2020年 湖南省（对口招生）商贸类 第二次联考

2020年湖南省跨地区普通高等学校对口招生二轮联考 科目：商贸类综合 (试题卷) 注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的姓名、准考证号写在答题卡 和本试题卷的封面上，并认真核对答题卡条形码上的姓名、准 考证号和科目。 2.选择题和非选择题均须在答题卡上作答，在本试题卷 和草稿纸上作答无效。考生在答题卡上按如下要求答题： (1)第一至二大题请用2B铅笔将答案填涂在题号下选项 所对应的方框内，修改时用橡皮擦干净，不留痕迹。 (2)第三至五大题请按题号用0.5毫米黑色墨水签字笔 书写，否则作答无效。 (3)请勿折叠答题卡，并保持字体工整、笔迹清晰、卡面 清洁。 3.允许考生携带2B铅笔、0.5毫米黑色签字笔、直尺（尺 面只能印有长度计量单位标识、无其他数学符号公式等)、圆 规、三角板（尺面只能印有长度计量单位或角度计量单位标 识、无其他数学符号公式等)、垫板、小刀、橡皮、无存储功能的 计算器。 4.本试题卷共9页。如缺页，考生请及时报告监考老师， 否则后果自负。 5.考试结束后，将本试题卷和答题卡一并交回。 姓 名 准考证号 祝你考试顺利！ 机密★启用前 2020年湖南省跨地区普通高等学校对口招生二轮联考 商贸类专业综合知识试题 本试题卷共五大题，71道小题，共9页。时量150分钟，满分390分。 一、单选题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，本大题共20小题，每 小题4分，共80分) 1. 具有“舍本逐末”的缺点。 A.推销导向观念B.市场导向观念 C.社会导向观念 D.产品导向观念 2.构成个人实际购买力的指标是 A.国民生产总值 B.人均国民收入 C.个人可支配收入 D.个人任意可支配收人 3.某酒楼对其招牌菜“酸菜鱼”进行改良后，市场反应热烈，每天加推200份，依然难抵 食客们的热情。食客对改良后的“酸菜鱼”的需求属于 A.无益的需求B.过度的需求 C.潜在的需求 D.不规则需求 4.家庭对“酱油”的购买行为属于 A.复杂型购买行为 B.和谐型购买行为 C.习惯型购买行为 D.多变型购买行为 5.在一些工地周边经常可以看到推着小车售卖快餐的小贩，虽然这些快餐口味各异，但 “量多价廉”是其主要特点，这体现了 对消费者的影响。 A.文化因素 B.社会因素 C.个人因素 D.心理因素 6.“滋源”系列洗发水突出自身“无硅油”的特点，使其在有“宝洁”“联合利华”等强大对 手的洗发水市场中站稳了脚跟，“滋源”采用的市场定位策略是 A.“针锋相对式”定位 B.“填空补缺式”定位 C.“另辟蹊径式”定位 D.“二次”定位 7.在消费者购买决策过程的五个阶段中，属于“购买中过程”的是 A.认识需要 B.选择评价 C.决定购买 D.购后感受 8.某公司希望根据资金的投资总额、预期销售量和投资回报等因素来确定价格，适合其 采取的定价方法是 A.目标收益定价法 B.成本加成定价法 C.理解价值定价法 D.随行就市定价法 商贸类专业综合知识试题第1页（共9页） 9.为鼓励买方多买或集中购买一家企业的产品的折扣方式属于 A.现金折扣 B.批量折扣 C.交易折扣 D.季节折扣 10.公交车的车厢上常常印着各种各样的广告，这种广告属于 A.POP广告B.户外广告 C.印刷品广告 D.电子媒体广告 11.保证商品推销顺利进行的关键是 A.推销人员 B.推销对象 C.推销信息 D.推销品 12.下列环节中，属于“爱达”模式的是 A.注意 B.示范 C.证实 D.行动 13.要求推销人员对顾客一视同仁，不能以不正当的手段获得订单，这是对推销人员 的要求。 A.心理素质 B.身体素质 C.文化与业务素质D.政治素质 14.下列关于寻找顾客的描述中，不正确的是 A.寻找顾客是整个推销活动的开始 B.寻找顾客有利于保证基本顾客队伍的稳定和发展 C.寻找顾客有利于明确推销活动的目的 D.寻找顾客会增加推销人员的时间，耗费更多的精力 15.推销人员以自己的热情服务顾客、感动顾客，促使顾客采取购买行动的方法是 A.自我评判法B.经验说服法 C.以情感人法 D.事实说服法 16.“你这太贵了。”“其实不贵的，一瓶可以用3个月，每天不到2元，就可以防止皮肤由 于失水而提前老化。”该推销人员采用了 A.肯定否定法B.优点补偿法 C.预防法 D.逐日核算法 17.最简单、最基本的成交方法是 A.请求成交法B.假定成交法 C.选择成交法 D.小点成交法 18.某人拥有银行存款100000元和现金10000元，12月15日，发生下列经济业务： (1)用1000元现金购买了一台家用电器：(2)向银行提取20000元现金备用；(3)用 银行存款购买国债40000元；(4)卖出股票获利5000元，存入银行。则12月15日 24点，其资产为 A.93500元 B.94000元 C.65000元 D.115000元 19.下列不属于原始凭证的是 A.借款单 B.差旅费报销单 C.现金收据 D.银行存款余额调节表 20.在结账前，若发现记账凭证没有错，仅仅是账簿记录中的文字或数字错误，应采用的 更正方法是 A.红字冲销法B.画线更正法 C.补充登记法 D.以上都对 商贸类专业综合知识试题 第2页（共9页） 二、多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、少选 不给分。本大题共15小题，每小题4分，共60分) 21.下列属于营销观念新发展的有 A.社会导向营销观念 B.直复营销 C.绿色营销 D.关系营销 E.4C观念 22.宏观市场营销环境中的人口环境包括 A.人口增长率 B.民族结构 C.个人可支配收入D.宗教信仰 E.人口密度 23.下列情形中，能体现购买行为的非专业性的有 A.小丽在推销人员的强烈推荐下购买了不需要的产品 B.购物时注重性价比的张琼常常感叹“买的没有卖的精” C.尽管衣服的款式不是很适合自己的体型，但林娜就是喜欢，并买了下来 D.老人们听完推销人员的宣讲后，积极踊跃地购买“天价保健品” E.去年还迷恋雪地靴的王珊珊，今年冬天却钟爱起手工绣花的老布鞋了 24.下列信息来源中，属于商业来源的有 A.同事 B.商品包装 C.广告 D.杂志上的专业测评 E.自己以前的使用经验 25.下列产品中，适合采取配套产品定价策略的有 A.HP公司生产的喷墨打印机与墨水 B.洗发水、护发素、沐浴露等的旅行小瓶装 C.GL公司生产的剃须刀与刀片 D.长沙十二个景点的门票 E.某厂商生产的高、中、低三个档次的马桶 26.商品价格的构成包括 A.生产成本 B.流通费用 C.利润 D.税金 E.营销费用 27.广告的效益包括 A.环境效益 B.公共效益 C.心理效益 D.经济效益 E.社会效益 28.推销环境的特点有 A.客观性 B.多变性 C.动态性 D.广泛性 E.关联性 29.顾客购买心理的特征不包括 A.发展性 B.同质性 C.周期性 D.易变性 E.可诱导性 商贸类专业综合知识试题 第3页（共9页） 30.推销人员可通过查阅各种资料来寻找顾客，下列关于相关资料的描述中，正确的有 A.各类统计资料、年鉴的缺点是实效性较差 B.报刊资料的优点是能减少寻找工作的盲目性，节省时间和费用 C.电话号码簿的优点是资料比较齐全 D.工商管理公告可以到工商行政管理部门申请查找 E.企事业公告及广告的优点是容易查找，可以到统计部门或图书馆直接查找 31.约见的内容包括 A.访问的对象 B.访问的缘由 C.访问的时间 D.访问的地点 E.访问的方式 32.推销洽谈的原则不包括 A.说服性原则 B.灵活性原则 C.诚实性原则 D.鼓动性原则 E.平等互惠原则 33.不应该在“财务费用”账户中核算的支出有 A.广告费 B.医药费 C.利息费 D.业务招待费 E.手续费 34.直接根据总分类账户余额填列的资产负债表项目有 A.货币资金 B.固定资产 C.实收资本 D.短期借款 E.未分配利润 35.登账时应用红色墨水书写的情况有 A.在三栏式账户的余额栏前，如未印明余额方向的，在余额栏内登记负数金额 B.月末结账计算合计数 C.补充登记漏记的金额 D.直接更改错误的文字和数字记录 E.在不设减少金额栏的多栏式账页中，登记减少数 三、情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共11小题，每小题分数见 各题后括号内标示，共74分)》 情景一 2019年5月16日，美国商务部以国家安全为由，将华为公司及其70家附属公司列 入管制“实体名单”，禁止美企向华为出售相关技术和产品，封杀令一出，世界哗然。 随后，谷歌（安卓操作系统及服务提供商）、英特尔、高通、美光和博通等美国供应商 宣布停止向华为供货。由于软硬件的供应均受到限制，华为的生产与销售受到不同程度 的影响。 与此同时，由于不能为华为这样的大顾客供货，博通、美光等美企纷纷调低了今年的 盈利预期。如此损人不利己的措施立即受到了美国国内厂商的抨击，而美国政府却迟迟 拿不出华为产品不安全的证据。评论人士纷纷认为，这不是单纯的经济行为，而是一场 政治阴谋。 商贸类专业综合知识试题第4页（共9页） 请根据材料回答下列问题： 36.华为不能继续购买美国的零部件，是受到 的影响。(3分) A.人口环境 B.经济环境 C.技术环境 D.政治法律环境 37.供应商对企业经营活动的影响主要体现在哪些方面？(9分) 38.企业在寻找供应商时，应特别注意什么？(6分) 情景二 改革开放以来，随着思想的解放，我国女性对服饰的要求越来越显得“个性化”，广 东一家女装企业力求更精准地满足消费者的需求，进行了细致地市场调研，最终将自己 的顾客分成“简朴的女士”“时髦的女士”和“有男子气概的女士”，并为之分别设计不同 服装。做出这一改变后，产品大受欢迎，当年的销售额增长了30%。 请根据材料回答下列问题： 39.该女装企业细分市场的标准是什么？(4分) 40.市场细分对企业的市场营销有哪些作用？(12分) 情景三 近年来，许多老字号品牌逐渐走出国门，但“走出去”的道路并非坦途，知识产权阻 力屡屡显现，主要表现为老字号商标在国外被广泛抢注（被其他法人抢先注册），如王致 和在德国被抢注、青岛啤酒在美国被抢注，同仁堂、女儿红、杜康在日本被抢注。老字号 在相关市场上拥有良好的商誉和比较高的市场份额，这是老字号品牌在海外被侵权的根 本原因。而在经济全球化的今天，老字号企业拓展海外市场是大势所趋，品牌保护势在 必行。 请根据材料回答下列问题： 41.结合材料分析品牌与商标的联系与区别。（12分) 42.保护品牌应从哪几个方面努力？(8分)》 情景四 某位顾客在路过一服装店时，看到推销人员在整理衣服，把折好的衣服一件件地拿 出来，再把它们一件件地折回去。这位顾客看到衣服款式还不错，自己也有买新衣的打 算，便上前询问商品的面料、价格等信息。 顾 客：60元一件，太贵了，50元算了。 推销人员：卖60元，是有理由的，您看这款式正是今年流行的式样：您再看这布料， 也比一般的店要好。 顾 客：还是贵了，50元算了。 推销人员：我们现在本身就是赔本销售，就只剩3件了，如果您都拿了，那就每件 48元。 顾 客：我自己一个人穿，买这么多千吗？ 商贸类专业综合知识试题第5页（共9页） 推销人员：可以自己倒换着穿，也可以送给朋友。 顾 客：不行不行，我只买一件。 推销人员：那就卖您55元，要不就算了。 顾 客：好吧，拿一件吧。 请根据材料回答下列问题： 43.推销人员采用的接近顾客的方法是(3分) A.推销品接近法B.馈赠接近法 C.表演接近法 D.利益接近法 44.该顾客提出的异议属于(3分) A.财力异议 B.货源异议 C.需求异议 D.价格异议 45.推销人员面对这种异议时，应该如何处理？(8分) 46.推销人员在处理顾客这种异议时，还需要注意哪些问题？(6分) 四、案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共13小题，每小题分数见 各题括号后内标示，共120分) 案例一 阿胶由于有着良好的补血效果，与人参、鹿茸并称“中药三宝”。东阿阿胶股份有限 公司（以下简称东阿阿胶）是我国主流的阿胶生产企业之一，2010年，由于阿胶市场基本 饱和，其销售额增长缓慢。而东阿阿胶已经成为上市公司，各大小股东对东阿阿胶成长 性的要求，迫使东阿阿胶不得不谋求公司的进一步发展。 这时由于中国国民收入和健康意识的提高，滋补文化在民众心中开始盛行。东阿阿 胶把握机遇顺势而为，将阿胶的形象从原来的“药品”转为“滋补品”，极大地拓展了消费 人群。同时，东阿阿胶通过各种电视节目、新闻报纸大力宣传阿胶的补血和美容等功效， 并通过广告、影视剧的植入（如《甄嬛传》）来宣传东阿阿胶，食用阿胶来进补逐渐成为民 众的新选择。随着这股滋补文化的兴起，东阿阿胶围绕阿胶开发出了阿胶糕、阿胶枣等 系列产品，来满足消费者对具有滋补功能的零食的需求。2010年至2018年间，市场对阿 胶的需求增长迅速，很多药品生产企业也看到了阿胶市场的这份“钱景”。从2013年起， 老牌药企“同仁堂”“福牌阿胶”扩大了自己的阿胶生产量，而国药老字号“佛慈”推出“佛 慈阿胶”、太极集团推出“西阿阿胶”，以及“九芝堂”推出“芝牌阿胶”，纷纷加入阿胶市场 的争夺中，市场竞争愈发激烈。 面对激烈的竞争，东阿阿胶改变经营思维，将精力集中于高端阿胶市场，并采取了以 下措施： 首先，宣传自己产品的正统性。一方面，在广告中引用明朝大医药家李时珍在《本草 纲目》中的原文，即“阿胶，本经上品，弘景曰：‘出东阿，故名阿胶’。”强调东阿阿胶生产 的阿胶才是最正宗的，滋补效果最好，并通过科学试验进行解释，这是因为东阿阿胶用的 是东阿当地独有的地下水。另一方面，在广告中强调自己的生产工艺是最正宗的，属于 国家非物质文化遗产，且该工艺为东阿阿胶独有。 商贸类专业综合知识试题第6页（共9页） 其次，提价，与其他品牌的阿胶保持较大的价差。从2010年至今，经过18次提价， 每盒东阿阿胶已经从当初的125元，涨到了现在的1500元，比其他品牌的阿胶贵300~ 800元。 通过上述做法，东阿阿胶成功地将自己与其他阿胶区别开来，成为高端阿胶的第一 品牌。 请根据材料回答下列问题： 47.2010年之前和之后，东阿阿胶分别处于产品生命周期的哪个阶段？(8分) 48.东阿阿胶面对大小股东的压力，采取了什么策略来促进销售的增长？(8分) 49.结合案例分析，东阿阿胶产品的定位经历了哪些转变？(8分) 50.面对“同仁堂”“福牌阿胶”等竞争对手，东阿阿胶采取了什么策略？该策略是通过哪 些途径来实施的？(12分) 51.东阿阿胶采取了哪种产品组合策略？(4分) 案例二 海尔集团公司在分销渠道的选择中，根据其产品的特点、市场情况，并结合本企业的 综合因素，实施“3个1/3”的经营战略，即1/3的产品在国内销售，1/3的产品销往国外， 1/3的产品在国外生产，没有销售渠道的保证显然是不行的。为此，“海尔”在国内尽力 拓展销售渠道，在各个地区选择有实力、有信誉的批发商和零售商为其推销产品。 1997年初，“海尔”在国内已拥有8000余个营销点，覆盖了所有的一、二、三级市场。 在国外120个国家和地区注册了自己的品牌商标，在40多个国家和地区都有专营商，专 营商的总数已达5879个。 1997年2月，在科隆国际博览会开幕的当天下午，海尔集团总裁向来自欧洲的12位 “海尔”产品专营商颁发了“海尔产品专营证书”。这些经销商获得了“海尔”空调、冰箱 等系列家电产品在德国、荷兰、意大利等欧洲国家的代理权，由我国企业向外国经销商颁 发产品专营证书，这在中国家电企业中还是第一家。这是“海尔”走向世界市场的扎扎 实实的第一步。“海尔”产品终将成为西方人追求的“洋货”。 请根据材料回答下列问题： 52.影响分销渠道选择的因素有哪些？(18分)》 53.按照中间商的多少，海尔集团公司在国内采取了(4分)》 A.密集分销策略B.选择分销策略 C.独家分销策略 D.直接分销策略 54.该分销渠道策略有什么优点？（12分) 55.代理商、批发商和零售商的区别有哪些？(6分) 案例三 莉莉来到“舒丽华”皮具定制店，以下是莉莉与推销员的对话。 推销员：欢迎光临，我能为您做点什么吗？ 莉莉：我想定做一双皮鞋。 商贸类专业综合知识试题第7页（共9页） 推销员引莉莉坐下，并为她准备了饮料… 推销员：您对皮鞋有什么要求呢？ 莉莉：我要去参加面试，希望皮鞋的外形简洁大方，穿着舒适… 推销员：我们这里正好有几个系列的不同款式的皮鞋符合您的要求，我将样品拿来 给您看看，好吗？ 莉莉：嗯，好。 随后推销员推来一台精致的木推车，上面摆放了三个系列共9款皮鞋，一一为莉莉 展示。 推销员：这款如何？ 莉莉：嗯，颜色挺好看的，但这个款式我不是很喜欢。 推销员：那这一款呢？非常符合您的气质。 最终莉莉选中了其中一款，并在推销员的提示下，进行了试穿。 推销员：您看，镜子里的您多漂亮，端庄又大方。您真会选，您看这款鞋多衬您的脚， 将您细长的美腿陪衬得刚刚好… 莉莉在镜子前换着角度和姿势端详着脚上的这双鞋，脸上堆满了笑容，轻声说道：这 鞋，真好看… 推销员见状，说道：如果觉得满意的话，那就请我们的裁缝为您量尺寸吧，相信按照 您的脚型制作出的皮鞋，穿着会更舒服 莉莉：嗯，好吧。 请根据材料回答下列问题： 56.推销员在推销过程中经历了哪些环节？(10分)这属于哪种推销模式？(4分) 57.这种推销模式适用于哪种情景？(6分) 58.莉莉在此过程中表现出的成交信号有(8分) A.语言信号 B.表情信号 C.行为信号 D.事态信号 59.达成交易的基本策略有哪些？(12分) 五、会计实务题（本大题共12小题，共56分） (一)根据某企业2019年12月份发生的部分经济业务编制会计分录（每小题4分，共44 分)》 60.生产车间用于生产甲产品领用原材料100000元，生产乙产品领用原材料40000元； 车间一般耗用6000元，企业管理部门领用原材料2000元。 61.以银行存款支付本月电费11000元，其中：生产甲产品用电5000元，生产乙产品用 电3500元，管理部门用电1500元，车间用电1000元。 62.本月应付职工工资60000元，其中：甲产品工人工资30000元，乙产品工人工资 10000元，车间管理人员工资10000元，行政管理人员工资10000元，并按应付工资 总额的14%计提职工福利费。 商贸类专业综合知识试题第8页（共9页） 63.计提本月固定资产折旧5000元，其中：车间负担4500元，管理部门负担500元。 64.车间领用工具材料2000元。 65.根据甲、乙产品的生产工人工资比例分配本月发生的制造费用。 66.本月生产的甲产品1000件全部完工，乙产品全部未完工。已知：甲产品期初在产品 成本为133600元（其中：原材料100000元，电费1000元，工资及附加费12600元， 制造费用20000元)。结转完工产品生产成本。 67.本年实现利润总额220000元，按利润总额的25%计算企业应交所得税。 68.将全年所得税金额结转“本年利润”账户。 69.按本年净利润的10%提取法定盈余公积。 70.确认应付投资者利润4000元（尚未支付）。 (二)某企业2019年6月30日的银行存款日记账余额为234500元，银行对账单余额为 226500元，经逐笔核对，发现有如下未达账项： 29日，企业送存现金10000元，银行尚未入账。 28日，企业开出转账支票付款15000元，持票人尚未到银行办理转账手续。 29日，企业委托银行收取货款26000元，银行已入账，但企业未收到收账通知。 30日，银行划付电费5000元，但付款通知未送达企业。 30日，企业开出支票支付劳务费3000元并入账，但持票人未到银行办理手续。 30日，企业将收到客户开出的支票20000元送存银行并入账，但银行未入账。 30日，企业委托银行收取货款13000元，银行已入账，但企业未收到收账通知。 30日，银行划付利息30000元，企业未收到付款通知。 71.请根据以上资料完成银行存款余额调节表填制。(12分) 银行存款余额调节表 2019年6月30日 单位：元 项目 金额 项目 金额 企业银行存款日记账余额 银行对账单余额 加：银行已收，企业未收 加：企业已收，银行未收 减：银行已付，企业未付 减：企业已付，银行未付 合计 合计 商贸类专业综合知识试题第9页（共9页）