2026年 河南省 《推销实务》期中模拟考试卷

2025-2026学年第二学期 2024级《推销实务》考试A卷 参考答案 1、 选择题（第1题～第20题。每题2分，满分40分） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 B C B C A C A B D B 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 B C A C A A C B B D 二、判断题（第21题～第30题。每空2分，满分20分） 21、 √ 22、 × 23、 × 24、√ 25、 × 26、 √ 27、 × 28、 × 29、√ 30、 × 三、填空题（第31题～第35题。每题2分，满分10分） 31、约见时间 约见地点 约见对象 约见事由 32、权威介绍法 33、需要与欲望（需求） 34、买得起（有货币支付能力） 35、顾客推荐名单（介绍线索） 四、简答题（第36题～第37题。每题15分，满分30分） 36、（15分） （1）任意5种：缘故法、连锁介绍法、普访法、权威介绍法、查阅资料法、委托助手法、现有顾客挖潜法、广告开拓法。 （2）新手最适合：缘故法、连锁介绍法。 （3）理由：缘故法依靠熟人关系，沟通阻力小、易建立信任；连锁介绍法能持续拓展客源，适合新手快速积累潜在顾客。 37、（15分） （1）N（需要与欲望）：是购买前提，无需求则不可能成交； （2）M（购买力）：是成交基础，有支付能力才能完成购买行为； （3）A（购买决定权）：是成交关键，只有决策者才能最终拍板； （4）C（信用）：是交易保障，信用良好才能保证交易安全、顺利履约。 四者同时具备，才是成交概率最高、风险最低的优质目标顾客。 第 1 页 共 1 页 学科网（北京）股份有限公司 $ ( 姓名： 学 号： 专业 ： 班级 ： …………………………………… 密 ………………………………… 封 ……………………………… 线 ……………………………………… )【机密★启用前】 ( 姓名： 准考证号： 身份证号： 考场： 座号： …………………………………… 密 ………………………………… 封 ……………………………… 线 ……………………………………… )2025-2026学年第二学期 2024级《推销实务》考试A卷 注意事项: 1、首先按要求在试卷密封处填写你的姓名、学号、专业、班级等信息； 2、仔细阅读各类题目的回答要求，在规定的位置填写答案； 3、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。 题 号 一 二 三 四 总 分 总分人 复核人 得 分 一、选择题（第1题～第20题。每题2分，满分40分） 1、爱达（AIDA）模式的正确步骤是( ) A.唤起兴趣→吸引注意→激发欲望→促成交易 B.吸引注意→唤起兴趣→激发欲望→促成交易 C.激发欲望→吸引注意→唤起兴趣→促成交易 D.促成交易→吸引注意→唤起兴趣→激发欲望 2、费比（FABE）模式中，字母“B”代表的含义是( ) A.产品特征 B.产品优点 C.客户利益 D.实证证据 3、潜在顾客资格鉴定MANC模型中，“M”代表( ) A.购买决定权 B.购买力 C.需要与欲望 D.信用度 4、下列不属于寻找顾客六大准备工作的是( ) A.身体准备 B.心理准备 C.价格准备 D.礼仪准备 5、新入职推销员最容易上手、首选的寻找顾客方法是( ) A.缘故法 B.连锁介绍法 C.普访法 D.广告开拓法 6、推销接近的三大目标不包括( ) A.吸引顾客注意 B.引起顾客兴趣 C.直接完成成交 D.顺利转入洽谈 7、约见顾客的四大核心内容是( ) A.对象、事由、时间、地点 B.产品、价格、渠道、促销 C.姓名、电话、地址、职业 D.需求、购买力、决定权、信用 8、利用老顾客推荐新顾客的寻找方法是( ) A.权威介绍法 B.连锁介绍法 C.现有顾客挖潜法 D.委托助手法 9、推销接近的四大必要性不包括( ) A.建立良好客情关系 B.便于管理顾客资料 C.提升推销计划科学性 D.立即完成销售业绩 10、通过查阅工商名录、网络信息寻找顾客的方法是( ) A.普访法 B.查阅资料法 C.广告开拓法 D.委托助手法 11、潜在顾客资格鉴定MANC中，“A”代表的是( ) A.购买力 B.购买决定权 C.需求 D.信用 12、下列不属于寻找顾客八大方法的是( ) A.缘故法 B.连锁介绍法 C.折扣法 D.权威介绍法 13、推销员挨家挨户拜访寻找顾客，这种方法是( ) A.普访法 B.查阅资料法 C.委托助手法 D.广告开拓法 14、确定潜在顾客范围时，首要条件是顾客具备( ) A.购买力 B.购买决定权 C.需求 D.信用 15、接近顾客前准备好产品、样品、宣传资料等，属于( ) A.物品准备 B.心理准备 C.仪容准备 D.知识准备 16、向老顾客推荐新产品挖掘客源，叫作( ) A.现有顾客挖潜法 B.缘故法 C.连锁介绍法 D.权威介绍法 17、费比（FABE）模式中的“E”是指( ) A.优点 B.利益 C.证据 D.特征 18、用打电话的方式约见顾客，属于( ) A.当面约见 B.电话约见 C.信函约见 D.广告约见 19、寻找顾客的准备中，克服恐惧、建立自信属于( ) A.身体准备 B.心理准备 C.礼仪准备 D.知识准备 20、重点推销地域分析的三大维度不包括( ) A.行业情况 B.顾客使用情况 C.竞争状况 D.天气情况 二、判断题（第21题～第31题。每空2分，满分20分） 21、爱达模式适用于上门推销、店堂推销、展销会等场景。 ( ) 22、费比模式主要用于低价值、快速消费的小商品推销。 ( ) 23、潜在顾客只要有需求就可以判定为合格顾客，不需要考虑购买力。 ( ) 24、缘故法是利用亲戚、朋友、同学等熟人关系寻找顾客的方法。 ( ) 25、推销接近的目标是立刻成交，不需要吸引顾客兴趣。 ( ) 26、约见顾客时，时间和地点应优先考虑顾客的方便。 ( ) 27、MANC 鉴定中，信用（C）不好的顾客也可以作为重点推销对象。 ( ) 28、推销接近前不需要做准备，直接拜访即可。 ( ) 29、普访法效率较低，但覆盖面广，适合新手练手。 ( ) 30、约见顾客的地点应该优先选择方便推销员的地方。 ( ) 三、填空题（第31题～第35题。每题2分，满分10分） 31、约见顾客的内容包括________________________。 32、寻找顾客的方法中，依靠行业领袖、专家、名人推荐顾客的方法叫作________________________。 33、MANC顾客资格鉴定中，N代表顾客的________________________，是购买的首要条件。 34、确定潜在顾客范围的两大核心条件：用得着（有需要）、________________________。 35、连锁介绍法最关键的是获取________________________，不断拓展新顾客。 四、简答题（第36题～第37题。每题15分，满分30分） 36、写出8种寻找顾客方法中任意5种，并指出新手最适合用哪两种及理由。 37、结合MANC模型说明：为什么同时具备需要、购买力、决定权、信用好的顾客才是优质目标顾客？ 推销实务试卷 第 3 页(共4页) 推销实务试卷 第 4 页(共4页) 学科网（北京）股份有限公司 $