2026年 湖南省 对口升学 商贸类 第三次联考

2023级2026年度湖南省职教高考三年级系统性考试 第三次联合考试商贸类 冠 本试题卷共五大题，69道小類，共8页。时量150分钟，满分390分， 注意事项： 1.答卷前，考生务必将自己的姓名、准考证号填写在答题卡上. 当 2.本试卷由试题卷和答题卡两都分组成，试题卷共8页，满分390分，考试用时150分钟。考试 地 结束后，将答题卡交回。 如 3.考生务必将各题的答案填写在答题卡的指定位置，在本试愿卷上作答无效。 一、单选题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个芩案是正璃的，本大题共20小题，每小 题4分，共80分) 1.满足消费者的需求是市场营销的 () 的 A,中心 B.核心 C.手段 D.目的 2.下列属于产品形式竞争者的是 () A.空调与电风扇 B.平板电脑与旅游 C.54寸与108寸彩电 D.纯净水与牛奶 如 3.某啤酒公司准备开发某地市场，调查后发现，该地的人不喜欢喝啤酒。对此，企业市场营销 的任务是实行 。 ( A.转换性营销 B.发展性营销 C,刺激性营销 D.同步性营销 4.市场按时间结构划分，不包括 ) A.现货交易市场 B.期货交易市场 C.贷款交易市场 D.生产资料市场 5.消费者购买行为的实际起点是 ( K A.寻找信息 B.选择 C.购买 D.使用 6.在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料和新结构等制成的，在产品性能等方面有显 著提高的产品叫 A.完全创新产品 B.换代新产品 C.改革新产品 D.仿制新产品 7.下列选项中，属于消费者市场细分标准中人口因素的是 A.生活方式 B.家庭规模 C.城市或农村 D.个性 8.增域渠道成员属于分销渠道管理中的 A.控制出发点 B.选择渠道成员 C.调整渠道成员 D.激励渠道成员 9.电视广告的优点是 ( 杯 A.传播迅速、制作简单、费用较低 B.针对性强、选择性强、反复阅读率高 C.简便灵活、制作方便、费用较低 D.形象逼真、感染力强，手法灵活多样 10.“拉式"促销策略，其工作对象主要是 ( A.消费者 B.中间商 ,C.大众传播媒介 D.批发商 11.适用于有着明确购买愿望和购买目标的顾客是 ) ? A.AIDA模式 B.DIPADA模式C.IDEPA模式 D.FABE模式 一1 CS扫描全能王 3亿人都在用的扫描App -1 12 主要通过实际销：额与计划销售额成上年同期悄你额的对比分析，来损示销仰额 增减变化情况及增减变化的柄度， () A.增长串分析 B.费用率分析 C.销售利润率分析 D.市场占有率分析 13.推销员与顾客握手时、下列做法不对的是 A.双目注视对方 B.交叉握手 C.不戴手套 D.上下担动 14.在浴谈中，当席要颅客做出决定时，以商量口吻提问的方式属于 ( A.限制性提问 B.婉转型提问 C.启发性提问 D.协商性提向 15.如果顾客异议超过了推销人员的能力水平，推销人员最好 A.忽略顾客的想法 B.不理顾客 C.就事论事 D.不必马上回答顾客异议 16.推销人员在寻找顾客的过程中，将搜集到的大量顾客信息按照一定的内容和形式进行分类 整理，这项工作属于 ( A.搜集市场信息 B.整理市场信息 C.建立顾客档案 D.顾客资格鉴定 17.顾客的购买目的和购买心理各不相同，因此推销中应体现的原则是 A.参与性原则 B.诚实性原则 C.针对性原则 D.鼓动性原则 18.某企业期初资产总额为73200元，期初负债总额37000元。本期负偾减少10200元，所有 者权益增加136000元，不考虑其他因素，该企业期末资产总额为 元。 () A.125800 B.199000 C.367000 D.440200 19.下列经济业务中，不影响会计等式总额变动的是 A.向银行借入短期借款存入银行 B.用银行存款偿还前欠货款 C.用银行存款购买原材料 D.接受投资者投入设备一台 20.下列关于会计科目与会计账户关系的表述中，正确的是 A,会计科目是会计账户的具体运用 B.会计账户是会计科目的名称 C.会计科目具有一定的格式和结构 D.会计账户根据会计科目设置 二、多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、少选不给 分。本大题共15小题，每小题4分，共60分) 21.下列选项中，属于市场营销微观环境的是 A.供应商 B.批发商和零售商 C.竞争者 D.顾客 E.价值观念 22.下列选项中，属于现代营销观念的是 A推销导向观念 B.市场导向观念 C.产品导向观念 D.社会导向观念 E.生产导向观念 23.从消费者购买决策过程的影响因素来看，个人偏好包括了 A.对品牌的偏好 B.他人态度 C.对产品属性的偏好 D.选择评价的程序和方法 E.外部环境 -2 ▣▣ CS扫描全能王 问3亿人都在用的扫描App 2. 24.下列商业信息来源属于消费者信息来源的是 ( A.同事 B.推销员 C.商品说明书 D.消费者评价组织 E.展销会 25.影响分销渠道选择的因素有 A.市场因素 B.生产企业本身的因素 C.产品因素 D.环境因素 E.中间商因素 26.推销人员应掌握的专业知识包括 A.互联网知识 B.企业知识 C.顾客知识 D.法律知识 E.营销知识 27.推销洽谈中的回答技巧包括 A.不彻底回答 B.拖延回答 C.顺水推舟 D.先行回答 E.对比回答 28.在推销治谈过程中，关于开局阶段的说法不正确的有 A.开局阶段也是准备阶段 B.开局阶段的时间应把握在整个谈判时间的5%左右 C.开局阶段应建立恰当的谈判气氛，然后逐渐引入谈判议题 D.开局阶段就是报价阶段 E.开局阶段也被称为破冰期 29.约见顾客的内容包括 A.约见时间 B.约见地点 C.约见对象 D.约见事由 E.约见方式 30.顾客资格鉴定的要素主要有 A.顾客的需求与欲望 B.顾客的年龄 C.顾客的购买力 D.顾客购买决定权 E.顾客的信用 31.推销人员在接近顾客时的步骤有 0 A.面带微笑 B.注视顾客 C.问候顾客 D.赞美顾客 E.与顾客握手 32.商品推销的特点有 A.特定性 B.互动性 C.双向性 D.说服性 E.灵活性 33.下列各项中，属于原始凭证真实性审核内容的有 A.凭证日期是否真实 B.经济业务内容是否真实 C填制凭证的单位公章是否真实 D.凭证上的金额计算是否准确 E.经办人员的签名或盖章是否真实 34.下列各项中，属于分类账簿的有 A.现金日记账 B.总分类账 C.原材料明细账 D.租人固定资产登记簿 E.应收账款明细账 一3 ▣口 CS扫描全能王 问3亿人都在用的扫描APp 3 35.下列错误中，试算平衡无法检查出来的有 A.漏记某项经济业务 B.重记某项经济业务 C.某项经济业务记错会计科目 D.某项经济业务借贷方向颠倒 E.借贷双方金额同时多记相同数额 三、情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共10小题，每小题分数见各题 后括号内标示，共74分) 情景一 材料1：在北京奥运村考虑到各种族、各民族的需要，开设有中餐厅、西餐厅、印度教餐厅、 回民餐厅等。 材料2：莱旅行社推出夕阳红“银发团”、开心“亲子团”、浪漫“蜜月团”等不同的旅游项目， 并针对这些群体设计不同的路线和套餐。 材料3：小明看到不少同学穿一款目前十分流行的宽大篮球衣，尽管她试穿过，不好看，但 还是买了一套来穿。 请根据以上材料，回答下列问题： 36.材料3中的篮球衣属于（便利品/选购品/特殊品/工业品）。(4分) 37.材料1、2、3分别体现了影响消费者心理和购买行为的何种因素？(9分) 38.材料2中的旅行社采用了何种营销观念？(4分) 情景二 某食品企业瞄准健康消费趋势，推出一款主打“零糖零添加、低脂低卡”的新型饼干，定价中 端，初期通过线上短视频种草、线下便利店试吃活动推广。产品上市12个月内，销量逐月攀升， 月销量增长率从15%升至45%，消费者认知度从20%提升至68%。随着市场热度上升，已有8 家同行推出同类产品，部分品牌以更低价格抢占市场。该企业为巩固份额，加大经销商布局，拓 展商超、校园等渠道，同时推出两款口味延仲产品，升级包装设计，并持续投放广告强化品牌差 异化。目前产品销量仍呈增长态势，但增速较上月略有放缓，市场竞争激烈。 请根据以上材料，回答下列问题： 39.目前该产品处于产品生命周期的哪个阶段？可以采用的营销策略有哪些？(10分) 40.广告目标有哪几种类型？强化品牌差异化的广告属于哪一种？(12分) 情景三 某本土中端茶饮品牌成立5年，主打新鲜果茶与平价奶茶，深耕地级市市场，拥有20余家 门店。近年，当地政府出台消费提振政策，支持本土餐饮品牌升级；居民可支配收入稳步提升， 年轻群体对茶饮需求增长。但也出现多家连锁茶饮品牌入驻，竞争加剧。同时，水果原材料价 格时常上涨，门店租金也在不断增加，带来了成本压力；部分员工的服务技能也还有待提升。该 品牌计划拓展县域市场，却面临县城消费者对品牌认知度低、当地小型茶饮店性价比高的问题， 4 ▣▣ CS扫描全能王 问3亿人都在用的扫描APp 4 巫霄结合管俏环境调整筑略。 请根据以上材料，回答下列问题， 41.请分析材料中体现了该茶伙企业面临哪些宏观营销环境？(6分) 42.请分析材料中体现了该茶饮企业面临哪些微观营销环境？(9分) 情景四 推销员：李总，您好！我是XX办公设备的小张，上周咱们通过电话的，我按约定今天赶过 来，特别感谢您抽空接待。您朋友王总在我那里买了打印设备。他说您这边需要升级办公打印 机，特意把您推荐给我。 李总：哦，小张是吧，坐吧！对，我们现在的打印机又慢又容易卡，复印、扫描还得单独操作， 提耽误事的。 推销员：太理解了，小微企业办公就怕设备掉链子！我今天带来的这款多功能打印机，正好 适配咱们的办公需求，能同时实现打印、复印、扫描、传真，打印速度比普通机型快30%，还能连 接手机无线操作，不用再跑打印机旁排队。 李总：无线操作倒是挺方便，平时员工外出也能远程发任务。 。 推销员：没错！而且它耗材更省，后期维护成本比您现在用的机型低不少，王总他们公司用 了半年，反情特别好。我给您演示下无线打印的操作，特别简单。 李总：好，你试试，要是合适我们就考虑换一批。 推销员：没问题！您看，手机扫码连接后，选中文件就能直接打印，还能设置双面打印，省纸 又高效，完全能解决咱们之前的办公痛点。 请根据以上材料，回答下列问题： 43.材料中推销员采用了何种方式约见顾客？(4分) 44.材料中推销员采用了何种方法来寻找潜在顾客？(4分) 45.这种寻找顾客的方法，有哪些技巧？（12分) 四、案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共11小题，每小题分数见各题 后括号内标示，共120分) 案例一 某家电企业A深耕家电市场十余年，凭借多元布局占据细分市场份额。产品布局上，洗衣 机有3个系列（智能变频、滚筒节能、迷你小型），每个系列4个型号，涵盖不同容量与功能配置； 冰箱有2个系列（风冷无霜、直冷基础），每个系列3个型号，适配单身、三口之家及多人口家庭； 空调有2个系列（中夹空调、壁挂式），每个系列5个型号，兼顾大户型与小户型需求；微波炉2 个系列，共4个型号，覆盖不同使用场景。 定价方面，企业A结合品牌定位与消费群体需求，采用多元化定价策略：高端空调一上市 就以高定价凸显产品高端品质与核心技术优势，同步投放高端商圈、高端家居卖场精准触达目 标群体；入门级产品以低价快速抢占市场，吸引价格敏感型消费者，提升市场占有率。同时，推 CS扫描全能王 可3亿人都在用的扫播APP .5 行折扣定价策略，企业客户大量采购享8.5折优患，刺激复胸与大频打单。此外，采用差别定 价，同款洗衣机根据容量、功能配置设定不同价位，满足不同消货需求。针对家电套装推出组合 定价，消费者同步购买洗衣机与冰箱可享额外8.8折，帝动多品类销售，近年来，企业A持续优 化产品组合，新增智能家电系列，丰富各品类产品规格，进一步兼质不同消费屏休需求，巩固市 场地位。 请根据以上材料，回答下列问题： 46.A企业采用了何种产品组合策略？请说明其具体方式。(16分) 47.请计算出A企业的产品组合的宽度、长度、深度。(9分， 48.A企业采用了哪些具体的定价策略？请详细说明。(15分) 案例二 2002年元旦前后，仿佛一夜之间，在河南省内几个主要城市郑州、洛阳等地的商场、超市以 及街边小店中，随处可见一种名叫“酷儿”的新品果汁饮料，“酷儿”是可口可乐公司在全球碳酸 饮料市场萎缩的情况下推出的一款新产品。2001年率先在日本和韩国推出，其后又逐步在台 湾以及中国大陆部分城市陆续上市，郑州即其中之一。酷儿的成功至少有以下几个原因： 首先，可口可乐公司经过详细的市场调查发现，6~14岁儿童是果汁饮料的重要消货群体， 但并未引起重视。针对儿童特点成功地创造了“酷儿”独具特色的品牌形象，使其与目标消费者 的沟通变得轻松、简单、容易。儿童的消费心理特点，决定了不可能向他们灌输天然、健康等说 救理性的概念，而可爱的小猫“酷儿”则拉近了产品与他们的距离。关于“酷儿”的描述是这样 的：出生在遥远的大森林中，敏感而好奇，喜欢喝果汁，一喝果汁就两频泛红。喝的时候要右手 叉腰，同时要很陶醉地说“QO○…”而它的目标消费者不正是这样吗？好奇多思，对身外的事 物充满兴趣，虽然并不清楚他们的大哥哥大姐姐们的“酷”，但还是希望用自己略带稚气的声音 说属于自己的流行语言，摆自己的时尚POSE,酷儿不正是他们的偶像吗？正是因为准确把握 了目标消费者的这些心理特点，“酷儿”在上市不久就赢得了消费者的偏爱。 其次，组织销售队伍，在有限的时间内迅速完成铺货任务。将各类卖场分类，责任分配到每 个业务人员。在市内KA类店丹尼斯、金博大以及主要连锁超市如思达、九头崖等购买堆头，并 巧倍可口可乐公司的优势选择部分卖场开设店中店；针对分布在市区大大小小的几千家小店， 将郑州分成多个小区域，挨家挨户进行地毯式铺货，并推行了积极的销售政策，如首次进货仅三 箱就可以享受买二赠一的优惠，承诺在三个月内卖不出去可以退货等。 为配合铺市，电视广告片、POP等宣传同时跟进，向消费者传达品牌信息，更重要的是为了 给销售商以信心，尤其是促使小店老板现金进货。在许多超市、烟杂店门口，到处都可以看到酷 儿醒目的橙黄色招贴，蓝色小猫一脸陶醉地告诉路人：好喝就说Q○○… 元旦后，以酷儿的名义邀请中央电视台著名少儿节目主持人鞠萍来郑州，与小朋友联欢，当 地的几家主要媒体对此都进行了及时报道。 到2002年春节时，各大商场的可口可乐独具中国民族特色的堆头旁边，都能见到橙色的酷 儿堆头、酷儿小立人、酷儿布偶等卖点促销品。 其后，酷儿又利用放学时间在市内各主要小学附近集中开展了免费品尝、集盖有奖等一系列 促销活动，进一步推广新产品，让更多的目标消货者了解酷儿，接受酷儿，喜欢酷儿，选择酷儿。 6 ▣▣ CS扫描全能王 问3亿人都在用的扫描APp 如今，在郑州的街头巷尾，你经常可以看到手拿“酷儿”边走边喝的孩子。一个新品牌成功 上市的标志，不仅仅摆在商场货架上，更是摆在了消费者的心中。 请根据以上材料，回答下列问题： 49.在本案例中，可口可乐公司采用了哪种目标市场营销策略？(5分) 50.酷儿主要采用了哪些促销方式？请一一说明。(16分) 31,酷儿采用的是何种分销渠道策略？请说明其优点。(14分) 52.酷儿对推销人员的管理采用的是何种组织结构形式？(5分) 案例三 超市家电区，推销员观察到顾客反复翻看小型家电。 推销员：您好！我是导购员小李。看您一直在挑小型家电，看得很仔细，您一定是一个热爱 生活热爱家庭的人。 质客：呵呵，算是吧 推销员：您是不是想选一款省时又好用的，兼顾自己做早餐和日常打理呀？我手上这款迷 你破壁机，这款采用的是高端食用级材质。专门针对上班族设计，3分钟就能打出细腻无渣的 豆浆、米糊，不用提前泡食材，洗完直接冲就行，完美解决赶时间吃不上热早餐的问题，您要不要 我给您演示下操作？ 顾客：可以啊。 推销员：好的。我今天给您做一份玉米红枣羹。您看，它就比保温杯大一点，放办公桌旁、 厨房台面上都不占地，一键就能启动，不用盯守，您洗漱的功夫早餐就做好了。来，做好了，您 尝尝。 顾客：嗯，味道不错哦。确实挺快挺方便的。 推销员：是的，营养丰富、保留原味，这可是健康食品哦。而且它的刀头是食品级材质，打辅 食也安全，平时还能磨点咖啡粉、坚果碎，一机多用，不像单一功能的家电容易闲置，特别贴合咱 们日常需求。 顾客：看着还行，但这价格有点贵，而且我平时上班忙，怕用几次就闲置了。 推销员：您说得特别实在，买家电既怕贵又怕闲置，这也是很多顾客一开始会顾虑的。咱们 先算笔账，它比同品牌同配置的迷你破壁机便宜200元，今天下单还送定制清洗刷、专属食谱和 量杯，相当于花一份钱得一套实用配件。按每天用1次算，一年下来每天花不到1块钱，比天天 买外面的豆浆、奶茶划算多了，还更健康。因为它用途特别广而且使用和清洗都很方便，所以完全 不用担心闲置，目前我们老顾客反馈买回家后使用率很高的。你看工作日做早餐、工作日做下午 茶smoothie,周末给家人做辅食、磨坚果酱，都很方便的。我自己每天都用它打豆浆，特别省心。 顾客：听起来挺结实的，就是不知道买的人多不多，现在买划算不划算。 推销员：您放心，咱们这款卖得特别好，每天都有不少上班族来买，昨天还有两位顾客一火 性带了两台，送朋友也特别合适；今天是超市会员日，下单立减50元，再叠加刚才说的赠品，错 过就得等下次活动了。而且我们承诺整机质保函年，刀头质保一年，期间有任何质量问题，免货 维修、免费更换配件，绝对有保障。那我先给您拿一台全新未拆封的，再帮您注册质保，还能教 您几个简单的食谱，您看可以吗？ 一7 ▣▣ CS扫描全能王 问3亿人都在用的扫描APp 7 顾客：这么划算还有保障，那行，我买一台。 谢 请根据以上材料，向答下列问题：·， 53.材料中推销员采用了哪些推销洽谈的方法？(8分) 54.材料中顾客提出了哪些类型的异议？(8分) 55.材料中推销员采用了哪些处理顾客异议的方法？(8分) 56.材料中推销员采用了哪些成交的方法？(16分) 些 五、会计实务题（本大题共13小题，共56分） 席 (一)某企业为增值税一般纳税人，根据2025年12月发生的部分经济业务编制会计分录。（每 小題4分，共48分) 57.购人生产设备一台，增值税专用发票注明价款200000元，增值税税额26000元，设备当即 投人使用，款项用转账支票支付。 58.从A公司购人甲材料10吨，单价5000元/吨，增值税税额6500元；乙材料20吨，单价 & 3000元/吨，增值税税额7800元。用银行存款支付80000元，余款暂欠。 59.以银行存款支付本月产品广告费30000元。 60.生产车间领用甲材料8吨用于生产A产品，领用乙材料15吨用于生产B产品；车间一般耗 用甲材料5吨；行政部门领用乙材料2吨；销售部门领用乙材料3吨。（甲材料单位成本 1500元，乙材料单位成本2000元) 61.计算本月应付职工工资总额200000元，其中：A产品生产工人工资60000元，B产品生产 工人工资40000元，生产车间管理人员工资20000元，行政管理人员工资30000元，销售 人员工资50000元。 62.计提车间生产用机器设备折旧费5000元，车间管理用设备折旧费3400元，厂部设备折旧 费4800元。 熘 63.通过银行转账支付本季度短期借款利息9000元(1011月已计提6000元)。 64.向B公司销售A产品50件，单价8000元/件，增值税税额52000元；销售B产品80件，单 价6000元/件，增值税税额62400元。款项未收。 65.将本月发生的制造费用按A、B产品生产工人工资比例分配计入产品成本。 66.结转本月完工人库产品，A产品全部完工，B产品全部完工，所有完工产品均验收人库。 吟 67.企业按照有关规定计提本月所得税费用45000元。 68.月末结转所有损益类科目余额。 (二)某企业为增值税一般纳税人，全年应收账款850000元，主营业务收人8000000元，其他 业务收人500000元，主营业务成本4200000元，其他业务成本300000元，生产成本600000 元，税金及附加120000元，制造费用140000元，销售费用850000元，管理费用680000元，财智 务费用150000元，原材料650000元，投资收益180000元（贷方），资产减值损失450000元， 背业外收人120000元，营业外支出200000元。 69.计算该企业全年营业利润、利润总额、应缴纳的所得税、净利润。（该企业所得税税率为 25%,假设全年不存在纳税调整事项)(8分) —8 ▣▣ CS扫描全能王 可：3亿人都在用的扫描ApP 82023级2026年度湖南省职教高考三年级系统性考试 第三次联合考试商贸类参考答案 一、单选题 1.D【解析】本题考查市场营销的目的、中心和手段。满足消费者的现实或潜在需求是市场 营销的目的。故选D。 2.C【解析】本题考查竞争者的类型。产品形式竞争者是产品同类，但规格、款式、型号不 同。A项是普通竞争者，B项是愿望竞争者，D项是普通竞争者。故选C。 3.C【解析】本题考查市场需求的形态以及对应的营销策略。不喜欢喝啤酒是无需求，无需 求的营销策略是刺激性营销或转移目标市场。故选C。 4.D【解析】本题考查市场的分类。按时间结构划分，市场分为现货、期货、贷款交易市场。 生产资料市场是按购买目的分的。故选D。 5.A【解析】本题考查消费者购买行为基本模式。实际起点是寻找信息。故选A。 6.B【解析】本题考查新产品的四种类型的概念。在原有产品的基础上，部分采用新技术、 新工艺、新材料和新结构等制成的，在产品性能等方面有显著提高的产品称为换代新产品。 故选B。 7.B【解析】本题考查市场细分标准中的人口因素。家庭人口及规模属于人口因素。个性 和生活方式属于心理因素，城市农村属于地理因素。故选B。 8.C【解析】本题考查分销渠道的管理。调整渠道成员包括增减渠道中的中间商、增减某一 种分销渠道、调整整个分销渠道三种方式，题千为第一种方式。故选C。 9.D【解析】本题考查四大传统媒体中电视的特点。A是广播的优点，B针对性强是杂志的 特点，C是报纸的优点，电视的优点是形象逼真。故选D。 10.A【解析】本题考查促销的拉式策略和推式策略。拉式策略主要是针对消费者，推式策 略主要针对中间商。故选A。 11.C【解析】本题考查推销模式的适用情况。四种模式当中，适用于有着明确购买愿望和 购买目标的顾客是埃德帕模式，即IDEPA模式。故选C。 12.A【解析】本题考查推销过程控制各个方法的概念。通过实际销售额与计划销售额或上 年同期销售额的对比分析，来揭示销售额增减变化情况及增减变化的幅度体现的是增长率 分析的概念。故选A。 13.B【解析】本题考查握手的礼仪。交叉握手是握手礼仪的禁忌。故选B。 14.D【解析】本题考查推销洽谈的提问技巧。以商量口吻提问的方式属于协商性提问。故 选D。 15.D【解析】本题考查顾客异议的处理时机。顾客异议超过了推销人员的能力水平，推销 人员可以不用立即处理顾客异议，而忽略顾客、不离顾客、就事论事地争论都是不对的。故 选D。 16.C【解析】本题考查建立顾客档案的概念。将收集的顾客信息进行分类整理就是在建立 顾客档案。故选C。 17.C 【解析】本题考查推销洽谈的原则。每个顾客的购买目的和购买心理各不相同顾客， 推销员在洽谈时就要针对不同的顾客采取不同的策略。故选 18.B 【解析】本题考查会计恒等式。会计等式为资产一负债+所有者权益，先求出期初所 有者权益(73200-37000=36200元)，再分别求出期末负债(37000-10200=26800元) 和期末所有者权益(36200+13 60 000=172200元)，最后求出期末资产(26800+172200= 199000元)。故选B。 19.C 【解析】本题考查经济业务发生的类型。A项为资产负债同时增加则等式两边同时增 加，B项为资产负债同时减少则等式两边同时减少，C项为资产内部一增一减则等式不变， D项为资产所有者权益同时增加则等式两边同时增加。故选C。 20.D 【解析】本题考查会计科目与会计账户的联系与区别。会计账户是会计科目的具体运 用，会计科目是会计账户的名称，会计账户具有一定的格式和结构。故选D。 二、多选题 21.ABCD 【解析】本题考查微观营销环境与宏观市场营销。价值观念属于社会文化环境， 供应商、中间商、顾客和竞争者都属于微观营销环境。故选 ABCD。 22.BD 【解析】本题考查营销观念的演变中的分类。前三种属于传统营销观念，后两种市场 导向、社会导向属于现代营销观念。故选BD。 23.A CD 【解析】本题考查消费者购买决策过程。第三步选择评价的影响因素中的个人偏 好，包括品牌偏好、产品属性偏好以及选择评价的方法和程序。故选 ACD。 24.BCE 【解析】本题考查收集信息的来源。同事属于个人来源， 消费者评价组织属于公共 来源， 其他都是商业来源。故选BCE 25.ABCE 【解析】本题考查分销渠道的影响因素。包括产品因素、市场因素、生产企业本身 因素、中间商因素、政策因素和经济效益因素。故选 ABCE。 26.ABCDE 【解析】本题考查寻找顾客的知识准备中的专业知识。选项都属于专业知识的 范畴， 不属于文化知识的范畴。故选ABCDE。 27.A ABC 【解析】本题考查推销洽谈中的回答技巧。包括拖延回答、不彻底回答、顺水推舟， 先行和对比是报价的技巧。故选 ABC。 28.AD 【解析】本题考查推销洽谈的步骤。第一步是准备阶段，第二步是开局阶段，第三步 是报价段。故选AD。 29.ABCD 【解析】本题考查约见的内容。包括约见时间、约见对象、约见地点、约见事由。 故选 ABCD。 30.AC DE 【解析】本题考查顾客资格鉴定的内容。包括N、M、A、C四项内容， 而不包括顾 客年龄。故选 ACDE。 31. ABCDE 【解析】本题考查推销接近的步骤。推销接近一共7步。故选 ABCD E。 32.AC DE 【解析】本题考查商品推销的特点。包括特定性、双向性、互利性、灵活性和说服 性， 容易把互动性看成互利性。故选AC DE。 33.ABCE 【解析】本题考查原始凭证的审核。原始凭证真实性审核包括凭证日期是否真 实、业务内容是否真实、数据是否真实、外来原始凭证必须有填制单位公章和填制人员签 章、自制原始凭证必须有经办部门和经办人员的签名或盖章等，D项属于原始凭证的正确 性审核。故选 ABCE 34.BCE【解析】本题考查账簿的种类。账簿按其用途可分为序时账簿、分类账簿、备查账 簿，分类账簿又可以分为总分类账簿和明细分类账簿，A项属于序时账簿，D项属于备查账 簿。故选BCE。 35.ABCDE【解析】本题考查借贷记账法的试算平衡。试算平衡只能检查借贷方金额是否 相等，A项借贷双方均为记录，借贷总额相等试算平衡检查不出，B项借贷双方重复记录，借 贷总额相等试算平衡检查不出，C项记错会计科目但方向和金额正确，借贷总额相等试算平 衡检查不出，D项借贷科目和金额正确只方向记反，借贷总额相等试算平衡检查不出，E项 借贷双方同时多记相同的金额，借贷总额相等试算平衡检查不出。故选ABCDE。 三、情景分析题 情景一 36.选购品。(4分) 37.材料一是文化因素(2分)中的民族亚文化(1分)。 材料二是社会因素(2分)中的家庭生命周期阶段(1分)。 材料三是社会因素(2分)中的相关群体(1分)。 38.市场导向观念。(4分) 情景二 39.成熟期(4分)。可以采取产品改进策略、市场改进策略、营销组合改进策略（每点2分，共 6分)。 40.通知型广告、说服型广告、提醒型广告。属于说服型广告。（每，点3分，共12分） 情景三 41.政治法律环境、经济环境。（每点3分，共6分） 42.竞争者、供应商、公众（员工服务技能表现为内部公众）、顾客。（每点3分，任意答出三点即 可得9分) 情景四 43.电话约见。(4分) 44.连锁介绍法。(4分) 45.①要学会“弹钢琴”，避免因事情太多而遗忘； ②要克服不愿受人恩惠的心理障碍，不要不好意思，难以启齿； ③要能承受被拒绝的失败打击； ④要克服羞怯、扭捏的心理。 (每点3分，共12分) 四、案例分析题 案例一 46.扩充产品组合策略。(4分) 方式：①在维持原有品质和价格的前提下，增加同一产品的款式与规格； ②增加不同品质与不同价格的同类产品； ③增加互相关联的产品； ④增加毫不相关的产品。 (每，点3分，共12分) —3 47.宽度：4；(3分) 长度：3*4+2*3+2*5+4=32；(3分) 深度：32/4=8。(3分) 48.①撇脂定价策略，一上市就定高价； ②渗透定价策略，低价快速抢占市场； ③批量折扣，大量采购享85折； ④产品线定价，不同功能不同价位； ⑤产品群定价，家电套装组合定价。 (每点3分，共15分) 案例二 49.集中性市场营销策略。(5分) 50.广告(3分)：电视广告片、POP等宣传同时跟进(1分)。 公共关系(3分)：元旦后，以酷儿的名义邀请中央电视台著名少儿节目主持人鞠萍来郑州与 小朋友联欢，当地的几家主要媒体对此都进行了及时报道(1分)。 销售促进(3分)：利用放学时间在市内各主要小学附近集中开展了免费品尝、集盖有奖等一 系列促销活动，进一步推广新产品(1分)。 人员推销(3分)：组织销售队伍，在有限的时间内迅速完成铺货任务(1分)。 51.密集分销策略(5分)。有利于广泛占领市场；方便购买：及时销售产品（每点3分，共9分）。 52.顾客结构式(4分)。将各类卖场分类，责任分配到每个业务人员(1分)。 案例三 53.介绍法中的直接介绍法、演示法中的产品演示法。（每，点4分，共8分） 54.价格异议、需求异议。（每点4分，共8分） 55.逐日核算法、肯定否定法。（每点4分，共8分) 56.从众成交法、优惠成交法、保证成交法、假定成交法。（每，点4分，共16分） 五、会计实务题 57.购买设备： 借：固定资产 200000 应交税费—一应交增值税（进项税额） 26000 贷：银行存款 226000 (4分 58.购买材料： 借：在途物资—甲材料 50000 乙材料 60000 应交税费 应交增值税（进项税额） 14300 贷：银行存款 80000 应付账款—A公司 44300 (4分) 59.支付广告费： 借：销售费用—一广告费 30000 贷：银行存款 30000 (4分) 60.领用材料： 借：生产成本—A产品 12000 B产品 30000 制造费用 7500 管理费用 4000 销售费用 6000 贷：原材料 甲材料 19500 乙材料 40000 (4 61.分配工资： 借：生产成本一A产品 60000 B产品 40000 制造费用 20000 管理费用 30000 销售费用 50000 贷：应付职工薪酬一工资 200000 (4分) 62.计提折旧： 借：制造费用 8400 管理费用 4800 贷：累计折旧 13200 (4分) 63.支付利息： 借：财务费用 3000 应付利息 6000 贷：银行存款 9000 (4分 64.销售产品： 借：应收账款—B公司 994400 贷：主营业务收入—A产品 400000 B产品 480000 应交税费—应交增值税（销项税额） 114400 (4分) 65.结转制造费用： 制造费用分配率=7500+20000+8400/60000+40000=0.359 A产品应分摊的制造费用=0.35960000=21540（元） B产品应分摊的制造费用=0.359*40000=14360（元） 借：生产成本—A产品 21540 B产品 14360 贷：制造费用 35900 (4分) 66.结转完工入库产品： A产品完工人库产品=12000+60000+21540=93540（元） B产品完工入库产品=30000+40000+14360=84360（元） 借：库存商品—一A产品 93540 5 B产品 84360 贷：生产成本—A产品 93540 B产品 84360 (4分) 67.计提所得税费用： 借：所得税费用 45000 贷：应交税费 应交所得税 45000 (4分) 68.结转损益： 借：主营业务收入一A产品 400000 B产品 480000 贷：本年利润 880000 借：本年利润 172800 贷：销售费用 86000 管理费用 38800 财务费用 3000 所得税费用 45000 (4分) 69.营业利润=8000000+500000-4200000-300000-120000-850000-680000- 150000+180000-450000=1930000(元)(2分) 利润总额=1930000+120000一200000=1850000（元）(2分) 应缴纳的所得税=1850000*25%=462500（元）(2分) 长沙东晖荣誉出品 净利润=1850000-462500=1387500（元）(2分) 长沙东晖荣誉出晶 6