要点表示赞许。这属于( )信号。 A.语言 B.行为 C表情 D.情感 13.利用客户的求利心理的成交方法是()。 A.请求成交法 B.从众成交法 C.保证成交法 D.优惠成交法 14.()是指合同双方当事人的权利和义务所共同指向的对象。 A.面谈签订 B.通信签订 C.口头协定 D.以上都不是 15.“不打无准备之仗”作为销售人员面对顾客拒绝时应遵循的一个基本原则是指() A.做好准备工作你 B.面对顾客异议要自信 C.冷静的处理顾客异议 D适时转化顾客的异议 得分 评卷人 二、 判断题（共10小题，每小题2分，共20分） 1、处理顾客异议是推销人员最基本的工作，也是推销人员最关心有最难把握的问题。 ( ) 2、推销人员要耐心地倾听顾客异议，去伪存真，对症下药。 ( 3、当客户说道这事我做不了主时，是需求方面的异议。 ( ) 4、客户神态轻松，态度友好属于表情信号。 ( 5、成交是企业的终极目标，是企业赖以生存的命脉。 ( ) 6、在常见的顾客异议中最让推销人员感到头痛的是需求异议。 ) 7、顾客在洽谈中提出的异议都是真实的，所以推销员必须给予解决。 ( 8、询问处理法是把顾客的异议变成说服顾客的理由，变被动为主动，引证顾客的话， 有较的针对性。 () 9、小点成交法是在假定顾客接受推销建议的基础上，再通过讨论一些细微问题而推 进交易的方法。 () 10、推销人员在成交之前可以把所有的优惠条件都给客户，这样有利于最后的成交。 () 得分 评卷人 三、简答题：（共7小题，每题5分，共35分） 1、补偿处理法的定义 2、服务异议的含义。 3、简述达成交易的条件。 4、简述达成交易的基本策略。 5、简述行为信号具体有哪些？。 6简述常见的短视频推销选题创意的类别。 7、简述直接否定法处理客户异议时的注意事项。 得分 评卷人 四、案例题：（共3小题，共15分） 两家挨得很近的饭馆，口味都不错，但是一家生意一直很红火，而另一家惨淡 经营，最后不得不破产倒闭。离开之前，老板去问对面那个老板：“我们两家距离 这么近，口味、价格都差不多，为什么我一直不如你呢？” 对面那个老板：“其实很简单，每次顾客要粉，你都是问‘您还要鸡蛋吗？’而 我总是问‘你要一个鸡蛋还是两个？'这样，我每次都比你多卖一个鸡蛋，生意自然 就比你好了”。 问题：(1)生意火红的老板采用哪种方法来促成交易的？(3分) (2)简述该成交方法的涵义(5分)。 (3)推销人员采用此种成交方法时需要注意什么？(7分)