河南省2021年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课试卷

清 负 河南省2021年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考式 市场营销类专业课 一、 单项选择题（推销实务1一20题；营销策划实务21一40题。每小题2分，共80分。每 小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上)】 、 1.为了给客户留下深刻的印象，推销人员可以佩带某种代表公司的标记或穿上某种与产品 形象相符合的衣服，体现了推销人员服饰规范的( )。 A.整体性原则 B.适度性原则 C.特色化原则 D.TOP原则 号 2.某品牌洗发水首先提出“无硅油”的概念，让客户认识到购买该产品比购买其他产品更 能满足自身的需要。这是推销产品的（ )。 A.核心利益 B.差别优势 C.性价比 D.使用价值 3.推销员的岗位职责不包括()。 A.销售开展 B.客户管理 C.信息反馈 D.团队建设 4.客户需求鉴定的主要内容不包括（ )。 A.对现实需求的鉴定 B.对潜在需求的鉴定 C.对需求量的鉴定 D.对客户的鉴定 5:推销人员逐一拜访特定区域所有的个人和组织，这种寻找客户的方法是（ )。 A.广告开拓法 B.普遍寻找法 C.个人观察法 D.资料查阅法 6.使用中心开花法寻找客户采用的“中心人物”可以是（ A.专家 B.学生 C.公务员 D.打字员 7.能避免客户受到突然来访，也使推销人员免受奔波之苦的一种最常用的、效率极高的约 见方式是( )。 A.广告约见 B.电话约见 C.当面约见 D.委托约见 8.“农夫山泉有点甜”的卖点提炼角度是( )。 A.产品自身 B.第一说辞 C,社会观念 D.比较差异 9.“王工好，您是建工方面的专家，您看看我们新研究的这款产品，与同类产品相比具有哪 些优势？”推销员采用的接近方法是( )。 A.产品接近法 B.利益接近法 C.求教接近法 D.聊天接近法 市场营销类专业课第1页（共8页，) 扫描全能王创建 10.接近个人客户需要了解的情况不包括（ )。 A.采购惯例 B.家庭及其成员情况 C.基本情况 D.需求和购买情况 1山.“我家的西瓜又大又甜、好吃不贵，吃了还想吃！”推销员采用的提示方法是（ A.联想提示法 B.逻辑提示法 C.直接提示法 D.间接提示法 12、“这款运动装有适合您的尺寸，您要不要试一试？”推销员采用的提问方法是( A.直接型提问 B.协商型提问 C.启发型提问 D.限制型提问 13.“我的产品还没有用完，用完再联系你！”此回答方式体现的客户异议类型是( A.服务异议 B.产品异议 C.购买时间异议 D.支付能力异议 14.属于产品异议处理策略的是( A.增值法 B.利益得失法 C.时间分解法 D.现场示范 15.客户对产品表示赞同和肯定，这是成交的( ) A.表情信号 B.心理信号 C.行为信号 D.语言信号 16.假定成交法的适用时机是（ A.客户没有购买信号时 B.客户有明确购买信号时 C.短期提高销售数量时 D.客户没主见、犹豫不决时 1门.“这小区房子快卖完了…您是一次性付清，还是分期付款？”推销员使用的成交方法 是（)。 A.请求成交法 B.小点成交法 C.假定成交法 D.选择成交法 18.大客户管理的首要任务是（ A.优先保证为大客户服务 B.密切关注大客户动态 C.对客户制定适当的奖励政策 D.在大客户中开展新服务项目的试销 19.约见客户的时机选择不合适的是（ )。 A.客户开张营业时 B.客户下班后 C.客户晋升提拔时 D.客户对原先的商品有意见时 20.接近客户的技巧不包括( ) A.有的放矢的准备 B.建立良好的第一印象 C.准确无误地称呼客户 D.接近之初的自我介绍 21.营销策划涉及多个领域、多个学科的知识，策划人需要具有丰富的经验，体现了营销策 划的( )。 A.复杂性 B.变化性 C.主观性 D.前瞻性 市场营销类专业课第2页（共8页） 扫描全能王创建 22.营销策划的第二个步骤是（)。 A.创意构思策略 B.进行市场调研 C.撰写策划方案 D.方案总结分析 23.网络调查法的特点不包括( ）。 A.及时性 B.互动性 C.自愿性 D.前瞻性 24.设计答案时同一问题的不同答案不能相互包容或重叠，这是问卷答案设计的( o A.互斥性 B.客观性 C.普通性 D.穷尽性 25.大多数消费者都有求新求异的天性，企业在产品定位策划时应突出一个“新”字，这是 产品定位原则的( )。 A.特色原则 B.主导原则 C.创新原则 D.补缺原则 26.不属于产品角度定位策划的是( A.避强定位 B.属性定位 C.利益定位 D.使用者定位 27.开发研制、产品测试，属于新产品上市策划的( A.构思与创意 B.可行性分析 C.产品实验 D.上市准备 28.属于成本导向定价法的是( )。 A.边际贡献定价法B.竞争价格定价法 C.理解价值定价法 。D.投标定价法 29.针对消费者“好货不便宜、价高质必优”的心理，对享有一定声望、具有较高信誉的产 品制定高价，这是（)。 A.尾数定价策略 B.整数定价策略 C.声望定价策略 D.招徕定价策略 30.根据代理商、中间商或顾客购买货物的数量多少，分别给予不同折扣。这是( A.数量折扣 B.现金折扣 C.交易折扣 D.季节折扣 31.某厂职工餐厅每月要消耗大量的面粉、大米。该厂选用了某品牌的系列产品，导致其他 品牌很难进人该餐厅采购目录。这体现了分销渠道的( ）。 A.排他性 B.本地化 C.不可复制性 D.独特性· 32.销售渠道越分散，提供的服务( )。 A.越多 B.越少 C.持平 D.无法衡量 33.单价高的贵重物品可由生产者自销或只通过零售商销售，这体现的渠道设计影响因素是 （)。 A.生产情况 B.产品特点 C.市场情况 D.法律法规 34.某服装批发商抱怨厂家给的利润空间太小、促销补贴太少，这是（)。 A.不同渠道间的冲突 B.水平渠道冲突 C.垂直渠道冲突 D.以上答案均不对 市场营销类专业课第3页（共8页） 扫描全能王创建 35.专业性较强、周期较长、有效时间长的广告媒体是（)。 A.报纸 B.杂志 C.电视 D.邮寄广告 36.常用的销售人员培训方式不包括( A.课堂培训法 B.案例分析法 C.头脑风暴法 D.现场演练法 37.属于针对中间商营业推广方式的是（ ) A.附加赠送 B.会员制 C.销售竞赛 D,提成 38.会展策划必须遵守法律、程序合理、操作有方、竞争有序，这体现了会展策划的( A.操作性原则 B.创新性原则 C.有效性原则 D.规范性原则 39.会展项目收人来源不包括（）。 A.消费者集资 B.门票收人 C.会务费或展位费收人 D.企业赞助收入 4O.说明企业通过营销策划要达到的目标、宗旨，强调策划执行的意义，促使工作人员统 思想，这是策划书的(）。 A.概要简述 B.方案宗旨 C.市场分析 D.SW0T分析 二、判断题（推销实务41一50题；营销策划实务51一60题。每小题2分，共40分。每小： 题A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上) O 41.推销三要素包括：推销主体、推销品、推销利益。 ( ) 42.现代推销观念就是从客户需求得到满足中获利。 43.连锁介绍法是通过现有客户的介绍，在推销人员和准客户之间架起桥梁。 44.推销活动日程计划是针对每天的推销活动而做的计划，安排周密详细，具有很强的针对 性和可操作性。 ○ 45.进行推销约见，首先要明确具体的约见事由。 () 46.推销洽谈的目的在于向客户传递信息，诱发客户的购买动机，激发客户的购买欲望，进 而说服客户采取购买行动。 () 47.企业在售前、售中、售后提供的服务不到位，这是来自企业方面的客户异议。（ 48.数量是销售合同的主要内容之一。 49.建立客户档案是将客户资料进行记录、保存、分析、整理、应用的管理过程。（）○ 50.推销员对手中掌握的客户无需进行筛选，可按拜访的先后顺序再追踪接近。 51.创意是策划中某一个具体实施方面的好点子，因此好点子就是策划。 ( 52.制定营销策划要遵循效益先行的原则。 53.市场调查只是对市场需求趋势的调查。 市场营销类专业课第4页（共8页） 扫描全能王创建 54.问卷调查法是市场调研最常用的调查方法。 ( 55.创意就是新、奇、特。 ( ：56.成本是营销价格的最低界限，对企业营销价格有很大影响。 ；57.窜货有损品牌形象，使先期投人无法得到合理的回报。 ( ),58.人员推销具有见效速度慢、难以控制传播过程的缺点。 ( 59.成功的会展活动源于成功的会展策划，成功的会展策划源于对社会资源的有效整合。 ( 60.会展市场调查与分析是会展策划的基础。 ( 推销实务(40分) 三、名词解释题（每小题3分，共12分】 61.个人观察法 62.鼓动提示法 63.询问处理法 、 :64.请求成交法 四、简答题（每小题4分，共16分） 65.简述团体客户支付能力鉴定的方式。 66.简述有效处理客户投诉的方法和步骤。 市场营销类专业课第5页（共8页） 扫描全能王创建 67.简述收款的有效手段。 68.简述文字演示法及其可展示的文字资料。 五、综合题（每小题6分，共12分） 9.某品牌家用投影仪推销员向顾客推销一款新型投影仪，他说：“您看这款杯型投影仪， 尺寸小、重量轻、自带电池、自动对焦，可以随身携带，无论出差还是全家外出旅行都 可以随时播放好看的电影或电视节目，增添生活的乐趣。您看，某平台上有二十多万的 消费者评价…”说着就拿出手机给顾客看此款投影仪的销售情况。 问题： (1)该推销员采用了哪种推销模式？（1分) (2)写出该模式的英文缩写及每个字母代表的中文含义。（5分) 70.客户：“我不像年轻人那么爱漂亮，不需要这么高档的化妆品。” 推销员：“正是因为年龄大，才需要使用高档化妆品。年轻人皮肤好、新陈代谢旺盛， 一般的化妆品就能满足日常所需，您就不同了” 问题： (1)该推销员使用了哪种处理客户异议的方法？（2分) (2)简述使用这种方法的注意事项。（4分) 市场营销类专业课第6页（共8页) 扫描全能王创建 可只 营销策划实务（40分) 六、名词解释题（每小题3分，共12分） 71.产品定位 72.通行价格定价法 73.市场推广方案 74.秘书服务 七、简答题（每小题4分，共16分） 75.简述产品命名的原则。 76.简述市场调查报告的组成部分。 77.简述渠道冲突产生的直接原因。 78.简述企业促销的时机。 市场营销类专业课第7页（共8页） 扫描全能王创建 可只 八、综合题(12分) 9.为使本年度的销售再创新高，某大型连锁超市决定在6月1518日举行以“××超市： 10周年店庆”为主题的大型促销活动，届时旗下八店将同时举行活动。请你根据所学营 销策划知识，写出策划书的编写原则及编写前需考虑的问题。 市场营销类专业课第8页（共8页） 扫描全能王创建