河南省2024年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课试卷

一、选择题（推销实务1-20题；营销策划21-40题。每小题2分，共80分。每小题中只有一个 选项是正确的) 1.现代推销程序的第一个流程是(0 A接近客户B.约见客户C.寻找客户D.达成交易 2.“王工程师，您是计算机方面的专家，您看看我们这个产品和以前产 品有什么不同？”这种接近客户的方法是0 A.表演接近法B.求教接近法C好奇接近法D.问题接近法 3.在推销洽谈过程中，推销人员审时度势，根据客户的不同反应，及时 调整洽谈的内容和策略。这种洽谈原则是() A.诚实性原则B.鼓动性原则C倾听性原则D.灵活性原则 4.“这款染发剂使用从指甲草中提取的纯天然成分，不会对头发造成伤害，现在购买还有八折 优惠。”这种洽谈方法是 A.直接提示法B.间接提示法C.联想提示法D积极提示法 5对推销人员的人际交往素质和能力要求较高，同时也是寻找准客户最直接、最基本的方法是 A.普遍寻找法B.连锁介绍法C.资料查阅法D.中心人物法 6对不熟悉和个性敏感的客户慎用的异议处理方法是() A.间接否定法B.利用处理法C.直接否定法D.询问处理法 7推销员：“如果您订50台净水器，我再送您两台直饮机。”该推销人员使用的成交法是(0 A.保证成交法B.假定成交法C,小点成交法D.优惠成交法 8推销员：“这是我们研发的新糕点，特意赠送像您这样和我们合作多年的客户，请多提宝贵意 见。”这种接近方法属于(0 A.产品接近法B.介绍接近法C聊天接近法D馈赠接近法 9当客户购买欲望很明显，但仍无法最后下定决心购买时，宜采用的成交法是 0 A.试用成交法B,选择成交法 C请求成交法D,最后机会成交法 10,在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，宜采用的约见方式是0 A.电话约见B.当面约见C委托约见D广告约见 11.“信息传播速度快，传播范围广，节省推销人员的时间和精力，提高了推销效率。”具备上述 优点的寻找准客户的方法是 (0 A.网络寻找法B.广告开拓法 C.个人观察法D.中心开花法 12.“爱达模式”的操作步骤是 A.诱发兴趣一引起注意一刺激欲望一促成购买B.诱发兴趣一刺激欲望一引起注意-促成购买 C刺激欲望一引起注意一诱发兴趣一促成购买D.引起注意一诱发兴趣一刺激欲望-促成购买 13.“这款全自动洗衣机定价在2300元，目前在市场上的同类产品中属于中档价位。”这种报 价技巧属于0 A.均摊报价B.先行报价C.对比报价D高价报价 14.推销人员通过演示有关推销产品的文字资料来劝说客户购买所推销产品的洽谈方法属于 A.影视演示法B.产品演示法C.文字演示法D.图片演示法 15.避免直接提问带给客户生硬感，同时也避免因客户拒绝而产生尴尬场面的提问技巧是 A.限制型提问B.启发型提问C.协商型提问D.婉转型提问 16.推销人员通过对客户提出问题来处理客户异议的方法是() A.直接否定法B.间接否定法C.利用处理法D.询问处理法 17.现代推销观念的中心是(0 A推销产品B.服务观念C.客户需求D.企业利益 18.面对客户的犹豫不决，推销员说：“我们的产品，您早买早受益，多受益；晚买晚受益，少受益。” 这种客户异议处理属于(0 A.利益得失法B.良机激励法C,举证劝诱法D现场示范法 19利用关键的“第三人”力量（往往是对方领导）进行收款的方法属于 A.感情融入法B信息捕捉法 C服务制胜法D,借“梯”登天法 20.商场中最常用的推销方式是(0 A.主动推销B.会展推销C.电话推销D.网络推销 21.在问题前面写一段消除顾虑的文字，或在调查表引言中写明替被调查者严格保密，并说明 采取的保密措施。这种敏感问题调查的处理方法属于() A.保证法B.假定法C.转移法D.释疑法 22.产品定位的关键是(0 A.创新原则B.特色原则C.主导原则D.补缺原则 23.“客家娘酒，咱女人喝的酒。”这种定位方式属于0 A,属性定位B,利益定位 C竞争定位D,使用者定位 24.“市场调查是经过周密策划、科学实施的活动，包含对市场信息的判断、收集、记录、整 理、分析、研究和传播等多项活动。”这段话说明市场调查具有() A.全面性B.时效性C.目的性D.系统性 25.旅游景区一瓶矿泉水的价格要比一般超市里的贵一些，这种需求差异定价的形式是 A地点差异定价B.顾客差异定价 C时间差异定价D.产品式样差异定价 26.对于价格较贵的耐用品、礼品以及消费者不太了解的产品适宜采用 A招徕定价策略B声望定价策略 C整数定价策略D.习惯定价策略 27.某电器公司规定：客户在一年中累计进货达到2000件，年终时企业将全部货款的5%返还给 客户。这种价格折扣策略属于() A.现金折扣B.数量折扣C.职能折扣D.季节折扣 28.某一服装批发商抱想生产企业价格方面控制太紧，提供的服务（如广告）太少，留给自己的利 润太小。这种渠道冲突属于() A.垂直渠道冲突B.水平渠道冲突 C不同渠道冲突D.横向渠道冲突 29.具有“形式灵活多样、短期效益较明显但容易引起怀疑、自贬身价”特点的促销方式是 A.人员推销B.广告策划C.公共关系D.营业推广 30.某企业经常赞助社会文化、教育、社会福利等事业，这种公共活动形式是(0 A新闻宣传B.公关广告C.公益活动D.自我宣传 31.营销策划的最后步骤是(0 A进行市场调研B.创意构思策略 C.方案总结分析D.方案执行控制 32.市场商品需求量对于价格变动作出反应的敏感程度被称为(0 A.消费习惯B.需求弹性C.市场竞争D.供求关系 33运用动物、植物和自然景观来为品牌命名的方法是(0 A.目标法B.形象法C,地域法D.企业法 34.大型成套设备订货、承包公共事业工程适宜采用的定价法是(0 A.投标定价法B.通行价格定价法 C.竞争价格定价法D.成本加成定价法 35.决定分销渠道不可复制性的是0 A.本地化和排他性B.排他性和独特性 C本地化和独特性D.本地化、独特性和排他性 36.目的是“培养消费者品牌偏好、改变顾客对产品特性认识”的广告属于 A.说服性广告B.提醒性广告C告知性广告D推广性广告 37.具有针对性强、目标准确且形式灵活、反馈直接等优点的媒体是() A报纸B.杂志C.售点广告D.邮寄广告 38.针对中间商的营业推广策划是 A.赠送样品B,交易推广C集点优待D现场演示 39.“企业为产品选择名称时，应避免使用在同类产品上已经使用过的或音义相同、相近的名 称。”这体现的命名原则是0 A树立形象B.区别同类产品 C.识别益处D.激发购买欲望 40.对整个策划方案进行简要说明的定制项目是0 A.名称B.策划人C概要简述D.方案宗旨 二、判断题（推销实务41-50题；营销策划实务51-60题。每小题2分，共40分。每小题A 选项代表正确，B选项代表错误) 41.推销人员进行推销活动的出发点是客户的需要及其愿望。(0 42.销售合同的标的确定以后，还需要明确标的的数量。（0 43.为节约时间，推销人员没必要制订详细的访问推销计划。(0 44.只要企业自身利益得到满足，就算是真正意义上的成交。(0 45.销售主管需要对销售经理负责。(0 46.当客户觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，客户就会产生“购买的欲望”。 47.“MAN法则”中的“A”是指客户购买力鉴定。(0 48.商品的价格是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中最为敏感的问题。 49.客户表现出来的成交信号不包括事态信号。0 50.能为企业和组织提供更强大的业务服务和客户管理能力，主要偏向于服务类交互的微信 公众号的账号类型是“服务号”。 51.产品名称要与产品的实体特征相适应，使消费者能够通过名称迅速了解产品的基本效用和 主要特征。(0 52.成本加成定价法的关键是成本加成率的确定。(0 53.经销商是从事商品交易业务，在商品买卖过程中不拥有商品所有权的中间商。(0 54.市场调查报告一般包括题目、目录、前言、正文、附件五个部分。() 55.电视具有传播速度快、传播范围广、制作简单、通俗易懂的特点。0 56.消费者购买一个单位或多个单位的产品时，数量越多，渠道所提供的服务水准越高。 57广义的软文包括特定的新闻报道、深度文章、付费短文广告、产品评测、案例分析等。 58.品牌策划的关键是打造优良的品牌形象，核心是传播，即如何把企业品牌形象传播出去。 59退出某一营销渠道是解决渠道冲突的普遍方法。(0 60.营销策划书是针对一个策划性的行动编制的具体计划，等同于通常所说的营销战略或商业 计划。 推销实务 三、名词解释（每题三分，共12分） 61.准客户： 62.客户关系管理： 63.社群推销： 64.从众成交法： 四、简答题（每题4分，共16分） 65.简述价格异议处理策略。 66.简述推销岗位的素质要求。 67.简述客户保持的主要方法。 68.简述客户微信朋友圈转发链接的理由。 五、综合题（每小题6分，共12分） 69. (1)客户：“这款服装设计的太老气了，颜色也不好看。” (2)客户：“你们的电冰箱如果能打八五折的话，我今天就考虑买。”(3)客户：“产品买回家后，出 现问题怎么办？”结合以上材料，回答下列问题： (1)案例中三位客户分别提出了什么异议？(3分)】 (2)请解释三种异议的含义。(3分) 70.随着网红经济的出现，微博、秒拍、快手、今日头条纷纷开展短视频 业务，短视频推销方式应运而生。消费者可以通过抖音、电商平台短视频中的商品链接下单 进行购买产品，甚至央视新闻2021年在抖音发布了一条关于“十四五”未来的五年趋势的短 视频，获得了243.3万个点赞、5.3万人评论和12.4万人转发，实现了新闻的快速传播效果。 这些短视频推销的成功离不开合适的网络推销渠道，更得益于选择了最合适的网络推销方案。 结合以上材料，回答下列问题： (1)材料中的短视频推销应用了哪一种网络推销渠道？其定义是什么？(2分) (2)推销人员选择合适的网络推销方案的流程是什么？(4分) 营销策划实务 六、名词解释题（每小题3分，共12分） 71.窜货： 72.促销组合： 73.品牌策划： 74.最小单位定价策略： 七、简答题（每小题4分，共16分） 75.简述新产品的特点及定价策略。 76.简述危机公关的策略。 77.简述分销渠道策划的原则。 78.简述营销策划应避免的误区。 八、综合题(12分) 79.对于中国消费者来说，因爱而生的D牌巧克力是甜蜜爱情的象征， 更是巧克力的代名词。自1989年进入中国，到1995年成为中国板块巧克力的领导品牌，D牌 巧克力一直是中国巧克力市场的“领头羊”。从“牛奶香浓，丝般感受”“下雨天和巧克力更配哦”， 到“纵享丝滑”，再到“没有到不了的远方。"D牌巧克力在一段段关于生活、关于爱情、关于梦 想的故事中塑造了自己的品牌形象。但长期以来，D牌巧克力的品牌故事一直以爱情为主线， 丝滑甜蜜的D牌巧克力十分契合爱情主题。这种产品营销模式非常适合当下的快消品市场， 但也使产品发展有了局限。很多消费者都认为巧克力是年轻人的食品，这在无形中隔开了很 多消费者。因此，为扩大消费者群体，营销策划者需要为D牌巧克力设计可行的市场调查方 案。结合以上材料，回答下列问题： (1)请回答市场调查方案设计的含义。(2分)】 (2)市场调查方案包含哪些内容？(10分)