河南省2020年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课试卷

负 河南省2020年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考式 市场营销类专业课 一、 单项选择题（推销实务1一20题；营销策划实务21一40题。每小题2分，共80分。每 小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上) 1.现代推销程序的第一步是( A.接近客户 B.推销洽谈 C.寻找客户 D.处理异议 号 2.在工作时间与刚结识的潜在客户会面时穿正装，体现了推销人员服饰规范的()。 A.整体性原则 B.适体性原则 C.TOP原则 D.适度性原则 3.“爱达模式” 的第二个环节是（ A.诱发兴趣 B.刺激欲望 C.尽数利益 D.介绍特性 4.云台山景区邀请知名驴友游览并在自媒体分享其旅行心得，使用了( )。 A.连锁介绍法 B.中间开花法 C.广告开拓法 D.网络寻找法 5.向和尚卖梳子是鉴定客户的( )。 A.心理 B.支付能力 C.需求 D.购买决策权 6.钻戒“爱情恒久远，一颗永流传”的卖点提炼角度是( A.产品自身 B.社会观念 C.第一说辞 D.比较差异 7.针对性较差、性价比不高的约见方式是（ )。 A.电话约见 B.信函约见 C.当面约见 D.广告约见 1 8.“天气越来越热了，衣服不仅要美观更要舒适，您看我们新推出的棉麻系列简约大气还不 ○ 沾身。”推销员使用了（ )。 A.直接提示法 B.逻辑提示法 C.间接提示法 D.鼓动提示法 9.“明天上午可以给您送货，您看上午还是下午？”采用了（ A.直接型提问 B.协商型提问 C.婉转型提问 D.限制型提问 市场营销类专业课第1页（共8页） 扫描全能王创建 10.“我只用××牌的化妆品。”体现的客户异议类型是（ )。 A.企业异议 B.产品异议 C.需求异议 D.服务异议 11.属于购买时间异议处理策略的是（ A.利益得失法 B.时间分解法 C.试用试销法 D.缩小标价单位 12.客户对产品加工过程提出质疑是达成交易的( )。 A.语言信号 B.行为信号 C.表情信号 D.心理信号 13.“忘了告诉您，今天我们的洗衣液买二送一。”体现的成交策略是（ A.保留适当成交余地 B.关键时刻重拳出击 C.灵活机动随时成交 D.把握最后成交机会 14.选择成交法的适用时机是（ A.向老客户推销时 B.短期提高销售数量时 C.客户依赖性强时 D.试探客户购买意图时 15.保证成交法的优点是( )o A.有利于新客户被说服 B.适用于各种成交时机 C.增强推销员的感染力 D.利于促进大批量交易 16.解决合同争议的方法不包括（ A.和解 B.仲裁 C.诉讼 D.投诉 17.对于一些骗子和存心赖账的客户一般采用（ )。 A.定期收款法 B.寻找内应法 C.死缠蛮打法 D.专业讨账法 18.收款难的原因不包括( )o A.企业原因 B.市场环境原因 C.客户原因 D.推销人员原因 19.客户信息收集的主要方法有（ A.细心记录法 B.间接调查法 C.信息捕捉法 D.出谋划策法 20.对客户的感受真诚回应是处理客户投诉的（ )。 A.情绪技巧 B.倾听技巧 C.情感技巧 D.道歉技巧 市场营销类专业课第2页（共8页） 扫描全能王创建 21.相同策划环境下，不同策划人员会做出不同策划，体现了营销策划的（ )。 A.变化性 B.复杂性 C.系统性 D.主观性 22.营销策划的最后一步是（ ）。 A.方案执行控制 B.创意构思策略 C.方案总结分析 D.撰写策划方案 23.采访法的特点不包括( )。 A.问答性 B.释疑性 C.多样性 D.简明性 24.问卷答案设计的注意事项有( A.互斥性 B.普遍性 C.关联性 D.整体性 25.服装厂全年生产某款服装80万件，服装的单位变动成本是75元，总固定成本是400万元 该企业要求的成本利润率是30%，则该服装的单价是（ )。 A.100元 B.104元 C.110元 D.114元 26.在边际贡献定价法中，企业可接受价格的判断标准是( ）。 A.边际贡献>1 B.边际贡献>0 C.边际贡献<1 D.边际贡献<0 27.新产品定价策略不包括( A.撇脂定价 B.渗透定价 C.习惯定价 D.满意定价 28.价格较高的耐用品定价通常采用（ )。 A.整数定价策略 B.习惯定价策略 C.尾数定价策略 D.招徕定价策略 29.折扣定价策略不包括( A.时间折扣策略 B.现金折扣策略 C.季节折扣策略 D.交易折扣策略 30.欧莱雅收购“小护士”的渠道作为其在国内的销售渠道，体现了分销渠道的( A.本地化 B.独特性 C.排他性 D.不可复制性 31.消费者要购买产品的数量越多，渠道所提供的服务水准( )o A.越低 B.持平 C.越高 D.以上皆有可能 市场营销类专业课第3页（共8页） 扫描全能王创建 2.香皂、牙膏等低价位产品必须经过批发环节，体现的渠道设计影响因素是（ A.生产情况 B.市场情况 C.产品特点 D.法律法规 3.对于合作不良的中间商，生产者的管理和控制手段不包括（ A.拜访沟通 B.库存控制 C.合同契约 D.促销方案控制 34.渠道冲突产生的直接原因不包括( ）。 A.大客户问题 B.竞争对手干扰 C.技术服务问题 D.争占对方资金 35.见效速度慢，难以控制传播过程的促销方式是（ )。 A.人员推销 B.公共关系 C.广告策划 D.营业推广 36.美化购物环境，提高消费者购买兴趣的广告媒体是( ）。 A.邮寄广告 B.网络广告 D.售点广告 C.交通广告 37.会展策划的原则不包括（ )。 A.时效性原则 B.创新性原则 C.有效性原则 D.规范性原则 38.会展旅游时间一般不超过（ A.24小时 B.36小时 C.48小时 D.72小时 39.营销策划书的定制项目有（)。 A.市场分析 B.费用预算 C.概要简述 D.效果预测 40.在营销活动推进过程中，特定人员产生的交通、通信费用属于（ A.人力投人 B.业务费用 C.物料投入 D.信息费用 二、判断题（推销实务41一50题；营销策划实务51一60题。每小题2分，共40分。每小 题A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上)】 41.从营销角度看，产品包含三层含义：核心产品、形式产品和延伸产品。 42.客户购买过程一般为：产生兴趣→希望拥有→进行比较→决定购买。 ( 43.推销人员在使用普遍寻找法时通常会做事先准备，以加深对被访者的了解。 市场营销类专业课第4页（共8页） 扫描全能王创建 清： 负： :44.推销访问计划是推销人员在制订推销计划时首先要制订的计划。 ( ：45.价格是洽谈的最基本内容，也是客户购买产品的基础性因素。 ) ·46.洽谈中推销人员要审时度势，根据客户的反应及时调整洽谈内容。 ) :47.客户缺乏支付能力属于客户异议产生的原因之一。 ( ○，48.客户突然沉默，眼神变得严肃属于成交的行为信号。 ( ) ：!49.做好催收工作实施方案，是顺利收回货款的基础性措施。 ( ) ：50.客户档案管理一般围绕基础资料、客户特征、业务状况和交易现状开展。 ) :51.顾客状况调查即是指对顾客的分类调查。 52.确定调查人员就是确定参与市场调查人员的条件和人数。 ( ○53.“柔洁”纸巾体现了产品命名要有助于识别益处。 号 54.“大自然”木地板使用形象法为产品命名，让人感觉地板环保安全。 :55.投标定价法适用于承包公共事业工程。 56.豪华轿车、名人字画通常采用声望定价策略进行定价。 ·57.解决渠道冲突通常使用目标管理、沟通、协商谈判、诉讼和退出等方法。 ) ·58.在进行促销活动策划时，首先要确定促销产品的价格。 ( 密：○：59.营销策划书的基本内容一般简称为“3W2H”。 ( 、 60.SW0T分析使企业在分析和比较后选择机会较大的、威胁较小的领域进行营销活动。 ( ) 对 推销实务（40分) 三、 名词解释题（每小题3分，共12分） :○：61.目标客户 62.服务异议 ○63.求教接近法 64,从众成交法 市场营销类专业课第5页（共8页) 扫描全能王创建 可只 四、简答题（每小题4分，共16分） 65.简述“MAN”法则。 66.简述演示法的常见形式。 67.简述确定约见对象的技巧。 68.简述“费比模式”(FABE)的操作步骤。 五、综合题（每小题6分，共12分） 69.推销员A为动员天然气用户参加保险，宣传说：“每天只需1元钱即可参加保险，如果 遇到事故，可以获得最高10万的保险赔偿金。” 推销员B:“我们的手机是专门为您这样的精英人士设计的，走的就是高端商务路线，所 以它的市场零售价定在9888元。” 推销员C:“我们的产品与市场同类产品相比，不仅外观更加简约时尚，而且功能也更加 完备，现在产品只需299元，比市场同类产品最多低300元呢。” 问题： (1)以上三位推销员分别采取了什么报价技巧？（3分) (2)简述这些报价技巧的优势。（3分) 70.客户：“你家的货怎么又涨价了？” 销售员：“是的，每件涨了三块钱，根据市场行情，下个月还会再涨，您最好多买，点儿备着， 可以节省一部分资金。” 市场营销类专业课第6页（共8页) 扫描全能王创建 可只 问题： （1)销售员使用了哪种处理客户异议的方法？（2分) (2)简述这种方法使用时的注意事项。（4分) 营销策划实务（40分) 六、名词解释题（每小题3分，共12分） 71.调查报告 72.竞争定位 73.渠道冲突 74.广告策划 七、简答题（每小题4分，共16分） 75.简述创意挑选的流程。 市场营销类专业课第7页（共8页) 扫描全能王创建 可只 6.简述市场调查中数据整理的步骤。 7.简述需求差异定价法的常见形式。 8.简述营业推广的优缺点及适用范围。 八、综合题(12分) 9.为共克“新冠”疫情影响，促进复产、复工和拉动经济增长，河南省文化旅游厅准备在 线上举办“云游河南，梦回老家”旅游文化产品博览会，请根据会展策划的相关知识写 出该活动策划的基本流程。 ○ 市场营销类专业课第8页（共8页） 扫描全能王创建