河南省2022年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课试卷

河南省2022年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考式 市场营销类专业课 考生注意：所有答案都要写在答题卡上，写在试题卷上无效 一、单项选择题：推销实务1一20题；营销策划实务21一40题。每小题2分，共80分。每 小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1.现代推销方法中最常用、效率极高的一种约见方式是（ )。 A.广告约见 B.委托约见 C.电话约见 D.信函约见 2推销员直接把产品、样品、模型摆在顾客面前，引起顾客对其推销产品的足够注意与兴趣， 从而导人面谈的接近法是()。 A.赞美接近法 B.介绍接近法 C.问题接近法 D.产品接近法 3.“这套西服特适合您这样的成功人土，能够彰显您的高贵身份，这种颜色只有一套了，要 是被别人抢先了，您就再也买不到了。”这种治谈方法属于()。 A.明星提示法 B.联想提示法 C.鼓动提示法 D.积极提示法 4.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了一种信号，即顾客对推销品（)。 A.不满意 B.愿意购买 C.产生兴趣 D.没有兴趣 5.推销人员通过次要问题的解决来促成交易的方法是( ）。 A.选择成交法 B.假定成交法 C.请求成交法 D.小点成交法 6.“这个品牌我从来没有听说过，我不想买。”此异议属于( )。 A.推销服务方面的原因 B.推销企业方面的原因 C.推销人员方面的原因 D.推销产品方面的原因 ：7.下列说法属于传统推销观念的是（ A.注重长远利益 B.推销产品首先要推销自己 C.强力推销 D.顾客至上 8.受推销人员个人素质和能力影响、主观性较强的寻找准客户的方法是()。 A.普遍寻找法 B.个人观察法 C.中心开花法 D.网络寻找法 :9.卖女士丝巾的推销员在顾客面前把丝巾揉成一团再轻易地拉平，这种方法是（）。 A.产品接近法 B.表演接近法 C.利益接近法 D.问题接近法 市场营销类专业课第1页（共8页） 扫描全能王创建 10.下列不属于处理产品异议策略的是( A.时间分解法 B.亲身体验法 C.实地考察法 D.试用试销法 11.下列属于选择成交法缺点的是（ )。 A.可能舍本逐末，不利于对主要问题进行协商 B.经常采用，易使客户形成惯性思维 C.对于喜欢独立思考的客户可能会起反作用 每 D.可能会造成客户犹豫不决，延长成交时间 12.“今天刚到的口红有适合您的色号，要不要试一下？”这样的提问方式属于（ A.婉转型 B.协商型 C.启发型 D.限制型 13.“言行一致是给他人信心的保证”，这句话体现了推销洽谈中的( )。 A.灵活性原则 B.参与性原则 C.诚实性原则 D.针对性原则 14.推销人员进行推销时，首先应向客户推销的是（ )。 A.产品的使用价值B.产品本身 C.产品的差别优势 D.产品的价值 要 15.成功的电话销售开场白不包括（ )。 A.公司介绍 B.自我介绍 C.寒暄赞美 D.产品介绍 16,顾客非常重视时间和效率，希望能快速、方便地买到合适产品属于（）。 A.求名心理 B.求实心理 C.求便心理 D.求廉心理 17.“××煮瓜子，不上火的瓜子。”此产品的卖点提炼途径是( ）。 A.产品自身 B.第一说辞 C.社会观念 D.产品差异化 18.企业选择大客户的标准不包括（ )。 A.客户的采购数量 B.客户的地理位置 C.客户对价格的敏感度 D.客户采购的集中性 19.客户店庆的时候，企业送去礼品以表祝贺，这属于客户保持方法中的（ )。 A.加强客户关怀 B.注重产品质量 C.提供优质服务 D.保持沟通与联系 20.推销人员把某化妆品直接涂在客户手上的演示方法属于( )。 A.文字演示法 B.图片演示法 C.产品演示法 D,影视演示法 21.调查人员通过预先精心设计好的问题表格来测量人们的行为、态度等，这种调查方法是 () A.实验法 B.问卷法 C.访问法 D.观察法 22.“宝马”汽车让顾客感受驾驶的乐趣，属于（)。 A.属性定位 B.利益定位 C.竞争定位 D.使用者定位 市场营销类专业课第2页（共8页） 扫描全能王创建 23.调查问卷设计问题时列出若干个选项，由被调查者依据喜好程度确定先后次序，属于 ()。 A.选择题 B.顺位题 C.程度评比题 D.比较题 24.某企业全年生产零部件20万件，产品的单位变动成本是6元，总固定成本是80万元， 该企业要求的成本加成率是20%，根据成本加成定价法计算的价格是( )。 A.20元 B.10元 C.12元 D.6元 25.雪橘制造商在春、夏季节给零售商一定的折扣，以鼓励零售商提前订货，属于( A.现金折扣 B.数量折扣 C.交易折扣 D.季节折扣 26.一般情况下，下列更适合通过零层次渠道进行分销的商品是( ）。 A.铅笔 B.羽绒服 C.鼠标 D.网站服务器 27.双向互动、方法灵活但费用较高的促销方式是（ )。 A.人员推销 B.广告策划 C.公共关系 D.营业推广 28.营销策划是对未来的安排，对未知的因素要进行预估和判断，这体现了营销策划的 ()。 A.变化性特点 B.复杂性特点 C.系统性特点 D.前瞻性特点 29.为营销策划方案提供依据，再通过比较和调研来制定经营决策的是( )。 A.理念 B.创造 C.产品 D.创意 30.调查问卷的问题设计要保持中立，不参与提示或主观臆断，属于问题设计的( A.客观性注意事项 B.困窘性注意事项 C.普遍性注意事项 D.整体性注意事项 31.“舒柔”皮鞋可以使消费者联想到足蹬鞋子时的舒适感受，体现了产品命名原则应有助 于()。 A.激发购买欲望 B.树立产品形象 C.识别产品益处 D.区别同类产品 32.高级名牌产品和稀缺品一般使用的定价策略是()。 A.整数定价策略 B.习惯定价策略 C.尾数定价策略 D.声望定价策略 33.A公司的“区域股份制公司”渠道模式、B公司的“1+1”连锁经营模式，这体现了分锥 渠道的( )。 A.本地化 B.独特性 C.排他性 D.不可复制性 34.会展策划的基础是（ )。 A.成立策划小组 B.市场调查分析 C.制定预算方案 D.制定行动方案 市场营销类专业课第3页（共8页） 扫描全能王创建 35.上产企业越过一级经销商直接向二级经销商供货而导致上下游渠道产生矛盾，属于： ) A.垂直渠道冲突 B.水平渠道冲突 C.内部渠道冲突 D.不同渠道间的冲突 36.不属于访问法特，点的是（ )。 密 A.问答性 B.多样性 C.快速性 D.简明性 37.“××啤酒，中国最古老的啤酒”体现了产品定位的（ A.特色原则 B.创新原则 C.主导原则 D.补缺原则 38.通过牺性收益率来确保市场占有率的营销策略比较适合新产品的( )。 A.早期上市 B.同期上市 C.中期上市 D.晚期上市 39.对于质量较高的茶叶，可以采用的定价策略是（)。 A.最小单位定价策略 B.现金折扣策略 C.声望定价策略 D.整数定价策略 40.广告主题的角色是（）。 A.广告目标 B.信息个性 C.消费者 D.中间商 二、判断题：推销实务41一50题；营销策划实务51一60题。每小题2分，共40分。每小 题A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 41.推销过程中没有提出成交要求，就像是瞄准目标却没有扣动扳机一样。 ( 42.大客户关系管理是买方采用的一种方法。 ( 43.寻找目标客户是推销的起点。 ( 44.一个拥有购买决策权的客户却提出权力异议，这个权力异议一定是虚假异议。 ( 45.“你们产品不错，可惜我买不起。”属于支付能力异议。 ( ○ 46.家庭购买决策中影响者是指提供产品信息和购买建议，影响挑选产品的人。 ( ) 47.说服客户的时候要先难后易，先解决双方存在分歧最大的问题。 ( 48.“您看，这是我们本月的销售记录，我们的产品真的非常畅销。”这句话体现了费比模： 答 式的最后一个步骤。 ) 49.卖点是一种特殊的推销工具。 ( 0.小点成交法不会减轻客户成交的心理压力。 ( 1.开放式问题是对问题事先设计了各种可能的答案，由被调查者从中选择。 ( ·是 2.在其他条件不变的情况下，富有弹性的商品可以降低价格增加销售收人。 ( 3.各级批发价的价差常常是渠道冲突的诱因。 ( ) 4.一份完整的会展策划包括策划者、策划方案和策划依据三要素。 ( ) 市场营销类专业课第4页（共，8页） 扫描全能王创建 注意： 因以下项目填写不清： 而形响成绩赉任自负！ 55.创意是营销策划的灵魂。 （) 56.商品买卖过程中代理商是拥有商品所有权的中问商。 () 准考证号 57.与传统调查方法相比，网络调查在组织实施、信息采集、调查效果等方面具有明显的 优势。 :○，58.产品定位无法赋予产品竞争应具备的优势。 ( ) 59.需求差异定价法的前提条件是市场能够根据需求强度的不同进行细分。 ( ) 姓名 60.技术咨询与服务问题不会造成渠道冲突。 ( ) 推销实务（40分) 考试 地点 三、名词解释题：每小题3分，共12分。 考场」 号 61.推销洽谈 归属 区县 (领准考证的区县) 62.成交信号 密○ 63.客户投诉 封 64.补偿处理法 线 ○ 内 四、简答题：每小题4分，共16分。 65.简述约见客户的内容。 不 66.简述识别成交信号中客户行为信号的表现。 要 答 67.简述磋商（讨价还价)的策略。 题 市场营销类专业课第5页（共8页） 扫描全能王创建 可只 68.简述大客户管理的有效手段。 五、综合题：每小题6分，共12分。 ⑨、某服饰推销员欲接近某商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司 的产品。推销员在一次推销访问时，先递上一张便条，上面写着：您可否给我十分钟时问， 就一个业务问题提一点建议？采购经理感到惊奇，将推销员请进办公室。推销员拿出几 种斯式领带，请采购经理鉴赏，请求他报一个公道价格。一番讲解之后，十分钟快到了， 推销员起身准备离开。采购经理反而留住推销员，开始洽谈直至成交，按照推销员的报 价（低于他自己的报价)订购了一大批货。 问题： 、（1)案例中推销员采用了哪种接近法？（1分) (2)推销员在接近客户时应掌握哪些技巧？（(5分) 70.推销员：这件衣服对您再合适不过了。您穿蓝色看上去很高雅，而且款式也正是您这种 工作所需要的。 顾客（犹豫）：不错，是一件好衣服。 推销员：当然了，您应该马上买下它。您不可能买到比这更好的了。 顾客：哦，也许，但我不知道。 推销员：您不知道什么？这么好的衣服就摆在您面前了。 顾客：你不要给我太多压力，我喜欢这件衣服，但是我已经有一件类似的衣服了。 推销员：您照照镜子，难道您不认为这件衣服非常契合您的高雅气质？衣服价格不贵， 您完全可以承受。 顾客：我还是不能确定，买这件衣服是一笔额外开支，要花掉我半个月的伙食费呢！ 推销员：您现在不买，将来可不要后悔呀，下次再来也许这款衣服已经没有货了。 市场营销类专业课第6页（共8页) 扫描全能王创建 问题： (1)案例中推销员在推销时有哪些不足？（2分) (2)如果你是这个推销员，你将如何改进推销过程？（4分) 营销策划实务（40分) 六、名词解释题：每小题3分，共12分。 71.促销定位 72.会展策划 73.实验法 74.心理定价策略 七、简答题：每小题4分，共16分。 75.简述解决渠道冲突的方法。 76.简述公关目标包括的主要内容。 市场营销类专业课第7页（共8页) 扫描全能王创建 可只 77.简述市场调查的程序。 8.简述营销策划书中市场分析的主要内容。 封 八、综合题：12分。 9.请选择你学校附近的一家店，可以是餐饮店、茶吧、面包房、书店、超市等，其目标顾○ 客主要是学校学生，在新学期开学之际，这家店准备开展迎新推广活动，请你运用所学： 线 的市场推广策划知识，为其撰写一份完整的市场推广方案。 要求：写出市场推广方案正文主要项目即可。 内 答 题 市场营销类专业课第8页（共8页） 扫描全能王创建